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1、 我们的处境p 负卖是顾客抱怨和投诉的最大因素p 大量的滞销库存商品严重影响商品的周转、新品引进、乃至正常商品货源p 商品适销问题与矛盾长期困扰和影响着门店和业务之间的关系p 所有人为“无货”可卖而疲于奔波和谈判p 事实上，全部门店一天100万元的销售，却有着几千万元的库存商品支撑p 给我们所有人无端增加了大量的工作第1页/共10页 顾客的选择p 顾客选择非专业 被动 盲从 p 我的选择专业 主动 主导 第2页/共10页 测试p 您现在需要一台平板电视p 需要什么品牌p 要买什么型号p 为什么n 看一看业内人士的选择，便知顾客！第3页/共10页 销售转型的一般性原则n 价格由低到高（不超过顾客
2、预算的20）n 顺其自然（一句话解决转型问题）n 伺机而行（和顾客建立关系后进行）n 忌直接否定顾客和商品n 转型建立在娴熟的商品知识之上让转型变得更加简单！让转型变得更加简单！第4页/共10页 销售转型技巧与话术（1）p 新品法：利用顾客对新品很感兴趣的消费心里，转移顾客的关注点，从而完成转型销售。应用话术：这边有一款刚到的新品，性价比更高，您可以了解一下p 促销法：利用促销为噱头转移顾客视线和关注点，完成转型销售，此法主要是借助于顾客贪图便宜的消费心里。应用话术：和您看的这款商品差不多的有款促销商品，我感觉比较实惠，您不妨来了解一下p 比较法：这种方法表面上是给予顾客较多选择，实质上是引导
3、顾客跟着你的思路在走。顾客的想法也很简单，就是花同样的钱买更好的商品。应用话术：和您选择的这款商品差不多还有几个型号，我觉得*更适合您，您可以比较一下再决定选择哪一款第5页/共10页 销售转型技巧与话术（2）p 主题法：运用你对顾客的把握和了解，以复述顾客需求为前提推荐契合顾客需求的商品。如：您刚才说非常喜欢看大片又不想影响家人，我觉得这款带有虚拟数码环绕声的电视比较适合您，和您刚才选择的那款画质是一样的应用话术：您刚才说在家经常，我觉得有款功能（设计等）的*商品很适合您p 博引法：也叫权威法，利用自己、亲朋好友、媒体、老顾客的权威引导顾客的选择行为应用话术：我自己家里、我的朋友买的都是这个品
4、牌（商品），用的都很好。我希望您回家用的好了，能够给我多介绍些生意。（老顾客等方面可以多举案例）p 提醒法：这种方法需要同事、领导等他人的配合。利用“不经意”的提醒来吸引顾客的关注，从而协助销售当事人完成转型的行为。这种方法主要是出其不意，攻其不备，往往有意想不到的效果。应用话术：同事：卖的最好的那款商品到货了；收银员：这款商品都两个月没有卖了；同事：*商品厂家通知返厂，暂时不要销售了第6页/共10页 销售转型技巧与话术（3）p 品牌法：运用品牌的背景和优势，引导顾客对品牌概念产生兴趣，进而获取转型的销售机会应用话术：我觉得有一款SONY更加适合您用。SONY在全球数码影像领域的技术是首屈一指
5、的，他的色彩还原性是最好的。在专业领域和影视制作全球几乎采用的都是SONY设备。p 技术法：就是运用商品的核心技术作为亮点抛出，引发顾客兴趣，进而对商品产生兴趣，并设法成交的行为。应用话术：九阳豆浆机的精磨器是其专利技术，对五谷粉碎程度远远超过其它任何品牌的豆浆机，营养更易吸收。p 功能法：就是运用商品典型、独有、全面的功能或卖点迎合顾客需求（建立在了解顾客需求之上），从而激发顾客对商品的兴趣应用话术：这款数码相机是带有双重光学防抖的广角相机，我觉得更加适合您经常外出拍摄风景画面。而且对于没有拍摄经验的人来说，该相机也可提供稳定的高画质图象。第7页/共10页 销售转型技巧与话术（4）63p新品法p促销法p主题法p博引法p比较法p提醒法p品牌法p技术法p功能法前为后者先后为前者后相互取长短活学要活用第8页/共10页第9页/共10页感谢您的观看！第10页/共10页