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1、无敌推销术大纲一、引言1、提问：内容自我介绍方式5 分所有的人都必需颠末的人生的起点人生有三条道路至人生的终点，有三条路可以选择，可以选择，请问提问：选 A 有多少，选 B 有多少，板书归纳您选择什么？选 C 的有多少。请举手，进一步说明各代表什么？尽管人生都是这样从起点到终点为什么却有不同的成果？2、提问成功是什“成功等于目标，其他都是这句话么？的注解讲授5 分3、阐述“成功定义4、成功是一种习 A：一种思考的习惯惯B：一种行为的习惯5、习惯和能力的 1、二十一世纪竞争就是学习能养成是通过不竭力的竞争的重复学习而来5%是培训，95%是自学微软的二、学习1、学习的重要性由学习的重要性学习如何去
2、学习2、安然是三个处所快乐、致富、学习的处所独一属于本身的是你的能力，能力是通过学习来提升。2、你会学习吗？阐述成年人学习的五大步调：学习的五大步调1、初步的了解10 分讲授一流的学生应该有一流的学习态 背诵度2、重复为学习之母3、开始使用学以致用4、融汇贯穿的境界3、再一次的加强举例：军人、舞蹈演员三人行必有我师任何时候，你不是学生，那你必然就是老师，所以学习与教学是相辅相成的，最好的学习效果就是教学10 分讲授背诵3、教学的五大步 1、解释调讲好处，解释重要性2、示范请助教上台示范3、开始演练互动4、纠正错误犯错误本身并不成怕，但是，被同一块石头绊倒是最可怕的。5、重复演练每天进步一点点就
3、是成功的开始三、提问的重要楐性提问的技巧15 分使顾客喜欢你的最好方法，就是问 示范他们问题，让他们开口讲话1、发卖是有技巧的，就是设计一些问句让客户答复。案例：请问有没有房子租？有！一共有几平方米？135 平米一个月多少钱？3000 元谢谢！错误的做法案例：事前筹办，把要说的话事先写好请问有没有房子租？讲授有！您是办公用还是家用？家用！那是大师庭还是小家庭？小家庭！要不要过来看看？确定见面时间2、苏格拉底法那么引导客户说“是例：将梳子卖给和尚1、先从简单的问题开始问2、问 YES 的问题反问的重要性3、问小 YES 的问题4、提问时要考虑顾客的反响四、推销的十大1、筹办步调1、筹办2、使本身
4、的情绪达到巅峰状态3、成立信赖感5 分4、了解客户的问题、需求及巴望5、提出解决方案并塑造产物价值6、做竞争敌手的阐发7、解除客户的抗拒点8、成交9、要求客户转介绍10、售后效劳1、售前筹办举例：新娘的故事讲授50 分2、专业常识：尽力收集与顾客有关的资料方能恰到好处地使顾客大白产物给他们带来什么好处。举例：为什么舞蹈老师跳得好？结论：每一份暗里的努力城市有倍增的回报，城市得到公众的表彰。3、对顾客的了解照像馆的业务员找王太太的故事结论：提问世界上没有不克不及成交的客户，只是你对他还不敷了解。4、精神的筹办例：玫琳凯的故事在运动会上得金牌的是技术最好提问2、如何处于巅峰 的，还是状态最好的？状
5、态1、改变肢体动作2、听音乐：张德培公牛队锻讲解练一、每个人务必收集五个顾客见证信赖感来源于第三者的见证第三者的见证越多越好，行业越多越好二、塑造形象a：依照本身的行业尺度塑造形象b：配合顾客需求，塑造形象推销学把人分为三种类型：1、视觉型：措辞速度快，声音大口头禅：看出、看起来、噍噍等2、听觉型：措辞声音小口头禅：听到、听起来等3、触觉型：思考半天才说出话来口头禅：觉得、体会、掌握等要模仿客户讲话的速度、声音、语气、动作，发生共鸣，但不克不及同步模仿。3、成立信赖感四、赞美语型：认同+赞美1、认同的四个句型那不妨！那很好！你问的问题非常好！你说的很有道理！2、赞美=不指导、不炫耀举例：报纸的
6、关版头条讲授赞美的功能：a 让对方上的去，示范下不来b 化解不知如何解决的问题赞美点：a 赞美他的心理需求b 赞美别人赞美不到的处所c 请教也是一种赞美例：同步模仿的负面反映d 赞美别人的错误谬误了解客户的问题、需求、巴望 讲授时用的时开放式的问题。示范结论：在了解客户的问题、需求、巴望时必然要先谈此外事情，最后才是产物找出关键按钮举例：推销员的故事每个人购置的不是产物，是价值不雅。价值就是重要的事情。钱是价值的交换，当顾客感到有价值时，白板他愿意付出任何代价。举例：一杯矿泉水此刻只值 2 元，但如果将它放在沙漠中就很重要，就很有价值。沙漠中，人们会认生5、了解客户 命比钱更重要，因此也愿意花
7、更多的问题、需 的钱去购置。求、巴望每一个顾客依据自身的价值不雅去决定是否愿意去购置商品。因此产物的价值塑造的是否成功是决定你发卖是否成功的重要因素。如何塑造产物的价值？了解底子的心理学每个人的步履有两个原因1、追求快乐2、逃避痛苦塑造产物的价值就是先给痛苦，后给快乐。讲授“推销就是拿把刀刺向客户，再转 演练一圈，让血流完后，再给解药。顾客不买的理由：1、痛苦不敷1、快乐不敷人最怕的是处于“无人地带，所以改变意愿不太大。5、提出解决方案 让客户在过去、此刻、未来都感到并塑造产物价值痛苦。价值不雅分为两点：1、追求型：追求快乐、健康和幸福。2、逃避型：人生最大的痛苦是无法达到本身的价值不雅表达方
8、法的运用：A、说理法刹车系统B、举例法C、比方法打比方6、做竞争敌手的D、引导法阐发提出本身产物的三大特色及敌手的两大弱点最大特色：USPUnique：独特并世无双的Selling：发卖对顾客的好处7、解除顾客的反 Point：卖点最大的卖点对定见8、成交客户对购置产物发生抗拒，是在购置的行为中必然会发生的事情，如何处置顾客的反对定见？处置抗拒的重要心态：客户提出抗拒时当成客户在问你一个问题，作为问题来处置。抗拒没什么好怕的，它是攀向成功发卖的阶梯。每解除一个客户的抗拒就向成功发卖的目标跨上一步。处置方法：1、预先框视使用目的：A：是在你向客户进行产物介绍之前先解除客户内心的某9、要求客户转介
9、 些抗拒，以便让客户敞开心扉来听 讲授绍你介绍产物。举例：“我此次来的目的并不是想要 举例卖给你什么，而是让你了解为什么我们的许多客户会购置我们的险种，以及这些险种能为您带来哪些 演练利益和好处。我只需要占用您十分钏时间来解说，等我介绍完了以后，我驰念你有能力来判断哪此东西对您来说是适宜的。B：本身先找出产物的弱点，并先讲解向客户提出运用转移注意力的方法预先框视客户的注意，使得客户不会以产物弱点提出反对定见。举例：这个保障方案虽然在价格上略微高一点，但同时它的保障是前一个方案无法比较的，您说呢？2、处置客户抗拒的方法和技巧10、售前效劳售后效劳a：了解客户发生抗拒的真正原因b：当客户提出抗拒时
10、要耐心地倾听c：确认客户的抗拒，以问题代替答复d：每当客户提出抗拒的时候，你必然要对客户的抗拒暗示同意或者 先示范赞同。1、语型：a：认同赞美+反问b：认同赞美+表达+反问举例：后演练1、你的意思是这个设计太贵了，是吗？请问你为什么会认为我们的设计贵了？2、请问，你在购置时最主要考虑讲授的是什么呢？价格是您独一的考虑因素吗？你认为价格和品质对您来说哪一个比较重要呢？1、成交的关键在于成交即运用成交话术本身2、要求客户成交3、成交时的本卷须知A、防止与客户发生争执或直接指出客户的错误B、不要恶意批评你的竞争者C、永远不要对你的客户作出无法兑现的承诺客户已购置：1、让客户从头确认产物的价值2、要求
11、客户介绍同等级的客户3、询问产物对客户的伴侣是否有帮忙4、询问客户伴侣的姓名及5、询问客房伴侣的布景资料6、要求客户当场打介绍7、你接过后先必定赞美对方讲解8、让对方知道你的拜访时间以及拜访内容。客户未购置：1、抱愧2、确认产物价值6、要求介绍准主顾名单讲授7、确认我的效劳与尊重使发卖没有压力8、确认我一样可为客户的伴侣提供同样的效劳9、询问对方的姓名及10、询问对方的布景资料11、要求客户当场打给对方12、接过先必定赞美对方11、让准主顾知道为何要找他讲授全世界最顶尖的推销员只推销一种产物他本身。活动：“看场内绿色的事物并记住提问：“哪些事物是红色的。“20222022 年年 9 9 月月 2121 日星期三日星期三 15:21:2315:21:239.21.202215:2115:21:2322.9.2139.21.202215:2115:21:2322.9.213 时时 2121 分分 3 3 时时 2121 分分 2323秒秒 Sep.21,2221 September 20223:21:23 PM15:21:23Sep.21,2221 September 20223:21:23 PM15:21:23