建筑行业渠道管理制度.pdf

《建筑行业渠道管理制度.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《建筑行业渠道管理制度.pdf（20页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、渠道管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。第二条目的 为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管 理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。第三条原则（一）对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度 中求效益；（二）对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展 中求创新。第二章渠道管理的组织管理 第四条管理制度制定 营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主 任办公会审议通过后，下发相关部门执行。第五条管理制度实施 由营销主管负责组织实施。第六

2、条实施监督 在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。第七条实施效果考核 主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。第三章渠道管理制定方法 第八条类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。第九条经验对比法 主要根据发行室过去 3-5 年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。第十条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。第四章渠道管理内容 第十一条销售渠道管理内容（一）销售渠道设计；（二）销售渠道管理。第五章销售渠道设计 第十二条渠道类型（一）产品销售渠道；（二）

3、网上销售渠道；（三）网络会员制渠道。第十三条渠道设计（一）产品销售渠道设计 1.渠道设计原则在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报发行室批准。上海 山东 江苏 浙江 江西 福建 安徽 华东地区 济南/青岛 南京/苏州 杭州/宁波 南昌/景德镇 福州/厦门 合肥/蚌埠 广东 海南 广西 湖南 贵州 华南地区 广州/深圳 海口/三亚 南宁/桂林 长沙/株洲 贵阳/湖北 河南 华中地区 北京 河北 内蒙 华北地区 石家庄/秦

4、皇岛 辽宁 吉林 黑龙江 东北地区 2.渠道长度 销售渠道纵向管理最多为四级。即发行室一代理商一零售商一客户 3.渠道宽度 销售渠道管理实行销售员按销售区域进行管理，而各区域代理商按片进行管理的方式。（二）网上销售渠道；（三）网络会员制渠道。第六章产品销售渠道管理 第十四条渠道管理原则 渠道网络管理采取分级管理方式（即发行室直接面对代理商，而其他零售商都由代理商授权管理），在此基础上，遵循公平/公正原则、法制先导原则、互惠互利共同发展原则，从而使营销网络快速发展并取得良好的运行效率。（一）公平、公正原则 在直辖市、省级城市分别设立两个一级代理商，引进竞争机制，而且对代理商的合作时限为 2 年，

5、根据各自市场开拓能力和经济发展实力而最终决定地区首席代表资格。（二）法制先导原则 由发行室对全国各个经销商进行重新认证，具有经销资格的经销商（包括代理商和零售商）发给授权证书，并签定代理协议合同及相关法律合同。每一年进行一次经销商资质认证审查，不合格者相应取缔代理资格或降低代理资格。（三）互惠互利共同发展原则 在营销管理体制中，发行室与经销商（代理商和零售商）之间建立了经济利益共同体，只有双赢才能达到共同经营发展的目的。一方面发行室规范和监控代理商的经营行为，另一方面，发行室帮助代理商管理和规范营销网络的运营。第十五条渠道管理方法（一）分级管理，责任到位发行室对代理商进行管理和考核，代理商对该

6、地区的零售商进行管理和考核。每年销售员定期到地区市场进行检查和指导，帮助其网络管理和发展。（二）量化管理发行室与代理商之间每年要签定年度销售目标任务书、促销计划合作协议书、销售目标完成奖励兑现书等，实行量化考核指标管理。同样，各地区代理商与零售商之间也签定相应的合作协议。（三）程序化管理 1.发行室对代理商直接管理。代理商所有的产品销售、促销、库存、市场信息、零售商发展等相关信息都要按一定的管理规定上报发行室，同时发行室对代理商的经营情况给予指导。2.各地区零售商由代理商直接负责。零售商所有的产品销售、促销、库存、市场信息等相关信息都要按一定的管理规定上报代理商，同时代理商对零售商的经营情况给

7、予指导。（四）制度化管理 1.发行室对代理商的要求（1）管理制度要求需要更多的管理制度，请到 代理商的管理制度、财务制度、营销体系要健全而且与发行室相应的 管理制度相一致（必要时发行室帮助代理商建立相关的管理制度）（2）销售员业务素质要求 代理商的所有销售人员要经过发行室严格的销售技能培训。（3）业务管理每月定期向发行室上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每半年上报当地市场需求分析报告和下半年营销计划；每年年底上报当地销售市场分析报告、促销效果分析报告、库存分析报告和经营状况分析报告以及下一年度营销计划。2.代理商对零售商的要求（1）管理制度要求代理商帮助或指导零售商建立相应的财务管

8、理制度、库存管理制度等。（2）销售员业务素质要求帮助零售商对销售人员进行销售技能培训。（3）业务管理要求每月定期向代理商上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每半年上报当地市场需求分析报告和下半年营销计划；每年年底上报该地区销售市场分析报告、促销效果分析报告、库存分析报告和经营状况分析报告以及下一年度营销计划。第十六条渠道管理措施（一）经销商资质认证管理对原有的代理商或零售商都要重新进行资质认证，满足条件者发给经销资格证书，不合格者取消其经营资格或做降级处理。对新发展的代理商或零售商更要严格按经销商的资质水平要求进行考察认证，满足条件者才发给经销资格证书。经销商资质认证条件和经销商评估

9、表详见附录一、附录二所示（二）销售目标管理 1.市场容量预测发行室每年对全国各个销售市场进行市场调查，了解客户需求现状和未来 发展趋势，分析和研究各地区市场容量规模 2.制定年度销售目标每年年底由代理商向发行室上报下年度销售目标，发行室根据当地市场需求情况对其销售计划进行审核，从而制定切合实际而且有一定挑战性又被双方接受的销售目标。发行室与代理商根据年度销售目标，制定相应的营销计划、促销计划和营销政策等，双方并签定销售任务完成奖惩协议书。3.年度销售目标执行（1）责任人代理商根据区域市场特点，协同零售商共同完成年度销售目标；区域销售员负责该地区代理商的日程管理，协同代理商完成年度销售目标，并提

10、供相应的的支持和帮助；代理商日常的业务往来的直接接口人为区域销售员，代理商要服从领导和管理，双方要加强沟通和协调。（2）考核人营销主管负责对区域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。（三）产品销售管理 1.产品进货申请代理商直接从发行室进货，零售商的进货渠道主要从代理商进货。各级经销商在进货时必须填写标准格式的进货申请单和将盖章的购销合同一同传真给对方，当销售员接到相关资料后，2 天内给予答复，如果同意发货，将签字的合同文本返回，并告知发货日期。3.产品付款方式（1）正常业务结算方式主要采取滚动式产品结算方式。即下一批进货结算上一批产品

11、的货款。最多不能占用两批货款的资金。否则销售员或营销主管上报主任特殊签字审批。（2）促销活动的结算方式 1）如果发行室在某地区进行产品促销，其相配套的促销产品由发行室负责，不发生产品结算关系。2）代理商自行举办的促销活动，经过审批程序，发行室可以提供相应的促销产品，促销活动过后，剩余产品过多，应将剩余产品及时发回发行室或由发行室统一调拨到其他销售地区，此时办理相应的转货手续或相应结算等；如果促销活动过后，剩余产品不多，而应作为产品进货处理，办理相应的过货手续和产品结算等。（四）日常业务管理 1.对代理商的管理（1）业务管理 由区域销售员全权负责代理商的日常销售业务往来；区域销售员按营销管理制度

12、有关规定以及发行室与代理商签定的年度考核协议有关的考核指标对代理商进行管理和考核。（2）市场信息管理 1）销售信息管理 代理商每月向主管区域的销售员上报产品销售信息（产品销售总码洋、各专业产品的码洋数、即期库存等）、市场信息（竞争对手产品销售相关信息）2）市场宏观信息管理 代理商每季度向主管区域的销售员上报当地相关行业的重大经济发展信息（城市发展规划、房地产发展、重大工程建设项目以及金融个人贷款购房利好消息等）。（2）例外管理 如果市场上出现盗版、其他经销商违规操作等，代理商应及时上报区域销售员，由销售员再上报营销主管，在营销主管权限内的自行处理，否则上报营销主管领导或主任。2.对零售商的管理

13、（1）业务管理 由代理商全权负责零售商的日常业务往来，但必要时区域销售员给予指导和帮助；代理商按营销管理制度有关规定以及代理商与零售商签定的年度考核协议有关的考核指标对零售商进行管理和考核。（2）市场信息管理 1）销售信息管理零售商每月应向代理商上报产品销售信息（产品销售总码洋、各专业产品的码洋数、即期库存等）、市场信息（竞争对手产品销售相关信息）。2）市场宏观信息管理零售商每季度向代理商上报当地相关行业的重大经济发展信息（城市发展规划、房地产发展、重大工程建设项目以及金融个人贷款购房利好消息等）。（3）例外管理如果市场上出现盗版、其他违规事件等，零售商应及时上报代理商或即时上报区域销售员，再

14、由销售员上报营销主管，在营销主管权限内的自行处理，否则上报营销主管领导或主任。3.管理职责（1）责任人区域销售员负责建立客户档案并对代理商进行考评，记录和收集相关代理商的信息和资料。（2）考核人营销主管负责对区域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。（五）库存管理代理商的库存管理都纳入发行室的库存管理体系之中，即帮助代理商保持合理的库存码洋，随时建议代理商的进货量和库存量，减少即期、过期库存产品码洋，降低库存占用资金和库存管理成本。1.库存管理原则（1）先进先出原则让客户按产品进货日期的先后对产品进行摆放，防止因摆放不合理而造成老产品积压在库房

15、内。（2）1.5 倍安全库存原则根据当地产品销售量，给代理商核定安全库存量。使代理商的库存量总保持 1.5 倍安全库存。合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库存量）*1.5倍-本期库存量（3）警示即期品原则及时提醒客户即期品的品种、数量、生产日期和进货日期，促进客户销售，对库存产品尽快处理。（4）前端产品尽量摆放充足，保持库存适度将货架上摆放的产品尽力充足，提高产品陈列效果，然后再考虑适度库存。2.库存管理（1）责任人区域销售员一方面定期（一个季度或半年）对代理商进行巡视，检查其库存情况，另一方面对其所负责区域代理商的进库量进行统计分析，及时了解和监控代理商的库存情况，并给予指导。（2

16、）考核人营销主管负责对区域销售员进行成本核算考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。第十七条营销政策管理（一）促销政策发行室根据营销发展战略、年度销售计划和营销计划而对代理商提供相应优惠的促销政策。其促销政策详见营销政策管理制度。（二）经销商店面 CI 要求 1.经销商店面要求（1）统一悬挂中国建筑标准设计研究所授权经销单位标牌；（2）店面装饰标准、颜色按统一 CI 要求。2.店内产品陈列（1）产品陈列架的样式、颜色均按发行室统一 CI 要求制作；（2）产品陈列方式按经销商手册要求摆放；（3）促销品、POF 资料按经销商手册要求摆放。（三）技术服务政策

17、 为配合促销政策的执行，在区域市场开展技术培训、新技术研讨等相关的技术服务活动，来提高品牌的知名度和产品市场占有率。此活动主要由发行室来主办，当地代理商协助办理。具体详见技术服务管理制度。（四）管理职责 1.责任人销售人员负责营销政策的执行、市场推广人员负责市场促销活动的策划和执行；技术服务人员承担技术服务职责。2）考核人营销主管负责对营销政策执行的监督和考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。第十八条人员培训（一）销售技能要求对经销商的所有员工都要持证上岗，在技术、销售技能和接待礼仪等方面满足发行室销售员基本技能要求。详见发行室销售员基本技能素质手册后要制定

18、）。（二）培训方式 1.集中培训将全国代理商的员工召集到北京或其他地区进行全面的技术、技能、应知应会基本知识的学习，然后再对零售商的员工进行培训。2.按区域分散培训按地区分批进行培训，即将某一地区所有的代理商、零售商的员工集中在一起进行全面培训。3.培训管理职责（1）责任人人员培训由技术服务人员全面负责组织和协调。（2）考核人营销主管负责对技术培训活动进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。第十九条经销商信用管理（一）建立客户信用管理制度 建立客户信用调查制度、客户信用档案管理制度、客户信用分析管理制度、客户群的监督和核查制度等。（二）成立客户信用管理

19、小组 1.客户信用管理组织成立客户信用管理小组，其成员构成为组长：主任副组长：主管营销副主任、财务主管成员：营销主管、市场研究人员、销售员 2.客户信用管理小组职责：（1）组长全面负责客户信用管理，组织召开对客户信用评审和重大事件的处理。（2）副组长负责日常的客户信用管理工作，协调营销、财务部门作好客户的信用调查、评估和应收账款的追查工作。（3）市场研究人员负责制定客户信用调查制度、客户信用档案管理制度，并定期对客户信用进行调查，建立相应的客户信用管理档案。（4）财务主管负责制定客户信用分析管理制度、客户群的监督和核查制度，并根据客户信用情况发放信用额度和信用时限。（5）销售员负责执行客户信用

20、政策，按客户信用等级进行产品交易，并负责客户应收账款的回收工作。3.客户信用管理小组管理程序首先由市场研究人员拟订客户信用等级划分方案，然后经客户信用管理小组审议通过后，销售员负责执行，财务主管负责对客户信用进行跟踪监督，如果发现有意外现象，随时上报主任，通过客户信用管理小组审议通过，对客户信用进行调整。例如：当财务人员发现客户应收账款超期或客户经营状况不好无能力偿还债务时，财务人员及时通知销售员及库房管理人员延期发货或停止供应，并将有关信息上报主任或立案处理。4.客户信用等级 客户信用等级分为如下几个等级：A 级：客户资金实力强而且周转良好，信誉高，年销售量大，并能及时回笼货款；B 级：客户

21、资金尚可但周转有点紧张，信誉好，年销售量大，并能按时回笼货款；C 级：客户资金周转比较紧张，信誉好，年销售量一般，不能按时回笼货款，但没有赖帐现象；D 级：客户资金周转很紧张，信誉不太好，年销售量一般，不能按时回笼货款，但有赖帐现象。需要更多的管理制度，请到 5.客户信用政策 根据客户信用等级米取不同的客户信用政策。如下表所示 客户等 级 信用额度 信用期限 A级 30万元 两个批次产品的结算时间 B级 20万元 两个批次产品的结算时间 C级 5万元 一个批次产品的结算时间 D级 现款现货 即期 6.客户信用评审（1）客户信用评审时限 正常情况下，每年度对客户信用等级评审一次；如果出现其他例外

22、事件,随时对客户信用进行评审。（2）客户信用评审程序 由财务主管负责拟订客户信用评价方案，上报客户信用管理小组进行审议,方案通过后，在下一年度根据客户信用等级给予不同信用优惠政策。第七章网上销售渠道管理 第二十条网上销售的目的 增加产品销售渠道与交易方式，加速物流配送速度，增强与客户双方的信息沟通，实现产品销售的无纸化办公的现代营销模式。第二十一条网上销售实现方式 在网站页面上设立固定的对外产品销售模块，分别设立如下栏目：1.产品目录索引 在产品目录索引中分别按专业、产品编制时间、产品类型列出产品目录并 分别标出价格；2.购买产品打包发送 客户将要购买的产品进行打包建立子目录，填上客户的背景资

23、料（客户的单位/家庭地址、姓名、职称、电话等）；3.现金支付 在将所购产品打包发送的同时，通过网上进行现金支付或通过电汇等形式进行现金支付。第二十二条网上销售管理（一）办理产品交易 1.网上客户信息整理 每天由网络销售员对网上购买信息进行收集、整理和汇总，并转移到固定的网上客户档案中；2.购买信息确认 将客户购买清单与财务账号的收款进行承兑，确认客户现金支付情况，确定无误后，根据客户的电话联系方式与客户进行沟通，明确产品交易成功与否并告知产品配送方式和到达时间等；3.产品配送网络销售员填写产品提货单通知库房管理员准备，并办理相应手续进行产品出库；同时填写产品配送单通知产品配送员进行产品配送。（

24、二）建立网上客户档案网络销售员根据网上交易情况，随时建立网上客户档案，定期向客户邮寄相关的企业形象宣传、新技术、新产品推广、POP 资料等，建立良好的客户沟通 关系。（三）建立网上信息数据库随时对网上销售交易资料进行整理、统计分析，建立网上信息数据库。定期（每月）对其资料进行分析形成研究报告，上报营销主管、市场研究各一份 第二十三条网上销售模块维护 网上销售员实时监控网上销售模块的运行，保持网上销售模块良好的运行状态。如果发现有异常现象，随时与网络维护员进行联系，并填写网络发生故障原因、时间、维护情况，上报营销主管。第二十四条管理职责（一）责任人由网络销售员负责日常的网络销售业务处理、统计分析

25、和网络维护监控（二）考核人 营销主管负责对网络销售进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核 第八章网络会员制渠道管理 第二十五条网络会员制发展目的 通过网络发展和开展相应的学术技术交流，加强与客户的沟通和了解，推进技术标准的发展和创新。第二十六条网络会员制发展规划 20022003 年主要以北京市为发展目标；20032005 年将会员制发展渠道延伸到上海市，随着会员制发展模式的成熟和管理的规范化，逐步在全国各省级城市进行普及发展。第二十七条网络会员制发展形式（一）会员加入条件 设计院、建筑工程公司、建筑工程监理公司、房地产开发企业具有中级以上职称的技术人

26、员均可加入。（二）会员加入渠道 1.网上加入在网上填写会员加入标准表格，即可成为网络会员。2.电话/传真加入欲加入会员，来电话告知本人相关背景资料，即可成为网络会员。3.到发行室办理加入 到发行室办理相关手续加入即可成为网络会员。4.来函加入 通过来信/特快传递将本人的背景资料寄到发行室，即可成为网络会员。（三）会员资格 办理完相应手续的准会员，发行室将发给该会员正式的会员卡。持有会员卡的会员在全国各地的经销店均享受相应的优惠待遇。（四）会员享受待遇 1.产品优惠（1）会员购买产品优惠采取累计制，即销售产品愈多，享受的产品折扣价格愈优惠 累计销售码洋 价格 9 90 85 80 75 70 6

27、5 6 优惠 5%0 比例%2.信息共享 网络销售员定期免费向网络会员邮寄相关的新技术、新产品推广、学术研究信息、会员之家活动信息、POP 资料等。3.优惠参加会员之家活动 发行室成立网络会员之家协会，定期召开技术研讨会、技术交流会及相关技术学术会之类的活动，免费收到邀请函，优惠参加相应的活动。第二十八条网络会员管理方式 主要采取松散、扁平式网络管理方式，即由网络销售员定期向会员发布相关信息，网络会员也可以根据个人需求向网络销售员要求，供需双方互动的管理模式。第二十九条管理职责（一）责任人 由网络销售员负责对网络会员的业务管理，执行和实施网络会员的活动方案。（二）考核人 营销主管负责对网络会员

28、发展活动进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。第九章渠道管理效果评估 第三十条产品销售（一）评估主要指标 1.销售目标 2.市场占有率 3.利润率 4.经营费用 5.库存占用资金 6.应收账款回收率 7.客户满意度需要更多的管理制度，请到（二）评估方法 1.评估时间周期每年度作一次评估 2.评估方法主要通过市场调查及单位内部资料文案分析相结合的方式第三十一条网上销售（一）评估主要指标 1.销售码洋 2.销售差错率 3.客户满意度（二）评估方法 1.评估时间周期每年度作一次评估 2.评估方法主要通过市场调查及单位内部资料文案分析相结合的方式第三十二条网

29、络会员制（一）评估主要指标 1.会员发展速度 2.会员发展规模 3.会员活动开展的数量、效果 4.会员的满意度 5.会员年度销售码洋（二）评估方法 1.评估时间周期 每年度作一次评估 2.评估方法 主要通过市场调查及单位内部资料文案分析相结合的方式 第十章附则 第三十三条本管理办法由主任负责解释。第三十四条本管理办法的拟定或者修改由主任负责 第三十五条本管理办法自颁布之日起实施 附录一经销商资质认证条件 一.实力认证 1.经营环境：（1）标准站 1）地理位置：地理位置优越，位于城市较繁华地段，交通方便。3）经营环境：至少有 20M2 以上的经营面积且有独立库房，有专业制作的产品展示架；用微机管

30、理（2）民营代理商：1）地理位置：地理位置优越，位于城市较繁华地段，交通方便。2）经营环境：至少有 15M2 以上的经营面积而且具有独立库房，有专业制作的产品展示架；有微机管理 2.财务能力 至少具有 30 万元的流动资金用于产品经营 3.运输能力 至少有一辆独立的产品配送车 二.市场经营意识 1.考察代理商经理业务水平该地区有哪几种产品畅销？销售的淡旺季、客户类型、需求码洋数、平均年销售码洋、利润率；不同季节每次产品的进货量、库存量、年占用资金量、应收账款回收率等要合法、具有独立结算方式；年销售码洋至少在 150 万 2.考察代理商经理当地市场的熟练程度 该地区有多少个城市，每个城市中有多少

31、个设计院、建设安装公司、监理公司、房地产开发企业以及各类企业中有多少个甲乙丙级单位，哪个城市更有发展前景等等 3.观察代理商经理市场服务意识（1）产品展示 店铺产品展示是否有专门的货架，产品摆放是否标准规范；（2）营销方式是否实行批发、销售、陈列、布置广告宣传画、理库存、配送、处理客户投诉等一条龙服务（3）市场服务 对客户电话定约反应是否及时、对客户和经销商的服务态度是否礼貌、温和；对下线销售员和经销商的教育是否到位等 三.市场营销能力 1.营销网络各地区代理商营销网络有多大？经销商数量有多少？有没有产品配送能力保障？营销网络产品批发分几个层次？现有产品批发层次是否满足产品销售要求？理想的产品

32、批发层次怎样？2.产品牌宣传 产品的铺货率多大？店铺产品的生动化效果？产品促销频次、效果？客户对产品的认知率？四.管理能力 1.物流管理能力 有无库房管理制度？是否履行产品进出库手续？有无产品库存周转表、报损表，即期破损、断货警示表等，断货、破损、丢货想象是否严重？2.资金管理 是否建立现金帐？有无销售周、月报表？是否建立收支两条线？有无盈利分 析？3.人员管理 是否有专门外聘人员？人员中有多少直属亲属？有没有管理制度？岗位分工是否明确？业务员是否服从管理？对人员如何进行考核？薪酬结构怎样？五.口碑 1.同行口碑 在市场上是否有恶意窜货、砸价、倒版、经营伪劣商品、赖帐等劣迹 2.上游口碑 其他

33、生产企业或经销商对他的评价有没有劣迹？与其合营者有没有类似的劣迹？六.合作意愿 1.合作欲望 对发行室管理人员非常热情，总报着极大的热情参与产品的市场营销之中 2.对合作意向的关心程度 代理商对合作条款、供货价格、违约责任、市场支持、市场开发计划、营销目标实现等问题非常关心而且积极参与其中，这样的代理商合作意识强烈 附录二经销商评估表 100 分 80 分 60 分 40 分 20 分 打分 发展意识 急于发展，有学习习惯，而 较好 一般 有初步理 满足现状 且市场意识强 念，无动作 服务意识 主动拜访客户、及时送货、不定期主 被动服 被动服务 无服务意 处理客户投诉等服务 动服务 务 只送大

34、户 识 对经营状况和 自身经营业绩、汇报率熟 较好 一般 较差 不熟悉 经营环境熟悉 悉；产品结构优劣熟悉；当 程度 地市场人口/渠道基础资料 熟悉 资金实力 流动资金充裕 较充裕 不充裕 较少 很少 物流资金管理 有明确的制度，执行到位，物、款流失 较好 一般 较差 基本上没有物、款流失 少 人员管理 业务人员素质高，有明确分 较好 一般 较差 原始管理，工，管理制度健全，工作效 效率低 率高 合作意愿 合作意愿高，愿为开拓市场 较好 一般 较低 不愿合作 做努力 合伙人合作意 合作意愿高，愿为开拓市场 较好 一般 较低 不愿合作 愿 做努力 同业口碑 非常好，当地金字招牌 较好 一般 较差 经常砸价，拖欠货款 店面知名度 80%以上客户知道该经销商 60%40%20%20%以下 客情 与其交往的 80%经销商表示 60%40%20%20%以下 满意 市场开拓力 市场覆盖面在 80%以上 60%40%20%20%以下 产品销售比例 国标占店面销售比例在 70%50%30%10%10%以下 合计