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1、销售相关人员的管理管控因为公司生产的电机质量本合同支付资金服务属于工业类质量本合同支付资金服务，购 买这类质量本合同支付资金服务的客户具备非常强的专业知识，这类质量本合同支付资金服 务的销售有别于一般消费品销售。工业质量本合同支付资金服务的销售过程环节比较多，拜 访的复杂程度也比较高，且要求销售相关人员具备扎实的质量本合同支付资金服务知识。同 时，工业品销售的售后服务过程有比较多的环节，其价值比较高，而账款周期非常长。针对 这一现状，销售部的策略是采用以效能型为导向的销售模式。这一模式也就决定了它的管理 管控模式，对销售相关人员不能管控过严，但也不能放任自流。不套用一般销售管理管控的 条条框框
2、，而是管控其中几个关键点即可。一、严格管理管控控制驻外销售相关人员的四个关键点1、工作方向管理管控控制（1）拜访有价值的客户。驻外销售相关人员不能扫大街式地拜访客户，而是要获得准 确的信息后，大量收集潜在客户的资料做出准确的分析，有目的有计划性地拜访。（2 ）密切掌握相关项目进展情况，严控相关项目销售的四个关键点。A、把握拜访客户的审批流程。相关项目销售一般环节比较复杂，一般是技术部门 机构、采购、决策者。针对拜访不同拜访对象有不同的正式正式生效。在拜访决策者时一定 要少谈质量本合同支付资金服务，而是以质量本合同支付资金服务为桥梁向客户传递企业的 核心价值、服务理念和企一业文化。B、PPT方案
3、展示。大型相关项目必须有经过精心准备针对该相关项目系统解决的PPT 方案展示。C、报价和议价。严禁在没有搞清楚相关项目情况和客户对我公司质量本合同支付资 金服务还没有完全了解的情况下报价。D、促进相关项目成交和投标。销售相关人员必须严格按照招标书要求制作投标文件。2、销售推展进程的管理管控控制。（1）每个销售相关人员必须每个月必须向销售部汇报所处的销售审批流程。即汇报有 多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核 心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。（2）销售部分管领导人要了解并控制销售相关人员的工作进程，然后有针对性地帮助 分析客户，从而给销售相关
4、人员的工作以有力的支持。3、操作审批流程的管理管控控制（1）销售相关人员应该遵循公司规定的关键审批流程，如果不是，一定要有充足的理 由说明。（2）整体配合，切忌孤军作战。在相关项目销售的关键时刻公司要给予足够的支持。4、工作品质的管理管控控制（1）工作品质的管理管控基本的表现正式正式生效就是销售相关人员对销售管理管 控表单填写的态度，有月度工作计划表、周工作计划表、工作日志、客户档案、竞争对手信息表。（见附表）A、月度工作计划表在每月的1号发到公司；B、周工作计划每周一发到公司；C、工作日志每周六前发回公司。（2）销售相关人员必须按要求填写，达到公司的要求。（3）长线和稳定的团队管理管控。销售
5、相关人员的考核周期6个月以上，较高的底薪 目的是使销售相关人员有稳定、均衡发展的感觉。（4）通过每个销售相关人员定期工作述职对照管理管控表格检查工作成效和分析不足。（5）管理管控表格的考核从该区域设立办事处的第二个月开始考核。、销售相关人员的培训1、销售相关人员的培训步骤（1）入职的强化培训（2）专项销售培训（3）销售部经理（副经理）随岗辅导（4）周期的集训、轮训入职强化培训专项销售培训系统培训销售人员的四个步骤示意图2、销售相关人员培训内容（1）熟悉内部审批流程和资源（2）熟悉销售管理管控规章制度(3)熟悉客户的需求和决策过程(4)准客户的寻找和接近(5)学会调整心态(6)熟悉企业和质量本合
6、同支付资金服务介绍和企业文化(7)学会处理异议(8)掌握销售审批流程附表一：出差申请申请日期：年 月日出差申请人所在片区出差申请日期及出差天数出差地点申请出差事由销售主管审批出差报告报告日期：年 月日出差人所在片区出差日期及出差天数出差地点客户名称联系相关公司正式正式生效方法出差内容交流情况达成效果附表二:经办部门机构:业务招待申请报销单申请来客单位来客姓名及职位招待日期、地点顾客方面同席者本公司同席者本次招待理由及 可跳得的效果申请金额（大写）：元部门机构经理审核意见总经理审批意见报销实际支 出金额（大写）单据张数（小写） ：元超支原因销售部长审核意见财务审核总经理审批意见经办人申请时间：年
7、 月日管理管控表格附表（该管理管控表格只使用于质量本合同支付资金服务导入初期，半年后调整）月度工作计划表月份： 姓名：办事处：领导人本相关项目联系相关公司正式正式生效方法：本月大事(1)(2)时间计划拜访客户名称拜访内容准备达成效果费用控制计划第周第周第周第 四 周周工作计划表姓名：办事处：领导人本相关项目联系相关公司正式正式生效方法：本周大事(1)(2)时间工作内容拜访对象联系正式正 式生效达成目标关键备注说 明周周一周三周四周五周六工作日志表姓名：区域：日期：工作（拜访）内容工作（拜访）对象联系正式正式生效开始时间结束时间达成结果跟进工作跟进时间关键备注纪要客户档案管理管控表姓名：区域：日
8、期:单位名称企业性质公司正式正式生 效方法相关公司正式 正式生效方法所属行业企业规模首次交易时间交易合同协议 金额主要相关相关项目人管辖部门机构姓名职务相关公司 正式正式 生效方法籍贯爱好特点技术部采购部决策人销售相关人员本相关项目联系相关 公司正式正式生效方法销售计划表本相关项目 联系相关公司正式正式 生效方法销售部长本相关项目联系相关公司正 式正式生效方法所在区域竞争对手信息表姓名：区域：日期：竞争对手基本信息竞争对手名称企业性质企业规模质量本合同支付资金服务和 服务质量本合同支付资金服务 范围主流质量本合同支付资金 服务质量本合同支付资金服务 竞争力质量本合同支付资金服务 价格有无服务机构和相关人员销售及销售相关人员和客户销售模式年销售额销售相关人员薪酬、培训情 况竞争对手的重要客户分析销售员本相关项目联系相关 公司正式正式生效方法俏售计划部本相关项目联 系相关公司正式正式生效 方法销售部长本相关项目联系相关 公司正式正式生效方法