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1、关于药店销量的提升关于药店销量的提升1.1.乐于为人效劳乐于为人效劳对于所有的零售药店来说，尽管竞争的物件不同，但是要想增加营业额，店方就对于所有的零售药店来说，尽管竞争的物件不同，但是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的效劳。必须提供超越药品之外的效劳。一个药店经营高手对这点体会最深：一个药店经营高手对这点体会最深：生意兴隆的秘诀生意兴隆的秘诀是优质的药品品质与优良的效劳相辅相成！是优质的药品品质与优良的效劳相辅相成！药品零售是在店员与顾客之间进行的，药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。而这双方都是人。人是感情动物，人是感情动物，具有敏具有敏锐的感受性。因此在进行销售时
2、，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“效劳！是进行了“效劳！药店的效劳内容，大致可分为销售前效劳、销售中效劳和销售后效劳三个阶段，药店的效劳内容，大致可分为销售前效劳、销售中效劳和销售后效劳三个阶段，也可称为售前效劳、也可称为售前效劳、卖场效劳和售后效劳。卖场效劳和售后效劳。搞好这三种效劳就是能全方位为顾客效劳，搞好这三种效劳就是能全方位为顾客效劳，店里生意自然会兴隆。店里生意自然会兴隆。所谓售前效劳是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、所谓售前效劳是指开始营业前的准备工作，包括店内
3、的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。为了要让顾客感到满意，为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促做好这些工作对于促进行销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工！卖场效劳是指顾客在进入药店后，到进行销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工！卖场效劳是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的效劳。离开药店之间店方所提供的效劳。这类效劳包罗甚广，这类效劳包罗甚广，从向顾客问好到药品介绍都是。从向顾客问好到药品介绍都是。卖场
4、效劳是顾客感受最直接、最真切的效劳，店方尤其要注意搞好。卖场效劳是顾客感受最直接、最真切的效劳，店方尤其要注意搞好。售后效劳那么指在药品销售出去之后，售后效劳那么指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加效劳。店方为顾客所提供的追加效劳。这类效劳包括这类效劳包括处理赔货、送货上门等。售后效劳如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的处理赔货、送货上门等。售后效劳如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的效劳而欣喜万分。效劳而欣喜万分。药店经营者一定要牢记：药店经营者一定要牢记：要从售前效劳、卖场效劳和售后效劳三个要从售前效劳、卖场效劳和售后效劳三个方面全面地为顾客效劳！方面全面地为顾客效劳！
5、2.2.备齐软硬体设施备齐软硬体设施效劳体系也可以从另一个角度分为硬效劳和软效劳。效劳体系也可以从另一个角度分为硬效劳和软效劳。所谓硬效劳，所谓硬效劳，就是指有形效劳。它能让人一目了然。就是指有形效劳。它能让人一目了然。它包括物质上和金钱上的两它包括物质上和金钱上的两种效劳。种效劳。物质上的效劳包括药品的品质上乘，物质上的效劳包括药品的品质上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，销售的设施齐全，引入名优特药品，店铺必店铺必装，设置停车位，散发广告传单等；而金钱上的效劳是指提供折价促销，赠品促销等装，设置停车位，散发广告传单等；而金钱上的效劳是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。让利酬宾的方
6、法。硬效劳在增加营业额的方面能起到强攻的作用；硬效劳在增加营业额的方面能起到强攻的作用；不管物质上的效劳或是金钱上的不管物质上的效劳或是金钱上的效劳都能让顾客心动，效劳都能让顾客心动，药品齐全使人感到便利，药品齐全使人感到便利，店铺装修得体使人感到气氛温暖，假店铺装修得体使人感到气氛温暖，假设是价格再能实在，设是价格再能实在，那么买起来更让人快乐，那么买起来更让人快乐，但是硬体设施谁都能备齐，但是硬体设施谁都能备齐，它并不能使它并不能使你在竞争中占优势你在竞争中占优势.药店经营者必须懂得，要在硬效劳到位的情况下花大力气改善药店的软效劳！药店经营者必须懂得，要在硬效劳到位的情况下花大力气改善药店
7、的软效劳！软效劳不但可以弥补硬体设施上的缺乏，而且对增加业绩有实际的效益。软效劳不但可以弥补硬体设施上的缺乏，而且对增加业绩有实际的效益。软效劳即无形效劳。它一般可以分为两类：软效劳即无形效劳。它一般可以分为两类：“心情效劳和“资讯效劳。“心情效劳和“资讯效劳。“心情效劳是指人与人之间彼此关心，也就是店方让顾客心动的方法。“心情效劳是指人与人之间彼此关心，也就是店方让顾客心动的方法。这些这些效劳很难通过训练手册，指示，命令来做到，效劳很难通过训练手册，指示，命令来做到，而是靠店员本身能真心为顾客着想来实而是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。现。人类越进步，人类越进步，人的活力的频率就提高，人与
8、人之间的心灵就越疏远，人的活力的频率就提高，人与人之间的心灵就越疏远，人也就越渴人也就越渴望得到真情。店方假设能大力加强心情效劳，望得到真情。店方假设能大力加强心情效劳，在茫茫人海之中给顾客一份真情，在茫茫人海之中给顾客一份真情，那顾那顾客一定会对它更为贴近的。客一定会对它更为贴近的。“资讯效劳是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关资讯。“资讯效劳是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关资讯。具体地说，它可以绘制一些看板，辟出一些宣传栏，介绍药品特征、性能、使用具体地说，它可以绘制一些看板，辟出一些宣传栏，介绍药品特征、性能、使用方法等。在接待客人的过程中，店员也要学会给客人提供相关的资讯。方法
9、等。在接待客人的过程中，店员也要学会给客人提供相关的资讯。在加强软硬效劳的过程中，店方一定要注意销售的目的是为了使顾客感到便利、在加强软硬效劳的过程中，店方一定要注意销售的目的是为了使顾客感到便利、安心、满足，只要秉持这种想法，相信顾客也会很坦然地听店员的解说，接受店方的安心、满足，只要秉持这种想法，相信顾客也会很坦然地听店员的解说，接受店方的效劳的。效劳的。药店经营者必须牢记：药店经营者必须牢记：一定要千方百计从硬体和软体两方面加强效劳，一定要千方百计从硬体和软体两方面加强效劳，以增加营以增加营业额，但绝对不要试图去左右顾客的购置意思！业额，但绝对不要试图去左右顾客的购置意思！3.3.抓住顾
10、客的品味抓住顾客的品味药品零售领域存在两种不同的取向，一种称为“个人导向，一种称为“顾客导药品零售领域存在两种不同的取向，一种称为“个人导向，一种称为“顾客导向。向。所谓“个人导向指药店以自身的损益、利害、喜好作为思考的重点，并以此作所谓“个人导向指药店以自身的损益、利害、喜好作为思考的重点，并以此作为行事的根底方式。几乎所有的药店都在不知不觉之中受到个人导向的影响。为行事的根底方式。几乎所有的药店都在不知不觉之中受到个人导向的影响。下面介绍两种让卖场活起来的方法：下面介绍两种让卖场活起来的方法：1.1.剔除卖场上的癌细胞剔除卖场上的癌细胞一个顾客走进一个卖场之中，一个顾客走进一个卖场之中，他
11、首先注意到的是药品的陈设。他首先注意到的是药品的陈设。要提高卖场的效率要提高卖场的效率就是必须对卖场陈列的药品进行仔细的分类以方便顾客选购，就是必须对卖场陈列的药品进行仔细的分类以方便顾客选购，同时也便于管理。同时也便于管理。一般一般来说“部门药品类列药品亚类药品种类药品用途名称的区分法比拟盛行。来说“部门药品类列药品亚类药品种类药品用途名称的区分法比拟盛行。运用这类分类法，我们就可以运用运用这类分类法，我们就可以运用 ABCABC 分析图对卖场上的药品进行分析。分析图对卖场上的药品进行分析。例如，例如，如果一个药店的感冒药品柜台有二十种产品，如果一个药店的感冒药品柜台有二十种产品，那么我们可
12、以将一段时期内，那么我们可以将一段时期内，每种药品的销售量按大小排列，每种药品的销售量按大小排列，以药品的销售额排名为横坐标，以药品的销售额排名为横坐标，以每样药品的销售量以每样药品的销售量为纵坐标绘成一个曲线座标图。为纵坐标绘成一个曲线座标图。部门品类品种品目品名专案部门品类品种品目品名专案在图中，在图中，我们以销售排名前我们以销售排名前20%20%的药品品种作为的药品品种作为A A组，组，其销售数量占总销量的其销售数量占总销量的 75%75%，排名为排名为 20%20%60%60%之间的药品归为之间的药品归为 B B 组，其销量占组，其销量占 20%20%，排名后，排名后 40%40%的药
13、品为的药品为 C C 组，其组，其销量仅占总销量的销量仅占总销量的 5%5%，这就是有名的“，这就是有名的“20/8020/80原那么作用的表达。原那么作用的表达。如果一个卖场上的药品齐全，那么如果一个卖场上的药品齐全，那么 ABCABC 分析法的统计法那么就一定会起作用。分析法的统计法那么就一定会起作用。这一来有人就认为既然这一来有人就认为既然 B B、C C 两组药品种类占了店内药品品种的两组药品种类占了店内药品品种的 80%80%，但营业额，但营业额却只占却只占 25%25%，卖场效率不高，那么就应该剔除这些药品，以，卖场效率不高，那么就应该剔除这些药品，以 A A 组药品为主力。组药品
14、为主力。这种想法是不对的，因为这种想法是不对的，因为A A：假设剔除了：假设剔除了 B B、C C 组的药品，总销量就会下滑组的药品，总销量就会下滑 25%25%，这是一个很大的数额，占，这是一个很大的数额，占到营业额的到营业额的 1/41/4 了。了。B B：假设拿走：假设拿走 80%80%的药品工程，卖场看起来就会空空洞洞的，药品要引人的气势的药品工程，卖场看起来就会空空洞洞的，药品要引人的气势就全没了，顾客的购置欲低落，营业额还会下滑得更厉害。就全没了，顾客的购置欲低落，营业额还会下滑得更厉害。C C：即便只售：即便只售 A A 类药品，仍可绘成类药品，仍可绘成 ABCABC 分析图，即
15、便是最畅销的，也没有什么意分析图，即便是最畅销的，也没有什么意义了。义了。由此可知，由此可知，B B、C C 组药品，每个店内都会有完全滞销的组药品，每个店内都会有完全滞销的 Z Z 类药品，其比例要占到类药品，其比例要占到10%10%到到 20%20%。注：注：图中实线表示各项药品的实际销售业绩曲线；图中实线表示各项药品的实际销售业绩曲线；虚线那么剔除虚线那么剔除 Z Z 类药品，那么店类药品，那么店内各项药品可能到达的销售业绩曲线。内各项药品可能到达的销售业绩曲线。Z Z 类药品是卖场的癌细胞，如果不及时剔除，类药品是卖场的癌细胞，如果不及时剔除，它们会逐渐地恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。它们
16、会逐渐地恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。所以每个药店经营者都要牢记，一定及所以每个药店经营者都要牢记，一定及早发现并及时去除掉卖场上的癌细胞，剔除了这些癌细胞，以销路好的早发现并及时去除掉卖场上的癌细胞，剔除了这些癌细胞，以销路好的 A A、B B 类药品类药品来代替的话，就可以增加营业额。来代替的话，就可以增加营业额。2.2.寻找突破点寻找突破点每个药店都会有这样的体会：每个药店都会有这样的体会：卖场上药品越丰富，卖场上药品越丰富，药店的营业额就越好。药店的营业额就越好。这就产这就产生了一个问题：多少种药品才是足够“丰富的。生了一个问题：多少种药品才是足够“丰富的。这个问题要用突破点理论来给予答复
17、：在以某种特殊种类的药品构成的卖场内，这个问题要用突破点理论来给予答复：在以某种特殊种类的药品构成的卖场内，陈列的药品的工程开始比拟少，陈列的药品的工程开始比拟少，如果增加药品的种类，如果增加药品的种类，那么卖场的业绩图一定是一条那么卖场的业绩图一定是一条平滑的上升曲线。平滑的上升曲线。但是，当药品种类到达某一点时，业绩就会开始激增，这点就叫但是，当药品种类到达某一点时，业绩就会开始激增，这点就叫“药品配置突破点。“药品配置突破点。超过突破点之后，超过突破点之后，卖场的业绩并不会无限制地延伸，卖场的业绩并不会无限制地延伸，当药品工当药品工程到达某个数量时，程到达某个数量时，激增的业绩又地停顿下
18、来，激增的业绩又地停顿下来，这里就是这里就是“有效药品配置的临界点。“有效药品配置的临界点。突破点或临界点的位置，随每个药店的顾客数，陈列地点，卖场布局不同而各异。突破点或临界点的位置，随每个药店的顾客数，陈列地点，卖场布局不同而各异。将将 ABCABC 分析图与突破点理论曲线图相重叠我们就会发现，分析图与突破点理论曲线图相重叠我们就会发现，在二条曲线之间，在二条曲线之间，存在存在一个差距，这就是实际业绩与理想业绩之间的时机损失。也就是说，为了追求效率，一个差距，这就是实际业绩与理想业绩之间的时机损失。也就是说，为了追求效率，刚刚开始时畅销药品配置较少，刚刚开始时畅销药品配置较少，然后再一点点
19、地增加药品种类。然后再一点点地增加药品种类。其增加营业额的效果其增加营业额的效果并不十清楚显。并不十清楚显。陈列药品数量少时，药店的业绩会降低的原因有以下三点：陈列药品数量少时，药店的业绩会降低的原因有以下三点：A A：假设药品不齐，顾客买不到中意的药品，那么购置药品的机率自然下降，这：假设药品不齐，顾客买不到中意的药品，那么购置药品的机率自然下降，这样即使来店的顾客数量不少，但实际购药的人数却不多；样即使来店的顾客数量不少，但实际购药的人数却不多；B B：假设陈列的药品太少，卖场的气势就会低弱，无法激起顾客的购置欲，也自：假设陈列的药品太少，卖场的气势就会低弱，无法激起顾客的购置欲，也自然减
20、少了购置冲动的概率；然减少了购置冲动的概率；C C：由于店内药品太少，可供顾客选择的药品就少，客人流动速度会加快，降低：由于店内药品太少，可供顾客选择的药品就少，客人流动速度会加快，降低了客人在店内流览参观人机率，了客人在店内流览参观人机率，使本来打算购置药品的顾客，使本来打算购置药品的顾客，无意中忘了买不回家了，无意中忘了买不回家了，这也减少了顾客购置的机率。这也减少了顾客购置的机率。所以要想增加营业额就要使药品的数量处于临界点附近，这样既增加了营业额，所以要想增加营业额就要使药品的数量处于临界点附近，这样既增加了营业额，又防止了大量的资金囤积，有助于提高药店的竞争力。又防止了大量的资金囤积，有助于提高药店的竞争力。我们还重点讨论了如何建立高效卖场的方法，我们还重点讨论了如何建立高效卖场的方法，特别介绍了特别介绍了 ABCABC 分析法以及突破点分析法以及突破点理论，理论，这使我们知道应当如何去剔除卖场上的癌细胞，这使我们知道应当如何去剔除卖场上的癌细胞，增强卖场的效率，增强卖场的效率，增加营业额。增加营业额。