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1、谈判技巧与报价原则第1页，本讲稿共21页谈判谈判第2页，本讲稿共21页谈判应谈判应有之有之观观念念n谈判：为满足各方利益而进行的价值交换过程n谈判是一个说服的过程,以人为主体n生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友n谈判输赢定义：-贏:接受我方意见达成协议-和:双方各让一半达成协议-输:按对方意见达成协议-破裂第3页，本讲稿共21页谈判应有之观念谈判应有之观念n第一个数字最危险 买方开高价有利，卖方出低价有利n每一次谈判都是连续而琐碎的学习n谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量 知识包括 情报&经验n让对方有期限压力,谈判是沒有期限的第4页，本讲稿共21页谈判步骤谈判步骤n事先准备n过程n决
2、定第5页，本讲稿共21页事前准备事前准备n目标值(期望值/底限/目的)设定-对手期望值模拟-备用方案准备n竞争狀況收集(知己知彼 百战百胜)-议价者(谈判者)之习性，过去往来纪录，表现-竞争对手/策略/想法/积极度/支援-我方优劣势，强弱点n辅助工具运用-公司基本立场，基本原则(授权爭取)-应有之法律常识探寻-专业人士支援(技术专业者/上级主管/)n沙盘推演可能有的全部过程第6页，本讲稿共21页谈判技巧谈判技巧人 事 时 地 物 考量n懂得建立互信n懂得倾听n懂得人的自然习惯/自然行为n懂得 Say Non选择适当地点-让环境参与谈判，创造良好气候n让时间成为有力筹码n说服技巧第7页，本讲稿共
3、21页懂得建立互信懂得建立互信n凭过去的谈判纪录，过去表现，交易经验，获得对方信任n有能力了解对方问题,并幫助对方解決问题n和对方分享资讯资讯n故意受制于对方、让步n过去成功经验。例：曾有某某聊购案交货经验，问题处理n用相同语言，站相同立场看事情n你有案子我才有业绩，我不 support 你，我 support 谁n你的困难我可以体会，站在 partner 的立场我將尽速协助处理n站在采购的立场我可以了解，但是n公司政策是不可能支援,但是站在业务立场将尽力幫你争取n这个案子竞争状況和环境是，我建议第8页，本讲稿共21页如何打破僵局如何打破僵局n别为细节挥汉n转移焦点n更换代表n让实行执行者加入
4、n说笑话第9页，本讲稿共21页说服技巧说服技巧n某机型，A经销商需求100个，竞争友商报价500元，我们价格为520元，可不可以作。n某机型，A经销商需求100个，现已从 XX 寻到 500元，我们价格为520元，追踪这个案子已很久，且经销商希望我们能 Support，货从联强走，跟了吧。n某机型，A经销商需求100个，这个案子经销商已从 XX 寻到500元，以后仍有2个案子同样需求，业务/采购皆较傾向向联強下，因交易条件 (送货速度快且货源穩定)我们较佳，从成本/竞争/后续配合度考量，我建议用507元报价，底限505元 Support。说服技巧：1.有 PM 立场考量.2.有竞争狀況分析.3
5、.有整体面配合度考量.4.有后续时间考量.5.有建议-经过思考分析后判断.第10页，本讲稿共21页如何倾听如何倾听n用心听对方把话讲完n心中可以有想法，但是不预设立场或成见n 仔细听会话语背后的本意n 确认所听到的是对方所想表达的意思第11页，本讲稿共21页懂得倾听、听得懂懂得倾听、听得懂话的内容：话的内容：n你给的期限太短，我实在很难接受n我无权议价n这是我们标准的交易条件n这是柜面上的价格n公司政策下是很难过关的n就目前來讲你的价格最低n奉老板指示/公司政策考量话的含义：话的含义：n并非沒有接受的可能n请你找我的老板谈n交易条件是可以商量的n柜面下的价格是可议的n个人主观是可以接受的n价位
6、虽低，但仍在比价中，時候未到n对不起，再努力吧第12页，本讲稿共21页谈判应具备之特质谈判应具备之特质n耐心/耐性n能忍受嗳昧与冲突-不需要被人喜爱n品格端正,正直n掌握细节，简单厄要-不要忘记提出该提的问题n凡事质疑-任何事都是可商量的第13页，本讲稿共21页谈判终结谈判终结n注意谈判过程(內容)是否已涵盖所有重点-双方关系是否依然健全n大胆面对沒有成交n协议价/合约书的运用-減少争议发生-纪录调整事项/备望事项/呈报事项n善意的表现，为下一次合作(洽谈)存钱第14页，本讲稿共21页报价报价第15页，本讲稿共21页报价原则报价原则n报价应有之观念n报价有关的注意事项n报价常发生的错误n报价技
7、巧第16页，本讲稿共21页报价应有之观念报价应有之观念n合理利润应为首要考量n合理价位应为经销商可接受之市场最高价n可配合提供公司最底价，但无法提供市场最低价n比价基础应在公平的交易条件上n不同商品之报价方式有异：例软件受权类，系统产品类，网络产品类。第17页，本讲稿共21页报价有关注意事项报价有关注意事项n付款条件：因牵涉付款先后所产生之利息差异现金价与月结方式付款应有利息差异，报价也应不同。n运货：送货地点多，服务成本不同，报价內含或外加应事前言明。例：警政署标案配送点多达1500 个收货点。人力处理/运送成本皆不低。n产品保固条件：保固一年，二年，三年因服务成本不同，报价应有差已n交易服
8、务条件：安裝，维修取送(On Site or 维修时间?)n规格差异：尤其付难度高之产品线，例：系统、网络产品n数量：交易数量多寡隱含处理成本不同n市场供需：货源取得，产品清仓。促销：市场活动第18页，本讲稿共21页报价常发生之错误报价常发生之错误n规格未确认清楚1.系统产品內含品项有误,例:含MN报价,含喇叭报价,不含OS报价等.2.规格认知有差异,例:含xx功能,xx受权认证.n报价有效期限n数量有误:包裝方式(单项单价)n含税价/未税价n交易条件未事先言明1.付款条件:事后要求验收候付款,或延迟付款.2.保固期限:事后要求延长保固,或保固期自验收后起算.3.交货期:遇交货期过长者,应考虑
9、库存风险,可预估成本,跌价损失.4.货源:应考虑现货,期货,by order request,phase out.等.n专案价/促销价/折扣价/正常价/特别价 时机运用不当第19页，本讲稿共21页报价技巧报价技巧n类比效应:善于运用成功交易经验或事实n Price package:捆绑价格单项报价,总项比价 or 总项报价,单项比价n花钱花在刀口上n预留筹码:在未充份了解交易条件下,预留弹性空间n充份运用数字n懂得利用时间第20页，本讲稿共21页强力谈判者的技俩与战略强力谈判者的技俩与战略n在你的势力范围举行会谈.到你公司或所在地n用你的办公环境使他们心生敬畏n让他们等待,你很忙,有许多事待办n炫耀你的成就,你是一个成功的人n想抽烟就抽烟,不管他们的呼吸问题n你可以接听电话,不要让会谈干扰你的工作n极力批评他们的不是n立刻杀价,一开始就降低价格,反正沒有害处n表现你与他合作是幫他们的忙第21页，本讲稿共21页