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1、谈判是什么？谈判是什么？v谈判是为了满足各自需要而进行的交易谈判是为了满足各自需要而进行的交易v它是施与受兼而有之的互动过程。它是施与受兼而有之的互动过程。v它同时含有合作与冲突的成分。它同时含有合作与冲突的成分。v它是互惠的，但却不是绝对平等的。它是互惠的，但却不是绝对平等的。v只要谈判各方同意最后结果，则不论结果只要谈判各方同意最后结果，则不论结果多么多么“不平等不平等”，它仍然是，它仍然是“公平公平”的。的。第第1页页/共共60页页零售业务中的谈判零售业务中的谈判零售业务谈判的定义零售业务谈判的定义零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程。零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程。通过通过这一过
2、程来化解或消除供应商和零售商在卖买双这一过程来化解或消除供应商和零售商在卖买双方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易的一个过程。易的一个过程。零售业务谈判涉及两个方面零售业务谈判涉及两个方面相互的利益推动你和客户达成协议的有利因素相互的利益推动你和客户达成协议的有利因素分歧阻碍你和客户达成协议的不利因素分歧阻碍你和客户达成协议的不利因素第第2页页/共共60页页零售业务谈判中的点与线零售业务谈判中的点与线供货价格供货价格储运条件储运条件产品新进场产品新进场付款天数付
3、款天数新品进场新品进场店内陈列店内陈列销量折扣销量折扣促销谈判促销谈判赞助费用赞助费用第第3页页/共共60页页如何成功地完成零售业务谈判如何成功地完成零售业务谈判生意上生意上了解零售商的市场定位了解零售商的市场定位了解零售商的生意结构了解零售商的生意结构了解零售商的决策流程了解零售商的决策流程了解零售商的衡量标准了解零售商的衡量标准谈判对方的谈判策略谈判对方的谈判策略方法上方法上清晰的清晰的交流逻辑交流逻辑专业的专业的交流技巧交流技巧了解了解谈判的流程谈判的流程综合综合数据分析能力数据分析能力充分的充分的准备工作准备工作第第4页页/共共60页页利益销售利益销售-处理异议处理异议-谈判谈判销售目
4、标销售目标销售策略销售策略行动策略行动策略客户的生意背景情况客户的生意背景情况客户的生意需求与需要客户的生意需求与需要需求与需要背后更深层次的需求需求与需要背后更深层次的需求我们的销售建议可以满足客户的哪我们的销售建议可以满足客户的哪方面的需求？怎样证明产品与建议方面的需求？怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？是否需要更多能够满足客户的利益？是否需要更多的事实、数据与其他的相关信息？的事实、数据与其他的相关信息？开场白开场白了解与验证客户的需求了解与验证客户的需求提出我们的建议与方案提出我们的建议与方案说服客户说服客户达成协议达成协议是否达成协议是否达成协议采取下一步行动采取下一步行动客户对
5、方案有兴趣客户对方案有兴趣但暂时无法达成一致但暂时无法达成一致收集客户全部的不同意见收集客户全部的不同意见确认客户真正关心的不同意见确认客户真正关心的不同意见确认客户异议的真实含义确认客户异议的真实含义尝试去转化该异议为可解决的问题尝试去转化该异议为可解决的问题解决经确认的，可转化的问题解决经确认的，可转化的问题是否达成协议是否达成协议采取下一步行动采取下一步行动客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去你已经向客户清楚地陈述了你的条件你已经向客户清楚地陈述了你的条件你无法说服客户接受已经提出的方案你无法说服客户接受已经提出的方案你确信清楚的了解了客户的全部异议你确信清楚
6、的了解了客户的全部异议调整生意策略调整生意策略调整行动策略调整行动策略了解双方情况了解双方情况-列明分歧事项列明分歧事项-分析分歧原因分析分歧原因-预估双方底线预估双方底线寻找可行方案寻找可行方案优化可行方案优化可行方案调整行动策略方案调整行动策略方案G.U.N.S.问候、开场白问候、开场白(Greeting)了解与试探了解与试探(Understanding&Probing)谈判谈判(Negotiation)总结总结(Summary)是否达成协议是否达成协议采取下一步行动采取下一步行动是是是是是是销售销售处理处理谈判谈判策策略略理理解解准准备备执执行行总总结结回回顾顾第第5页页/共共60页页解
7、决谈判分歧的基本方法解决谈判分歧的基本方法解决分歧解决分歧妥妥协协附加价值附加价值折衷折衷互互换换放弃放弃第第6页页/共共60页页妥协妥协方法定义方法定义表示你完全满足客户提出的要求，同时不要任何的回报使用原则使用原则尽量少用或不用尤其是在涉及公司原则的分歧点上对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用开始开始结束结束第第7页页/共共60页页折衷折衷方法定义方法定义表示你与客户之间相互让步使用原则使用原则妥协尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则如果你在提议时已经留有相当的空间用来解决一些不太重要的分歧开始开始结束结束第第8页页/共共60页页互换互换方法定义方法定义
8、指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则使用原则可以用来解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换开始开始结束结束第第9页页/共共60页页附加价值附加价值方法定义方法定义指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其他方式添加价值来满足客户使用原则使用原则当你基于公司的政策或其他因素而无法满足客户的要求时在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值开始开始结束结束第第10页页/共共60页页放弃放弃放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议没有达
9、成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好。开始开始结束结束第第11页页/共共60页页零售商对利益交换的看法零售商对利益交换的看法零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员，零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员，要点如下：要点如下：你的行为要以对方的行动作为交换条件；你的行为要以对方的行动作为交换条件；决不要给予，要交换决不要给予，要交换了解你可以拿什么来做交易了解你可以拿什么来做交易了解对方的成本了解对方的成本了解零售商对于供应商的价值所在了解零售商对于供应商的价值所在在交易之前，一定要问问自己：在交易之前，一定要问问自己：“如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？如
10、果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？”“这个代价是否值得我的付出？这个代价是否值得我的付出？”对方所得到的东西对于他们的价值所在？对方所得到的东西对于他们的价值所在？不要做出任何善意的让步不要做出任何善意的让步第第12页页/共共60页页练习练习根据下列情形，判断销售人员采用了那种谈判方案根据下列情形，判断销售人员采用了那种谈判方案的选择的选择一客户要求降价一客户要求降价8%的促销活动，销售人员做了有的促销活动，销售人员做了有条件的允诺：保证货架陈列面扩大条件的允诺：保证货架陈列面扩大3个面外，提供个面外，提供一个免费的一个免费的TG。客户要求增加无条件返利客户要求增加无条件返利0.5%，
11、销售人员考虑到，销售人员考虑到公司的政策，无法同意，但同意增加公司的政策，无法同意，但同意增加3次次DM促销促销和一次场外秀的攻关促销活动。和一次场外秀的攻关促销活动。客户不同意销售人员所提的销售目标客户不同意销售人员所提的销售目标1000万元的万元的有条件销售奖励，要求降到有条件销售奖励，要求降到800万元。销售人员建万元。销售人员建议将目标降为议将目标降为9000万元。万元。第第13页页/共共60页页练习练习客户现在享受公司所提供的优惠方法：在一定客户现在享受公司所提供的优惠方法：在一定期间内可累计订货量，达到所规定的量，则享期间内可累计订货量，达到所规定的量，则享受额外的折扣。客户要求将
12、此期限再延长受额外的折扣。客户要求将此期限再延长6个个月，销售人员只同意延长月，销售人员只同意延长2个月。个月。客户对送货频率有意见，希望能每周送客户对送货频率有意见，希望能每周送2次，次，而不是现在每周而不是现在每周1次。销售人员建议，如果客次。销售人员建议，如果客户同意不退货，则答应每周送户同意不退货，则答应每周送2次。次。客户称销售代表所报的价格比他们能负担的高客户称销售代表所报的价格比他们能负担的高出出3%，销售代表建议：如果客户愿意采用货到，销售代表建议：如果客户愿意采用货到付款的方式，价格可以下降付款的方式，价格可以下降3%。第第14页页/共共60页页练习练习客户准备签约了，但要求
13、第一张付款通知单要客户准备签约了，但要求第一张付款通知单要延长延长3周开出，以便计入下一个财政年度，销周开出，以便计入下一个财政年度，销售代表同意了。售代表同意了。客户要求增加一项罚款条例来确保促销活动能客户要求增加一项罚款条例来确保促销活动能按照协议日期开始和完成，销售代表清楚知道按照协议日期开始和完成，销售代表清楚知道不能加入此条款。销售代表在表示他不能同意不能加入此条款。销售代表在表示他不能同意的同时，提出他会跟进这项活动并会每周提供的同时，提出他会跟进这项活动并会每周提供一份有关促销活动进展状况的报告给客户。一份有关促销活动进展状况的报告给客户。客户报出了另一竞争者所报的陈列费用，并坚
14、客户报出了另一竞争者所报的陈列费用，并坚持那是他们的底线，销售代表答应了，但需删持那是他们的底线，销售代表答应了，但需删除当初提议中所包含的额外服务。除当初提议中所包含的额外服务。第第15页页/共共60页页练习练习在你、经销商与客户进行价格谈判时，客户要在你、经销商与客户进行价格谈判时，客户要求求2%的价格折扣，经销商表明价格是统一的。的价格折扣，经销商表明价格是统一的。但是如果客户愿意把付款期限从但是如果客户愿意把付款期限从40天改为货到天改为货到付款，那么可以提供付款，那么可以提供2%的付款返佣给他们。的付款返佣给他们。客户要求更多的店面促销活动，销售代表表示客户要求更多的店面促销活动，销
15、售代表表示货架位置要比原来增加货架位置要比原来增加30%。客户希望产品能分送到三个仓库，而不象平常客户希望产品能分送到三个仓库，而不象平常只送到总仓，销售代表同意了。只送到总仓，销售代表同意了。第第16页页/共共60页页零售业务谈判的步骤零售业务谈判的步骤明确政策明确政策 了解情况了解情况 谈判准备谈判准备进行谈判进行谈判总结与回顾总结与回顾第第17页页/共共60页页步骤一：明确策略步骤一：明确策略公司同该类零售客户合作的公司同该类零售客户合作的发展方向发展方向；公司最希望同这类客户合作中公司最希望同这类客户合作中获得什么获得什么：销量？品：销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场
16、牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？更加有序的发展？公司在这类客户中一段时间内的公司在这类客户中一段时间内的投入策略投入策略；公司在哪些方面有公司在哪些方面有投入的限制投入的限制；公司内部是否现成有公司内部是否现成有投入产出分析标准投入产出分析标准？如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进行零售客户的衡量？分析逻辑来帮助我们进行零售客户的衡量？第第18页页/共共60页页固定费用政策的利弊固定费用政策的利弊优点：销量超过盈亏平衡点后，利润率不断增加优点：销量超过盈亏平衡点后，利润率不断增加缺点：销量未达到
17、盈亏平衡点时，出现负毛利缺点：销量未达到盈亏平衡点时，出现负毛利销量销量固定费用固定费用盈亏平衡点盈亏平衡点第第19页页/共共60页页变动费用政策的利弊变动费用政策的利弊优点：保证毛利优点：保证毛利缺点：销量越大，费用额越高，毛利率缺点：销量越大，费用额越高，毛利率不增加不增加销量销量变动费用变动费用固定折扣固定折扣第第20页页/共共60页页分点费用政策的优势分点费用政策的优势优点：灵活，保护供应商利益优点：灵活，保护供应商利益缺点：和零售商谈判的难度大，需要有高技巧缺点：和零售商谈判的难度大，需要有高技巧销量销量（销量少）（销量少）变动费用变动费用（销量大）（销量大）固定费用固定费用分点费用
18、分点费用第第21页页/共共60页页步骤二：了解情况步骤二：了解情况 了解情况中最主要的目了解情况中最主要的目标是列明双方在前期所标是列明双方在前期所谈及的、通过处理异议谈及的、通过处理异议而不能够解决的分歧点而不能够解决的分歧点付款期？付款期？价格？价格？折扣方式？折扣方式？储运条款？储运条款？赞助费用？赞助费用？.第第22页页/共共60页页谈判前的了解谈判前的了解确定谈判的目的确定谈判的目的确定你的买手确定你的买手了解客户，了解买手了解客户，了解买手了解我们公司，我们自己了解我们公司，我们自己确定双方的共同利益确定双方的共同利益第第23页页/共共60页页确定谈判的目的确定谈判的目的让公司和零
19、售商就合同贸易条款达成协议让公司和零售商就合同贸易条款达成协议达成协议的结果：达成协议的结果：-厂商获得零售商的支持。厂商获得零售商的支持。-零售商获得厂家对其产品的销售权及销售支持零售商获得厂家对其产品的销售权及销售支持第第24页页/共共60页页究竟和谁谈判好呢？究竟和谁谈判好呢？我们和总部都把协议签好了，但分店不执行我们和总部都把协议签好了，但分店不执行分店说因为其他产品把费用直接给到我们分店说因为其他产品把费用直接给到我们,所以陈列位置先给所以陈列位置先给他们了他们了省区、省区、KA经理说经理说:如果费用由我们直接和门店谈如果费用由我们直接和门店谈,花同样的钱花同样的钱实际执行情况会好得
20、多实际执行情况会好得多,甚花得更少甚花得更少总部总部KA经理说经理说:不行不行,这样一来客户会将我们各个击破要求得这样一来客户会将我们各个击破要求得到各个分店中对客户最有利的条件到各个分店中对客户最有利的条件第第25页页/共共60页页 全国性采购全国性采购 区域性采购区域性采购 门店性采购门店性采购 全国采购中心全国采购中心 区域采购中心区域采购中心 门门 店店确定贸易条款的谈判对象确定贸易条款的谈判对象第第26页页/共共60页页了解客户和买手了解客户和买手客户客户:-去年的贸易条款去年的贸易条款-历史销售记录历史销售记录-过去曾就贸易条款进行的讨论过去曾就贸易条款进行的讨论-客户的总体销售客
21、户的总体销售,毛利毛利,市场份额市场份额,占我公司销售份额占我公司销售份额-客户期望客户期望-买手买手:-业绩考核指标业绩考核指标-他他/她所关注的问题她所关注的问题-他他/她的期望她的期望-第第27页页/共共60页页客户信息客户信息组织架构组织架构主要人员主要人员职权和职责职权和职责练习电话练习电话分公司联系表分公司联系表各区域分公司各区域分公司策略计划策略计划兼并兼并新店开业计划新店开业计划收入收入/销量销量/利润利润价格价格品类品类活动活动现状现状销售量销售量/销售额销售额/利润利润客户的销售能力客户的销售能力单次购物金额单次购物金额贸易条款贸易条款品类销量品类销量定价定价促销活动层次促
22、销活动层次/频率频率设施设施当地的营销活动当地的营销活动人口结构人口结构第第28页页/共共60页页零售商的目标零售商的目标资产资产投资投资回报回报率率市场市场占有占有率率利润利润目前目前获利获利能力能力资金资金使用使用效率效率长期长期获利获利能力能力第第29页页/共共60页页零售商的利润来源零售商的利润来源非营业非营业收入收入利息利息运作费用运作费用购物成本购物成本净销售额净销售额毛利润毛利润总费用总费用税前净利润税前净利润税费税费税后净税后净利润利润-+第第30页页/共共60页页+-非营业非营业收入收入净销售额净销售额货物成本货物成本运作费用运作费用利息利息提出各种费用要求提出各种费用要求:
23、新品进场费新品进场费,陈列费陈列费,促销费促销费,新店开业新店开业/旧店装修费旧店装修费,年节赞助费年节赞助费,被盗补贴被盗补贴要求供应商进行各种促销活动要求供应商进行各种促销活动,提供各种助销工具提供各种助销工具增加利润率相对较高的产品增加利润率相对较高的产品挤压供应商的利润空间挤压供应商的利润空间,降低供货价格降低供货价格(有条件返利有条件返利,无条件返利无条件返利)由供应商承担更多的运作费用由供应商承担更多的运作费用(运费运费,残损残损,助销人员助销人员,助销工具助销工具,广告广告)增大应收款额增大应收款额,减少银行借贷减少银行借贷(更长的赊销期更长的赊销期,更大的赊销额更大的赊销额)零
24、售商如何通过供应商获得更多的利润零售商如何通过供应商获得更多的利润?第第31页页/共共60页页某零售商各部门的考核指标某零售商各部门的考核指标采购部采购部门店门店市场部市场部物流部物流部品类品类,销售额销售额,毛利润毛利润,利润额利润额,库存投资回报率库存投资回报率门店：销售额门店：销售额,毛利润毛利润,利润额利润额,库存投资回报率库存投资回报率人均利润人均利润,每平方米利润每平方米利润,门店断货率门店断货率物流：订单满足率物流：订单满足率,按时到货率按时到货率,物流成本占销售额物流成本占销售额%,送货残损送货残损%市场部：知名度市场部：知名度,店内形象店内形象,促销力度与效果促销力度与效果自
25、由品牌产品的发展自由品牌产品的发展第第32页页/共共60页页客户业务人员的需求客户业务人员的需求达成目标达成目标自我感觉良好自我感觉良好在老板面前表现出色在老板面前表现出色获得信息获得信息不要过于突然不要过于突然良好的服务良好的服务他们和你是一样的他们和你是一样的照顾个人的需求可以使价格、照顾个人的需求可以使价格、质量、条款、送货等问题变得没那么重要。质量、条款、送货等问题变得没那么重要。第第33页页/共共60页页关键点：客户及个人需求关键点：客户及个人需求关键点关键点每个客户的首要需求和次要每个客户的首要需求和次要需求都是一样的，不过他们需求都是一样的，不过他们达到目标的关键策略有所不达到目
26、标的关键策略有所不同。同。他们的个人需求和你的个人他们的个人需求和你的个人需求是一样的。需求是一样的。以上两样你都需要了解以上两样你都需要了解调整你的销售方法，尽量满调整你的销售方法，尽量满足更多的需求足更多的需求第第34页页/共共60页页了解我公司，我自己了解我公司，我自己我公司我公司：总体市场份额总体市场份额占客户的销售分额占客户的销售分额对贸易条款的目标，底线对贸易条款的目标，底线对达成贸易条款的时间要求对达成贸易条款的时间要求我自己我自己：业绩考核指标业绩考核指标我对公司及客户情况了解的深入程度我对公司及客户情况了解的深入程度我的个人风格我的个人风格第第35页页/共共60页页供应商的利
27、润来源供应商的利润来源利息利息运作费用运作费用货物成本货物成本净销售额净销售额毛利润毛利润总费用总费用税前净利润税前净利润税费税费税后净税后净利润利润-+第第36页页/共共60页页供应商的目标供应商的目标资产资产投资投资回报回报率率市场市场占有占有率率利润利润目前目前获利获利能力能力资金资金使用使用效率效率长期长期获利获利能力能力第第37页页/共共60页页供应商如何通过重点客户赢利供应商如何通过重点客户赢利净销售额净销售额货物成本货物成本 运作费用运作费用利息利息通过提高对客户的销售实现通过提高对客户的销售实现（分销，陈列，促销，价格管理）（分销，陈列，促销，价格管理）通过提高销售预测准确性，
28、提高生产供应效率，通过提高销售预测准确性，提高生产供应效率，减少生产及货物供应成本。降低给客户的返利。减少生产及货物供应成本。降低给客户的返利。利用更有效的运输方式。减少对客户的物流、仓佣的投入利用更有效的运输方式。减少对客户的物流、仓佣的投入减少对客户的赊销期和赊销额度减少对客户的赊销期和赊销额度-+第第38页页/共共60页页计算练习计算练习第第39页页/共共60页页确定双方的共同利益确定双方的共同利益企业企业：销量销量/销售额销售额利润利润/资金效率资金效率市场份额市场份额谈判者个人谈判者个人：在符合各自企业利益的基础上达成谈判结果在符合各自企业利益的基础上达成谈判结果提升个人业绩指标提升
29、个人业绩指标得到领导与同事的认可得到领导与同事的认可第第40页页/共共60页页步骤三：谈判准备工作步骤三：谈判准备工作列明谈判分歧点列明谈判分歧点找出可变因素找出可变因素寻找替代方案寻找替代方案设定谈判底线设定谈判底线第第41页页/共共60页页谈判准备工作谈判准备工作-列明分歧点列明分歧点交易交易/贸易条件贸易条件价格价格-票面折扣，返佣票面折扣，返佣付款付款-付款期，付款返佣付款期，付款返佣送货送货-送货期限，最低发货送货期限，最低发货量，运费，退换货等量，运费，退换货等固定费用固定费用-年节费，店庆赞年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻助费，新店开业，老店翻新等新等其它。其它。促销活动促销
30、活动促销折扣促销折扣促销费用：促销费用：DM(海报海报)、特、特殊陈列（堆头、殊陈列（堆头、TG、挂网）、挂网）促销人员进场费促销人员进场费付款期付款期新产品进场新产品进场进场费进场费促销活动促销活动首单免费首单免费产品进新场产品进新场进场费进场费促销活动促销活动首单免费首单免费特别赞助特别赞助供货条件供货条件陈列陈列陈列面陈列面陈列面积陈列面积第第42页页/共共60页页列出可变因素列出可变因素列出对你来说可以有变化更弹性的要素列出对你来说可以有变化更弹性的要素列出对你客户来说可以有变化更弹性的列出对你客户来说可以有变化更弹性的要素要素在这个过程中要不断地问自己这两个问在这个过程中要不断地问自
31、己这两个问题：题：为了解决这个分歧，你的公司有可能改变为了解决这个分歧，你的公司有可能改变?为了解决这个分歧，客户会接受为了解决这个分歧，客户会接受方面的改方面的改变吗？变吗？问题：哪些要素是可变要素？问题：哪些要素是可变要素？第第43页页/共共60页页寻找替代方案寻找替代方案互换互换对原来的提议做哪些方面的调整，就可以既对原来的提议做哪些方面的调整，就可以既满足客户扣点的要求，满足客户扣点的要求，又使你与经销商得到又使你与经销商得到同等价值的回报同等价值的回报附加价值附加价值什么样的可变因素加上去或者修改之后，即什么样的可变因素加上去或者修改之后，即使分歧仍没解决，但在客户看来是多了附加使分
32、歧仍没解决，但在客户看来是多了附加价值？价值？第第44页页/共共60页页折衷折衷无论在价格、付款方面，或者在其他交易条无论在价格、付款方面，或者在其他交易条件方面，与分歧点直接相关的可变因素，能件方面，与分歧点直接相关的可变因素，能否相互让步，共同分担一部分的影响？否相互让步，共同分担一部分的影响？妥协妥协是否可按客户的需要修改可变因素，同时，是否可按客户的需要修改可变因素，同时，又不影响其他交易条件？又不影响其他交易条件？寻找替代方案寻找替代方案第第45页页/共共60页页设定谈判底线设定谈判底线提示：零售商制订谈判目标机理提示：零售商制订谈判目标机理要求越多，得到越多要求越多，得到越多对供应
33、商而言，要求对供应商而言，要求3%+2%+5%比直接要求比直接要求10%容容易得多易得多对每个要求提出一至二个理由，但对每个要求提出一至二个理由，但理由要明确，让供应商明白你的意思，若有疑问，马理由要明确，让供应商明白你的意思，若有疑问，马上询问，避免误解上询问，避免误解不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱弱第第46页页/共共60页页优化方案组合优化方案组合找出你与客户可以接受的谈判方案组合找出你与客户可以接受的谈判方案组合以实际的财务数据来评估谈判方案组合以实际的财务数据来评估谈判方案组合找出要强调的利益找出要强调的利益有关我们的产品
34、或服务（以及它的竞争优势）有关我们的产品或服务（以及它的竞争优势）有关自己和公司的资料（以及和我们做生意的好处）有关自己和公司的资料（以及和我们做生意的好处）有关我们的初步建议（以及优于竞争对手提议的地有关我们的初步建议（以及优于竞争对手提议的地方）方）有关我们提出的可行性方案（以及这些方案比较初有关我们提出的可行性方案（以及这些方案比较初步提议已经改进的地方）步提议已经改进的地方）有关我们提出的可行性方案所带来的财务效益有关我们提出的可行性方案所带来的财务效益第第47页页/共共60页页谈判前的演练谈判前的演练谈判角色的互换扮演、辩论谈判角色的互换扮演、辩论找出对手可能提出的问题，并一一想出对
35、策找出对手可能提出的问题，并一一想出对策可以与经销商、同事、上司共同沟通可以与经销商、同事、上司共同沟通借助谈判小组的功能，集思广益借助谈判小组的功能，集思广益第第48页页/共共60页页步骤四：进行谈判步骤四：进行谈判按谈判计划尽情发按谈判计划尽情发挥之前所学的各种挥之前所学的各种谈判技巧，以达致谈判技巧，以达致预期目标。预期目标。第第49页页/共共60页页谈判中应如何应对零售商谈判中应如何应对零售商知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆谈判对手的组织结构，业绩需求，工作流程谈判对手的组织结构，业绩需求，工作流程双方生意发展的方向双方生意发展的方向有效交流，有的放矢有效交流，有的放矢综合运用演示
36、技巧、沟通技巧和谈判技巧综合运用演示技巧、沟通技巧和谈判技巧避免在交流中情绪化和负面评价对方避免在交流中情绪化和负面评价对方到什么山头唱什么歌，到什么山头唱什么歌，推进共识，减少分歧推进共识，减少分歧书面跟进书面跟进动态敏感，明察秋毫动态敏感，明察秋毫留意谈判场景中情态的变化留意谈判场景中情态的变化谈判后谈判后回顾和检查回顾和检查，避免遗漏重要避免遗漏重要的细节和情况的细节和情况适时调整立场适时调整立场第第50页页/共共60页页供应商对贸易条款谈判原则供应商对贸易条款谈判原则根据零售商的活动、绩效及配合成都有条根据零售商的活动、绩效及配合成都有条件地给予支持。件地给予支持。基于活动支付费用的原
37、则基于活动支付费用的原则基于绩效支付费用的原则基于绩效支付费用的原则永远和客户谈总利润和总投入，避免就某永远和客户谈总利润和总投入，避免就某条贸易条款单独谈判条贸易条款单独谈判第第51页页/共共60页页贸易条款对供应商和零售商的作用贸易条款对供应商和零售商的作用类别类别合同条款内容合同条款内容对供应商的作用对供应商的作用对零售商的作用对零售商的作用折折扣扣无条件返利无条件返利无无增加毛利增加毛利有条件返利有条件返利激励零售商销售更多的产品激励零售商销售更多的产品增加营业收入增加营业收入有条件陈列费有条件陈列费获得有价值的陈列货架，提升获得有价值的陈列货架，提升销量和产品展示有明显的效果销量和产
38、品展示有明显的效果增加非营业收入和销量增加非营业收入和销量有条件统配费有条件统配费减少送货成本减少送货成本增加毛利率，分摊运输成本增加毛利率，分摊运输成本赞赞助助费费重大节日、店庆、司庆费用重大节日、店庆、司庆费用无无增加非营业收入增加非营业收入新店开业、老店翻新费用新店开业、老店翻新费用无无增加非营业收入增加非营业收入供应商进场费供应商进场费无无增加非营业收入增加非营业收入新品进场费新品进场费增加新品推广和销量增加新品推广和销量增加非营业收入和销量、毛利增加非营业收入和销量、毛利促促销销费费全国全国DM、区域、区域DM、门店、门店DM费费提高销量和知名度提高销量和知名度增加非营业收入和销量增
39、加非营业收入和销量特殊陈列（特殊陈列（TG、N架、端架）架、端架）通过产品展示提高销量通过产品展示提高销量增加非营业收入和销量增加非营业收入和销量各种门店促销费用各种门店促销费用提高销量提高销量增加非营业收入和销量增加非营业收入和销量促销员管理费促销员管理费无无增加非营业收入和销量增加非营业收入和销量第第52页页/共共60页页贸易条款谈判方向贸易条款谈判方向占销售额占销售额%逐渐减少无条件支付费用的条款逐渐减少无条件支付费用的条款增加有条件支付条款增加有条件支付条款有条件条款有条件条款无条件条款无条件条款第第53页页/共共60页页引导零售商引导零售商利润更多的来自产品销售毛利和市场占有率的提高
40、利润更多的来自产品销售毛利和市场占有率的提高非营业收入非营业收入产品销售毛利产品销售毛利零售商市零售商市场份额场份额第第54页页/共共60页页供应商谈判建议供应商谈判建议不要就贸易条款单独谈判，而应该结合不要就贸易条款单独谈判，而应该结合年度联合生意发展计划年度联合生意发展计划一起去谈判。一起去谈判。询问客户对总利润增长的期望和最低要求询问客户对总利润增长的期望和最低要求设计年度联合生意发展计划和贸易条款设计年度联合生意发展计划和贸易条款生意回顾和陈述计划生意回顾和陈述计划获得客户认可获得客户认可第第55页页/共共60页页结束谈判结束谈判以摆事实、讲道理、务实的态度要求对手结以摆事实、讲道理、
41、务实的态度要求对手结束谈判。束谈判。要求结束谈判时，不宜再多言。要求结束谈判时，不宜再多言。问对手达成或达不成的协议，会有什么结果。问对手达成或达不成的协议，会有什么结果。提供达成协议的特别诱因。提供达成协议的特别诱因。保留下次的谈判机会或预约下次谈判时间。保留下次的谈判机会或预约下次谈判时间。第第56页页/共共60页页步骤五：总结与回顾步骤五：总结与回顾v客户对谈判结果的看法或许与我们有些理客户对谈判结果的看法或许与我们有些理解上的差异，因此需要双方认可对协议的解上的差异，因此需要双方认可对协议的理解；理解；v客户对于谈判中所达成的条件中不满意的客户对于谈判中所达成的条件中不满意的地方，可以
42、故意忽略或找出许多借口来拖地方，可以故意忽略或找出许多借口来拖延实施的时间；延实施的时间；v客户再谈判中所达成的协议并没有按照我客户再谈判中所达成的协议并没有按照我们想象的速度传达到执行部门，我们的下们想象的速度传达到执行部门，我们的下一步行动回受到很大的影响。一步行动回受到很大的影响。第第57页页/共共60页页总结总结本节主要内容本节主要内容谈判的定义谈判的定义零售业务谈判中的点与线零售业务谈判中的点与线解决谈判分歧的基本方法解决谈判分歧的基本方法零售业务谈判的步骤零售业务谈判的步骤思考：思考：贸易条款的费用降低对供应商意味着什么？贸易条款的费用降低对供应商意味着什么？第第58页页/共共60页页结束语结束语学习、学习、再学习！学习、学习、再学习！进步、进步、在进步！进步、进步、在进步！第第59页页/共共60页页广州立白企业集团销售总公司感谢观看！感谢观看！第第60页页/共共60页页