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1、看电影，看电影，学习销售技巧学习销售技巧带着问题，带着问题，一边思考，一边思考，一边看电影？一边看电影？娱乐可以是学习的一种方式娱乐可以是学习的一种方式看电影看电影王牌对王牌王牌对王牌别别名名：冇数讲冇数讲(港港)/)/谈判专家谈判专家(其他其他)年年代：代：19981998地地区：区：美国美国/德国德国(更多更多.).)导导演：演：F.F.加里加里 格雷格雷(F.Gary Gray)(F.Gary Gray)编编剧：剧：詹姆斯詹姆斯 迪莫内考迪莫内考(James DeMonaco)(James DeMonaco)/Kevin Fox(II)Kevin Fox(II)主要演员：主要演员：塞缪尔
2、塞缪尔 杰克逊杰克逊 戴维戴维 莫尔斯莫尔斯 J.T.J.T.沃尔什沃尔什出品公司：出品公司：华纳华纳片段一片段一与劫持自己女儿的父亲的谈判与劫持自己女儿的父亲的谈判00:02:3000:09:20什么问题？什么问题？谈判人员的基本素质？谈判人员的基本素质？谈判前或谈判中要注意什么？谈判前或谈判中要注意什么？启发：启发：谈判人员必备的基本素质谈判人员必备的基本素质1、有效全面地收集对、有效全面地收集对手的资料，他们喜手的资料，他们喜欢的、不喜欢的词欢的、不喜欢的词汇和产品、人物；汇和产品、人物；2、关键的接触沟通，、关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，着对方熟
3、悉的事情，降低、削弱敌对意识降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。和对抗的气氛。3、承诺对方一个条件，、承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件；接受我方的一个条件；条件？条件？最佳替代方案。最佳替代方案。考虑自己有多少可以替换的条件来和对考虑自己有多少可以替换的条件来和对方周旋。方周旋。面对客户的条件，勇敢地提出一个新的面对客户的条件，勇敢地提出一个新的条件就是一种创新，尤其是提出一个条件就是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。非金钱的条件就更是高手。条件换条件条件换条件沙漠奇案沙漠奇案案情：一个男人，在沙漠当中案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂
4、躺着，死了，周围没一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。有痕迹。片段二片段二与曾经的徒弟谈判对话与曾经的徒弟谈判对话00:46:1000:49:22迎合迎合沟通对话中的迎合，是承接以及缓沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧和对抗与冲突的技巧所有的语意基本上只有两类所有的语意基本上只有两类：1、陈述各种事实、现象、事件。2、发表看法、表达观点、陈述见解。迎合技巧迎合技巧对方说事实，我们回观点对方说事实，我们回观点对方说观念，我们摆事实对方说观念，我们摆事实角色模仿：永不说角色模仿：永不说“不不”两组组员接力，轮流扮演角色：两组组员接力，轮流扮演角色：A-丹尼：引导者，问问题，想尽一切办法
5、让丹尼：引导者，问问题，想尽一切办法让对方说对方说“不不”；（顾客）；（顾客）B-法利：迎合者（法利：迎合者（5秒内必须回答，答案不能秒内必须回答，答案不能模凌两可），竭尽所能回答和迎合模凌两可），竭尽所能回答和迎合A的问题，的问题，尽量避免说尽量避免说“不不”；（销售员）；（销售员）评分标准：评分标准：每位每位A角色有角色有2分钟时间，分钟时间，B一旦说一旦说“不不”，判，判A赢；如果时间到，则判赢；如果时间到，则判B赢。一旦出现胜负，输赢。一旦出现胜负，输方组员立刻接力，同时角色对换。方组员立刻接力，同时角色对换。片段三片段三与谈判专家第一次面对面交流与谈判专家第一次面对面交流01:06:
6、2001:17:10保留价格保留价格俗话说：转身就走。俗话说：转身就走。指在得知与对方的预设价格差指在得知与对方的预设价格差距太大的时候，不再继续就合距太大的时候，不再继续就合作进行会谈，就是离开。作进行会谈，就是离开。只有当双方都明确了各自的只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较底线以后，才开始真正的谈判较量量-在各自的底线上用准备的筹在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。码来一一交换。同时，互相用行动来证明自己说同时，互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否则诺的时候，立刻给与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹码
7、就自己的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。都不会当作真实的条件和筹码。协议空间协议空间协议空间协议空间就是看我可以为你做什么，就是看我可以为你做什么，你又可以为我做些什么。你又可以为我做些什么。片段四片段四与谈判专家第二次面对面交流与谈判专家第二次面对面交流01:21:3001:24:40全片欣赏全片欣赏重新观看完整电影，重温重点的电影片重新观看完整电影，重温重点的电影片段，消化当中的谈判技巧，感受谈判的段，消化当中的谈判技巧，感受谈判的整个过程。整个过程。观后观后感感请同学们就电影中的请同学们就电影中的某些情节，发表您某些情节，发表您的观后感。的观后感。沙漠奇案沙漠奇案故事的起因：故事的起因：一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量，。夫妇想尽办法，要减轻热气球的重量，。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。The end