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1、销售人员治理制度销售人员治理制度第一章总那么第一章总那么第一条第一条 适用范围本治理方法适用于中国建筑标准设计研究所发行室以下简称发行室。第二条第二条目的为标准销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场开展潜力，制造良好的市场业绩，特制定本治理制度。第三条第三条原那么坚持业务治理的方案、组织、操纵、考核相结合的治理原那么。第二章组织治理第二章组织治理第四条第四条制定程序治理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后通过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。第五条第五条执行营销主管负责组织执行。第六条第六条实施监督主任负责治理制度执行过程中的监督和考核
2、。第七条第七条实施效果考核发行室高层领导，主任办公会负责对治理制度执行效果进行评审。第三章制定方法第三章制定方法第八条第八条类比法要紧通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功治理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。第九条第九条经验比照法要紧依据发行室过往 3-5 年内的销售人员治理制度执行情况和将来开展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。第十条第十条综合法在类比法与经验比照法分析的根底上，综合其他因素而制定的。第四章制度治理内容第四章制度治理内容第十一条第十一条销售员治理一产品销售员治理；二网络销售员治理。第十二条第十二条销售员鼓舞机制第十三条第十三条销售员的业绩评估第五
3、章产品销售员治理第五章产品销售员治理第十四条第十四条销售员职责一产品销售员要紧职责1.依据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销方案和营销预算，并负责实施；2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户维持良好关系；3.关心客户开展销售网络和销售队伍建设；4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；5.协助市场推广人员作好市场促销工作；6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作二营销主管要紧职责1.负责领导制定营销方案销售方案和市场推广方案、营销目标，并监督实施；2.负责领导制定技术效劳方案，并监督实施；3.负责组织制定营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场推广、技术效劳方
4、案；6.负责销售队伍建设、培训和考核。第十五条第十五条治理目标一销售目标；二利润目标；三市场占有率；四销售网络开展六销售本钞票操纵；七客户满足度。第十六条第十六条治理原那么一区域性治理原那么将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分不由不同的销售人员来治理。例如 A 销售员负责华北区、东北三省；B 销售员负责华东区、华南区；B 销售员负责华中区、西南区等。二目标性治理原那么营销主管依据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销方案，进行监督实施和考核。三过程监督与结果考核相结合的治理原那么营销主管依据各区域销售员的营销目标、营销方案进行过程跟踪、监督、指导，
5、对每一时期性季度、半年、一年成果进行考评。第十七条第十七条治理制度一营销治理制度为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分不制定相对应的治理制度。例如：?营销方案治理制度?、?市场促销治理制度?、?营销政策治理制度?、?市场调查治理制度?、?销售员薪酬设计方案?等。二销售员治理制度为标准销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了?销售职员作手册?、?销售员培训治理制度?、?销售员劳动纪律?等。第十八条第十八条销售员培训在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素养和岗位技能培训，其要紧培训内容：一治理制度培训要紧是营销治理制度和销售员治理制度，详见?中国建筑标准设计研究所发行
6、室营销治理制度?。二岗位技能培训要紧模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道治理方法、信息相应和沟通等，标准销售员的行为、语言、礼仪第十九条第十九条渠道网络治理一渠道开展规划1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道开展规划，并监督事实上施。2.销售员依据审批的渠道开展规划，关心或协助代理商制定当地市场的渠道开展规划，并确定年度开展目标，在实施中给予指导。详见?渠道治理制度?二代理商治理。2.销售员依据代理商开展方案和治理措施要求，一方面标准现有的代理商，关心或协助代理商制定客户开展方案和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时依据代理商过往的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的
7、代理商详见?渠道治理制度?三零售商治理1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商治理制度、开展规划及培训方案等2.销售员依据零售商开展规划、零售商治理制度要求，关心或协助代理商制定零售商治理制度、开展规划和年度培训方案，在实施中给予指导。详见?渠道治理制度?四销售市场治理1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场治理中严格执行营销政策和促销政策。详见?营销政策治理制度?、?促销治理制度?等2.销售员在销售市场治理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。第二十条第二十条销售员时刻本钞票治理一时刻本钞票投资效益分析时刻具有两个最重要的特征，一个是时刻的有限性，
8、另一个是时刻不可复制性。因而销售员在规定的时刻段内，合理规划时刻，合理利用时刻，提高单位工作时刻的价值和收益。销售员对所负责的区域市场关怀的程度不同、投进的时刻不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，因此，销售员应依据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时刻，有效利用时刻，制造市场时刻投进的最大收益。二时刻分配依据研究分析，销售员的时刻分配全然上遵循以下时刻分配分配原那么。如表 1 所示表 1 销售员时刻分配业务时刻分类决定性时刻组织时刻业务运行时刻要紧内容与代理商进行信息沟通、资料交流等市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写
9、报告给客户办理批销手续、市场监管、客户效劳时刻比例20%25%55%三时刻治理要紧依据营销方案所规定完成的任务来规划时刻。如表 2 所示将营销方案分解为每个工作时刻段，再将工作时刻段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时刻进行治理和操纵。如表 3 所示表 2 时刻规划表1第 一重 要情况1 事件2 事件3 事件一月份二月份234293031第 二重 要情况1 事件2 事件3 事件表 3 销售员日常时刻安排表统计分析9：009：30客户沟通活动安排办理批销单参加会议撰写报告9：3010：0010：0010：30第二十一条第二十一条销售员业务治理一业务方案治理销售员的业务方
10、案要紧分为：1年度销售方案2年度市场开展方案3客户访咨询方案4市场推广协调方案5市场信息收集方案等以上方案包括的内容详见?营销方案治理制度?、?信息数据库治理制度?等。首先，营销主管关心销售员将业务年度方案进行分解成季度方案、月份方案，明确各分支方案的任务、内容、目标、执行操纵、效果评估等事项；其次，销售员对分支方案进一步确认，把方案按重要程度分出级不、按时刻顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等；再次，将各分支方案进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的要紧内容：1任务描述任务目的任务目标任务内容实施起止日期2资源配置描述3实施过程描述人、财、物配置、
11、过程操纵、目标要求4考核指标5监督考核检查内容、标准、检查时刻、检查人、考核人等6革新建议方案的执行要按时期、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，马上按分支方案的工作任务书的要求来执行在对方案执行效果进行考核时，任务过程考核要紧针对分支方案工作任务书的要求进行考核；方案时期性考核是按分支方案来考核；年度考核是按年度方案考核指标来评估。1责任人业务方案分解要紧由销售员来完成，营销主管负责审核。2考核人营销主管负责对销售员的业务方案执行效果进行监督考核和考评，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。二业务流程治理在销售员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务
12、操作技能并对业务流程特不熟练的人才答应上岗。要紧业务流程包括：1产品批销单制作流程对业务2分销网络治理流程3市场扩展工作流程4应收账款治理流程以上业务流程的实际操作详见?中国建筑标准设计研究所发行室业务流程革新报告?。三业务事务治理将客户按区域分不建立客户档案，其客户档案内容如表 4 所示。1首先落实区域销售目标依据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。2其次落实各个代理商的销售目标依据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标分不落实到各个代理商，并与代理商进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各时期每季度、
13、每月份完成目标。依据客户年度、季度销售目标和实际客看条件，落实客户库存治理目标。表 4 客户卡片客户编号客户名称地址联系方式要紧负责姓名学历工作背景内容备注人性格特征市场开展意识愿看和报复经销商授权等级客户信用等级经营性质店面面积库房面积产品配送条件销售数量年龄结构员素养工作态度有无独立财务人员1市场推广活动支持依据发行室市场推广方案和区域代理商市场推广方案要求，排出工作方案协助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案筹划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP 资料、促销产品等2产品销
14、售支持在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售效劳。要紧通过客户当月报表、访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录，依据对客户当地销售市场分析、客户即期库存，给客户进货产品种类、进货码洋提供建议，从而落低客户销售本钞票和库存本钞票。客户销售如表 5 所示。同时在尽短的时刻内处理客户批销单，作好客户的后勤效劳工作。在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品结构中分析客户的月份、季度销售情况，并作成甘特图，从而研究区域市场销售周期，总结市场销售成功的经验和现存的要紧咨询题，针对这些咨询题与代理商进行沟通。在对客户销售业绩关注的根底上，统计分
15、析客户应收账款的账龄，并及时进行回收。客户应收账款记录卡如表 7 所示对客户逾期的应收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究人员。对客户逾期应收账款处理方式详见?渠道治理制度?表 5 客户销售记录卡客户名称联系方式、要紧联系人信用等级产品类型1销售码洋A 类产品客户编号销售区域账号B 类产品C 类产品地址经销商授权等级发票种类D 类产品小结月份2月份3月份4月份5月份6月份小结即期库存码洋进货码洋销售码洋即期库存码洋进货码洋销售码洋即期库存码洋进货码洋销售码洋即期库存码洋进货码洋销售码洋即期库存码洋进货码洋销售码洋即期库存码洋进货码洋续表 6 客户销售记录卡客户名称联系方式、要紧联系人信用等
16、级产品类型7月份8月份销售码洋即期库存码洋进货码洋销售码洋即期库存码洋进货码洋A 类产品客户编号销售区域账号B 类产品C 类产品地址经销商授权等级发票种类D 类产品小结9月份10月份11月份12月份小结销售码洋即期库存码洋进货码洋销售码洋即期库存码洋进货码洋销售码洋即期库存码洋进货码洋销售码洋即期库存码洋进货码洋表 7 客户应收账款记录卡客户名称联系方式、要紧联系人信用等级产品要紧结算应收账款总数额逾期应收账款5 天10 天20 天30 天40 天50 天60 天2 个月3 个月应收账款数额客户编号销售区域账号信用额度地址经销商授权等级发票种类信用期限逾期缘故分析应收账款占销售码洋%占销售码洋
17、%天数6 个月10 个月12 个月2 年以下2 年以上在对客户销售统计、应收账款分析的根底上，寻出各区域市场现存的咨询题，然后制定客户访咨询方案，预备到所负责的区域市场进行巡视。客户访咨询方案包括的要紧内容：1访咨询方案时刻安排客户访咨询要集中进行，不可一个客户一个客户进行辅导，否那么市场治理本钞票太高。在客户访咨询前要与客户进行沟通，告诉到达当地的时刻，让客户有充分的预备，以便到达客户访咨询的目的2访咨询路线客户访咨询要设计好沿途行程路线，规划好各代理商停留的时刻、访谈的内容、要解决的要紧咨询题等3客户巡视1客户巡视的要紧内容为销售治理要紧检查内容：治理制度是否健全：财务制度、库存治理制度、
18、销售员治理制度、零售商治理制度等治理制度执行是否到位：看看和了解客户对制度的执行情况，并进行打分店面布置表 8检查内标准要求目前状况存在 的咨询店面地理位置购置是否方便店面标志店面装饰授权标志是否醒目、是否符合品牌要求授权铜牌是否悬挂、位置醒目？容题缘故分析店面生动化效果表 9检查内目前状况标准要求店面面积标准要求，店面整洁程度陈列架产品陈列促销标志POP、吊旗、海报是否醒目，能否到达促销效果是否用专业的陈列架，产品陈列品种是否齐全、摆放是否整洁、宽松容存在 的咨询题缘故分析店面销售效劳表 10销售员推销技能检查内标准要求目前状况存在 的咨询客户解答客户接待礼仪、效劳意识接听技巧是否有产品配送
19、效劳对零售商的效劳标准要求容题缘故分析库存表 11检查内标准要求目前状况存在 的咨询产品陈列码洋产品结构陈列是否合理库存码洋产品库存结构是否合理容题缘故分析财务表 12检查内标准要求目前状况存在 的咨询财务人员是否有专职人员依然兼职财务帐目财务帐目治理是否清楚、标准容题缘故分析2客户巡视的要紧方法看看法：要紧通过对店面的方方面面进行细致的看看访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发觉咨询题4革新建议销售员在对客户巡视回到北京后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报主任审批后进行落实。四销售业绩治理销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩
20、进行统计分析，然后与方案完成销售目标进行比照研究，对现存咨询题提出革新意见和相应措施，并作出下一步的工作方案和实施步骤。在对区域销售业绩分析的根底上，总结各地区市场消费特征和消费者购置行为，提出下一步的市场推广建议和措施。消费市场是不断开展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏看市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位。第六章网络销售员治理第六章网络销售员治理第二十二条第二十二条销售员治理职责一网络销售员1.依据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销方案和营销预算，并负责实施；2.负责建立网络会员数据库，开拓和开展会员制网络；3.负责制定网络会员制销售政策
21、，完成网络会员制销售目标；4.协助市场推广、技术效劳人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流；5.执行营销政策，维护重要客户，并与客户维持良好关系；6.负责网络信息整理、分析，作好产品的销售工作；7.协助市场推广和技术效劳人员，作好网上品牌宣传、产品促销、技术信息公布等工作。二营销主管职责1.负责领导制定营销方案销售方案和市场推广方案、营销目标，并监督实施；2.负责领导制定技术效劳方案，并监督实施；3.负责组织制定营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场推广、技术效劳方案；6.负责销售队伍建设、培训和考核。第二十三条第二十三条网络销售员营销治理内容一信息公布数量、频次二会员数量三会员之家活动
22、频次、效果四网络的故障率五客户满足度第二十四条第二十四条治理原那么参照本治理制度第五章有关条款第二十五条第二十五条治理制度参照本治理制度第五章有关条款第二十六条第二十六条销售员培训参照本治理制度第五章有关条款第二十七条第二十七条渠道网络治理一渠道开展规划1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道开展规划，并监督事实上施。2.销售员依据审批的渠道开展规划进行网上销售及开展网络会员，实现年度开展目标。详见?渠道治理制度?四销售市场治理营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场治理中严格执行营销政策和促销政策。详见?营销政策治理制度?、?促销治理制度?等第二十八条第二十八条销售员时刻本钞票治理
23、参照本治理制度第五章有关条款第二十九条第二十九条销售员业务治理一业务方案治理参照本治理制度第五章有关条款二业务流程治理参照本治理制度第五章有关条款三业务事务治理分不对网络会员、网上销售客户建立客户档案。如表 13、表 14 所示表 13 会员客户卡片客户编号客户名称地址联系方式客户背学历年龄职称内容备注景职务工作背景性格特征行业妨碍力参会目的累计销售码洋对会员之家有何建议对会员制开展是否热心建议表 14 网上销售客户卡片客户编号客户名称地址联系方式客户背学历年龄职称内容备注景职务工作背景性格特征行业妨碍力网上销售次数累计销售码洋客户重要程度建议1首先对销售目标规划依据年度销售目标分不对网上销售
24、和网络会员的销售目标进行规划和落实。2其次明确网络会员开展目标关于网络会员开展而言，前 1-2 年内要紧在于市场宣传和推广，让网络会员制开展模式深进人心，网络规模开展是要紧目标，销售额不是要紧追求目标。3再次明确网上销售的意义和宗旨网上销售要紧是以推动销售为主，通过网上宣传和信息公布，来塑造品牌形象，因此网上销售在1-2 年内以市场推广为主，同时作好网络效劳，提高客户满足度为目的。3.作好客户效劳，提高客户满足度详见?渠道治理制度?四销售业绩治理销售员定期对网上销售业绩、网上销售客户信息、网络会员信息进行统计分析，然后与方案完成销售目标进行比照研究，对现存咨询题提出革新意见，并作出下一步的工作
25、方案和实施步骤。在对目标客户分析的根底上，分不总结网上消费群体、会员制群体的特征和消费行为，提出下一步的市场推广建议和措施。消费市场是不断开展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏看市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的开展规划重新定位或修正。第七章销售员鼓舞机制第七章销售员鼓舞机制第三十条第三十条鼓舞目的为充分调动销售员的积极性、制造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌开展战略和营销开展战略目标。第三十一条第三十一条鼓舞原那么一鼓舞采取多维度原那么二鼓舞政策实行公开、公平、公正原那么三鼓舞考评实行定量与定性相结合的原那么第三十二条第三十二条鼓舞政
26、策一薪酬鼓舞薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向制造价值大的销售员倾歪，加大了浮动薪酬的比例具体详见?薪酬设计方案?二精神鼓舞1.晋升：依据工作绩效、工作态度、业务素养、开展愿看而对工作优秀职员进行岗位晋升2.岗位轮换：对有开展潜力、业务素养优秀职员进行多个岗位轮换3.通报表扬：对业务优秀的职员在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬4.培训奖励：对有开展潜力、业务素养好的优秀职员进行外派培训或在发行室内部培训第八章销售员的业绩评估第八章销售员的业绩评估第三十三条第三十三条产品销售员销售业绩评估一评估要紧指标1工作职责2工作态度3业务全然技能1销售目标2应收账款回收率3销售增长率4销售网络开
27、展规模和速度二评估方法分为季度、半年、年终考核，每 12 个月做总体绩效评估1指标评价1业务素养上级主管领导对销售职员作职责、工作态度考评要紧通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表 15 所示销售员业务全然技能考评销售员业务全然技能考评要紧通过营销主管和销售员本人来评价。如表 16所示2业务能力业务能力考评要紧对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销售网络开展规模和速度进行综合考评。如表 17 所示2评价方法将销售员的业务素养、业务能力分不总得分按权重 3：7 进行加权，计算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分第三十四条第三十四条网络销售员销售业绩评估网络销售员的销售业绩
28、评估参照产品销售员销售业绩评估方法第九章附那么第九章附那么第三十五条第三十五条本治理方法由主任负责解释。第三十六条第三十六条本治理方法的拟定或者修改主任负责第三十七条第三十七条本治理方法自公布之日起实施表 15 上级主管对销售员进行评价表岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况工作积极性、主动性考核内容营销主管主任平均分分数0-1011-2021-2526-300-45-78-100-45-78-100-45-78-100-4工作经常失误或严峻失误，造成严峻后果能全然完成任务，效率不高，质量一般全然完成工作任务，质量较好，效率高圆满完成任务，成绩优异，效率高经常拒尽同意任务同意任务，单不够主动
29、愉快同意任务，工作主动协助性，协调其他部门工作情况责任心无协助协助但欠主动主动协助责任心差有一定责任心责任心强规章制度遵守情况报告/方案/日记不能及时、全面、真实、细致填报，严峻或经常违反单位制度报告/方案/日记不够认真、全面及时，无违反单位制度或偶然有之，但不严峻报告/方案/日记不能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象5-78-10日常纪律、会议纪律经常迟到、早退、离岗、旷工偶然迟到、早退、离岗、旷工无迟到、早退、离岗、旷工0-45-78-10能力考核专业熟练程度与组织治理能力均差0-910-1516-20专业熟练程度一般，与组织治理能力一般专业熟练，组织治理能力强表 16 销售
30、员自我业务素养评价表考核内容和要求业绩考核40 分岗位职责履行情况客户评价时刻、本钞票、费用治理行为考核36 分上级交办的任务完成情况制造性工作、合理化建议协助、配合、关心他人工作责任心单位制度遵守情况能力考核18 分客户开发、治理、效劳水平沟通、协调水平政策、策略督导执行情况进往心、上进心勤奋好学、奋斗目标明确总评分本人评分营销主管评分平均分分数0-200-50-50-50-50-100-100-60-60-60-30-3表 17 销售员业务能力评价表考核指标销售目标、应收账款回收目标完成率评分标准按实际完成百分比计分，完成 80%计为80 分同比销售增长率本期/往年同期环比销售增长率本期/上期同比销售增长率或环比销售增长率排名每增长 1%计 1 分，每下落 1%扣 1 分每增长 1%计 1 分，每下落 1%扣 1 分每提早一名加 20 分，每退后一名扣 20分销售码洋应收账款回款排名每提早一名加 20 分，每退后一名扣 20分15%15%15%15%得分权重20%渠道建设指标完成率按实际完成百分比计分，完成 80%计为80 分20%加权总评均得分