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1、 1 客户档案管理办法(表格)客户是企业的财富，做好客户档案资料的收集整理与管理工作，将助于分析，了解 客户，有助于沟通客情，稳固合作，为此制定本管理办法如下：一、销售部门所有员工有责任不断收集及完善客户资料卡信息，并予以填写、修正。二、建立客户销售业绩档案。三、对所有客户（包括准客户）建立并填制客户综合销售力分析表。四、完善并保存公司与客户签署的所有经销合同与文件。五、壹个客户一份档案，不得出现缺页丢失。六、客户档案资料作为公司最高级机密的一部分，公司所有员工有责任和义务严格遵守公 司保密制度，确保其安全。2 附表一 客户归类汇总表 附表二 客户拜访计划 附表三 客户拜访档案记录 附表四 客
2、户资料卡 附表五 客户业绩统计及信用评估表 附表六 客户综合销售力分析表 附表七 客户综合销售力对比分析表 附表八 客户投诉管理卡 附表九 业务工作日志 3 附表一 客 户 归 类 汇 总 表 序号 公司名称 联系人 职 务 联 系 方 式 公司地址 所属行业 客户类型 客户等级 4 5 附表四 客户资料卡 企业名称 电话 传真 所在地址 邮编 Email 企业决 策领导 姓名 出生年月 家庭住址 性别 籍贯 电话 职务 性格 嗜好 主要管 理人员 姓名 年龄 学历 部 门 职务 嗜 好 与决策层关系 备注 经营范围 主 要 竞 争 对 手 公 司 名 称 地 址 性 质 负责人 经营范围 本
3、公司 产品 竞争 对手 货 源 地 址 价 格 进货量 所占比例 销售情况 客 户 行 业 责任业务员 政 策 用量 技术 要求 竞争 对手 6 财 务 开 户 行 财务状况 资产负债率 资产收益率 与 本 公 司 合 作 情 况 时 间 提 货 量 价 格 金 额 任务进度 回 款 相对合同 价格浮动 7 备 注 8 附表五 客户业绩统计及信用评估表 客户名称 销售序号 合同号 合同存异于变更情况 信用评估 提货量 提货日期 货物价款 货款回收 回收日期 信用评估 累计销售 累计回款 当期信用评估 上年同 期信用 9 合 计 10 附表六 客户综合销售力分析表 1 月 2 月 3 月 4 月
4、 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 1 公司体制 2 销售管理 3 人事制度 4 员工培训 业 务 员 5 数量 6 业务素质 7 人均销售额 客 户 8 数量 9 水平 10 客情 11 平均用量 促 销 12 方式技巧 13 广告宣传 公 共 关 系 14 企业形象 15 政府 16 媒体 售后服务 17 库存管理 18 配货能力 19 投诉处理 20 技术服务 月
5、 份 评 估 要 素 11 与本公司关系 21 上年计划完成 22 本年计划完成 23代理市场占有率 24 销售潜力 25 信用度 合 计 附表七 客户综合销售力对比分析表 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 1 公司体制 2 销售管理 3 人事制度 4 员工培训 业 务 员 5 数量 6 业务素质 7 人均销售额 客 户 8 数量 9 水平 10 客情 公 司 评 估 要 素 12 11 平均用量 促 销 12 方式技巧 13 广告宣传
6、公 共 关 系 14 企业形象 15 政府 16 媒体 售后服务 17 库存管理 18 配货能力 19 投诉处理 20 技术服务 与本公司关系 21 上年计划完成 22 本年计划完成 23代理市场占有率 24 销售潜力 25 信用度 合 计 13 附表八 客户投诉管理卡 客户名称 投诉时间 投诉主题 投诉人 接诉人 回复时间 处理人 回复人 投诉内容 投诉分析 处理办法 处理结果 客户反应 备 注 附表八 客户投诉管理卡 客户名称 投诉时间 投诉主题 投诉人 接诉人 回复时间 处理人 回复人 投诉内容 投诉分析 处理办法 14 处理结果 客户反应 备 注 15 附表三 客户拜访档案记录 客户名
7、称 拜访序次 拜访 目标 面谈者 商谈内容及问题 商谈结果 存留异议 解决预案 结束面谈时间 下次计划时间 16 17 附表二 客户拜访计划 序 次 客 户 第 一 次 第 二 次 第 三 次 第 四 次 第 五 次 第 六 次 第 七 次 第 八 次 第 九 次 第 十 次 第十一次 第十二次 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 计划 18 实施 计划 实施 计划 实施 计划 实施 19 附表九 业 务 工 作 日 志 业务员：日 期：年 月 日 客户拜访记录 客户 拜访或交通时间 拜访对象 访谈内容 会 谈 结 果 备注 时 分 至 时 分 时 分 至 时 分 时 分 至 时 分 时 分 至 时 分 时 分 至 时 分 时 分 至 时 分 市场分析 产品分析 销售回款记录 客 户 合同号 合 同 产 品 数量（Kg）合 同 金 额 缴 款 金 额 备注 公司内部事务 时 间 协 调 部 门 事件 完 成 情 况 备注 20 主管评价 出纳：会计：主管副总：部门主管：制表人：寻一处清幽，觅一分杳然 孤独，是沉淀心性的一剂良药 孤独时的寡言罕语更甚过侃侃而谈痛不言，笑不语，此时无声胜有声