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1、山东分公司续期保费部山东分公司续期保费部 2013年第八期年第八期 吴学文实战案例精选吴学文实战案例精选只有在理论话术框架基础上，通过日常的拜访，积累与只有在理论话术框架基础上，通过日常的拜访，积累与提炼实战话术，添加到理论的框架之中，才能逐步形成提炼实战话术，添加到理论的框架之中，才能逐步形成自身高效简便的话术体系。自身高效简便的话术体系。主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性个案（个案（7）：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。）：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。我和母亲聊，聊完之
2、后，母亲没问题，但父亲反对。那我就听听父亲的意见。我和母亲聊，聊完之后，母亲没问题，但父亲反对。那我就听听父亲的意见。他他说说：“我我的的孩孩子子的的确确很很聪聪明明，他他的的妈妈妈妈想想为为他他买买一一份份教教育育保保单单，但但我我觉觉得得负负担担太重，不想买。太重，不想买。”好好，首首先先我我们们进进入入“空空”的的境境界界，应应用用想想象象的的力力量量看看清清楚楚他他的的问问题题。他他说说这这句句话话的的时时候候有有一一个个很很大大的的盲盲点点，这这个个盲盲点点就就是是：只只要要负负担担重重，他他要要还还是是不不要要？不不要要，首首先先我我们们要要推推翻翻这这个个想想法法，让让他他这这个
3、个想想法法不不能能成成立立，如如何何推推翻翻？必必须须要要从从保保险险的的切切入入点点跳跳出来。出来。卖卖保保险险最最困困难难的的就就是是我我们们太太执执着着，在在和和他他谈谈保保险险。我我马马上上跳跳入入另另外外一一个个主主题题，和和保险毫无关系。今天我们要学习掌握的，就是不要执着一定要谈保险。保险毫无关系。今天我们要学习掌握的，就是不要执着一定要谈保险。好好，我我和和他他谈谈什什么么？我我说说：“请请问问您您有有没没有有让让您您的的孩孩子子补补习习？”表表面面看看起起来来和和保保险险没没有有什什么么关关系系，他他说说有有，我我说说：“补补习习也也是是一一种种负负担担，为为什什么么您您让让你
4、你的的孩孩子子补补习习呢呢？”买保险是负担，你不干，补习也是负担，你为什么让你的孩子去呢？买保险是负担，你不干，补习也是负担，你为什么让你的孩子去呢？他说：他说：“没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送孩没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送孩子去补习。子去补习。”好，我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。好，我已经证明了负担重并不是一个很好的理由。我说：我说：“您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？是您的意愿还是孩子的意愿？”现在孩子年纪很小，他想自在、他很好
5、现在孩子年纪很小，他想自在、他很好玩、他不想读书，不但正课你要他去读，而且补习也帮他安排好，是您的意玩、他不想读书，不但正课你要他去读，而且补习也帮他安排好，是您的意愿还是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奋的读书还是您要求他勤奋的求愿还是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奋的读书还是您要求他勤奋的求学？学？请问大家，这是孩子的意思还是爸爸的意思？爸爸的意思。他说：请问大家，这是孩子的意思还是爸爸的意思？爸爸的意思。他说：“这当然是我的意思！这当然是我的意思！”好，请大家看清楚，他有一个很大的盲点：孩子年纪小不想读书，爸爸好，请大家看清楚，他有一个很大的盲点：孩子年纪小不想读书，爸爸拼命要他去读书
6、。有一天，孩子长大了，他觉得求学很重要，他跟爸爸说：拼命要他去读书。有一天，孩子长大了，他觉得求学很重要，他跟爸爸说：“爸爸，我想读大学。爸爸，我想读大学。”但爸爸说：但爸爸说：“孩子，对不起，爸爸没有把钱准备孩子，对不起，爸爸没有把钱准备好，你没有机会读大学。好，你没有机会读大学。”既然他不想读的时候你让他读，将来他想读的时候你没有钱让他读，倒既然他不想读的时候你让他读，将来他想读的时候你没有钱让他读，倒不如干脆现在就不让他读。有没有道理？不如干脆现在就不让他读。有没有道理？好，接着下来，我要大家练习我对他说的几句话：好，接着下来，我要大家练习我对他说的几句话：“您的孩子年纪小，很好玩，不愿
7、意勤力地读书，但您却每天硬性地要您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤力地读书，但您却每天硬性地要求他读很多书。有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性求他读很多书。有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？地要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？”“假如您现在不为他将来的大学费用做好准备，您没有把握使他有足假如您现在不为他将来的大学费用做好准备，您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼着他去补习，要求他读书呢？够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼着他去补习，要求他读书呢？”这句话有没有道理？这叫运用思考的力量带动对方。这句话有
8、没有道理？这叫运用思考的力量带动对方。接着下来，他谈的是负担，我谈的是父亲的责任，他谈的是难过，我接着下来，他谈的是负担，我谈的是父亲的责任，他谈的是难过，我谈的是终身遗憾，我震撼他，怎么做呢？谈的是终身遗憾，我震撼他，怎么做呢？“负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终生遗憾，负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终生遗憾，对吗？对吗？”你谈的是小儿科，你谈的是负担，你谈的是难过，我说的是父亲你谈的是小儿科，你谈的是负担，你谈的是难过，我说的是父亲的责任，我说的是终生遗憾。的责任，我说的是终生遗憾。“请您认清事实请您认清事实这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有这份保
9、险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。成凤是一个昂贵的过程。”贵的不是你这份保单，贵的是你的心愿。贵的不是你这份保单，贵的是你的心愿。“请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？吗？”结果怎么样？他买还是不买？买。结果怎么样？他买还是不买？买。主题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单主题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 个案（个案（8）：一个中下层阶级
10、的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，父亲对保）：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。父父亲亲告告诉诉我我：“我我的的家家庭庭只只靠靠我我这这一一份份薪薪水水，而而我我的的收收入入又又不不高高，只只够够勉勉强强糊糊口口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗？，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗？”现现在在我我邀邀请请大大家家进进入入“空空”的的境境界界，运运用用观观察察的的力力量量看看清清楚楚他他想想说说什什么么？他他已已经经很很明明确确的的告告诉诉我我们们，他他现现在在不不想想买买保保险
11、险，和和他他继继续续谈谈保保险险有有没没有有好好处处？我我们们该该怎怎么么做做？放放下下执执着着。从从保保险险的的切切入入点点跳跳出出来来。我我再再次次的的重重复复，这这是是我我们们业业务务员员最最难难做做到到的的事事，往往往往我我们们充充满满需需求求，充充满满恐恐惧惧，要要紧紧紧紧地地抱抱住住对对方方不不放放。所所以以我我们们要要学学习习，只只要要对对方方告告诉诉我我们们，表表明明他他的的立立场场，比比如如说说：我我们们往往后后再再谈谈。我我们们一一定定要要从从保保险险的的立立场跳出来，跳到哪里去？场跳出来，跳到哪里去？“这这是是您您唯唯一一的的孩孩子子吗吗？”当当时时他他的的女女儿儿在在旁
12、旁边边玩玩，你你不不谈谈保保险险，我我也也不不谈谈了了，我我谈谈你你的的孩孩子子。“她她的的样样子子聪聪明明伶伶俐俐，我我相相信信她她一一定定很很聪聪明明，成成绩绩也也肯肯定定很很好好，我我的的判断对吗？判断对吗？”“对对！我我们们俩俩最最大大的的欣欣慰慰就就是是拥拥有有这这位位聪聪明明伶伶俐俐的的女女儿儿，她她今今年年就就读读四四年年级级，从从幼稚园开始，她每年都名列前茅，我们对她感到很骄傲！幼稚园开始，她每年都名列前茅，我们对她感到很骄傲！”请大家记得一点：所谓的改变切入点，我不但能换切入点，我也可以换请大家记得一点：所谓的改变切入点，我不但能换切入点，我也可以换一个人来买保险，我现在开始
13、换了一个人来协助我来买保险。大家猜猜看是一个人来买保险，我现在开始换了一个人来协助我来买保险。大家猜猜看是谁？谁？这个人，就是他的小女孩。这个人，就是他的小女孩。我再次提醒大家：我们出去卖保险的时候，改变切入点包括改变销售的我再次提醒大家：我们出去卖保险的时候，改变切入点包括改变销售的人士：有时候我会让他的太太协助我卖，有时候我会让他的孩子协助我卖，人士：有时候我会让他的太太协助我卖，有时候我会让他的孩子协助我卖，有时候我会让他的先生协助我卖有时候我会让他的先生协助我卖 不一定要我们自己卖。不一定要我们自己卖。“我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开，恭喜你我尊重你们不买保险的决
14、定，我把文件收拾好，就马上离开，恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。”这个动作，收拾这个动作，收拾东西离开代表什么？以退为进！但丝毫不退，表面上退，但骨子里不退，站东西离开代表什么？以退为进！但丝毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的稳稳的。的稳稳的。“请问你们是否知道我今天是为谁而工作吗？请问你们是否知道我今天是为谁而工作吗？”对方：对方：“当然是为了您自己，您的家人和您的公司，难道不是吗？当然是为了您自己，您的家人和您的公司，难道不是吗？”我说：我说：“当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到掌声响起，您当我和你们谈保险的时候，
15、在我的脑海里我听到掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗？知道是谁在为我鼓掌吗？”是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌为什么？她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底！因为假为什么？她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底！因为假设今天你们不买保险，最大的受害人可能就是她！设今天你们不买保险，最大的受害人可能就是她！所以我今天是在为您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女所以我今天是在为您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿工作。儿工作。大家看清楚，我已经换了人，不是我在卖保险，而是他的女儿。大家看清
16、楚，我已经换了人，不是我在卖保险，而是他的女儿。父母能够拒绝我，但未必可以忍下心肠去拒绝自己的女儿。我已经得到她父母能够拒绝我，但未必可以忍下心肠去拒绝自己的女儿。我已经得到她的掌声，因为我已经尽心尽力，问心无愧地为他工作。的掌声，因为我已经尽心尽力，问心无愧地为他工作。“所以，当我还没离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们两所以，当我还没离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们两位，今天，你们是否也能像我一样，尽心尽力采取行动，让您的女儿也能位，今天，你们是否也能像我一样，尽心尽力采取行动，让您的女儿也能为你们鼓掌，好吗？为你们鼓掌，好吗？”他们没有可能说不好，好，下面大家练习最后的两
17、句话。开始！他们没有可能说不好，好，下面大家练习最后的两句话。开始！接着我说：接着我说：“为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，请你们动动脑筋，让她能马上得到应有的保障，好吗？请你们动动脑筋，让她能马上得到应有的保障，好吗？”女儿幸福是父母女儿幸福是父母的心愿，无谓的痛苦是父母最大的担忧，所以，还是那句话，完成心愿，的心愿，无谓的痛苦是父母最大的担忧，所以，还是那句话，完成心愿，拿走担忧，只要我能做到这些，他们没有可能拒绝我。拿走担忧，只要我能做到这些，他们没有可能拒绝我。所所以以我我一一直直重重复复地地提提醒醒你你，不不要要卖卖保
18、保险险，自自己己卖卖保保险险的的功功夫夫已已经经是是太太差差劲劲了，是处于零度思想，你根本不知道自己在做什么。了，是处于零度思想，你根本不知道自己在做什么。没没有有任任何何人人对对购购买买的的行行为为有有兴兴趣趣，我我要要的的是是购购买买行行为为后后面面的的两两大大目目的的：完完成心愿，拿走担忧。成心愿，拿走担忧。千千万万不不要要卖卖保保险险。完完成成心心愿愿，拿拿走走担担忧忧。很很多多人人听听到到这这句句话话但但听听不不进进去去，因为完成心愿，拿走担忧是以爱心为出发点，去卖保险是以恐惧为出发点。因为完成心愿，拿走担忧是以爱心为出发点，去卖保险是以恐惧为出发点。请请大大家家了了解解，人人的的动动力力只只有有两两种种：一一种种以以爱爱心心为为动动力力，另另外外一一种种以以恐恐惧惧为为动动力力，恐恐惧惧为为动动力力则则充充满满需需求求，你你所所想想的的就就是是我我要要得得到到什什么么、我我要要得得到到什什么么，以以爱爱心心为为动动力力，以以贡贡献献为为动动力力我我能能够够完完成成你你的的心心愿愿吗吗？我我能能够够拿拿走走你你的的担担忧忧吗吗？是是利利人人丰丰己己的的方方式式，真真正正的的聪聪明明人人，以以爱爱心心为为动动力力。以以利利人人丰丰己己的方式来做事。的方式来做事。