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1、仓储与配送管理仓储与配送管理1 专题一专题一 仓储业务基础知识2n谈谈你对仓储的认识？3456 仓储和仓储管理概述仓储和仓储管理概述 7学习目的学习目的 通通过过本本章章学学习习，要要了了解解仓仓储储的的概概念念、功功能能和和分分类类、任任务务等等。了解仓储企业的经营业务。了解仓储企业的经营业务。8 商品的储存是指商品离开生产领域，但在进入消费领之前，处于流通领域是所形成的“停滞”，是一个静态的过程。流通领域流通领域生生产产领领 域域消消费费领领 域域仓储仓储9 第一节、第一节、仓储和仓储业仓储和仓储业一、仓储的概念一、仓储的概念 “仓”也称为仓库，为存放物品的建筑物和场地，可以为房屋建筑、大
2、型容器、洞穴或者特定的场地等，具有存放和保护物品的功能；“储”表示收存以备使用，具有收存、保管、交付使用的意思，当适用有形物品时也称为储存。“仓储”则为利用仓库存放、储存未即时使用的物品的行为。10 第一节、第一节、仓储和仓储业仓储和仓储业 二、二、现代物流中仓储的必要性现代物流中仓储的必要性（一）降低生产和运输成本（二）调节供求（三）生产的需要（四）营销的需要11二、二、仓储的分类仓储的分类（一）按仓储经营主体划分：（一）按仓储经营主体划分：企业自营仓储 营业仓储 公共仓储 战略储备仓储12二、二、仓储的分类仓储的分类（二）按仓储对象划分：（二）按仓储对象划分：普通物品仓储：满足无特殊保管要
3、求的物品的 仓储。占70%以上。特殊物品仓储：用于存放易燃、易爆、有毒、有腐蚀性或有辐射性的物品的 仓储。13二、二、仓储的分类仓储的分类（三）按仓储功能划分：（三）按仓储功能划分：储存仓储 物流中心仓储 配送仓储 运输转换仓储 保税仓储14二、二、仓储的分类仓储的分类（四）按（四）按仓储的处理方式仓储的处理方式划分：划分：保管式仓储 加工式仓储 消费式仓储15四、四、仓储业的发展方向仓储业的发展方向1、仓储经营主体化、功能专业化2、仓储标准化3、仓储机械化、自动化4、仓储信息化、信息网络化5、管理科学化16第二节、仓储的功能第二节、仓储的功能1.是社会生产顺利进行的必要过程2.调整生产和消费
4、的时间差别，维持市场稳定3.劳动产品价值保存的作用4.流通过程的衔接5.市场信息的传感器6.开展物流管理的重要环节7.提供信用保证8.现货交易的场所17 从物流角度看，仓储功能可以按照经济利益和服务利益加以分类：一、经济利益一、经济利益 仓储的基本经济利益：堆存、拼装、分类和交仓储的基本经济利益：堆存、拼装、分类和交叉、加工、延期。叉、加工、延期。顾客 （拼装）工厂A工厂B工厂C拼装仓库A B C18 工厂A分类仓库顾客C顾客B顾客A分类作业分类作业工厂A工厂B工厂C仓库装运组装点产品DA B C DA B C DA B C 交叉作业交叉作业1920 从物流角度看，仓储功能可以按照经济利益和服
5、务利益加以分类：二、服务利益二、服务利益 通过仓库实现的5个基本服务利益 现场储备 配送分类 组合 生产支持 市场形象 21第三节、仓储的任务第三节、仓储的任务 (一)物质存储 (二)流通调控 (三)数量管理 (四)质量管理 (五)交易中介 (六)流通加工 (七)配送 (八)配载22 第四节、仓储管理第四节、仓储管理 是对仓库及仓库内的物资所进行的管理，是对仓库及仓库内的物资所进行的管理，是仓储机构为了充分利用所具有的仓储资源是仓储机构为了充分利用所具有的仓储资源提供高效仓储服务所进行的计划、组织、控提供高效仓储服务所进行的计划、组织、控制和协调过程。制和协调过程。一、仓储管理作用：一、仓储管
6、理作用：宏观上有利于资源配置宏观上有利于资源配置 微观上有利于企业降低成本微观上有利于企业降低成本物品管理的T、Q、CTimeQualityCost23二、仓储管理的内容二、仓储管理的内容规划问题作业问题选址、建筑仓库的布置、货物的堆垛接收入库储存保管出库发运库存管理安全管理设备管理24三、三、仓储管理的基本原则仓储管理的基本原则1.1.效率的原则效率的原则 2.2.经济效益的原则经济效益的原则3.3.服务的原则服务的原则 仓容利用率货物周转率进出库时间装卸车时间25课后作业：课后作业：调研东莞市仓储企业 26n 分组分组27 实训一实训一 东莞市仓储企业调研情况28分组汇报调研情况n1、每组
7、选派一名代表发言n2、发言时间10分钟n3、现场提问5分钟，n 被提问组成员均可回答29 仓储企业设施、设备仓储企业设施、设备ITCM7:U2:2.3-830 第一节、第一节、仓库分类仓库分类一、按保管货物的特性一、按保管货物的特性分类分类（一）原料仓库（二）产品仓库（三）冷藏仓库（四）恒温仓库（五）危险品仓库（六）水面仓库 31 第一节、第一节、仓库分类仓库分类二、按库场的构造二、按库场的构造分类分类（一）单层仓库（二）多层仓库（三）立体仓库（四）地下仓库（五）漏天堆场 32 第一节、第一节、仓库分类仓库分类三、按建筑材料三、按建筑材料分类分类钢筋混凝土仓库、混凝土块仓库、钢制仓库、砖石仓库
8、、泥灰墙仓库、木架沙浆仓库和木板仓库等。四、按处所位置分类四、按处所位置分类码头仓库、内陆仓库、车站仓库、终点仓库、城市仓库以及工厂仓库等。33 第一节、第一节、仓库分类仓库分类五、按仓库的营运形态五、按仓库的营运形态分类分类1、自用仓库2、公用仓库3、营业仓库 六、按仓库的功能分类六、按仓库的功能分类1、储存仓库2、流通仓库3、配送中心4、保税仓库 34 仓库选址及规划布局仓库选址及规划布局ITCM7:U2:2.3-835 第二节、第二节、仓库的结构与布局仓库的结构与布局一、仓库的构成一、仓库的构成 1 1、土建、土建 2 2、机械设备、机械设备 3 3、电子和电气设备、电子和电气设备 4
9、4、信息系统、信息系统 条形码技术、无线通讯技术、计算机系统、其他附属设备 仓库的总体构成：仓库的总体构成：生产作业区、辅助生产区、生产作业区、辅助生产区、行政生活区行政生活区36 第二节、第二节、仓库的结构与布局仓库的结构与布局二、二、仓库主体建筑仓库主体建筑 仓库的主体建筑分库房、货棚和货场三种仓库的主体建筑分库房、货棚和货场三种（一）库房（一）库房 1、平面建筑和多层建筑 2、库房出入口和通道 3、立柱间隔 4、天花板的高度 5、地面（二）货棚（二）货棚（三）露天堆场（三）露天堆场37三、库房布局三、库房布局 1 1、布局的原则、布局的原则 2 2、功能要求、功能要求 方便出入、区域明确
10、、布局合理、方便出入、区域明确、布局合理、集散分开、避免迂回、机械自动、集散分开、避免迂回、机械自动、保证安全、保证安全、38四、四、仓库辅助建筑仓库辅助建筑 仓库的辅助建筑是指办公室、车库、修理间、装卸工人休息间、装卸工具存储间等建筑物。要求：要求：这些建筑一般设在生活区，并与存货去保持一 定的安全间隔。如办公室一般设在仓库大门附近，与库房和货场距离大于20m39 第三节、第三节、库场选址及规划库场选址及规划一、库场选址的目标及原则一、库场选址的目标及原则库场的选址与该库场所属企业的类型有很大关系。附属于工业企业的库场，库场选址主要追求成本最小化附属于物流企业的库场，主要追求收益最大化以及服
11、务水平的最优化40 库场选址的原则库场选址的原则1、费用原则、费用原则 建设初期固定资产投资、投入运行后的变动费用2、接近用户原则、接近用户原则 建在服务区域附近，可以降低运费、提高对客户需 求的反应速度3、长远发展原则、长远发展原则 要有战略意识，考虑企业服务对象的分布状况及未 来发展、市场的开拓41 有利于促进生产和货物流通，节约流通费用，有利于促进生产和货物流通，节约流通费用，有利于运输能力的合理利用，有利于运输能力的合理利用，有利于货物的安全储存，有利于货物的安全储存，有利于环境保护。有利于环境保护。42二、仓库选址的影响因素二、仓库选址的影响因素 1 1、自然环境因素、自然环境因素
12、气象、气象、地质、水文、地质、水文、地形地形 2 2、经营环境因素、经营环境因素 政策环境背景政策环境背景 商品特征商品特征 物流费用物流费用 服务水平服务水平 3 3、基础设施状况、基础设施状况 交通条件交通条件 公共设施状况公共设施状况 4 4、其他因素、其他因素 国土资源利用国土资源利用 环境保护环境保护 地区周边情况地区周边情况 43 三、库场选址的考虑因素三、库场选址的考虑因素一、基础设施建设一、基础设施建设1、防火防污，保证环境安全2、交通便利，有利于商品运输3、地质良好，有利于仓库建筑4、给水充足，无水淹危害5、靠近电源，便利仓库作业 二、成本因素二、成本因素 运费、地价、建筑材
13、料可获得性等等三、时间因素三、时间因素 建立综合物流中心,既要使整个供应链的成本最小，又要对顾客的需求作出有效的反应，考虑货物运送到 顾客手中的时间限制。44三、仓库选址的步骤和方法三、仓库选址的步骤和方法 1 1、分析阶段、分析阶段 需求分析需求分析 费用分析费用分析 约束条件分析约束条件分析 2 2、筛选及评价阶段、筛选及评价阶段 本量利分析法本量利分析法 加权评分法加权评分法 重心法重心法45库场选址的程序库场选址的程序 确定库场选址的目标和原则搜集选址所需的基本资料：如明确仓库业务类型，预测业务量，掌握费用及顾客资料根据考虑因素进行地址的初步筛选结合分析结果进行进一步筛选复查确定地址4
14、6 实训三实训三 规划某仓储企业布局图47 第四节、第四节、自动化立体仓库自动化立体仓库一、自动化立体仓库的特点一、自动化立体仓库的特点 （1）用高层货架存储商品、大量储存 （2）自动存取 （3）计算机控制 二、自动化立体仓库的组成二、自动化立体仓库的组成 （1）货架 （2）巷道机 （3）周边搬运系统 （4)控制系统 48 第四节、第四节、自动化立体仓库自动化立体仓库三、自动化立体仓库的进出货作业过程三、自动化立体仓库的进出货作业过程 （1）进货作业过程 （2）出货作业过程 49 第五节、第五节、仓库设备仓库设备一、库场设备的种类一、库场设备的种类 装卸搬运设备 保管设备 计量设备 养护检验设
15、备 通风照明设备 消防安全设备 劳动防护设备 其他50 第五节、第五节、仓库设备仓库设备二、装卸搬运设备二、装卸搬运设备 1、装卸堆垛设备：桥式起重机、门式起重机、轮胎式起、装卸堆垛设备：桥式起重机、门式起重机、轮胎式起重机、重机、叉车、堆垛机、滑车、滑板等叉车、堆垛机、滑车、滑板等 2、搬运传送设备：电平搬运车、内燃搬运车、拖车、汽、搬运传送设备：电平搬运车、内燃搬运车、拖车、汽车、车、皮带输送机、电梯以及手推车等。皮带输送机、电梯以及手推车等。3、成组搬运工具：托盘、网络等。、成组搬运工具：托盘、网络等。51 第五节、第五节、仓库设备仓库设备二、仓库主要设备及其作用二、仓库主要设备及其作用
16、（一）货架（一）货架 1、层架、层架 2、托盘货架、托盘货架 3、阁楼式货架、阁楼式货架 4、悬臂式货架、悬臂式货架 5、移动式货架、移动式货架 6、重力式货架、重力式货架 7、驶入、驶出式货架、驶入、驶出式货架5253 第五节、第五节、仓库设备仓库设备二、仓库主要设备及其作用二、仓库主要设备及其作用（二）叉（二）叉车车 54 第五节、第五节、仓库设备仓库设备二、仓库主要设备及其作用二、仓库主要设备及其作用（三）托（三）托盘盘 55 第五节、第五节、仓库设施设备仓库设施设备三、三、仓库辅助设备仓库辅助设备 仓库的辅助设施有通风设施、照明设施、取暖设施、提升设施（电梯等）、地磅以及避雷设施等。（
17、一）（一）通风设施：自然通风、人工通风通风设施：自然通风、人工通风（二）（二）照明设施：天然照明、人工照明照明设施：天然照明、人工照明 仓库内部照明所用灯数以及能量计算：n.n.F一盏灯的光流量 E通常照明度 S房屋面积 利用系数，根据室内涂料的明暗取0.200.55，一般取0.45 O贮备系数，根据房间清洁程度，可选择1.32.0 Z库房照明分配不平衡系数，可取1.01.4 n库房内照明灯数 a灯间距离（m)56571仓储经营管理仓储经营管理2仓储企业资源仓储企业资源3仓储客户开发仓储客户开发4仓储业务流程仓储业务流程 58 专题三 仓储经营管理59一、什么是经营管理一、什么是经营管理?经营
18、管理是指在企业内，为使生产、营业、劳动力、财务等各种业务，能按经营目的顺利地执行、有效地调整而所进行的系列管理、运营之活动。企业经营管理（企业经营管理（operation and management of businessoperation and management of business）：对企业整个生产经营活动进行决策，计划、组织、控制、协调，并对企业成员进行激励，以实现其任务和目标一系列工作的总称。二、仓储经营管理的任务二、仓储经营管理的任务 合理地组织生产力，使供、产、销各个环节相互衔接，密切配合，人、财、物各种要素合理结合，充分利用，以尽量少的活劳动消耗和物质消耗，生产出更多的
19、符合社会需要的产品。利用市场经济的手段获得最大的仓储资源的配置。配置包括选址、规模、专业性和功能、布局及设备配备等。60三、经营管理的主要内容三、经营管理的主要内容n合理确定企业的经营形式和管理体制，设置管理机构，配备管理人员；n搞好市场调查，掌握经济信息，进行经营预测和经营决策，确定经营方针、经营目标和生产结构；n编制经营计划，签订经济合同；n建立、健全经济责任制和各种管理制度；n搞好劳动力资源的利用和管理，做好思想政治工作；n加强土地与其他自然资源的开发、利用和管理；n搞好机器设备管理、物资管理、生产管理、技术管理和质量管理；n合理组织产品销售，搞好销售管理；n加强财务管理和成本管理，处理
20、好收益和利润的分配；n全面分析评价企业生产经营的经济效益，开展企业经营诊断等。61 四、四、以高效率为原则组织管理机构以高效率为原则组织管理机构1、管理层次：是指组织内纵向管理系统所划分的等级数。管理层次越多，企业的各项政策，指令传达的时间越长，失真的可能性越大，最理想的状态是消除管理层次，实现信息纵向“短路”。因此，提倡尽可能地减少管理层次，现代化的企业组织更倾向于管理幅度宽，少层次，即扁平化管理。2、管理幅度：管理幅度是指一个管理人员直接管理的下属有多少，也就是他直接控制的幅度，太大，无暇顾及，太小可能没有完全发挥作用。612人62五、以不断满足社会需要为原则开展商务活动五、以不断满足社会
21、需要为原则开展商务活动 所谓商务活动是指对外的经济联系，包括市场定位（调查、分析）市场营销（与消费者、媒体、政府）交易合同关系（与消费者、存货人）、客户服务（与存货人，如信息反馈与提供查询）争议处理等。满足社会需要包括权宜上满足和质量上的满足两个方面，不断开展创新，提供适合经济发展的仓储产品。仓储活动本身就是向社会提供服务产品。服务是贯穿在仓储中的一条主线，从仓储的定位、仓储具体操作、对储存货物的控制都围绕着服务进行。仓储管理就需要围绕着服务定位，如何提供服务、改善服务、提高服务质量开展的管理，包括直接的服务管理和以服务为原则的生产管理。63六、以优质服务，诚信建立企业形象。企业形象是指企业展
22、现在社会公众面前的各种感性印象和总体评价的整合。企业理念环境形象产品形象，服务形象职工形象-敬业领导形象-清正诚信和良好合作64七、通过制度化，科学化的先进手段不断提高管理水平仓储管理的动态化和管理变革，是指不断补充，修正，完善，不断提高吸收先进经验一定要制度化，科学化，否则出现混乱和倒退65八、从技术到精神领域提高员工素质n技术素质：通过不断地，系统地培训，考核n精神素质：企业和谐氛围，有效激动，以及针对性精神文明教育，信赖中约束，激励中规范，使员工感受到人尽其材，劳有所得，人格被尊重，形成热爱企业，自觉奉献，积极向上的精神面貌。66 仓储企业资源67人：人：人力资源财财：资金、成本物：物：
23、设施、设备 仓储企业的各种资源仓储企业的各种资源ITCM7:U2:2.3-8-68各部门的职能分解各部门的职能分解各职位的职责说明书各职位的职责说明书 绩效考核绩效考核薪酬福利薪酬福利劳务合同劳务合同 一、人力资源的管理一、人力资源的管理ITCM7:U2:2.3-869经济效益的原则 企业生产经营的目的是为了追求获得最大化利润。利润是经济效益的表现。利润=经营收入一经营成本一税金实现利润最大化则需要做到经营收入最大化和经营成本最小化。成本控制 二、财务资源的管理二、财务资源的管理ITCM7:U2:2.3-870仓储企业进行服务定位的策略仓储企业进行服务定位的策略 n进入或者引起竞争时期：高服务
24、低价格且不惜增加仓储成本。n积极竞争时期：用较低的成本实现较高的仓储服务。n稳定竞争时期：提高服务水平维持成本不变。n已占有足够的市场份额处于垄断竞争(寡头)：服务水平不变，尽力降低成本。n退出阶段或完全垄断：大幅降低成本，但也降低服务水平。71 仓储多种经营仓储多种经营 仓储增值服务仓储增值服务n托盘化n包装n贴标签n产品配套、组装n涂油漆n简单的加工生产n退货和调换服务n订货决策支持 72P61中国储运集团的仓储物流运作模式中国储运集团的仓储物流运作模式青岛啤酒集团的仓储管理青岛啤酒集团的仓储管理铁航渣华物流的发展策略铁航渣华物流的发展策略案例讨论案例讨论73 实训二实训二 分小组成立仓储
25、企业74 专题四 仓储商务管理752 2、仓储合同、仓储合同3 3、客户关系维护、客户关系维护1 1、商务谈判、商务谈判1 1、客户开发、客户开发76 1、客户开发77报价报价参考价格参考价格 价格走势分析价格走势分析成本分析成本分析 一、获取价格和成本信息一、获取价格和成本信息ITCM7:U2:2.3-8-78 二、了解客户能力和策略二、了解客户能力和策略 技术能力 财务状况 市场运作的能力 管理能力 管理文化和风格行业关系 其他ITCM7:U2:2.4-1792.4-1 三、了解你的客户三、了解你的客户 关于客户的所获得的信息的类型关于客户的所获得的信息的类型:获得的渠道获得的渠道:关于客
26、户的结论关于客户的结论:客户背景及需求表客户背景及需求表 表单表单客户背景及需求表客户背景及需求表.docITCM7:U2:2.4-280 实训四实训四 完成某仓储公司客户背景及需求表完成某仓储公司客户背景及需求表 81 2、商务谈判82 学习目标：认识谈判的重要性以及如何利用谈判获得客户；认识谈判的重要性以及如何利用谈判获得客户；认识到选择与潜在客户谈判的时机尤其重要；认识到选择与潜在客户谈判的时机尤其重要；描述谈判过程的主要阶段及其特征。描述谈判过程的主要阶段及其特征。ITCM7:U1:183什么是谈判什么是谈判?M7:U1:1.1-1ITC谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双谈判是一
27、个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议同的目标上达成协议 人并非生来就善于谈判人并非生来就善于谈判 这些技能是可以提高的这些技能是可以提高的!谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败，亦或二者之间的不同结果!84有效谈判可以带来的效果有效谈判可以带来的效果:ITC更低的总成本更好的品质及性能缩短各种前置期(Lead-time)使合同的履行更加有效并按时进行M7:U1:1.1-285 谈谈判判达达成成协协议议签约前签约前阶段阶段的谈判的谈判签约后签约后阶段阶段的谈判的谈判M7:U1:1.2-2ITC86
28、1.准备准备2.会谈会谈3.后续工作后续工作 谈判的阶段谈判的阶段M7:U1:1.3-1ITC87验证验证建议建议议价议价 谈判的几个阶段谈判的几个阶段 开始开始协协议议开始阶段开始阶段 验证阶段验证阶段 建议阶段建议阶段 议价阶段议价阶段 协议阶段协议阶段 ITCM7:U4:4.1-188做做.不做不做.如果你主持会谈，要表示你的欢迎以及对对方的尊重和兴趣 保证方便供应茶点 进行有目的闲聊并从中发现有用的东西 审核他们在谈判中的权力 为人要温和，对问题要坚定 就日志、期待的结果和时间表达成一致 过分苛求 拒绝任何条件 参考其他供应商的合约或者所参与的其他谈判的情况。让他们感到不轻松 尚未确定
29、议程就开始实质性讨论.开始阶段开始阶段 ITCM7:U4:4.1-289验证阶段验证阶段 探索共同的问题探索共同的问题 试着去感受对方的潜在需求和利益试着去感受对方的潜在需求和利益 通过询问通过询问“什么？什么？”“”“为什么？为什么？”以及以及“怎么？怎么？”的问题的问题去证实他们的需求、利益和期望去证实他们的需求、利益和期望注意倾听它们的回答、阐述和询问注意倾听它们的回答、阐述和询问 对他们的需求和利益表示关注对他们的需求和利益表示关注不要给出肯定的建议！不要给出肯定的建议！ITCM7:U4:4.1-4检验你对对方所作的假设检验你对对方所作的假设及对方对即将交易的承诺。及对方对即将交易的承
30、诺。90提出建议阶段提出建议阶段 尽量首先得到对方的建议尽量首先得到对方的建议尝试利用一些假设的问题（例如，如果我们做尝试利用一些假设的问题（例如，如果我们做会怎么样？）会怎么样？）不要过早下结论不要过早下结论积极听取他们的回答、提议和相反建议积极听取他们的回答、提议和相反建议定期总结定期总结 将不同的变量联系起来将不同的变量联系起来 记笔记记笔记必要时提议暂停谈判来表明你的选择。必要时提议暂停谈判来表明你的选择。不要立刻拒绝提议不要立刻拒绝提议 不要立刻针对他们的建议制定反建议不要立刻针对他们的建议制定反建议 不要使用表示愤怒的词语不要使用表示愤怒的词语 ITCM7:U4:4.1-591讨价
31、还价阶段讨价还价阶段 经常尝试做出谈判条件的让步经常尝试做出谈判条件的让步尝试在对你没有什么价值而对对方很有价值的变量上做出让步尝试在对你没有什么价值而对对方很有价值的变量上做出让步 关注所有的变量并将其联系起来考虑关注所有的变量并将其联系起来考虑 做一些小的让步，但关键问题上不让步做一些小的让步，但关键问题上不让步 不能被新提出的问题所困扰不能被新提出的问题所困扰 不能做无计划的让步不能做无计划的让步 不能迷失了你的谈判目标不能迷失了你的谈判目标!ITCM7:U4:4.1-692留意来自对方的精确的信号留意来自对方的精确的信号 确信所有的问题都已经解决确信所有的问题都已经解决 知道能使对方在
32、某一特定问题知道能使对方在某一特定问题上重开谈判的诱惑所在上重开谈判的诱惑所在 做出全面精准的概括来最终形做出全面精准的概括来最终形成协议成协议 .如果没有最终决定权可以达成如果没有最终决定权可以达成一个原则上的协议一个原则上的协议 适当时候可采用一些视频的手段适当时候可采用一些视频的手段来总结（如幻灯片，白板等）来总结（如幻灯片，白板等）确定任何后续会谈责任确定任何后续会谈责任（谁来做、做什么和到什么时候完成）（谁来做、做什么和到什么时候完成）准备协议文件准备协议文件 通过通过“最后出价最后出价”而强制形成协议而强制形成协议 爱用折衷的爱用折衷的“快速交易快速交易”战术战术 给出或要求额外的
33、让步，这可给出或要求额外的让步，这可能导致重回议价阶段的开始能导致重回议价阶段的开始 告诉他们只要做一些不同的事告诉他们只要做一些不同的事情就能达成如此好的交易情就能达成如此好的交易 做做.不做不做.达成协议阶段达成协议阶段 协议只是开始协议只是开始而不是结束而不是结束.ITCM7:U4:4.1-793 3、仓储合同 Contract Contract Contract Contract94一、仓储合同的定义一、仓储合同的定义 仓储合同是指仓储保管人接受存货人交付的仓储物，并进行妥善保管，在仓储期满将仓储物完好的交坏，保管人收取保管费的协议。95 二、仓储合同的种类二、仓储合同的种类1 1、一
34、般保管仓储合同、一般保管仓储合同 仓库经营人提供完善的仓储条件，接受存货人的仓储物进行保管，在保管期届满，将原先收保的仓储物原样交还给存货人而订立的仓储保管合同。962 2、混藏式仓储合同、混藏式仓储合同 指存货人将一定品质数量的种类物交付给保管人，保管人将不同存货人的同样仓储物混合保存，存期满时,保管人只需以相同种类、品质、数量的商品返还给存货人，并不需要原物归还的仓储方式。常见于粮食、油品、矿石或者保险期较短的商品，保管人严格按照约定数量、质量承担责任，且没有合理耗损的权利。973 3、消费式仓储合同、消费式仓储合同 存货人在存放仓储物时，同时将仓储物的所有权转移给保管人，保管期满时，保管
35、人只需将相同种类、品质、数量的替代物归还给存货人。存放期间的仓储物所有权有保管人掌握，保管人可以对仓储物行使所有权。984 4、仓库租赁合同、仓库租赁合同 仓库所有人将所拥有的仓库以出租的方式开展仓储经营，由存货人自行保管商品的仓储经营方式。仓储人只提供基本的仓储条件、进行一般的管理，并不直接对所存放的商品进行管理。99 三、仓储合同当事人三、仓储合同当事人 存货人将仓储物交付仓储的一方。存货人将仓储物交付仓储的一方。保管人保管人货物仓储保管的一方。货物仓储保管的一方。100 四、仓储合同的标的四、仓储合同的标的 u合同标的指合同关系指向的对象，也就是合同标的指合同关系指向的对象，也就是当事人
36、权利和义务指向的对象。当事人权利和义务指向的对象。u仓储合同的标的是仓储保管行为，包括仓仓储合同的标的是仓储保管行为，包括仓储空间、仓储时间和保管要求，存货人要储空间、仓储时间和保管要求，存货人要为此支付仓储费。为此支付仓储费。u仓储合同是一种行为合同，一种当事人双仓储合同是一种行为合同，一种当事人双方都需要行为的合同。方都需要行为的合同。101五、仓储合同的标的物五、仓储合同的标的物u合同的标的物是标的的载体和体现，合同的标的物是标的的载体和体现，u仓储合同的标的物就是存货人交存的仓仓储合同的标的物就是存货人交存的仓 储物。储物。u仓储物必须是动产、有形的实物动产仓储物必须是动产、有形的实物
37、动产u不动产不能成为仓储物不动产不能成为仓储物102六、仓储合同的形式六、仓储合同的形式u可以采用书面形式、口头形式或其他形式。可以采用书面形式、口头形式或其他形式。u电报、电传、传真、电子数据、电子邮件电报、电传、传真、电子数据、电子邮件 也可以作为书面形式也可以作为书面形式u其他形式：行为合同、格式合同等。其他形式：行为合同、格式合同等。103七、仓储合同的条款七、仓储合同的条款1、存货人、保管人的名称和地址、存货人、保管人的名称和地址2、仓储物的品种、数量、质量、包装、件数和标记、仓储物的品种、数量、质量、包装、件数和标记3、交接时间和地点、验收方法、交接时间和地点、验收方法4、仓储物的
38、损耗标准、仓储物的损耗标准5、储存场所、储存场所6、储存期间、储存期间7、仓储费、仓储费8、仓储物的保险约定、仓储物的保险约定9、违约责任、违约责任10、合同变更解除的条件、合同变更解除的条件11、争议处理、争议处理12、合同签署、合同签署 Contract Contract Contract Contract104八、仓储合同的生效和无效八、仓储合同的生效和无效u生效：合同成立时就生效生效：合同成立时就生效u生效表现：生效表现：双方签署合同书；双方签署合同书；合同确认书送达对方；合同确认书送达对方；受要约方的承诺送达对方；受要约方的承诺送达对方；公共保管人签发格式合同或仓单；公共保管人签发格
39、式合同或仓单；存货人将仓储物交付给保管人，存货人将仓储物交付给保管人，保管人接收保管人接收.u无效：违反法律规定无效：违反法律规定105九、仓储合同格式九、仓储合同格式 1、合同书、合同书2、确认书、确认书3、计划表、计划表4、格式合同、格式合同106十、仓储合同的变更、解除十、仓储合同的变更、解除1 1、变更、变更 提出变更要求，要求答复期限，如果在期间内答复提出变更要求，要求答复期限，如果在期间内答复同意变更，则合同变更；如果在期限内未答复，也同意变更，则合同变更；如果在期限内未答复，也发生合同变更，按变更后合同履行。发生合同变更，按变更后合同履行。2 2、解除、解除 （1 1）协议解除合
40、同）协议解除合同 （2 2）出现法律规定的合同解除条件而解除合同）出现法律规定的合同解除条件而解除合同107仓储合合同当事人的权利和义务仓储合合同当事人的权利和义务u仓储合同当事人的权利是合同当事人在履行合同过程仓储合同当事人的权利是合同当事人在履行合同过程当中有权有求对方采取的行为或者不行为。当中有权有求对方采取的行为或者不行为。u仓储合同当事人的义务是合同当事人在履行合同过程仓储合同当事人的义务是合同当事人在履行合同过程中自身需要进行的行为或者不行为。中自身需要进行的行为或者不行为。108一、一、存货人权利与义务存货人权利与义务 告知义务告知义务 妥善处理和交存货物妥善处理和交存货物 支付
41、仓储费和偿付必支付仓储费和偿付必要费用要费用 查验、取样查验、取样 及时提货及时提货二、二、保管人权利与义务保管人权利与义务 合适的仓储条件合适的仓储条件 验收货物验收货物 签发仓单签发仓单 合理化仓储合理化仓储 返还仓储物返还仓储物 危险通知义务危险通知义务109三、违约责任三、违约责任 违约责任的承担方式有支付违约金、赔偿损失、违约责任的承担方式有支付违约金、赔偿损失、恢复原状、继续履行合同等。恢复原状、继续履行合同等。1、违约金产生的前提是合同约定和 违约行为的发生，包括发 生预期违约，而无论是否 发生损失。2、赔偿损失 3、继续履行 4、采取补救措施 5、定金惩罚110 四、四、免责免
42、责 不可抗力不可抗力 仓储物自然特性仓储物自然特性 存货人的过失存货人的过失 合同约定的免责合同约定的免责111p97案例讨论案例讨论112仓储方要求合理（因为装配厂明确表示不会用；仓储合同是诺成仓储方要求合理（因为装配厂明确表示不会用；仓储合同是诺成 性合同，双方打成一致意见签字盖章，合同就生效了不管你是否性合同，双方打成一致意见签字盖章，合同就生效了不管你是否实际使用仓库）实际使用仓库）会按照约定来判（当然，装配厂也可以提违约金过高）会按照约定来判（当然，装配厂也可以提违约金过高）装配厂支付了违约金就不需要再陪损失了一般，违约金本身就包装配厂支付了违约金就不需要再陪损失了一般，违约金本身就
43、包含了对损失的补偿；但是损失超过违约金的含了对损失的补偿；但是损失超过违约金的,可要求赔偿超过的部可要求赔偿超过的部分；只有在损失大于违约金的时候才能再要求赔偿分；只有在损失大于违约金的时候才能再要求赔偿 但是如果没办但是如果没办法证明损失超过违约金，暂时就没办法了。在法证明损失超过违约金，暂时就没办法了。在A明确拒绝之后，明确拒绝之后，仓储方就应该开始寻找其他方法减少损失仓储方就应该开始寻找其他方法减少损失。案例讨论案例讨论113 仓单仓单一、仓单的概念一、仓单的概念 仓单是保管人在接收仓储物后签 发的表明一定数量的保管物已经交付 仓储保管的法律文书。114二、仓单的作用二、仓单的作用 u
44、签发仓单表明保管人已接收了仓单上所签发仓单表明保管人已接收了仓单上所 记载的仓储物；记载的仓储物；u 仓单是仓储保管人凭以返还保管物的凭证仓单是仓储保管人凭以返还保管物的凭证;u 仓单是确定保管人和仓单持有人、提货人仓单是确定保管人和仓单持有人、提货人 责任和义务的依据；责任和义务的依据；u 仓单是仓储合同的证明仓单是仓储合同的证明115三、仓单的法律特征三、仓单的法律特征u 提货凭证提货凭证u 是所有权的法律文书是所有权的法律文书u 仓单是有价证券仓单是有价证券u 仓单是仓储合同的证明仓单是仓储合同的证明116四、仓单的功能四、仓单的功能u 保管人承担责任的证明保管人承担责任的证明u 物权证
45、明物权证明:仓储物所有权的证明仓储物所有权的证明u 物权交易：仓单的转让机制物权交易：仓单的转让机制u 金融工具金融工具:担保、抵押、财产保证和信担保、抵押、财产保证和信 用保证、期货交易用保证、期货交易117五、仓单的内容五、仓单的内容 存货人的名称或者姓名、住所存货人的名称或者姓名、住所 仓储物的品名、数量、质量、包装、件数和标记仓储物的品名、数量、质量、包装、件数和标记 仓储物的耗损标准仓储物的耗损标准 储存场所储存场所 储存期间储存期间 仓储费仓储费 仓储物的保险金额、期间以及保险人的名称仓储物的保险金额、期间以及保险人的名称 填发人、填发地和填发日期填发人、填发地和填发日期118六、
46、仓单业务六、仓单业务1 1、仓单的签发、仓单的签发 查验货物查验货物签发仓单签发仓单对不良状态对不良状态 严格批注严格批注119六、仓单业务六、仓单业务2 2、仓单份数、仓单份数 仓单一式两联，仓单一式两联，第一联为仓单，在签发后交给存货人；第一联为仓单，在签发后交给存货人；第二联为存根，由保管人保存，以便核第二联为存根，由保管人保存，以便核 对仓单。对仓单。120六、仓单业务六、仓单业务3 3、仓单的分割、仓单的分割 因为转让的需要，以便向不同的人转让因为转让的需要，以便向不同的人转让 仓单分割的条件是仓储物能够被分劈，且达仓单分割的条件是仓储物能够被分劈，且达 成对残损、地脚货的分配协议并
47、对分割后的仓成对残损、地脚货的分配协议并对分割后的仓 单持有人有约束力，分割后仓单的仓储物的总单持有人有约束力，分割后仓单的仓储物的总 和数与仓储物总数相同和数与仓储物总数相同1214 4、仓单的转让、仓单的转让u 仓单的背书转让：仓单必须经过出让人仓单的背书转让：仓单必须经过出让人 背书，并且注明受让人的名称，保持仓背书，并且注明受让人的名称，保持仓 单的记名性质。单的记名性质。u仓单转让需要保管人签字或者盖章，仓单仓单转让需要保管人签字或者盖章，仓单 受让人才能获得提取仓储物的权利。受让人才能获得提取仓储物的权利。u背书格式：背书格式：兹将本仓单转让给兹将本仓单转让给（被背书人的完整名称）
48、（被背书人的完整名称）（背书人的完整名称）（背书人的完整名称）背书经办人签名、日期背书经办人签名、日期1225、凭单提货、凭单提货 核对仓单核对仓单提货人交纳费用提货人交纳费用保管人签发保管人签发提货单证并安排提货提货单证并安排提货提货人验收仓储物提货人验收仓储物1236、仓单灭失的提货、仓单灭失的提货（1）通过人民法院的公示催告使仓单失效）通过人民法院的公示催告使仓单失效（2）提供担保提货）提供担保提货124案例讨论案例讨论125 4、客户关系维护126服务质量关系企业的生存与发展 127n据统计：据统计：n不满意的客户当中不满意的客户当中,有有4%的人会抱怨的人会抱怨,另外另外96%的的人
49、并不会吱声。人并不会吱声。n反过来反过来,他们去找你的竞争者他们去找你的竞争者,而你去找人替代他而你去找人替代他们比把他们当作现成客户来服务要多花们比把他们当作现成客户来服务要多花6倍的代价。倍的代价。128 n启示录一：客户为什么会申诉n客户之所以会申诉客户之所以会申诉,是因为他们相信自己受到不公正的待遇。是因为他们相信自己受到不公正的待遇。n许多顾客并不抱怨许多顾客并不抱怨,他们只是到别处跟别人做生意。他们只是到别处跟别人做生意。n解决办法在于找到不高兴的客户解决办法在于找到不高兴的客户,而等待他们告诉你不满意就而等待他们告诉你不满意就太迟太迟,因为大多数人已离开。因为大多数人已离开。12
50、9n启示录二：回应客户申诉n必须遵循的一条基本的原则，那就是将人与问题分开。必须遵循的一条基本的原则，那就是将人与问题分开。n对人要软对人要软,对问题要硬对问题要硬.130一、客户为什么会投诉？一、客户为什么会投诉？客户投诉的客户投诉的原因原因没有得到预期的服务没有得到预期的服务（违约）（违约）实际情况与客户期望有差距实际情况与客户期望有差距（次品）（次品）131求发泄求发泄求尊重求尊重求补偿求补偿被理解被理解补损失补损失被尊重被尊重客户投诉的客户投诉的三种心态及需求三种心态及需求132n启示录三：为什么会出现争论?n如果一次申诉在如果一次申诉在“到底谁对到底谁对”的基础上予以处理的基础上予以