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1、建材销售人员管理制度 在企业，销售是公司主要经济的部门。没有这个部门，公司无法盈利。搞好销售工作，首先要搞好销售工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是单纯由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，与销售管理工作不到位也有一定的关系。以下是本人在管理中的几点体会希望与朋友们共享。一：销售无方案 销售工作的根本法那么是，制定销售方案和按方案销售。销售方案管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的根底上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编
2、制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企鄱阳紫名都装饰业在销售方案的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发方案；销售目标不是建立在准确把握市场时机、有效组织企业资源的根底上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售方案没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使方案无法具体落实；各分公司的销售方案是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售方案的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何
3、制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发方案，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争剧烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。二：业务员管理失控 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监视和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无方案，无；无法控制业务员
4、的行动，从而使销售方案无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建立不力等。三：客户管理粗糙 企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。四：信息反应差 信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经
5、销商的要求，这些信息及时地反应给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反应信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的开展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反应信息。企业销售工作出了问题并不可怕。
6、可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反应，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，那么已经处于破产边缘，无力回天！鄱阳紫名都装饰鄱阳紫名都装饰其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的性的管理反应。五：业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如
7、销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。六：制度不完善 许多企业无系
8、统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处分规定，但实际上，这些处分规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩办。很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到
9、惩办的没有在制度上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处分制度；该奖励的不能及时兑现，该处分的无法实际执行。建材代理商的经营管理要领 xx-05-17 11:23 建材代理商的普遍声音：生意越来越难做、业绩停滞不前甚至倒退，生存与开展日益困难。是什么因素在制约着建材代理商的业绩提升？又是什么问题在影响着建材代理商的生存与开展？第一局部 建材代理商的问题分析 一、建材代理商存在、面临的问题 （一）外部环境问题：建材行业已经从“一招制敌”开展到多点竞争、系统竞争，竞争升级加剧；建材产品的购置过程谨慎，易受到亲朋好友、中间群体（设计方、施工方等）的影响，大大增加了产
10、品宣传推广的难度；建材产品的销售渠道已呈现多元化格局，传统的建材分销模式的作用日益下降；WTO 使中国必须对外资开放批发业务，“小鸟”即将面临与“老鹰”争食。（二）自身问题：1、现代管理的意识、能力缺乏，主要表现：方案与预算功能普遍薄弱；组织功能不健全，责、权、利界定不清晰或不合理；未能建立健全有效的企业管理制度，管理普遍处于“人治”阶段而非“法治”状态；普遍存在“个人英雄主义”、“家族英雄主义”，用人“内外有别”，未能造就职业化的员工团队，如职业化的管理团队、职业化的营销团队等；管理者普遍缺乏领导才能的训练、普遍缺乏人格魅力、领导方式简单粗暴；企业缺乏鼓励性的开展目标与文化气氛，不能吸引、培
11、养并留住优秀的人才，不能鼓励员工的高尚动机。2、现代营销的意识与能力缺乏，主要表现：从老板到员工都缺乏根本的营销概念、知识与技能，普遍在做生意而不是做市场，做推销而不是做营销；普遍没有策略研究规划部门或人员，营销手段过于简单，普遍缺乏系统完整的策略组合与策略创新；在产品选择、供给合作厂家选择、市场投入方面缺乏战略的投资眼光，过分看重短期收益、利益；对厂家的依赖性过强（产品竞争力、品牌影响力、价格、广告、策略、费用支持等），“自理”意识与能力过弱。是以上问题在普遍制约着建材代理商的业绩提升、影响着代理商的生存与开展。二、建材代理商的业绩增长关键点分析之一，管理方面的业绩增长关键点：组织建立与维护
12、；团队建立与维护。之二，营销方面的业绩增长关键点：渠道建立与管理；推广策略的规划与实施；效劳工程建立。第二局部建材代理商问题的解决之道 一、组织建立与维护 1、完善组织功能，做到事事有人（部门）管。建材代理营销企业必备的组织功能：行政后勤功能；方案、物流功能；资源功能；财务、会计及审计监视功能；以上几项为非营销类的根底职能。市场调研功能；分销（加盟）网络开发管理功能；家装公司、超市等新特渠道业务开发管理功能；自营零售功能；工程业务开发管理功能；效劳功能；企划推广功能。这几项为核心的营销类职能。2、恰当设置组织机构并配备人员。（1）根据企业规模、资金实力等合理确定部门设置，大型企业可将功能进一步
13、细分，小型企业可将功能合并，用岗位代替部门；（2）在预算的根底上确定部门人员编制的合理数量，并要保证人员的专业素质。3、建立健全有效的管理制度、业务流程、工作标准。建材代理商组织机构设置举例 二、团队建立与维护 1、科学招募、挑选员工；例，“红色娘子军”：关于工程部、家装业务部人员构成的设想。2、具有吸引力的薪资、鼓励与费用管理控制方案财聚人散、财散人聚；3、良好的，尤其是导购与效劳培训；4、公司化管理，现代企业制度的建立；5、营造良好的企业气氛与优秀的企业文化。三、渠道建立与管理 1、通过专业化的销售队伍，打造立体化的销售渠道。传统网络分销；自营零售；家装公司、建材超市、互联网销售等新特渠道
14、；工程销售、工业消费；小区推广与直销。建材流通渠道图 2、广泛播种、重点耕耘，综合考虑产品及区域特征，渠道价值，竞争强度、风险代价与自身实力、特长，集中资源打造强势渠道。从单一渠道逐步渗透延伸到其它渠道，最终完成立体化渠道建立。3、传统平面分销渠道的改造与精耕细作。（1）提高网点硬件质量（位置、面积、装修及展示陈列），合理部署网点，有效管理网络。“圈地运动”：迅速占领最好的零售终端，专卖店与专区专柜相结合密集布点；按统一的零售底价对网络供货，月末无违反价格政策再返还利润；中心市场包围式布点一个大店带假设干个小店；铺货产品与专卖产品分开。（2）通过自营/控股的分公司缩短渠道，实施渠道扁平化；（3
15、）把好分销商的质量关，明确二级独家分销的人员、资金投入及网点建立任务。分销商任务示意表 （4）大力加强终端导购与效劳培训；（5）定期开展分销商的培训、交流、评比表彰与联谊活动，提高分销商素质、密切分销商关系。4、开展渠道创新，如网络团购、专业连锁、洁具超市等。例：建材终端创新、建材专业连锁 四、推广策略的规划与实施 1、公关、会议推广。策略介绍会、招商会；开业仪式、周年庆典；绿色家装节、家装文化节、瓷砖节、地板节；“个性风暴”个性化产品展示推介；新品推广会；装饰公司沟通会、设计师推广会；新闻炒作、事件营销。2、户外推广活动。大型广场露演；“大蓬车”巡演；小区流动展示；小区文艺演出；公交车巡游。
16、3、广告。总体原那么：重质量、重创新、轻数量；用持续性、高质量的户外广告提升品牌，用报纸、电视等速度快的群众媒体配合“运动”快速提高认知与销量；网络建立初期：以时效长的户外方式为主，如车身、专业市场大牌、车亭、墙体、人行天桥、异型广告、仿真广告等；销售拉动及重大活动阶段：以传播速度快的电视、报纸广告等为主；辅助媒体：电台、分众（楼宇广告）、小区广告、杂志广告、网络广告、DM 等。4、促销。主要集中在：新品上市期；节假日及销售旺季；周年庆典；重大的新闻事件期间（如奥运会）设想如名牌建材联合促销，注意：顾客只会买“占到廉价的货”但不会买“廉价货”。建材产品推广活动案例：（1）威慑性的广告与媒体创新
17、。质量比数量更重要；媒体创新。案例：纸巾、地垫、春联、异型广告、气模广告、友好提示牌、电梯广告、仿真（模型）广告。（2）大型推广会议（培训、讲座、论坛、酒会等）。（3）创造性的公关推广（路演、仪式、庆典、情感公关等）。五、效劳工程建立 1、风格设计与材料搭配，例：设计师卖砖；2、终端人员及效劳人员的装修、效劳知识培训，向顾客提供完整的装修方案、满意的装修效果，而不仅仅是优质建材，实现从被动效劳到主动增值效劳的转变；3、效劳创新，通过施工（设计、涂装、铺贴、安装、翻新、维修保养等）效劳将终端延伸，扩大利润；例：地板 4S 店、110 开锁、木制品加工效劳中心、立邦师傅、华师傅、华润的无气喷涂等。
18、4、送货、安装、质量保证、投诉处理等根底效劳的标准化；5、培养熟练的效劳人员：挖角；“编外效劳代表”外包；加强培训与培养。六、新市场启动六步曲 1、旗舰店建立栽下梧桐树；2、组织与团队初构；3、广告“圈地”投放威慑性的户外广告；4、公关造势轰动的开业仪式、会议营销、路演、旗舰店与户外广告观摹；5、招商、圈地网络初建；6、稳固、提升二次广告高-潮、促销、培训、辅导业绩回报。七、老市场业绩提升关键点 1、透彻把握、淋漓发挥产品独特利益与卖点；2、效劳提升、效劳创新，提供增值效劳：对分销商的培训辅导效劳；对消费者的调色配色（涂料油漆行业）、材料搭配设计、施工监理与承揽、投诉处理、翻新保养等效劳；对机构用户、买主（工程、装修公司等）的物流配送、施工指导等专业化效劳；3、开展创造性的传播与推广活动；4、网络质量与密度提升；5、团队建立、管理提升。