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1、第五章第五章 生产者、中间商市场生产者、中间商市场 及购买者行为及购买者行为第一节第一节 生产者市场的特点生产者市场的特点第二节第二节 产业购买者行为产业购买者行为第三节第三节 中间商市场及其购买者行为中间商市场及其购买者行为第四节第四节 政府市场和政府采购政府市场和政府采购2023/3/52023/3/5第一节 生产者市场的特点一、生产者市场的一般概念二、生产者市场的主要特点二、生产者市场的主要特点一、生产者市场的一般概念一、生产者市场的一般概念2023/3/5生产者市场是由所有这样的个体和组织构成生产者市场是由所有这样的个体和组织构成的：它们采购货物或劳务的目的是为了加工的：它们采购货物或
2、劳务的目的是为了加工生产其他产品供出售或出租，以从中营利。生产其他产品供出售或出租，以从中营利。换言之，这个市场购买者的目的是为了通过换言之，这个市场购买者的目的是为了通过加工来盈利，而不是为了个人消费。加工来盈利，而不是为了个人消费。生产者市场构成生产者市场构成2023/3/5生产者市场生产者市场 农林渔牧业农林渔牧业 采矿业采矿业制造业制造业 建筑业建筑业 运输业运输业 通讯业通讯业 公用事业公用事业 金融保险业金融保险业服务业服务业 2023/3/5二、生产者市场的主要特点购买者的数量少而购买规模大购买者的数量少而购买规模大地理位置集中地理位置集中需求具有派生性需求具有派生性需求具有显著
3、的波动性需求具有显著的波动性需求缺乏弹性需求缺乏弹性 购买者专业化购买者专业化购买者决策过程复杂购买者决策过程复杂 买方和卖方保持长期业务关系买方和卖方保持长期业务关系 第二节第二节 产业购买者行为产业购买者行为 2023/3/5一、产业购买者采购业务的主要类型一、产业购买者采购业务的主要类型二、产业购买者购买决策的参与者二、产业购买者购买决策的参与者 三、影响产业购买者采购决策的主要因素三、影响产业购买者采购决策的主要因素四、产业购买者的决策过程四、产业购买者的决策过程一、产业购买者采购业务的主要类型一、产业购买者采购业务的主要类型（1 1）2023/3/5采购业务类型采购业务类型直接的重购
4、直接的重购修订的重购修订的重购新购新购产业采购者采购业务的主要类型产业采购者采购业务的主要类型（2 2）2023/3/5直接重购：用户按既定方案不作任何修订直接进直接重购：用户按既定方案不作任何修订直接进行采购行采购 修订重购：修订采购方案，或寻求更合适的供应修订重购：修订采购方案，或寻求更合适的供应 者者 新购新购：产业用户第一次对某种产品或劳务的采购产业用户第一次对某种产品或劳务的采购 二、产业购买者采购决策的参与者二、产业购买者采购决策的参与者 2023/3/5采购决策的参与者采购决策的参与者 使用者使用者 影响者影响者 控制者控制者 决策者决策者 采购者采购者 批准者批准者 2023/
5、3/5三、影响产业购买者决策的主要因素2023/3/5四、产业购买者的决策过程确定总体需要提出需要详述产品规格查询供应者评估履约情况正式发出定单选择供应者征求供求信息2023/3/5 第三节第三节 中间商市场及其购买者行为中间商市场及其购买者行为 一、中间商市场的一般概念一、中间商市场的一般概念 二、中间商采购业务的类型二、中间商采购业务的类型 三、中间商的主要采购决策三、中间商的主要采购决策 四、中间商的采购决策过程及其影响因素四、中间商的采购决策过程及其影响因素 2023/3/5 一、中间商市场的一般概念一、中间商市场的一般概念 中间商市场，亦称转卖者市场：中间商市场，亦称转卖者市场：是由
6、所有以营利为目的从事转卖或租是由所有以营利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发商和赁业务的个体和组织构成，包括批发商和零售商两部分。由于中间商采购商品的目零售商两部分。由于中间商采购商品的目的是为了转卖，所以他们实质上是其顾客的是为了转卖，所以他们实质上是其顾客的采购代理。的采购代理。2023/3/5 二、中间商采购业务的类型二、中间商采购业务的类型 中间商采购业务的类型中间商采购业务的类型 选选择择最最佳佳供供应应者者 新新品品种种的的采采购购 寻寻求求好好供供应应条条件件 选择最佳供应者条件选择最佳供应者条件 中中间间商商不不能能经经营营所所有有供供应应者者的的商商品品 中中
7、间间商商推推销销自自己己品品牌牌产产品品选选择择合合作作者者 直直接接重重购购2023/3/5三、中间商的主要采购决策（1）中间商的主要采购决策包括三个：中间商的主要采购决策包括三个：配货决策(经营范围和商品搭配战略经营范围和商品搭配战略)供应商组合决策(选择什么样的供应者选择什么样的供应者)供应条件决策(以什么样的价格和条件采购以什么样的价格和条件采购)2023/3/5 三、中间商的主要采购决策（2）中间商搭配战略独家产品独家产品 深度搭配深度搭配 广泛搭配广泛搭配 混合搭配混合搭配 四、中间商的采购决策影响因素四、中间商的采购决策影响因素 2023/3/5中间商采购中间商采购影响因素影响因
8、素组织因素组织因素个人因素个人因素人际因素人际因素环境因素环境因素 中间商采购者的七种类型中间商采购者的七种类型2023/3/5中间商采购者中间商采购者 机会采购者机会采购者 忠诚采购者忠诚采购者 最佳交易采购最佳交易采购 吝啬型采购者吝啬型采购者 精明干练型精明干练型采购者采购者 创造型采购者创造型采购者 广告型采购者广告型采购者 2023/3/5第四节 政府市场和政府采购一、政府市场的购买目的二、政府市场购买过程的参与者三、影响政府购买行为的因素 四、政府采购2023/3/5一、政府市场的购买目的政府市场指为了履行职责而购买的政府机构所构政府市场指为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场。
9、成的市场。政府购买的范围极其广泛。政府购买的范围极其广泛。政府购买的目的是为了维护国家安全和社会公众政府购买的目的是为了维护国家安全和社会公众利益。具体有：加强国防与军事力量；维持政府利益。具体有：加强国防与军事力量；维持政府的正常运转；稳定市场，政府有调控经济、调节的正常运转；稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常会支付大量的财政补供求、稳定物价的职能，常会支付大量的财政补贴以合理价格购买和储存商品；对外国的商业性、贴以合理价格购买和储存商品；对外国的商业性、政治性或人道性的援助等。政治性或人道性的援助等。2023/3/5二、政府市场购买过程的参与者各个国家、各级政府都设有采
10、购组织，分为两类各个国家、各级政府都设有采购组织，分为两类;行政部门的购买组织和军事部门的购买组织。行政部门的购买组织和军事部门的购买组织。2023/3/5三、影响政府购买行为的因素受环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的受环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。还包括以下因素：影响。还包括以下因素：1 1、社会公众的监督。主要包括：国家权力机关社会公众的监督。主要包括：国家权力机关和政治协商会议；行政管理和预算办公室；传播和政治协商会议；行政管理和预算办公室；传播媒体；公民和社会团体。媒体；公民和社会团体。2 2、国际国内政治形势。、国际国内政治形势。3 3、国际国内经济形势。、国际
11、国内经济形势。4 4、自然灾害。、自然灾害。2023/3/5四、政府采购（一）政府采购的概念（一）政府采购的概念（二）政府采购的方式二）政府采购的方式2023/3/5（一）政府采购的概念（1）1 1、政府采购的相关概念、政府采购的相关概念政府采购政府采购各级国家机关、事业单位和团各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。工程和服务的行为。采购人采购人依法进行政府采购的国家机关、依法进行政府采购的国家机关、事业单位、团体组织。事业单
12、位、团体组织。集中采购机构集中采购机构根据采购人的委托办理采根据采购人的委托办理采购事宜的非营利事业法人（设区的市、自治州购事宜的非营利事业法人（设区的市、自治州以上人民政府设立）。集中采购机构为采购代以上人民政府设立）。集中采购机构为采购代理机构。理机构。2023/3/5（一）政府采购的概念（2）供应人供应人与采购人可能或者已经签订采购合与采购人可能或者已经签订采购合 同的供应商或承包商。同的供应商或承包商。2 2、政府采购的原则政府采购的原则 公开透明原则、公平竞争原则、公正原则、公开透明原则、公平竞争原则、公正原则、诚实信用原则；勤俭节约原则；计划原则。诚实信用原则；勤俭节约原则；计划原
13、则。2023/3/5（二）政府采购的方式（一）公开招标一）公开招标 （二）邀请招标（二）邀请招标 （三）竞争性谈判（三）竞争性谈判 （四）单一来源采购（四）单一来源采购 （五）询价（五）询价 （六）其他采购方式（政府采购监督管理部门（六）其他采购方式（政府采购监督管理部门 认定的）认定的）2023/3/5公开招标 由政府采购机构对外公开发布招标公告，邀请有由政府采购机构对外公开发布招标公告，邀请有资格的投标商参与投标，然后根据价廉物美原则资格的投标商参与投标，然后根据价廉物美原则确定的评标标准确定中标者，并与之签订采购合确定的评标标准确定中标者，并与之签订采购合约的政府采购方式。约的政府采购方
14、式。2023/3/5邀请招标（一一）具具有有特特殊殊性性，只只能能从从有有限限范范围围的的供供应应商商处处采采购购的的；（二二）采采用用公公开开招招标标方方式式的的费费用用占占政政府府采购项目总价值的比例过大的。采购项目总价值的比例过大的。2023/3/5竞争性谈判（一一）招招标标后后没没有有供供应应商商投投标标或或者者没没有有合合格格标标的的或者重新招标未能成立的；或者重新招标未能成立的；（二二）技技术术复复杂杂或或者者性性质质特特殊殊，不不能能确确定定详详细细规规格或者具体要求的；格或者具体要求的；（三三）采采用用招招标标所所需需时时间间不不能能满满足足用用户户紧紧急急需需要要的；的；（四
15、）不能事先计算出价格总额的。（四）不能事先计算出价格总额的。2023/3/5单一来源采购（一）只能从唯一供应商处采购的；一）只能从唯一供应商处采购的；（二）发生了不可预见的紧急情况不能从其他（二）发生了不可预见的紧急情况不能从其他 供应商处采购的；供应商处采购的；（三）必须保证原有采购项目一致性或者服务（三）必须保证原有采购项目一致性或者服务 配套的要求，需要继续从原供应商处添配套的要求，需要继续从原供应商处添 购，且添购资金总额不超过原合同采购购，且添购资金总额不超过原合同采购 金额百分之十的。金额百分之十的。2023/3/5询价 采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目。格变化幅度小的政府采购项目。新购必须包括的内容新购必须包括的内容2023/3/5产品规格价格幅度交货条件和交货时间服务条款付款方式订购数量可考虑的供应者名单选定供应者