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1、某内衣企业客户关系营销问题与改进方案,mba市场营销论文中国经济的快速发展、居民收入的快速增长带动了中高端内衣市场的需求。相较于欧美、日本等发达国家，中国内衣市场品牌分散度相对较高，尚未构成行业 独角兽 性质的头部品牌集团。近十年来，中国人均内衣的支出价格却远大于欧美、日本等发达国家。由此可见，中国的内衣市场有较大的发展潜力。对各品牌来讲，怎样在国内市场中通过扩大销售业绩来增加市场份额，营销方案是V内衣公司优先考虑的问题。 文本以V内衣公司中国分公司作为研究对象，结合公司当前经营现在状况，找到目的和现在状况的差距，经过一系列的访谈调研后归纳总结出当下阶段营销方面存在的问题的原因主要在于V内衣公
2、司没有注重人与人之间的关系营销，并基于4R客户管理理论，从客户关联、客户回报、客户关系和市场反响等4个方面进行定性和定量分析，依托内衣零售行业的特点，综合采用决策树分析、关联关系分析、一元线性回归等方式方法对上述关键方面产生的问题进行深切进入解剖，提出了营销优化方案，并分析了优化方案的可行性。 本文的创新点是通过对V内衣公司营销策略优化的研究，把营销的关注点从以企业为中心转移到以顾客为中心，有利于V内衣公司制定更符合国内市场发展的营销策略，在解决营销问题的同时可以为其他的外资企业在国内市场确定营销优化方案提供参考。 本文关键词语： 内衣；营销优化；4R客户管理理论。 Abstract The
3、rapid development of China s economy and the rapid growth of residents income have driven the demand of medium and high-end underwear market. Compared withdeveloped countries such as Europe, America and Japan, China s underwear market has a relatively high degree of brand dispersion, and has not yet
4、 formed a unicorn head brandgroup. In recent ten years, the per capita expenditure price of underwear in China is much higher than that in developed countries such as Europe, America and Japan. It can be seen that China s underwear market has great development potential. For each brand, how to incre
5、ase market share by expanding sales performance in the domestic market is a priority. This paper takes V underwear company China branch as the research object, summarizes the current marketing problems and causes analysis, and based on 4R customermanagement theory, comprehensively uses decision tree
6、 analysis, correlation analysis, linear programming mathematical modeling and other methods to analysize the problemcomprehensively. Then, it gives the optimization guidance and suggestions from the four aspects of customer relationship, customer return, customer relationship and market reaction, an
7、d has certain market operation feasibility. Through the research on the optimization of V underwear company s marketing strategy, the focus of marketing is shifted from enterprise centered to customer-centered,which is good for V underwear company to formulate marketing strategy more in line with th
8、e development of domestic market, and it can also provide references for other foreignenterprises to determine marketing optimization plan in domestic market. Keywords: Underwear; Marketing Optimization; 4R model。 文章为硕士论文，如需全文请点击底部下载全文链接】 1.2、研究目的和意义 1.2.1、 研究目的 1.2.2、 理论意义 1.2.3 、实践意义 1.3、国内外研究现在状况
9、 1.3.1 、国外研究现在状况. 1.3.2 、国内研究现在状况. 1.3.3、国内外研究现在状况评述 1.4 、研究内容和论文构造. 1.5 、技术道路、研究方式方法、重点难点和创新之 1.5.1、 研究方式方法. 1.5.2 、技术道路 1.5.3 、创新点 第2章 V内衣公司营销现在状况及问题界定 2.1、公司大概情况 2.2、V内衣公司行业经营环境分析. 2.3、公司内部竞争战略分析. 2.4、营销现在状况. 2.4.1、单店客流持续降低. 2.4.2、真实客单价持续降低. 2.4.3、二次消费频率低 2.4.4、二次消费金额低 2.5、问题成因及界定 2.5.1、货源库存. 2.5
10、.2、产品品质 2.5.3、产品价格 2.5.4、客户关系 第3章V内衣公司客户关系营销的问题分析. 3.1.4、R营销理论. 3.2、客户关联分析. 3.2.1、客户画像 3.2.2、门店覆盖 3.3、客户回报分析. 3.3.1、商品关联. 3.3.2、品牌代言 3.4、客户关系分析. 3.4.1、 CRM平台 3.4.2、交互关系. 3.5、客户反响分析 3.5.1、反应渠道 3.5.2、反应内容. 第4章 V内衣公司营销优化策略方案 4.1、 2021 营销目的. 4.2、客户关联优化方案. 4.2.1、调整门店区域. 4.2.2、开店闭店标准. 4.3、客户回报优化方案. 4.3.1、
11、经济回报 4.3.2、价值回报 4.4、客户关系优化方案 4.4.1、高频交互. 4.4.2、深度交互 4.5、市场反响优化方案 4.5.1、完善系统与流程. 4.5.2、完善培训与鼓励. 第5章 V内衣公司线下营销优化策略的施行及保障 5.1、施行的步骤. 5.2、施行的保障 5.2.1、 人力保障. 5.2.2、技术保障 5.2.3、资金保障. 5.3、可行性分析. 第6章结 论 本章将基于前面几章的分析，对V内衣公司线下业务的营销优化方案予以归纳和总结，并提出缺乏，以及后面的研究方向和瞻望。 女性人口红利为内衣行业带来良好的市场前景。十分是近十年，适于穿戴内衣的女性人口不断增长，当前稳定
12、在4.5至4.6亿人左右，这为内衣市场奠定了良好的人口基础。但中国内衣市场普遍缺乏对于女性内衣文化的宣导和知识输入，使得内衣的营销，仍然有很大的挑战和压力。本文以V内衣公司线下营销优化为切入点，给企业制定合理的优化方案。当前V内衣公司有不少营销问题，包括：单店客流持续降低、真实客单价持续降低、二次消费频率低、二次消费金额低等。经过分析，结论如下： 本文阅读了大量文献，运用波特五力模型对项目进行了外部环境的分析，运用了波士顿矩阵对项目进行了内部分析。其次，利用4R理论从客户关联、客户回报、客户关系以及市场反响这四个方面对V内衣公司的线下营销现在状况进行分析，深挖产生问题的根本原因。 针对这些问题
13、和原因，笔者对V内衣公司线下营销优化提出了改良方案，详细建议如下： 1加强顾客关联优化，通过用户画像给对用户市场进行细分，能够进行精准的商品投放，并基于V内衣公司营销现在状况提出了选址策略及关店预警标准指标及开店考核建议，增加客流。 2给出客户经济回报和价值回报优化方案，提供组合套餐给顾客更多的选择，并有利于提高销售客单价。在价值回报方面利用杨超越、贾玲等人的亲和力，使V内衣公司从高不可攀的品牌形象回归群众。 3优化与客户的关系，通过一些特殊的节日，比方生日、母亲节等优化客户关系，创办女性职业生涯讲座给顾客提供高端附加值活动，吸引客户进行二次消费，提高消费频率。 4加强V内衣公司对市场反响，通过改善CRM系统与客户服务流程，加强对接员工培训与鼓励，并借鉴海底捞的形式优化市场，服务顾客，进而提高二次消费金额。 以下为参考文献.