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1、销售谈判培训 销售谈判概述销售谈判概述销售谈判类型销售谈判类型 销售谈判技能销售谈判技能贸易条件谈判流程贸易条件谈判流程了解谈判者了解零售商了解自己什么是销售？销售就是买卖双方对彼此的价值利益实现“交换”，而非“交易”。第1页/共39页谈判概述 谈判目的！目的！认识谈判义广解决分歧达成协议狭义谈判第2页/共39页相互利益 分歧公公司司价价值值 零零售售商商价价值值双方利益买卖双方在达成交易中的承诺第3页/共39页零售谈判的类型贸易条件价格付款返利费用促销储运 残损退货罚款店内表现卖入导购 卖入助销用品产品陈列价格库存助销促销 形式:专项谈判新产品进场产品进新场陈列位置货架摆放陈列排面分店促销第
2、4页/共39页 谈判的5个基本步骤1.准备工作2.明确策略3.开始谈判4.讨价还价5.总结与回顾第5页/共39页准备工作失败的准备失败的准备等于准备着失败等于准备着失败!了解零售商了解谈判者数据毛利销量库存对手风格顶线目标底线第6页/共39页了解零售商了解谈判者了解第7页/共39页利润销售额毛利率客流量客单价顾客忠诚度新顾客库存周转率促销活动实现个人目标在老板面前买好服务及提供支持小恩小惠其它需求了解零售商了解谈判者他们究竟想要什麽？根本需求基本需求生意驱动因素制定有效的谈判策略第8页/共39页了解需求第9页/共39页合作条件的构成零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件价格
3、条款返利条款付款条款费用条款促销条款储运条款淘汰条款罚款条款退货条款残损条款第10页/共39页准备进入谈判的方法准备进入谈判的方法列出谈判的要点列出谈判的要点列出轻重缓急列出轻重缓急 列出自己的目标列出自己的目标确定谈判底线确定谈判底线 确定初始要求确定初始要求 好好记记性性不不如如烂烂笔笔 头头 ！第11页/共39页需求的本质第12页/共39页解决问题是根本第13页/共39页搞清楚：是否只有这些问题关键因素关键因素搞清楚：对面这个人权限、需求第14页/共39页类型类型特特点点对对策策分析家型分析家型表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要
4、公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。指挥官型指挥官型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。老好人型老好人型表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。演说家型演说家型情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。
5、要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。四种不同风格对手及其对策 第15页/共39页设置自己的顶线、目标、底线设置自己的顶线、目标、底线 目标点甲方（买方）底 顶 线 线$2000$1500$1000 高$2500$1800$1600 低乙方（卖方）Top LineBottom LineBottom LineTop Line 顶顶 底底 线线 目标点目标点 线线第16页/共39页谈判前三点思考谈判前三点思考你有那些让步的资源？你有那些让步的资源？如何利用有效的数据说服对方？游戏规则你是可以改变的？第17页/共39页先搞清楚三种条件
6、先搞清楚三种条件很容易接受很容易接受不可谈判不可谈判有条件接受有条件接受设法抬高自己的底线设法抬高自己的底线!第18页/共39页良好的开始良好的开始1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面）可以利用某一话题引出开场白（如上次见面）4.随机应变（客户的理由随机应变（客户的理由/您的预想）；您的预想）；第19页/共39页避免谈判中容易犯错误避免谈判中容易犯错误1.1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；2.
7、2.不知道对方谁有决定权不知道对方谁有决定权;3.3.不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；4.4.谈判的目标不具体；谈判的目标不具体；5.5.未能巩固自己的位置和观点；未能巩固自己的位置和观点；6.6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；7.7.未能让对方先发盘；未能让对方先发盘；8.8.忽视了谈判的时间和地点等要素；忽视了谈判的时间和地点等要素；9.9.当谈判进入死结时轻易放弃；当谈判进入死结时轻易放弃；10.10.不知道何时该结束谈判。不知道何时该结束谈判。第20页/共39页等待你的
8、四种谈判结果等待你的四种谈判结果买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系客户销售人员WinWinLoseLose第21页/共39页怎样在谈判中建立信任？怎样在谈判中建立信任？1.不要打断对方，少说多听；2.尽量使用开放式和探究式的问题；3.确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？您的意思是?4.不要一味批评对方，应求共存异；5.避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；6.避
9、免发脾气，责备，个人攻击等负面行为；7.记住不同的人有不同的谈判风格。第22页/共39页谈判的原则谈判的原则第一条：第一条：记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协；记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协；所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；选择一个高起点开始；选择一个高起点开始；但是：但是：p 建立在对客户的了解上建立在对客户的了解上p 建立在对市场得到了解上建立在对市场得到了解上p 建立在对竞争情况的了解上建立在对竞争情况的了解上第23页/共39页解决分歧的基本方法解决分歧附加价值折中互换妥协放弃第24页/共39页顺序对方妥协折中我方妥协放弃附加价值互换第25
10、页/共39页第二条：不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线；论证不等于解释。论证：是针对客户的购买动机论证：是针对客户的购买动机解释：是针对自己的观点解释：是针对自己的观点坚持自己的正确立场第26页/共39页谈判哲学角色分配，扮演红白脸改变游戏规则专家出场建立说服优势有备而来，数字压倒对方方法及策略方法及策略第27页/共39页把自己扮演成非决策人这件事我要请示一下领导！但是但是第28页/共39页价格谈判你的价格你的价格太高了太高了!我的产品是货真价实我的产品是货真价实一分钱一分货呀一分钱一分货呀!便宜没好货的便宜没好货的!第29页/共39页第三条：第三条：不要轻易许诺，除非
11、您得到某种承诺，这样：不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样：您可以受到尊重；您可以受到尊重；您可以证明您的起始报价的严肃性；您可以证明您的起始报价的严肃性；您可以提出您的要求；您可以提出您的要求；您可以让客户相信不能过分。您可以让客户相信不能过分。价格谈判第30页/共39页第四条：第四条：如果退让不可避免，则小步退让如果退让不可避免，则小步退让 不要急于不要急于“一分为二一分为二”；即使要让，也要得到；即使要让，也要得到；变客户要求为双方要求；变客户要求为双方要求；让客户感到真的没有油水。让客户感到真的没有油水。让步的技巧第31页/共39页讨价还价的方法讨价还价的方法我方开价让步再让步对方提
12、议成交价500500500480350280400370360440360300？先大后小先大后小：对方感到您真的没有余地。先小后大先小后大：对方感到您没有诚意第32页/共39页讨价还价的四步法讨价还价的四步法1.坚定您的报价是实在的价格；坚定您的报价是实在的价格；2.了解对方是否准备接受我方的什么条件；了解对方是否准备接受我方的什么条件；3.学会说学会说“NO”,或适当的沉默；或适当的沉默；4.只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。第33页/共39页行动上：耐心行动上：耐心不要争论不要争论找出真正原因找出真正原因避免个人攻击避免个人攻击积极寻找共同点
13、！积极寻找共同点！寻找共同点第34页/共39页【演练】在在谈谈判判中中，如如果果对对方方觉觉得得你你的的要要价价太太高高，不不愿愿意意接接受受你你提提出出的的价价格格，并并且且说说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？_常见问题探讨第35页/共39页【演练】在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？喜欢支配别人的对手，你该怎么办？_ 第36页/共39页表表现现原原因因 缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够 准备不充分，没有慎重思考 就发表意见 重点强调不足或条理不清 时间安排不当 不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误 情绪有问题 按自己的思路思考，忽略 他人的需求 语言不通 失去耐心，造成争执 大脑没过滤好，过于激动造成沟通困难的因素 第37页/共39页总结与回顾总结与回顾Recap&ReviewRecap&Review认识谈判了解谈判（零售商、对手）谈判的准备设定目标（顶线、底线）解决分歧第38页/共39页感谢您的观看！第39页/共39页