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1、零售产品管理零售产品管理现代零售客户管理系列培训现代零售客户管理系列培训模式推广科模式推广科 郭伟领郭伟领广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司讲师背景01年7月加入立白04年任西南KA经理05年任杭州直营经理06年任华中模式推广专员广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司目的通过对品类角色和策略的介绍，讲通过对品类角色和策略的介绍，讲解新品卖进的方法，加深对零售商解新品卖进的方法，加深对零售商的认识，提高学员对产品进场、管的认识，提高学员对产品进场、管理的技能。理的技能。广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司消费者导向品类角色消费者导向品类角色 目目
2、标标 性性 目目 的的 角角 色色 突突 出出 商商 店店 的的 形形 象象 对对 于于 目目 标标 购购 买买 者者 非非 常常 重重 要要 起起 到到 提提 高高 其其 他他 品品 类类 的的 销销 售售 的的 作作 用用 资资 源源 占占 用用 比比 重重 大大 常常 规规 性性 平平 衡衡 销销 售售 额额 的的 增增 长长 及及 利利 润润 的的 获获 取取 满满 足足 消消 费费 者者 的的 部部 分分 日日 常常 需需 求求 便利便利 性性 提提 供供 顺顺 带带 购购 买买 的的 机机 会会 巩巩 固固 商商 店店“一一 站站 购购 物物”的的 形形 象象 帮帮 助助 提提 高
3、高 利利 润润 偶然性偶然性季季 节节 性性 平平 衡衡 销销 售售 额额 的的 增增 长长 及及 利利 润润 的的 收收 入入 满满 足足 消消 费费 者者 的的 季季 节节 性性 需需 求求广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司品类战略品类战略目标品类 常规品类季节性品类便利性品类增加客流量冷冻食品冷冻食品水果蔬菜水果蔬菜冷饮冰品冷饮冰品保卫市场奶制品奶制品增加交易量饮料饮料早餐麦片，饼干早餐麦片，饼干纸制品，纸制品，家居清洁用品较大包装口香较大包装口香糖糖较大包装电池较大包装电池制造快乐干脆小食干脆小食巧克力巧克力月饼礼盒月饼礼盒产生利润自制面包自制面包酒类酒类个人洗护用品
4、个人洗护用品世界杯产品世界杯产品开学用品开学用品内衣内衣计划生育用品计划生育用品强化形象体育游戏用品体育游戏用品杂志杂志 洗洁精作为家居清洁用品重要的日常用品，对消费者来说是日常中必需的产品，洗洁精作为家居清洁用品重要的日常用品，对消费者来说是日常中必需的产品，但对零售商来说，最好的定位是增加交易量，为常规品类。但对零售商来说，最好的定位是增加交易量，为常规品类。广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司角色角色产品组合产品组合货架安排货架安排定价定价促销促销目标性的目标性的所有的规格所有的规格-品类的细分品类的细分-品牌品牌-规格规格最佳的、最大最佳的、最大货架，保证足货架，保证足
5、够的货架库存够的货架库存-领导性领导性的价格，的价格，最好的价值最好的价值-高频率高频率-多种方式多种方式常规性的常规性的选择品牌选择品牌-品类的细分品类的细分-主要的品牌主要的品牌-主要的规格主要的规格好的货架位置，好的货架位置，足够的货架库足够的货架库存存主要的品牌规格主要的品牌规格与竞争对手一样与竞争对手一样（竞竞 争争 性性）-一般频率一般频率-多种方式多种方式偶然性的偶然性的/季节性季节性的的季节性品牌季节性品牌-品类的细分品类的细分适当的货架空适当的货架空间，足够的货间，足够的货架库存架库存与竞争对手价格与竞争对手价格接近接近-按季节按季节/时时间需要间需要-多种方式多种方式便利性
6、的便利性的选择品牌选择品牌-主要的品牌主要的品牌-主要的规格主要的规格适当的货架空适当的货架空间，足够的货间，足够的货架库存架库存非煽动性价格非煽动性价格较少促销较少促销品类角色的策略品类角色的策略广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司高效品类组合策略高效品类组合策略 品品品品 类类类类 管管管管 理策理策理策理策 略略略略 提提 高高 客客 流流 量量 增增 加加 交交 易易 金金 额额 利利 润润 贡贡 献献 汇汇 集集 现现 金金 刺刺 激激 额额 外外 消消 费费 建建 立立 商商 店店 特特 有有 形形 象象 品品品品 类类类类 策策策策 略略略略 特特特特 征征征征
7、高高 市市 场场 占占 有有 率、率、销销 售售 率、率、购购 买买 率率 刺刺 激激 冲冲 动动 性性 购购 买买 高高 毛毛 利利 和和 周周 转转 高高 周周 转、转、高高 值值 及及 必必 须须 的的 品品 类类 冲冲 动动 性性/季季 节节 性性/生生 活活 高高 格格 调调 的的 品品 类类 新新 奇、新奇、新 鲜鲜 而而 特特 别别 的的 产产 品品高效品类组合策略高效品类组合策略品类策略品类策略目标目标对销售的影响对销售的影响对利润的影响对利润的影响带来客流量带来客流量增加市场占有率和商增加市场占有率和商店人流量店人流量增加销售增加销售维持毛利水平维持毛利水平提高利润提高利润增
8、加或维持利润水平增加或维持利润水平维持或增加销售维持或增加销售维持或提高现有毛维持或提高现有毛利水平利水平增加购买量增加购买量通过提高一次购买量通过提高一次购买量增加客单价增加客单价增加一次购买量增加一次购买量提高一次购买的毛提高一次购买的毛利水平利水平增强商店形增强商店形象象在平均或略高利润率在平均或略高利润率水平提高商品多样性水平提高商品多样性维持或增加销售维持或增加销售保持不变保持不变增加现金流增加现金流增加流动资金增加流动资金增加销售增加销售低于平均毛利率，低于平均毛利率，维持毛利水平维持毛利水平广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司零售商导向品类角色零售商导向品类角色
9、高高销售额销售额毛利百毛利百分比分比低低低低高高待救伤残待救伤残维持观望维持观望提款机器提款机器受压潜力受压潜力客流招牌客流招牌营业旗舰营业旗舰广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司各种角色对零售商的重要性各种角色对零售商的重要性作用作用举例举例重要性重要性营业旗舰营业旗舰面包，生鲜，护肤品面包，生鲜，护肤品利润可观，对销售额和利润贡献巨利润可观，对销售额和利润贡献巨大大客流招牌客流招牌麦片，洗衣粉，洗发水，卫生麦片，洗衣粉，洗发水，卫生纸纸吸引客流，保持销售量吸引客流，保持销售量提款机器提款机器酸奶，调味品酸奶，调味品对客流招牌商品进行补偿对客流招牌商品进行补偿受压潜力受压潜力
10、饼干，面巾纸，散装巧克力饼干，面巾纸，散装巧克力受到来自其它商业形式或本类商业受到来自其它商业形式或本类商业内的竞争，要求零售商要么巩固地内的竞争，要求零售商要么巩固地位，要么成为主要的便利供应商位，要么成为主要的便利供应商维持观望维持观望大米，宠物用品，袋泡茶大米，宠物用品，袋泡茶较小品类，可能代表了真正的成长较小品类，可能代表了真正的成长机会机会待救伤残待救伤残小食品，果酱小食品，果酱能提高增加利润的机会能提高增加利润的机会广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司品类角色的比例按照消费者导向角色划分：按照消费者导向角色划分：目标性品类目标性品类 5-10%品类品类常规性品类常规
11、性品类 60-70%品类品类季节性偶然性季节性偶然性 15-20%品类品类便利性便利性 5%品类品类广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司多品类组合分析多品类组合分析每个商场都有很多品类，每个品类都有各每个商场都有很多品类，每个品类都有各自的特点。并不是每个品类都能赢利，也自的特点。并不是每个品类都能赢利，也并不是每个品类都能吸引客流。并不是每个品类都能吸引客流。但每个品类都应为商场经营做出最大程度但每个品类都应为商场经营做出最大程度的贡献。的贡献。零售商需要有一个均衡的品类组合，通过零售商需要有一个均衡的品类组合，通过各种品类执行各自的角色来产生能满足整各种品类执行各自的角色来
12、产生能满足整体财务目标的利润和销售额。体财务目标的利润和销售额。广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司 为为 什什 么么 要要 优优 化化 产品组合产品组合?商场的资源有限，不可能经营所有市面上的商场的资源有限，不可能经营所有市面上的商场的资源有限，不可能经营所有市面上的商场的资源有限，不可能经营所有市面上的产品；产品；产品；产品；商场因其所处位置、面积、目标消费群等商场因其所处位置、面积、目标消费群等商场因其所处位置、面积、目标消费群等商场因其所处位置、面积、目标消费群等的差异，亦无需经营所有产品；的差异，亦无需经营所有产品；的差异，亦无需经营所有产品；的差异，亦无需经营所有产
13、品；品类内部存在许多重叠，而单品的市场份品类内部存在许多重叠，而单品的市场份品类内部存在许多重叠，而单品的市场份品类内部存在许多重叠，而单品的市场份额却不同额却不同额却不同额却不同产品组合产品组合广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司重复性产品重复性产品：功能及卖点类似，销售不突出，贡献：功能及卖点类似，销售不突出，贡献小，占资源小，占资源多样性产品多样性产品：建立品类的多样性：建立品类的多样性;满足消费者进一满足消费者进一步的需求；步的需求；实践证明，增加了多样性产品，减少了重复性产品实践证明，增加了多样性产品，减少了重复性产品后：后：70%70%的消费者认为品种数增加了的消费
14、者认为品种数增加了20%20%的消费者认为品种数没变的消费者认为品种数没变10%10%的消费者认为品种数减少了的消费者认为品种数减少了高效的产品组合高效的产品组合广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司产品组合产品组合思考：我们的产品怎样才不会删除？思考：我们的产品怎样才不会删除？实际操作：实际操作：由商品经理根据商店策略确定品类角色与策由商品经理根据商店策略确定品类角色与策略，如：略，如：“目标性品类目标性品类/吸引客流为主吸引客流为主”；定期（每定期（每23个月）回顾产品表现，根据品个月）回顾产品表现，根据品类策略将品类销售额或销售量后类策略将品类销售额或销售量后510的产品抽
15、出；的产品抽出；考虑以下因素可以酌情保留部分产品：考虑以下因素可以酌情保留部分产品：新产品、近期供货问题、多样性产品、市场赢家新产品、近期供货问题、多样性产品、市场赢家广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司新品进场新品进场零售商选择新产品的考虑零售商选择新产品的考虑新产品卖入的流程新产品卖入的流程新产品快速卖入的重要性新产品快速卖入的重要性新产品卖入新产品卖入广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司零售商选择新产品的考虑毛利毛利销售额销售额其他考虑其他考虑毛利点数毛利点数品类发展潜力品类发展潜力立白产品立白产品历史表现历史表现额外利润额外利润新产品促销新产品促销产品独
16、特性产品独特性新产品补贴新产品补贴单品销售额单品销售额打击竞争对手打击竞争对手价格侵蚀价格侵蚀测试市场结果测试市场结果消费者价值消费者价值广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司毛利毛利零售商选择新产品的考虑零售商选择新产品的考虑毛利毛利毛利点数毛利点数额外利润额外利润新产品补贴新产品补贴价格侵蚀价格侵蚀新产品的直接加价率新产品的直接加价率新产品每月新产品每月/每周的毛利率每周的毛利率对整体品类的毛利额的影响对整体品类的毛利额的影响由于价格比较，影响毛利的程度由于价格比较，影响毛利的程度新产品是否会有特殊的支持新产品是否会有特殊的支持新产品是否会带来额外的利润新产品是否会带来额外的
17、利润广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司毛利点数毛利点数在正常的供货价格与零售价格的基础上，这个在正常的供货价格与零售价格的基础上，这个新产品的加价率是多少。（建议：了解该店相新产品的加价率是多少。（建议：了解该店相关品类的平均加价率和标志性产品的加价率）关品类的平均加价率和标志性产品的加价率）可以带来的额外销售和利润可以带来的额外销售和利润这个新产品能否为商店带来额外增加的销售和这个新产品能否为商店带来额外增加的销售和利润，还是蚕食了其他商品的销售额与利润？利润，还是蚕食了其他商品的销售额与利润？（尤其是会不会影响商店自有品牌的销售）（尤其是会不会影响商店自有品牌的销售）毛利
18、毛利零售商选择新产品的考虑零售商选择新产品的考虑广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司价格侵蚀价格侵蚀一旦我们（零售商）接受了这个产品，而其他一旦我们（零售商）接受了这个产品，而其他零售商业在销售这种产品，由于价格比较而产零售商业在销售这种产品，由于价格比较而产生的降价会多大程度影响加价率和利润？生的降价会多大程度影响加价率和利润？新产品补贴新产品补贴新产品推出时是否会有针对回款期，特殊促销新产品推出时是否会有针对回款期，特殊促销经费等方面的支持？会对价格有多大的影响？经费等方面的支持？会对价格有多大的影响？有哪些是单独只为我店（零售商）提供的？有哪些是单独只为我店（零售商）提供
19、的？毛利毛利零售商选择新产品的考虑零售商选择新产品的考虑广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司销售额零售商选择新产品的考虑是否有消费者调查结果是否有消费者调查结果是否有测试市场结果是否有测试市场结果次品类产品长远发展的潜力次品类产品长远发展的潜力单品销售额是否足够大单品销售额是否足够大新产品推出时是否有促销新产品推出时是否有促销新产品是否有广告支持新产品是否有广告支持销售额销售额品类发展潜力品类发展潜力新产品促销新产品促销单品销售额单品销售额测试市场结果测试市场结果广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司品类发展潜力品类发展潜力同其他品类相比，投资在这个新品所属的品类
20、同其他品类相比，投资在这个新品所属的品类是否有更大的获利潜力？（零售商是否愿意继是否有更大的获利潜力？（零售商是否愿意继续投资在这一品类产品上）续投资在这一品类产品上）单品销售额单品销售额如果将这一产品列为常规项目，是否它能够为如果将这一产品列为常规项目，是否它能够为商店带来足够大的销量？（建议：了解商店该商店带来足够大的销量？（建议：了解商店该品类单品销售基准线，并同其进行比较）品类单品销售基准线，并同其进行比较）销售额销售额零售商选择新产品的考虑零售商选择新产品的考虑广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司测试市场结果测试市场结果供应商能否提供在其他市场的产品推出测试供应商能否
21、提供在其他市场的产品推出测试结果？这些结果能否表明该产品在我们的零结果？这些结果能否表明该产品在我们的零售店里也取得较好的销售业绩。（建议：准售店里也取得较好的销售业绩。（建议：准备消费者调查或测试市场结果）备消费者调查或测试市场结果）销售额销售额零售商选择新产品的考虑零售商选择新产品的考虑广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司其他考虑其他考虑零售商选择新产品的考虑零售商选择新产品的考虑新产品是否符合我们的商店新产品是否符合我们的商店新产品是否独特，能带来卖点新产品是否独特，能带来卖点对消费者而言，是否物有所值对消费者而言，是否物有所值liby历史新产品成绩如何历史新产品成绩如何
22、与竞争对手比，上架速度是否快与竞争对手比，上架速度是否快其他考虑其他考虑立白产品立白产品历史表现历史表现产品独特性产品独特性打击竞争对手打击竞争对手消费者价值消费者价值广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司生产上推出新产品的历史表现生产上推出新产品的历史表现这家供应商以前所推出新产品的店内表现怎么样？他们的其这家供应商以前所推出新产品的店内表现怎么样？他们的其他产品怎么样？（建议：采用新品记分卡）他产品怎么样？（建议：采用新品记分卡）独特性独特性这个新品在创新性，质量，包装等方面与我们现有其他产品这个新品在创新性，质量，包装等方面与我们现有其他产品有什么不同？（我们需要一些独到的
23、产品去体现商店的形象）有什么不同？（我们需要一些独到的产品去体现商店的形象）消费者价值消费者价值同类似的产品比较，这个新品在质量、零售价格及为消费者同类似的产品比较，这个新品在质量、零售价格及为消费者带来的价值上看有什么区别？（我们希望消费者在我们的商带来的价值上看有什么区别？（我们希望消费者在我们的商店买到物有所值的产品）店买到物有所值的产品）其他考虑其他考虑零售商选择新产品的考虑零售商选择新产品的考虑广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司5个个 主要部分主要部分:产品产品 市场支持市场支持 店内推广活动店内推广活动 品类品类 供应商供应商零售商重点关注因素零售商重点关注因素产
24、品产品产品表现及新功能产品表现及新功能性能价格比性能价格比消费者测试消费者测试盈利能力盈利能力销量潜力销量潜力市场支持市场支持媒体投入媒体投入样品派发样品派发/消费者试用活消费者试用活动动消费者教育消费者教育公关活动公关活动/专业协会认可专业协会认可零售商重点关注因素零售商重点关注因素店内推广活动店内推广活动店内促销店内促销店内演示店内演示/店内广告店内广告助销助销陈列基金陈列基金品类品类 品类角色品类角色品类规模品类规模品类盈利能力品类盈利能力零售商重点关注因素零售商重点关注因素供应商供应商 生产商过往三个月店内销售业绩生产商过往三个月店内销售业绩(相关相关)该品牌该品牌 过往三个月店内销售
25、业绩过往三个月店内销售业绩生产商分销新品的能力生产商分销新品的能力付款期付款期零售商重点关注因素零售商重点关注因素供应商的激励机制供应商的激励机制实施部门实施部门A优秀供应商优秀供应商B合格供应商合格供应商C 需培训需培训 供应商供应商D 不合格不合格 供应商供应商促销支持促销支持采购部采购部优先考虑优先考虑正常考虑正常考虑引导营销引导营销目标：目标：3个月个月内待引进同内待引进同类可替代新类可替代新供应商即退供应商即退场场提前提前1个月下个月下退场通知书退场通知书新品引进新品引进采购部采购部优先考虑优先考虑正常考虑正常考虑严格把关严格把关陈列位置陈列位置采购采购/门店门店好位置范围大好位置范
26、围大正常位置正常位置稍差稍差通道费用通道费用采购部采购部适当减免适当减免正常标准正常标准加收加收信息分享信息分享信息部信息部开放适当数据开放适当数据少量开放少量开放不分享不分享订单数量订单数量门店（库存管门店（库存管理部）理部）适当加大适当加大正常订单正常订单控制订单控制订单收退换货收退换货配送中心配送中心收货部门收货部门优先考虑优先考虑正常流程正常流程正常流程正常流程货款支付货款支付采购部采购部/财务部财务部晋级晋级正常支付正常支付严格把关严格把关可以延付可以延付退场后退场后6个月个月查实支付查实支付案例分析“会员制商店”选择新产品的标准会员店的考虑会员店的期望会员店的期望质量品牌物有所值大
27、批量价格包装店内劳动类似商品“自我销售”产品市场份额此产品质量是否好此产品质量是否好此产品是否为知名产品，信誉可靠此产品是否为知名产品，信誉可靠有毛利，但价格也有竞争力有毛利，但价格也有竞争力是否高周转的产品是否高周转的产品价格与相应的销售成本是合理的价格与相应的销售成本是合理的大包装，方便包装大包装，方便包装是否能减低店内运作成本是否能减低店内运作成本在商店里是否已经有同类产品在商店里是否已经有同类产品是否在无人帮助的情况下顺利销售是否在无人帮助的情况下顺利销售能否帮助会员店提高整体销售额能否帮助会员店提高整体销售额广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司案例分析“沃尔玛购物广场
28、”选择新品的标准沃尔玛的考虑沃尔玛的期望沃尔玛的期望质量品牌客流量价格品类的角色货架陈列趋势或时尚媒体支持“沃尔玛”产品市场份额此产品质量是否好此产品质量是否好此产品是否为知名产品，信誉可靠此产品是否为知名产品，信誉可靠此产品能否吸引消费者，增加每次购买量此产品能否吸引消费者，增加每次购买量价格与相应的销售成本是合理的价格与相应的销售成本是合理的是冲动性购买产品，还是其它类型产品是冲动性购买产品，还是其它类型产品是否符合沃尔玛的货架陈列计划和方式是否符合沃尔玛的货架陈列计划和方式新产品是否代表了趋势或时尚新产品是否代表了趋势或时尚新产品是否有媒体支持新产品是否有媒体支持新产品是否特别为沃尔玛准
29、备的新产品是否特别为沃尔玛准备的是否能帮助沃尔玛提高整体市场份额是否能帮助沃尔玛提高整体市场份额广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司新产品卖入的流程和工具新产品卖入的流程和工具内部准备内部准备新产品样品新产品样品新产品价格表新产品价格表新产品促销计划新产品促销计划新产品销量预测新产品销量预测新产品毛利预测新产品毛利预测新产品货架建议新产品货架建议新产品助销工具新产品助销工具市场分析数据市场分析数据过往新产品数据过往新产品数据新产品媒体支持新产品媒体支持与采购交流与采购交流新产品样品展示新产品样品展示新产品价格表新产品价格表对客户的利益对客户的利益整体推广计划整体推广计划市场数据
30、分析市场数据分析解决客户异议解决客户异议与门店交流与门店交流新产品订单准备新产品订单准备新产品货架位置新产品货架位置新产品店内宣传新产品店内宣传新产品门店送货新产品门店送货新产品促销准备新产品促销准备促销人员培训促销人员培训广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司v新产品卖入应提前新产品卖入应提前4040天提交产品信息天提交产品信息v资料包括样品或设计资料包括样品或设计/条形码条形码/外观尺寸外观尺寸及规格及规格案例分析案例分析“沃尔玛购物广场沃尔玛购物广场”新产品卖入流程新产品卖入流程采购部系统部营运部储运部产品信息产品信息供应商信息供应商信息更新系统更新系统货架设计货架设计产生
31、订单产生订单准备更新准备更新货架安排货架安排产品按计划面位产品按计划面位摆放在货架上摆放在货架上接受预约接受预约与送货与送货产品分销产品分销至商店至商店天数天数最快情况最快情况最慢情况最慢情况新建规格新建规格826价格改变价格改变35条形码改变条形码改变1016包装改变包装改变1016产品删除产品删除525广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司新产品快速卖入的重要性新产品快速卖入的重要性满足零售商们角逐称为满足零售商们角逐称为“市场上第一市场上第一”的需要的需要越早销售新品，客户越有机会赚取更多的利润越早销售新品，客户越有机会赚取更多的利润及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位及
32、早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位有助于树立零售商的品牌形象有助于树立零售商的品牌形象越早销售新品，商店会享受更长时间优惠及支持越早销售新品，商店会享受更长时间优惠及支持新品能有效地增加店内兴奋点，刺激冲动购买新品能有效地增加店内兴奋点，刺激冲动购买不断地满足消费者新的需求不断地满足消费者新的需求广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司新产品快速卖入的重要性新产品快速卖入的重要性满足生产商销售管理的需要满足生产商销售管理的需要新产品的分销是销售人员最重要的职责，新产品的分销是销售人员最重要的职责，应该被放在首要位置应该被放在首要位置是新产品新推出时投入的资源得以充分是新产品新推出
33、时投入的资源得以充分发挥发挥快速的市场反映有助于提升在竞争中的快速的市场反映有助于提升在竞争中的地位地位明确的衡量指标帮助提高计划执行销率明确的衡量指标帮助提高计划执行销率广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司新产品快速卖入的重要性新产品快速卖入的重要性流通环节流通环节现在所需天数现在所需天数优化后的最少时间优化后的最少时间公司内部订单处理公司内部订单处理10.5运输产品到分销商运输产品到分销商3.53分销商运至零售商分销中心分销商运至零售商分销中心2.51分销中心运至门店仓库分销中心运至门店仓库21产品由门店仓库到货架产品由门店仓库到货架10.5合计合计106每天该店该新品销售
34、额每天该店该新品销售额500差额（销售额差额（销售额天数差异）天数差异）2,000元元=500（10-6）总差额（该店有总差额（该店有10个分店）个分店）20,000元元单店利润差异单店利润差异300元元=2,00015%总利润差异总利润差异3,000元元广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司零售产品管理零售产品管理了解零售商订单产生流程了解零售商订单产生流程掌握建议订单的计算方法掌握建议订单的计算方法了解了解“客户服务水平客户服务水平”概念概念日常补货管理日常补货管理广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司零售产品管理零售产品管理问题：零售商是如何下订单的？问题：零
35、售商是如何下订单的？广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司日常补货管理订单产生流程库存回顾库存回顾（零售商采购部）（零售商采购部）产生订单产生订单（零售商采购部）（零售商采购部）订单批准订单批准（零售商采购经理）（零售商采购经理）门店收货门店收货（零售商营运部）（零售商营运部）商品接收商品接收（零售商分销中心）（零售商分销中心）订单处理订单处理（立白）（立白）商品上货架商品上货架（零售商营运部）（零售商营运部）销售库存统计销售库存统计（零售商系统部）（零售商系统部）定期产生报告定期产生报告（零售商系统部）（零售商系统部）库存商品库存商品库存商品库存商品 门店库存商品门店库存商品门
36、店库存商品门店库存商品 货架商品货架商品货架商品货架商品 可销售商品可销售商品可销售商品可销售商品广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司日常补货管理建议订单计算实例建议订单箱数建议订单箱数库存控制目标箱数库存控制目标箱数实际可用库存箱数实际可用库存箱数库存控制库存控制目标天数目标天数预测每天预测每天销售箱数销售箱数库存实有库存实有箱数箱数在途订单数在途订单数销售承诺数销售承诺数平均库存平均库存间隔天数间隔天数订单订单-到货到货间隔天数间隔天数基数-过去48天内平均每天出仓量箱数/客户服务水平减少周期波动误差减少周期波动误差(过去过去48天实际每天出仓量天实际每天出仓量-过去过去4
37、8天内平均每天出仓量天内平均每天出仓量)21-4848补充值补充值-调整箱数调整箱数-广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司日常补货管理日常补货管理客户服务水平客户服务水平客户服务水平的重要性客户服务水平的重要性基本合作关系（可靠性）的建立基本合作关系（可靠性）的建立生意量的稳定提高生意量的稳定提高客户服务水平（客户服务水平（CSL）的概念）的概念送货的准确率（送货的准确率（DSL）订单的满足率（订单的满足率（OSL）发票的准确率（发票的准确率（ISL）广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司日常补货管理日常补货管理客户服务水平客户服务水平客户服务水平客户服务水平的计
38、算方法的计算方法客户服务水平客户服务水平=送货的准确率送货的准确率订单的满足率订单的满足率发票的准确率发票的准确率广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司零售产品管理零售店对分销组合的要求零售店对分销组合的要求零售店对分销组合的分析零售店对分销组合的分析分销组合管理分销组合管理广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司分销组合管理分销组合管理分销组合标准的概念分销组合标准的概念分销组合标准是生产商制定的，针对不同产分销组合标准是生产商制定的，针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划。制定品和不同商店的品类及产品供应计划。制定好的分销组合标准可以帮助实现生产商销售好的分销
39、组合标准可以帮助实现生产商销售最大化及控制合理的营运成本。最大化及控制合理的营运成本。制定分销组合标准时应考虑的因素制定分销组合标准时应考虑的因素商店的购买者类型，历史销售数据，产品周商店的购买者类型，历史销售数据，产品周转速度及库存天数，生产商的策略，生产上转速度及库存天数，生产商的策略，生产上的有效供货能力及成本。的有效供货能力及成本。广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司分销组合管理分销组合管理设定统一的分销组合标准设定统一的分销组合标准不同类型的零售客户需要不同的分销组不同类型的零售客户需要不同的分销组合标准合标准分销组合标准包括分销组合标准包括产品规格产品规格产品包装产
40、品包装具体陈列方式具体陈列方式建议零售价格建议零售价格广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司产品选择标准产品选择标准正确的季节，并且尽早提供这些产品，让我们正确的季节，并且尽早提供这些产品，让我们成为第一销售该产品的客户！成为第一销售该产品的客户！正确的地域正确的地域新的与不同的新的与不同的常变常新，创造购买狂潮常变常新，创造购买狂潮重视优质品牌产品重视优质品牌产品正确的包装。如何强调正确包装的作用都是不正确的包装。如何强调正确包装的作用都是不过分的。不仅仅要考虑产品的包装，也要想一过分的。不仅仅要考虑产品的包装，也要想一想地台板，更好的货架陈列包装，更好的产品想地台板，更好的货架陈列包装，更好的产品外包装箱？外包装箱？广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司总结总结本节主要内容本节主要内容品类的角色品类的角色品类的策略品类的策略零售商选择新产品的考虑零售商选择新产品的考虑新品进场的流程新品进场的流程零售商产生订单的原理零售商产生订单的原理零售商对分销组合的要求零售商对分销组合的要求思考：思考：零售商选择产品时考虑的主要因素给我们有什么启零售商选择产品时考虑的主要因素给我们有什么启示？示？作为销售人员，我们如何提高服务水平？作为销售人员，我们如何提高服务水平？广州立白企业集团销售总公司广州立白企业集团销售总公司