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1、第十章第十章 渠道策略渠道策略 讲授内容讲授内容第一节第一节 分销渠道的性质与类型分销渠道的性质与类型 第二节第二节 分销渠道的选择分销渠道的选择 第三节第三节 分销渠道的管理分销渠道的管理 第四节第四节 中间商的类型中间商的类型 本章重点与难点本章重点与难点 本本章章要要解解决决的的主主要要问问题题一一二二三三四四五五传销与你有什么关系？你必须认识它吗？传销与你有什么关系？你必须认识它吗？企业如何确定其分销渠道的长度、宽度？企业如何确定其分销渠道的长度、宽度？（影响分销渠道选择的因素、分销渠道的设计）（影响分销渠道选择的因素、分销渠道的设计）市场营销渠道与分销渠道有什么区别？市场营销渠道与分
2、销渠道有什么区别？分销渠道的类型有哪些？分销渠道的类型有哪些？分销渠道的宽度战略有哪些？分销渠道的宽度战略有哪些？开篇案例开篇案例 海尔分销渠道是怎样的？海尔分销渠道是怎样的？零售商为主导的分销渠道系统零售商为主导的分销渠道系统 长度？宽度？为什么设计这样的分销渠道？长度？宽度？为什么设计这样的分销渠道？海尔分销渠道模式最大的海尔分销渠道模式最大的特点特点就在于海尔几乎在全国每个就在于海尔几乎在全国每个 省都建立了自己的销售分公司省都建立了自己的销售分公司海尔工贸公司（总代理商）。海尔工贸公司（总代理商）。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零海尔工贸公司直接向零售商供货并提
3、供相应支持，并且将很多零 售商改造成了海尔工贸公司。售商改造成了海尔工贸公司。海尔公司海尔公司 A A 地海尔地海尔 工贸公司工贸公司 B B 地海尔地海尔工贸公司工贸公司 C C 地海尔地海尔工贸公司工贸公司 专卖店专卖店 大商场大商场 零售商零售商 零售商零售商1 1 零售商零售商2 2 批发商批发商 长度宽度影响因素 第一节第一节 分销渠道的性质与类型分销渠道的性质与类型 一、分销渠道的含义一、分销渠道的含义 分销渠道分销渠道：指某种货物或劳务从生产者向消费指某种货物或劳务从生产者向消费 者转移时取得这种货物或劳务的所有权或帮助者转移时取得这种货物或劳务的所有权或帮助 转移其所有权的所有
4、企业或个人。转移其所有权的所有企业或个人。市场营销渠道市场营销渠道：指那些配合起来生产、分销和指那些配合起来生产、分销和 消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套的消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套的 所有企业和个人。所有企业和个人。分销渠道与市场营销渠道的区别分销渠道与市场营销渠道的区别 市场营销渠道市场营销渠道供应商供应商 制造商制造商 中间商中间商 消费者消费者 辅助商辅助商运输、仓储、广告运输、仓储、广告 制造商制造商 消费者消费者 商人中间商商人中间商代理中间商代理中间商oror分销渠道分销渠道二、分销渠道的类型（长度）二、分销渠道的类型（长度）开篇案例中海尔分销渠道的长度开篇案例
5、中海尔分销渠道的长度 第二节第二节 分销渠道的选择分销渠道的选择 一、分销渠道的设计一、分销渠道的设计 1 1 1 1确定分销渠道的长度确定分销渠道的长度 开篇案例中海尔分销渠道的宽度开篇案例中海尔分销渠道的宽度 3 3 3 3具体的渠道成员的选择具体的渠道成员的选择 4 4 4 4确定渠道成员的特定任务确定渠道成员的特定任务确定渠道成员的特定任务确定渠道成员的特定任务 2 2 2 2确定分销渠道的宽度确定分销渠道的宽度确定分销渠道的宽度确定分销渠道的宽度 分销渠道宽度战略分销渠道宽度战略 密集分销密集分销 选择分销选择分销 独家分销独家分销 二、影响分销渠道选择的因素二、影响分销渠道选择的因
6、素 分析开篇案例中影响海尔分销渠道的因素分析开篇案例中影响海尔分销渠道的因素 顾客因素顾客因素 产品因素产品因素 中间商因素中间商因素 竞争因素竞争因素 企业因素企业因素 环境因素环境因素 第三节第三节 分销渠道的管理分销渠道的管理 三、三、调整分销渠道：调整分销渠道：改变渠道长度或宽度改变渠道长度或宽度 二、二、评估中间商评估中间商 四、四、渠道冲突与管理渠道冲突与管理 一、一、激励中间商：激励中间商：促销、资金等支持促销、资金等支持 确立共同目标或合作或其他方式确立共同目标或合作或其他方式 请看董明珠解析格力电请看董明珠解析格力电器如何解决渠道冲突器如何解决渠道冲突 请单击图片启动视频请单
7、击图片启动视频 格力电器总裁格力电器总裁董明珠董明珠 A A地区地区 甲代理商甲代理商 价格：价格：10001000元元/件件 B B地区地区 乙代理商乙代理商 价格：价格：10001000元元/件件 800 800元元/件件 五、窜货五、窜货 窜货窜货是指中间商置与制造商之间的协议和制造商长期利是指中间商置与制造商之间的协议和制造商长期利益于不顾而进行跨地区降价销售。益于不顾而进行跨地区降价销售。你必须认清传销，你必须认清传销，以免以免 不小心陷进去而后悔莫及不小心陷进去而后悔莫及 六、传销六、传销 第四节第四节 中间商的类型中间商的类型 一、批发商一、批发商 全面服务商品批发商全面服务商品
8、批发商 有限服务商品批发商有限服务商品批发商 商人批发商商人批发商 代理商和经纪人代理商和经纪人 批发商批发商 店铺零售商店铺零售商 类型类型 无店铺零售无店铺零售 类型类型 百货店百货店 专业店专业店 超级市场超级市场 便利店便利店 折扣店折扣店 仓储俱乐部仓储俱乐部 直复营销直复营销 直接销售直接销售 电话营销电话营销 直接邮寄直接邮寄 自动售货自动售货 购物服务公司购物服务公司 安安利利家家庭庭销销售售会会二、零售商二、零售商 直复营销是利用多种媒直复营销是利用多种媒 体向消费者宣传商品，传递体向消费者宣传商品，传递信息；顾客通过电话、信函、信息；顾客通过电话、信函、传真或互联网给予订货
9、答复；传真或互联网给予订货答复；订购货物通过邮寄送达顾客；订购货物通过邮寄送达顾客；款项通过信用卡或支票支付。款项通过信用卡或支票支付。主要包括是电视购物和网上主要包括是电视购物和网上商店。商店。世界零售革命世界零售革命 18521852年，百货商店革命年，百货商店革命 经营商品扩展方面的变革经营商品扩展方面的变革 18591859年，连锁商店革命年，连锁商店革命 组织形态方面的变革组织形态方面的变革 2020世纪世纪3030年代，超级市场革命年代，超级市场革命 自我服务方面的变革自我服务方面的变革 第一次零售革命：百货商店的兴起第一次零售革命：百货商店的兴起 工业革命诞生的双胞胎：城市和百货
10、商店工业革命诞生的双胞胎：城市和百货商店 最早产生于法国巴黎最早产生于法国巴黎 爆发爆发 阿尔斯蒂德阿尔斯蒂德布西科创办了博马尔谢百货商布西科创办了博马尔谢百货商店店 革新性革新性 由店铺的单项经营变为百货商店的综合经营由店铺的单项经营变为百货商店的综合经营 由购货才能进入店铺变为顾客自由出入由购货才能进入店铺变为顾客自由出入 由讨价还价、概不退还变为明码标价、自由退换由讨价还价、概不退还变为明码标价、自由退换 原因原因第二次零售革命：连锁商店的发展第二次零售革命：连锁商店的发展 原因原因 工业革命促使运输条件改善、物流效率提高工业革命促使运输条件改善、物流效率提高 最早产生于美国最早产生于美
11、国 爆发爆发 由红茶店到食品店，并向廉价店转变由红茶店到食品店，并向廉价店转变 革新性革新性 解决了产销矛盾解决了产销矛盾 按标准化和统一管理的理念进行组织扩展按标准化和统一管理的理念进行组织扩展 用规模效益实现低价位，再扩大规模用规模效益实现低价位，再扩大规模 第三次零售革命：超级市场的红火第三次零售革命：超级市场的红火 原因原因经济危机的压力、信息革命的爆发经济危机的压力、信息革命的爆发 爆发爆发金金卡伦超级市场的诞生卡伦超级市场的诞生 革新性革新性自主服务自主服务 一次性购足一次性购足 店址边缘性店址边缘性 设备现代化设备现代化 本章练习题本章练习题 第第9、10、11、12案例组的同学
12、请准备案例组的同学请准备1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:16:2402:16:2402:163/6/2023 2:16:24 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2302:16:2402:16Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:16:2402:16:2402:16Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2302:16:2402:16:24March 6,20236、意志坚强
13、的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20232:16:24上午02:16:243月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月232:16上午3月-2302:16March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/62:16:2402:16:2406 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:16:24上午2:16上午02:16:243月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 2:16:24 AM02:16:2406-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 2:16 AM3/6/2023 2:16 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2302:16:2406 March 202302:16谢谢大家谢谢大家