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1、会计学1智胜成交智胜成交(chng jio)面谈辽分报备面谈辽分报备第一页，共20页。鑫盛成交面谈(min tn)回顾还记得(j de)鑫盛的成交面谈吗？有哪几个步骤？第1页/共20页第二页，共20页。步骤步骤(bzhu)(bzhu)一、简述上次面谈的要点一、简述上次面谈的要点步骤步骤(bzhu)(bzhu)二、讲解计划书的大纲及二、讲解计划书的大纲及内容内容步骤步骤(bzhu)(bzhu)三、促成及异议处理三、促成及异议处理步骤步骤(bzhu)(bzhu)四、要求转介绍四、要求转介绍第2页/共20页第三页，共20页。假如我为客户(k h)推荐的险种是以智胜为主险，应该怎么讲解呢？以智胜为主险
2、的成交(chng jio)面谈第3页/共20页第四页，共20页。组合(zh)简介：智胜人生附加智胜重疾提前给付+附加无忧意外伤害交费：30岁男性，年交保费6000元（月均约500元），10年交费主要保险利益：假如(jir)我们给客户推荐的是以智胜人生为主险的保障计划1、身故保障：疾病身故15万/意外身故25万2、终身28种常见重大疾病保障 10万3、资产保值增值，60岁时累积(lij)保单账户价值122756元（按照中等水平结算利率测算）备注：该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可
3、能低于中、高档利益演示水平。低、中、高档结算利率分别为1.75%、4.5%、6%。第4页/共20页第五页，共20页。步骤一、简述上次面谈(min tn)的要点业务员：陈先生，我上次跟你谈到一个有病治病、无病养老的周全计划，业务员：陈先生，我上次跟你谈到一个有病治病、无病养老的周全计划，你还记得吧？你还记得吧？客客 户：还有点印象。户：还有点印象。业务员：其实只需要改变一下你的理财习惯，每年交费业务员：其实只需要改变一下你的理财习惯，每年交费60006000元，交满元，交满1010年。我今天为你准备了一份建议书。下面我们年。我今天为你准备了一份建议书。下面我们(w men)(w men)就一起来
4、看一下这份建议书吧？就一起来看一下这份建议书吧？客客 户：好的。户：好的。第5页/共20页第六页，共20页。三“知道(zh do)”三“管”三“阶段”1.知道交多少钱知道交多少钱2.知道赔多少钱知道赔多少钱3.知道拿多少钱知道拿多少钱4.管意外管意外5.管大病管大病6.管养老管养老7.短期买保障短期买保障8.中期中期(zhngq)买收益买收益9.长期买养老长期买养老步骤二、讲解建议书的大纲(dgng)及内容第6页/共20页第七页，共20页。“您每年(minin)交6000元，相当于每个月500元，交10年，就当是攒钱了。”提示初始费用及保障成本。举例保守投资与万能账户对比，6000元/年，交3
5、年，取出急用。建议专款专用，留给未来(wili)，才会利益最大化。对客户负责。暂时没钱可以缓交，有闲钱可以追加，只要现金价值够支付保障成本，终身有保障。缓缴保额降低，连续交有持交奖。讲解讲解(jingji)(jingji)顺序：（顺序：（1 1）知道交多少钱）知道交多少钱第7页/共20页第八页，共20页。“保单生效(shng xio)后就拥有意外身故保障25万，疾病身故保障15万，大病保障10万。足够抵御您人生中的风险。”身故赔付至少15万，大病赔付至少10万，意外身故另赔付10万身故保险金和重疾保险金为基本保额和现金(xinjn)价值的105%两者取大。讲解讲解(jingji)(jingji
6、)顺序：（顺序：（2 2）知道赔多少钱）知道赔多少钱第8页/共20页第九页，共20页。举例(j l)一次性取与每年或月取提示未来收益不确定，演示数据为中档账户价值。讲解顺序：（讲解顺序：（3 3）知道）知道(zh do)(zh do)拿多少钱拿多少钱“同时您帐户的现金价值会随着平安的经营不断增加，按我们中档演示，60岁时现金价值达到_元，70岁达到_元，80岁达到_元。这笔钱一次性取就是您的财富，每年(minin)或每个月取就是您的补充养老。”第9页/共20页第十页，共20页。讲解顺序讲解顺序(shnx)(shnx)：（：（4 4）管意外）管意外“从合同生效(shng xio)到65周岁拥有意
7、外身故保障25万。”第10页/共20页第十一页，共20页。“万能保男性28种、女性30种重大(zhngd)疾病，凭医院诊断书即可一次性得到至少10万元的赔付。”若赔付后基本(jbn)保额不为零，则保单继续有效。若现金价值的105%超过基本(jbn)保额，则身故和重疾都直接赔付现金价值的105%，保单终止。举例6000元放入保守投资与万能账户对比，3年内大病，哪个更有帮助？讲解讲解(jingji)(jingji)顺序：（顺序：（5 5）管大病）管大病第11页/共20页第十二页，共20页。中国进入老龄化社会，养儿防老、社保养老、存款养老等方式都不足以支撑稳定的退休生活水平(shupng)，商业保险
8、是安全有利的补充。“当然我希望(xwng)您一生都平平安安的没病没灾的。这样您未来可以每年或每月从账户里领钱，补充养老。”讲解顺序讲解顺序(shnx)(shnx)：（：（6 6）管养老）管养老第12页/共20页第十三页，共20页。“人生不过(bgu)三种情况，发生意外活得短，身体一般活得不长不短，健康长寿活得长。所以，买万能，短期主要是为了买保障，意外发生时，能为家人留下一份补偿，用小钱换大钱。得了大病也有钱治。讲解顺序：（讲解顺序：（7 7）短期）短期(dun q)(dun q)买保障买保障讲解顺序讲解顺序(shnx)(shnx)：（：（8 8）中期买收益）中期买收益“中期开始保单就有收益了
9、，回本后，相当于不花钱买保障。”讲解顺序：（讲解顺序：（9 9）长期买养老）长期买养老“到了后期，您的保单价值已经相当可观了，它带给您的就是有品质的养老和财富生活。”第13页/共20页第十四页，共20页。客客 户：还要扣初始费用，不划算。户：还要扣初始费用，不划算。业务员：陈先生，我先问您一个问题，您在投资基金或股票的时候会不会介业务员：陈先生，我先问您一个问题，您在投资基金或股票的时候会不会介意手续费的扣除呢？我想大多数人都不会介意的，我们介意的意手续费的扣除呢？我想大多数人都不会介意的，我们介意的应该是最终的回报。这个道理联系到您的这个问题也是一样的，应该是最终的回报。这个道理联系到您的这
10、个问题也是一样的，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是行业任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是行业惯例，您所关心的应该不是扣了多少惯例，您所关心的应该不是扣了多少(dusho)(dusho)，而是看经过怎，而是看经过怎样的渠道、怎样的过程能让您获得不错的收益和保障，您觉得样的渠道、怎样的过程能让您获得不错的收益和保障，您觉得呢？呢？步骤(bzhu)三、促成及异议处理 如果你想拥有这些保障，我得问你几个问题(wnt)。（对照投保书上的健康告知逐一询问）如果没有问题(wnt)，请提供一下您的身份证，帮您办一下投保手续。第14页/共20页第十五页，共20页。客 户：还要交
11、满10年，太久了。业务员：交费时间至少10年，是为了让客户累积足够的资金，充分享受到平安万能账户带来的投资收益。我想像您工作这么出色的人，应该不用担心中途无法(wf)交费的情况发生。即使您出现资金周转困难使您无法(wf)交费，也不用担心，因为您的保单前期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户价值足够支付保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力。只不过缓交保费会使您的保额自动减低，同时还会影响您的资金累积速度和持续交费特别奖励等。所以建议您前10年每年都尽量能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。第15页/共20页第十六页，共20页。客 户：为什么缓交保费还要降低保额呀？业务员：当您出
12、现保费缓交的时候，说明您此时的资金周转存在一定的困难，这份计划设置保额自动下调的功能，就是通过降低保障成本来更好的贴近您的实际需求，真正做到“百变灵活”，避免出现保障成本支出过多，削弱账户的累计效果(xiogu)甚至因为账户价值不足以支付保障成本的尴尬局面。第16页/共20页第十七页，共20页。业务员：你觉得我刚才业务员：你觉得我刚才(gngci)(gngci)跟你讲解的这份计划怎么样？跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，我可以跟他们分享一下这个以介绍三个朋友给我，我可以跟他们分享一下这个经验？（递上本子和经验？（递上本子和 笔，准备记录的动作）笔，准备记录的动作）客客 户：户：步骤步骤(bzhu)(bzhu)四：转介绍四：转介绍第17页/共20页第十八页，共20页。鑫盛成交(chng jio)面谈回顾以智胜为主险的成交(chng jio)面谈第18页/共20页第十九页，共20页。Thank you！第19页/共20页第二十页，共20页。