组织体系设计与绩效设计.ppt

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1、第0页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有组织设计与绩效设计基于业务模式的组织体系与绩效优化基于业务模式的组织体系与绩效优化的设计指导框架的设计指导框架20052005年年9 9月月2323日日（原新华信管理咨询）（原新华信管理咨询）第2页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有目目 录录一、正略钧策对用友组织与绩效优化的理解一、正略钧策对用友组织与绩效优化的理解二、基于业务模式的组织体系设计框架二、基于业务模式的组织体系设计框架三、基于业务模式的组织绩效设计

2、框架三、基于业务模式的组织绩效设计框架四、第一次会议的关键点的确认四、第一次会议的关键点的确认第3页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有根据前期沟通，新华信与用友的本次短期合作主要关注三点：梳理业务模式，根据前期沟通，新华信与用友的本次短期合作主要关注三点：梳理业务模式，优化公司组织体系，完善绩效考核计划及目标方案优化公司组织体系，完善绩效考核计划及目标方案2 23 3优化组织体系优化组织体系完善绩效计划完善绩效计划作为国内最大的独立软件供应商，用友软件股份有限公司将在9月29日及30日的总裁办公会上，结合软件业发展状况以及

3、用友近三年战略发展规划，利用用友关键经营管理团队（总裁办公会相关人员）的力量，综合分析用友近期的业务发展策略与模式，确定业务模式调整方案及其各机构的价值中心定位基于第一次总裁办公会的业务模式方案，借助公司高层及咨询公司的专业力量对用友目前采用的“业务平台”的组织模式进行分析，结合组织优化的内外部需求、组织优化原则、现状/差距分析与改进思路明确组织体系优化的方向、各机构在业务模式中的价值体现（成本中心还是利润中心抑或是过渡性组织），在第二次及第三次总裁办公会上研讨确定其具体的组织体系优化相关方案（目前的组织架构、改进的组织模式定位与关键职责界定、关键管理与业务流程梳理）基于用友第一次总裁办公会的

4、业务模式方案，借助公司高层及咨询公司的专业力量，对公司业务单元及主要职能部门绩效考核计划及目标方案进行优化1 1信息来源：用友软件网站；客户初次面谈记录（新华信项目接洽人）沟通业务策略与模式沟通业务策略与模式第4页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有基于用友对公司内外部分析探讨所确定的业务模式的调整方案，结合新华信的基于用友对公司内外部分析探讨所确定的业务模式的调整方案，结合新华信的专业工具及方法论，探讨指导制定用友组织体系与绩效考核的优化方案专业工具及方法论，探讨指导制定用友组织体系与绩效考核的优化方案业务模式梳理业务模式

5、梳理业务模式梳理业务模式梳理绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核优化指导优化指导优化指导优化指导 组织体系组织体系组织体系组织体系优化指导优化指导优化指导优化指导2 2 2 23 3 3 31 1 1 1项目组入驻（27日）1A1A高层及其他关键人员访谈1B1B绩效管理模式确定3A3A绩效计划优化3B3B绩效目标初步设定3C3C相关资料收集整理1C1C业务模式与策略梳理1D1D组织优化的内外部需求2A2A组织体系优化原则2B2B现状、差距分析与改进思路2C2C组织结构描述2D2D变革管理2E2E第5页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，

6、版权所有第一阶段是企业内外部调研与业务模式研讨第一阶段是企业内外部调研与业务模式研讨业务模式梳理业务模式梳理业务模式梳理业务模式梳理绩效考核绩效考核优化指导优化指导 组织体系组织体系优化指导优化指导2 23 31 1 1 1 产品分析产品分析1 业务组合业务组合2管理模式管理模式5业务定位业务定位3 资源配置资源配置6经营模式经营模式4能力培育能力培育7 组织结构组织结构8绩效计划绩效计划9 市场分析市场分析1 客户分析客户分析1第6页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有首先需对行业发展趋势进行整体分析判断：企业软件行业的发

7、展趋势首先需对行业发展趋势进行整体分析判断：企业软件行业的发展趋势是从分散走向集中（用友业务模式研讨的参考信息之一）是从分散走向集中（用友业务模式研讨的参考信息之一）定制服务标准产品解决方案套件服务模式（垂直或小众市场）产品模式（水平或大众市场）行业解决方案应用软件中间软件平台软件生态链生态链生态链生态链生态链生态链生态链成员生态链盟主独立软件供应商独立软件供应商一般软件企业业务模式发展历程一般软件企业业务模式发展历程世界顶级软件企业业务组合世界顶级软件企业业务组合软件行业未来竞争格局软件行业未来竞争格局驱动因素驱动因素需求变化需求变化 客户趋向于从更少的供应商购买更多的软件，集成性的需求趋势

8、 客户同时对软件标准化和个性化的要求越来越高技术变革技术变革 可复用性高的组件式开发模式的出现，使大规模定制化交付成为可能 绝大多数企业尚处于此阶段 少数行业领导者目前所处阶段，如SAP、ORACLE、IBM、Microsoft、CA 成为生态链盟主是行业领导者未来目标并购并购/合作合作并购并购/合作合作混合模式历史规律历史规律现状和近期趋势现状和近期趋势未来趋势未来趋势信息来源：新华信行业研究部第7页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有结合行业分析，明确软件企业的业务发展选择实际上是选择成为产品公结合行业分析，明确软件企业

9、的业务发展选择实际上是选择成为产品公司抑或是服务公司司抑或是服务公司产品模式产品模式服务模式服务模式特点特点 类似于畅销书业务模式，更容易赢得快速增长，而且利于向现有客户快速推出新产品 类似于银行的业务模式，能创造持续的现金流，但业务发展速度较慢规模经济性规模经济性 资金密集型，市场份额越高，边际成本越低智力密集型，边际成本较高，规模经济性较弱规模越大，业务风险越高盈利性盈利性 盈利性高，毛利率在70%90%实施和二次开发服务盈利性一般，毛利率在20%30%维护服务由于无营销费用，盈利性较好，毛利率在60%80%第8页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效

10、优化设计指导保密文件，版权所有两种业务发展模式对软件企业的管理重点要求截然不同两种业务发展模式对软件企业的管理重点要求截然不同战略战略业务关键特征业务关键特征 回报周期回报周期 追求目标追求目标营销营销业务系统业务系统 营销策略营销策略 销售策略销售策略人力资源人力资源人员核心技能要求人员核心技能要求人员配置要求人员配置要求软件产品软件产品/服务开发服务开发产品特征产品特征服务特征服务特征产品模式产品模式服务模式服务模式 新产品上市速度 短期 高市场份额 持续性 长期 良好的客户关系和口碑 先生产，再销售 大众营销 间接分销和直接销售 先销售，再生产 关系营销 直销为主 创造性和编程技能技术与

11、研发人员在员工构成中所占比重会较大 沟通和项目管理能力客户服务与项目协调人员在员工构成中比重会较大 满足大众市场的标准化和共性要求 满足单个客户的个性化需求第9页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有软件企业大多通过产品和服务之间的相互促进来循环发展业务软件企业大多通过产品和服务之间的相互促进来循环发展业务产品上市产品上市版本升级版本升级新产品上市新产品上市实施和二次开发服务实施和二次开发服务升级和维护服务升级和维护服务新产品实施和二次新产品实施和二次开发服务开发服务源源不断为服务提供源源不断为服务提供客户客户 通过服务获取可

12、标通过服务获取可标准化的行业和专业经准化的行业和专业经验，支持产品升级和验，支持产品升级和创新创新 在产品市场饱和时，在产品市场饱和时，通过服务提供持续的通过服务提供持续的收入来源收入来源 加强产品的差异化加强产品的差异化竞争力竞争力软件产品盈利模式软件产品盈利模式软件服务盈利模式软件服务盈利模式一次性许可费收入一次性许可费收入一次性服务收入一次性服务收入升级许可费收入（多为免费升级）升级许可费收入（多为免费升级）一次性许可费收入一次性许可费收入年度服务收入年度服务收入一次性服务收入一次性服务收入第10页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保

13、密文件，版权所有软件企业的业务模式最终都会趋于产品和服务之间的混合模式，但区软件企业的业务模式最终都会趋于产品和服务之间的混合模式，但区别在于产品收入和服务收入的不同比例，以及发展路径选择是先垂直别在于产品收入和服务收入的不同比例，以及发展路径选择是先垂直后水平、还是先水平后垂直后水平、还是先水平后垂直服务模式服务模式（垂直市场或者小众市场）（垂直市场或者小众市场）产品模式产品模式（水平市场或者大众市场）（水平市场或者大众市场）混合模式混合模式发展路径一发展路径一发展路径二发展路径二产品产品/服务业务模式矩阵服务业务模式矩阵信息来源：新华信行业研究部第11页2005年9月29日用友集团组织体系

14、与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有软件企业应基于产品生命周期所处阶段选择相应的发展路径和业务模式软件企业应基于产品生命周期所处阶段选择相应的发展路径和业务模式 衰退期衰退期成熟期成熟期成长期成长期导入期导入期产品生命周期产品生命周期用定制化服务进入某些垂直细分市场，赢得早期客户，积累必要的行业和专业经验 将垂直市场的专业经验进行固化，推出面向水平和大众市场的标准化产品 赢得早期主流客户；为服务业务创造客户需求 对原有的通用化产品进行裁剪，纵深发展行业解决方案，赢得后期主流客户 基于服务反馈，对原有产品进行升级 进行跨区域扩张 通过服务业务为产品业务提供支持

15、推出新功能或新产品，创造新的市场需求 复制以上发展路径阶段性发展路径阶段性发展路径服务模式 混合模式：产品为主，服务为辅 混合模式：产品与服务并重 混合模式：服务为主，产品为辅阶段性业务模式阶段性业务模式后期主流客户后期主流客户早期主流客户早期主流客户早期客户早期客户主要客户群主要客户群落后者落后者大多软件大多软件企业在早企业在早期采取聚期采取聚焦于某些焦于某些垂直细分垂直细分市场的服市场的服务模式，务模式，然后逐步然后逐步扩张到水扩张到水平市场，平市场，并增加产并增加产品收入比品收入比例，在后例，在后期逐步增期逐步增加服务的加服务的比例，最比例，最终成为混终成为混合型业务合型业务模式模式第1

16、2页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有在全球管理软件市场逐渐成熟甚至部分饱和的背景下，国际软件供应在全球管理软件市场逐渐成熟甚至部分饱和的背景下，国际软件供应商普遍开始增加服务收入比例，转型为服务为主、产品为辅的业务模商普遍开始增加服务收入比例，转型为服务为主、产品为辅的业务模式式国际主流软件供应商业务模式演化趋势国际主流软件供应商业务模式演化趋势第13页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有随着组件化开发模式、定制化和随着组件化开发模式、定制化和IT外包

17、的流行，软件企业将有机会在外包的流行，软件企业将有机会在提高产品开发效率的同时，扩大服务业务规模提高产品开发效率的同时，扩大服务业务规模服务产品化组件化开发模式模块化软件产品模块化软件产品外部专业服务外部专业服务客户内部服务客户内部服务（Building in house)客户内部服务客户内部服务（Building in house)外部专业服务外部专业服务业务开发平台业务开发平台专业专业/行业组件行业组件IT外包定制化（产品服务化）过去市场区隔组成过去市场区隔组成将来市场区隔组成将来市场区隔组成第14页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保

18、密文件，版权所有其次关注国内管理软件行业现状和趋势：行业集中度开始上升，技术变其次关注国内管理软件行业现状和趋势：行业集中度开始上升，技术变革驱动业务模式转型（用友业务模式研讨的参考信息之二）革驱动业务模式转型（用友业务模式研讨的参考信息之二）由于未能解决大规模个性化交付未能解决大规模个性化交付问题，国内主流厂商普遍面临业务规模增长缓慢、盈利性下滑的瓶颈随着可复用性高的组件式开发模组件式开发模式式的流行，主流厂商的盈利性和业务可成长性将得到改善领导厂商大多以企业的核心业务需求为核心产品，捆绑其他应用模块和技术平台，形成整合性的协同商务套件套件为成为综合型厂商，领导厂商纷纷收购收购具有产品互补性

19、的管理软件商随着高端市场竞争的加剧和饱和，中低端市场中低端市场竞争逐渐升温利用“生态链生态链”内合作伙伴的力量是管理软件商“赢”的必要条件需求：需求：随着国内管理软件应用环境的成熟，需求逐渐走向成熟部分管理软件市场需求趋于饱和企业趋于从更少的供应商采购更多的管理软件供应：供应：管理软件细分产品之间互相融合，界限日益模糊管理软件向行业纵深发展趋势明显行业集中度：行业集中度：目前管理软件市场处于充分竞争阶段，国内外市场领先者不断的收购行为导致品牌集中度逐年上升纵向一体化趋势：纵向一体化趋势：领导厂商纷纷向中间件和软件外包领域扩张竞争行为竞争行为C企业绩效企业绩效P行业结构行业结构S信息来源：新华信

20、行业研究部第15页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有企业管理软件行业领先者大多采取套件产品形式和混合型业务模式，企业管理软件行业领先者大多采取套件产品形式和混合型业务模式，并且致力于形成更全面的业务组合布局并且致力于形成更全面的业务组合布局行业解决方案应用软件中间软件平台软件定制服务标准产品解决方案套件服务模式（垂直或小众市场）混合模式多数企业管理软件供应商业务模式发展历程多数企业管理软件供应商业务模式发展历程产品模式（水平或大众市场）企业管理软件行业领先者的业务组合企业管理软件行业领先者的业务组合并购并购/合作合作大多软

21、件企业实现业务模式和业务组合升级的重要途径是并购大多软件企业实现业务模式和业务组合升级的重要途径是并购第16页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有第三步是进行用友的内部分析：用友管理软件产品线在中国市场中具第三步是进行用友的内部分析：用友管理软件产品线在中国市场中具有强劲的竞争能力（用友业务模式研讨的参考信息之三）有强劲的竞争能力（用友业务模式研讨的参考信息之三）20042004年中国管理软件品牌市场结构年中国管理软件品牌市场结构20032003年中国管理软件市场国内品牌情况年中国管理软件市场国内品牌情况用友近年来一直处于中

22、国管理软件市场中的领先位置，而且具备在局部市场中与国际大厂商抗衡的能力第17页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有用友逐步实现从单一的财务软件提供商向综合管理软件商和服务商、用友逐步实现从单一的财务软件提供商向综合管理软件商和服务商、电子商务软件提供商、软件外包商转型电子商务软件提供商、软件外包商转型1988-19971988-1997年年1998-20021998-2002年年20032003年年20042004年至今年至今阶段性战略阶段性战略重点重点阶段性代阶段性代表产品表产品财务管理系列软件套件：套件：与IFS合作EA

23、M 发布UFERP、NC、SCM、CRM 票据通ASP模式：模式：伟库网 e-HR、电子政务为中小企业量身定做的U860的发版用友商贸通、财务通等通系列发版资本运营资本运营 A股上市、收购硕旺、安易由单一产品向综合产由单一产品向综合产品转型品转型 从财务软件供应商全面升级为管理软件供应商 软件外包战略 国际化战略 服务战略Ufware战略打造中国最大的管理软件产业链大力开拓中小企业市场，普及ERP，大规模个性化交付专注于与Windows平台配套的财务软件时间时间用友发展历史用友发展历史第18页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权

24、所有用友近年来虽然业务规模稳步增加，但面临业务盈利性下滑的窘境；用友近年来虽然业务规模稳步增加，但面临业务盈利性下滑的窘境；与此同时，服务收入比例逐年增加与此同时，服务收入比例逐年增加用友软件业务规模用友软件业务规模/盈利性对比盈利性对比用友软件产品用友软件产品/服务收入比例服务收入比例数据来源：用友年报单位：万元单位：万元第19页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有用友一直保持着产品与服务并重的业务模式，资本运营在用友业务扩用友一直保持着产品与服务并重的业务模式，资本运营在用友业务扩张和转型的过程中起着重要的作用张和转型的

25、过程中起着重要的作用将所有应用软件将所有应用软件整合为三大套件整合为三大套件系列系列财务软件系列财务软件系列通过资本运作发展其他管理通过资本运作发展其他管理软件和电子政务软件软件和电子政务软件应用软件向国内高端和低端市场扩张，应用软件向国内高端和低端市场扩张，软件外包业务向国际市场扩张软件外包业务向国际市场扩张服务模式服务模式（垂直市场或者（垂直市场或者小众市场）小众市场）产品模式产品模式（水平市场或者大众市场）（水平市场或者大众市场）混合模式混合模式用友业务模式发展途径用友业务模式发展途径第20页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件

26、，版权所有用友已经初步建立企业应用软件、电子政务和软件外包三大业务板块，用友已经初步建立企业应用软件、电子政务和软件外包三大业务板块，其中企业应用软件形成其中企业应用软件形成“两横几纵两横几纵”的格局的格局用友产业布局用友产业布局企业应用软件企业应用软件电子政务电子政务软件外包软件外包NC系列套件系列套件U8系列套件系列套件通系列套件通系列套件应用软件应用软件六个重点六个重点行业解决方案行业解决方案用友企业应用软件产品组合用友企业应用软件产品组合大型企业大型企业中型企业中型企业小型企业小型企业中间软件：中间软件：UAP应用应用平台平台自行开发，自行自行开发，自行使用使用第21页2005年9月2

27、9日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有用友业务价值链的特色在于独立承担大部分服务职责，独立完成高端用友业务价值链的特色在于独立承担大部分服务职责，独立完成高端产品销售，伙伴参与部分中端产品销售产品销售，伙伴参与部分中端产品销售研发研发咨询咨询售前售前分销分销/销售销售实施实施二次开发二次开发维护维护培训培训主要由用友完成主要由用友完成用友与合作伙伴共同完成用友与合作伙伴共同完成NC系列系列U8系列系列通系列通系列主要由用友完成主要由用友完成用友与合作伙伴共同完成用友与合作伙伴共同完成主要由主要由合作伙伴完成合作伙伴完成主要由用友主要由用友完成

28、完成主要由用友主要由用友完成完成主要由主要由合作伙伴完成合作伙伴完成主要由用友主要由用友完成完成软件企业价值链软件企业价值链研发模式：合作开发研发模式：合作开发营销模式：直销为主营销模式：直销为主服务模式：独立为主服务模式：独立为主信息来源：新华信行业研究部第22页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有以以e-HR产品为例，产品为例，用友的最强之处是综合实力，同时也是其最弱之处：用友的最强之处是综合实力，同时也是其最弱之处：资源分散、缺乏资源分散、缺乏独立的独立的e-HR产品品牌、缺乏对产品品牌、缺乏对e-HR客户资源的实际控

29、客户资源的实际控制制优势优势劣势劣势套件、捆绑、锁定的销售策略将增加用友对已有客户的黏性和新客户的吸引力庞大的分销网络和客户基础资源分散：研发、销售、服务；导致用友在e-HR细分市场的优势并不明显缺乏独立的e-HR产品品牌，难以形成在e-HR细分市场强有力的品牌联想缺乏对企业人力资源部门客户资源的实际接触和控制用友在用友在e-HR业务的优劣势分析业务的优劣势分析第23页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有第四步是进行标杆研究与案例分析（以第四步是进行标杆研究与案例分析（以SAP为例）：为例）：SAP发展过程是一发展过程是一个

30、不断通过产品创新来满足客户需求的过程（用友业务模式研讨参考个不断通过产品创新来满足客户需求的过程（用友业务模式研讨参考信息之四）信息之四）1972-19791972-1979年年1979-19921979-1992年年1992-19991992-1999年年19991999年至今年至今公司战略公司战略主要成果主要成果主要产品主要产品RF系统（即一种自动化财务会计以及交易处理程序）适用于大型机的R/2系统适用于客户机/服务器的R/3系统mySAP.com协同商务解决方案；根据客户需求，改变数据周期性处理的烦琐过程，实现数据的实时处理在德国境内大量用于企业财务工作中专注每一项目，完善企业所需各种管

31、理模块，继而研发出高度集成的标准软件成为跨国公司，并实现在法兰克福以及斯图加特股票市场上市满足客户对客户机/服务器应用需求，开发适合客户需求产品进一步扩大市场范围，进入120多个国家，成为行业领导者推出以互联网为中心的产品策略；并于2002年通过收购一家以色列软件开发商进军中小企业与竞争对手结成策略联盟；在高端市场日趋饱和的形势下，开始开拓中小企业市场发展历史发展历史第24页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有从从SAP公司历年年报数据来看，其收入来源中服务收入所占比例较大，公司历年年报数据来看，其收入来源中服务收入所占比例

32、较大，且呈上升趋势且呈上升趋势数据来源：SAP公司1997-2002年度财务报告产品产品/服务收入比例服务收入比例产品产品/服务收入服务收入 第25页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有迫于市场竞争压力和自身产品灵活性和开放性不足的缺点，使迫于市场竞争压力和自身产品灵活性和开放性不足的缺点，使SAP在完善应用软件在完善应用软件产品的基础上逐步向中间软件和数据库业务发展产品的基础上逐步向中间软件和数据库业务发展水平市场水平市场垂直市场垂直市场SAP公司整体业务发展走势公司整体业务发展走势单一的单一的财务软财务软件应用件应用领域

33、，领域，欧洲欧洲套件套件全球化全球化重点行重点行业解决业解决方案方案中小企业中小企业套件套件数据库数据库中间软件中间软件应用软件应用软件SAP的核心业务的核心业务发展发展SUN等合作伙伴开等合作伙伴开发基于发基于Netweaver中间应中间应用平台的软件产品用平台的软件产品业务模式发展路径业务模式发展路径未来发展业务未来发展业务应用软件应用软件数据库数据库行业解决方案行业解决方案中间软件中间软件SAP未来业务组合未来业务组合整体业务发展走势整体业务发展走势第26页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有而在中国，而在中国，SAP

34、通过一系列计划，逐步建立了在中国的市场地位通过一系列计划，逐步建立了在中国的市场地位1996年年“种子计划种子计划”1998年年“灯塔计划灯塔计划”2002年年“燎原行动燎原行动”阶段性特点：阶段性特点：SAP公司同中国高等院校及科研机构合作，研究中国的企业管理，培养未来的企业经营者同时通过宣传SAP”最佳实践“，加大了SAP在中国的影响力通过树立标杆企业，一方面培育市场，促使市场成熟，另一方面带动整个行业的信息化进程，有较大的辐射效应SAP计划继续将“灯塔”向更加细化和跨行业领域渗透针对中国中小企业较多的特点，通过收购收购一家以色列软件开发一家以色列软件开发商商的产品集成后推出“中小企业解决

35、方案”，以弥补SAP在中小企业市场的不足建立品牌建立品牌灯塔效应灯塔效应全面拓展全面拓展第27页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有SAP在近期针对中国市场特点，提出了四大策略在近期针对中国市场特点，提出了四大策略行业集中行业集中SAP将重点把资源集中在金融业、石油天然气行业、钢铁行业和民航业金融业、石油天然气行业、钢铁行业和民航业推动中小企推动中小企业市场扩张业市场扩张重点解决中小企业发展瓶颈（如管理缺位问题）的解决方案加强经销商加强经销商队伍建设队伍建设针对国内EPR（含HRM）市场，SAP采用新的商业模式：纯代理，纯代

36、理，以快速渗透中小企业市场建立完善的合作伙伴生态系统加大资源投入加大资源投入增加对中国市场在服务中心、研发、技术支持等方面投入SAP近期中国市场策略近期中国市场策略第28页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有SAP在华业务主要依靠合作伙伴完成，其将在华业务主要依靠合作伙伴完成，其将80%市场利益留给合作伙市场利益留给合作伙伴，促使双方达到共赢伴，促使双方达到共赢策略策略以代理为主中小企业业务主要由代理商完成，目前中小企业合作伙伴达15家主要与国内外著名咨询公司合作高端咨询伙伴达30多家主要由合作伙伴完成，包括托管合作伙伴（国

37、内拥有2家合作伙伴）主要由合作伙伴完成，包括技术合作伙伴主要由合作伙伴完成，包括技术合作伙伴（国内拥有6家顶级IT厂商）和咨询合作伙伴主要由SAP完成，目前中国培训部有10多人在北京、上海、深圳设立培训中心主要为客户和合作伙伴、员工进行培训大型企业和高端客户主要由SAP完成，咨询顾问达80人自身销售人员仅占在华员工的10%由SAP和技术合作伙伴完成研发人员占在华人员40%，每年研发经费为销售额14%由合作伙伴完成由合作伙伴完成由由SAP与合作伙伴共同完成与合作伙伴共同完成由由SAP完成完成研发研发咨询咨询售前售前分销分销/销售销售实施实施二次开发二次开发维护维护培训培训软件企业价值链软件企业价

38、值链核心举措核心举措研发模式：合作开发研发模式：合作开发营销模式：直销分销营销模式：直销分销服务模式：独立外包服务模式：独立外包第29页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有尽管金蝶提出尽管金蝶提出“产品领先，伙伴至上产品领先，伙伴至上”战略，但从近几年财务数据的战略，但从近几年财务数据的走势来看，其产品和服务收入都在不断上涨，而相比之下，服务收入走势来看，其产品和服务收入都在不断上涨，而相比之下，服务收入比例呈现上升趋势比例呈现上升趋势数据来源：金蝶2001-2004年度财务报告占总收入单位：千元人民币产品产品/服务收入比例

39、服务收入比例产品产品/服务收入服务收入第30页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有金蝶以应用软件产品为核心业务，逐步开拓了中间软件业务，一方面金蝶以应用软件产品为核心业务，逐步开拓了中间软件业务，一方面实现了产品多元化发展，另一方面促进了应用软件与中间软件的协同实现了产品多元化发展，另一方面促进了应用软件与中间软件的协同发展发展中间软件中间软件应用软件应用软件金蝶的核心业务金蝶的核心业务自主研发金蝶自主研发金蝶ApusicApusic应应用服务器和金蝶商业操用服务器和金蝶商业操作系统（作系统（BOSBOS）业务模式发展路径业

40、务模式发展路径注：注：随着中间件产品成熟，金蝶一方面将中间件作为单独产品销售，另一方面基于自身中间件产品进行应用软件产品研发，如EAS BOS应用软件应用软件行业解决方案行业解决方案中间软件中间软件金蝶未来业务组合金蝶未来业务组合水平市场水平市场垂直市场垂直市场混合模式混合模式金蝶公司整体业务发展走势金蝶公司整体业务发展走势以财务软件以财务软件立足深圳市场立足深圳市场企业管理软件市场；企业管理软件市场；中间件市场中间件市场第31页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有经过多年发展，金蝶形成了五大产品系列，覆盖了大中小企业管理软

41、经过多年发展，金蝶形成了五大产品系列，覆盖了大中小企业管理软件市场件市场金蝶软件产品金蝶软件产品金蝶金蝶KIS金蝶金蝶K3金蝶金蝶EAS金蝶金蝶BOS金蝶金蝶ApusicFINERPHRCRM知知识识管管理理SCMEASBOS集集团团分分销销集集团团采采购购第32页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有以以e-HR为例，金蝶通过不同的套件为成长型企业提供不同需求层次为例，金蝶通过不同的套件为成长型企业提供不同需求层次的产品，目前定位于以提供产品为主的综合型供应商的产品，目前定位于以提供产品为主的综合型供应商综合综合单一单一供供

42、应应商商管管理理软软件件产产品品线线宽宽度度供应商供应商e-HR业务模式业务模式产品产品服务服务金蝶金蝶e-HR市场定位市场定位行业行业客户规模客户规模客户类型客户类型需求层次需求层次高、中、低端产品中小企业和集团企业制造业、金融业、电信、服务、基建、制药、高新技术各种类型的成长型企业金蝶金蝶e-HR市场细分市场细分第33页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有在未来金蝶将充分利用自身产品和资本市场优势，加速拓展中小企业在未来金蝶将充分利用自身产品和资本市场优势，加速拓展中小企业市场，打造软件产业合作伙伴生态链，并将通过并购提

43、升自身盈利能市场，打造软件产业合作伙伴生态链，并将通过并购提升自身盈利能力力加强中小企业市场拓展加强中小企业市场拓展大力渗透市场，增加出货量，增大产品授权许可证收入以金蝶KIS版为契机，全面采取分销方式，拓展中小企业管理信息化市场大力发展大力发展EAS和中间件业务和中间件业务加大EAS研发和人才投入，使之成为未来2-3年主力产品继续执行“中间件ERP”的产品策略，增强未来产品竞争力打造软件产业合作伙伴生态链打造软件产业合作伙伴生态链以“伙伴至上”为战略，继续培养和发展合作伙伴大力发展金蝶KIS版的合作伙伴，发动合作伙伴的力量去做好培训，销售和服务工作同时在中间件产品的带动下，发展合作伙伴，完善

44、产业生态链寻找利用并购机会，拓展业务寻找利用并购机会，拓展业务在未来将利用金蝶资本市场优势，开展并购活动，以增加盈利能力主要并购目标：高速成长的应用软件业务，特别是具有竞争优势的行业应用软件业务，如房地产行业、金融行业、物流行业等以以e-HR为例，由于为例，由于e-HR软件是金蝶软件是金蝶KIS和金蝶和金蝶EAS的模块之一，在这些的模块之一，在这些战略行为发生的同时，对战略行为发生的同时，对e-HR软件业务的拉动作用软件业务的拉动作用将是巨大的。将是巨大的。第34页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有以以e-HR为例，目前金

45、蝶为例，目前金蝶e-HR主要有主要有K3-HR和和EAS-HR两种产品，在产两种产品，在产业生态链中开始注重与合作伙伴共赢，目前正处于转型期，计划在未业生态链中开始注重与合作伙伴共赢，目前正处于转型期，计划在未来逐步实现来逐步实现“产品领先，伙伴至上产品领先，伙伴至上”的战略的战略金蝶与合作金蝶与合作伙伴研发伙伴研发EAS-HR由合作伙伴由合作伙伴完成完成由金蝶完成由金蝶完成K3-HR全面全面应用与集团应用与集团应用版应用版K3-HR基基础应用版础应用版由金蝶完成由金蝶完成由金蝶完成由金蝶完成由合作伙伴由合作伙伴完成完成由金蝶完成由金蝶完成由金蝶完成由金蝶完成由合作伙伴完成由合作伙伴完成由合作

46、伙伴完成由合作伙伴完成由金蝶和合作伙伴共同完成由金蝶和合作伙伴共同完成由金蝶和合作伙伴共同完成由金蝶和合作伙伴共同完成研发研发咨询咨询售前售前分销分销/销售销售实施实施二次开发二次开发维护维护培训培训软件企业价值链软件企业价值链研发模式：合作开发研发模式：合作开发营销模式：直销为主营销模式：直销为主服务模式：外包为主服务模式：外包为主第35页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有以以e-HR为例，金蝶的优势恰恰是其短板所在：由于金蝶未有独立的为例，金蝶的优势恰恰是其短板所在：由于金蝶未有独立的e-HR产品，在众多产品线共存的情

47、况下，致使其投资分散；而在国内厂产品，在众多产品线共存的情况下，致使其投资分散；而在国内厂商中，其成熟的中间件产品的上市，为其管理软件的竞争添加了砝码商中，其成熟的中间件产品的上市，为其管理软件的竞争添加了砝码优势优势劣势劣势应用软件产品线较宽，致使投资过于分散，应用软件产品线较宽，致使投资过于分散，未将未将e-HR产品作为独立的主流产品来推产品作为独立的主流产品来推广广而在近期针对中小企业推出的金蝶而在近期针对中小企业推出的金蝶KIS版版并未含并未含e-HR模块模块缺乏对企业人力资源部门客户资源的实际缺乏对企业人力资源部门客户资源的实际接触和控制接触和控制管理软件的产品线较宽，能够满足用户多

48、管理软件的产品线较宽，能够满足用户多方需求，在一定程度上能够推动方需求，在一定程度上能够推动e-HR的销的销售售拥有较成熟的中间软件产品，提高了管理拥有较成熟的中间软件产品，提高了管理软件产品的竞争力软件产品的竞争力通过其他管理软件产品的积累，拥有强大通过其他管理软件产品的积累，拥有强大的营销网络和客户资源的营销网络和客户资源金蝶金蝶-HRM软件产品优劣势分析软件产品优劣势分析第36页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有结合内外部分析、标杆研究、内部资料整理，研讨明确用友今年的公结合内外部分析、标杆研究、内部资料整理，研讨明

49、确用友今年的公司战略与业务模式重点司战略与业务模式重点应用软件业务应用软件业务战略战略商业模式创新：一是以套件化、分层设计产品思路；二是规模化的服务支持体系；三是由合作伙伴构成的产业链（构建支持20亿经营规模的管理软件销售与服务网络）；在生产、应用和交付环节进行大规模个性化模式创新电子政务业务电子政务业务战略战略在2010年完成10亿元销售。并要求保持70%的年营业额增长速度 在电子政务管理软件通用产品市场树立其领导地位，通过建立该领域的“平台部件化”通用产品，通过渠道拓展与行业ISV结成强大的联盟，最终逐步领导整个电子政务通用管理软件市场在重点行业树立领先优势。将在金财、金审、金农领域重点出

50、击，另外还会在金税、社保领域有所作为 软件外包（国软件外包（国际化）战略际化）战略外包战略分为三步走，一是国内，二是日本，第三是欧美；用友在北京、上海、东京三地的研发中心已经成立。到05年底，用友的另两个支持中心也将在美国的东西海岸落地。至此，用友面向国际市场的定制软件开发业务将完成战略布局集团战略：集团战略：以产品业务（自有品牌）和软件服务业务（开发和外包）互促的国际化业务策略0505年度重点：年度重点：小型软件、在线服务和海外软件市场业务拓展信息来源：新华信行业研究部示意示意第37页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有业