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1、2023 年贸易营销专业自考考试真题卷（4）本卷共分为 2 大题 50 小题，作答时间为 180 分钟，总分 100分，60 分及格。一、单项选择题（共 10 题，每题 2 分。每题的备选项中，只有一个最符合题意）1.“顾客先生，如果您现在就签字并采购我的产品，我可以再给你降价 3%。”这种建议成交的策略为（）。A肯定暗示法 B优惠成交法 C二选一法 D推定承诺法 2.双方僵持不下时，销售人员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我就让一步，优先给您发货总可以了吧！”这属于（）。A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D让步成交法 3.在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地
2、推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。这种策略是（）。A吊筑高台策略 B步步为营策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 4.售前服务的内容十分丰富，其核心是（）。A大规模的广告宣传 B社会性的公关服务活动 C商店环境布置 D方便顾客，刺激他们产生购买欲望 5.蓝图技巧借助（）来分析服务传递过程的各个方面。A流程图 B直方图 C控制图 D帕累托图 6.以下关于利用行政干预手段协助讨债的表述中，不正确的是（）。A当债权人和债务人同属一个系统时，用这种方法能收到良好效果 B债务人的主管机关有权力命令或裁决债务人履行债务 C讨债人在利用行政干预手段讨债时，最好把其当作一种主要手段，
3、因为地方保护色彩在某些地区还十分严重 D讨债人在决定是否通过该方法实现讨债目的之前，最好先调查一下主管机关的情况 7.下列说法不正确的是（）。A现代营销观念认为，企业要通过不断满足顾客的需要来达到获取利润的目的 B客户投诉是绝对可避免的 C如何处理客户投诉，直接关系到能否更好地满足顾客的需要，影响到企业利润的实现 D出现客户投诉并不可怕，问题的关键在于如何看待与处理它 8.对每一起客户投诉及其处理都要做出详细的记录，为以后更好地处理客户投诉提供参考，这属于处理客户投诉的（）原则。A有章可循 B及时处理 C分清责任 D留档分析 9.在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装
4、上应张贴的图示标志为（）。A张开的雨伞 B高脚酒杯 C太阳 D温度计 10.通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法叫做（）。A选择成交法 B局部成交法 C饥饿成交法 D优惠成交法 二、多项选择题（共 10 题，每题 2 分。每题的备选项中，有多个符合题意）1.下列关于产品组合的说法中，正确的是（）。A产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多 B产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多 C产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越大 D增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会 2.下列关于促销实质的说法正确的是（）。A促销一词，来自拉丁语，原意为前进 B促销实
5、质上是一种沟通活动 C销售促进和人员推销都只是促销的组成部分 D促销与其他市场营销活动有着不同的特点 3.促销的基本方式包括（）。A人员推销 B广告 C销售促进 D公共关系 4.确定促销组合需要考虑的因素有（）。A产品类型 B经济前景 C市场特点 D产品生命周期阶段 5.商务谈判的基本原则主要包括（）。A客观真诚的原则 B平等互惠的原则 C求同存异的原则 D公平竞争的原则 6.成功商务谈判意识的内涵主要包括（）。A将谈判看成各方之间的一种协商活动 B人际关系是双方实现利益关系的基础和保障 C谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫 D将眼前利益和长远利益结合起来 7.在与欧美人士交际过程
6、中应特别注意的是（）。A欣赏物品，莫问价值 B情同手足，莫问工资 C敬老尊贤，莫问年龄 D与人为友，莫问婚姻 8.下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有（）。A女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳 B袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜 C佩带一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致 D对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链 9.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有（）。A书面合同 B口头合同 C其他合同 D协商合同 10.下列属于传销行为的有（）。A组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚
7、动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益），牟取非法利益的 B组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的 C组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的 D无证上门进行推销 11.下列属于面谈调查的特点的是（）。A调查地域范围有限 B直接性 C调查问卷回收率低 D灵活性 12.实地调查的方法有（）。A估计法 B访问法 C观察法 D实验法 13.针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可
8、采用（）。A占据有利货架 B价格优惠 C销售促进 D免费试用 14.产业购买者的行为类型大体有（）。A直接重购 B修正重购 C新购 D重复购买 15.确定销售队伍规模的方法主要有（）。A销售百分比法 B销售能力法 C工作量法 D销售额法 16.划分销售区域的原则包括（）。A公平性原则 B可行性原则 C挑战性原则 D具体化原则 17.产品生命周期可分为（）。A介绍期 B成长期 C成熟期 D引入期 18.企业为了激励中间商而提供的补贴包括（）。A现金补贴 B协助力度补贴 C点存货补贴 D恢复库存补贴 19.价格折扣包括（）。A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 20.物流职能可分为（）。
9、A地点效用 B时间效用 C运输 D转移 21.目前主要的运输方式有（）。A铁路运输 B水运 C卡车运输 D管道运输 22.下列属于有条件补贴的是（）。A凭发票扣抵补贴 B延期付款 C广告补贴 D大批展示补贴 23.下列关于寻找潜在顾客方法的说法正确的是（）。A名人介绍法的关键在于中心人物 B广告搜寻具有传播速度快，传播范围广的优点 C连锁介绍的优点在于可以减少销售过程中的盲目性 D逐户访问节约人力、物力和财力 24.商品接近法适用于（）。A具有某些吸引力和突出特点的商品 B便于携带的商品 C习惯性购买的商品 D寻求多样化的产品 25.接近顾客的方法包括（）。A赞美接近法 B反复接近法 C服务接
10、近法 D利益接近法 26.“MAN 法则”认为销售对象成为合格的顾客，必须同时具备的条件包括（）。A具有商品购买力 B具有商品购买决定权 C具有对商品的需求 D具有商品购买渠道 27.在进行报价解释时必须遵循的原则是（）。A不问不答 B有问必答 C避虚就实 D能言不书 28.常见的谈判策略包括（）。A混水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C以退为进策略 D走马换将策略 29.顾客有了购买欲望时，往往会发生一些购买信号，下列属于购买信号的是（）。A主动阐述自己对这种商品的了解和评价 B主动热情地将推销员介绍给负责人 C身体靠近推销员 D对推销员的接待档次提高 30.终端销售管理须做到（）。A选择适宜的终
11、端类型 B争取店方的合作 C增加人力的支持 D提高促销的整体配合 31.按照时间顺序，可把顾客服务划分为（）。A一体化服务 B售前服务 C售中服务 D售后服务 32.服务质量评价时，最基本的依据包括（）。A有形因素 B反应 C服务人员的投入 D服务保证 33.常见的谈判策略包括（）。A折中调和策略 B投石问路策略 C旁敲侧击策略 D化整为零策略 34.对客户经营者进行调查时，应注意（）。A其夫妻关系是否紧张 B是否对工作放任自流 C是否三心二意 D行踪是否飘忽不定 35.对客户企业内部状况进行调查时，应注意（）。A职工是否团结一致 B职工是否能做到令行禁止 C职工纪律是否松懈 D存量是否急剧增减 36.对客户资金筹措状况进行调查时，应注意（）。A将票据贴现 B延期支付债务 C开始躲债 D为筹资而低价抛售 37.按时间序列来分，可把客户分为（）。A主力客户 B新客户 C老客户 D潜在客户 38.在市场竞争中，每个竞争者都有侧重点不同的目标组合，它包括_。A获利能力 B安全环保能力 C技术领先 D市场占有率 E服务领先 39.产品在市场成熟阶段可采用的策略有：_。A改变市场策略 B改变产品策略 C改变营销因素策略 D低价快速推销策略 E高价快速推销策略 40.企业产品市场定位的方法有_。A初次定位 B重新定位 C移动定位 D对迎头定位 E回避定位