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1、上海平安部分优秀人员上海平安部分优秀人员增员实做经验分享增员实做经验分享科学的组织发展是必要的科学的组织发展是必要的一一个个人人单单枪枪匹匹马马在在保保险险公公司司想想做做一一辈辈子子是是不太现实的，不太现实的，如如何何全全方方位位的的在在保保险险公公司司发发展展，在在后后期期他他一一定定是是一一个个好好的的管管理理者者，是是团团队队的的经经营营让让自己快乐，共同的成功让人愉快！自己快乐，共同的成功让人愉快！思思考考以以后后再再去去增增员员，你你的的团团队队要要什什么么样样的的氛氛围围？然然后后你你去去按按图图索索骥骥，这这样样的的成成本本是是比较低的，比较低的，我我的的思思路路是是要要有有欲
2、欲望望、有有阅阅历历、有有愿愿望望、有有行行动动力力的的人人，年年龄龄一一般般在在35483548周周岁岁之之间间，学学历历高高中中以以上上，以以以以前前是是白白领领人人士士为为主主，最最好好是是企企业业的的管管理理者者，家家庭庭的的背背景景应应该该是是比比较较好好的的，这这样样的的人人稳稳定定性性好好，克克制制力力好好，成成功功的的几几率率高高一一些些，而而且且一一般般来来讲讲这这样样的的人人领领悟悟能能力力也也是是非非常常好好的的，这这样样大大家家协协作作也也很很好好，对对有有种种老老是是讲讲团团队队坏坏话话，没没有有人人格格信信誉誉的的，对对团团队队有有负负面面作作用用的的坚坚决批评，坚
3、决不要，决批评，坚决不要，其其实实你你在在保保险险公公司司，你你自自己己就就是是老老板板，你你自己工作你自己拿自己的佣金，自己工作你自己拿自己的佣金，增增员员上上，“润润物物细细无无声声”主主观观上上象象猎猎豹豹一一样，样，合合唱唱队队增增员员的的案案例例，用用“人人生生的的价价值值”来来感感动动人人，舞舞蹈蹈队队增增员员的的案案例例，用用不不一一样样的的气气质质来来打打动动人人，从从而而达达到到有有目目标标增增员员的的目目的，的，职业介绍所的一次增员过程职业介绍所的一次增员过程理理念念上上的的沟沟通通比比谈谈钱钱要要重重要要，谈谈人人生生的的价价值值，并并采采取取一一定定的的激激将将法法，让
4、让保保险险代代理理人人的的形形象象高高尚尚起起来来，用用人人性性化化的的沟沟通通达达到到增增员员成成功功，还还要要自自己己不不断断提提升升自自己己的的业业务务功功力力，素素质质水水平平，要要感感染染他他进进来来，另另外外自自己己还还要要有有一一定定的的自自律律，要要对对自自己己有有要要求求，包包括括如如何何经经营营好好早早会会，增增员员不不是是我我求求你你来来，在在新新人人刚刚进进公公司司时时就就要要把把规规矩矩做做好好，把把理理念洗洗清，要在念洗洗清，要在前期的管理中打好预防针前期的管理中打好预防针。如何以最少的投入达到最大的绩效？如何以最少的投入达到最大的绩效？白白卡卡签签约约代代理理人人
5、考考试试转转正正（三三个个月月）狠狠抓抓成成功功率率，在在一一开开始始就就要要全全力保护好您的每一位新人，力保护好您的每一位新人，_高峰会议是比拼劲，增员是在比圣贤，高峰会议是比拼劲，增员是在比圣贤，要要深层次的管理沟通。深层次的管理沟通。胡胡青青萍萍的的案案例例，1000010000元元转转正正的的问问题题，巧巧妙妙激发一个能力一般的人的潜能，激发一个能力一般的人的潜能，增增员员的的形形式式尤尤如如十十月月怀怀胎胎，要要关关注注和和爱爱护护，不不要要让让他他们们流流产产，一一开开始始增增员员的的感感悟悟，导导致致品品牌牌增增员员的的感感性性认认识识，我我们们平平安安难难道道那那么差吗？么差吗
6、？要不要你还成问题了，要不要你还成问题了，人格魅力的提升，达致团队魅力的维护，人格魅力的提升，达致团队魅力的维护，小小组组业业绩绩，小小组组经经营营上上在在前前期期自自己己也也要要做做业业绩绩，小小组组经经营营的的透透明明度度也也是是强强大大小小组组团团队队凝凝聚聚力力一一个个有有效效手手段段，胸胸怀怀的的宽宽广广是是我我们们自自己己智智慧慧的的不不可可少少的的一一部部分分，事事情情始始终终是是一一群群人人在在做做，而而不不是是你你一一个个人人在在做做，天天道酬勤，道酬勤，要要给给新新人人以以一一个个技技术术上上的的平平台台，不不求求全全人人，赞赞其其所所长长，以以求求小小组组里里的的每每个个
7、人人都都维维护护团团队队，爱爱护护团团队队，形形成成一一种种积积极极向向上上的的团团队队的精神的精神团团队队管管理理上上，加加大大培培训训力力度度，提提高高早早会会对对新人的重要性感觉，新人的重要性感觉，有有好好的的培培训训一一定定要要新新人人去去参参加加，让让每每个个人人都有目标，都有目标，良良好好的的工工作作习习惯惯的的养养成成，月月底底准准备备下下个个月月的客户，计划性。的客户，计划性。成成功功是是要要付付出出代代价价的的，但但是是不不成成功功要要付付出出的的代代价价更更大大，要要新新人人提提升升自自己己的的人人生生价价值值，并维护团队的向上的动力！并维护团队的向上的动力！在短期增员：在
8、短期增员：2222个个报报聘聘，不不一一定定要要讲讲是是保保险险公公司司，电电话话：我我是是哪哪里里无无所所谓谓，你你是是哪哪里里的的，什什么么样样的的情情况况可可不可以让我了解一下，你是什么学历？不可以让我了解一下，你是什么学历？你你是是什什么么需需求求？（听听他他的的语语音音，语语气气要要预预构构好他的样子和一些心理上的特点）好他的样子和一些心理上的特点）对对原原来来想想要要做做管管理理的的人人！象象谈谈朋朋友友一一样样，你你是是不不是是应应该该了了解解一一下下我我们们公公司司的的今今天天，明明天天和昨天，所以要听一下和昨天，所以要听一下NANA班，（话术）班，（话术）解解决决一一个个NA
9、NA班班人人员员比比较较乱乱与与秩秩序序差差的的问问题题，其其实实你你想想叫叫他他学学一一些些什什么么东东西西？其其实实NANA班班是是在在恩恩恩恩爱爱爱爱的的过过程程，要要爱爱他他，他他原原来来可可能能没没有有习习惯惯，或或家家里里的的事事情情没没有有安安排排好好等等等等，我我们们要要分分析析以以一一下下他他的的心心理理特特征征，前前期期的的保保护护与与沟沟通通，帮帮他他解解决决挫挫折折感感的的问问题题，解解决决恐恐惧惧的心理问题！的心理问题！来了人，来了人，增增自己的团队，自己的团队，园园大家的前程大家的前程只只要要有有一一口口气气的的人人都都进进来来了了，却却不不去去关关心心培培育育他他
10、，这这是是可可怕怕的的，做做的的事事始始终终是是激激励励与与激激发你的组员发你的组员哪哪里里去去抓抓人人，职职业业结结束束所所？是是去去居居委委会会问问阿阿姨姨妈妈妈妈了了解解情情况况，看看看看谁谁的的情情况况比比较较好好！在接触的过程中如何拍马屁呢？在接触的过程中如何拍马屁呢？报聘中的情况是愈来愈难了？报聘中的情况是愈来愈难了？沟通中的拒绝处理是十分重要的！沟通中的拒绝处理是十分重要的！？1+1+？2+2+？3=3=成功！成功！？1 1形象形象？2 2口才，口才，？3 3努力努力始始终终是是一一个个激激励励的的过过程程？象象教教育育你你的的小小孩孩一样一样时时间间以以短短不不以以长长，见见好
11、好就就收收，增增员员的的心心理理学学的的问问题题，你你不不要要对对被被增增员员者者过过于于热热情情，没没有有必必要要，会会坏坏事事情情的的，你你以以为为一一个个人人不不到保险公司我们会死吗？不要搞错！到保险公司我们会死吗？不要搞错！新新人人的的自自我我本本来来就就有有一一种种不不确确定定感感，他他要要你你告告诉诉的的问问题题就就是是一一般般新新人人常常见见的的问问题题，但是如何灵活的应对与但是如何灵活的应对与“将军将军”！用自我暗示的方法提高自己，用自我暗示的方法提高自己，65%65%的的女女性性，98%98%的的大大学学生生想想做做文文秘秘和和内内勤勤，如何的去引导？如何的去引导？在工作中的
12、管理？在工作中的管理？社社区区中中碰碰到到的的问问题题有有哪哪些些？如如何何用用成成功功的的案案例打动他，如何用自己的例子交流，例打动他，如何用自己的例子交流，4848人进来人进来1616个人个人1 1、增员先增加自己的气质和信心增员先增加自己的气质和信心2 2、真真诚诚的的心心，保保险险增增员员中中的的拒拒绝绝话话术术，重重视与被尊重的感觉，对别人来讲很重要！视与被尊重的感觉，对别人来讲很重要！3 3、激激怒怒他他，激激怒怒她她，打打击击他他的的一一部部分分自自尊尊心心，老老观观念念就就是是一一栋栋老老房房子子，让让他他着着火火！信的措辞很重要，信的措辞很重要，激激起起他他的的需需求求，激激
13、起起他他的的恐恐惧惧，激激起起他他的的内内驱动力！驱动力！小小姐姐，我我怎怎么么称称呼呼您您？写写一一下下，你你的的字字真真的的很很漂漂亮亮？学学历历呢呢？年年龄龄？（边边写写边边赞赞美美他他）地址的问题在复印身份证时可以解决！地址的问题在复印身份证时可以解决！商业的角度来看增员商业的角度来看增员给你给你10000001000000元资金一年你可以赚多少钱？元资金一年你可以赚多少钱？W W（资资本本）与与P P（利利润润）的的关关系系，你你要要多多少少的利润率。的利润率。W W为为0 0的话，你能赚多少？的话，你能赚多少？无本生意可能吗？你如何去调配呢？无本生意可能吗？你如何去调配呢？2002
14、00个个18501850岁岁的的人人，多多少少钱钱一一个个人人你你要要？10001000元一个？元一个？500500元一个？元一个？300300元一个？元一个？100100元一个？元一个？是是资资本本家家养养活活工工人人，还还是是工工人人养养活活资资本本家家？前期的投入，是谁拿的？前期的投入，是谁拿的？人才资源的竞争是未来市场最大的竞争！人才资源的竞争是未来市场最大的竞争！最小的投入如何得到最大的产出？最小的投入如何得到最大的产出？新新的的基基本本法法在在制制度度上上进进一一步步保保证证了了你你增增员员的利润！的利润！理理念念上上的的一一个个问问题题。合合算算的的投投入入与与产产出出比比是商人
15、的不变追求！是商人的不变追求！人人的的动动力力只只有有两两种种，一一种种是是外外驱驱力力，一一种种是内驱动力，而内驱动力是最有效的动力！是内驱动力，而内驱动力是最有效的动力！人人赚赚钱钱的的方方法法三三种种：人人去去赚赚钱钱，钱钱去去赚赚钱钱，用用别别人人的的资资源源去去赚赚钱钱。新新的的基基本本法法的的优优势势？增增员员的的渠渠道道：两两大大块块（陌陌生生，缘缘故故）具具体体方法多种！方法多种！整整个个的的流流程程就就是是一一个个专专业业化化推推销销的的过过程程！不不化化钱钱并并不不是是你你不不投投入入！你你不不一一定定是是用用钱钱这这种种形形式式来来出出现现，只只要要一一个个人人不不放放弃
16、弃，每每个人都可以在这个行业中成功！个人都可以在这个行业中成功！国法与基本法不要去犯就可以了国法与基本法不要去犯就可以了为了追逐高额的利润，资本家可不择手段，为了追逐高额的利润，资本家可不择手段，增员可能还是要靠缘分，去找有缘人吧。增员可能还是要靠缘分，去找有缘人吧。陌拜增员的优势，家访的必要性陌拜增员的优势，家访的必要性简单的事情重复做，是成功的不变法则，简单的事情重复做，是成功的不变法则，对新人的性向测试的重要性，辅导的定位对新人的性向测试的重要性，辅导的定位角度的参考价值！角度的参考价值！角度的不同是不同人成功的根本！角度的不同是不同人成功的根本！良性循环的系统是如何建立的良性循环的系统
17、是如何建立的增员都想增，但真的那么难吗？增员都想增，但真的那么难吗？下下降降通通道道是是自自己己走走进进去去的的，而而非非别别人人，自自强是最重要的强是最重要的如何增才！标准如何？趋向如何？如何增才！标准如何？趋向如何？话话术术：你你讨讨厌厌我我吗吗？（不不）我我讨讨厌厌你你还还是是喜喜欢欢你你？（不不知知道道，这这种种人人一一般般不不会会好好的的）如如果果讲讲喜喜欢欢你你，一一定定做做得得好好的的！要要强强势势的的人人，肢肢体体语语言言要要丰丰富富些些才才好好，但但不不要要讲讲反反动话！动话！不不要要成成为为时时代代列列车车上上的的垃垃圾圾，那那么么你你只只有有两两种种被被处处理理的的方方法
18、法，只只有有抛抛弃弃，而而不不是是淘淘汰的问题，汰的问题，一一个个人人是是三三个个口口，人人品品的的问问题题是是极极其其重重要要的事情。的事情。要按照公司的标准严格把关。要按照公司的标准严格把关。增员上最难的是理念上的沟通，增员上最难的是理念上的沟通，被被增增员员者者的的心心态态是是什什么么样样的的？人人性性的的优优点点与弱点？与弱点？1 1、稳稳定定性性问问题题？收收入入？保保障障？（安安全全性性需需求求的的问问题题，孙孙的的解解决决上上直直接接去去找找比比较较好家境的人，谈人生价值）好家境的人，谈人生价值）我我们们的的话话术术，我我们们的的笑笑容容，我我们们的的肢肢体体语语言？我们的思路！
19、言？我们的思路！2 2、推推销销是是否否有有尊尊严严？（三三楼楼，被被人人吃吃耳耳光）光）增增员员是是一一个个机机器器化化工工业业化化的的流流程程，真真正正不不要要钱钱的的人人不不会会来来做做保保险险，但但到到一一定定的的层层面面后又是另外一回事情了。后又是另外一回事情了。自自己己认认为为有有尊尊严严就就是是有有尊尊严严，一一个个人人在在社社会会上上真真正正的的没没有有尊尊严严是是愚愚昧昧贫贫穷穷和和没没有有人人生生价价值值，黄黄河河路路上上的的大大饭饭店店老老板板在在门门口口拉拉客你讲他有自尊吗？客你讲他有自尊吗？用用后后期期的的“这这样样的的工工作作是是什什么么样样的的”来来解解决！决！钱
20、多？权利？地位？侬今天来干什么？钱多？权利？地位？侬今天来干什么？这和强势业务员的成功案例是一样的！这和强势业务员的成功案例是一样的！用用“震震”的方法是很有用的！的方法是很有用的！诚信与实在，不要怕，有的话要讲讲透彻！诚信与实在，不要怕，有的话要讲讲透彻！要看到我们身上最大的潜能要看到我们身上最大的潜能三种类型的人：骆驼三种类型的人：骆驼狮子狮子释迦释迦是三种极其优秀的潜能！是三种极其优秀的潜能！增员的一些实物方面的问题，一个目标，增员的一些实物方面的问题，一个目标，1、把人弄进来听说明会，把人弄进来听说明会，2、把人留下来把人留下来 这两个过程是不一样的。这两个过程是不一样的。方方法法没没
21、有有什什么么特特别别了了不不起起的的地地方方，有有时时只只是是一一些些细细节节的的问问题题而而导导致致了了结结果果上上完完全全的的区区别别，年年龄龄上上要要选选自自己己容容易易沟沟通通的的人人群群，要要点点：激激发发人人的的实实惠惠，激激发发点点不不要要找找错错，你你自自己己是是什什么么人人？用用你你的的专专业业技技术术去去吸吸引引人人，以以陈陈新新凯凯为为例例叫叫笑笑哭哭导导演！演！你在增员中要学些什么？大原则？你在增员中要学些什么？大原则？你你去去征征和和你你相相仿仿的的人人，你你就就会会成成功功，（管管理能力很必要）理能力很必要）你用多少的时间来增员，比例是多少？你用多少的时间来增员，比
22、例是多少？别人为什么不来做保险！别人为什么不来做保险！总公司人事部增员要什么话术？总公司人事部增员要什么话术？你的思想？他的思想？你的思想？他的思想？新人新人不不会会，害害怕怕，人人脉脉，人人多多,难难做做，是是要要饭饭，外外资资保保险险公公司司，素素质质差差，求求人人的的工工作作，不不认认同同，做做得得出出吗吗？专专业业不不对对口口，地地位位低低，福利不好，没有底薪，做得长吗？福利不好，没有底薪，做得长吗？我们自己想通的，讲通的有多少？我们自己想通的，讲通的有多少？你要叫他想通，？你要叫他想通，？做保险是做保险是80%80%的动力，的动力，20%20%的拉力！的拉力！动动力力与与拉拉力力的的
23、比比例例？如如何何处处理理？物物理理学学问问题题针对每一个问题有些什么话术呢？针对每一个问题有些什么话术呢？正正面面处处理理与与反反面面处处理理两两部部分分？好好的的条条件件我我们都没有！们都没有！面面试试时时不不卑卑不不亢亢，但但条条件件是是你你要要站站到到你你要要增员者的立场上去增员者的立场上去你讲得对，但是，你讲得对，但是，你你怎怎么么处处理理！别别忘忘了了，你你在在做做什什么么？你你的的处理原则处理原则做不来，你来听听看，好吗？做不来，你来听听看，好吗？万万一一你你做做的的很很优优秀秀的的话话，我我是是不不是是很很对对得得起你！起你！举例子，打比方，你是怎么寻找市场的？举例子，打比方，
24、你是怎么寻找市场的？你你到到保保险险公公司司来来你你就就会会有有市市场场了了，万万一一将将来来你你离离开开保保险险公公司司，对对您您的的好好处处也也是是很很大大的的素质低的真的不要来！素质低的真的不要来！15001500元元多多吗吗？相相对对的的，当当市市场场上上有有3030万万的的话你确实就难做了，人多人少是相对的。话你确实就难做了，人多人少是相对的。饭饭店店增增员员的的故故事事！锲锲机机！想想的的多多做做的的少少的的人你是吃不消的人你是吃不消的外资公司的地方漂亮，我们实惠。外资公司的地方漂亮，我们实惠。保保险险公公司司是是美美式式的的销销售售方方法法，三三种种人人代代理理商等等！商等等！要
25、做管理的人怎么对付他？要做管理的人怎么对付他？理念上的问题？如何对付？理念上的问题？如何对付？保险专业的人在哪里？保险专业的人在哪里？李嘉诚的专业是什么？李嘉诚的专业是什么？金钱、身价、人脉金钱、身价、人脉语语速速不不快快，娓娓娓娓道道来来！眼眼神神是是什什么么样样的的？如如何何表表达达一一种种坦坦诚诚？在在心心理理位位势势上上的的确确立？要他信！立？要他信！福福利利上上，20002000年年以以后后的的新新人人，社社会会是是如如何何给给以以福福利利定定义义的的，底底薪薪，保保险险，续续佣佣！成功吸引成功！成功吸引成功！你你做做老老板板的的话话有有底底薪薪吗吗？你你做做伙伙计计会会问问有有多少
26、？多少？你要多少？你要多少？15001500元，一天元，一天5 5访，把问题讲清！访，把问题讲清！找找80%80%有动力的人，（把人生的目标缩短）有动力的人，（把人生的目标缩短）增员追踪才是高手！你花的心思？增员追踪才是高手！你花的心思？三年以后讨论的是什么？是追踪！三年以后讨论的是什么？是追踪！细节的问题考虑？会场布置，发座位票子细节的问题考虑？会场布置，发座位票子六排五座的问题？可乐的问题。六排五座的问题？可乐的问题。你是怎么被增员进来的！你是怎么被增员进来的！“会会后后会会”的的技技巧巧！讲讲什什么么？课课程程？重重要要性？推崇你旁边的人！性？推崇你旁边的人！连连我我这这样样的的人人都都可可以以做做保保险险，你你不不行行吗吗？要要相互说好话的问题！相互说好话的问题！找对人，说对话，开好会！找对人，说对话，开好会！50%50%专业性的话，专业性的话，50%50%实实在在的话实实在在的话那是最优秀的最吸引人的话！那是最优秀的最吸引人的话！您自己要做得比如公司人事部的！您自己要做得比如公司人事部的！先开刀，再引道，加诱导先开刀，再引道，加诱导悲是发泄不了的，哭是可以发泄的。悲是发泄不了的，哭是可以发泄的。扶上马，走一程。（实践）扶上马，走一程。（实践）