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1、我们国家中小型咨询公司营销策略面临的困境及对策,市场营销论文咨询服务是由具有相应管理经历体验的人,运用科学和聪明的手段和方式方法,给提出咨询要求的企业提供的一项服务,在企业管理者允许的情况下深切进入企业,甚至到现场,通过对企业发展问题的分析、判定、策划、系统设计与辅导,找出企业存在的问题,对企业生产经营经过施行动态分析,协助其建立当代管理系统,提出行动建议,并协助执行这些建议,以到达提高企业经济效益的目的。在国际市场经济环境中,主要包括综合管理咨询、战略管理咨询、生产、人力资源、财务、物流、市场营销、信息系统管理咨询等,已经成为国际经济市场中非常重要的一部分。 咨询公司制定的一个成功的方案能够
2、使企业经济效益扭亏为盈,咨询服务是企业在成长经过中的指路者。但是,管理咨询服务公司也需要发展,也需要进步,因而,管理咨询公司也需要有贴合本身实际的营销体系。如今,很多国外着名的公司已经进入中国市场,并且占有一部分市场份额。而中国本土的管理咨询公司由于起步较晚,本身存在很多缺乏,所以在与国外公司相比拟的时候就会表现出一些劣势。通过学习西方国家优秀管理咨询企业的成功营销策略,并与我们国家管理咨询行业十分是中小型咨询企业的营销策略进行比照研究,对强化国内管理咨询公司的市场意识,提升企业软实力,加强企业市场影响力,占领市场份额,与国际知名咨询企业抗衡有着重要的指导意义。本文所研究的麦肯锡咨询公司就是国
3、外一家最着名的咨询服务公司。 二、麦肯锡管理咨询公司营销策略及分析 麦肯锡公司由 James O McKinsey 于 1926 年在美国开创建立,同时他也创始了当代管理咨询的新纪元。如今麦肯锡公司已成为全球最着名的管理咨询公司。 一麦肯锡营销策略 日前麦肯锡有普遍达到 38个国家的 74 个分公司。每个分公司的咨询业务反映各国的特色,同时又在共同理念指导下开展业务,在工作方式方法、业务质量、人才储备以及处理问题的方式方法上,麦肯锡所有咨询分公司都有着共同的参照标准。麦肯锡公司不建议营销,但其在公司扩张道路上的营销策略施行非常成功。 1. 高定位。麦肯锡只面向总裁、高级主管、部长、大公司的管理
4、委员会,非营利性机构及高层领导,就他们所关注的管理问题提供咨询。其客户均为各国优秀的大型公司。 2. 推出别具特色的咨询工具。麦肯锡提出了咨询行业内非常有名的三层面理论和 7S 模型。在模型中,战略、构造和制度被以为是企业成功的 硬件 ,风格、人员、技能和共同的价值观被以为是企业成功经营的 软件 .并且不断地发表着作和文章,出版自个的学术杂志(麦肯锡高层管理论丛季刊,免费寄送给自个的客户,确保自个在客户中的影响。 3. 以客户为中心,对客户走访,与客户保持适当的联络,了解客户的需求,并强调与客户共同解决问题。在与客户不断的沟通中发现新问题,并使客户以为麦肯锡的参谋专家能解决这些问题。 4. 培
5、训公司的核心价值观和公司的独特文化,强调稳健、高声望、高层次的营销服务,保持独立性、专业性和职业道德。 5. 品牌战略和信誉让麦肯锡成为管理咨询的代名词,让竞争对手都以能成为麦肯锡的竞争对手为荣,打造麦肯锡的信誉,提高品牌的推广度和影响力。 二麦肯锡公司营销策略分析 自 1926 年开创办理到如今,麦肯锡管理咨询公司己成为全球最优秀的战略咨询公司之一。从某些意义上来讲,麦肯锡公司的创业史就是管理咨询业的创业史,从一个管理学讲发展为一个集团,成为全世界最具名气和影响力的管理咨询公司,这些都与麦肯锡公司一直以来非常明确的营销目的、优秀的营销手段和非常有效的详细操作方式方法有重要的关系。 1. 明确
6、清楚明晰的定位。管理咨询公司能长期存在发展的根本就是对企业本身能提供的咨询服务有一个非常清楚准确的定位,而且能够稳定立足于企业本身定位,发扬本身优势,打造本身最为关键的核心竞争力。1麦肯锡咨询公司对于客户采取高标准高定位,只面向企业总裁、高级主管、大公司高层管理人员,非营利性机构以及的高层执政领导,就客户所关心的各种问题提供解决方案。 2. 合适市场特点的推广策略。市场营销活动的根本是以知足消费者需求为中心,而要达成这一目的,咨询公司必须通过提供某种产品或服务来实现。麦肯锡出版自个的学术杂志(麦肯锡高层管理论丛季刊,免费寄送给自个的客户,确保自个在客户中的影响,也对自个的咨询公司进行了很好的推
7、广。2 3. 产品策略。假如没有合适消费者需求以及具有竞争力的产品,其他营销组合策略就是无用的,所以,产品策略是营销组合策略的根本,产品是组合因素中最重要的因素。麦肯锡推出了别具特色的咨询工具,即着名的三层面理论和 7S 模型。在模型中,战略、构造和制度被以为是企业成功的 硬件 ,风格、人员、技能和共同的价值观被以为是企业成功经营的 软件 .3 4. 品牌策略。打造具有市场优势的品牌是每个企业能够占领市场的非常重要的一个策略,企业的品牌影响力在营销中具有至关重要的作用。打造知名品牌和信誉的营销战略让麦肯锡成为管理咨询行业的代名词,让全世界的咨询企业都以能够作为麦肯锡的竞争对手为荣。同时,通过对
8、企业内部的人力资源和其他能够产生价值的不同组织进行重新组合,打造麦肯锡的信誉,提高品牌的影响力,因而,麦肯锡发展为全球咨询行业最优秀管理咨询公司华而不实之一。 5. 关系营销策略。关系营销的本质特点能够概括为双向沟通、合作、双赢。企业要想开展咨询业务,首先就需要得到高层管理者的认同,而这就必需要求管理咨询师能够树立关系营销的意识,及时追踪了解客户企业中的高层管理人员的态度,并在这里基础上了解企业发展和客户心理的动态变化,及时使用方案消除与企业合作关系的不稳定因素。麦肯锡咨询公司以顾客为主体,重视与顾客的随时来往,跟顾客保持适当的联络,充分了解顾客需要,并强调咨询师与客户一起处理问题,实现企业与
9、顾客的共同发展。同时,在价值选择上实现客户价值至上,客户利益高于公司利益。假如没有帮助客户采取必要且经济有效的步骤,确保实现真正的变革和影响,则以为公司的工作并没有完成。 三、我们国家中小型咨询公司营销策略现在状况及建议 一我们国家中小型咨询公司营销策略现在状况 随着我们国家市场经济体制的不断发展和完善,市场竞争日益剧烈,国外越来越多的知名优秀管理咨询公司进入我们国家市场,而我们国家的管理咨询业在那个时候处于才刚开场起步,营销策略处于不断学习和探索当中,大部分企业的管理形式、营销策略和手段都是通过借鉴国外优秀咨询公司得来的。4 当下我们国家中小型管理咨询公司在营销策略和手段中存在的问题有:市场
10、营销管理形式陈旧,缺乏创新意识,现行的推广形式根深蒂固,缺乏创新,不重视咨询师营销;咨询师队伍的整体咨询水平不高,缺乏具有深切厚重咨询背景的高级咨询师;对咨询师的培养缺乏完善的培训机制,给咨询师提供的环境不够宽松;咨询师整体营销能力比拟弱,研发能力较差,缺乏新的产品和咨询服务内容;未建立起一套有效的咨询师鼓励体系,没能够真正发挥咨询师的工作积极性和能动性。 二我们国家中小型咨询企业营销策略建议1.准确定位,市场细分。我们国家中小型咨询公司收费比拟低,具有一定的价格竞争优势,是国内中小型企业和部分客户进行咨询的首选。中小型企业应根据本身企业发展状况,选择企业最擅于的领域,并且将其做专做精,做出自
11、个独有的风格和方式。 2. 产品标准化策略。专注于成长状态良好、还处于聚合程度的制造业企业提供人才咨询和管理咨询,将不同咨询方案做成程式化的模块,将使公司的咨询参谋在面向客户时不需要投入大量精神量身定制方案,而只需要根据客户所处工作领域的不同,采用标准化的操作完成咨询工作。6 3. 品牌策略。基于业务的特性和管理咨询业务营销的特殊性,创名牌对于做大规模、争取高端客户具有重要意义。品牌的打造取决于客户的评价,客户对咨询项目的评价则源于咨询服务经过的每一个环节,7因而咨询公司的每一位员工都有责任建设和维护咨询公司的形象,而咨询师在华而不实所担当的角色极其突出,客户对咨询公司的印象更多的来自于对咨询
12、师的印象;同样,咨询公司对本身形象定位的传播和强化也不容忽视。品牌的打造是咨询公司成功施行营销策略经过中极其重要的任务,咨询公司的品牌决定其能否能够在咨询行业长期生存发展。 4. 促销策略。促销本质上是一种沟通活动,使顾客更好地了解和信任咨询公司。为了支持和促进销售,需要进行多种方式的促销。切实贯彻员工服务营销观念的行为转化,努力推进全员营销。管理咨询公司的每一个员工都可能接触到公司的潜在客户、既定客户或长期客户,都可能帮助公司产生新的业务,毕竟员工给客户的印象影响着客户对公司的印象和判定,员工接待经过中的表现从某个角度反映了公司的文化素质和特色。8 加强咨询师市场营销意识和能力,优化相应的薪
13、酬鼓励体系,充分发挥咨询师在市场营销中的作用。咨询师的营销能力和咨询经历体验越来越成为咨询公司立足行业的关键因素,企业对咨询公司的信任和自信心在很大程度上来自于同他们接触的咨询师的资历、能力和自信心。而咨询师整体营销水平的提高有助于实现公司品牌的打造。9 5. 网络营销策略。借助网络、通信和数字媒体技术,建立与网络用户相关联的新的销售渠道。这样能够更全面地挖掘潜在客户;能够更好地搜集消费者群体和客户信息,使针对消费者的营销项目愈加明确、更有针对性;进而能够建立愈加有效的营销渠道,甚至能够自动解决客户问题,迅速收集客户使用咨询业务后的及时反应,借此来改善产品、服务和销售策略。 6. 联盟战略。战
14、略联盟是企业施行品牌竞争的高级形式,从世界经济的发展趋势来看,企业联盟是企业开展市场竞争的一种必然选择,离开一定形式的联盟,企业几乎无法生存和发展。就我们国家当前咨询业的现在状况而言,施行企业战略联盟对中小型咨询公司来讲意义尤为重大。公司由于人员、经历体验、技术等方面的限制,独立提供综合性服务,如战略、人力资源、财务管理和市场营销等方面,都存在着一定程度的困难,而战略联盟恰好能够弥补这方面的缺乏。 随着咨询市场环境的发展变化,以及企业对管理咨询服务认识的提高,市场必将对管理咨询业提出更高层次的要求,只要真正以企业个性化需求为导向,审时度势进行相应的市场营销规划,制定并施行相应营销策略,咨询公司
15、才能够生存和发展。 四、结束语 我们国家中小型咨询管理企业经过 30 多年的发展,已成为当代社会咨询业最具活力和发展前景的市场主体,但在发展经过中也存在一些问题,尤其是在营销策略方面,与西方先进的咨询企业相比更是差强人意。尽管如此,但随着经历体验的积累和不断的发展,努力学习和借鉴世界顶级咨询企业的营销策略,我们有理由相信,中国中小型咨询企业的将来会愈加成熟,在我们国家经济发展中会起到越来越重要的作用。 以下为参考文献: 1美菲利普 科特勒着,王永贵等译。 市场营销管理M. 北京:中国人民大学出版社,1997. 2焦玉英,陈 芳。 我们国家管理咨询业的竞争环境及发展策略研究J. 情报科学,200604: 481-491. 3浚曼文。 咨询的工业化前景J. IT 经理人世界,200402: 50-51. 4钟书华。 中国咨询市场M. 武汉:华中科技大学出版社,2001. 5李源源。 我们国家管理咨询公司的市场现在状况和营销战略J. 今日中国论,200606: 101-103. 6王仁松。 市场营销战略理论综述J.有效营销,200707:101-103.