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1、1现状现状现状现状-品牌影响力品牌影响力品牌影响力品牌影响力大部分行业B2B网站没有品牌一个品牌的树立，最关键还是用户的口碑，我们提供的内容是否有足够价值，我们是否能为采购商提供最佳的采购体验，是否能让供应商做成生意。第1页/共23页2现状现状现状现状-精益求精精益求精精益求精精益求精行业B2B网站做的事情全而不精 行业B2B网站应该把那些多余的，看起来很美但不中用的，耗费比较多人力的东西全部去掉，集中精力做好某一个点，做到极致甚至超越同行，如供求信息，埋头做好用户体验，否则用户会离我们越来越远第2页/共23页3现状现状现状现状-个性服务个性服务个性服务个性服务把“服务”两字做错了 行业网站人
2、员有限，精力分散，导致对网站的核心内功的荒废。行业B2B网站必需把网站核心内功打扎实了，才能去做别的。如果供求信息没做好，其他即使做得再好，都是零，如果供求信息做好了，其他即使做得再不好，也是大大的成功。要做好供求信息，必须要能经受的住优惠，抛弃一些赚快钱的想法。成功，源于点滴积累。第3页/共23页4现状现状现状现状-供求关系供求关系供求关系供求关系 供供供供 第二第二第二第二 求求求求 第一第一第一第一过于重视销售，忽视产品问题，忽视用户体验 行业网站人员队伍比例最大的就是销售队伍，大部分的行业网站销售人员比例超过60%，基本没有自己内容原创人员，这样的人员架构，显然难以打造一流网站的需要。
3、采购商留不住，是大部分行业B2B网站的通病。采购询盘少了，销售就难做，为了活命，就更重视销售，结果精力分散，销售就更难做。所以，我们看到的是大部分行业网站，包括阿里，销售技巧那是绝对一流了，销售队伍的激情也是所有行业的第一流的，但就感觉越做越累。我们大部分的行业B2B网站都能把用户放在第一，没有多少采购商,网站很难存活，我认为采购商第一的概念，把客户放在第二，你只有把上帝的上帝放在第一位，才能让上帝满意。第4页/共23页5现状现状现状现状-思路决定出路思路决定出路思路决定出路思路决定出路推广思路与力度不足做平台，流量第一位，如何增加用户的忠诚度与粘性值得深思，平台受人力成本制约，专业人才的缺乏
4、，在思路与力度上，很大程度不是很理想第5页/共23页6现状现状现状现状-不断创新，优化盈利模式不断创新，优化盈利模式不断创新，优化盈利模式不断创新，优化盈利模式利润点过于单一b2b平台，大多数营收靠会员费，广告收入为主，不断扩大会员数量，是首当其冲，作为长远规划来看，在发展到五到十年，该发展的会员已经发展完了，数量受到了制约，较多平台只有提高会员的会费，就是中小企业而言不可能对B2B平台长期青睐。这个游戏不可能无限期玩下去，中小企业不断要求价廉物美的平台，而且一定要带来效益的平台，这将暴露出来的非常大的问题，所有平台要不断创新，优化盈利模式。第6页/共23页7瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈-严重制约平台健康
5、发展严重制约平台健康发展严重制约平台健康发展严重制约平台健康发展商业模式创新缺乏盈利难规模化 内外部资源整合能力有限 整合营销意识薄弱、行动欠佳 搜索引擎优化意识尚待提高 认识程度不深，模仿创新致发展滞后 第7页/共23页8瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈商业模式创新缺乏盈利难规模化盈利模式上，目前，行业网站虽已从“会员+广告”转移至搜索、行业市场研究报告、解决方案、竞争情报分析等多元化模式，但行业的易被模仿的特性，导致这些模式大都尚未形成规模化应用，仍处于探索阶段 第8页/共23页9瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈内外部资源整合能力有限信息流、物流、资金流是行业B2B运营最核心的三个环节，垂直领域的行业网站，往往资金有限，
6、人力物力有限，使其从自身资源及对外部资源的整合能力有待提高第9页/共23页10瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈整合营销意识薄弱、行动欠佳 整合营销实际上就是个性化营销，B2B网站需具有高度的营销理念，对所在行业极为专业，给不同的企业需要提供不同的营销推广方法，因此，这需要网站拥有专业营销类的人才注入，来进行针对性的全程服务。但由于投入成本有限，即使有此种意识但无法落地第10页/共23页11瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈搜索引擎优化意识尚待提高 在搜索经济时代，互联网最大的入口就是搜索引擎，行业网站们必须让自己网站在搜索引擎里有好的表现，才能以最小的代价获得最大、最稳定的的人气。目前已具备强大的搜索引擎优化能力是阿里巴巴、环
7、球资源、中国制造网、网盛生意宝等众多B2B企业，值得借鉴第11页/共23页12瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈认识程度不深，模仿创新致发展滞后 由于对行业的认识程度不够，每一个细分行业都有其特殊的行业特点、不同的交易方式和不同的交易需求，缺乏创新，一味模仿制约了平台发展，这要求行业b2b平台应该具备极强的专业度，把自身定位在专家、权威、顾问的角度第12页/共23页13趋势趋势趋势趋势门槛低，可复制性强导致竞争激烈门槛低，可复制性强导致竞争激烈很难获得快速发展，投资回报率受业务模式制约，以广告和会员服务为主 行业B2B网站将进一步在一定市场下细分领域 行业B2B网站的策划将不断创新，引入新的元素 设计开发水平将
8、不断提高，但仍然是低门槛 行业B2B网站企业在线交易仍然不能获得大的发展 更多行业B2B网站将逐步发展国际站，促进行业发展 行业B2B网站将在更多环节充当行业服务的角色 第13页/共23页14销售管理销售管理销售管理销售管理销售人员结构优化销售流程激励制度销售追踪团队氛围心态管理销售培训第14页/共23页15销售管理销售管理销售管理销售管理优化电话销售流程l电话前的准备 l电话销售的开场白 l关于产品介绍的几个概念 l产品推荐三部曲l何时向客户推荐产品 l成交信号的出现l根据电话结果对客户分类 l对新客户的跟进方法 l对准客户的跟进方法 l对近期没有需求客户的跟进方法 l影响声音感染力的要素
9、l增强声音感染力的要素 第15页/共23页16销售管理销售管理销售管理销售管理销售人员结构l精英个人型l常规个人型 l精英团队型 第16页/共23页17销售管理销售管理销售管理销售管理激励管理-激励销售士气的主要措施是：奖金与绩效挂钩，赏罚公平，晋升，理念、强化培训 l薪酬激励 l物资激励l荣誉激励 l关心激励l参与激励 l活动激励l晋升激励第17页/共23页18销售管理销售管理销售管理销售管理销售追踪 l听电话录音l有效电话数量l准客户数量l潜在客户数量l客户回访数量l客户转换率第18页/共23页19销售管理销售管理销售管理销售管理团队氛围 员工最希望得到的:1.尊重，自我价值的体现;2.有融入团队的感觉 管理者只要给予员工需要的认知和赏识(精神红包)氛围营造的流程：相互信任-共同愿景-分工明确-规范制度(以身作则)-考核激励（公平公正）第19页/共23页20销售管理销售管理销售管理销售管理心态管理l真诚心态 l自信心态 l做个有心人 l坚持心态 l积极心态 l沟通的心态 l热情的心态 l学习的心态 l责任心 态 l谈判力 第20页/共23页21销售管理销售管理销售管理销售管理销售培训 l人格的培养l知识的补充 l销售技巧 l心态调整 第21页/共23页 以上内容属我个人观点，敬请谅解第22页/共23页23感谢您的观赏！第23页/共23页