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1、模模拟拟商商务务谈谈判判策策划划书书班级：小组成员：李2010 级市场营销 01 班梦李建军蒋文凯廖甚佳范子龙龙夫谈谈 判判 目目 录录一、谈判双方公司背景一、谈判双方公司背景二、谈判主题二、谈判主题三、谈判团队人员组成三、谈判团队人员组成四、双方利益及优劣势分析四、双方利益及优劣势分析五、谈判目标五、谈判目标六、程序及具体策略六、程序及具体策略七、准备谈判资料七、准备谈判资料八、制定应急预案八、制定应急预案一一.谈判公司双方背景谈判公司双方背景甲方：宝钢集团有限公司乙方：澳大利亚力拓矿业公司甲方背景：宝钢集团有限公司（简称宝钢）是中国最具竞争力的钢铁企业，2003 年至 2010 年，宝钢连
2、续 7 年进入世界 500 强,。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量高附加值钢铁精品，年产钢能力 3000 万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。乙方背景：澳大利亚力拓矿业公司是世界最大矿业公司之一，力拓集团成立于1873 年，是一家集矿产资源勘探、开采及加工于一体的跨国集团,其生产经营活动遍布全球，主要资产分布在澳大利亚和北美洲，同时在南美洲、亚洲、欧洲和南非也有大量业务。主要产品包括铝、铜、钻石、能源产品(如煤和铀)、黄金、工业矿物(如硼砂、二氧化钛、盐和滑石)以及铁矿石。二二.谈判主题谈判主题-铁矿石基准价谈判三三.谈判人员组成谈判人员组成主谈：龙夫，公司谈判全权代表决 策
3、 人：廖甚佳，负责重大问题决策财务顾问：李建军，负责财务问题技术顾问：范子龙，负责技术问题法律顾问：李梦，负责法律问题四四.双方利益及优劣势分析双方利益及优劣势分析我方利益：以最低价格购买铁矿石对方利益：要求我方以尽量高的价格购买其产品在保证产品质量的前提下尽量减少成本，并希望与我方建成长期合作关系我方优势：我方的购买量大，时间长，可选择其他矿石公司合作我方劣势：如果谈判不成，可能丧失以后合作的机会对方优势：第二大采矿业集优势：是全球团，实力雄厚对方业内经营多年，国际口碑很好对方劣势：中国是其最大的市场，出口给中国的铁矿收入为108 亿美元，占铁矿创利里的 53%，占总利润的 31%左右。五五
4、.谈判目标谈判目标最高目标：将价格压到最低，实现利润最大化。达到合作目的，争取签下合作条件下的合同。127.2 美元/吨，对方包物流费用实际需求目标：138.74 美元/吨，对方包物流费用最低目标：143.4 美元/吨，对方包物流费用六六.程序及具体策略程序及具体策略1.1.开局开局方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，进行软式的威胁。告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线我方不能接受的对策：要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法
5、等作出详要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即价格解释。了解对方报价的实质。细的解释，即价格解释。了解对方报价的实质。我方无法承担这个价格，告诉对方我方是其最大的出口国，一旦达不成协我方无法承担这个价格，告诉对方我方是其最大的出口国，一旦达不成协议，会使双方失利。议，会使双方失利。我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，我方只能认可我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，我方只能认可 127.2127.2 美元美元/吨。吨。澳洲政府征税，将直接影响到我国钢铁企业的生产成本。澳洲政府征税，将直接影响到我国钢铁企业的生产成本。2.2.中期阶段中期阶段策略一：不
6、接受策略我方无法承担这个价格(技术人员，财务人员等相关人员阐述我方公司的具体状况)策略二：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名：廖甚佳，充当白脸,主要谈（中国是其最大的出口国，寸步不让打持久战对双方的不利，主要是对多方不利），另外一名：龙夫，充当红脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略。退一步进两步（如果达到做益。策略四：制造竞争除了力拓，还有巴西和印度两大供应商，买二断一。3 3、休局阶段：、休局阶段：根据需要，中途可进行休局调整4.4.最后谈判阶段：最后谈判阶段：策略一：把握底线
7、适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。策略三：达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七七.准备资料准备资料 1.近期铁矿石价格情况 2.对方的公司情况 3.对方的谈判人员情况 4.技术人员、财务人员、法律人员分别了解我方公司的这三个方面的具体状况与难处，发表什么样的言论使对方让步。5.力拓与中国近期的贸易关系，中国时期最大的出口国等等（这个主要作为使其降价的把柄）八八.制定应急预案制定应急预案1.1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。并声明，对方的策略影响谈判进程。2.2.如果在谈判期间，我方已退到底线我方已退到底线，而对方还不满意，并将谈判定在一个及其强硬和恶劣的气氛中。应对措施：我方通过说明合作可以带来双赢来缓解气氛，同时暗示对方这一合作对双方的重要性。