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1、谈判艺术与技巧 如何报价 每一天早上，你从梦中醒来，你就置身于谈判的大舞台。人生就是谈判，你无法躲开谈判，就象你无法拎着自己的头发离开地球一样。现实世界就是无与伦比的谈判桌。今天我们就来谈谈谈判艺术中该如何报价。案例重现 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已经一年了，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国价格，三天后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气。但人已来到汉城，谈判必须进行，中方人员
2、通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚，比利时，南非等国进口量较大，从中国进口也不少，中方公司是占份额 较大的一家。价格南非最低，但高于中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高于南非价。在韩国市场的调查中，批发价和零售价均高出中方公司现报价30%-40%，市场价虽呈降势，但中方公司给价是目前世界市场最低价。案例重现 为什么韩方人员这么说？中方人员分析对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国，可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城。再说韩方人员过去与中方人员打过交道，对中方工作很满意，这些人员突然不
3、信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。中方人员分析认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。再商量，中方人员决定在价格条件上做文章。首先态度强硬，不怕空手而归，其次价格条件还要涨回市场水平。再次不必用三天时间给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。案例重现 一天半后，中方人员用电话告诉韩方人员：“调查得到的结论是我方来汉城前的报价低了，应涨1200美元/吨，但为了老朋友的交情可以下调20美元。请贵方研究有了结果通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电话后一小时，即回电邀请中方人员到公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价上调。中方
4、以为，这是韩方给的权利。我们按韩方的要求进行了市场调查，结果应涨价。韩方认为中方应多少降些价，中方认为原报价已降到。经过几个小时的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。总结分析 好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时
5、间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。总结分析 低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，正所谓国人崇尚的“一分钱一分货。”另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示
6、一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠。”、“如果你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑。”报价小技巧1.切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。同样的道理。led发光二极管如果在标价上只按最低采购量1K来报价，那么就会让很多客户望而却步！“怎么要那么贵啊，100多啊！”如果
7、单价写成0.1/个，那么效果上是不是更容易让人接受呢？总结分析 2.比较报价。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。总结分析 3.拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支
8、出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表总结分析4.抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价
9、300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。总结分析5.负正报价。经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”。另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。