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1、鑫盛成交面谈回顾还记得鑫盛的成交面谈吗？有哪几个步骤？第1页/共20页步骤一、简述上次面谈的要点步骤一、简述上次面谈的要点步骤二、讲解计划书的大纲及内容步骤二、讲解计划书的大纲及内容步骤三、促成及异议处理步骤三、促成及异议处理步骤四、要求转介绍步骤四、要求转介绍第2页/共20页假如我为客户推荐的险种是以智胜为主险，应该怎么讲解呢？以智胜为主险的成交面谈第3页/共20页组合简介：智胜人生附加智胜重疾提前给付+附加无忧意外伤害交费：30岁男性，年交保费6000元（月均约500元），10年交费主要保险利益：假如我们给客户推荐的是以智胜人生为主险的保障计划1、身故保障：疾病身故15万/意外身故25万2
2、、终身28种常见重大疾病保障 10万3、资产保值增值，60岁时累积保单账户价值122756元（按照中等水平结算利率测算）备注：该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。低、中、高档结算利率分别为1.75%、4.5%、6%。第4页/共20页步骤一、简述上次面谈的要点业务员：陈先生，我上次跟你谈到一个业务员：陈先生，我上次跟你谈到一个有病治病、无病养老的周全有病治病、无病养老的周全计划，你还记得吧？计划，你还记得吧？客客 户：还有点印象。户：还有点印象。业务员：
3、其实业务员：其实只需要改变一下你的理财习惯，每年交费只需要改变一下你的理财习惯，每年交费60006000元，交元，交满满1010年。年。我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一起我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一起来看一下这份建议书吧？来看一下这份建议书吧？客客 户：好的。户：好的。第5页/共20页三“知道”三“管”三“阶段”1.知道交多少钱知道交多少钱2.知道赔多少钱知道赔多少钱3.知道拿多少钱知道拿多少钱4.管意外管意外5.管大病管大病6.管养老管养老7.短期买保障短期买保障8.中期买收益中期买收益9.长期买养老长期买养老步骤二、讲解建议书的大纲及内容第6页/共20页“您每年交600
4、0元，相当于每个月500元，交10年，就当是攒钱了。”提示初始费用及保障成本。举例保守投资与万能账户对比，6000元/年，交3年，取出急用。建议专款专用，留给未来，才会利益最大化。对客户负责。暂时没钱可以缓交，有闲钱可以追加，只要现金价值够支付保障成本，终身有保障。缓缴保额降低，连续交有持交奖。讲解顺序：（讲解顺序：（1 1）知道交多少钱）知道交多少钱第7页/共20页“保单生效后就拥有意外身故保障25万，疾病身故保障15万，大病保障10万。足够抵御您人生中的风险。”身故赔付至少15万，大病赔付至少10万，意外身故另赔付10万身故保险金和重疾保险金为基本保额和现金价值的105%两者取大。讲解顺序
5、：（讲解顺序：（2 2）知道赔多少钱）知道赔多少钱第8页/共20页举例一次性取与每年或月取提示未来收益不确定，演示数据为中档账户价值。讲解顺序：（讲解顺序：（3 3）知道拿多少钱）知道拿多少钱“同时您帐户的现金价值会随着平安的经营不断增加，按我们中档演示，60岁时现金价值达到_元，70岁达到_元，80岁达到_元。这笔钱一次性取就是您的财富，每年或每个月取就是您的补充养老。”第9页/共20页讲解顺序：（讲解顺序：（4 4）管意外）管意外“从合同生效到65周岁拥有意外身故保障25万。”第10页/共20页“万能保男性28种、女性30种重大疾病，凭医院诊断书即可一次性得到至少10万元的赔付。”若赔付后
6、基本保额不为零，则保单继续有效。若现金价值的105%超过基本保额，则身故和重疾都直接赔付现金价值的105%，保单终止。举例6000元放入保守投资与万能账户对比，3年内大病，哪个更有帮助？讲解顺序：（讲解顺序：（5 5）管大病）管大病第11页/共20页中国进入老龄化社会，养儿防老、社保养老、存款养老等方式都不足以支撑稳定的退休生活水平，商业保险是安全有利的补充。“当然我希望您一生都平平安安的没病没灾的。这样您未来可以每年或每月从账户里领钱，补充养老。”讲解顺序：（讲解顺序：（6 6）管养老）管养老第12页/共20页“人生不过三种情况，发生意外活得短，身体一般活得不长不短，健康长寿活得长。所以，买
7、万能，短期主要是为了买保障，意外发生时，能为家人留下一份补偿，用小钱换大钱。得了大病也有钱治。讲解顺序：（讲解顺序：（7 7）短期买保障）短期买保障讲解顺序：（讲解顺序：（8 8）中期买收益）中期买收益“中期开始保单就有收益了，回本后，相当于不花钱买保障。”讲解顺序：（讲解顺序：（9 9）长期买养老）长期买养老“到了后期，您的保单价值已经相当可观了，它带给您的就是有品质的养老和财富生活。”第13页/共20页客客 户：还要扣户：还要扣初始费用初始费用，不划算，不划算。业务员：业务员：陈先生，陈先生，我先问您一个问题，您在投资基金或股票的时候会不会介我先问您一个问题，您在投资基金或股票的时候会不会
8、介意手续费的扣除呢？我想大多数人都不会介意的，我们介意的应该意手续费的扣除呢？我想大多数人都不会介意的，我们介意的应该是最终的回报。这个道理联系到您的这个问题也是一样的，是最终的回报。这个道理联系到您的这个问题也是一样的，任何一任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是，这是行业行业惯例惯例，您所您所关心的关心的应该应该不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道、怎样的怎样的过程能过程能让您让您获得获得不错的收益和保障不错的收益和保障，您您觉得觉得呢？呢？步骤三、促成及异议处理 如果你想拥有这些保障，我得问你几个问题。（对
9、照投保书上的健康告知逐一询问）如果没有问题，请提供一下您的身份证，帮您办一下投保手续。第14页/共20页客 户：还要交满10年，太久了。业务员：交费时间至少10年，是为了让客户累积足够的资金，充分享受到平安万能账户带来的投资收益。我想像您工作这么出色的人，应该不用担心中途无法交费的情况发生。即使您出现资金周转困难使您无法交费，也不用担心，因为您的保单前期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户价值足够支付保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力。只不过缓交保费会使您的保额自动减低，同时还会影响您的资金累积速度和持续交费特别奖励等。所以建议您前10年每年都尽量能按时交费，使这份计划帮助您实
10、现人生目标。第15页/共20页客 户：为什么缓交保费还要降低保额呀？业务员：当您出现保费缓交的时候，说明您此时的资金周转存在一定的困难，这份计划设置保额自动下调的功能，就是通过降低保障成本来更好的贴近您的实际需求，真正做到“百变灵活”，避免出现保障成本支出过多，削弱账户的累计效果甚至因为账户价值不足以支付保障成本的尴尬局面。第16页/共20页业务员：业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以可不可以介绍三个朋友给我，我可以跟他们分享一下这个介绍三个朋友给我，我可以跟他们分享一下这个经验？（递上本子和经验？（递上本子和 笔，准备记录的动作）笔，准备记录的动作）客客 户：户：步骤四：转介绍步骤四：转介绍第17页/共20页鑫盛成交面谈回顾以智胜为主险的成交面谈第18页/共20页Thank you！第19页/共20页感谢您的观看。第20页/共20页