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1、迈向私募融资的第一步迈向私募融资的第一步迈向私募融资的第一步迈向私募融资的第一步演讲人：李丰演讲人：李丰演讲人：李丰演讲人：李丰 2008年7月18日目录 创业企业为什么要对外融资?商业计划书的准备 项目的推介与谈判1.创业企业为什么要对外融资?企业的不同阶段需要不同的投资者Break Break Break Break EvenEvenEvenEvenAngels,FFFAngels,FFFAngels,FFFAngels,FFFSeed CapitalSeed CapitalSeed CapitalSeed CapitalVCs,Acquisition/Mergers VCs,Acquis
2、ition/Mergers VCs,Acquisition/Mergers VCs,Acquisition/Mergers&Strategic Alliances&Strategic Alliances&Strategic Alliances&Strategic AlliancesEmerging Growth Emerging Growth Emerging Growth Emerging Growth CompanyCompanyCompanyCompanySecondary Secondary Secondary Secondary OfferingsOfferingsOfferings
3、OfferingsPublic Public Public Public CompanyCompanyCompanyCompanyPublic Public Public Public MarketMarketMarketMarketEarly StageEarly StageEarly StageEarly StageLater StageLater StageLater StageLater StageMezzanineMezzanineMezzanineMezzanine3rd3rd3rd3rd2nd2nd2nd2nd1st1st1st1stTIMETIMETIMETIMEi i i i
4、n n n nc c c co o o ommmme e e eValley of DeathValley of DeathValley of DeathValley of DeathIPOIPOIPOIPO企业的资本扩充与资金循环企业的资本扩充与资金循环企业的资本扩充与资金循环企业的资本扩充与资金循环创业者创业者创业者创业者 （FFFFFFFFFFFF）天使投资人天使投资人天使投资人天使投资人种子期种子期种子期种子期第一轮第一轮第一轮第一轮VCVCVCVC第二、三轮第二、三轮第二、三轮第二、三轮VCVCVCVC投资银行投资银行投资银行投资银行IPOIPOIPOIPO被并购被并购被并购被并购企
5、业的资本扩充与资金循环企业的资本扩充与资金循环企业的资本扩充与资金循环企业的资本扩充与资金循环一个新创企业，从创办到公开上市的资本扩充过程中，在业务的不同成长阶段，接受不同种类投资人的资金（也带入不同性质的加值服务），从种子期创业者本身的小额资金、孵化器、天使投资人、一至多轮创投资金、投资银行等，并在IPO之后，接受股民大众的投资。IPO是一个企业的里程碑，但不是终点(a Milestone,not Tombstone).IPO之后的永续经营，海阔天空，对创业者、经营者及创投业者而言，IPO并不必代表股权关系的结束或退出该企业之经营或投资。在一个循环之后，创业者累积了资金及创业经验，再次创业，
6、而成为多次创业者（Serial Entrepreneur)，或同时成为天使或VC投资人，帮助他人创业，推动良性循环。中国的企业时程较短，新创企业走过一个资金循环的为数不多，新创企业的资金循环，尚待滚动。-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%05/7/2205/10/2206/1/2206/4/2206/7/2206/10/2207/1/2207/4/2207/7/2207/10/2208/1/2208/4/22道琼斯工业指数纳斯达克综合指数企业资本活动与股票市场千橡互动完千橡互动完千橡互动完千橡互动完成成成成C C C C轮融资轮融资轮融资轮融资分众宣布收分众宣布收分众宣布
7、收分众宣布收购聚众传媒购聚众传媒购聚众传媒购聚众传媒分众宣布收分众宣布收分众宣布收分众宣布收购框架传媒购框架传媒购框架传媒购框架传媒分众宣布收分众宣布收分众宣布收分众宣布收购玺城购玺城购玺城购玺城巨人集团上巨人集团上巨人集团上巨人集团上市市市市千橡互动完千橡互动完千橡互动完千橡互动完成成成成D D D D轮融资轮融资轮融资轮融资分众宣布分众宣布分众宣布分众宣布收购好耶收购好耶收购好耶收购好耶数据来源：路透社认识认识 “创业投资创业投资”结合资金、技术与能力，投资于具高度发展潜力及新技术、新构想、快速成长的事业，并参与其经营决策，提供各种附加价值的服务。并于投资成功后，安排所投资的企业并购或上市
8、，以获取高额的资本利得。了解创业投资的特征了解创业投资的特征(一一一一)高风险、高报酬高风险、高报酬高风险、高报酬高风险、高报酬包含研发风险、产品风险、市埸风险、管理风险、成长风险。相对的，投资成功所回馈报酬率非常可观(二二二二)投资周期长投资周期长投资周期长投资周期长从种子孵化期、创业投资期、保荐上市期、发行与上市与上市后续期，从投资到退出，所需时间一般为3-8年(三三三三)有投资组合有投资组合有投资组合有投资组合(Portfolio)(Portfolio)(Portfolio)(Portfolio)的性质的性质的性质的性质故投资于很多不同的公司、不同的阶段、不同的产业及不同的地区，作组合管
9、理(四四四四)投资方向主要集中在高科技或其它高成长领域投资方向主要集中在高科技或其它高成长领域投资方向主要集中在高科技或其它高成长领域投资方向主要集中在高科技或其它高成长领域(五五五五)以投资未上市股权为主以投资未上市股权为主以投资未上市股权为主以投资未上市股权为主,但不控股但不控股但不控股但不控股以购买有价证券(普通股、可转换债券、特别股、认股权等)为主，并以股权退出，以获取资本利得为目的(六六六六)提供各种附加价值的服务提供各种附加价值的服务提供各种附加价值的服务提供各种附加价值的服务为了降低投资风险，参与企业管理并提供管理上的支持企业接受创投资金的原因企业接受创投资金的原因企业接受创投资
10、金的原因企业接受创投资金的原因资本金的挹注，扩大运营资本增加公司的商誉与信用增进与金融机构的关系(财务规画与支持)经营策略的规画及重要决策之咨询策略联盟的安排及增加人际网络引介管理人才提供技术之引进或转移提供产品/服务行销的经验与市场之开拓管道辅导改善内部管理制度协助进行下轮融资、股票上市或企业并购VC VC VC VC 投资的选择标准投资的选择标准投资的选择标准投资的选择标准 一个诚信、有愿景及具备执行与管理能力的创始人与管理团队 有前途、足够大而能掌握的的市场机会 有独特的、创新的技术或业务模式 合理的投资条件及有效务实的退出途径 对创业团队的评估是尽职调查中最重要的部分,团队是否优秀，将
11、决定一个投资项目能否成功。“一流的创业团队，二流的商业模型”VS“二流的创业团队，一流的商业模型”；优秀的创业团队，总会针对环境变化，摸索到机会与出路；而拙劣的团队，则可能糟踏好的业务模型。很多风险投资家都会支持一个成功的创业团队，不管这个团队下一次要做什么。成功的投资家有一种“感觉”，具有良好的对人的判断力，这是一门“艺术”，不是“科学”。优秀的创业团队优秀的创业团队优秀的创业团队优秀的创业团队 2.商业计划书的准备商业计划书的概念商业计划书的概念商业计划书的概念商业计划书的概念 商业计划书（Business Plan），是企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，在经过对项目调研、分析
12、以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求，向读者（投资商及其他相关人员）全面展示企业/项目目前状况及未来发展潜力的书面材料 商业计划书是项目融资、战略规划等经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案。商业计划书的价值和作用商业计划书的价值和作用商业计划书的价值和作用商业计划书的价值和作用 简明而完整地向投资人全面展示企业的价值，其唯一目的，在吸引投资人的兴趣，并争取投资人邀请你进一步见面。（其对投资人的功能与应征工作时的简历一样，在争取面试机会）商业计划书的目的，不在融资，融资有待进一步的交流，没有见面就不可能有日后的融资。所以商业计划书不应涉及太多运营及财务细节。
13、商业计划书也是一部活的公司发展文献，“检讨过去、检讨过去、检讨过去、检讨过去、总结现在、策励未来总结现在、策励未来总结现在、策励未来总结现在、策励未来”，随时更新以反应外在环境变化、公司发展现状及对未来的规划。一份好的商业计划书在达到融资目的后，也应是一份能顺利据以实施的操作计划。商业计划书商业计划书商业计划书商业计划书 要点要点要点要点执行摘要执行摘要执行摘要执行摘要公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍公司概要、股权结构、股东背景、关联企业、历史沿革、公司大事记产业环境产业环境产业环境产业环境环境分析、市场机会、竞争者、未来趋势管理团队及人力资源管理团队及人力资源管理团队及人力资源管理团队及人力
14、资源组织构架、高级管理人员简介、内部管控、员工持股计划产品与服务产品与服务产品与服务产品与服务产品（服务）介绍、独特性、市场反应、新产品开发、知识产权营销计划营销计划营销计划营销计划公司市场定位、目标市场、目标客户、业务方向市场分析、市场占有率财务预测财务预测财务预测财务预测收入、损益表、资产负债表、现金流量风险与机会风险与机会风险与机会风险与机会融资计划融资计划融资计划融资计划资金需求及使用计划、投资风险、投资退出计划及可能投资回报执行摘要执行摘要执行摘要执行摘要执行摘要执行摘要执行摘要执行摘要 整体商业计划的浓缩精简版，包含商业计划书中最重要的内容，1到2页纸。若阅读者仅有时间翻阅这一两页
15、摘要，仍能掌握到项目的精髓。应尽可能精简而能掌握要点，传递最核心信息。执行摘要的要点：简单介绍自己及团队 观察到顾客尚有未被满足的地方 你如何提供服务（产品）以满足他们 为何你的团队可达成任务 目前公司进展状况 公司未来的规划 资金需求及用途 决定项目的估值决定项目的估值决定项目的估值决定项目的估值被投资公司大都通过发行新股来获得资金。所投入的资金增加了该公司的价值，增加的幅度就是所投资的金额。“投资前价值”(Pre-money Valuation)是指新资金投入前被投资公司的权益价值。“投资后价值”(Post-money Valuation)则指新资金投入后的权益价值。投资后价值等于投资前价
16、值加上新的投资额。一个新创公司的融资量比较固定，一般是管理层根据公司扩张及日后发展，所作财务预测中所需要的资金量。较不确定的，是该投资金额应该占的股份百分比，亦即稀释的比率。投资方与创业者对百分比进行磋商，其结果就决定了权益的价值。投资前投资前投资后投资后股东股东（$000$000 s s）投资前的估计投资前的估计拥有的股份拥有的股份投资后的估计投资后的估计拥有的股份拥有的股份当前股东当前股东$8,000100%$8,00080%新股东新股东（融资量）（融资量）2,00020%所有股东所有股东$8,000100%$10,000100%投资前价值和投资后价值投资前价值和投资后价值投资前价值和投资
17、后价值投资前价值和投资后价值商业计划书的其它考虑商业计划书的其它考虑商业计划书的其它考虑商业计划书的其它考虑 简明易读，重点突出，用恰当的格式与风格写就，排版图表醒目但不花哨。较详尽的资料，可分割于主文之外，以附件的形式呈现。数据最好能够用图表说明而不用叙述说明。商业计划书不需要附带大量的成果鉴定报告和报k刊报道。有必要要求VC签NDA（保密协定）吗？财务报表需要详尽到什么程度？3.项目的推介与谈判检验项目已否作好融资准备？检验项目已否作好融资准备？检验项目已否作好融资准备？检验项目已否作好融资准备？创业者是否已有心理准备？面对有了外来投资者后，对公司在战略方向、控股权、董事会、日常运作等方面
18、的冲击。融资的客观条件是否成熟？项目融资的启动前要有很多的准备工夫，正式启动时间，需要在公司已充分准备的状况下才进行，若公司准备未及，因人力物力投入融资，可能两头漏空。融资的目的为何？-业务扩充，需要外来资金-优化股东结构-引入战略投资者-上市前的策略引资公司的产品、业务、营收、未来规划、组织及领导班子，是否已经到位或已有充分准备，并可能令潜在投资者满意。项目的包装项目的包装项目的包装项目的包装 项目的包装，是一个说故事的过程。一方面对项目的产业、产品发展、经营现状、未来财务规划及融资需求，作一个清晰、有条理而有说服力的整理。但更重要的，是藉此机会，有系统的检讨、策划及作必要的重整，使公司能更
19、有效及顺利的发展，并获得外来资本的青睐。可能需要的重整：-外部环境是否已大不相同，公司的战略方向应否调整？-公司的核心竞争力在哪？够专注吗（是否有太多的产品及业务）？-公司的营运模式应否作相对调整？-公司的营收机制及财务模式有效吗？-应否再引入具互补能力的领导团队，扩大管理层-对未来的财务预测合理吗？-未来的三五年，公司要长成什么样的企业？项目的推介项目的推介项目的推介项目的推介“行百里，半九十”，充分准备。项目融资的日常操作，不一定须要由公司老总负责，但公司领导者需要主导及深刻参与融资作业，另由融资业务承办人负责日常运作及与投资商的联系。融资业务承办人一般为老总特别助理、财务主管或战略部负责
20、人。若公司无本职人员熟悉投融资环境及相关作业，可考虑雇用专业的融资顾问（公司或个人），代为操办。与与与与 VC VC VC VC 的第一次见面的第一次见面的第一次见面的第一次见面 尽可能寻求相关人士，代为推介业务计划书给投资人，避免盲目投递(mailing cold)。你在寻求资金，VC也在寻找项目，双方是平等的，有买有卖，应以不卑不亢的心态面对。在第一次与VC见面时，你也应询问适切问题，以判断该一VC是否为适当的投资者。会议结束时，应询问下一步骤及是否再提供其它资料。可在适当时间后，以邮件或电话跟催。正确认识你的谈判对手（正确认识你的谈判对手（正确认识你的谈判对手（正确认识你的谈判对手（1
21、1 1 1）识别及筛选合适的投资人：每一个投资公司都有他独特的投资理念，并体现在他独特或喜欢的：-产业领域（高科技或传统、通讯或半导体）-发展阶段（早期、扩充、成熟）-公司性质（国有、民营）-境内公司（RMB的投资）或海外控股（USD的投资）-有无战略目的或纯粹追求高的财务回报-对投资回报的预期（期限及倍数）-控股或小股权的参股-对投资后的公司经营主导与否？派人介入经营？进入董事会？或仅是静默投资者？正确认识你的谈判对手（正确认识你的谈判对手（正确认识你的谈判对手（正确认识你的谈判对手（2 2 2 2）创投公司是机构投资者，有一个系统而繁琐的内部运作与核决体系，投资决策有一定的流程，一般由高层的“投资决策委员会”决定。你面对的人，代表创投公司，但不一定具有最终决定权力 最终拍板定案的人，可能不在中国，也不了解中国，故增加谈判过程的复杂度及时程谢 谢！