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1、 课程大纲课程大纲n n选人篇:营销团队的招聘与组建n n育人篇:营销团队的培训与教练n n用人篇:营销团队的绩效与薪酬n n留人篇:营销团队的激励与领导引言引言:卓越销售经理的理念与精神卓越销售经理的理念与精神 销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队产品竞争的构成产品竞争的构成v核心价值核心价值v使用价值使用价值v可见的价值可见的价值模式竞争的构成模式竞争的构成v理念理念v方法方法v管理管理团队竞争的构成团队竞争的构成v技能技能v心态心态v
2、士气士气 一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大指标的同步提升！销售额销售额v开发新客户v老客户增加 购买利润额利润额v开源：定价 控制v节流：费用 控制市场占有率市场占有率v市场相对份 额v市场份额增长率品牌提升品牌提升v品牌知名v品牌指名v品牌美誉v品牌忠诚v品牌延伸 两个“基本点”作市场带队伍“三个理念”请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分请用四条首尾相连的直线全部连接按照请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*33*3排列的排列的9 9个点个点-3*3的点首尾相连的直线的示意图请您从一张请您从一张A4A4纸纸中中穿过穿过!突破-创新-实践-“四种角色
3、四种角色”销售经理 产品经理 财务经理 培训经理“五种精神五种精神”“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光人的目光 的揪出来的揪出来.我总是很焦点我总是很焦点.我那张耐看的脸我那张耐看的脸,配上那副火暴配上那副火暴得让男人流鼻血的身体得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美用自己的内秀来展现
4、自己的内在美-”-”n n F:F:音乐音乐 课堂音乐课堂音乐 哲理哲理 哲理哲理 自信自信.wmv.wmvn nF:F:音乐音乐 课堂音乐课堂音乐 哲理哲理 哲理哲理 芙蓉芙蓉.flv.flv音乐音乐 课堂音乐课堂音乐 哲哲理理 哲理哲理 芙蓉芙蓉.flv.flv自信热情 F:F:音乐音乐 课堂音乐课堂音乐 哲理哲理 哲理哲理 热情热情.wmv.wmv执着 F:F:音乐音乐 课堂音乐课堂音乐 哲理哲理 哲理哲理 执着执着.wmv.wmv创造 F:F:音乐音乐 课堂音乐课堂音乐 对白对白 电视剧电视剧_ _黑冰黑冰_ _里郭小鹏的经典对白里郭小鹏的经典对白-1T.flv-1T.flv机智 F:
5、F:音乐音乐 课堂音乐课堂音乐 幽默幽默 搞笑搞笑 疯狂的老太太疯狂的老太太 搞笑搞笑(1).mpeg(1).mpeg用來找尋主要的改善項目用來找尋主要的改善項目用來找尋主要的改善項目用來找尋主要的改善項目經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存?4招聘选拔、业绩目标、管理模式、激励机制、考评制度、培训方法招聘选拔、业绩目标、管理模式、激励机制、考评制度、培训方法组织中组织中组织中组织中最重要最重要最重要最重要的是什么？的是什么？的是什么？的是什么？-来自于来自于来自于来自于96969696个销售组织的调查数据个销售组织的调查数据个销售组织的调查数据个销售组织的调查数据不同行业的销售特质组合分布
6、你的销售组织特质组合的排列如何？你的销售组织特质组合的排列如何？建立陌生关系对别人施加影响发现和满足客户需求持续的愉悦服务一贯化的自我执行 天才销售人才的“5种品质”通过魔方来识人用人1.漆刷6面-做生产2.下午拿回来-做策划3.请人教会-做销售4.承认不会-做财务5.买一新的-做盗版 销售团队的招聘与组建一.营销人力资源管理的目标和手段高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍高低低高工作所需的素质和技能工作意愿确定营销、销售队伍所需要的能力因素 并进行评估重要性进行自我能力测评二.现状调查销售人员的能力 能力的重要性能力的重要性资料来源：销售人员调查报告销售人员自评销售人员自评1、2
7、、3、4、5、(5=非常需要提高 1=完全不需要提高)举例重重要要性性 技能、意愿矩阵能力具备所需具备所需要的能力要的能力不具备能不具备能力，但可力，但可以学习以学习不具备能不具备能力，也无力，也无法学习法学习BDFACE不愿意不愿意愿意愿意态态 度度能力具备所需具备所需要的能力要的能力不具备能不具备能力，但可力，但可以学习以学习不具备能不具备能力，也无力，也无法学习法学习不愿意不愿意愿意愿意态态 度度各类销售营销人员占所有销售营销人员的百分比公司目公司目前的销前的销售营销售营销队伍情队伍情况如何况如何？BFDECA 确认招聘整体需求编制基本基本基本基本信息信息信息信息部门部门部门部门岗位人数
8、岗位人数岗位人数岗位人数地点地点地点地点到岗时间到岗时间到岗时间到岗时间基本基本基本基本资格资格资格资格学历学历学历学历专专专专 业业业业性别性别性别性别年龄工龄年龄工龄年龄工龄年龄工龄享有享有享有享有福利福利福利福利待遇待遇待遇待遇月薪月薪月薪月薪福利保险福利保险福利保险福利保险年薪年薪年薪年薪补充福利补充福利补充福利补充福利培训培训培训培训特殊待遇特殊待遇特殊待遇特殊待遇工作工作工作工作信息信息信息信息工作工作工作工作内容内容内容内容职责权限职责权限职责权限职责权限附：职责权限规定附：职责权限规定附：职责权限规定附：职责权限规定其其其其 它它它它岗位岗位岗位岗位信息信息信息信息类别类别类别
9、类别关键指标关键指标关键指标关键指标资格资格资格资格素质、能力和态度素质、能力和态度素质、能力和态度素质、能力和态度特殊要求特殊要求特殊要求特殊要求备注备注备注备注说明说明说明说明人力需求信息表人力需求信息表项次项次项次项次自己的选择自己的选择自己的选择自己的选择小组的选择小组的选择小组的选择小组的选择公司的选择公司的选择公司的选择公司的选择1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素素质、能力和知识三.招聘准备如何制定甄选标准 清晰定义“甄选标准”并沟通达成共识序序序序号号号号甄选要素甄选要素甄选要素甄选要素定定定定 义义义义1
10、12 23 34 45 56 67 78 8 有哪些评测工具可供选择智商测验工作价值观*风格倾向*生活重心危机管理管理能力评鉴心理测验 建立所选用评测工具的常模选择岗位和确定在岗的员工把在岗员工进行分三个等级对三个等级的员工进行测评分析三个等级员工测评结果形成该岗位体系的评测常模招聘渠道招聘渠道招聘渠道招聘渠道适用对象适用对象适用对象适用对象招聘成本招聘成本招聘成本招聘成本网络招聘网络招聘研发、市场和高级经理研发、市场和高级经理较高较高报纸媒体报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般职员、文秘、市场人员一般一般人才市场、中介人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般职员、文秘、市场人员一般一般学校
11、招聘学校招聘应届毕业生，可成批录用应届毕业生，可成批录用较低较低专场招聘会专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定视公司实力和选择地点情况而定较高较高委托招聘和猎头委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管高级经理人、技术、项目主管CEOCEO、CFOCFO、CIOCIO等等最高最高四.招聘实施招聘渠道选择与评估 应聘简历筛选六步骤n n1 1、找出与工作、找出与工作相符相符的关键词（相关经历）的关键词（相关经历）n n2 2、找出是否满足、找出是否满足工作要求工作要求的关键词（标准）的关键词（标准）n n3 3、掌握新旧工作之间、掌握新旧工作之间转化的难易转化的难易程度（经验）程度（经验）n n
12、4 4、估计背景资料的、估计背景资料的可信可信程度（证书、动机）程度（证书、动机）n n5 5、忽略个人自己的、忽略个人自己的主观评价主观评价内容（自信等）内容（自信等）n n6 6、记录下来、记录下来有待证实有待证实的问题和细节（供面试）的问题和细节（供面试）面谈方式和种类选择方式方式座位安排座位安排提问方式提问方式目的目的友好式友好式 并排坐或侧坐并排坐或侧坐温和，友好、探询温和，友好、探询让应聘者放松、正常发挥让应聘者放松、正常发挥压力式压力式 正对面，略高正对面，略高施加压力、刁难施加压力、刁难考察其在压力情况下的反应考察其在压力情况下的反应个体式个体式 一对一面谈一对一面谈自由自由视
13、情况而定视情况而定集体式集体式 一对多或多对一一对多或多对一施加压力或自由施加压力或自由直接比较、百里挑一直接比较、百里挑一情景式情景式 任意任意施加压力或微机施加压力或微机在特定情景下反应和表现在特定情景下反应和表现 面谈成功的经验之谈资料证实法行为描述法追问到底法挟知而问法前后矛盾法五.招聘评估与改善改善人力资源现状调查方法招聘测评工具和常模的改善招聘面谈方法和经验的改善招聘渠道和甄选标准的改善招聘销售代表 宝洁(中国)公司举例个人简历筛选相关测试3-5轮面试实习宝洁期望的销售人员重点大学的毕业生，例如科大、复旦优秀的重点大学的毕业生测试成绩优秀的重点大学毕业生出类拔萃，测试成绩优秀的重点
14、大学毕业生 如何进行有效的销售培训一、销售培训体系的结构二、销售培训体系规划三、基础课程体系建设四、核心课程开发与运用五、如何让培训体系转起来六、体系的变化和补充一、销售培训体系结构一、销售培训体系结构入职培训入职培训入职培训n n关于公司：公司简介、公司的规章制度、公司的关于公司：公司简介、公司的规章制度、公司的企业文化等等企业文化等等n n职业观念：职业观念：n n销售员的职业发展技能销售员的职业发展技能n n团队合作技能团队合作技能n n基本工作技能：基本工作技能：n n商务礼仪商务礼仪n n销售员的沟通技能销售员的沟通技能n n如何有效地运用产品知识如何有效地运用产品知识n n二、销售
15、培训体系规划二、销售培训体系规划n n确定销售员需要完成的任务n n确定核心技能和培训重点确定销售员需完成的任务确定销售员需完成的任务n n访问管理者n n头脑风暴n n借助专家n n销售员访谈或问卷调查n n工作观察任务分类任务分类发现潜在客户和潜在客户建立联系销售沟通需求调查激发客户兴趣了解客户决策程序和标准确定需培训的任务确定需培训的任务n n用调查表的方式，让销售管理者和销售员对任务的重要性和销售员的技能现状进行评价任务调查任务调查任务描述任务描述任务描述任务描述执行频率执行频率执行频率执行频率重要性重要性重要性重要性执行难度执行难度执行难度执行难度发掘潜在客户发掘潜在客户1 2 3
16、4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5和潜在客户建立联系和潜在客户建立联系1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5销售沟通销售沟通1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5推介与成交推介与成交1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5
17、任务分析任务分析n n培训重点：n n非常重要非常重要n n重要性在中等以上，但执行难度较大重要性在中等以上，但执行难度较大n n重要性和执行难度在中等以上，执行频度很高重要性和执行难度在中等以上，执行频度很高任务调查任务调查任务描述任务描述任务描述任务描述执行频率执行频率执行频率执行频率重要性重要性重要性重要性执行难度执行难度执行难度执行难度发掘潜在客户发掘潜在客户1 1 2 3 4 5 2 3 4 51 1 2 2 3 4 5 3 4 51 1 2 2 3 4 5 3 4 5和潜在客户建立联系和潜在客户建立联系1 1 2 2 3 4 5 3 4 51 2 1 2 3 3 4 5 4 51
18、1 2 2 3 4 5 3 4 5销售沟通销售沟通1 2 3 4 1 2 3 4 5 51 2 3 4 1 2 3 4 5 51 2 3 4 1 2 3 4 5 5推介与成交推介与成交1 2 3 1 2 3 4 4 5 51 2 3 4 1 2 3 4 5 51 2 3 41 2 3 4 5 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5确定所需的知识和技能确定所需的知识和技能任务描述任务描述所需知识所需知识所需技能所需技能销售沟通销售沟通产品知识产品知识客户知识客户知识竞争知识竞争知识拜访礼仪拜访礼仪拜访技巧拜访技巧激发客户需求
19、的技巧激发客户需求的技巧销售推进与成交销售推进与成交产品知识产品知识客户知识客户知识竞争知识竞争知识拜访礼仪拜访礼仪沟通技巧沟通技巧人际技巧人际技巧三、基础课程体系的建设三、基础课程体系的建设1、基础课程体系包括的内容2、建设原则3、建设方法1、基础课程体系包括的内容、基础课程体系包括的内容n n基础知识n n产品知识产品知识n n客户知识客户知识n n竞争知识竞争知识n n基础销售技能 市场开发与客户管理市场开发与客户管理潜在客户开发与管理开拓客户的方法和技巧如何进行有效的客户分析 电话销售电话销售通用电话技能电话开拓技能电话约见技能电话成交技能电话跟踪与服务技能 销售拜访销售拜访拜访流程控
20、制激发客户需求培养客户偏好 自我管理自我管理如何制定有效的销售计划销售员的时间管理 销售谈判销售谈判价格谈判技巧大订单谈判基础销售技能基础销售技能2、建设原则、建设原则n n全面n n系统n n成本低廉n n实施方便3、建设方法、建设方法n n基础知识的开发方法n n基础销售技能的开发方法基础知识的开发方法基础知识的开发方法n n开发方法：n n相关部门系统开发相关部门系统开发n n专题研讨，整理研讨结果专题研讨，整理研讨结果n n专题演讲，录音（录像）整理专题演讲，录音（录像）整理n n课程形式：n n培训手册培训手册n n录像录像n n面授培训课程面授培训课程基础销售技能的开发方法基础销售
21、技能的开发方法n n开发方法：外购成品课程n n选课要点：n n和销售员的工作密切结合和销售员的工作密切结合n n课程之间不冲突课程之间不冲突n n课程形式：n n网络课程网络课程n n录像带录像带n n面授培训课程面授培训课程四、核心技能课程的开发与运用四、核心技能课程的开发与运用n n在培训中开发n n与业务流程结合n n产生能自动实施的培训课程n n让课程成为长寿课程n n更新与运用更新与运用n n训练机制训练机制五、如何让培训体系转起来五、如何让培训体系转起来n n建立入职培训流程和标准n n培训成果工具化n n建立教练制度n n将培训和日常业务活动有效结合建立入职培训流程和标准建立入
22、职培训流程和标准培训计划培训流程培训管理制度培训标准与考核 培训成果工具化培训成果工具化工作流程课程指导销售工具教练辅导课程再学习技能诊断教练激励训练案例教练制度教练制度将培训和日常业务活动有效结合将培训和日常业务活动有效结合n n案例研究n n例会n n主题研讨主题研讨n n日常训练日常训练学习奖励监督与表彰明确培训任务制定个性化的培训计划销售销售员自我提升员自我提升六、体系的变化和补充六、体系的变化和补充n n年度培训计划n n根据任务要求补充和更新体系课程教育培训教育培训 知行合一知行合一 现代培训理念现代培训理念企业培训不仅要解决企业培训不仅要解决企业培训不仅要解决企业培训不仅要解决“
23、知知知知”的层面，更需要通过的层面，更需要通过的层面，更需要通过的层面，更需要通过“知行合一知行合一知行合一知行合一”，提高竞争，提高竞争，提高竞争，提高竞争力。力。力。力。入职培训入职培训基础培训基础培训岗位的应知应会岗位的应知应会基本管理技能基本管理技能企业行为规范内化企业行为规范内化遵照组织行为准则遵照组织行为准则宣扬企宣扬企业理念业理念知行合一知行合一知知信信言言行行组组织织价价值值观观提高企业业绩提高企业业绩提高企业业绩提高企业业绩提升个人价值提升个人价值提升个人价值提升个人价值个个人人价价值值观观 1.业务培训后的马太效应企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售
24、培训前后结果的对比图 销售培训的2.中国和美国的人才培养差异-你只有去培训一个人的强项才有可能产生最佳的效果！3.扬利伟的克制能力没有了-要知道什么事情是不可以通过后天的培训来提高或者改变的！4.用事实方法和结果去培训-经理在现场是销售人员最好的观察人员和培训师。5.考试成绩害死了很多销售明星-培训后的书面分数和业绩无关，知道和现场的真实情感表达是两马事！6.自助餐比大锅饭效果要好得多-根据人员的喜好和岗位进行区别化的培训。7.培训的投入产出结果你知道吗？-培训后一定要有追踪和评估。F:F:音乐音乐 课堂音乐课堂音乐 哲理哲理 哲理哲理小品小品 卖拐卖拐 赵本山赵本山_ _范伟范伟_ _高秀敏
25、高秀敏.rm.rm销售辅导销售辅导 从心管理从心管理什么是专业销售辅导？什么是专业销售辅导？n n专业的管理销售技巧。n n运用语言技巧（听、说、问）与下属沟通，达到专业地辅导其工作技能与态度的目的。1.计划和组织2.时间管理3.客户拜访管理8.竞争性销售7.产品知识4.区域管理5.正确的态度6.销售的头脑改善销售代表的基本能力的辅导改善销售代表的基本能力的辅导9.销售技巧辅导辅导销售辅导流程销售辅导流程辅导拜访前准备辅导拜访后面谈辅导拜访中观察销售辅导拜访的种类联合拜访：促进销售协同拜访：协助销售代表的成长n n观察式n n支援式n n示范式辅导阶段辅导拜访前准备n n提前至少提前至少1 1
26、天通知代表你何时与他协同拜访天通知代表你何时与他协同拜访n n了解代表当天拜访工作计划和目标了解代表当天拜访工作计划和目标n n提出你的协同拜访目标提出你的协同拜访目标n n代表提出自己的期望代表提出自己的期望n n明确明确1-31-3条本次协同拜访观察与辅导的重点内容条本次协同拜访观察与辅导的重点内容。辅导阶段拜访中观察n n 避免干预会谈n n除非你需要立即纠正一个重大的错误n n当SR就一个特殊的事件要求紧急帮助辅导阶段拜访中观察n n集中精力观察、倾听n n在任何可能的时候，清楚的观察SRn n观察主要对象是SR而不是客户n n避免无计划的介入，除非有严重的错误出现n n在SR完成产品
27、拜访后再加入谈话辅导阶段拜访后分析评估n n征得SR关于一天拜访的意见n n分析者倾听/激励n n控制者激励n n社交者控制/指导n n表现者集中话题辅导阶段拜访后分析评估n n避免过多的表扬，先不进行总结。避免过多的表扬，先不进行总结。n n请代表对自己当天的表现自我评价，注意仔细聆听。请代表对自己当天的表现自我评价，注意仔细聆听。n n对访前确定的观察目标给与反馈，注意运用探询技巧对访前确定的观察目标给与反馈，注意运用探询技巧n n先谈优点再过渡到不足之处。先谈优点再过渡到不足之处。n n集中于需要改进的集中于需要改进的1-31-3点点n n除非遇到紧急重要的问题，否则不对本次目标外的问题
28、作反馈。除非遇到紧急重要的问题，否则不对本次目标外的问题作反馈。n n确认代表对需改进的地方达成共识。确认代表对需改进的地方达成共识。n n用辅导表来帮助提出观点过程的发展n n用辅导指南来帮助评价观点n n主管和代表对辅导给出评语，并签名n n此报告须抄代表本人，同时必要时也可以抄销售经理。辅导阶段结束面谈结束面谈n n问SR是否还有需要讨论的问题n n总结SR做的很突出的是什么n n感谢SR一天的努力n n建议下次协同拜访的时间和内容辅导时间n n试用期代表每月试用期代表每月 2-4 2-4次次 （全天式协同拜访）（全天式协同拜访）n n工作工作11年代表每月年代表每月 2-3 2-3次（
29、次（0.5-10.5-1天式协同拜访）天式协同拜访）n n工作工作22年代表每月年代表每月 1-2 1-2次次 （0.50.5天式协同拜访）天式协同拜访）n n高级代表每高级代表每1-21-2月月 1 1次次 （0.50.5天式协同拜访）天式协同拜访）销售代表不同发展时期辅导重点0-3月新代表,计划与组织,时间管理,客户拜访管理,工作态度,销售技巧-探询聆听,重点：客户关系1年的销售代表,生意头脑,竞争性拜访重点：竞争性拜访 SPSAR教练辅导模型n nS Set the goalset the goals设定目标设定目标n nP Promote discoveryromote discove
30、ry鼓励员工去发现鼓励员工去发现 l listen actively isten actively 倾听倾听 DDraw out the consequences raw out the consequences 发掘后果发掘后果 S Share experience hare experience 分享经验分享经验n nS Set parameterset parameters 设定权限设定权限n nA Authorise and empoweruthorise and empower 授权授权n nR Recapecap 回顾总结回顾总结教练的原则标准：教练的原则标准：“问”到他说出你要的
31、答案为止“教”到他做出你要的结果为止只问问题，不“给”答案辅导面谈引导技巧流程图辅导面谈引导技巧流程图寻找问题1-3点开始探询发现问题找到解决方法好的（举例）不好的（举例）发现好的地方认可强调要点找到解决方法（什么，怎样）强调要点提供解决的建议（什么，怎样）探询是否接受了解不了解高效的销售代表管理循环高效的销售代表管理循环新SR培训辅导鉴定接受水平产品知识与销售技巧的不足之处变化辅导态度问题态度问题每月辅导/K&S跟进/角色演练/辅导/评估辅导没变化训练、调教没变化解雇中等工作能力维持/鼓励发展工作能力水平高等工作能力授权问题代表管理流程图问题代表管理流程图面谈咨询类型A(不良习惯和表现)知道
32、正确的方法但不执行影响团队其他成员非正式的环境正式的环境辅导改进工作习惯没有变化影响年度绩效保持已有的改进没有变化有效地跟进类型B 某些不良习惯表现尚好改进工作习惯没有或改进很小改进表现不知道怎样做有效地跟进使用有效的惩戒措施没有或改进很小没有或改进很小解聘改进很大营销团队的绩效与薪酬2/19/2023 96黑熊和棕熊都爱吃蜂蜜它们各有一个蜂箱，养着同样多的蜜蜂一天，它们决定以一年为期限来比赛，看谁的蜜蜂产的蜂蜜更多您为什么而考核？给员工鼓劲？还是熄火？您为什么而考核？给员工鼓劲？还是熄火？两熊赛蜜：考核方式不同，结果大不同两熊赛蜜：考核方式不同，结果大不同!黑熊想黑熊想:1.1.蜂蜜的产量取
33、决于蜜蜂每天对花的蜂蜜的产量取决于蜜蜂每天对花的“访问量访问量”2.2.它买来一套昂贵的测量蜜蜂访问量的绩效管理系统，表它买来一套昂贵的测量蜜蜂访问量的绩效管理系统，表格设计非常细致格设计非常细致3.3.在它看来，蜜蜂所接触的花的数量就是其工作量。每过在它看来，蜜蜂所接触的花的数量就是其工作量。每过完一个季度，黑熊就公布每只蜜蜂的工作量完一个季度，黑熊就公布每只蜜蜂的工作量4.4.同时黑熊还设立奖项，每季度奖励访问量最高的前三只同时黑熊还设立奖项，每季度奖励访问量最高的前三只蜜蜂蜜蜂5.5.它从不告诉蜜蜂们它是在与棕熊比赛，只是让蜜蜂们之它从不告诉蜜蜂们它是在与棕熊比赛，只是让蜜蜂们之间展开竞
34、赛，比赛访问量间展开竞赛，比赛访问量棕熊想棕熊想:1.1.蜜蜂能产多少蜂蜜，关键在于它们每天采回来多少花粉蜜蜂能产多少蜂蜜，关键在于它们每天采回来多少花粉-花粉越多，酿的蜂蜜也越多花粉越多，酿的蜂蜜也越多2.2.它直截了当告诉众蜜蜂：咱们在和黑熊比赛看谁产的蜜多。它直截了当告诉众蜜蜂：咱们在和黑熊比赛看谁产的蜜多。3.3.它自己做了一套简单的考核表格，测量每只蜜蜂每天采回它自己做了一套简单的考核表格，测量每只蜜蜂每天采回花粉的数量和整个蜂箱每天酿出蜂蜜的数量，并每天把测花粉的数量和整个蜂箱每天酿出蜂蜜的数量，并每天把测量结果张榜公布量结果张榜公布4.4.它也设立了一套奖励制度，重奖当月采花蜜最
35、多的前三只它也设立了一套奖励制度，重奖当月采花蜜最多的前三只蜜蜂。如果一个月的蜂蜜总产量高于上个月，那么所有蜜蜜蜂。如果一个月的蜂蜜总产量高于上个月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的奖励蜂都受到不同程度的奖励绩效大不同n n看重过程看重过程n n采用最贵的考核系统采用最贵的考核系统n n即时反馈不足即时反馈不足n n鼓励的是内部竞争鼓励的是内部竞争n n奖励面过窄，并且过于单一奖励面过窄，并且过于单一n n看重结果看重结果n n采用最合适的考核系统采用最合适的考核系统n n每天都有业绩看板每天都有业绩看板 n n鼓励的是团队合作鼓励的是团队合作n n同时奖励优秀员工，和团队同时奖励优秀员工，和团队
36、的总业绩的总业绩探讨如何进行销售业绩管理基本工资抽成销售额抽成毛利抽成记件抽成以上到底合不合理？选择关键业绩指标的步骤第一步：确定业务的价值树第一步：确定业务的价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步 给各岗位确定关键业绩指标价值体系价值体系有重大影响的财务有重大影响的财务指标项目指标项目个人关键业绩指标个人关键业绩指标.清晰关键业绩指标价值及投资回报驱动因素价值及投资回报驱动因素价值及投资回报驱动因素价值及投资回报驱动因素选择的业绩指标选择的业绩指标指标负责部门指标负责部门销售收入售出产品成本销售及综合行政费用-流动资金厂房、设备资产净值其他+息税前经营利润投资资本税前投资资本回报
37、率设计激励预算和激励措施营销和销售部门提出激励预算，进入 营销和销售费用预算汇总协调达成一致并上报总部审批营销和销售总监制订营销销售部门各 岗位激励机制 销售和营销总监的激励方法由总部决 定，但费用仍归入销售和营销费用机制激励机制组成部分基本工资收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本基本收入收入完成完成业绩业绩收入收入总总收收入入定义定义发放频度发放频度分解激励机制各组成部份可能的要素描述描述 可能的要素可能的要素基本工资收入超额指标奖励重要领域奖励完成指标奖励调查市场薪酬调查 市场薪酬调查内容市场薪酬调查内容 各岗位基本工资水平各岗位基本工资水平 各岗位基本收入水平各岗位基
38、本收入水平 各岗位奖金收入水平各岗位奖金收入水平 薪酬增长幅度（）薪酬增长幅度（）基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入基本工资增幅的确定指标业绩指标业绩：行为业绩行为业绩：评分评分人数人数 明年基本工资增幅明年基本工资增幅12345%举例%完成指标奖励完成指标奖励要素分解要素分解个人总体指标:集体指标:重要产品指标:基本收入岗位基本年收入n n基本收入基本工资收基本收入基本工资收入完成指标收入入完成指标收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入重要领域业绩奖励的确定方法领域领域(1)(1)供参考客户渗透率新客户数客户/渠
39、道满意度渠道销售份额销售线性度贷款回款率费用控制奖励总和(5)目标完成情况(2)权重(3)奖励(4)n n完成业绩收入基本收入重要领域奖励完成业绩收入完成业绩收入个人完成业绩收入个人完成业绩收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入超指标奖励系数举例基本收入百分比基本收入百分比举例指标完成率指标完成率1X1.5X2.7X1.5X1Xn n总收入完成业绩收入超额指标奖励总收入个人总收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入激励机制的模拟激励机制激励机制的结果模拟的结果模拟在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高
40、？业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？个人总收入对各要素变化的敏感度是否达到预期要求？模拟调整地区性差异是否合理？对不良行为的惩罚对不良行为的惩罚领先跨国公司的作法领先跨国公司的作法激励机制主要目的是鼓励各种正 面行为完善的工作程序和内部控制机制 可以把不良行为控制在最低限度对确实发生的不良行为在企业规 章制度中有处理办法，轻则罚款，重则开除，甚至诉诸法律手段激励机制的行为评估包括了对不 良行为的考虑，将反映在下一年 度的工资增幅以及晋升机会中激励机制的当年收入中一般不包括惩罚项目可考虑的方案可考虑的方案方案一：方案一：参照跨国公司作法，加强内控并对不良行为以当年激励以外的方
41、法进行惩罚方案二：方案二：在重要领域奖励中加入惩罚项目，如资金占用过度的罚款等。在内控和制度不完善的情况下，可以此为过渡办法。营销团队的激励与领导D:资料故事猎狗的故事.ppt资料故事猎狗的故事.ppt 心理学上的激励就是指持续地激发人们的行心理学上的激励就是指持续地激发人们的行为动机，使其心理过程始终保持在激奋的状态之中，为动机，使其心理过程始终保持在激奋的状态之中，维持一种高昂的情绪。维持一种高昂的情绪。行为科学认为，激励可以激发人的动机，使其行为科学认为，激励可以激发人的动机，使其内心渴求成功，朝着期望目标不断努力。内心渴求成功，朝着期望目标不断努力。激励是每个管理者必须修炼的最重要的技
42、能！激励是每个管理者必须修炼的最重要的技能！士为士为“赞赏赞赏”者死者死 韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视，最被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一忽视，最被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他赞美他“你扫的地真干净你扫的地真干净”。你看，就
43、这么一句简简单单的话，就使这个员工受到你看，就这么一句简简单单的话，就使这个员工受到了感动，并以身相许。了感动，并以身相许。这也正合了中国的一句老话这也正合了中国的一句老话“士为知己者死士为知己者死”。美国著名女企业家玛丽美国著名女企业家玛丽.凯经理曾说过：凯经理曾说过：“世界上有世界上有两件东西比金钱更为人们所需两件东西比金钱更为人们所需认可与赞美。认可与赞美。”金钱在调动下属们的积极性方面不是万能的，而赞美却金钱在调动下属们的积极性方面不是万能的，而赞美却恰好可以弥补它的不足。恰好可以弥补它的不足。因为生活中的每一个人，都有较强的自尊心和荣誉感。因为生活中的每一个人，都有较强的自尊心和荣誉
44、感。你对他们真诚的表扬与赞同，就是对他价值的最好承认和重你对他们真诚的表扬与赞同，就是对他价值的最好承认和重视。而能真诚赞美下属的领导，能使员工们的心灵需求得到视。而能真诚赞美下属的领导，能使员工们的心灵需求得到满足，并能激发他们潜在的才能。满足，并能激发他们潜在的才能。打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。在下属情绪低落时，激励奖赏是非常重要的。在下属情绪低落时，激励奖赏是非常重要的。身为身为管理者，要经常在公众场所表扬佳绩者或赠送一些礼物给表管理者，要经常在公众场所表扬佳绩者或赠送一些礼物给表现特佳者，以资鼓励，激励他们继续奋斗。一点小投资
45、，可现特佳者，以资鼓励，激励他们继续奋斗。一点小投资，可换来数倍的业绩，何乐而不为呢换来数倍的业绩，何乐而不为呢?在不改变药效的情况下，给药加点糖，效果会更好。在不改变药效的情况下，给药加点糖，效果会更好。鸭子只有一条腿鸭子只有一条腿 某王爷手下有个著名的厨师，他的拿手好菜某王爷手下有个著名的厨师，他的拿手好菜是烤鸭，深受王府里的人喜爱，尤其是王爷，更是烤鸭，深受王府里的人喜爱，尤其是王爷，更是倍加赏识。不过这个王爷从来没有给予过厨师是倍加赏识。不过这个王爷从来没有给予过厨师任何鼓励，使得厨师整天闷闷不乐。任何鼓励，使得厨师整天闷闷不乐。有一天，王爷有客从远方来，在家设宴招待有一天，王爷有客从
46、远方来，在家设宴招待贵宾，点了数道菜，其中一道是王爷最喜爱吃的贵宾，点了数道菜，其中一道是王爷最喜爱吃的烤鸭。厨师奉命行事，然而，当王爷挟了一鸭腿烤鸭。厨师奉命行事，然而，当王爷挟了一鸭腿给客人时，却找不到另一条鸭腿，他便问身后的给客人时，却找不到另一条鸭腿，他便问身后的厨师说：厨师说：“另一条腿到哪里去了另一条腿到哪里去了?”?”厨师说：厨师说：“禀王爷，我们府里养的鸭子都只有一禀王爷，我们府里养的鸭子都只有一条腿条腿!”!”王爷感到诧异，但碍于客人在场，不便问个究竟。王爷感到诧异，但碍于客人在场，不便问个究竟。饭后，王爷便跟着厨师到鸭笼去查个究竟。时值夜晚，饭后，王爷便跟着厨师到鸭笼去查个
47、究竟。时值夜晚，鸭子正在睡觉。每只鸭子都只露出一条腿。鸭子正在睡觉。每只鸭子都只露出一条腿。厨师指着鸭子说：厨师指着鸭子说：“王爷你看，我们府里的鸭子不全都王爷你看，我们府里的鸭子不全都是只有一条腿吗是只有一条腿吗?”?”王爷听后，便大声拍掌，吵醒鸭子，鸭子当场被惊醒，王爷听后，便大声拍掌，吵醒鸭子，鸭子当场被惊醒，都站了起来。都站了起来。王爷说：王爷说：“鸭子不全是两条腿吗鸭子不全是两条腿吗?”?”厨师说：厨师说：“对对!对对!不过，只有鼓掌拍手，才会有两条不过，只有鼓掌拍手，才会有两条腿呀腿呀!”!”要使人们始终处于施展才干的最佳状态，唯一有效的要使人们始终处于施展才干的最佳状态，唯一有效
48、的方法，就是表扬和奖励，没有比受到上司批评更能扼杀人方法，就是表扬和奖励，没有比受到上司批评更能扼杀人积极性的了。积极性的了。赞美的力量赞美的力量n n人人需要赞美人人需要赞美n n人性中最本质的愿望就是希望得到赞美人性中最本质的愿望就是希望得到赞美 n n赞美如同春风拂面使人心旷神怡赞美如同春风拂面使人心旷神怡n n赞美如同火炬照亮别人的心也照亮自己赞美如同火炬照亮别人的心也照亮自己n n赞美是一种神奇的力量，可以激发被赞美者的潜能赞美是一种神奇的力量，可以激发被赞美者的潜能和美德，推动彼此友谊的健康发展和美德，推动彼此友谊的健康发展n n真诚的赞美有时会改变一个人一生的命运真诚的赞美有时会
49、改变一个人一生的命运赞美的技巧赞美的技巧n n赞美是需要精心呵护的鲜花，是心灵的交流和碰撞。n n赞美技巧是一种综合素质的体现，需要学习和训练n n赞美不是人云亦云的客套话，要贵在真心诚意，难在直指人心没有吃完的牛排没有吃完的牛排 素有素有“经营之神经营之神”之称的日本松下电器总裁松下幸之助之称的日本松下电器总裁松下幸之助有一次在一家餐厅招待客人，一行六个人都点了牛排。等六个人有一次在一家餐厅招待客人，一行六个人都点了牛排。等六个人都吃完主餐，松下让助理去请烹调牛排的主厨过来，他还特别强都吃完主餐，松下让助理去请烹调牛排的主厨过来，他还特别强调：调：“不要找经理，找主厨。不要找经理，找主厨。”
50、助理注意到，松下的牛排只吃了助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一会的场面可能会很尴尬。一半，心想一会的场面可能会很尴尬。主厨来时很紧张，因为他知道请自已的客人来头很大。主厨来时很紧张，因为他知道请自已的客人来头很大。“是是不是牛排有什么问题？不是牛排有什么问题？”主厨紧张地问。主厨紧张地问。“烹调牛排，对你已不烹调牛排，对你已不成问题，成问题，”松下说，松下说，“但是我只能吃一半。原因不在于厨艺，牛但是我只能吃一半。原因不在于厨艺，牛排真的很好吃，你是位非常出色的厨师，但我已排真的很好吃，你是位非常出色的厨师，但我已8080岁了，胃口大岁了，胃口大不如前。不如前。”主厨与其他的五位用餐者困