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1、If an idea isnt boughtWe have all wasted our time如果点子没卖掉我们全都白忙一场 第1页/共22页三天中，我们会练习到三天中，我们会练习到What we will cover in three days个人提案技巧个人提案技巧IndividualIndividualPresentationPresentationSkillSkill第一天下午第一天下午如何提案如何提案How toHow toPresentPresent tape第二天下午第二天下午团队提案技巧团队提案技巧TeamTeamPresentationPresentationSkillS
2、kill第三天下午第三天下午第2页/共22页影响沟通效果的因素影响沟通效果的因素WHOWHO谁来提谁来提谁来提谁来提“Best“Best presenterpresenterpresents”presents”WHATWHAT内容说什麽内容说什麽内容说什麽内容说什麽组织组织转折转折逻辑逻辑HOWHOW怎麽提怎麽提怎麽提怎麽提手势手势语调语调声音声音眼神眼神亲和亲和互动互动第3页/共22页You can never bore someoneinto buying your idea别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子第4页/共22页成功贩卖的成功贩卖的4大元素大元素Four Keys Comp
3、onents of Selling1.你必须能辨识 idea2.你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定3.How 和 What 一样重要4.激情、勇敢、和创意第5页/共22页发展你的风格发展你的风格Developing Your Own Style没有所谓 奥美标准贩卖法各人自有风格，模仿不是辨法诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格第6页/共22页Now Lets Start 第7页/共22页个人提案五到个人提案五到第8页/共22页眼到眼到(Eye Contact)1.广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。2.重点50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二
4、顺位给决定之影响者。第9页/共22页3.深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4.角度有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。眼到眼到(Eye Contact)第10页/共22页手到手到(Gesture)1.位置手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势 可辅助表达，不适的手势则有干扰作用手置於腰下温和、消极、冷漠手置肘以上热情、积极、具企图心手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意2.2.力量力量力量力量力量大、手势大具有加乘效果力量大、手
5、势大具有加乘效果力量大、手势大具有加乘效果力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示如希特勒的启示如希特勒的启示如希特勒的启示)次数也是一种表达力量次数也是一种表达力量次数也是一种表达力量次数也是一种表达力量如果连续大动作就会像带动唱如果连续大动作就会像带动唱如果连续大动作就会像带动唱如果连续大动作就会像带动唱第11页/共22页3.时机重点提示大小、数量、趋势的表达感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)4.4.自然就是美自然就是美自然就是美自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之不要强求、避免做作，充分表现个人之不要强求、避免做作，充分表现个人之不要强求、避免做作，充分表现个人之
6、人格特质人格特质人格特质人格特质(好的一面好的一面好的一面好的一面)手到手到(Gesture)第12页/共22页口到口到(Voice&Tone)1.投射-引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要-Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量2.语气-用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳-避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。-可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度第13页/共22页3.闭嘴-懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考-不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。-见好
7、就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。口到口到(Voice&Tone)第14页/共22页4.谈话技巧-咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是英文提案)-不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。-重覆重点 针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。-问问题可以引起新的注意力，增加参与感口到口到(Voice&Tone)第15页/共22页心到心到(Love&Care)Client dont care how much you know until they know how much you c
8、are.客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当当当当你你你你用用用用心心心心讲讲讲讲，别别别别人人人人就就就就会会会会用用用用心心心心听听听听，用用用用心心心心是是是是装装装装不不不不出出出出来来来来的的的的，必必必必须事先充分的准备须事先充分的准备须事先充分的准备须事先充分的准备第16页/共22页1.首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。2.了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)3.观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。4.整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、
9、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。心到心到(Love&Care)第17页/共22页耳到耳到(Listening)懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。1.懂得听是听他的意思，不只是听他的话懂得听弦外之音的人，不但能抓住重 点，也能抓住客户的心2.确认重点听完客户的话(特别是长篇大论、缺少 重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是必要的，如：您的意思是不是.第18页/共22页3.整理有利的要点 对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看.。这
10、个idea不错，如果.是不是会更好耳到耳到(Listening)第19页/共22页4.培养EQ要赢得客户的信赖，除了专业的看法 之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情 绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间耳到耳到(Listening)第20页/共22页天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性。最後，除了五到之外，最重要的是最後，除了五到之外，最重要的是Rehearsal,Rehearsal,Rehearsal!第21页/共22页感谢您的观看！第22页/共22页