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1、200930171119200930171539200930171584200930171683200930171027目标市场（STP）宝洁简介宝洁简介变革营销营销环境分析（SWOT）产品策略价格策略分销策略促销策略企业背景宝洁公司（Procter&Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在财富杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的
2、300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，主要表现在(1)建立了领先的大品牌(2)业务保持了强劲的增长(3)建立了出色的组织结构(4)承诺做模范企业公民宝洁的标志：宝洁的标志：价值理念：价值理念：1）消费者至上第一条：相信消费者第二条：切勿愚弄消费者第三条：顾客决定价值第四条：想顾客所想第五条：强化顾客关系第六条：对顾客负责第七条：倾听顾客声音第八条：别因买卖成交而轻慢顾客2）创新是第一动力第九条：大胆创新第十条：在尝试错误中成长第十一条：产品实质重于包装第十二条：改善
3、永不停息美容时尚OLAYSK-II伊奈美潘婷飘柔海飞丝沙宣伊卡璐威娜舒肤佳卡玫尔健康吉列博朗护舒宝朵朵佳洁士欧乐-B帮宝适家居汰渍兰诺金霸王碧浪品客彩妆ANNASUI(安娜苏)Covergirl(封面女郎)香水Hugoboss、Locaste、Escada(艾斯卡达)、Dunhill(登喜路)、Valention、Lanvin(朗万)、PaulSmith(保罗史密斯)GUCCI古驰Dolce&Gabbana杜嘉班纳旗下品牌旗下品牌日化行业背景日化行业背景洗涤用品洗涤用品洗发护发洗发护发沐浴露沐浴露化妆品化妆品香水香水在中国的洗发护发市场上，在中国的洗发护发市场上，可以说是国外的一些强势品可以说
4、是国外的一些强势品牌占据着绝对的优势，而国牌占据着绝对的优势，而国内品牌则处于劣势地位，其内品牌则处于劣势地位，其生存空间受到了一定的挤压。生存空间受到了一定的挤压。国内化妆品市场经过几十年的发展，国内化妆品市场经过几十年的发展，近年来逐步走向成熟，但市场成长率近年来逐步走向成熟，但市场成长率依然高于整体国民经济发展的水平。依然高于整体国民经济发展的水平。分析化妆品市场各个分支，可以看出分析化妆品市场各个分支，可以看出推动市场发展的动力主要来源于护肤推动市场发展的动力主要来源于护肤与彩妆两个分支。与彩妆两个分支。中国是中国是个非常重要的香水市场个非常重要的香水市场消费者消费者都很年轻并了解奢侈
5、品。随着可支配的收都很年轻并了解奢侈品。随着可支配的收入稳步增加，越来越多的消费者都会发现入稳步增加，越来越多的消费者都会发现香水的迷人之处。这种需求随着中国消费香水的迷人之处。这种需求随着中国消费者对品牌的香水文化的认知不断加深和拓者对品牌的香水文化的认知不断加深和拓展，也在不断升级。展，也在不断升级。香皂市场正处于衰退萎缩状态，因香皂市场正处于衰退萎缩状态，因此沐浴露市场，还有巨大的发展空此沐浴露市场，还有巨大的发展空间。尤其沐浴露在城镇市场的普及间。尤其沐浴露在城镇市场的普及率非常低，这也是有待开发的市场，率非常低，这也是有待开发的市场，随着洗浴条件的改善，沐浴露将代随着洗浴条件的改善，
6、沐浴露将代替普通香皂成为身体清洁用品的主替普通香皂成为身体清洁用品的主导产品。导产品。中国自改革开放以来，国内商中国自改革开放以来，国内商品市场上各种优质、多效、安品市场上各种优质、多效、安全的洗涤剂、肥皂、香波、浴全的洗涤剂、肥皂、香波、浴液等琳琅满目，这充分显示了液等琳琅满目，这充分显示了中国洗涤用品工业的蓬勃发展中国洗涤用品工业的蓬勃发展。1)按产品分类细分产产品分品分类类市市场场分析分析宝宝洁洁公司公司产产品分析品分析美容美容时时尚尚美容美容时时尚，一直是女性朋友尚，一直是女性朋友们们的的宠宠儿儿这这个市个市场场永永远远不缺乏不缺乏顾顾客，只缺乏打客，只缺乏打动动女人女人们们的理由的理
7、由宝宝洁洁公司旗下最公司旗下最为让为让消消费费者熟悉的者熟悉的产产品品可以可以说说基本都囊括在基本都囊括在这这个个产产品分品分类类中，中，这这反面反映了美容反面反映了美容时时尚是宝尚是宝洁洁公司最重公司最重要的要的产产品品组组成部分。成部分。健康健康21世世纪纪，健康，健康问题问题越来越得到越来越得到人人们们的重的重视视。未来。未来绝对绝对是世界是世界几大商几大商业业主主题题之一。之一。这这个部分主要包括了女性和个部分主要包括了女性和婴婴儿的健康儿的健康用品，用品，这这个部分的宝个部分的宝洁洁公司的公司的产产品范品范围围不大，但是在局部不大，但是在局部产产品中已品中已经经成成为为了市了市场绝对
8、场绝对占有者之一占有者之一家居家居家居家居绝对绝对是一个永恒的是一个永恒的话题话题，但但这这个市个市场场相相对稳对稳定，没有定，没有过过多多变变化和起伏。化和起伏。家居用品是一个相家居用品是一个相对对恒定的恒定的产产品版品版块块，宝宝洁洁在成功打入中国市在成功打入中国市场场后便一直占有后便一直占有稳稳定的市定的市场场份份额额彩彩妆妆彩彩妆妆属于一个相属于一个相对对冷冷门门，专业专业的市的市场场分分类类，冷，冷门门的市的市场场往往往往竞竞争相争相对对减少，容易出减少，容易出现现局部局部垄垄断断暂暂缺缺香水香水香水是一个品牌效香水是一个品牌效应应很高的很高的产产品序列，只要成功建立起品牌品序列，只
9、要成功建立起品牌形象，市形象，市场场将有你的一份份将有你的一份份额额。宝宝洁洁公司公司对对于香水于香水产业产业只能只能说说有所涉有所涉猎猎，暂时暂时不是主要的企不是主要的企业业支柱，在中国境内支柱，在中国境内更是更是难见难见踪影。踪影。产产品等品等级级市市场场状况状况宝宝洁洁公司公司产产品品现现状状高档高档产产品品高档高档产产品是利品是利润润空空间间最大的部分，高档最大的部分，高档产产品品强强调调的不再是的不再是质质量，量，更多的是品牌的社会更多的是品牌的社会形象，地位，文化内形象，地位，文化内涵等等涵等等宝宝洁洁公司通公司通过过自主开自主开创创和收和收购购，拥拥有了有了许许多世界知名品牌，成
10、多世界知名品牌，成功的功的营销营销策略和良好的企策略和良好的企业业文文化形象塑造，化形象塑造，让让宝宝洁洁公司在高公司在高档市档市场场中有相当中有相当实实力。力。中档中档产产品品中档中档产产品向来是整个品向来是整个产业产业的中流砥柱，它的中流砥柱，它的市的市场结场结合了品牌效合了品牌效应应和和经济实经济实惠两大特惠两大特质质，量是中档市，量是中档市场场的的成功关成功关键键作作为为世界世界500强强的企的企业业，在整个，在整个生生产产管理水平中管理水平中绝对绝对属于佼佼属于佼佼者。良好的企者。良好的企业业文化得到众多文化得到众多消消费费者的者的认认可，多元化的可，多元化的产产品品结结构在中档市构
11、在中档市场场中影响力巨大中影响力巨大低档低档产产品品低档市低档市场场是一个存在是一个存在着很大局限性的市着很大局限性的市场场，价格局限，地域局限，价格局限，地域局限，消消费费力局限，等等力局限，等等宝宝洁洁公司作公司作为为跨国企跨国企业业，没有，没有更多的浪更多的浪费费精力在低档市精力在低档市场场中，中，低档市低档市场场的小打小的小打小闹显闹显然不符然不符合宝合宝洁洁公司的利益公司的利益2)按产品等级细分按产品等级细分3)按不同地区按不同地区细细分分地区地区市市场场形形势势宝宝洁洁公司公司现现状状国内国内中国作中国作为为世界人口最多的国世界人口最多的国家，家，对对于日常生活用品而言于日常生活用
12、品而言是世界上最大的消是世界上最大的消费费市市场场之之一，且近几十年中国的一，且近几十年中国的经济经济高速高速发发展，国民的展，国民的购买购买力日力日益上益上涨涨宝宝洁洁公司在公司在1998年年强强势进势进入中国，以入中国，以健康的形象，深入民心的宣健康的形象，深入民心的宣传传，品牌，品牌与与经济经济并存的并存的产产品品组组合迅速的打入了合迅速的打入了国内市国内市场场，到目前，到目前为为止已止已经经有国内有国内领领头头羊的羊的风风范。并且，范。并且，2010年宝年宝洁洁在北在北京京设设立了全球最大的北京研究所。立了全球最大的北京研究所。国外国外日常生活用品，不日常生活用品，不仅仅仅仅是生是生活
13、中必不可少的一部分，随活中必不可少的一部分，随着着现现在人在人对对生活生活质质量需求的量需求的提高，提高，对产对产品的要求也会随品的要求也会随之上之上涨涨，市，市场场也在不断开也在不断开发发，这这是一个仍在不断是一个仍在不断发发展的巨展的巨大市大市场场。宝宝洁洁公司公司拥拥有将近有将近200年的年的历历史，由于史，由于它是在国外它是在国外诞诞生的品牌，它生的品牌，它对对外国市外国市场场已已经经消消费习惯费习惯的的专业专业程度有程度有过过之而之而无不及，作无不及，作为为有有200年年历历史沉淀的王国，史沉淀的王国，宝宝洁洁在世界的影响力可在世界的影响力可见见一斑一斑根据上面的分析，我们可以得出以
14、下四大结根据上面的分析，我们可以得出以下四大结论：论：宝洁公司的产品主要包括日常家居用品以及女性、婴儿用品，这个结果说明了在执行购买行为的时候，女性才是宝洁公司的绝大多数第一顾客对象。作为世界500强企业，中档以上市场才是宝洁公司的目标市场，完全覆盖中高档市场，对于宝洁公司而言是毫无疑问的。作为一个旗下品牌众多，产品跨度面相当大的企业，在这个日常生活用品市场日益成熟稳定，人们对生活质量最求日益提高的时代，更多的开发和创新，是宝洁公司更进一步的必走之路。对于如此庞大的宝洁公司而言，有人的地方就是它们的市场。目标市场以及市场定位目标市场以及市场定位女性女性人口基数人口基数人均经济生活水平人均经济生
15、活水平优势(S)良好的企良好的企业形象形象宝宝洁把自己把自己强的地方做得更的地方做得更强，而，而不盲目比拼不盲目比拼中国宝中国宝洁使使强势品牌品牌获得更多的政得更多的政策支持策支持向国内消向国内消费者提供更具性价比的者提供更具性价比的产品品重视科研技术开发，加速原材料本地重视科研技术开发，加速原材料本地化的进程化的进程劣劣势(W)宝宝洁对国内日化市国内日化市场价格价格战，主要依主要依赖成本控制成本控制宝宝洁的的销售售队伍是在短缺伍是在短缺经济下下发展起来的，缺乏面展起来的，缺乏面临产品品过剩剩时的管理的管理经验宝宝洁公司的文化公司的文化对新思想非新思想非常抵触，并且只从内部提拔常抵触，并且只从
16、内部提拔员工工机会机会(O)“物有所物有所值”的的产品空品空间很大很大二三二三级（或区域市（或区域市场）销售空售空间宽广广威威胁(T)联合利合利华这样的跨国公司的跨国公司中国本土上中国本土上刚刚长成的一批企成的一批企业，成，成为狙狙击宝宝洁的主要力量的主要力量宝宝洁的高价格的高价格产品品给了了竞争争对手以手以契机契机宝宝洁产品的利品的利润创造能力是未来造能力是未来最大的一个挑最大的一个挑战宝宝洁的的SWOT分析分析多品牌策略多品牌策略 宝洁公司的营销策略与其目标市场紧密相关，并且在这些目标市场大量投资以建立自己的品牌。它试图将每个品牌进行不同定位，通过这种将一个品牌和一种特殊产品的特性和功能联
17、系起来的方式，不仅成功地加强了其品牌在顾客心中的印象，而且在洗发水市场赢得了良好的声誉，这将有助于将来引进新产品的推广。多品牌策略的优势共享企业资源共享企业资源相互补充相互竞争相互补充相互竞争降低经营风险、填补市场空白降低经营风险、填补市场空白精确定位，相互独立相互补充精确定位，相互独立相互补充加强内部竞争，促进良性循环加强内部竞争，促进良性循环相互补充相互竞争相互补充相互竞争飘柔飘柔海飞丝海飞丝润妍润妍首乌黑发型首乌黑发型轻盈均衡型轻盈均衡型滋润去屑型滋润去屑型去屑去屑润发型润发型草木精华滋养型草木精华滋养型丝质柔滑型丝质柔滑型倍黑中草药型倍黑中草药型护理去屑型护理去屑型丝质柔顺型丝质柔顺型
18、多品牌策略的缺陷对于公司一个品牌的失败可能对于整个公司形象造成负面影响资源调配紧张，某些有潜力的新产品可能得不到必须的资源对于竞争者拉长战线，遍地开花意味着可能腹背受敌：洗发水有夏士莲、舒蕾、风影的围攻，洗衣粉败给雕牌、护舒宝霉变，洁婷趁机抢滩；佳洁士决战高露洁，玉兰油面对欧洲更专业的“劲敌”对于消费者给消费者造成困惑，到底应该选择宝洁的哪个品牌新产品开发开开发新新产品，品，延延长品牌生命品牌生命增加新品牌，增加新品牌，延延长公司生命公司生命宝洁公司产品策略的优点产产品策略品策略的的优优点点成功地树立了成功地树立了品牌和公司形品牌和公司形象象不断更不断更新的新的产品产品高质量高质量和本和本土化
19、土化的产的产品品产品多样化产品多样化宝洁公司产品策略的缺点宝洁公司产品策略的缺点1）多品牌造成的品牌混淆产品拥有过多的品牌不仅使消费者感到眼花缭乱，而且也容易把每一种品牌产品的特点混淆起来，这就会造成市场分区的重复。因此，虽然公司产品不同的品牌在一个市场内争夺市场份额，而公司的整个市场份额却并未上升。2）大量的研发投入造成成本上升虽然产品更新是宝洁公司的竞争优势之一，但是这个优势却是建立在极高的研发投入上的。宝洁每年投入产品研发的资金高达一亿七千万美元，这就不可避免地造成了成本上升和利润下降。而在日化用品领域，宝洁有许多强大的竞争对手。如果其它厂家以更低的成本生产同样品质的产品，消费者就会转而
20、购买他们的产品。毕竟在这样一个极具竞争性的行业里，成本控制是非常重要的。宝洁公司经过对产品策略的缺点和优点不断地进行分析，寻求适合自己的最优解产品策略的缺点产品策略的缺点产品策略的优点产品策略的优点结论宝洁所采用的按照本土消费者的需要重视开发新产品和多品牌的产品策略赢得了巨大的市场成功，使其产品为中国消费者所接受，并且占领了越来越多的市场份额。当然宝洁公司成功还与其它的营销策略，包括定价策略，促销策略，分销渠道等密切相关。但产品无疑是整个市场营销活动中最基本也最重要的因素。然而同时也可以看到，它的产品策略隐含着一些缺点和不利之处，如果不引起重视和改进，将有可能会把它独特的产品策略优势变为劣势，
21、影响公司的发展。作为一个跨国公司在中国市场获得成功的榜样，从长远的发展来看，应该随时注意把握中国消费者的需求变化，随着市场环境的改变调整策略，才能获得持续性的发展。价格策略渗透定价渗透定价尾数定价尾数定价价格价格调调整整 宝洁认为，公司实行的价格策略应该达到以下三个目标：首先，产品的价格策略应该能够支持产品市场营销策略；其次，产品的价格策略应该保证公司财务目标的实现；再次，公司采用的价格策略应该适应市场的现实环境。据此，宝洁的定价策略不断的进行调整。营销营销全全攻略攻略分分销销策略策略 其他机制其他机制促促销销策略策略变变革革营销营销分销策略层层分销全程助销金字塔式分销改造终端核心体系核心体系
22、宝宝洁的分销打破了传统营销模式，为客户以及经销商提供方便、快捷的服务，同时带洁的分销打破了传统营销模式，为客户以及经销商提供方便、快捷的服务，同时带来了销售历史上的一场革命。它不仅变革了营销模式，而且还降低产品在中间环节交来了销售历史上的一场革命。它不仅变革了营销模式，而且还降低产品在中间环节交易时增加的成本，直接受利于客户以及经销商。易时增加的成本，直接受利于客户以及经销商。宝洁宝洁CEOAG雷富礼雷富礼层层分销层层分销宝洁公司首创层层分销体系，克服了以前日宝洁公司首创层层分销体系，克服了以前日化企业单一渠道的销售方式。全程助销化企业单一渠道的销售方式。全程助销是一种销售管理体系，它并非以管
23、理内部职员为目是一种销售管理体系，它并非以管理内部职员为目的，而是以管理经销商、零售终端为目的的营销管的，而是以管理经销商、零售终端为目的的营销管理体系。理体系。宝洁公司每开发一个新城市市场，原则宝洁公司每开发一个新城市市场，原则上只找一家经销商（大城市一般上只找一家经销商（大城市一般23家），派驻以家），派驻以为厂方代表。该厂方代表的办公场所就设在经销商为厂方代表。该厂方代表的办公场所就设在经销商营业处，肩负全面开发管理该区域市场的任务，其营业处，肩负全面开发管理该区域市场的任务，其核心职责是管理经销商及经销商下属的营销队伍。核心职责是管理经销商及经销商下属的营销队伍。金字塔式分销宝洁在刚进
24、入一个国家时，往往是在每个省级城市，找一个省级代理商，由这个省级代理商向下到下一级城市，层层往下分销，自然就形成一个金字塔形。因此，这种营销方式称为金字塔分销。国国家家省省会会城市城市县镇县镇宝洁改造和培训通路终端成宝洁改造和培训通路终端成员的基本思路：改造终端成员的基本思路：改造终端成员的组织架构和运作方式，员的组织架构和运作方式，使其类似或者更接近宝洁的使其类似或者更接近宝洁的组织架构和运作方式，便于组织架构和运作方式，便于宝洁的渠道政策的有效贯彻宝洁的渠道政策的有效贯彻实施。实施。改造终端此此阶阶段段宝洁宝洁公司主要是公司主要是分析分析顾顾客的需求，客的需求，满满足足顾顾客的需求客的需求
25、到了培到了培养养了一定知名度了一定知名度以后以后开开始着手始着手树树立品牌，立品牌，从满从满足需求到培足需求到培养养需求需求到了成熟期公司到了成熟期公司开开始始从从销销售售产产品到品到销销售精神文售精神文化，化，从满从满足生理需求到足生理需求到满满足心理需求足心理需求三大三大时时期期促促销销策略策略成熟期成熟期导导入期入期成成长长期期广告广告营销网网络营销公共公共关关系系营销事件事件营销变革革营销事件营销飘柔开展了针对年轻一代渴望挑战、渴望成功的心理，2000年1月在广东中山举行了轻盈新飘柔，飞越新世纪”新飘柔杯全国热气球挑战赛在2000年，飘柔成立了自信学院。学院特别邀请“疯狂英语”创始人李
26、阳为首席讲师进行大型演讲，揭开序幕；并由宝洁公司人力资源部的资深讲师主持了一系列以“建立自信、培养自信、展示自信”为目标的教学培训活动。宝洁主办“飘柔之星”活动，目的是鼓励年轻人积极进取的精神，抓紧生活中每一机遇，突破自我，开拓更美好的前程。2000年3月以“飘柔点燃希望，黑发更添自信”为主题的烛光工程飘柔首乌助教计划也隆重拉开了帷幕。宝洁的事件营销从根本上为树立品牌形象奠定了发展的基础。变变革革营销营销公公共共关关系系营销营销.宝洁在公共关系方面可以说做到相当出色。他的两种主要方宝洁在公共关系方面可以说做到相当出色。他的两种主要方式是线下活动线上新闻和直接在线活动。式是线下活动线上新闻和直接
27、在线活动。“飘柔点燃希望，黑发更添自信”为主题的“烛光工程成立中国科学院宝洁科教基金宝洁推出了“飘柔自信学院”、FLASH闪客大赛、与TOM.com合作的海飞丝吸引力测试活动等在线诊断发质、头发健康知识的咨询、沙宣专业美发讲解等。广告广告营销网网络营销我们打开新浪、搜狐等大型门户网站及时尚、美容等行业我们打开新浪、搜狐等大型门户网站及时尚、美容等行业性网站，都可以看到海飞丝、飘柔、沙宣的广告映入眼帘；性网站，都可以看到海飞丝、飘柔、沙宣的广告映入眼帘；宝洁公司充分利用网络媒体的优势，结合网页、网幅广告、宝洁公司充分利用网络媒体的优势，结合网页、网幅广告、弹出式广告在弹出式广告在ladynow、
28、sina、elong、上海热线等网站、上海热线等网站推广飘柔自信学院这个活动，以求飘柔这一品牌进一步深推广飘柔自信学院这个活动，以求飘柔这一品牌进一步深入人心。入人心。网上折价销售、网上变相折价销售、网上赠品促销、网上网上折价销售、网上变相折价销售、网上赠品促销、网上抽奖促销、网上积分促销、网上众多商家联合促销是宝洁抽奖促销、网上积分促销、网上众多商家联合促销是宝洁常用的其他促销手段。常用的其他促销手段。主张情感销售只向消费者承诺一个利益点不用名人，重视“权威声明”持续采取直观的广告攻势无缝对接无缝对接无缝对接强调的是两无缝对接强调的是两方面：方面：一是公司各阶层人员一是公司各阶层人员以及经销
29、商与公司高以及经销商与公司高层之间的无缝交流层之间的无缝交流二是顾客与宝洁公司二是顾客与宝洁公司之间有关产品消费意之间有关产品消费意见的见的无缝沟通无缝沟通为此，宝洁公司开创为此，宝洁公司开创了多条沟通渠道和沟了多条沟通渠道和沟通方式以供员工与消通方式以供员工与消费者使用，并且公司费者使用，并且公司高层一直坚持着真诚高层一直坚持着真诚听取意见的态度。听取意见的态度。建立和发展伙伴关系建立和发展伙伴关系保洁公司在多年的经保洁公司在多年的经营中，一直坚持着真营中，一直坚持着真诚合作，多方共赢的诚合作，多方共赢的经营态度。经营态度。与材料供应商实现多方资源共享与各级经销商真诚分享成功经验，营销之道与
30、多方权威机构通力合作，为社会服务，一次又一次的回馈社会1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:39:2501:39:2501:393/6/2023 1:39:25 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2301:39:2501:39Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:39:2501:39:2501:39Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2301:39:2501:39:25Mar
31、ch 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20231:39:25上午01:39:253月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月231:39上午3月-2301:39March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/61:39:2501:39:2506 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:39:25上午1:39上午01:39:253月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 1:39:25 AM01:39:2506-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 1:39 AM3/6/2023 1:39 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2301:39:2506 March 202301:39谢谢大家谢谢大家