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1、-1-销售管理人员绩效考核方案 第一章 销售管理人员季度考核方案 一、目的 1、提高销售管理人员的管理水平,促进销售目标的完成。2、为销售管理人员的薪酬级别的调整及季度奖金的发放提供依据。二、考核范围 本方案适用于所有销售管理人员，但不包括上任未满一个季度的销售管理人员。三、考核时间 销售管理人员的考核时间一般在每年的 1 月 10 日、4 月 10 日、7 月 10 日、10 月 10 日进行,持续时间为 5 个工作日.四、考核主体 公司的绩效考核小组负责销售管理人员的季度考核工作，小组成员由销售管理人员的直接领导、综合管理部经理及相关人员组成。五、考核内容 销售管理人员的季度考核内容如下表
2、所示.销售管理人员的季度考核表 考核指标 分值 评分标准 销售量完成率 15 分 1、100 2、得分=销售量完成率15，销售量完成率低于 时,得分为 0 主要产品 销售量完成率 15 分 1、计算公式可参考销售量完成率的计算公式 2、得分=主要产品销售量完成率15,当其低于 分时，得分为 0 销售资金回款率 15 分 1、100 2、得分=销售资金回款率15，销售资金回款率低于 分时，得分为 0 销售资金结构指标 10 分 1、有 30 天（含）以上有问题的资金时,得分为 0 2、30 天内的有问题资金比例占到 及其以上时,得分为 0 3、问题资金的占有比例的目标值为 0,没提高%，扣除 2
3、 分 销售费用率 10 分 1、100%2、销售费用率的目标值为%，超过目标值 时,得分为 0 3、考核结果每高于目标值 时，扣除 分 -2-库存问题产品比率 5 分 1、100%，其中,问题产品主要是指在以下两种情况的产品：（1）产品入库后三个月内没有销售完；（2)后一批入库产品已动销，但前一批入库产品仍有余货 2、库存问题产品比率的目标值为0,考核结果高于 时，得分为 0 3、考核结果每高%时,扣除 分 销售报告 提交及时率 5 分 销售报告提交时间每晚一天，扣除 分，迟 天及以上时，得分为 0 客户退换货次数 5 分 客户每退换货 1 次，扣除 分,可会退换货 次以上时，得分为 0 残次
4、品处理及时率 5 分 残次品每晚 1 个月处理,扣除 分，晚 个月及其以上时，得分为 0 客户档案完整程度 10 分 每缺少 1 份客户档案，扣除 分，缺少 份及其以上时，得分为 0 销售人员 培训完成率 5 分 1、100%2、得分=销售人员培训完成率5，最高得分上限为 5 分 六、考核结果应用 1、公司销售管理人员的应提季度奖金为季度销售回款额的 2、销售管理人员的季度奖金=应提季度考核奖金。3、销售管理人员的季度考核得分低于 60 分时，所得奖金为应提季度奖金的 4、销售管理人员的季度考核得分高于 90（含）分时，薪资等级提高一级.5、销售管理人员连续两个季度的考核得分低于 60 分时，
5、薪资等级降低一级.第二章 销售管理人员年终考核方案 一、目的 1、激励销售管理人员的工作。2、为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。二、考核范围 公司除任职时间不满一年的销售管理人员之外，其他销售管理人员均采用本方案进行考核.三、考核时间 公司对销售管理人员的年终考核时间在每年的 1 月 10 日1 月 15 日进行。四、考核主体 公司对销售管理人员的年终考核由公司绩效考核小组负责，绩效考核小组的成员由销售管理人员的直接领导与综合管理部经理及相关人员构成。五、考核办法 -3-1、本方案中的销售管理人员的考核采用优选法，即比较销售管理人员季度考核平均分值与年度考核分值的高低，
6、以分数高的结果作为销售管理人员的年终考核结果。六、考核内容 1、公司对销售管理人员进行一年度工作为主体的年度考核时,考核内容只要包括以下两个方面。(1）销售管理人员的年度业绩。（2）销售管理人员的素质能力.2、销售管理人员的年度业绩考核如下所示。销售管理人员年度业绩考核表 考核指标 目标值 分值 评分标准 年度销售总额 万元 15 分 得分=年度销售总额完成率15 年度重点产品销售额 万元 15 分 得分=年度重点产品销售总额15 年度销售回款率 100%20 分 得分=年度销售回款率20 销售费用率 15 分 1、得分=销售费用率15 2、销售费用率超过目标值时，得分为0 销售同比增长率 1
7、0 分 1、得分=销售同比增长率10 2、销售同比增长率小于 时，得分为 0 关键客户流失率 0 15 分 1、得分=关键客户流失率15 2、关键客户流失率大于 时，得分为 0 销售人员培训完成率 100 5 分 1、得分=销售人员培训完成率5 2、销售人员培训完成率小于%时，得分为 0 客户档案建立程度 完备 5 分 每缺失 1 份客户档案，扣除 分,缺失 份客户档案时，得分为 0 3、销售管理人员能力素质考核如下表所示。销售管理人员能力素质年度考核表 考核指标 分值 评分标准 得分 很好 较好 一般 较差 差 自评 下评 上评 得分 协调能力 20 分 1520 1015 510 05 0
8、 领导能力 20 分 1520 1015 510 05 0 -4-政策上传下达 10 分 810 68 46 24 02 团队建设能力 50 分 4550 3545 2535 1525 015 备注 1、得分项目中的“下评”项目指销售人员对销售管理人员的评价,“上评项目指销售管理人员的直接领导对销售管理人员的评价 2、销售管理人员能力素质得分=自评得分0。2+下评得分0.3+上评得分0.5 4、销售管理人员的年终考核得分=工作业绩得分0。7+能力素质得分0。3 七、考核结果应用 1、销售管理人员的考核结果等级划分应用如下表所示。销售管理人员绩效考核结果应用状况表 考核得分(A)等级 考核结果应用 90A100 卓越 1、年度奖金按已创造利润的 发放 2、固定薪酬级别上调两个等级，以最高等级为限 3、有权参与公司“年度优秀管理人员的评选 4、列入公司重点人才库,遇有职位空缺时将优先升职 80A89 优秀 1、年度奖金按已创造利润的%发放 2、固定薪酬级别上调一个等级，以最高等级为限 70A79 良好 年度奖金按已创造利润的 发放 60A69 合格 年度奖金按已创造利润的 发放 A60 不及格 1、无年度奖金 2、管理职务降低一级 3、固定薪酬级别下调两个等级 2、销售管理人员的管理职务下调到最低级别后，若在一个季度内职务没有上升时,公司将撤销销售管理人员的管理职务.