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1、商业策划书商业策划书电子商务答辩电子商务答辩T000656组员：李中奇组员：李中奇任飞任飞张晨栋张晨栋一一.概要概要 Power Power Media Media HUB HUB E104E104是是跟跟踪踪世世界界通通信信技技术术发发展展潮潮流流，遵遵循循国国际际电电信信联联盟盟ITU-T ITU-T H.323 H.323 V2V2标标准准，开开发发的的一一种种四四埠埠VOIPVOIP（通通过过IPIP传传输输语语音音）终终端端代代理理设设备备，亦亦称称为为“网络电话集线器网络电话集线器”。Power Media HUB Power Media HUB支持所有的标准模拟支持所有的标准模拟
2、DTMFDTMF（双音（双音多频）电话机及相关设备，可同时完成四个独立频道多频）电话机及相关设备，可同时完成四个独立频道的语音编码，即把四路模拟信号转换成符合的语音编码，即把四路模拟信号转换成符合ITU-ITU-TG.711A,G1711u,G.723.1TG.711A,G1711u,G.723.1和和G.728G.728标准的语音分组资料，标准的语音分组资料，通过通过IPIP网络传输到对端后，再把这些语音资料译码并网络传输到对端后，再把这些语音资料译码并还原成为模拟信号。一台还原成为模拟信号。一台PowerMedia HUB E104PowerMedia HUB E104只需要只需要一个一个
3、IPIP地址就可以同时为四个具有独立号码的用户在地址就可以同时为四个具有独立号码的用户在集团内部的局域网以及公用的集团内部的局域网以及公用的IPIP网络上提供高质量的网络上提供高质量的语音通信，也可以通过网关设备为用户接入语音通信，也可以通过网关设备为用户接入PSTNPSTN，实，实现电话现电话电话，电话电话，电话计算机，传真机计算机，传真机传真传真机之间相互通信等业务，成为电子商务的有力工具！机之间相互通信等业务，成为电子商务的有力工具！二公司概述二公司概述“网络通信设备研究网络通信设备研究&开发有限公司开发有限公司”是一个提议中的公司，公是一个提议中的公司，公司拥有先进的司拥有先进的Pow
4、erMedia HUB E104PowerMedia HUB E104的专利技术，公司主要的销的专利技术，公司主要的销售方向是在电子商务领域，为电子商务的发展服务！售方向是在电子商务领域，为电子商务的发展服务！1公司名称与结构公司名称与结构公司名称暂时定为公司名称暂时定为“网络通信设备研究网络通信设备研究&开发有限公司开发有限公司”。公司性质是有限公司，初期组织结构采取直线型公司性质是有限公司，初期组织结构采取直线型2理念与宗旨理念与宗旨公司宗旨：发展通信事业，加快人类社会信息交流的步伐。公司宗旨：发展通信事业，加快人类社会信息交流的步伐。公司理念：公司理念：YourConvenience，O
5、urWish!3.公司策略公司策略公司把主要目标分为两个阶段完成：短期发展战略和长期发展战公司把主要目标分为两个阶段完成：短期发展战略和长期发展战略。略。第一阶段（第一阶段（1-31-3年）：年）：主要开发产品为主要开发产品为PowerMedia HUB E104,PowerMedia HUB E104,市场策略为在蓬勃发展的市场策略为在蓬勃发展的电子商务业中占有一定量的市场份额。电子商务业中占有一定量的市场份额。第一，二年：第一，二年：产品导入市场，打响产品品牌，树立良好的企业形象；产品导入市场，打响产品品牌，树立良好的企业形象；建立完善的销售及客户服务网络；建立完善的销售及客户服务网络；打
6、开并占有一定份额的打开并占有一定份额的IPHUBIPHUB市场；市场；累计产量达到累计产量达到75007500台，销售收入约台，销售收入约27502750万元，利润约万元，利润约 480 480万元；万元；市场占有率约为市场占有率约为IPHUBIPHUB市场的市场的1%1.5%1%1.5%；第三年：第三年：进一步提高产品形象，增加无形资产；进一步提高产品形象，增加无形资产；增加设备，进一步扩大生产规模；增加设备，进一步扩大生产规模；年年产产量量达达到到70007000台台以以上上，销销售售收收入入约约25002500万万元元，利利润润约约420420万元；万元；市场占有率为市场占有率为IPHU
7、BIPHUB市场的市场的2%3%2%3%第二阶段（第二阶段（3-53-5年）：年）：以以IPHUBIPHUB为基础，开发更新一代的产品，为基础，开发更新一代的产品，实现多元化开发，扩大公司业务，拓展市场空间，扩大实现多元化开发，扩大公司业务，拓展市场空间，扩大市场占有率；主攻方向为电子商务业和通信领域。适时以市场占有率；主攻方向为电子商务业和通信领域。适时以主攻行业的技术以及相关优势打入国际市场。主攻行业的技术以及相关优势打入国际市场。具体如下表：具体如下表：表一表一 生产经营期内各年份产量与产量值表生产经营期内各年份产量与产量值表 阶段阶段 年年 份份 项目项目开开发发研研制制期期测试期测试
8、期达产经营期达产经营期20042004年年上半年上半年20042004年年下半年下半年20052005200620062007200720082008产量（台）产量（台）5005002000200050005000700070008000800085008500产值（万元）产值（万元）19019076076018001800252025202800280029502950注：本企业为一般纳税人，上缴的增值税率为注：本企业为一般纳税人，上缴的增值税率为17%17%，销项税与进项税相抵，销项税与进项税相抵后，经测算上缴增值税相当于销售收入的后，经测算上缴增值税相当于销售收入的8.5%8.5%，城建
9、税为增值税的，城建税为增值税的7%7%，教育附加税为增值税的教育附加税为增值税的3%3%，所得税暂按，所得税暂按33%33%计算。计算。表二表二 损损益益预测预测估算明估算明细细表表 单单位：万元位：万元 时期时期 项目项目 20042004年年1-61-6月月20042004年年7-127-12月月20052005年年20062006年年20072007年年20082008年年销售收入（含税）销售收入（含税）19019076076018001800252025202800280029752975应交增值税应交增值税16.1516.1564.664.6153153214.2214.223823
10、8252.875252.875城建税及教育附加费城建税及教育附加费16.61516.6156.466.4615.315.321.4221.4223.823.825.287525.2875销售成本销售成本121.2121.2484.4484.4121112111695.41695.41937.61937.62058.72058.7产品销售利润产品销售利润51.13551.135204.54204.54420.7420.7588.98588.98600.6600.6638.1375638.1375利润总额利润总额51.13551.135204.54204.54420.7420.7588.98588
11、.98600.6600.6638.1375638.1375所得税所得税16.87516.87567.42867.428138.831138.831194.364194.364198.198198.198210.586210.586净利润净利润34.2634.26137.042137.042281.869281.869394.616394.616402.409402.409427.552427.552公积金公积金3.4263.42613.704213.704228.186928.186939.461639.461640.240940.240942.755242.7552公益金公益金1.73851
12、.73856.95446.954414.303814.303820.025220.025220.421120.421121.696621.6966当年未分配利润当年未分配利润29.129.1116.4116.4239.4239.4335.13335.13341.75341.75363.1363.1累计未分配利润累计未分配利润29.129.1145.5145.5384.9384.9720.03720.031061.781061.781424.881424.884.公司设施公司设施 公司拥有生产公司拥有生产IPHUBIPHUB的各项设备，场地拟租用高新开发区的各项设备，场地拟租用高新开发区1400
13、1400平方平方米场地，其中米场地，其中500500平方米用于本项目研发，调试平方米用于本项目研发，调试。三管理体系三管理体系 公司管理体制上采取董事会领导下的总经理负责制，完善法人公司管理体制上采取董事会领导下的总经理负责制，完善法人治理结构和人力资源，财务经营，分配等管理制度治理结构和人力资源，财务经营，分配等管理制度。具体的公司的机构如图具体的公司的机构如图:董事会董事会专家委员会专家委员会总总经经理理总工程师总工程师市场副总经理市场副总经理人事副总经理人事副总经理研研发发部部测测试试部部生生产产部部工工程程部部质质量量部部市市场场部部财财务务部部人人事事部部综综合合部部主要负责部门介绍
14、：主要负责部门介绍：董董事事会会：由由公公司司几几个个大大股股东东组组成成，属属于于决决策策层层，负负责责制制定定公公司司的的总总体体发发展展战战略略，决定总经理人选。决定总经理人选。专专家家委委员员会会：由由董董事事会会决决定定人人选选，组组成成专专家家委委员员会会，主主要要负负责责对对董董事事会会的的决决议议提供专业意见。提供专业意见。总总经经理理：负负责责公公司司的的日日常常经经营营事事务务，对对董董事事会会负负责责，决决定定副副总总经经理理和和各各部部门门负负责人的人选，协调各部门之间的关系。责人的人选，协调各部门之间的关系。市场副总经理：负责公司总体的营销活动，决定公司营销策略和措施
15、，并对营市场副总经理：负责公司总体的营销活动，决定公司营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析，广告，公共关系，销售，客户服务等销工作进行评估和监控，包括市场分析，广告，公共关系，销售，客户服务等 总总工工程程师师：负负责责公公司司产产品品的的技技术术和和新新产产品品的的研研究究，包包括括国国内内外外相相关关产产品品的的最最新新动向，下设研发部和中试部。动向，下设研发部和中试部。人人事事部部经经理理：负负责责公公司司资资金金的的筹筹集集，使使用用和和分分配配，如如财财务务的的计计划划和和分分析析，投投资资决决策策，资资本本结结构构的的确确定定，股股利利分分配配等等等等。负负责责
16、日日常常会会计计工工作作与与税税收收管管理理，每每个个财财政政年年度度末末，向向总总经经理理汇汇报报本本年年财财务务情情况况并并规规划划下下一一年年财财务务工工作作。处处理理人人员员调调度度等等问题，确立相应的选材机制，具体负责公司的人员管理。问题，确立相应的选材机制，具体负责公司的人员管理。在分配制度方面采取按劳分配与按资分配相结合的方式；在分配制度方面采取按劳分配与按资分配相结合的方式；在产品方面，自主开发的基础上广泛合作开展合作的原则在产品方面，自主开发的基础上广泛合作开展合作的原则研制有自主知识产权的多媒体电子商务通信设备；研制有自主知识产权的多媒体电子商务通信设备；在市场方面，以先进
17、的技术和优越的性能价格比与用户联接成利益共同体迅速占在市场方面，以先进的技术和优越的性能价格比与用户联接成利益共同体迅速占领市场。领市场。(1)。技术管理：本本公公司司在在宽宽带带多多媒媒体体技技术术方方面面有有一一定定优优势势，为为了了继继续续保保持持技技术术的的领领先先和和延延续续性性，一一方方面面要要加加强强高高新新技技术术人人才才引引进进，另另一一方方面面需要完善自身的组织结构和管理体制，不断创新。需要完善自身的组织结构和管理体制，不断创新。技术管理由技术管理由3 3级组成：级组成：第一级：由教授高级工程师等专家组成。第一级：由教授高级工程师等专家组成。职责：负责新产品的可行性分析，总
18、体方案及论证；职责：负责新产品的可行性分析，总体方案及论证；第二级：由研发布设计人员组成。第二级：由研发布设计人员组成。职职责责：在在第第一一级级机机构构的的指指导导下下，完完成成产产品品的的软软，硬硬件件设计，及其它技术文件，图纸等资料；设计，及其它技术文件，图纸等资料；第三级：由工程技术人员组成中试组。第三级：由工程技术人员组成中试组。职责：负责产品的工艺测试验和检测方法的制定及实施。职责：负责产品的工艺测试验和检测方法的制定及实施。各各级级在在产产品品形形成成的的各各阶阶段段技技术术文文档档统统一一编编号号保保存存，使使产产品品质质量量有较好的保证。有较好的保证。（2）生产管理：）生产管
19、理：生生产产部部根根据据各各产产品品的的工工艺艺特特点点不不同同，采采用用不不同同的的生生产产方方法法，对对各各种种单单板板进进行行精精细细调调试试，保保证证达达到到技技术术指指针针，减减少少不不良良产产品品的的数数量量，保保证证库库存存数数量量最最少少，不不出出现现成成批批不不良良品品现现象象，追追求求零零库库存存，消消除除不不合合格格品。品。（3）质量管理：）质量管理：本公司拟建立本公司拟建立ISO9000ISO9000国际质量认证体系，依据质量体系设计，开国际质量认证体系，依据质量体系设计，开发，生产，安装和用户服务的质量保证标准，结合公司产品特点，发，生产，安装和用户服务的质量保证标准
20、，结合公司产品特点，针对公司的采购，设计，开发，生产，检验，售后服务过程，组织针对公司的采购，设计，开发，生产，检验，售后服务过程，组织编写质量手册，程序编码规范等，颁布采购控制，编写质量手册，程序编码规范等，颁布采购控制，设计控制，过程控制，试验设计控制，过程控制，试验,测试测试,检验控制，质量检验控制，质量记录控制，不合格品控制等公司内部质量法规。记录控制，不合格品控制等公司内部质量法规。（4）经营网络建设：）经营网络建设：公公司司将将在在不不断断巩巩固固和和发发展展原原有有用用户户网网络络的的基基础础上上，充充分分运运用用在在电电子子商商务领域的合作关系，积极寻求国内，国际代理商。务领域
21、的合作关系，积极寻求国内，国际代理商。（5）企业发展思路：）企业发展思路：主要是自主研发和国外相关行业合作的方式！主要是自主研发和国外相关行业合作的方式！创新机制：创新机制：机机制制创创新新：采采用用聘聘任任制制，给给予予受受聘聘的的科科技技人人员员一一定定的的科科研研自自主主权权和和奖奖励励机机制制。在在生生产产环环节节的的员员工工中中实实行行全全员员的的质质量管理制。量管理制。技技术术创创新新：充充分分利利用用高高校校资资源源，加加强强与与高高校校技技术术方方面面的的合作与沟通，以最快的速度将科研成果转化为生产产品。合作与沟通，以最快的速度将科研成果转化为生产产品。观观念念创创新新：以以技
22、技术术为为核核心心，团团结结为为本本，提提倡倡合合作作精精神神，高薪纳贤。高薪纳贤。文化创新：本产品无文化创新：本产品无“三废三废”情况，倡导无污染生产高科情况，倡导无污染生产高科技产品。并且加强公司内的团队合作精神和创新意识。技产品。并且加强公司内的团队合作精神和创新意识。四产品与服务四产品与服务 1产品概述：产品概述：Power Media HUB E104Power Media HUB E104遵循国际电信联盟遵循国际电信联盟ITU-T H.323 V2ITU-T H.323 V2标准，标准，开发的一种四埠开发的一种四埠VOIPVOIP（通过（通过IPIP传输语音）终端代理设备。一台传输
23、语音）终端代理设备。一台本产品只需要一个本产品只需要一个IPIP地址就可以同时为四个具有独立号码的用地址就可以同时为四个具有独立号码的用户在集团内部的局域网以及公用的户在集团内部的局域网以及公用的IPIP网络上提供高质量的语音网络上提供高质量的语音通信，也可以通过网关设备为用户接入通信，也可以通过网关设备为用户接入PSTNPSTN。它支持所有的标准模拟它支持所有的标准模拟DTMFDTMF（双音多频）电话机及相关设备，（双音多频）电话机及相关设备，可同时把四路模拟信号转换成符合各种国际标准的语音分组资可同时把四路模拟信号转换成符合各种国际标准的语音分组资料，通过料，通过IPIP网络传输到对端后，
24、再把这些语音资料译码并还原网络传输到对端后，再把这些语音资料译码并还原成为模拟信号。本产品可通过网络为客户提供高质量，多线路成为模拟信号。本产品可通过网络为客户提供高质量，多线路的语音服务，在电话服务上特别是长话服务方面可为客户节约的语音服务，在电话服务上特别是长话服务方面可为客户节约大量的金钱。大量的金钱。特别是电子商务是基于网络的，它的大部分的特别是电子商务是基于网络的，它的大部分的成本是用在了网络通讯上！本产品正好填补了这项空白！成本是用在了网络通讯上！本产品正好填补了这项空白！2产品优势产品优势与普通电话不同，网络电话在整个通话过程中都开放线路，与普通电话不同，网络电话在整个通话过程中
25、都开放线路，只在收发，重组资料包的瞬间占用线路，从而节省大量资只在收发，重组资料包的瞬间占用线路，从而节省大量资源与费用。现行的源与费用。现行的IP电话网络存在延时，抖动，带宽利用电话网络存在延时，抖动，带宽利用率低，丢包等问题，并且通话费用仍然较高。而我们的率低，丢包等问题，并且通话费用仍然较高。而我们的PowerMediaHUBE104是基于统一的是基于统一的IP资料网而设计的，资料网而设计的，在这些问题上比现行在这些问题上比现行IP电话系统都有较大改进。基于电子电话系统都有较大改进。基于电子商务的一些特点，我们将产品主要定位在电子商务领域。商务的一些特点，我们将产品主要定位在电子商务领域
26、。3.销售渠道销售渠道根据调查，本产品的主要销售渠道为：根据调查，本产品的主要销售渠道为：厂家直销厂家直销/当地代理商销售当地代理商销售：IPIPHUBHUB生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于壁垒较减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于壁垒较小的市场。小的市场。销售过程主要是这样的：销售过程主要是这样的：厂厂家家代代理理商商电电子子商商务务类公司类公司企企业业采采购购部部人员推销人员推销试用意见反馈试用意见反馈通过特殊服务号码提供服务：生产厂家生产厂家各级经销商各级经销商企企业业购买购买反馈
27、反馈购买购买反馈反馈销售销售销售销售4经济寿命期经济寿命期:本产品是以一个全新型的方式，提供用户语言等服务，它的经济寿命期，正处本产品是以一个全新型的方式，提供用户语言等服务，它的经济寿命期，正处于起步阶段，将逐步进入成熟期，总寿命周期估算为于起步阶段，将逐步进入成熟期，总寿命周期估算为1020年，设备更新周期年，设备更新周期为为610年。年。5技术描述技术描述:本本产产品品采采用用先先进进的的嵌嵌入入式式系系统统设设计计技技术术，RISCCPU和和DSP双双平平台台技技术术，回回声声抑制和噪声消除等技术，为用户在抑制和噪声消除等技术，为用户在IP网络上同时提供了四路高质量的语音通信。网络上同
28、时提供了四路高质量的语音通信。本产品的技术创新点：本产品的技术创新点：严格遵循严格遵循ITU-TH.323标准，支持众多的网络通信协议，标准，支持众多的网络通信协议，能够与其它标准能够与其它标准H.323互联。互联。本产品只占用一个本产品只占用一个IP地址，就可同时提供四路具有独立号码的地址，就可同时提供四路具有独立号码的IP语音通信。语音通信。采用采用FPGA技术路板的逻辑控制。技术路板的逻辑控制。采用采用RISC技术（精简指令集计算机）技术（精简指令集计算机）CPU以及以及DSP技术。技术。设计了测试专用接口，简化了调试与开发过程，便于大量生产。设计了测试专用接口，简化了调试与开发过程，便
29、于大量生产。具有远程自动升级功能，可通过具有远程自动升级功能，可通过INTERNETINTERNET实现系统自动升级。实现系统自动升级。本产品的基本原理如图：RJ45程序程序内存内存以太网接以太网接口控制器口控制器可编程可编程逻辑数组逻辑数组静态静态RAM动态动态RAM多多处处理器理器四路编码四路编码/译码器译码器用户环路用户环路接口电路接口电路用户环路用户环路接口电路接口电路用户环路用户环路接口电路接口电路用户环路用户环路接口电路接口电路6生产方案 本产品为电子信息产品，所用到的生产设备有：表面贴装设本产品为电子信息产品，所用到的生产设备有：表面贴装设备，各种仪器仪表，老化设备和计算机，交换
30、机等网络设备。备，各种仪器仪表，老化设备和计算机，交换机等网络设备。所有的原，辅材料主要有：集成电路，各种电阻，接插件，所有的原，辅材料主要有：集成电路，各种电阻，接插件，印制板，机箱，电源等。公司严格按照质量保证体系的采购印制板，机箱，电源等。公司严格按照质量保证体系的采购程序文件执行，确保所采购原器件的质量。程序文件执行，确保所采购原器件的质量。生产过程具体如下生产过程具体如下:材材料料定定额额外构件采购外构件采购外协件采购外协件采购入库检查入库检查生产准备生产准备7产品知识产权：产品知识产权：该项目知识产权属于西安邮电学院，项目负责人为朱志祥教授。该项目知识产权属于西安邮电学院，项目负责
31、人为朱志祥教授。8研究与开发研究与开发:公司在组织形式上由总经理下属的总工程师负责新产品的研发，总工程公司在组织形式上由总经理下属的总工程师负责新产品的研发，总工程师下属研发部和中试部具体负责，每年从净利润中提出师下属研发部和中试部具体负责，每年从净利润中提出10%作为科研经作为科研经费，保证产品的更新的速度。费，保证产品的更新的速度。9.将来产品与服务：将来产品与服务：售售前前服服务务：通通过过各各种种宣宣传传，咨咨询询等等手手段段让让顾顾客客清清楚楚地地了了解解本本产产品方面的特性，以便顾客选购本产品。品方面的特性，以便顾客选购本产品。售后服务：采取完善强大的售后服务网络，急顾客所须，售后
32、服务：采取完善强大的售后服务网络，急顾客所须，随时解决出随时解决出现的问题，并建立信息交流反馈渠道，并举办信息交流活动，固定长期现的问题，并建立信息交流反馈渠道，并举办信息交流活动，固定长期业务关系业务关系10服务产品支持服务产品支持 开通开通800免费电话，以便顾客即使反馈信息免费电话，以便顾客即使反馈信息。开办本公司的网站，以便顾客可以从网上了解到最新的产品，以及适开办本公司的网站，以便顾客可以从网上了解到最新的产品，以及适 时更新软件时更新软件。开设专家电子信箱，帮助顾客解决相关问题。开设专家电子信箱，帮助顾客解决相关问题。五、市场描述五、市场描述：1市场描述市场描述大众网络市场大众网络
33、市场：一般企业和社团：一般企业和社团，大中城市的许多智能大厦，智，大中城市的许多智能大厦，智能社区，中心商务区等。能社区，中心商务区等。2目标消费群目标消费群政府，军队，公安，检察院，法院，银行，铁路，一般企业政府，军队，公安，检察院，法院，银行，铁路，一般企业社团社团 ，大中城市的许多智能大厦，智能社区，中心商务区等，大中城市的许多智能大厦，智能社区，中心商务区等 3市场容量市场容量依据，初步的对用户的调查和我国通信行业以及电子商务的发展依据，初步的对用户的调查和我国通信行业以及电子商务的发展需要，及发达国家的目前的应用情况，预计今后需要，及发达国家的目前的应用情况，预计今后5 5年，该产品
34、折合年，该产品折合成用户数为成用户数为60012006001200万线或万线或IPIP电话集线器电话集线器150300150300万台。万台。4.市场走势预测市场走势预测 随着宽带的普及，随着宽带的普及，ITIT业的发展，国内市场的整个需求量业的发展，国内市场的整个需求量增幅将会很大。增幅将会很大。IPHUBIPHUB发展市场潜力巨大，是未来一个极具吸引力发展市场潜力巨大，是未来一个极具吸引力的市场。的市场。六、竞争分析六、竞争分析 1.竞争描述竞争描述目前的市场竞争主要来自拨号调制解调器互联网电话服务提目前的市场竞争主要来自拨号调制解调器互联网电话服务提供商。供商。竞争品的优势竞争品的优势：
35、已建立起良好的服务及销售网络，使用人数已达：已建立起良好的服务及销售网络，使用人数已达一定数量，广告方面有一定先入为主的优势。一定数量，广告方面有一定先入为主的优势。竞竞 争争 品品 的的 缺缺 点点：没没 有有 完完 全全 解解 决决 电电 子子 商商 务务 在在 通通 信信 中中 的的 信信 息息 安安 全全 的的 要要 求！求！在通讯的质量上还有待提高！在通讯的质量上还有待提高！高高 新新 技技 术术 产产 品品 的的 生生 命命 周周 期期 较较 短短，更更 新新 换换 代代 快快。VOIPVOIP有可能被其它产品所替代，应着力研究新技有可能被其它产品所替代，应着力研究新技 术，开发新
36、产品，加强市场营销和企业管理，化术，开发新产品，加强市场营销和企业管理，化 解被替代威胁。解被替代威胁。竞争影响力图：潜在同类产品潜在同类产品/替代品进入替代品进入经销商经销商Power Media Power Media HUB E104HUB E104供货商供货商同类产品竞争同类产品竞争2.竞争战略竞争战略:树立自己的品牌，注册品牌与商标，建立顾客群的品牌忠树立自己的品牌，注册品牌与商标，建立顾客群的品牌忠诚度。以优良的性能价格比，争取海内外广大的客户群，诚度。以优良的性能价格比，争取海内外广大的客户群，完善自身的服务体制。完善自身的服务体制。(1)产品产品保证产品质量，延伸产品功能，同时
37、不断开发相关产品，保证产品质量，延伸产品功能，同时不断开发相关产品，拓宽产品线的广度和深度。拓宽产品线的广度和深度。(2)包装包装采用标准化包装，不同规格，不同包装，易分别，设计美采用标准化包装，不同规格，不同包装，易分别，设计美观大方。观大方。以以2005年为达产年，公司基本已走上正规，经济效益如下表：年为达产年，公司基本已走上正规，经济效益如下表：表三表三 达产年主要经济指针明细表达产年主要经济指针明细表 （2005年）年）项目项目计算单位计算单位指针值指针值备注备注投资总额投资总额万元万元600销售收入销售收入万元万元1800利润总额利润总额万元万元420.7净利润净利润万元万元281.
38、87销售利润率销售利润率%23.4应缴税金总额应缴税金总额万元万元307.13实现利税总额实现利税总额万元万元589投资净利润率投资净利润率%46.98盈亏平衡点盈亏平衡点台台投资回收期投资回收期年年财务内部收益率财务内部收益率IRR%注：注：根据根据38003800元元/台计算，本项目在台计算，本项目在20042004年年1 1月月-2005-2005年年1212月之间月之间实现销售收入实现销售收入27502750万元，实现净利润万元，实现净利润453453万元，上缴税金总额万元，上缴税金总额480480万元。由此可见，次项目经济效益可观，投入小，产出大，万元。由此可见，次项目经济效益可观，
39、投入小，产出大，回收资金快，为国家上缴税额。回收资金快，为国家上缴税额。七销售战略七销售战略 a)计划：计划：在第一，二年预计每年投放在第一，二年预计每年投放100台产品用于政府，企业等部门试用台产品用于政府，企业等部门试用（在发展电子商务以及相关行业的），增强产品知名度和信誉度。（在发展电子商务以及相关行业的），增强产品知名度和信誉度。以后的三年根据产品销售情况，扩大影响力。并且每年通过邮件以后的三年根据产品销售情况，扩大影响力。并且每年通过邮件广告（广告（DirectMail）向大型网络企业对产品进行介绍，利用网络）向大型网络企业对产品进行介绍，利用网络对群众推销和作用户满意度调查。之后，
40、打入国际市场。对群众推销和作用户满意度调查。之后，打入国际市场。b)战略战略：先先在在全全国国大大城城市市和和沿沿海海城城市市（如如西西安安，武武汉汉，成成都都，北北京京，上上海海，广广州州等等）设设立立分分销销点点，在在逐逐渐渐向向其其它它省省份份发发展展主主要要以以省省城城城城市为主要对象。市为主要对象。建建立立公公司司网网站站与与客客户户资资源源管管理理库库，利利用用本本公公司司网网络络优优胜胜适适时时开开展展电电子子商商务务。及及时时收收集集反反馈馈信信息息，采采取取相相应应措措施施保保证证产产品品信信誉誉。建建立原则：为了更好地服务于顾客。立原则：为了更好地服务于顾客。公司在初步阶段
41、还可利用其它网络完善售后服务。公司在初步阶段还可利用其它网络完善售后服务。策略细分：策略细分：（1）广告）广告以以广广告告推推销销为为主主。关关于于信信息息方方面面的的产产品品主主要要以以广广告告和和发发布布会会为为主主的的推推销销手手段段，适适时时利利用用其其它它公公司司的的发发布布会会的的机机会会，推推销销本本产产品品的的特点及形象。特点及形象。企业形象广告：企业形象广告：用用广广告告宣宣传传时时须须注注意意本本公公司司形形象象。要要求求准准确确到到位位，并并利利用用生生动活泼的形式报道。动活泼的形式报道。公益广告：公益广告：必须在社会公益活动中树立公司的良好形象必须在社会公益活动中树立公
42、司的良好形象。（2）公关）公关承办学术交流会，研讨活动，提高公司知晓度，辅助销网络建设。承办学术交流会，研讨活动，提高公司知晓度，辅助销网络建设。公关活动原则：技术创新，诚实可信。公关活动原则：技术创新，诚实可信。公公司司正正式式运运营营后后，与与媒媒体体举举办办科科普普节节目目，开开设设科科普普栏栏，开开通通咨咨询热线。询热线。制作形式多样、生动活泼的公司主业，开展网络公关。制作形式多样、生动活泼的公司主业，开展网络公关。八机遇与风险：八机遇与风险：(1)机遇：机遇：国家对技术创新的鼓励，使得外部政策环境国家对技术创新的鼓励，使得外部政策环境相对宽松稳定。相对宽松稳定。我国已加入我国已加入W
43、TO，对国内发展更具优势。，对国内发展更具优势。我国互联网络基础已建立完善我国互联网络基础已建立完善(2)(2)外部风险外部风险：潜在竞争者加入。潜在竞争者加入。高新技术发展很快，生命周期短，被替代可能性很大。高新技术发展很快，生命周期短，被替代可能性很大。竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性。竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性。(3)内部风险内部风险:新成立的公司比较缺乏富有经验的公司经营管理人员。新成立的公司比较缺乏富有经验的公司经营管理人员。PowerMediaHUBE104小小范范围围使使用用并并测测试试成成功功，大大的的技技术问题已不存在，但大范围测试任需承担一定风险。术问
44、题已不存在，但大范围测试任需承担一定风险。通通信信产产业业是是技技术术与与资资金金密密集集型型产产业业，产产品品的的研研发发，测测试试，推广的进行要投入大量资金，有一部分金融风险。推广的进行要投入大量资金，有一部分金融风险。本产品是基于网络的，因此网络的安全决定着网络电话系统的安全。本产品是基于网络的，因此网络的安全决定着网络电话系统的安全。(4)(4)解决方案：解决方案：熟悉该行业的法律法规。熟悉该行业的法律法规。多元化的经营化解对单一产品的依赖性风险。多元化的经营化解对单一产品的依赖性风险。建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。不断的对
45、内部员工进行培训并在适当的时机聘用职业经理人管理公不断的对内部员工进行培训并在适当的时机聘用职业经理人管理公司的业务。司的业务。九九.投资分析：投资分析：（1）股本结构与规模：公司注册资本公司注册资本600600万元，股本结构和规模：万元，股本结构和规模：表四：股股本本来来源源股股本本规模规模风险投资风险投资西安邮电学院西安邮电学院设备入股设备入股技术入股技术入股资金入股资金入股金额金额160160100100100100240240比例比例26.7%26.7%16.7%16.7%16.7%16.7%40%40%（2）投资回收期：）投资回收期：通过净现金流量，折现率，投资额等，通过净现金流量，
46、折现率，投资额等，资料用插值法计算，投资回收期为资料用插值法计算，投资回收期为2年年2个月个月投资方案可行。投资方案可行。回收期回收期=累计净现值出现正值年数累计净现值出现正值年数-1+-1+未收回现金未收回现金/当年现值当年现值 十十.财务分析：财务分析：（1）收入预估表：收入预估表：根据国内外同类产品的用户调查，以及产品的市场定位，本公司根据国内外同类产品的用户调查，以及产品的市场定位，本公司产品出厂价格为产品出厂价格为3800元元/台（随产量的增加和加工技术的不断熟练台（随产量的增加和加工技术的不断熟练而逐年下降）。由于公司还要投入一定的再开发费用以提高该产而逐年下降）。由于公司还要投入
47、一定的再开发费用以提高该产品的性能，从而提高产品竞争力，保持其市场价稳定。品的性能，从而提高产品竞争力，保持其市场价稳定。市场分析见表：市场分析见表：表五表五项目销售收入估算表项目销售收入估算表时间时间数量（台）数量（台）单位（元）单位（元）金额（万元）金额（万元）2004.1650038001902004.712200038007602005500036001800200670003600252020078000350028002008850035002975注：表中注：表中“单价单价”含税，销售收入含税。含税，销售收入含税。（2）新增固定资产投资预算表）新增固定资产投资预算表表六表六新增固
48、定资产投资估算表新增固定资产投资估算表序号序号项目名称项目名称单价（万元）单价（万元）数量数量合计（万元）合计（万元）1H323DEVELDP452套套902计算机计算机0.615台台93数字存储示波器数字存储示波器HP545063.73台台11.14EF104A模拟呼叫器模拟呼叫器182台台365DECALPHAXL/NT服务器服务器62台台126VSW-2000交换机交换机6.93台台20.77路由器路由器BAYASN2X7.53台台22.58测试系统测试系统19.91台台19.99老化设备老化设备72台台14总计总计235.2（3）新增流动资金估算表）新增流动资金估算表表七表七新增流动资
49、金估算表新增流动资金估算表序号序号项目名称项目名称金额（万元）金额（万元）1材料费材料费1922外加费外加费663测试费测试费154中试费中试费195生产鉴定生产鉴定166人工费人工费32合计合计340（4）产品生产成本估算表（以）产品生产成本估算表（以2000台为例）台为例）成本估算依据如下：成本估算依据如下：i.原料及各种元器件，水电费，外加工费依据市场平原料及各种元器件，水电费，外加工费依据市场平均价（含税）计算。均价（含税）计算。ii.固定资产主要为计算机，仪表，网络设备等，使用固定资产主要为计算机，仪表，网络设备等，使用平均平均5年，以直线法计提固定资产折旧费，残值年，以直线法计提固
50、定资产折旧费，残值3%i.租用生产经营用房租用生产经营用房1400平方米，平方米，35元元/月月/平方米。平方米。iv.研发费为该项目前期研制开发费和后期产品完善提研发费为该项目前期研制开发费和后期产品完善提高所用费用，前期费用按一年摊销，后期费用采取高所用费用，前期费用按一年摊销，后期费用采取当年摊销。当年摊销。v.修理费按计提折旧额固定资产的修理费按计提折旧额固定资产的3%计算。计算。Vi.职工工资按人均职工工资按人均20000元元/年，福利基金按工资总额年，福利基金按工资总额 20%计算，产品的生产成本及销售费，管理费，财计算，产品的生产成本及销售费，管理费，财 务费等估算如表所示。务费