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1、数据化运营第2章 网店宝贝的定价CONTENT目 录任务一 全店宝贝价格全方位规划任务二 传统定价法任务三 保留安全定价底线任务五 促销式定价策略任务六 宝贝组合定价策略任务四 客户心理定价策略任务一 全店宝贝价格全方位规划认识网店的核心数据运营指标之一：定价了解淘全店宝贝价格全方位规划方法知识目标能力目标能够使用不同的价格定位策略满足自身的需求：流量、盈利、品牌学 习 目 标全店宝贝价格全方位规划一、低价位引流量低 价 冲 量低价位的商品凭借其价格优势可以为网店带来大量的流量和成交转化率。而对于淘宝新手卖家而言，低价位的宝贝主要功能是用来吸引流量。卖家可以选择款式新颖的宝贝来吸引买家的目光，
2、达到为网店增加流量的目的，进而提高商品的潜在成交率。低价位=成交率？低价位的商品类目应该占据所有类目的10%20%。全店宝贝价格全方位规划一、低价位引流量天 猫流量低价位营销是淘宝卖家最常用的营销手段之一，其目的是在短时间内提高某款宝贝的销量。低 价 冲 量全店宝贝价格全方位规划一、低价位引流量天 猫同款对比淘宝卖家在对低价位商品定价之前，需先对淘宝市场上同款宝贝的定价进行全方位的了解，明确哪个价位区间销量最好。找同款 相似款低 价 冲 量全店宝贝价格全方位规划一、低价位引流量天 猫1、超低价销售商品的部分订单销量和信誉均不累计。1元及1元以下价格支付的订单（买家实际支付的价格）：销量累计，买
3、家手机账号绑定评价正常累计，未绑定卖家端评价最多累计250笔。定价雷区2、支付价格低于一口价3折且支付金额低于5元的订单的销量和评价均不累计。参考淘宝官方规定的该条目下的最低价格，然后再结合淘宝市场上相似宝贝或者是同款宝贝的定价；最后综合两者的定价为网店的低价位宝贝进行定价。低 价 冲 量二、中等价位盈利全店宝贝价格全方位规划中 价 盈 利中等价位的宝贝数量多、类目齐、价位适中，买家对价位的接受度高，宝贝的成交率也高。因此，从某种程度上来讲，中等价位的宝贝是整个网店的“镇店之宝”。具有代表性的商品对整个网店的发展具有举足轻重的意义。单品爆款 中等价位？盈利？等价位的宝贝类目应该占据所有宝贝类目
4、的60%75%。二、中等价位盈利全店宝贝价格全方位规划中 价 盈 利卖家在选择网店中等价位的商品时要明确网店的主力消费群体的实际消费处于怎样的水平；中等价位商品的类目繁多，卖家按照商品的不同标准进行类目的细分。粉色摆群开衫毛衣内搭打底裙010000200003000040000500006000070000020040060080010001200606452478019208975420392销量（件）利润（元）全店宝贝价格全方位规划天 猫中 价 盈 利二、中等价位盈利定价雷区2、商品类目的细分。质量 以合适的价格和优质的质量来满足买家的需求材质按照商品的材质进行细分可以提高网店分类的专业程
5、度1、主力消费群体的实际消费水平相当一部分淘宝买家会根据自身经济实力确定购买哪个价位区间的商品。“高价的商品不一定是好货，但是便宜肯定无好货。”把商品的价格设置为浮动价格，当网店商品定价稍微高于全网均价时，反而能够赢得这部分淘宝买家的“好感”，认为该商品比其他商品更有优势，进而提升商品成交率。真维斯美特斯邦威森马花花公子唐狮七匹狼海澜之家太平鸟050100150200250300109.18120.14126.02129.77138.55232.86243.68283.75品牌牛仔裤平均售价三、高价位定位品牌全店宝贝价格全方位规划高 价 品 牌高价位商品主要用于提升网店的档次。高价位的商品是满
6、足一些高端消费群体对优质商品的需求。VIP商品 高级客服高等价位？品牌？等价位的宝贝类目应该占据所有宝贝类目的60%75%。三、高价位定位品牌全店宝贝价格全方位规划高 价 品 牌高端消费群体主要是指拥有财富、身份以及地位的人群。这部分消费群体对生活环境、居住品质以及人文修养均有较高的要求。只有优质的商品才会吸引高端买家。20-39岁,83.70%40-59岁,12.10%其他年龄段,4.20%我国高端消费群体年龄段分布图企业的高层管理者,57.80%成功的创业人士,30.70%名牌大学的博硕导师,7.40%其他,4.10%我国高端消费群体职业分布图三、高价位定位品牌全店宝贝价格全方位规划高 价
7、 品 牌我国的高端消费群体的消费心理标签型身份与地位的体现：VIP商品享受生活型物质与精神的统一：高级客服价格？商品？款式设计/时尚元素/细节搭配销量？任务二 传统定价法认识传统定价法的方法了解习惯定价法和成本加成定价法知识目标能力目标能够使用习惯定价法对网店的宝贝进行定价能够使用成本加成定价法对网店的宝贝进行定价学 习 目 标传统定价法一、习惯定价法因为买家时常购买，就形成一种习惯性的价格。接近习惯性价格，符合买家长期形成的习惯性价格，买家对商品的接受度高，销量也就比较高。习惯定价习惯价格？习惯定价法是一种完全依赖于市场和买家的定价方法，市场和买家掌握了商品定价的主动权，而卖家处于被动地位，
8、如果卖家长期采用这种定价方法，必定不利于网店的发展。传统定价法二、成本加成定价法成本加成定价法是按商品的单位成本加上一定比例的利润制定商品定价的方法，即商品定价=商品成本商品成本成本利润率。成本加成卖家进价/元利润率定价/元月销量/件利润/元甲卖家20080%360305400乙卖家20050%30010010000丙卖家20020%2401506000成本加成定价法与利润？宝贝定价和市场行情冲突？传统定价法定价策略低消费层级的人群比例为18.90%中等消费层级的人群比例为56.60%高消费层级的人群比例为24.00%中等消费层级的人群比例最大，所以中等价位商品的类目应占据所有商品类目的3/5
9、，可供中等消费层级客户的选择范围广，中等价位的商品作为网店的盈利商品低消费层级的消费群体更看重商品的价格，针对这一部分的消费群体，淘宝卖家有意网店的低价位商品的价格优势凸显出来，以吸引买家的注意力，为网店引流量。高消费层级的人群比例其次，高价位商品的类目大概占据所有商品类目的1/4，高价位的商品主要是用于定位品牌，为网店树立品牌效应任务三 保留安全定价底线认识保留安全定价底线的方法知识目标能力目标能够使用保留安全定价底线对网店的宝贝进行定价学 习 目 标安 全 定 价 公 式一、安全定价的公式保留安全定价底线安全定价法也叫“满意价格策略”。安全定价法主要是针对客户在淘宝网上购买商品的时候，担心
10、出现质量问题引起的退换货不便的心理，卖家把商品本身的价格和确保客户正常使用的费用总计，降低客户的消费风险，提升客户的购物满意度与安全感。利润为商品成本的30%60%成本变化=风险？二、安全定价法的应用分析保留安全定价底线商品成本/元利润率正常利润/元快递费用/元安全定价/元月销量/双网店利润/元10030%301514510004500010045%45151606003600010060%601517530022500正常利润对网店销量和利润的影响12305010015020000.20.40.60.811451601750.80.50.3定价/元买家接受指数定价与买家的接受指数的关系客户在
11、购买商品时，不仅会考虑价格因素，同时也很看重商品的质量淘宝卖家可以把退换货的快递费用、售后服务费用等所需费用全部记入商品的价格内，在确保商品质量的同时，也为客户提供完善的售后服务。这样就能消除客户的购买疑虑，进而提高网店的信誉和销售额。任务四 客户心理定价法策略认识客户心理定价法策略的方法知识目标能力目标能够使用客户心理定价法策略对网店的宝贝进行定价学 习 目 标客户心理定价法是依据客户购物过程中心理特点来制定的商品定价的一种策略，客户选择一件商品的主要原因是：该商品能满足客户某一方面的需求。商品价值的大小和客户的心理感受有紧密的联系.客户心理定价法客户心理定价法策略一、最小单位定价法客户心理
12、定价法策略最小单位定价法是指卖家把同一品牌的商品按照不同的数量包装，取最小包装单位制定商品的定价。最小单位定价法”心理错觉“最小单位比较定价法”很划算“通过把两个不同单位量的商品进行比较，客户会产生一种“很划算”的心理感受最小单位定价最小单位？10M宽带360元一年，一天花费不到1块钱！最小单位比较？网店货源市场选择二、数字定价法数字定价法是直接利用整数或者是零数对客户心理的影响进行定价的方法。尾数定价法一般以零头结尾，给客户以有整有零、定价公平公正的感受。价格尾数的微小差别，往往会给客户以不同的效果。尾数定价法符合客户求廉的心理。5=易找零8=吉利9=廉价尾数定价零头结尾？精准、慎重?便宜?
13、网店货源市场选择二、数字定价法数字定价法是直接利用整数或者是零数对客户心理的影响进行定价的方法。整数定价法是指采用凑整为零的方式，只要整数不要零头，给客户以实实在在的感受。与尾数定价法相反，卖家为了突出商品的质量而特意将商品的定价设置为整数。一般而言，整数定价法适用于耐用消费品、高档名牌商品或者是客户不太了解的商品。整数定价高价=高品质?甲店铺乙店铺丙店铺丁店铺198219881994200020060400800120019881998200020012003001000100定价/元销量/台网店货源市场选择二、数字定价法数字定价法是直接利用整数或者是零数对客户心理的影响进行定价的方法。弧形
14、数字定价法是指卖家选取一些客户喜爱的数字来制定商品的价格的一种定价方法。数字使用频率完全根据客户心理制定，从客户消费心理来分析：带有弧形线条数字对客户没有刺激感，如9、8、6、5、3、2、0，客户对该类价格很容易接受；不带弧形线条数字对客户有强烈刺激感，比如1、4、7。弧形数字定价数字游戏?客户心理？58630921470%30%60%90%120%90%88.00%80%75%70%70%40%20%3%3%网店货源市场选择三、招徕定价法招徕定价法是卖家抓住客户求廉的心理，有意将商品价格定得低于市场的平均价格，部分商品甚至低于成本价，以招徕客户增加销售量的一种定价方法。商品大甩卖、大拍卖、清
15、仓处理招徕定价换季促销？网店货源市场选择三、招徕定价法招徕定价法是卖家抓住客户求廉的心理，有意将商品价格定得低于市场的平均价格，部分商品甚至低于成本价，以招徕客户增加销售量的一种定价方法。商品大甩卖、大拍卖、清仓处理招徕定价换季销售？网店货源市场选择三、招徕定价法进行招徕定价时，应先对当前市场整体定价作一定了解。注意点：商品应是日常用品，对客户有很强的吸引力；降价商品的数量适中，既可以满足客户的不同选择，又不至于让网店出现严重亏损；商品降价的幅度大，刺激客户的购买动机；降价商品与质量问题商品区分开。招徕定价定价？销量？定价雷区甲店铺乙店铺丙店铺丁店铺0500100015000501001502
16、00668298120090013018910089销量/件定价/元任务五 促销式定价策略认识促销式定价策略的方法知识目标能力目标能够使用促销式定价策略对网店的宝贝进行定价学 习 目 标促销式定价促销式定价策略促销式定价是指卖家将部分商品以低于市场预期的价格打折出售，以获得较高的销售量，使资金迅速回收，为网店其他的商品投资做准备。科学合理的促销价格能直接影响到促销效果。从某种程度上而言，促销定价的合理性直接决定了网店的经营利润。促销式定价统一定价特价式定价满额定价快递定价全场满9.9元包邮一、统一促销统一促销是指整个淘宝网店的商品全部按照一个价格销售。统一促销是为了提高网店的销量而采取的一种促
17、销定价策略。促销式定价策略低价小商品？全场XX元(全场一口价)一、统一促销全场XX元也称作“全场一口价”，全场XX元是指淘宝卖家为刺激客户购买欲望，将网店部分商品按照设定的一个价格销售。促销式定价策略库存多？款式老？全场5折一、统一促销全场5折是指在特定的市场范围和时间范围内，保证商品处于盈利状态的基础上，淘宝网店的部分商品全部按照5折销售。限时抢购推广宣传促销式定价策略薄利多销？限时打折二、特价促销特价促销是指卖家将少数商品以降价形式吸引客户购买的定价方式。1元起拍限时打折(在3小时内，淘宝卖家把网店商品进行折扣促销。)促销式定价策略聚集人气？买2送1二、满额促销满额促销是指淘宝卖家对在本店
18、消费一定金额的买家实行一定优惠，这种促销方法能提高客户对网店的好感，在一定程度上能提升客户的再次消费以及多次消费。促销式定价策略便宜？满XX元减XX元二、满额促销满减促销，当客户在该网店消费金额达到规定金额时，会有相应减价优惠。满减促销在保证商品利润基础上，提升客户对淘宝卖家和网店印象，同时也无形中提升了网店的重复购买率。促销式定价策略任务六 宝贝组合定价策略知识目标能力目标学 习 目 标认识宝贝组合定价策略的方法能够使用宝贝组合定价策略对网店的宝贝进行定价宝贝组合定价宝贝组合定价策略天 猫组合定价组合定价法是指卖家为了迎合客户的某种消费心理，在制定一部分互补商品、关联商品的时候，通常会有意识
19、地把有的商品定价制定得高一些，有的商品定价相对低一些，以获得整体经济利益的一种定价方法。多种商品组合定价销售，有赔有赚，但是总体上保证网店是盈利的；且不会有商品价格的横向对比，不会影响以原价购买单件商品买家的消费积极性。单件商品,30%组合商品,66%其他,4%客户购买商品的比例图一、系列商品中的单品定价法宝贝组合定价策略淘宝网店定价/元A136B118C109.8D130E129F108最高价/元136中间价/元123.5最低价/元108平均价/元122.5系列产品中的单品定价法系列商品中的单品定价法是指对于同款商品的定价，淘宝卖家直接参考别的淘宝网店制定的价格，再分别排列出高、中、低3个价
20、位，最后利用平均值制定自己网店商品的价格。系列商品中的单品定价法是为新手淘宝卖家量身打造的一种定价方法。定价位于系列商品的中间价位，更能吸引客户的注意力，同时，客户对价格的接受度也比较高。一、单品相加打折法宝贝组合定价策略单品相加打折法是指淘宝卖家把某个固定组合中的所有单品相加，再按照一定的折扣对所有的单品之和进行打折，最后以折后价作为组合商品的定价。一般而言，客户对经常购买的商品价格比较敏感，对不经常购买的商品价格敏感性相对较弱；对价值高商品价格比较敏感，对价值低商品价格敏感性较弱。商品名称定价/元印花T恤58针织衫78风衣88打底裤93总价317折后价263.6单品相加打折法经常买-价格低？不经常买-价格低？请根据本章所学知识，帮助自己网店的主营商品进行定价。思考题谢谢观看THANK YOU FOR WATCHING