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1、看电影学销售看电影学销售片段一：良好的第一印象是成功的片段一：良好的第一印象是成功的开始开始短短短短短短短短4 4秒钟就让对方有了第一印象。秒钟就让对方有了第一印象。秒钟就让对方有了第一印象。秒钟就让对方有了第一印象。“以貌取人以貌取人以貌取人以貌取人”是现代多数人的是现代多数人的是现代多数人的是现代多数人的“通病通病通病通病”。俗话说。俗话说。俗话说。俗话说“先入为主先入为主先入为主先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他
2、心上。心那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。每个人都会自然倾向于年，一旦形成很难改变。每个人都会自然倾向于年，一旦形成很难改变。每个人都会自然倾向于年，一旦形成很难改变。每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会找更
3、多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。不管你是否愿意，第一印象去找证据来反驳它。不管你是否愿意，第一印象去找证据来反驳它。不管你是否愿意，第一印象去找证据来反驳它。不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。总会在以后的决策中起着主导的作用。总会在以后的决策中起着主导的作用。总会在以后的决策中起着主导的作用。为什么第一印象如此重要为什么第一印象如此重要?因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉，
4、使他认为想的商品。第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。面前的这个人是否可信。销售的决胜点，在最初销售的决胜点，在最初接触的接触的30秒。如果你不能在秒。如果你不能在30秒内的关键时刻中，秒内的关键时刻中，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，你想继续消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，你想继续进行销售，很难达到理想的结果进行销售，很难达到理想的结果.在这第一个在这第一个30秒秒钟内，我们除了能够让自己做到仪表的得体和态度钟内，我们除了能够让自己做到仪表的得体和态度上的礼貌、热情、坦诚，其他的几乎都来不及做。上的礼貌、热情、坦诚，其他的几乎都来不及做。销售员必须通过完善的拜访前
5、准备来给客销售员必须通过完善的拜访前准备来给客户留下户留下“瞬间的辉煌瞬间的辉煌”。所以，我们一定。所以，我们一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。若想高形象化，当然要让客户眼睛发亮。若想高形象化，当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包，小从仪表、服装、发型、配件、公事包，小至皮鞋、袜子都要仔细打点，任何一个小至皮鞋、袜子都要仔细打点，任何一个小细节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、细节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子，都会造成无可黑皮鞋里面配一双白袜子，都会造成无可弥补的损失。一旦被客户看弥补的损失。一旦被客户看“扁扁
6、”，以后，以后再怎么努力都没有用。相反，如果一个销再怎么努力都没有用。相反，如果一个销售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那此单生意基本已经确定此单生意基本已经确定良好的开端是良好的开端是成功的一半。成功的一半。要想给客户留下成功的第一印象，就要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象，客户愿不愿意要有良好的专业形象，客户愿不愿意跟你购买，在初见的一刹那，心中早跟你购买，在初见的一刹那，心中早已决定。已决定。这是一个两分钟的世界，你只有一分这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人
7、们你是谁，另一分钟是让钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。他们喜欢你。与客户在一起的时候，你是否注意与客户在一起的时候，你是否注意到了这些细节：到了这些细节：扎一条已经掉漆的皮带扎一条已经掉漆的皮带穿黑皮鞋配白色袜子穿黑皮鞋配白色袜子浅色衬衣里面穿深色贴身内衣浅色衬衣里面穿深色贴身内衣夏天穿拖鞋和暴露的服装夏天穿拖鞋和暴露的服装皮鞋脏，西装上有污渍皮鞋脏，西装上有污渍衣服有褶皱，衬衣脏衣服有褶皱，衬衣脏衣服扣子不全，领带松散衣服扣子不全，领带松散眼镜脏或有破损眼镜脏或有破损满脸油光或汗水满脸油光或汗水有头屑或头发脏乱有头屑或头发脏乱脸上有胡子茬脸上有胡子茬指甲过长或有污渍指甲过长或有污
8、渍指甲上有残缺的指甲油指甲上有残缺的指甲油饭后未漱口，有异味饭后未漱口，有异味状态决定结果状态决定结果片段二：我们不是片段二：我们不是片段二：我们不是片段二：我们不是卖保险的，我们是卖保险的，我们是卖保险的，我们是卖保险的，我们是提供保险服务的提供保险服务的提供保险服务的提供保险服务的启示：我想谁都不喜欢被推销，谁也不喜欢启示：我想谁都不喜欢被推销，谁也不喜欢和一个成天想成交自己的人在一起。但是和一个成天想成交自己的人在一起。但是如果你能变成为客户提供服务的专业人士、如果你能变成为客户提供服务的专业人士、顾问、好帮手的话，我想很多人是不会拒顾问、好帮手的话，我想很多人是不会拒绝的，我们的销售人
9、员出去拜访客户的时绝的，我们的销售人员出去拜访客户的时候，介绍自己的时候不要说：我是某某公候，介绍自己的时候不要说：我是某某公司的业务代表、销售员、经纪人。要说：司的业务代表、销售员、经纪人。要说：我是客户经理、专门为你们提供服务的，我是客户经理、专门为你们提供服务的，看看有什么我们能帮到您的看看有什么我们能帮到您的.片段三：谭鑫：我在美国接受训练的时候，第一堂片段三：谭鑫：我在美国接受训练的时候，第一堂课，就是要用一百句不同的话，让一个陌生的女孩课，就是要用一百句不同的话，让一个陌生的女孩心花怒放心花怒放.启示：在销售训练当中，我经常问：请问，在和启示：在销售训练当中，我经常问：请问，在和客
10、户见面以后，在讲任何有关销售适宜之前要做客户见面以后，在讲任何有关销售适宜之前要做什么？对了，就是赞美，每一个人都喜欢别人赞什么？对了，就是赞美，每一个人都喜欢别人赞美自己，成为一个赞美大师是每一个销售人员必美自己，成为一个赞美大师是每一个销售人员必须要修炼的功课。谭鑫的赞美虽然有些言过其实，须要修炼的功课。谭鑫的赞美虽然有些言过其实，但是也能让对方心情舒畅。客户喜欢和谁一起，但是也能让对方心情舒畅。客户喜欢和谁一起，绝对不是推销人员，而是自己的朋友、家人、同绝对不是推销人员，而是自己的朋友、家人、同学还有恋人在一起，只要然客户喜欢你、信赖你学还有恋人在一起，只要然客户喜欢你、信赖你才有可能销
11、售的可能，有句话：只有同流才能交才有可能销售的可能，有句话：只有同流才能交流、只有交流才能交心、只有交心才能交易。要流、只有交流才能交心、只有交心才能交易。要让客户喜欢你、信赖你，你必须要和客户交朋友，让客户喜欢你、信赖你，你必须要和客户交朋友，甚至要对待恋人一样的去对待她，才有可能有成甚至要对待恋人一样的去对待她，才有可能有成交。而赞美是拉进彼此距离最好的方法，会让对交。而赞美是拉进彼此距离最好的方法，会让对方喜欢你，信任你。方喜欢你，信任你。哈佛心理学家威廉哈佛心理学家威廉詹姆斯说过：詹姆斯说过：“人类最基人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为
12、重要人物的欲望。人物的欲望。”每个人都有受尊重的需求，渴每个人都有受尊重的需求，渴望得到他人的赞美是人的一种天性。望得到他人的赞美是人的一种天性。赞美可以化干戈为玉帛，赞美可以使陌生人变赞美可以化干戈为玉帛，赞美可以使陌生人变成朋友，赞美可以使对方感到温馨与振奋。成朋友，赞美可以使对方感到温馨与振奋。俗话说俗话说“良言一句三冬暖良言一句三冬暖”，与客户见面，简，与客户见面，简单几句赞美的话语，往往可以收到出其不意的单几句赞美的话语，往往可以收到出其不意的效果。效果。马克马克吐温曾经说过：吐温曾经说过：“一句赞美的话，可以一句赞美的话，可以使我受用两个月。使我受用两个月。”赞美，就是将下列对方身
13、上确实存赞美，就是将下列对方身上确实存在的东西强调给对方听：在的东西强调给对方听：1优点与长处。优点与长处。当然，你没必要将他身上的缺点与短处当然，你没必要将他身上的缺点与短处讲给他听。讲给他听。2你欣赏他的地方。你欣赏他的地方。尽管他有时自己都没有注意到这些。尽管他有时自己都没有注意到这些。3他希望你欣赏的地方。他希望你欣赏的地方。尽管有时它是你没有注意到，或认为并不重尽管有时它是你没有注意到，或认为并不重要的。比如，她穿了一套新衣服，也许你并要的。比如，她穿了一套新衣服，也许你并不觉得怎么样，但如果你能说一句：不觉得怎么样，但如果你能说一句：“你的你的新衣服真漂亮，在哪儿买的？新衣服真漂亮
14、，在哪儿买的？”对她而言就对她而言就非常受用。非常受用。赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一个赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一个手势或一个动作，也可以传递出同样的赞美手势或一个动作，也可以传递出同样的赞美对方的含义。对方的含义。心理学和强化规律表明，赞美有不可思议心理学和强化规律表明，赞美有不可思议的力量。当你与客户一见面的时候就要赞的力量。当你与客户一见面的时候就要赞美对方，赞美女性可以赞美对方的发型很美对方，赞美女性可以赞美对方的发型很美，肤质很好，鼻子很漂亮，眉毛画得很美，肤质很好，鼻子很漂亮，眉毛画得很好，嘴巴很性感，眼睛很有神，衣服很漂好，嘴巴很性感，眼睛很有神，衣服很漂亮，皮鞋
15、很流行，手机很特别，说话很甜亮，皮鞋很流行，手机很特别，说话很甜美，身材很好，很有气质美，身材很好，很有气质从头到脚都从头到脚都可以赞美。可以赞美。赞美女性要多赞美细节和她身上的一些饰物，一赞美女性要多赞美细节和她身上的一些饰物，一赞美女性要多赞美细节和她身上的一些饰物，一赞美女性要多赞美细节和她身上的一些饰物，一定要很真诚，并告诉她你的感觉！定要很真诚，并告诉她你的感觉！定要很真诚，并告诉她你的感觉！定要很真诚，并告诉她你的感觉！对于男性你可以赞美他的事业很成功，西装很高对于男性你可以赞美他的事业很成功，西装很高对于男性你可以赞美他的事业很成功，西装很高对于男性你可以赞美他的事业很成功，西装
16、很高档，皮鞋很亮，头发很有型，领带很漂亮，说话档，皮鞋很亮，头发很有型，领带很漂亮，说话档，皮鞋很亮，头发很有型，领带很漂亮，说话档，皮鞋很亮，头发很有型，领带很漂亮，说话很幽默等等。赞美男性要多赞美他的事业和他的很幽默等等。赞美男性要多赞美他的事业和他的很幽默等等。赞美男性要多赞美他的事业和他的很幽默等等。赞美男性要多赞美他的事业和他的能力，因为男性很看重事业。如果你拜访客户去能力，因为男性很看重事业。如果你拜访客户去能力，因为男性很看重事业。如果你拜访客户去能力，因为男性很看重事业。如果你拜访客户去到他的办公室，你可以赞美他的办公室布置得很到他的办公室，你可以赞美他的办公室布置得很到他的办
17、公室，你可以赞美他的办公室布置得很到他的办公室，你可以赞美他的办公室布置得很有格调很有品位；你可以赞美他办公室里比较独有格调很有品位；你可以赞美他办公室里比较独有格调很有品位；你可以赞美他办公室里比较独有格调很有品位；你可以赞美他办公室里比较独特的一些饰物，比如挂画、照片、所获的一些奖特的一些饰物，比如挂画、照片、所获的一些奖特的一些饰物，比如挂画、照片、所获的一些奖特的一些饰物，比如挂画、照片、所获的一些奖项等；也可以赞美他办公桌上的一些物品等。总项等；也可以赞美他办公桌上的一些物品等。总项等；也可以赞美他办公桌上的一些物品等。总项等；也可以赞美他办公桌上的一些物品等。总之，要找到客户很在意
18、，又很希望更多人重视的之，要找到客户很在意，又很希望更多人重视的之，要找到客户很在意，又很希望更多人重视的之，要找到客户很在意，又很希望更多人重视的东西加以赞美。东西加以赞美。东西加以赞美。东西加以赞美。如果你到客户的家里去拜访他，就要赞美如果你到客户的家里去拜访他，就要赞美他家里的布置和特点，特别要赞美客户喜他家里的布置和特点，特别要赞美客户喜欢的东西和人物。如果家里有小孩子，你欢的东西和人物。如果家里有小孩子，你要多赞美孩子的活泼可爱或聪明伶俐等。要多赞美孩子的活泼可爱或聪明伶俐等。下面的一些赞美就是根据客户的现状寻下面的一些赞美就是根据客户的现状寻找赞美话题的一些范例找赞美话题的一些范例
19、看见客户的衣着打扮很讲究看见客户的衣着打扮很讲究“你衣服的面你衣服的面料很好啊，你穿起来显得很有精神，很神气！料很好啊，你穿起来显得很有精神，很神气！”看见客户家里有足球看见客户家里有足球“你也喜欢足球吗？你也喜欢足球吗？足球一定踢得很足球一定踢得很棒吧棒吧！”看见客户桌面有全家福照片看见客户桌面有全家福照片“你有个很幸你有个很幸福的家庭，你孩子真可爱！福的家庭，你孩子真可爱！”看见客户的样子很年轻看见客户的样子很年轻“我压根儿想不到我压根儿想不到你担任这样的职务竟然如此年轻！你担任这样的职务竟然如此年轻！”看见女客户长相端庄看见女客户长相端庄“你的眼睛很美，就你的眼睛很美，就像会说话一样。像
20、会说话一样。”赞美无处不在。初次见面，该说些赞美无处不在。初次见面，该说些什么赞美词才恰当呢？什么赞美词才恰当呢？称赞女性身上的衣饰物，胜过抽象的风度、气称赞女性身上的衣饰物，胜过抽象的风度、气质质要说要说“真心话真心话”，胡说八道的称赞会误事的。，胡说八道的称赞会误事的。赞美要真诚，绝不可虚伪赞美要真诚，绝不可虚伪赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言与其赞美对方司空见惯的优点，倒不如称赞对与其赞美对方司空见惯的优点，倒不如称赞对方小而可取之处方小而可取之处夸张的赞美词会使人感到受愚弄，委婉贴切的夸张的赞美词会使人感到受愚弄，委婉贴切的话语常使人回味
21、无穷话语常使人回味无穷得体的赞美和间接式的赞美也常令人喜不自禁得体的赞美和间接式的赞美也常令人喜不自禁出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。赞美的内容多种多样，包括外表、奇效。赞美的内容多种多样，包括外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及能力、衣着、谈吐、气质、工作、地位及能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。任何方面都可以成为赞美的内容。人际沟通的高手总能从对方的身上找出一人际沟通的高手总能从对方的身上找出一些优点，并称赞对方；而一般或比较差劲些优点，并称赞对方；而一般或比较差劲的人总
22、能从对方身上看到很多的缺点，并的人总能从对方身上看到很多的缺点，并暗示给对方。所以，我们要想成为一流的暗示给对方。所以，我们要想成为一流的销售人员，要获得对方的好感，就要时刻销售人员，要获得对方的好感，就要时刻练习如何在最短的时间里找出对方更多的练习如何在最短的时间里找出对方更多的优点，并大声地告诉客户。赞美就好像是优点，并大声地告诉客户。赞美就好像是在丢皮球，皮球丢过去之后，如果是一个在丢皮球，皮球丢过去之后，如果是一个好球，对方一定也会投桃报李，回你一个好球，对方一定也会投桃报李，回你一个好球，你也可以获得别人的赞美，如此形好球，你也可以获得别人的赞美，如此形成一个良性循环。成一个良性循环
23、。片段四：谭鑫用了不同的方法，送鞋拔、印有聂片段四：谭鑫用了不同的方法，送鞋拔、印有聂冰头像的杯子、气球、去聂冰家乡体验她的童年冰头像的杯子、气球、去聂冰家乡体验她的童年并发回照片、甚至自己做聂冰喜欢吃的饭菜，去并发回照片、甚至自己做聂冰喜欢吃的饭菜，去追求和打动聂冰。追求和打动聂冰。启示：完美的服务是以客户为中心，不满启示：完美的服务是以客户为中心，不满足只让客户满意，最重要的是我们如何透足只让客户满意，最重要的是我们如何透过我们的服务让客户感动。只要我们真心过我们的服务让客户感动。只要我们真心对待我们的客户，用心想出一些有创新的对待我们的客户，用心想出一些有创新的礼物，看似不经意。无需大的
24、花费，让客礼物，看似不经意。无需大的花费，让客户有意外的惊喜，就能达到很多意想不到户有意外的惊喜，就能达到很多意想不到的效果。的效果。“以客户为中心以客户为中心以客户为中心以客户为中心”的经营理念的最终目的不仅仅的经营理念的最终目的不仅仅的经营理念的最终目的不仅仅的经营理念的最终目的不仅仅是客户的一次购买，而是通过销售人员对客户的是客户的一次购买，而是通过销售人员对客户的是客户的一次购买，而是通过销售人员对客户的是客户的一次购买，而是通过销售人员对客户的优质服务来增强客户满意度。优质服务来增强客户满意度。优质服务来增强客户满意度。优质服务来增强客户满意度。“客户满意客户满意客户满意客户满意”不
25、再不再不再不再是企业的一种装饰，是企业的一种装饰，是企业的一种装饰，是企业的一种装饰，“客户忠诚客户忠诚客户忠诚客户忠诚”成为企业追求成为企业追求成为企业追求成为企业追求的重要目标。我们知道：没有客户满意就没有客的重要目标。我们知道：没有客户满意就没有客的重要目标。我们知道：没有客户满意就没有客的重要目标。我们知道：没有客户满意就没有客户的忠诚，没有客户的忠诚留住客户成为一纸空户的忠诚，没有客户的忠诚留住客户成为一纸空户的忠诚，没有客户的忠诚留住客户成为一纸空户的忠诚，没有客户的忠诚留住客户成为一纸空文，文，文，文，“以客户为中心以客户为中心以客户为中心以客户为中心”必然付诸东流。所以必然付诸
26、东流。所以必然付诸东流。所以必然付诸东流。所以“客客客客户满意户满意户满意户满意”是销售的出发点而是销售的出发点而是销售的出发点而是销售的出发点而“客户忠诚客户忠诚客户忠诚客户忠诚”则是销则是销则是销则是销售的归宿点。增强客户满意度，提高忠诚度，最售的归宿点。增强客户满意度，提高忠诚度，最售的归宿点。增强客户满意度，提高忠诚度，最售的归宿点。增强客户满意度，提高忠诚度，最终达到留住客户，挖掘客户的终身价值！一句话：终达到留住客户，挖掘客户的终身价值！一句话：终达到留住客户，挖掘客户的终身价值！一句话：终达到留住客户，挖掘客户的终身价值！一句话：服务好今天的客户就等于创造明天的市场。服务好今天的
27、客户就等于创造明天的市场。服务好今天的客户就等于创造明天的市场。服务好今天的客户就等于创造明天的市场。2121世世世世纪的营销是以客户关系管理为主导的时代，这将纪的营销是以客户关系管理为主导的时代，这将纪的营销是以客户关系管理为主导的时代，这将纪的营销是以客户关系管理为主导的时代，这将改变传统大规模营销的改变传统大规模营销的改变传统大规模营销的改变传统大规模营销的“群体客户群体客户群体客户群体客户”目标，而转目标，而转目标，而转目标，而转向向向向“一对一一对一一对一一对一”营销，在这种情况之下，就要求我营销，在这种情况之下，就要求我营销，在这种情况之下，就要求我营销，在这种情况之下，就要求我们
28、的销售人员把客户视为恋人来看待。们的销售人员把客户视为恋人来看待。们的销售人员把客户视为恋人来看待。们的销售人员把客户视为恋人来看待。片段五：电影院中，谭鑫说：一个普通客户背后有片段五：电影院中，谭鑫说：一个普通客户背后有片段五：电影院中，谭鑫说：一个普通客户背后有片段五：电影院中，谭鑫说：一个普通客户背后有5050个个个个人际关系，像你这样的大明星，会有人际关系，像你这样的大明星，会有人际关系，像你这样的大明星，会有人际关系，像你这样的大明星，会有500500个高品质的客个高品质的客个高品质的客个高品质的客户，这户，这户，这户，这500500人又各派生人又各派生人又各派生人又各派生5050人
29、，就是人，就是人，就是人，就是2500025000人，每人每年人，每人每年人，每人每年人，每人每年200200元，就是元，就是元，就是元，就是500500万。万。万。万。启示：一个高品质的客户意味一个价值启示：一个高品质的客户意味一个价值启示：一个高品质的客户意味一个价值启示：一个高品质的客户意味一个价值500500万的市场，所以万的市场，所以万的市场，所以万的市场，所以销售人员一定要懂得维护好客户关系。方法就是做你客户最销售人员一定要懂得维护好客户关系。方法就是做你客户最销售人员一定要懂得维护好客户关系。方法就是做你客户最销售人员一定要懂得维护好客户关系。方法就是做你客户最好的朋友、最好的帮
30、手、某一方面的顾问。我经常说销售中好的朋友、最好的帮手、某一方面的顾问。我经常说销售中好的朋友、最好的帮手、某一方面的顾问。我经常说销售中好的朋友、最好的帮手、某一方面的顾问。我经常说销售中量大是制胜的关键，我们如果能和有实力的客户交朋友就能量大是制胜的关键，我们如果能和有实力的客户交朋友就能量大是制胜的关键，我们如果能和有实力的客户交朋友就能量大是制胜的关键，我们如果能和有实力的客户交朋友就能接到大订单，有个规律。富人的朋友大多是富人，穷人的朋接到大订单，有个规律。富人的朋友大多是富人，穷人的朋接到大订单，有个规律。富人的朋友大多是富人，穷人的朋接到大订单，有个规律。富人的朋友大多是富人，穷
31、人的朋友大多数是穷人，因为物以类聚、人以群分。一般情况下销友大多数是穷人，因为物以类聚、人以群分。一般情况下销友大多数是穷人，因为物以类聚、人以群分。一般情况下销友大多数是穷人，因为物以类聚、人以群分。一般情况下销售人员要认识很多有钱的有实力的富人和老板不太容易，就售人员要认识很多有钱的有实力的富人和老板不太容易，就售人员要认识很多有钱的有实力的富人和老板不太容易，就售人员要认识很多有钱的有实力的富人和老板不太容易，就算是认识了也不见得能进入他的圈子和他交朋友。所以我教算是认识了也不见得能进入他的圈子和他交朋友。所以我教算是认识了也不见得能进入他的圈子和他交朋友。所以我教算是认识了也不见得能进
32、入他的圈子和他交朋友。所以我教给大家一个价值给大家一个价值给大家一个价值给大家一个价值1010万的方法。我们好好想想，富人身边除了万的方法。我们好好想想，富人身边除了万的方法。我们好好想想，富人身边除了万的方法。我们好好想想，富人身边除了有富人朋友，还有什么人会成为富人的朋友，对了，就是顾有富人朋友，还有什么人会成为富人的朋友，对了，就是顾有富人朋友，还有什么人会成为富人的朋友，对了，就是顾有富人朋友，还有什么人会成为富人的朋友，对了，就是顾问，富人有没有法律顾问、会计专家、健康顾问、美容顾问、问，富人有没有法律顾问、会计专家、健康顾问、美容顾问、问，富人有没有法律顾问、会计专家、健康顾问、美
33、容顾问、问，富人有没有法律顾问、会计专家、健康顾问、美容顾问、健身教练健身教练健身教练健身教练.这些人的建议往往能他很快的并且和愉快的接这些人的建议往往能他很快的并且和愉快的接这些人的建议往往能他很快的并且和愉快的接这些人的建议往往能他很快的并且和愉快的接受，我们能不能也成为客户的某方面的顾问了，答案是一定受，我们能不能也成为客户的某方面的顾问了，答案是一定受，我们能不能也成为客户的某方面的顾问了，答案是一定受，我们能不能也成为客户的某方面的顾问了，答案是一定可能的，只要你了解他，投其所好，而其货真价实，难道他可能的，只要你了解他，投其所好，而其货真价实，难道他可能的，只要你了解他，投其所好，
34、而其货真价实，难道他可能的，只要你了解他，投其所好，而其货真价实，难道他还会认为你是卖东西的人吗？即便她知道你要赚他的钱，她还会认为你是卖东西的人吗？即便她知道你要赚他的钱，她还会认为你是卖东西的人吗？即便她知道你要赚他的钱，她还会认为你是卖东西的人吗？即便她知道你要赚他的钱，她也开心呀，毕竟给谁赚都是一样的，为什么不给你赚呢？用也开心呀，毕竟给谁赚都是一样的，为什么不给你赚呢？用也开心呀，毕竟给谁赚都是一样的，为什么不给你赚呢？用也开心呀，毕竟给谁赚都是一样的，为什么不给你赚呢？用心、用脑、用实际行动去赢得客户的信任吧！心、用脑、用实际行动去赢得客户的信任吧！心、用脑、用实际行动去赢得客户的
35、信任吧！心、用脑、用实际行动去赢得客户的信任吧！片段六：片段六：电影院，聂冰接到一个电话，谭鑫问是谁，电影院，聂冰接到一个电话，谭鑫问是谁，聂冰说是徐朗，谭鑫很喜欢徐朗的拍的电聂冰说是徐朗，谭鑫很喜欢徐朗的拍的电影，所以聂冰就介绍给谭鑫认识。影，所以聂冰就介绍给谭鑫认识。启示：很多的时候，转介绍需要你主动要求，只要你要求，启示：很多的时候，转介绍需要你主动要求，只要你要求，启示：很多的时候，转介绍需要你主动要求，只要你要求，启示：很多的时候，转介绍需要你主动要求，只要你要求，而其理由合理，懂得赞美的艺术，总能赢得客户的支持。而其理由合理，懂得赞美的艺术，总能赢得客户的支持。而其理由合理，懂得赞
36、美的艺术，总能赢得客户的支持。而其理由合理，懂得赞美的艺术，总能赢得客户的支持。销售人员都知道销售最重要的就是要不断开拓新的客户，销售人员都知道销售最重要的就是要不断开拓新的客户，销售人员都知道销售最重要的就是要不断开拓新的客户，销售人员都知道销售最重要的就是要不断开拓新的客户，但当他们干销售一段时间以后，总是觉得客户开拓越来越但当他们干销售一段时间以后，总是觉得客户开拓越来越但当他们干销售一段时间以后，总是觉得客户开拓越来越但当他们干销售一段时间以后，总是觉得客户开拓越来越难，其实我想难，其实我想难，其实我想难，其实我想TOPSALESTOPSALES和一般的和一般的和一般的和一般的SALE
37、SSALES最大的差别之最大的差别之最大的差别之最大的差别之一就是转介绍，顶尖的销售人员会维护好老客户，因为他一就是转介绍，顶尖的销售人员会维护好老客户，因为他一就是转介绍，顶尖的销售人员会维护好老客户，因为他一就是转介绍，顶尖的销售人员会维护好老客户，因为他们知道他们背后的市场，可以为他带来无数的高品质的客们知道他们背后的市场，可以为他带来无数的高品质的客们知道他们背后的市场，可以为他带来无数的高品质的客们知道他们背后的市场，可以为他带来无数的高品质的客户，一般的销售人员只是把客户当成交易的对象，而没有户，一般的销售人员只是把客户当成交易的对象，而没有户，一般的销售人员只是把客户当成交易的对
38、象，而没有户，一般的销售人员只是把客户当成交易的对象，而没有真正和他们交朋友，所以他们拼命去开发新的客户，开发真正和他们交朋友，所以他们拼命去开发新的客户，开发真正和他们交朋友，所以他们拼命去开发新的客户，开发真正和他们交朋友，所以他们拼命去开发新的客户，开发一个新客户是维护一个老客户成本的六倍。只要我们维护一个新客户是维护一个老客户成本的六倍。只要我们维护一个新客户是维护一个老客户成本的六倍。只要我们维护一个新客户是维护一个老客户成本的六倍。只要我们维护好了老客户，提出要求请他们帮忙转介绍，你的客户就会好了老客户，提出要求请他们帮忙转介绍，你的客户就会好了老客户，提出要求请他们帮忙转介绍，你
39、的客户就会好了老客户，提出要求请他们帮忙转介绍，你的客户就会越来越多，会越来越容易开发。只要我们注意收集客户资越来越多，会越来越容易开发。只要我们注意收集客户资越来越多，会越来越容易开发。只要我们注意收集客户资越来越多，会越来越容易开发。只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓
40、。通过转介客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证销售人员不断绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证销售人员不断绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证销售人员不断绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证销售人员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，
41、赢得准客户的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。的认可，促成签单。的认可，促成签单。的认可，促成签单。那如何取得客户认同呢？那如何取得客户认同呢？首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资况及
42、家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得
43、客户的认可，客户才会放心把这种服务才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转用，以实际行动赢得客
44、户信任，客户才乐意做转用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，销售人员应该尽快找出客户拒绝的原因，打时，销售人员应该尽快找出客户拒绝的原因，打时，销售人员应该尽快找出客户拒绝的原因，打时，销售人员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。获得准客户资料获得准客户
45、资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料
46、，对准客户有了大致的了解和认识，轻供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，将更具说服力。户做准备，对症下药，将更具说服力。准确锁定客户准确锁定客户根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计销售建
47、议书。虽然是陌生拜访，但对客户户设计销售建议书。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行自己的产品和服务力。赢得准客户认可时，再行自己的产品和服务带个他们的好处，
48、如此双管齐下，作用更为明显，带个他们的好处，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。点，成为你的客户，最后促成签单。片段七：谭鑫、聂冰和徐朗在西餐厅见面，这是片段七：谭鑫、聂冰和徐朗在西餐厅见面，这是销售中的接触阶段销售中的接触阶段探询阶段探询阶段聆听阶段聆听阶段呈现阶段呈现阶段成交的组合。成交的组合。谭鑫是一个沟通高手，他首先没有大谈特谈自己，谭鑫是一个沟通高手，他首先没有大谈特谈自己，而是赞美对方说，其实我也很喜欢看你的戏而是赞美对方说，其实我也很喜欢看你的戏（赞（赞（赞（赞美立刻拉近距
49、离，赞美是人际关系的催化剂），美立刻拉近距离，赞美是人际关系的催化剂），美立刻拉近距离，赞美是人际关系的催化剂），美立刻拉近距离，赞美是人际关系的催化剂），然后问：最近又拍什么戏了吗？（然后问：最近又拍什么戏了吗？（用开放式的问用开放式的问用开放式的问用开放式的问题来收集客户的最新的资料，以便来探寻对方的题来收集客户的最新的资料，以便来探寻对方的题来收集客户的最新的资料，以便来探寻对方的题来收集客户的最新的资料，以便来探寻对方的需求点），需求点），需求点），需求点），对方讲话的时候，谭鑫表现出很有兴对方讲话的时候，谭鑫表现出很有兴趣、很积极的状态趣、很积极的状态（身体前倾，面带微笑）（身体前倾
50、，面带微笑）（身体前倾，面带微笑）（身体前倾，面带微笑）当问当问到对方：你演黄飞鸿呀？徐朗说：我演猪肉荣。到对方：你演黄飞鸿呀？徐朗说：我演猪肉荣。谭鑫很机智的说：猪肉荣，猪肉荣好呀，我看黄谭鑫很机智的说：猪肉荣，猪肉荣好呀，我看黄飞鸿都是看猪肉荣的，（飞鸿都是看猪肉荣的，（化解了尴尬，又能延续化解了尴尬，又能延续化解了尴尬，又能延续化解了尴尬，又能延续双方的对话）双方的对话）双方的对话）双方的对话）徐朗说：干我们这行，起的比鸡早，徐朗说：干我们这行，起的比鸡早，睡得比鬼晚，干的比牛累，吃的比猪差。谭鑫不睡得比鬼晚，干的比牛累，吃的比猪差。谭鑫不但表现出同情的样子，更加高明的地方是他也说但表现