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1、第三章第三章 建设工程施工投标建设工程施工投标第一节第一节 建设工程投标定义与程序建设工程投标定义与程序一、工程投标定义与组织（一）投标的概念承包商作为卖方，根据建设单位的招标条件，提出完成发包业务的方法、措施和报价，争取得到项目承包权的活动。（二）投标的组织提高投标效率&中标的可能性一方面是技术上的挑战，要求投标人具有先进的科学技术，能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战，要求投标人具有现代先进的组织管理水平，同时要有一定的经济基础。经济管理类人才技术专业类人才商务金融类人才合同管理类人才（6）分析招标文件，校核工程量，编制施工组织设计。（7）工程估价，确定利润方针，计算和确定报
2、价。（8）编制投标书。（9）办理投标担保。（10）递送投标文件。第二节第二节 投标的决策与技巧投标的决策与技巧一、投标决策投标决策，是指建设工程承包商为了达到中标的目的，在投标过程中所采用的手段和方法。第一，针对某项目招标，决定是否投标，以及对投标对象的选择；第二，倘若决定投标，投什么性质的标；第三，投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。如果决定投标，即进入投标决策的后期，它是指从申报资格预审至投标报价前完成的决策研究阶段。主要研究如果投标，则投什么性质的标，以及在投标中采取的策略等问题。（一）投标决策的前期阶段该阶段的决策主要是研究是否投标，决策的主要依据是招标公告以及公司对招标工程
3、、业主情况的调研和了解的程度。2、对拟招标项目及相关信息进行整理分析为提高中标率和获得良好的经济效益，除获知哪些项目拟进行招标外，投标人还应从战略角度对经营目标、内部条件、外部环境等方面的信息进行收集整理，做一个初步了解和分析。3、决定投标或弃标一般来说，如果项目符合以下要求，则选择参加投标。（1）本企业能顺利通过资格预审，不能超越企业经营范围和资质等级要求；（2）项目规模适度，本企业对招标项目适应性强，技术、装备等实际施工能力能够满足工程项目要求；（3）项目资金状况比较理想，企业能通过项目实施取得经济利益；（4）公关方向明确，能与业主建立沟通渠道，有较可靠的社会基础；（5）与竞争对手比较，明
4、显处于优势；（6）实施项目能有较好的社会效益，有辐射效应。（二）投标决策的后期阶段该阶段的决策主要是研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及一旦决定投标，则确定投什么性质的标之后，需注意投标中采取的策略问题。按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标和保本标。（1）企业经济水平雄厚，施工管理水平较高时可投的风险标：虽然工程项目难度大、风险大，而且技术、施工设备和资金等方面存在尚未解决的问题，但如果有施工队伍窝工，且工程营利丰厚，是可以投此风险标的。可投的亏损标：如果在与投标对手竞争，或为占领新市场，亏损又在企业能承受的范围内，可以压低投标报价，即投亏损标。但是，只能在合同条件中没有低
5、于成本但是，只能在合同条件中没有低于成本的限制的前提下投亏损标。的限制的前提下投亏损标。可投的盈利标：如果本企业施工任务饱满，拟承建的项目又是本企业的优势，招标人授标意向明确时，可以投盈利标。可投的保本标：当企业无后继项目任务，有窝工存在时，不求盈利，投保本标也是可行的。二、投标的技巧1、不平衡报价法其实质是在保持总报价不变的前提下，通过提高工程量清单中一些基价细目的综合单价，同时降低另外一些细目的单价来使所获工程款收益现值最大。一般有以下几条原则：（1）先期开工的项目（如开办费、土方、基础等隐蔽工程）的单价报价高，后期开工的项目如高速公路的路面、交通设施、绿化等附属设施的单价报价低。（2）经
6、过核算工程量，估计到以后工程量会增加的项目的单价报价高，工程量会减少的项目的单价报价低。（3）图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目的单价报价高，估计今后会取消的项目的单价报价低。（4）没有工程量，只填单价的项目（如土方工程中挖淤泥、岩石、土方超运等备用单价）的报价高（这样既不影响投标总价，又有利于多获利润）。广州市“美国花旗银行”基础工程的投标中，广东某水电公司就是采用此方案而中标的。“花旗银行”基础工程主要包括地下室四层及挖孔桩。投标公司考虑到“花旗银行”地处广州市繁华的商业区和密集的居民区，是十分繁忙的交通枢纽，采用爆破方法不太可行，因此在投标时将该方案的单价报得很低，而将采用机械辅
7、以工人破碎凿除基岩方案的单价报得较高，所以按原设计方案报价较低而中标。施工中，正如该公司的预料，公安部门不予批准爆破，业主只好同意采用机械辅以工人破碎开挖，使其不但中标，而且取得了较好的经济效益。2、突然袭击法由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。4、优惠取胜法向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施
8、等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。5、以人为本法注重与业主及当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。处理周边关系，求得理解与支持，争取中标。6、扩大标价法这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种投标方法往往因为总价过高而不易中标。7、联合保标法在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流保标。第三节第三节 建设工程投标过程建设工程投标过程资格预审资格
9、预审现场踏勘现场踏勘分析招标文件分析招标文件投标质疑投标质疑编制施工组织设计编制施工组织设计计算投标报价计算投标报价编制投标文件编制投标文件递送投标文件递送投标文件一、资格预审一、资格预审首先，应注意平时对有关资料的积累；其次，投标决策阶段注意收集信息，及早做好准备；第三，加强填表时的分析；第四，做好递交资格预审表后的跟踪工作。二、投标前的调查与现场考察二、投标前的调查与现场考察投标人在现场考察之前，应先拟定好现场考察的提纲和疑点，设计好现场调查表格，做到有准备、有计划地进行现场考察。三、分析招标文件、核实工作量目的：第一，全面了解承包商在合同中的权利和义务。第二，深入分析施工承包中所需要承担
10、的风险。第三，细致研究招标文件中的漏洞和疏忽，为制定投标策略寻找依据，创造条件。第四，全面掌握本项目需发生的各分项工程的数量，便于精确地编写各工程细目的单价以及在投标中进行准确的报价。可能对投标价计算产生重大影响的几个方面：1、投标须知在投标须知中应特别关注招标人评标的组织、方法和标准以及授予合同的条件，以使投标人有针对性地投标。投标一旦偏离或不完整，就有可能被招标人拒绝。2、通用合同条款和专用合同条款是否是自己熟知并反复经历过的对于不熟悉的施工合同条件，投标人投标报价要高些，即风险基金要摊入多些。对不清楚的问题，作归纳和统计，待标前会或现场考察时去解决。3、技术规范、招标图纸和参考资料（1）
11、技术规范从投标报价方面讲，该部分是直接费用部分的报价条件。（2）招标图纸和参考资料招标图纸中所提供的地质钻孔柱状图、土层分层图等均为投标人的参考资料，对于招标人提供的水文、气象资料等也是参考资料，投标人应根据上述资料作出自己的分析和判断，据此拟定施工方案，确定施工方法，提出投标报价。业主和监理工程师对这类分析和判断不负责任。4、核实工程量（1）全面核实设计图纸中各分项工程的工程量，仔细研究招标文件中的工程量清单的编制体系和方法；（2）计算受施工方案（施工方法）影响而需额外发生（设计图纸中未能计算进去的）和消耗的工程量；（3）结合投标须知、合同条件、工程量清单，注意对不同种类的合同采取不同的方法
12、和策略。四、投标质疑从招标人发售招标文件开始至投标截止日前的规定时间内（一般为14天至28天），投标人有权以书面形式提出各种质疑，招标人也有权对招标文件中存在的任何问题进行修改和补遗。在要求业主澄清招标文件时，应注意如下事项：（1）招标文件中对投标者有利之处或含混不清的条款，不要轻易提请澄清；（2）对投标人不利的问题。这类性质的问题应随时向招标人提出质疑，要求澄清或更正。如果来不及提出问题或招标人来不及答复问题时，应整理好投标备忘录，等到合同谈判时提出解决。（3）不要轻易让竞争对手从投标人提出的问题中窥探出投标者的设想、施工方案；（4）关于业主或招标人的澄清或答复，应以书面文件为准，切不可以口
13、头答复为依据来确定标价。五、编制施工组织设计投标施工组织设计是在市场调查和工地考察的基础上，依据工程设计图纸、技术质量要求和规范标准、经复核的工程数量、招标人提供的建设条件和施工条件，以及招标文件规定的工程开工日期和完工日期等进行编制的。编制时应有针对性，即力求与业主招标文件的条款一一对应；应结合投标项目的特点，充分展示企业实力以及独到的施工手段和能力，反映出企业对承担该项工程的诚信；同时以粗对粗、粗中求细，即施工方案侧重于施工规划和部署，对设备投入、工期、计划、技术等的描述都是控制性的，一般的操作细节、控制要点均可以略去，但方案必须涉及施工中的方方面面，不可遗漏，否则会被业主认为考虑不周。六
14、、投标报价的计算投标价的确定要经过工程成本测算和标价确定两个阶段。工程成本=直接费用+间接费用标价=成本+利润+风险费直接费用是指由工程本身因素决定的费用，其构成受市场现行物价影响，但不受经营条件的影响。一般由人工费、施工机械费、永久设备费、材料费等组成。间接费用是指除直接费用以外的经营性费用。由于直接受市场状况不断变化的影响，另外还要依据招标文件的规定，所以需要对间接费用构成项目进行增删。一般包括临时设施工程费、保函手续费、保险费、税金等。利润。按照国内概预算编制办法的规定，施工企业承包工程任务时记取的计划利润为工程成本的7%，但是建筑市场竞争激烈，工程利润也应是随市场需求而变化，一般按工程
15、成本价格的3%10%估算。风险费的内容及费率由投标人根据招标文件的要求及竞争状况自行确定。七、编制投标文件这里所指的投标文件，是投标人根据招标人的要求及其拟定的文件格式填写的标函。商务标商务部分和报价部分技术标施工组织设计要正确编制投标文件，应该做到以下几点：（一）必须根据招标人的具体要求编制投标文件1、务必按照招标人要求的条件编制投标文件2、投标文件的内容必须完整3、投标文件使用的语言必须符合招标人的规定4、投标文件中各类文件的具体格式应满足招标人的要求（二）必须正确确定投标文件中的投标报价水平必须坚持“预期利润最大”（即在中标前提下可获最大利润）的原则把握报价总水平。（三）必须力争列入对投标人有利的施工索赔条款施工索赔是指承包人通过合法途径和程序要求业主偿还他在项目施工中的费用及工期方面的损失。投标人在编制投标文件过程中必须力争公正地列入与索赔有关的合同条款，保证日后的施工索赔有据可依，自身的经济利益不受或少受影响。八、递送投标文件在投标文件规定的投标截止日之前，将投标文件报送制定的地点。投标人报送投标文件后，在截止日之前，允许投标人撤回投标文件，可对其修改补充。投标人的投标文件在投标截止日期以后送达的，被招标人拒收。