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1、个体心理过程与管理个体心理过程与管理 个体行为是组织绩效的基础，理解个体的行为对个体行为是组织绩效的基础，理解个体的行为对于有效的管理活动来说是至关重要的。于有效的管理活动来说是至关重要的。个体工作行为是内部与外部因素共同作用的结果，个体工作行为是内部与外部因素共同作用的结果，个体行为的内部因素包括：个体的知觉、动机、个体行为的内部因素包括：个体的知觉、动机、态度、能力、人格与价值观等；态度、能力、人格与价值观等；外部因素则包括：组织的环境、管理的措施与政外部因素则包括：组织的环境、管理的措施与政策、领导行为等。在本篇里，我们将分析影响个策、领导行为等。在本篇里，我们将分析影响个体行为的内部因
2、素，分析这些因素发生作用的过体行为的内部因素，分析这些因素发生作用的过程、规律以及其对工作行为的影响。程、规律以及其对工作行为的影响。本篇包括四章内容，即：知觉与归因；人格与态本篇包括四章内容，即：知觉与归因；人格与态度；能力与学习；需要、动机与激励。度；能力与学习；需要、动机与激励。知觉与归因知觉与归因【教学目标】【教学目标】通过学习我们能够：通过学习我们能够：了解个体的知觉过程；了解个体的知觉过程；了解并掌握知觉的主要性质；了解并掌握知觉的主要性质；了解并掌握社会知觉的含义；了解并掌握社会知觉的含义；了解并掌握常见的社会知觉偏差；了解并掌握常见的社会知觉偏差；了解并掌握归因的含义以及常见的
3、归因偏差；了解并掌握归因的含义以及常见的归因偏差；理解印象管理的含义和过程，学会进行自我印象理解印象管理的含义和过程，学会进行自我印象管理；管理；什么是认知活动什么是认知活动 认知活动是一个过程，包含多种活动内容。认知活动是一个过程，包含多种活动内容。从广义上说，认知与认识是同一个概念，从广义上说，认知与认识是同一个概念，它是指认识和知识，也就是动态性的认识它是指认识和知识，也就是动态性的认识加工过程和静态性的内容知识的总和。加工过程和静态性的内容知识的总和。从狭义上说，认知是信息加工的过程，包从狭义上说，认知是信息加工的过程，包含一组相关的心理活动，包括感觉、知觉、含一组相关的心理活动，包括
4、感觉、知觉、记忆、思维、想象、问题解决、概念形成记忆、思维、想象、问题解决、概念形成和语言的使用等。和语言的使用等。第一节第一节 知觉的过程和性质知觉的过程和性质一、什么是知觉一、什么是知觉定义：知觉是人对外界事物的整体反映，是人对定义：知觉是人对外界事物的整体反映，是人对感觉信息进行选择、组织与解释，从而形成完整感觉信息进行选择、组织与解释，从而形成完整映象的过程。映象的过程。特点：知觉是一种非常复杂的认知过程，是对特点：知觉是一种非常复杂的认知过程，是对“真实真实”感觉世界的增加或减少，是对世界进行一感觉世界的增加或减少，是对世界进行一种不同于现实的独特描绘。种不同于现实的独特描绘。获得：
5、知觉在很大程度上是习得的，而人们的习获得：知觉在很大程度上是习得的，而人们的习得经验又各不相同，因此，每个人都有自己独特得经验又各不相同，因此，每个人都有自己独特的认识和理解事物的方式，同样的事物或情境，的认识和理解事物的方式，同样的事物或情境，不同的人会产生非常不同的行为和反应。不同的人会产生非常不同的行为和反应。二、知觉的过程二、知觉的过程知觉是一个复杂的过程，经历了一系列的知觉是一个复杂的过程，经历了一系列的阶段，包含多种活动。阶段，包含多种活动。知觉过程开始于感觉中所接受的环境信息知觉过程开始于感觉中所接受的环境信息（或刺激），知觉的第一个重要的过程是（或刺激），知觉的第一个重要的过程
6、是环境中所出现的刺激，当人们面对一个刺环境中所出现的刺激，当人们面对一个刺激或一个情境时，知觉就开始发生作用了。激或一个情境时，知觉就开始发生作用了。知觉首先对环境信息（或刺激）进行选择知觉首先对环境信息（或刺激）进行选择和过滤，然后再把被选择的信息（或刺激）和过滤，然后再把被选择的信息（或刺激）组织成有意义的形式，从而导致一个外显组织成有意义的形式，从而导致一个外显的行为或内隐的动机、态度或感觉反应。的行为或内隐的动机、态度或感觉反应。三、知觉的性质三、知觉的性质（一）知觉的选择性（一）知觉的选择性（一）知觉的选择性（一）知觉的选择性 影响知觉选择性的因素：影响知觉选择性的因素：影响知觉选择
7、性的因素：影响知觉选择性的因素：1.1.外部因素外部因素外部因素外部因素强度：外部刺激越强烈，越可能被知觉到。强度：外部刺激越强烈，越可能被知觉到。强度：外部刺激越强烈，越可能被知觉到。强度：外部刺激越强烈，越可能被知觉到。大小：客体越大，就越可能被知觉到。大小：客体越大，就越可能被知觉到。大小：客体越大，就越可能被知觉到。大小：客体越大，就越可能被知觉到。对比：突出于背景之中或出乎人们的预料之外的对比：突出于背景之中或出乎人们的预料之外的对比：突出于背景之中或出乎人们的预料之外的对比：突出于背景之中或出乎人们的预料之外的刺激会受到注意。刺激会受到注意。刺激会受到注意。刺激会受到注意。重复：重
8、复的外部刺激比单个的刺激更受人们注重复：重复的外部刺激比单个的刺激更受人们注重复：重复的外部刺激比单个的刺激更受人们注重复：重复的外部刺激比单个的刺激更受人们注意。意。意。意。运动：运动物体比静止物体更能引起人们注意。运动：运动物体比静止物体更能引起人们注意。运动：运动物体比静止物体更能引起人们注意。运动：运动物体比静止物体更能引起人们注意。新异性和熟悉性：新异的或熟悉的外部情境更可新异性和熟悉性：新异的或熟悉的外部情境更可新异性和熟悉性：新异的或熟悉的外部情境更可新异性和熟悉性：新异的或熟悉的外部情境更可能引起人们注意。能引起人们注意。能引起人们注意。能引起人们注意。2.2.2.2.内部因素
9、：知觉定势内部因素：知觉定势内部因素：知觉定势内部因素：知觉定势知觉定势：人们总是习惯性地用某种固定方式来知觉定势：人们总是习惯性地用某种固定方式来知觉定势：人们总是习惯性地用某种固定方式来知觉定势：人们总是习惯性地用某种固定方式来知觉周围事物。知觉周围事物。知觉周围事物。知觉周围事物。影响知觉定势的形成的因素：影响知觉定势的形成的因素：影响知觉定势的形成的因素：影响知觉定势的形成的因素：（1 1 1 1）人格对人们知觉什么和怎样知觉有很大影响。）人格对人们知觉什么和怎样知觉有很大影响。）人格对人们知觉什么和怎样知觉有很大影响。）人格对人们知觉什么和怎样知觉有很大影响。我们将在人格与态度一章进
10、行分析。我们将在人格与态度一章进行分析。我们将在人格与态度一章进行分析。我们将在人格与态度一章进行分析。（2 2 2 2）学习以及过去的经验也严重地影响人们的知）学习以及过去的经验也严重地影响人们的知）学习以及过去的经验也严重地影响人们的知）学习以及过去的经验也严重地影响人们的知觉，使人们在面对环境问题时，容易犯经验主义觉，使人们在面对环境问题时，容易犯经验主义觉，使人们在面对环境问题时，容易犯经验主义觉，使人们在面对环境问题时，容易犯经验主义的错误，产生对人与事的偏见；然而，学习也能的错误，产生对人与事的偏见；然而，学习也能的错误，产生对人与事的偏见；然而，学习也能的错误，产生对人与事的偏见
11、；然而，学习也能使人们克服知觉偏见。使人们克服知觉偏见。使人们克服知觉偏见。使人们克服知觉偏见。c c、动机会影响到人们对知觉信息的解释，通常，、动机会影响到人们对知觉信息的解释，通常，、动机会影响到人们对知觉信息的解释，通常，、动机会影响到人们对知觉信息的解释，通常，人们总是知觉到那些能够满足其需要，并且在过人们总是知觉到那些能够满足其需要，并且在过人们总是知觉到那些能够满足其需要，并且在过人们总是知觉到那些能够满足其需要，并且在过去是受到奖励的事物，他们倾向于适度地忽视不去是受到奖励的事物，他们倾向于适度地忽视不去是受到奖励的事物，他们倾向于适度地忽视不去是受到奖励的事物，他们倾向于适度地
12、忽视不愉快的事情（如批评），但会对危险事件起反应愉快的事情（如批评），但会对危险事件起反应愉快的事情（如批评），但会对危险事件起反应愉快的事情（如批评），但会对危险事件起反应（如房屋失火）。（如房屋失火）。（如房屋失火）。（如房屋失火）。波丽安娜原则：动机与知觉之间的关系，概括为波丽安娜原则：动机与知觉之间的关系，概括为波丽安娜原则：动机与知觉之间的关系，概括为波丽安娜原则：动机与知觉之间的关系，概括为即人们加工愉快刺激比加工不愉快刺激更高效、即人们加工愉快刺激比加工不愉快刺激更高效、即人们加工愉快刺激比加工不愉快刺激更高效、即人们加工愉快刺激比加工不愉快刺激更高效、更准确。更准确。更准确。更
13、准确。例如，人们总是更容易清晰地记住正向的信息，例如，人们总是更容易清晰地记住正向的信息，例如，人们总是更容易清晰地记住正向的信息，例如，人们总是更容易清晰地记住正向的信息，而不是负向的信息。而不是负向的信息。而不是负向的信息。而不是负向的信息。1.定义定义：知觉的组织是人们将环境组织成为可识别知觉的组织是人们将环境组织成为可识别的模式的过程，这种过程是从选择性开始的模式的过程，这种过程是从选择性开始的，通过组织将注意所选择的刺激组合成的，通过组织将注意所选择的刺激组合成一个整体。一个整体。当我们看到一个苹果时，不仅看到它的颜当我们看到一个苹果时，不仅看到它的颜色，也感受到了它的香味、大小和形
14、状，色，也感受到了它的香味、大小和形状，知道它是一个苹果，而不是只看到它的那知道它是一个苹果，而不是只看到它的那些特征。些特征。（二）知觉的组织性（二）知觉的组织性（1 1）图形）图形）图形）图形背景：背景：背景：背景：人人人人们总是把知觉到的客体看们总是把知觉到的客体看们总是把知觉到的客体看们总是把知觉到的客体看作是可分离的部分，突出作是可分离的部分，突出作是可分离的部分，突出作是可分离的部分，突出于背景中。通常是知觉组于背景中。通常是知觉组于背景中。通常是知觉组于背景中。通常是知觉组织最基本的形式。织最基本的形式。织最基本的形式。织最基本的形式。如图如图如图如图 少女和花瓶双关图就是一个少
15、女和花瓶双关图就是一个典型的图形与背景的例子。我典型的图形与背景的例子。我们可以把它知觉为一个白色背们可以把它知觉为一个白色背景下的花瓶，也可以把它知觉景下的花瓶，也可以把它知觉为两个女性的侧面像。如何知为两个女性的侧面像。如何知觉将取决于人们的习惯和人格觉将取决于人们的习惯和人格特征等。特征等。2.知觉的组织原则：知觉的组织原则：（2 2）知觉组合）知觉组合）知觉组合）知觉组合知觉组合：人们总是倾向于将几个刺激组合成一知觉组合：人们总是倾向于将几个刺激组合成一知觉组合：人们总是倾向于将几个刺激组合成一知觉组合：人们总是倾向于将几个刺激组合成一种可识别的模式。种可识别的模式。种可识别的模式。种
16、可识别的模式。人们倾向于用封闭性、连续性、接近性或相似性人们倾向于用封闭性、连续性、接近性或相似性人们倾向于用封闭性、连续性、接近性或相似性人们倾向于用封闭性、连续性、接近性或相似性来进行组合。来进行组合。来进行组合。来进行组合。封闭性，人们倾向于把事物知觉为一个固定的、封闭性，人们倾向于把事物知觉为一个固定的、封闭性，人们倾向于把事物知觉为一个固定的、封闭性，人们倾向于把事物知觉为一个固定的、完整的形式，有时甚至会知觉到一个完全不存在完整的形式，有时甚至会知觉到一个完全不存在完整的形式，有时甚至会知觉到一个完全不存在完整的形式，有时甚至会知觉到一个完全不存在的整体，人们的知觉加工将会使感觉输
17、入中没有的整体，人们的知觉加工将会使感觉输入中没有的整体，人们的知觉加工将会使感觉输入中没有的整体，人们的知觉加工将会使感觉输入中没有填满的裂缝封闭起来。填满的裂缝封闭起来。填满的裂缝封闭起来。填满的裂缝封闭起来。连续性，人们总是倾向于把物体知觉为连续的事连续性，人们总是倾向于把物体知觉为连续的事连续性，人们总是倾向于把物体知觉为连续的事连续性，人们总是倾向于把物体知觉为连续的事物。物。物。物。接近性，互相接近的一组刺激会被知觉为一种整接近性，互相接近的一组刺激会被知觉为一种整体模式。体模式。相似性，物体或观念间越相似，就可能被知觉为相似性，物体或观念间越相似，就可能被知觉为同一组。同一组。定
18、义定义定义定义：知觉的客观条件在一定范围内改变，人们对客体知觉的客观条件在一定范围内改变，人们对客体知觉的客观条件在一定范围内改变，人们对客体知觉的客观条件在一定范围内改变，人们对客体的大小、形状、颜色、亮度和位置等的知觉也是的大小、形状、颜色、亮度和位置等的知觉也是的大小、形状、颜色、亮度和位置等的知觉也是的大小、形状、颜色、亮度和位置等的知觉也是相当稳定的。该性质允许人们在变化巨大、高度相当稳定的。该性质允许人们在变化巨大、高度相当稳定的。该性质允许人们在变化巨大、高度相当稳定的。该性质允许人们在变化巨大、高度复杂的世界中保持恒定感复杂的世界中保持恒定感复杂的世界中保持恒定感复杂的世界中保
19、持恒定感。知觉的恒常性是先天因素与后天学习及经验共同知觉的恒常性是先天因素与后天学习及经验共同知觉的恒常性是先天因素与后天学习及经验共同知觉的恒常性是先天因素与后天学习及经验共同作用的结果。作用的结果。作用的结果。作用的结果。知觉的恒常性对工作组织来说是非常重要的，如知觉的恒常性对工作组织来说是非常重要的，如知觉的恒常性对工作组织来说是非常重要的，如知觉的恒常性对工作组织来说是非常重要的，如果没有知觉的恒常性，世界对人们来说，将会变果没有知觉的恒常性，世界对人们来说，将会变果没有知觉的恒常性，世界对人们来说，将会变果没有知觉的恒常性，世界对人们来说，将会变得非常混乱和无序，如果是这样的话，人们
20、就会得非常混乱和无序，如果是这样的话，人们就会得非常混乱和无序，如果是这样的话，人们就会得非常混乱和无序，如果是这样的话，人们就会难以正常工作。难以正常工作。难以正常工作。难以正常工作。（三）知觉的恒常性（三）知觉的恒常性 定义定义定义定义：在知觉过程中，人们不是被动地的把知觉对象的在知觉过程中，人们不是被动地的把知觉对象的在知觉过程中，人们不是被动地的把知觉对象的在知觉过程中，人们不是被动地的把知觉对象的特点记录下来，而是以过去的知识经验为依据，特点记录下来，而是以过去的知识经验为依据，特点记录下来，而是以过去的知识经验为依据，特点记录下来，而是以过去的知识经验为依据，力求对环境中的简单刺激
21、、客体、事件或其他人力求对环境中的简单刺激、客体、事件或其他人力求对环境中的简单刺激、客体、事件或其他人力求对环境中的简单刺激、客体、事件或其他人做出某种解释，赋予他们以一定的意义和价值。做出某种解释，赋予他们以一定的意义和价值。做出某种解释，赋予他们以一定的意义和价值。做出某种解释，赋予他们以一定的意义和价值。在工作组织中，组织的文化和结构为员工和管理在工作组织中，组织的文化和结构为员工和管理在工作组织中，组织的文化和结构为员工和管理在工作组织中，组织的文化和结构为员工和管理者提供了知觉的前提和背景，因此，组织背景下，者提供了知觉的前提和背景，因此，组织背景下，者提供了知觉的前提和背景，因此
22、，组织背景下，者提供了知觉的前提和背景，因此，组织背景下，任何一条命令、信息、新政策、建议、动作等，任何一条命令、信息、新政策、建议、动作等，任何一条命令、信息、新政策、建议、动作等，任何一条命令、信息、新政策、建议、动作等，都有着特定的意义和价值。都有着特定的意义和价值。都有着特定的意义和价值。都有着特定的意义和价值。（四）知觉的理解性（四）知觉的理解性 第二节第二节 社会知觉社会知觉 一、什么是社会知觉一、什么是社会知觉定义：定义：社会知觉是指具有社会意义的知觉，社会知觉是指具有社会意义的知觉，其中研究最多的是对他人或对自己的知觉，其中研究最多的是对他人或对自己的知觉，也称为人知觉。也称为
23、人知觉。内容：内容：包括人知觉、角色知觉、人际关系包括人知觉、角色知觉、人际关系知觉、社会因果关系知觉、群体知觉等多知觉、社会因果关系知觉、群体知觉等多方面的内容。方面的内容。1、定义、定义：是个体将一些特征或特质归为他人所有的过程。是个体将一些特征或特质归为他人所有的过程。对他人知觉的过程，也就是有选择地接受信息，对他人知觉的过程，也就是有选择地接受信息，并将其整合为一个有意义的整体，形成对他人印并将其整合为一个有意义的整体，形成对他人印象的过程。象的过程。2、影响对他人的知觉的主要因素：、影响对他人的知觉的主要因素：（1）被知觉者的特征）被知觉者的特征被知觉的个人特征，如表情、外貌、肤色、
24、体态、被知觉的个人特征，如表情、外貌、肤色、体态、年龄、性别、地位、人格特征、行为等，都会影年龄、性别、地位、人格特征、行为等，都会影响到人们对他的知觉。响到人们对他的知觉。二、二、对他人的知觉对他人的知觉（2）知觉者的特征：）知觉者的特征：一个人自身的人格特征、价值观、态度、一个人自身的人格特征、价值观、态度、当时的心境、过去的经验等，在某种程度当时的心境、过去的经验等，在某种程度上决定了他怎样知觉别人。上决定了他怎样知觉别人。研究得出以下结论：研究得出以下结论：了解自己能使人更易于准确认识他人；了解自己能使人更易于准确认识他人；人的个性特点影响了他可能在其他人身上人的个性特点影响了他可能在
25、其他人身上看到的特点；看到的特点；自我接受的人更可能看到其他人的积极方自我接受的人更可能看到其他人的积极方面。面。（3）知觉情境：）知觉情境：情境或环境也影响一个人怎样知觉他人。情境或环境也影响一个人怎样知觉他人。情境对第一印象形成特别重要。初次见面情境对第一印象形成特别重要。初次见面的情境会影响到我们对他人的印象，并进的情境会影响到我们对他人的印象，并进一步地影响我们与他人的进一步交往。一步地影响我们与他人的进一步交往。由于社会知觉易受对象的复杂性，知觉者的主由于社会知觉易受对象的复杂性，知觉者的主观性以及知觉者加工信息能力的有限性的影响，观性以及知觉者加工信息能力的有限性的影响，因此，人们
26、在知觉他人或自己时不可避免地会因此，人们在知觉他人或自己时不可避免地会产生偏差。产生偏差。常见的知觉偏差有：常见的知觉偏差有：（1）首因效应（第一印象）：对某人的最初知觉影响）首因效应（第一印象）：对某人的最初知觉影响到以后对他的进一步看法。到以后对他的进一步看法。（2）刻板印象：对人的看法是建立在对某一类人的固）刻板印象：对人的看法是建立在对某一类人的固有观点基础上。有观点基础上。（3）晕轮效应：对人的看法是建立在某一特征基础上。）晕轮效应：对人的看法是建立在某一特征基础上。（4）镜像错误）镜像错误(mirror image fallacy)(投射投射)，人们认，人们认为所有的人都和自己一样
27、的倾向。为所有的人都和自己一样的倾向。（5）近因效应：对人的看法受到他最近表现的影响。）近因效应：对人的看法受到他最近表现的影响。（6）期望效应（皮格玛丽翁效应）：对他人和自己的）期望效应（皮格玛丽翁效应）：对他人和自己的先前期望会影响到我们对他人和自己的知觉。先前期望会影响到我们对他人和自己的知觉。三、三、知觉偏差知觉偏差 第三节第三节 归归 因因 一、什么是归因一、什么是归因 定义：归因是指人们解释自己或他人行为定义：归因是指人们解释自己或他人行为的原因的过程。归因在社会知觉中具有非的原因的过程。归因在社会知觉中具有非常重要的作用。常重要的作用。作用：第一，归因会影响到我们对他人的作用：第
28、一，归因会影响到我们对他人的根本特征或特质的判断；第二，归因会影根本特征或特质的判断；第二，归因会影响我们对他们行为的评价和预测，从而进响我们对他们行为的评价和预测，从而进一步影响我们对环境或他人行为的控制。一步影响我们对环境或他人行为的控制。二、归因的过程二、归因的过程二、归因的过程二、归因的过程信息信息信念信念动机动机对行为的原因对行为的原因做出解释做出解释（如内部和（如内部和外部原因）外部原因）行为行为感受感受预期预期前提前提知觉知觉者的内部因素者的内部因素知觉者的归因知觉者的归因 对知觉者而言对知觉者而言的结果的结果三、三、归因的维度归因的维度 内部因素内部因素 外部因素外部因素 稳定
29、的稳定的能力、人格特征能力、人格特征社会条件社会条件 不稳定的不稳定的动机、努力动机、努力社会影响、运气社会影响、运气常见的归因偏差有：常见的归因偏差有：1.基本归因偏差：指人们在解释他人行为时往基本归因偏差：指人们在解释他人行为时往往忽视情境的巨大影响，往往将其他人的行为往忽视情境的巨大影响，往往将其他人的行为归因为个人因素（如智力、能力、动机、态度归因为个人因素（如智力、能力、动机、态度或人格），即使这个人的行为方式很明显地受或人格），即使这个人的行为方式很明显地受到情境的影响时也如此；然而，在解释自己的到情境的影响时也如此；然而，在解释自己的行为时，人们则倾向于强调情境的作用，往往行为时
30、，人们则倾向于强调情境的作用，往往做出情境归因（如任务难度、其他人的作用、做出情境归因（如任务难度、其他人的作用、运气等）。运气等）。2.自利性偏差：指人们倾向于做出有利于自己自利性偏差：指人们倾向于做出有利于自己的归因。当人们被告知成功时，往往会做出内的归因。当人们被告知成功时，往往会做出内部归因，而当被告知失败时，则会做出外部归部归因，而当被告知失败时，则会做出外部归因。因。四、四、归因偏差归因偏差 第四节第四节 印印 象象 管管 理理 一、什么是印象管理一、什么是印象管理 定义：有时又称印象整饰，是指人们试图定义：有时又称印象整饰，是指人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的过管理和控
31、制他人对自己所形成的印象的过程。程。作用：理解他人对自己的知觉与认知，并作用：理解他人对自己的知觉与认知，并以此为依据创造出积极的有利于我们的形以此为依据创造出积极的有利于我们的形象，将有助于我们成功地与人交往。象，将有助于我们成功地与人交往。印象管理的印象管理的过程过程形成印象管理形成印象管理的动机的动机进行印象建构进行印象建构 1.1.印象与个人目标的相关性。印象与个人目标的相关性。2.2.这些目标的价值。这些目标的价值。3.3.一个人期望留给他人的印一个人期望留给他人的印象与他认为自己已经留给象与他认为自己已经留给他人的印象之间的差异。他人的印象之间的差异。二、印象管理的过程二、印象管理
32、的过程二、印象管理的过程二、印象管理的过程1.1.选择要传达的印象类型；选择要传达的印象类型；2.2.决定如何去做。决定如何去做。（1）自我概念；）自我概念；（2）期望或不期望的同一性形象；）期望或不期望的同一性形象；（3）角色限制；）角色限制；（4）目标价值；）目标价值；（5）现有社会形象。）现有社会形象。影响选择试图要传达印象类型的因素影响选择试图要传达印象类型的因素 印象管理的印象管理的策略策略降级防御策略降级防御策略促进提升策略促进提升策略1.1.解释解释2.2.道歉道歉3.3.置身事外置身事外1.1.争取名分争取名分2.2.宣扬宣扬3.3.揭示困难揭示困难4.4.联合联合 三、印象管理的策略三、印象管理的策略