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1、产品市场及培训发展部基础销售技巧基础销售技巧演示演示目标目标了解满足客户需求的演示步骤和模式确认满足客户需要的相关特征和利益总结客户的需要作为一个承诺的前提认识到演示前计划的重要性作为有效销售工具的演示作为有效销售工具的演示演示能够证明你的观点，能够说明你所介绍的方案特点演示可以向客户说明你推荐的方案将如何满足他们的需求演示可以提高你的可信度需要、特征和利益需要、特征和利益需要：想要改进或达成某些事项的愿望和要求。特征：产品或公司的特点。利益：特征对客户的好处。六种基本需要六种基本需要印品质量生产力可靠方便经济多功能需要需要特征特征利益利益印品质量生产力可靠多功能方便经济以以e-STUDIO2
2、81c/351c/451c为例，完成下表：为例，完成下表：需要需要特征特征利益利益印品质量4行CCD提高黑稿印品质量地图模式提高复杂背景时的文字、线条效果生产力预热时间40秒减少等待时间标配的彩色扫描功能速度更快，彩色扫描达到最快40spm提高工作效率，纸张文挡电子化更方便中断功能提高工作效率可靠无叠积双面器减少双面时的卡纸现象独特的四通道引擎有效保证大量黑白复印多功能适用不同介质实现不同应用标配打印、扫描等多功能方便模板功能，预装了12个模板配合最常用的操作，另有大量空间存放不同的模板减少操作步骤，使用更方便电子归档方便实现电子文档的管理经济1000个部门代码及10000个ID，可限制每个I
3、D的使用权限方便用户的成本控制和内部管理ACS模式降低混合原稿中黑稿的输出成本更换耗材及维护更方便降低用户的时间成本，降低维护成本以以e-STUDIO281c/351c/451c为例，完成下表：为例，完成下表：和客户间的确认和客户间的确认1.文件需求2.采购选择的标准3.购买预算你的准备你的准备1.全面地熟悉你的产品2.了解每一个客户需求3.深入了解竞争对手的公司情况和产品的优势及局限 演示前的准备与确认演示前的准备与确认1.问候与介绍2.演示的主干-7+1模式3.结论演示的三个主体演示的三个主体问候与介绍问候与介绍1.欢迎辞欢迎辞1.向客户问候向客户问候2.感谢他们的到来感谢他们的到来3.快
4、速介绍你自己、东芝公司及产品快速介绍你自己、东芝公司及产品 例例如如：“早早上上好好，各各位位领领导导。欢欢迎迎参参观观我我们们的的产产品品展展示示厅厅。我我是是负负责责销销售售的的XX。（如如果果是是初初次次见见面面，可可以以现现在在递递交交名名片片）今今天天推推荐荐给给贵贵公公司司的的是是东东芝芝最最新新研研发发的的e-STUDIO数数码码办办公公系系列列产产品品中中的的451C型型号号。这这是是个个多多功功能能彩彩色色数数码码复复合合机机，使使用用过过的的客客户户对对他他的的输输出出质质量量、可可靠靠性性、以以及及生生产产力力都都非非常常满满意意。相信在我演示之后，您将同意相信在我演示之
5、后，您将同意451C是贵公司办公室的最佳选择。是贵公司办公室的最佳选择。”问候与介绍问候与介绍 例例如如：“早早上上好好，感感谢谢各各位位能能在在百百忙忙中中抽抽出出时时间间来来我我公公司司进进行行实实地地考考察察。我我是是负负责责日日资资企企业业的的大大客客户户经经理理-XX-XX。作作为为500500强强的的品品牌牌，我我们们的的复复印印机机在在中中国国市市场场一一直直得得到到客客户户的的青青睐睐。今今天天，我我将将为为大大家家做做方方案案中中推推荐荐的的e-e-STUDIO451CSTUDIO451C的的演演示示。实实践践证证明明451C451C是是一一个个强强有有力力的的产产品品，他他
6、的的输输出出质质量量、可可靠靠性性、安安全全性性以以及及生生产产力力都都得得到到使使用用者者的的高高度度评评价价。它它提提供供了了很很多多更更大大型型的的设设备备上上才才具具有有的的功功能能。对对于于您您的的需需要要而而言言，我我相相信信在在演演示示之之后后，您您将将认认同同451C451C是贵公司文印输出的最佳解决方案。是贵公司文印输出的最佳解决方案。”7+1演示模式演示模式1.概括客户的需要概括客户的需要2.限制型寻问确认需要限制型寻问确认需要3.寻问以了解其他需要寻问以了解其他需要4.获得预先的承诺获得预先的承诺5.确定第一个需要确定第一个需要6.演示相关的特征和利益演示相关的特征和利益
7、7.询问是否接受询问是否接受+1.针对每个需要，重复针对每个需要，重复5，6，71.概括客户的需要概括客户的需要目的目的确保你谈论客户感兴趣的内容确保你谈论客户感兴趣的内容确认你对客户的需要理解正确确认你对客户的需要理解正确在演示前消除任何误解在演示前消除任何误解1.概括客户的需要概括客户的需要例：例：“王经理，上星期的拜访中，您提到销售部门制作王经理，上星期的拜访中，您提到销售部门制作标书的时候，员工花了太多时间在打印机、复印机和办标书的时候，员工花了太多时间在打印机、复印机和办公桌之间来来回回，因此如何提高工作效率是销售部门公桌之间来来回回，因此如何提高工作效率是销售部门面临的一个问题。此
8、外，您和您的员工都希望新的系统面临的一个问题。此外，您和您的员工都希望新的系统是简单易用。您提到要简单，不仅是使用，而且包括维是简单易用。您提到要简单，不仅是使用，而且包括维护。护。总之，您需要一套即高效使用又方便的设备。总之，您需要一套即高效使用又方便的设备。”2.限制型寻问确认需要限制型寻问确认需要例：例：“王经理，是这样吗？王经理，是这样吗？”3.寻问以了解其他需要寻问以了解其他需要例：例：“王经理，除了高效和方便，您对新的设备还有王经理，除了高效和方便，您对新的设备还有没有其他的要求？没有其他的要求？”4.获得预先的承诺获得预先的承诺例：例：“王经理，如果通过我的演示您认同了东芝的王经
9、理，如果通过我的演示您认同了东芝的e-SUTDIO451c的高效和方便的特性，您和您的员工可以的高效和方便的特性，您和您的员工可以很快掌握，还有没有其他因素妨碍您做购买决定？很快掌握，还有没有其他因素妨碍您做购买决定？”5.确定第一个需要确定第一个需要例：例：“首先，我想演示一下首先，我想演示一下e-SUTDIO451C是如何满足您是如何满足您关于提高工作效率的需要。关于提高工作效率的需要。”6.演示相关的特征和利益演示相关的特征和利益何时通过演示说服客户：何时通过演示说服客户：客户表示某一个需要时。你和客户都清楚明白该需要时。你知道你的产品或公司如何处理该需要时。说服的方法：说服的方法：演示
10、相关的特征和利益你所介绍的特征和利益，应该能针对正在说服的一个需要。把需要背后的需要跟利益相连。询问是否接受6.演示相关的特征和利益演示相关的特征和利益例：例：“首先，让我们从首先，让我们从e-STUDIO451C的每分钟的每分钟45页的页的黑白输出速度和内置的控制器开始。您看，这个出色的黑白输出速度和内置的控制器开始。您看，这个出色的系统可以让您的员工通过电脑进行打印，并通过文件处系统可以让您的员工通过电脑进行打印，并通过文件处理器完成自动的装订从而有效地提高他们的生产力和工理器完成自动的装订从而有效地提高他们的生产力和工作效率。作效率。”7.询问是否接受询问是否接受例：例：“每分钟每分钟4
11、5页的输出速度和控制器的打印能力能够页的输出速度和控制器的打印能力能够满足您关于生产力的需要吗？满足您关于生产力的需要吗？”+1.重复重复5，6，7步骤步骤如果客户接受：如果客户接受：进入下一个需要进入下一个需要重复重复5，6，7。如果客户不接受：如果客户不接受：寻问以了解原因寻问以了解原因演示其他相关的特征和利益演示其他相关的特征和利益询问是否接受询问是否接受演示的要点演示的要点1.预先把演示的过程写下来预先把演示的过程写下来2.在演示时，用笔记本纪录要点在演示时，用笔记本纪录要点3.确保演示环境、设备符合要求确保演示环境、设备符合要求4.如果和网络有关，检查电脑、如果和网络有关，检查电脑、
12、OS和软件和软件5.如果客户携带软盘，需要提前测试如果客户携带软盘，需要提前测试6.让客户参与到演示过程中，让他们提问和动手，让客户参与到演示过程中，让他们提问和动手，互动的演示比单纯让你的潜在顾客观看演示效互动的演示比单纯让你的潜在顾客观看演示效果好得多果好得多7.准备好销售订单准备好销售订单演示的要点演示的要点8.演示相关的特征和利益演示相关的特征和利益9.了解具有这些特征和利益的竞争产品情况了解具有这些特征和利益的竞争产品情况10.充满热情，享受你的演示充满热情，享受你的演示11.对你演示的系统自豪、自信对你演示的系统自豪、自信12.控制你的演示时间和方向控制你的演示时间和方向13.确保
13、所有客户都能看到、听到你的演示确保所有客户都能看到、听到你的演示14.一次只演示一个系统，避免客户分心一次只演示一个系统，避免客户分心15.演示过程自然地插入一些成功案例来加强你的潜在演示过程自然地插入一些成功案例来加强你的潜在顾客的购买信心顾客的购买信心需要做的：需要做的：需要避免的：需要避免的：需要做的：需要做的：需要避免的：需要避免的：1.获得预先的承诺获得预先的承诺1.演示了但是决定人不在演示了但是决定人不在2.寻问谁是决定人寻问谁是决定人2.迟到迟到3.建立融洽的关系建立融洽的关系 3.不符合演示要求不符合演示要求4.确定客户的文件需求确定客户的文件需求4.在演示前推销在演示前推销5
14、.确定印量确定印量5.在演示前报价在演示前报价6.取得客户的文件制作原件取得客户的文件制作原件6.得不到承诺的演示得不到承诺的演示7.保持和客户的目光接触保持和客户的目光接触7.不知道客户的采购流程不知道客户的采购流程8.预约演示时间预约演示时间8.过于细节过于细节9.了解客户的需要了解客户的需要9.演示所有功能和操作演示所有功能和操作10.销售演示不是操作演示销售演示不是操作演示10.挡住客户的视线挡住客户的视线11.控制演示方向控制演示方向11.你谈得过多你谈得过多12.突出售后服务突出售后服务12.使用专业术语使用专业术语13.取得承诺取得承诺13.嚼口香糖嚼口香糖基本原则基本原则说-演
15、示-说需求和产品功能相结合秩序及逻辑性客户至上利用产品进行方案演示利用产品进行方案演示利用产品进行方案演示的步骤利用产品进行方案演示的步骤预约客户预约客户1.问候与介绍问候与介绍2.回顾目标，重复说明需求标准回顾目标，重复说明需求标准3.询问是否还有其它要求询问是否还有其它要求4.7+1模式的演示主干模式的演示主干5.总结演示，取得客户承诺总结演示，取得客户承诺利用产品进行方案演示的步骤利用产品进行方案演示的步骤无预约用户无预约用户1.问候语问候语2.自我介绍自我介绍3.咨询客户的基本需求咨询客户的基本需求4.以六个基本需求为中心的以六个基本需求为中心的7+1演示主干演示主干5.总结你的演示，
16、获得进一步交谈的承诺总结你的演示，获得进一步交谈的承诺利用电脑进行方案演示利用电脑进行方案演示电脑化销售方式将成为一种趋势电脑辅助销售演示在技术、战术和说服力方面的优势是显而易见的它使你显得很专业永远能引起听众的注意潜在顾客提问前，就主动回答了一些问题更好地与潜在顾客互动注意事项在制作电脑演示文稿前，要准确捕捉潜在顾客的需求，根据他们的需求来制作电脑演示文稿熟悉了解你所要演示的内容和设备，千万别让高科技出了你的丑案例案例1 1：A公司是一家从事家电业务的日资销售公司，其营业本部和上海分公司租用了某高档写字楼的一个楼面，人数在70人左右。该公司在1997年购买了一台东芝2310复印机，1999年
17、购买了一台2870复印机，平均月印量分别是3000和6000页，他们对于产品的可靠性比较满意，特别是2310。同时他们还使用了将近20台Canon的传真机，主要用于收发销售订单；此外使用了四台HP的LaserJet5，每台平均月印量在2500左右；尚未适用任何彩色输出设备。目前，该公司打算更新复印机。A公司新成立了一个培训部，主要是培训大量的卖场促销人员。案例分析案例分析这一客户的需要会是什么？这一客户的需要会是什么？为什么？为什么？e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？相关的特征和利益是什么？案例案例2：B电业发展局，他们目前有一个可以共享的文印室，有一电业发展局，他们目前有一个可
18、以共享的文印室，有一台三年前购买的理光台三年前购买的理光Aficio1045，主要是复印一些文件，主要是复印一些文件，月印量在月印量在6000左右。左右。B有将近有将近8个处，个处，30个科室，处长都个科室，处长都有独立的办公室，每个科室的办公室也是相对独立的，基有独立的办公室，每个科室的办公室也是相对独立的，基本上每一个办公室都有一台本上每一个办公室都有一台HP的激光打印机，部分科室的激光打印机，部分科室有单独的复印机，如东芝的有单独的复印机，如东芝的168。其中，有一个设计部。其中，有一个设计部门，需要设计、制作、输出、保存电力设计图纸，目前的门，需要设计、制作、输出、保存电力设计图纸，目
19、前的黑白设备无法清楚地标出不同电压的电线和基架，所以经黑白设备无法清楚地标出不同电压的电线和基架，所以经常需要外包彩色打印，单张价格通常在常需要外包彩色打印，单张价格通常在5元左右，一年差元左右，一年差不多超过不多超过2万张，而且来来去去很麻烦，现在设计部正在万张，而且来来去去很麻烦，现在设计部正在做固定资产预算，打算购买一台做固定资产预算，打算购买一台HP的的LaserJet5500。案例分析案例分析这一客户的需要会是什么？这一客户的需要会是什么？为什么？为什么？e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？相关的特征和利益是什么？案例案例3：C是一家生产铸塑机械设备的日系工场，在一楼南侧
20、有一是一家生产铸塑机械设备的日系工场，在一楼南侧有一个个600m2的管理办公室，典型的日系办公格局。在一个角的管理办公室，典型的日系办公格局。在一个角落放置了一些共享的输出设备，东芝的落放置了一些共享的输出设备，东芝的e-S288，月印量，月印量超过超过6千；美能达的千；美能达的Di183配了打印卡，月印量超过配了打印卡，月印量超过8千；千；还有两台还有两台Canon的传真机和一台的传真机和一台HP的彩色多功能机。部的彩色多功能机。部分的工作组配备了一些喷墨打印机。工厂的一些排班表、分的工作组配备了一些喷墨打印机。工厂的一些排班表、生产进度、生产进度、6项目信息和月度最佳员工均用项目信息和月度
21、最佳员工均用HP的多功能的多功能机打印出来贴在白板上。效果相当不错，但是速度慢，单机打印出来贴在白板上。效果相当不错，但是速度慢，单张的输出成本非常高。张的输出成本非常高。案例分析案例分析这一客户的需要会是什么？这一客户的需要会是什么？为什么？为什么？e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？相关的特征和利益是什么？案例案例4：D是一家新成立的美国能源咨询公司办事处。公司一共是一家新成立的美国能源咨询公司办事处。公司一共8个人，复印较少，主要是打印、传真，估计初期的月印个人，复印较少，主要是打印、传真，估计初期的月印量不会超过量不会超过10000张。他们对于一些提高生产力、降低张。他们对
22、于一些提高生产力、降低成本的功能很有兴趣，彩色的需要不多，但时不时会用成本的功能很有兴趣，彩色的需要不多，但时不时会用到。到。案例分析案例分析这一客户的需要会是什么？这一客户的需要会是什么？为什么？为什么？e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？相关的特征和利益是什么？案例案例5：E是一家五星级酒店的商务中心，目前使用四年前购买的是一家五星级酒店的商务中心，目前使用四年前购买的一台一台Xerox的的V2021，配了分页器，经常需要维修。月印，配了分页器，经常需要维修。月印量在量在5000左右，收费是左右，收费是2.00一张；另外，使用了一张；另外，使用了2台台Canon的传真机和的传真
23、机和1台台HP的的LaserJet4 Plus，有三台电脑，有三台电脑可以供客人使用。经常会有酒店客户寻问是否可以打印彩可以供客人使用。经常会有酒店客户寻问是否可以打印彩色，该商务中心一般会介绍到附近的一家文印店，那里的色，该商务中心一般会介绍到附近的一家文印店，那里的收费一般是收费一般是5.00元一张。每年的元一张。每年的4月和月和10月都是会展的高月都是会展的高峰，白白浪费的收入挺可惜的。峰，白白浪费的收入挺可惜的。案例分析案例分析这一客户的需要会是什么？这一客户的需要会是什么？为什么？为什么？e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？相关的特征和利益是什么？案例案例6：F是上海一家
24、三甲医院，医院的放射科拥有非常先进的设备，是上海一家三甲医院，医院的放射科拥有非常先进的设备，最新的最新的B超、彩超、胃镜设备，采购设备时供应商免费超、彩超、胃镜设备，采购设备时供应商免费送了送了1台台1000多元的多元的EPSON喷墨彩打。每天差不多要打喷墨彩打。每天差不多要打30张左右效果图给病人看，速度很慢，每分钟张左右效果图给病人看，速度很慢，每分钟4页，最页，最要命的是墨盒最多两天要换一次。要命的是墨盒最多两天要换一次。案例分析案例分析这一客户的需要会是什么？这一客户的需要会是什么？为什么？为什么？e-STUDIO451c相关的特征和利益是什么？相关的特征和利益是什么？练习练习:角色
25、扮演角色扮演1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Sunday,March 5,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:45:3623:45:3623:453/5/2023 11:45:36 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2323:45:3623:45Mar-2305-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:45:3623:45:3623:45Sunday,March 5,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2323:45:3623:45:36March 5,20236、意志坚强的人能把世
26、界放在手中像泥块一样任意揉捏。05三月202311:45:36下午23:45:363月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月2311:45下午3月-2323:45March 5,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/523:45:3623:45:3605 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:45:36下午11:45下午23:45:363月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/5/2023 11:45:37 PM23:45:3705-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/5/2023 11:45 PM3/5/2023 11:45 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。05-Mar-2305 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,March 5,202305-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2323:45:3705 March 202323:45谢谢大家谢谢大家