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1、2023年贸易营销专业自考考试真题卷（4）本卷共分为2大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。一、单项选择题（共10题，每题2分。每题的备选项中，只有一个最符合题意） 1.“顾客先生，如果您现在就签字并采购我的产品，我可以再给你降价3%。”这种建议成交的策略为（）。A肯定暗示法B优惠成交法C二选一法D推定承诺法2.双方僵持不下时，销售人员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我就让一步，优先给您发货总可以了吧！”这属于（）。A选择成交法B局部成交法C假定成交法D让步成交法3.在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大
2、、得寸进尺之功效。这种策略是（）。A吊筑高台策略B步步为营策略C红脸白脸策略D以退为进策略4.售前服务的内容十分丰富，其核心是（）。A大规模的广告宣传B社会性的公关服务活动C商店环境布置D方便顾客，刺激他们产生购买欲望5.蓝图技巧借助（）来分析服务传递过程的各个方面。A流程图B直方图C控制图D帕累托图6.以下关于利用行政干预手段协助讨债的表述中，不正确的是（）。A当债权人和债务人同属一个系统时，用这种方法能收到良好效果B债务人的主管机关有权力命令或裁决债务人履行债务C讨债人在利用行政干预手段讨债时，最好把其当作一种主要手段，因为地方保护色彩在某些地区还十分严重D讨债人在决定是否通过该方法实现讨
3、债目的之前，最好先调查一下主管机关的情况7.下列说法不正确的是（）。A现代营销观念认为，企业要通过不断满足顾客的需要来达到获取利润的目的B客户投诉是绝对可避免的C如何处理客户投诉，直接关系到能否更好地满足顾客的需要，影响到企业利润的实现D出现客户投诉并不可怕，问题的关键在于如何看待与处理它8.对每一起客户投诉及其处理都要做出详细的记录，为以后更好地处理客户投诉提供参考，这属于处理客户投诉的（）原则。A有章可循B及时处理C分清责任D留档分析9.在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张贴的图示标志为（）。A张开的雨伞B高脚酒杯C太阳D温度计10.通过让产品处于一种供不
4、应求的状态来促成交易的方法叫做（）。A选择成交法B局部成交法C饥饿成交法D优惠成交法二、多项选择题（共10题，每题2分。每题的备选项中，有多个符合题意） 1.下列关于产品组合的说法中，正确的是（）。A产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多B产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多C产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越大D增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会2.下列关于促销实质的说法正确的是（）。A促销一词，来自拉丁语，原意为前进B促销实质上是一种沟通活动C销售促进和人员推销都只是促销的组成部分D促销与其他市场营销活动有着不同的特点3.促销的基本方式包括（）
5、。A人员推销B广告C销售促进D公共关系4.确定促销组合需要考虑的因素有（）。A产品类型B经济前景C市场特点D产品生命周期阶段5.商务谈判的基本原则主要包括（）。A客观真诚的原则B平等互惠的原则C求同存异的原则D公平竞争的原则6.成功商务谈判意识的内涵主要包括（）。A将谈判看成各方之间的一种协商活动B人际关系是双方实现利益关系的基础和保障C谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫D将眼前利益和长远利益结合起来7.在与欧美人士交际过程中应特别注意的是（）。A欣赏物品，莫问价值B情同手足，莫问工资C敬老尊贤，莫问年龄D与人为友，莫问婚姻8.下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有（）。A女性在春
6、秋季应以西装、西装套裙为佳B袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜C佩带一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致D对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链9.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有（）。A书面合同B口头合同C其他合同D协商合同10.下列属于传销行为的有（）。A组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益），牟取非法利益的B组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发
7、展其他人员加入的资格，牟取非法利益的C组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的D无证上门进行推销11.下列属于面谈调查的特点的是（）。A调查地域范围有限B直接性C调查问卷回收率低D灵活性12.实地调查的方法有（）。A估计法B访问法C观察法D实验法13.针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用（）。A占据有利货架B价格优惠C销售促进D免费试用14.产业购买者的行为类型大体有（）。A直接重购B修正重购C新购D重复购买15.确定销售队伍规模的方法主要有（）。A销售百分比法B销售能力法C工作量法D销
8、售额法16.划分销售区域的原则包括（）。A公平性原则B可行性原则C挑战性原则D具体化原则17.产品生命周期可分为（）。A介绍期B成长期C成熟期D引入期18.企业为了激励中间商而提供的补贴包括（）。A现金补贴B协助力度补贴C点存货补贴D恢复库存补贴19.价格折扣包括（）。A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣20.物流职能可分为（）。A地点效用B时间效用C运输D转移21.目前主要的运输方式有（）。A铁路运输B水运C卡车运输D管道运输22.下列属于有条件补贴的是（）。A凭发票扣抵补贴B延期付款C广告补贴D大批展示补贴23.下列关于寻找潜在顾客方法的说法正确的是（）。A名人介绍法的关键在于中心人物
9、B广告搜寻具有传播速度快，传播范围广的优点C连锁介绍的优点在于可以减少销售过程中的盲目性D逐户访问节约人力、物力和财力24.商品接近法适用于（）。A具有某些吸引力和突出特点的商品B便于携带的商品C习惯性购买的商品D寻求多样化的产品25.接近顾客的方法包括（）。A赞美接近法B反复接近法C服务接近法D利益接近法26.“MAN法则”认为销售对象成为合格的顾客，必须同时具备的条件包括（）。A具有商品购买力B具有商品购买决定权C具有对商品的需求D具有商品购买渠道27.在进行报价解释时必须遵循的原则是（）。A不问不答B有问必答C避虚就实D能言不书28.常见的谈判策略包括（）。A混水摸鱼策略B疲劳轰炸策略C
10、以退为进策略D走马换将策略29.顾客有了购买欲望时，往往会发生一些购买信号，下列属于购买信号的是（）。A主动阐述自己对这种商品的了解和评价B主动热情地将推销员介绍给负责人C身体靠近推销员D对推销员的接待档次提高30.终端销售管理须做到（）。A选择适宜的终端类型B争取店方的合作C增加人力的支持D提高促销的整体配合31.按照时间顺序，可把顾客服务划分为（）。A一体化服务B售前服务C售中服务D售后服务32.服务质量评价时，最基本的依据包括（）。A有形因素B反应C服务人员的投入D服务保证33.常见的谈判策略包括（）。A折中调和策略B投石问路策略C旁敲侧击策略D化整为零策略34.对客户经营者进行调查时，
11、应注意（）。A其夫妻关系是否紧张B是否对工作放任自流C是否三心二意D行踪是否飘忽不定35.对客户企业内部状况进行调查时，应注意（）。A职工是否团结一致B职工是否能做到令行禁止C职工纪律是否松懈D存量是否急剧增减36.对客户资金筹措状况进行调查时，应注意（）。A将票据贴现B延期支付债务C开始躲债D为筹资而低价抛售37.按时间序列来分，可把客户分为（）。A主力客户B新客户C老客户D潜在客户38.在市场竞争中，每个竞争者都有侧重点不同的目标组合，它包括_。A获利能力B安全环保能力C技术领先D市场占有率E服务领先 39.产品在市场成熟阶段可采用的策略有：_。A改变市场策略B改变产品策略C改变营销因素策略D低价快速推销策略E高价快速推销策略 40.企业产品市场定位的方法有_。A初次定位B重新定位C移动定位D对迎头定位E回避定位