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1、行为塑造与执行突破行为塑造与执行突破 献给南方航空最最优秀的精英们献给南方航空最最优秀的精英们张翔高级培训师介绍张翔高级培训师介绍张张 翔翔 高级培训师高级培训师高级咨询顾问高级咨询顾问 高级项目经理高级项目经理 “团队训练团队训练”王牌教官王牌教官团队战略管理、执行运营实战训练专家团队战略管理、执行运营实战训练专家 年年轻轻而而经经验验丰丰富富的的职职业业培培训训师师，为为数数百百家家企企业业进进行行过过职职业业培培训训，特特别别是是他他曾曾担担任任海海南南博博鳌鳌金金海海岸岸温温泉泉大大酒酒店店培培训训经经理理，期期间间为为两两届届博博鳌鳌亚亚洲洲论论坛坛年年会会的的服服务务人人员员进行了
2、专业培训，代表了国际一流的专业水准。进行了专业培训，代表了国际一流的专业水准。张翔老师是锡恩最早的职业培训师之一，是团队训张翔老师是锡恩最早的职业培训师之一，是团队训练的王牌教官。除了在全国招开大型公开课外，张老师练的王牌教官。除了在全国招开大型公开课外，张老师还深入企业进行内部训练，他的培训幽默激情、妙趣横还深入企业进行内部训练，他的培训幽默激情、妙趣横生，深受企业家和员工赞誉。特别是他的执行、营销、生，深受企业家和员工赞誉。特别是他的执行、营销、管理运营的实战训练课，讲解亲切生动、训练规范严谨，管理运营的实战训练课，讲解亲切生动、训练规范严谨，至今保持着为一家企业培训次数最多的锡恩之最。至
3、今保持着为一家企业培训次数最多的锡恩之最。张老师的经典课程包括张老师的经典课程包括团队执行力训练系列课程团队执行力训练系列课程、团队执业化训练系列课程团队执业化训练系列课程、团队营销工业化团队营销工业化课程课程、再造企业灵魂再造企业灵魂企业文化实操企业文化实操、阳光阳光心态心态、王牌顾问式团队销售王牌顾问式团队销售等。等。张老师曾服务过中国农业银行、太平洋保险、北京张老师曾服务过中国农业银行、太平洋保险、北京西贝餐饮、中国远洲集团、广东大自然地板集团、贵州西贝餐饮、中国远洲集团、广东大自然地板集团、贵州卫视、新京报、康洁橱柜、北京世豪国际酒店、新时代卫视、新京报、康洁橱柜、北京世豪国际酒店、新
4、时代健康产业集团、泛博科技等近二百余家企业，主持过山健康产业集团、泛博科技等近二百余家企业，主持过山东鸿泰、河北泰华等十余个大型执行力训练咨询项目。东鸿泰、河北泰华等十余个大型执行力训练咨询项目。共建伟大公司共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化 结果与任务p执行为什么要结果执行为什么要结果p任务与结果的区别任务与结果的区别p如何做结果如何做结果p结果的意义是什么结果的意义是什么一、员工的困惑一、员工的困惑员工的困惑员工的困惑p为什么任务都完成了，领导还是不满意？为什么任务都完成了，领导还是不满意？p为什么每天下班的时候，总感觉一
5、无所获？为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？p为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？p为什么都是同龄人，工资差异那么大？为什么都是同龄人，工资差异那么大？企业的苦恼企业的苦恼p做事无结果，借口一大堆做事无结果，借口一大堆p总是在思考，就是没行动总是在思考，就是没行动p员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳你可能有一万条理由，你可能有一万条理由，但重要的是你得到了什么结果？但重要的是你得到了什么结果？p并不是所有的外在条件都是贫穷的借口并不是所有的外在条件都是贫穷的借口二、问题的根源：对任务负责，不对结果负责二、问题的根源：对
6、任务负责，不对结果负责p不愿做结果：不知道作结果是对自己负责不愿做结果：不知道作结果是对自己负责p不会做结果：不知道结果和任务的区别不会做结果：不知道结果和任务的区别三、什么是任务，什么是结果？三、什么是任务，什么是结果？任务：？任务：？结果：？结果：？企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？你今天挖坑了吗？你今天挖坑了吗？你今天出水了吗？你今天出水了吗？你今天投了几次？中了几个？你今天投了几次？中了几个？身边的结果和任务身边的结果和任务p任务？任务？结果？结果？u发传真发传真u培训培训(拜访客户、出差、招人拜访客户、出差、招人)九段秘书测试:请问你是几段？你的
7、结果值多少钱？发通知发通知一段一段600600元元发通知发通知抓落实抓落实二段二段800800元元抓落实抓落实发通知发通知重检查重检查抓落实抓落实发通知发通知三段三段10001000元元重检查重检查勤准备勤准备四段四段15001500元元勤准备勤准备重检查重检查抓落实抓落实发通知发通知提前量提前量五段五段20002000元元提前量提前量勤准备勤准备重检查重检查抓落实抓落实发通知发通知做记录做记录六段六段30003000元元做记录做记录提前量提前量勤准备勤准备重检查重检查抓落实抓落实发通知发通知发记要发记要七段七段50005000元元发记要发记要做记录做记录提前量提前量勤准备勤准备重检查重检查抓
8、落实抓落实发通知发通知定责任定责任八段八段1000010000元元定责任定责任发记要发记要做记录做记录提前量提前量勤准备勤准备重检查重检查抓落实抓落实发通知发通知做流程做流程九段九段3 3万元万元买车票的故事买车票的故事p老板说，看看你们两个是怎么向我汇报的老板说，看看你们两个是怎么向我汇报的u小刘的回答：火车票都卖完了，老板你说怎么办？小刘的回答：火车票都卖完了，老板你说怎么办？u小李的回答：火车票确实卖完了。我设计了其他一些办法如下，请小李的回答：火车票确实卖完了。我设计了其他一些办法如下，请老板决定：老板决定：买高价票，每张要多花买高价票，每张要多花100元，现有元，现有15张张如果找关
9、系，我有一个朋友在火车站派出所，可将如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将10人送上车，但晚上没人送上车，但晚上没地方休息地方休息如果中途转车，北京到济南有如果中途转车，北京到济南有X趟，出发时间：趟，出发时间：XX；到达时间：；到达时间：XX；济；济南去青岛有南去青岛有X趟，出发时间：趟，出发时间：XX；到达时间：；到达时间：XX；买站台票上车补票，要保证买站台票上车补票，要保证10个人都上车比较难个人都上车比较难如果可以坐飞机，如果可以坐飞机，XX日有日有X班飞机，时间分别是。班飞机，时间分别是。如果可以坐汽车，包车费用是如果可以坐汽车，包车费用是XX元元豪华大巴每天有豪华大巴每天有
10、X次，时间分别是。，票价次，时间分别是。，票价X元元u我认为可以做豪华大巴，既能保证大家休息，费用也合理。我认为可以做豪华大巴，既能保证大家休息，费用也合理。u请老板决定。请老板决定。任务是什么任务是什么?(三事儿三事儿)：p完成差事完成差事:领导要办的都办了领导要办的都办了p例行公事例行公事:该走的程序走过了该走的程序走过了p应付了事应付了事:差不多就行了（心差不多就行了（心态）态）对程序负责、对形式负责、对程序负责、对形式负责、对苦劳负责，就是不对结果负对苦劳负责，就是不对结果负责责什么是任务，什么是结果什么是任务，什么是结果结果是什么？（三有结果是什么？（三有)p有时间有时间;p有价值有
11、价值;p可考核可考核.结果是可以交换的价值结果是可以交换的价值请任意写下一件下周您打算要做的请任意写下一件下周您打算要做的事情，一起看看结果是什么。事情，一起看看结果是什么。有时间有时间有价值有价值可考核可考核结果训练结果训练四、怎样做结果？四、怎样做结果？1、三大原则、三大原则p客户原则：客户原则：结果是给客户的，要让客户满意才结果是给客户的，要让客户满意才叫结果叫结果p交换原则：交换原则：结果是用来交换的，不能交换不叫结果是用来交换的，不能交换不叫结果结果p检查原则：检查原则：结果是供人检查的，量化才能检查结果是供人检查的，量化才能检查2、两个思维：（1）外包思维假如你出不来结果假如你出不
12、来结果,我可以外包给别人做！我可以外包给别人做！范例范例:如果你做不好账如果你做不好账,我就请个会计来做我就请个会计来做;如果你审计不出来如果你审计不出来,我可以请审计师来做我可以请审计师来做;如果你设计不出来如果你设计不出来,我可以外请设计师来做我可以外请设计师来做;如何你加工不出来如何你加工不出来,我请个技工来做我请个技工来做;如果你招聘不到人如果你招聘不到人,我请人才中介来做我请人才中介来做;但是但是,如果别人做到了如果别人做到了,这个钱这个钱,你来付！你来付！2、两个思维：（2）底线思维最基本的做不到，其他一切都没有意义。先最基本的做不到，其他一切都没有意义。先保证底线结果，再考虑完美
13、。保证底线结果，再考虑完美。范例：范例：出差，别忘带车票；出差，别忘带车票；面试，别忘记先看证件；面试，别忘记先看证件；吃饭，别忘带钱包；吃饭，别忘带钱包；财务报表，数据准确。财务报表，数据准确。五、做结果的好方法、承诺法：接到指令，复述一次明确的结、承诺法：接到指令，复述一次明确的结果，然后主动承诺结果，不给自己留后路。果，然后主动承诺结果，不给自己留后路。五、做结果的好方法 2 2、分解法：大结果，分解成小结果，、分解法：大结果，分解成小结果，然后分块执行，防止小结果不确定，大结然后分块执行，防止小结果不确定，大结果得不到，设置结果，以一周为好。果得不到，设置结果，以一周为好。拜访客户，确
14、拜访客户，确定合作意向定合作意向提交合同提交合同确定细节、确定细节、签约签约发货发货回款回款 、重点法：你的时间是永远守恒的，怎样能、重点法：你的时间是永远守恒的，怎样能在有限的时间做更多有效的事情？在有限的时间做更多有效的事情？五、做结果的好方法五、做结果的好方法紧急紧急不紧急不紧急重重要要不不重重要要结果从那里来？只能从行动中来，结果不能通过结果从那里来？只能从行动中来，结果不能通过思考获得。无论你如何思考，也无论你思考的水思考获得。无论你如何思考，也无论你思考的水平多高，结果都不可能通过思考获得。平多高，结果都不可能通过思考获得。结果不能通过思考获得结果不能通过思考获得结果面前人人平等结
15、果面前人人平等只要是执行就只讲结果，不讲结果就没有好人，不讲结果就只要是执行就只讲结果，不讲结果就没有好人，不讲结果就没有执行。没有执行。人力资源的绩效考核，只有基于结果而不是任务，才会有更人力资源的绩效考核，只有基于结果而不是任务，才会有更大的效果。大的效果。六、结果成就人生六、结果成就人生共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化 4R-制度执行力制度执行力-建立建立不依赖不依赖于任何于任何能人的业务体系能人的业务体系我们面临过这样的问题吗？我们面临过这样的问题吗？p为什么年初的计划，到了年底为什么年初的计划，到了年底“泡了汤泡了汤”？p为什么我们有制度，但是执行不好？为什
16、么我们有制度，但是执行不好？p为什么建立了薪酬体系，但是执行力却没有提高？为什么建立了薪酬体系，但是执行力却没有提高？中国企业存在的主要问题中国企业存在的主要问题“四个缺乏，四个依靠四个缺乏，四个依靠”：第一，缺乏有针对性的经营计划第一，缺乏有针对性的经营计划/预算，依靠老板的感觉预算，依靠老板的感觉打仗而不是靠脑子打仗；打仗而不是靠脑子打仗；第二，缺乏明确的岗位责任与职能分工，依靠老板的感第二，缺乏明确的岗位责任与职能分工，依靠老板的感觉用人而不是靠业绩用人；觉用人而不是靠业绩用人；中国企业存在的主要问题中国企业存在的主要问题“四个缺乏，四个依靠四个缺乏，四个依靠”：第三，缺乏对经营过程的制
17、度化管理，依靠老板的感觉第三，缺乏对经营过程的制度化管理，依靠老板的感觉经营而不是靠科学的管理经营；经营而不是靠科学的管理经营；第四，缺乏一套科学有效的绩效考核办法，依靠老板的第四，缺乏一套科学有效的绩效考核办法，依靠老板的权威与亲情而不是靠制度和文化凝聚人。权威与亲情而不是靠制度和文化凝聚人。GE威力强大的战略实施系统威力强大的战略实施系统建立一个不依赖于能人的制度化执行系统，靠制度保证执行建立一个不依赖于能人的制度化执行系统，靠制度保证执行业绩跟踪业绩跟踪Review关键职责关键职责Responsibility经营计划经营计划Ready业绩评估业绩评估Result战略目标战略目标本土化改造
18、过程检查过程检查Review一对一责任一对一责任结果定义结果定义即时激励即时激励结果结果4R4R是什么？是什么？p4R是战略实施工具，使公司所有员工的是战略实施工具，使公司所有员工的“心往一起心往一起走，劲往一块使走，劲往一块使”！p4R是一套执行理念，使公司形成以结果为导向的执是一套执行理念，使公司形成以结果为导向的执行文化。行文化。p4R是一套做事方式，使部门和员工形成承诺、结果、是一套做事方式，使部门和员工形成承诺、结果、奖惩的自我提高机制。奖惩的自我提高机制。锡恩锡恩5年执行力探索的精髓年执行力探索的精髓4R业务流程管理体系业务流程管理体系过程检查过程检查Review一对一责任一对一责
19、任Responsibility结果定义结果定义Ready即时激励即时激励Result结果结果凡事必有结果凡事必有结果;R1;R1有结果就必须落实到有结果就必须落实到“我我”;R2;R2对对“我我”不相信就必须检查不相信就必须检查;R3;R3有检查就必有奖罚有检查就必有奖罚.R4.R4R1：结果定义：结果定义p是什么：事前定义做事的是什么：事前定义做事的结果结果p有什么用：结果一致，下属主动有什么用：结果一致，下属主动p方法：方法：执行人重复一遍结果定义执行人重复一遍结果定义p结果定义合格标准：有时间、有价结果定义合格标准：有时间、有价值、可考核值、可考核15R2R2：！R2是什么：是什么：一对
20、一责任一对一责任 有什么用：防止推卸责任有什么用：防止推卸责任方法：方法：回答只准用回答只准用“我我”，不准用，不准用“我们我们”R2操作要点操作要点p没有人愿意负责到底，没有人愿意负责到底，除非除非变成变成“我的责任我的责任”p不要考核部门，要考不要考核部门，要考核部门经理核部门经理30探照灯系统探照灯系统R3人们不会做你希望的、人们只会做你检查的人们不会做你希望的、人们只会做你检查的p闯红灯违章减少了闯红灯违章减少了67%；p超速违章减少了超速违章减少了98%；p交通事故死亡人数交通事故死亡人数1289人，比去年同期减少人，比去年同期减少138人。人。R3：过程检查：过程检查过程不检查，结
21、果准抓瞎！过程不检查，结果准抓瞎！pR3是什么：跟踪检查阶段结果是什么：跟踪检查阶段结果p有什么用：保证最后结果有什么用：保证最后结果p怎么做：第三方公证怎么做：第三方公证,公开检查结果公开检查结果人们行动的最大动力人们行动的最大动力来自于结果的反馈来自于结果的反馈R3操作要点操作要点p越相信谁，越检查谁越相信谁，越检查谁p只相信数据和事实，不相信人只相信数据和事实，不相信人p处罚不能代替检查处罚不能代替检查p检查人不能变成指令发出人，检查人不能变成指令发出人，与执行人商量结果定义。与执行人商量结果定义。45R4：即时激励：即时激励好报才有好人好报才有好人R4：pR4是什么：有什么用：保持员工
22、在执行中的兴奋状是什么：有什么用：保持员工在执行中的兴奋状态态p方法：奖惩不过夜方法：奖惩不过夜操作要点：操作要点：1.好报才有好人好报才有好人2.执行力与薪酬执行力与薪酬无关无关 4R-中国企业最有效的执行力保障模式中国企业最有效的执行力保障模式检查检查即时即时激励激励即时即时惩罚惩罚执行执行从管人到管事从管人到管事从被动管理到自我管理从被动管理到自我管理能人依赖到机制管理能人依赖到机制管理从权利驱动到检查驱动从权利驱动到检查驱动情境模拟：情境模拟：4+1训练训练 国家公布了新的包装标准，某食品企业的总裁要求公司质检部马上国家公布了新的包装标准，某食品企业的总裁要求公司质检部马上以红头文件的
23、形式，下发到生产部和地区销售公司，要求换包装。以红头文件的形式，下发到生产部和地区销售公司，要求换包装。一天，代理商突然打电话给总裁，提出意见：一天，代理商突然打电话给总裁，提出意见：“为什么我们现有的为什么我们现有的产品还是老包装？我问地区销售经理，他们说这是生产部的事。你们公产品还是老包装？我问地区销售经理，他们说这是生产部的事。你们公司内部出了什么事我不管，我们只要新包装，因为现在顾客已经知道国司内部出了什么事我不管，我们只要新包装，因为现在顾客已经知道国家规定，不买我们的产品了，销量下降的很厉害，请问，这到底是怎么家规定，不买我们的产品了，销量下降的很厉害，请问，这到底是怎么回事？回事
24、？”请问：请问：R1：总裁与下属的结果定义出了什么问题，应当怎样定义？：总裁与下属的结果定义出了什么问题，应当怎样定义？R2：承诺出了什么问题，应当如何承诺？：承诺出了什么问题，应当如何承诺？R3：检查出了什么问题？质检部应当怎么做？：检查出了什么问题？质检部应当怎么做？R4：即时奖罚出了什么问题？出现了后果，应当怎么办！：即时奖罚出了什么问题？出现了后果，应当怎么办！客户价值：这个案例的后果是什么？给我们什么执行的启示？客户价值：这个案例的后果是什么？给我们什么执行的启示？60共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化锡恩公司执行力超级武器锡恩公司执行力超级武器 YCYAYC
25、YA行之有效的结果管理工具：行之有效的结果管理工具：YCYA承诺管理系统承诺管理系统uY：Yes，承诺承诺接到任务指令后，明确做出结果承诺接到任务指令后，明确做出结果承诺uC：Check，检查检查检查人对执行人的过程和结果进行监督和检查检查人对执行人的过程和结果进行监督和检查uY：第二个：第二个Yes，汇报汇报任务完成后，要明确向指令发出人汇报结果完成情况任务完成后，要明确向指令发出人汇报结果完成情况uA：Award，奖惩奖惩根据检查结果，即时奖惩，根据检查结果，即时奖惩，“奖惩不过夜奖惩不过夜”与其相信头脑和忠诚，与其相信头脑和忠诚，不如白黑字写出来不如白黑字写出来锡恩公司的锡恩公司的ycy
26、a指令发出指令发出人人指令指令指令指令发出发出时间时间承诺承诺人人检查检查人人Y Y承诺承诺C C承诺检承诺检查时间查时间Y Y完成完成汇报汇报A A奖惩兑奖惩兑现现张老师张老师提交部门提交部门出差统计出差统计表表7-8 7-8 18:0018:001010元水元水果基金果基金完成完成 提交项目提交项目组出差统组出差统计表计表7月月7日日王老王老师师薛老薛老师师锡恩公司锡恩公司 YCYA总表（总表（1017-10261017-1026）发出人发出人指令指令发出时间发出时间承诺人承诺人Yes sirYes sir：承诺结果承诺结果CheckCheck：检查时间检查时间Yer sirYer sir
27、：完成汇报完成汇报AwardAward：奖惩奖惩已完成已完成周质周质询会询会给出给出HRHR工作交接的承诺（明确出口人工作交接的承诺（明确出口人和各项交接证据）和各项交接证据）10月月17日日richardhrhr工作交接完工作交接完成（交接表）成（交接表）1010月月2424日日2424日完成日完成交接交接1010元元Jack清理整顿库存警戒表，达到基础信息清理整顿库存警戒表，达到基础信息完备、准确完备、准确10月月17日日Linda提交最新上周提交最新上周的库存警戒表的库存警戒表1010月月1919日日提交并说提交并说明明1010元元待承诺待承诺质询会质询会定义各方案中心的底线行动定义各方
28、案中心的底线行动10月月25日日nike质询会质询会将产品库存表的产品进行分类将产品库存表的产品进行分类10月月25日日linda警报警报JACK铁杆客户拜访（二次指令）铁杆客户拜访（二次指令）10月月19日日Nike完成完成3 3家铁杆铁家铁杆铁标客户拜访标客户拜访10月月26日日10元元罚款罚款质询会质询会项目经理激励机制项目经理激励机制10月月10日日Peter提交项目经理提交项目经理激励制度激励制度10月月20日日未完成，未完成，重新承诺重新承诺10元元质询会质询会管控课招生锁定管控课招生锁定30家重点老客户家重点老客户10月月17日日NIke提交提交3030家重点家重点老客户名单老客户名单10月月21日日未完成未完成1010元元锡恩锡恩“YCYA”实例实例