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1、客户信用管理管控规章制度1、总则1.1 目的为了提高应收账款质量，避免销售中无效成本的发生，降低风险，优化客户 群，为营销决策提供重要参考依据，特制定本规章制度。1.2 内容售前做好客户资信管理管控工作，实现对信用风险的预测与评估；在交易中 做好授信业务管理管控工作；事后做好应收帐款监控工作。1.3 适用范围信用管理管控的对象是指已发生或即将发生赊销业务的客户（或目标客户）。2、信用期限及信用额度2. 1信用期限是指允许客户从购货到本相关项目联系相关公司正式正式生效 方法或本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或盖章之间的时间。以行业标 准信用期限为准。2 . 2信用额度是指授予其客户一定金额
2、的赊销限额。根据销售量统计法确定赊 销额度。以客户的上个季度（或月度）订货量为基本数额，以行业标准信用期限 为参数，计算信用限额。信用限额二季度订货量（或月度）X标准信用期限/ 90 （或30）3 .3赊销额度=信用限额X风险修正系数严格控制客户超出此限定额度。超出赊销额度的，停止下单投产（或停止出 货）。3、信用等级的划分及修正系数1根据评分把客户信用分为6个等级。客户信用等级评估表信用等级信用风险评 估结果信用评定建议AA86-100极佳属积极争取的好客户，并给予优惠的信用政策。如 果有一些特殊条款，可以充分满足，审批程序可以发展战略810 分重视战略管理管控，有可行的中长期战略规划，原来
3、的发展 计划都能够较好实现，重视人才、科技投入和市场，有良好 的预算机制47分有战略管理管控意识，有中长期战略规划，短期规划执行较 好，在人才、科技投入和市场意识方面较好，预算控制较好13分基本没有战略管理管控，或中长期战略规划不现实，原来的 发展计划不能够较好实现，基本上是被动的经营管理管控行业状况及前景810 分客户所在行业正处于成长期或成熟期，发展前景较好47分客户所在行业正处于成熟期或成熟后期，发展前景较好或一 般1一3分客户所在行业正处于衰退期，发展前景暗淡企业发展 前景810 分客户有好的质量本合同支付资金服务开发计划，投资计划， 或其他长远规划，预计发展速度高于行业平均水平47分
4、客户有一些规划，预计发展速度相当于行业平均水平13分客户没有好的相关项目和计划，预计发展速度低于行业平均 水平，未来效益不好附件二：定量指标计算公式净资产收益率=净利润/平均净资产X 100%总资产报酬率二（利润总额+利息支出）/平均资产总额X 100%销售毛利率二（销售收入净额一销售成本）/销售收入净额X 100%总资产周转率（次）二销售收入净额/平均资产总额存货周转率（次）=销售成本/平均存货应收帐款周转率（次）二销售收入净额/平均应收帐款余额资产负债率=负债总额/资产总额X 100%流动比率=流动资产/流动负债X 100%现金比率=现金类资产/流动负债X 100%销售增长率=本年销售收入
5、增长额/上年销售收入总额X 100%总资产增长率=本年总资产增长额/年初资产总额X 100%利润增长率=（本期利润总额-上期利润总额）/上期利润总额X100%资本积累率=本年所有者权益增长额/年初所有者权益X 100%营运资产=（流动资产-流动负债+所有者权益）/ 2利润总额=营业利润+投资收益（减投资损失）+补贴收入+营业外收入-营业外支出有形净资产=净资产-无形资产-递延资产-开办费用附件三：定量指标参照值以下参照标准以电子工业行业为例指标名称高标准参考值低标准参考值资产收益率15%4%总资产报酬率10%2%销售毛利率25%15%总资产周转率60%30%存货周转率800%200%应收账款周
6、转率600%200%资产负债率40%70%流动比率1.51现金比率20%10%销售增长率20%0总资产增长率10%0利润增长率20%0资本积累率10%3%营运资产8000万元800万元利润总额1500万元150万元有形净资产8000万元800万元附件四：收帐信样本1、首次提醒信尊敬的 先生/女士：我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为 元人民币的支付资金已过期。我们再次附上这一数额的详细相关项目。烦请即刻支付我公司该数额支 付资金，或者告诉我们不本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项 目联系相关公司正式正式生效方法或盖章的原因。此致顺祝商祺*公司 部经办人：相关公司正式正式生效方法：日
7、期：2、第二次提醒信尊敬的 先生/女士：半个月前我们就贵公司逾期 元支付资金写过信，有关相关项目请见上次寄给您的清单。我们上次的提醒信未得到任何答复，我们担心这样下去 会影响我们两公司之间长期建立起来的良好业务关系。我们双方约定的信用期限是 天,现在已经逾期 天，我们希望月日 之前得到本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目联系相关公司 正式正式生效方法或盖章。此致顺祝商祺*公司部主管：相关公司正式正式生效方法：日期：3、第三次提醒信尊敬的 先生/小姐：我们于 月 日和 月 日就贵公司逾期 元支付资金写过信，要求结清一月份支付资金，此款项已经延误了两个多月。至今我们没有得到任何答复，
8、请速于 月 日前结清全部款项。如果我们接不到回音，就只好求助于专业机构来解决支付资金回收问题了。 此致顺祝商祺*公司 部经理：相关公司正式正式生效方法：日期：4、最后提醒信尊敬的 先生/女士：我们遗憾的通知您，贵公司对我们之前发出的关于 元的三次本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目联系相关公司正式正式生效方 法或盖章提醒信至今没有任何答复，这一支付资金的详细情况在前几次寄去的清 单和本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目联系相关公司正式 正式生效方法或盖章提醒信中已经说明。正象我们上封信提到的，我们已把贵公司的欠款转交专业机构代为收款，一 切额外费用将由贵公司承担。如
9、果上述数额在 年 月 日前全额付清，我们立即停止这一收帐代理。此致顺祝商祺*公司部经理：相关公司正式正式生效方法：日期：5、诉讼前的最后本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本 相关项目联系相关公司正式正式生效方法或盖章要求尊敬的 先生/女士 ：贵公司对我们关于 月份的 元的数次本相关项目联系相关公司正式 正式生效方法或本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或盖章提醒信至今没 有任何答复。我们遗憾的通知您，请速付清该款项，或在 月 日之前将本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目联系相关公司正式正式生 效方法或盖章事宜安排妥当，否则，我们将正式提起法律诉讼以追回包括过期利 息在内的
10、支付资金及所有法律费用。我们已安排 律师事务所准备起诉所需的有关法律文件，准备_月_日正式提起诉讼。在正式提起诉讼之前我们不再另行通知。*公 司 法务部/*公 司经理：相关公司正式正式生效方法：日期：简化A70-85良好属于良好客户，给予比较优惠的信用政策。如果有 一些特殊条款，可以适当考虑，不过按正常审批程 序BB60 - 69较好正常业务往来，按标准信用政策。如果有一些特殊 条款，要按严格的程序审批B46-59一殳不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策，尽量不 赊销或额度较小，并要按严格的程序审批C26-45欠佳采用赊销正式正式生效，必须有财产抵押和银行担 保，否则不签约D10-25不良必须
11、现款交易，否则不签约NR缺数据无法评价不建议3. 2风险修正系数风险修正系数（风险级别）信用等级修正系数AA100%A80%BB50%B10%4、信用等级的评定方法及指标体系4. 1信用等级评定采取定性分析和定量分析相结合、动态与静态相结合的方法。4. 2定性分析主要用于非财务因素分析，是根据客户的自身内部情况及外部状 况等非计量因素进行综合判断的方法。4.3非财务因素共六大类，各因素中包含若干子因素，每个子因素占不同的权 重。非财务因素总分值为100分，占信用等级评级30%的权重。4. 4定量指标用于财务因素的分析，将所要考核的各项财务指标分别对照相应 的标准值，通过插入分析法转化为可以度量
12、的记分方法。4.5财务因素由五大类指标构成，每类指标又包含若干个子指标，每个子指标 有不同的权重，财务因素总分值为100分，占信用等级评级70%的权重。4. 6计算财务指标时，原则上以客户近两年经过审计的年度财务报表作为计算 依据，在计算盈利能力、资产营运能力、经营规模和偿债能力指标时采用最近一 期的年末报表计算；在计算成长能力指标时采用最近两期的年末数据进行环比计 算。4. 7定性指标与定量指标分别合计出各自的得分后，根据两因素的权重加权平 均出该客户的最后得分。当定性、定量指标差距25分以上（含），说明所获得信 息有水分，需要重新进行资信调查。4. 8定量与定性评估指标、权数定量评估评估相
13、关项目评估指标权重分数盈利能力净资产收益率7总资产报酬率5销售毛利率7资产营运能力总资产周转率8存货周转率5应收帐款周转率5偿债能力资产负债率12流动比率10现金比率8成长能力销售增长率6总资产增长率6利润增长率5资本积累率4经营规模营运资产5利润总额4有形净资产3合计100定性评估评估相关项目评估指标权重分数组织管理管控股东及结构6经营者素质6组织机构2基础管理管控水平3企业员工素质5历史背景注册情况6历史沿革5质量本合同支付 资金服务与市场质量本合同支付资金服务组 合与新质量本合同支付资金 服务开发4市场占有率8竞争地位5品牌知名度4经营状况技术装备6购销能力8经营业绩9企业文化与发展战略
14、企业理念4发展战略6发展前景行业状况及前景7企业发展前景64.9评分采用十分制，评分值为170,十个等级。客户的某项指标情况越好， 评分值越高。在没有信息的情况下，则给0分。0是一个记号，代表没有获得信 息。4. 10对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标,采用行业标准。4. 11定量评分方法：见附表二当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分二（指标 实际值-低标准参照值）/ （高标准参照值-低标准参照值）X 9 + 1;说明：指标得分一律取整数，即1- 10
15、内的十个分值。指标参照值见附表三。4. 12定性评估方法：见附表一4. 13客户风险评估结果=定量评估结果X0.7 +定性评估结果X0.35、收帐程序5. 1到期前 天,相关公司正式正式生效方法通知提醒客户本相关项目联 系相关公司正式正式生效方法或本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或盖 章。1.2 过期 天未本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目 联系相关公司正式正式生效方法或盖章，发出第一封收帐信（信用管理管控部）， 并打相关公司正式正式生效方法给对方询问情况，了解其态度；收信人为客户采 购员和财务部。1.3 过期二天未本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项 目寐系
16、相关公司正式正式生效方法或盖章，发出第二封收帐信（信用管理管控部 门机构或者机构），对客户进行巡访；收信人为客户采购相关相关项目人和财务相 关相关项目人。1.4 过期建天未本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目 联系相关公司正式正式生效方法或盖章，发出第三封收帐信（信用管理管控部）， 并采取下列行动：与专业追账机构接触，咨询相关事宜；对债务人进行资产调查； 诉前准备。收信人为客户总经理和财务相关相关项目人。5. 5超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨;6超过半年，考虑法律诉讼。6、信用评估报告及评估相关人员1对目标客户进行选择评级。6. 2对老客户进行定期评级，至少一年一次。
17、在出现重大问题时，要及时进行 重新评估。7. 3上市公司由信用管理管控相关人员收集评估资料；非公众公司由市场部提 供评估资料。8. 4信用评估报告分四个部分：报告正文、非财务因素评估表、财务因素评估 表和附件（信用相关人员及业务相关人员收集的用于评估的客户资料）。9. 5信用评估档案按会计档案管理管控规定进行管理管控。期限为停止下定单 后3年。10. 6信用管理管控相关人员必须严格遵守信用评估工作程序及要求，按时保质 完成评估工作。6. 7信用管理管控相关人员必须熟悉贸易知识和惯例，了解相关法律和司法程 序。7. 8信用管理管控部必须对所持有的应收帐款进行分析和监控，并对企业的应 收帐款给予指
18、标化的评价。7、其它规定.8. 1信用额度的调整时机本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目联系相关公司正式 正式生效方法或盖章及时且销量已经超过额度的客户 提高额度本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目联系相关公司正式 正式生效方法或盖章及时且销量有望超过额度的客户提高额度本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目联系相关公司正式 正式生效方法或盖章基本及时且订货平稳的客户维持额度订货量大但本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或盖章很不及时的客户 适当降低额度订货量远远小于额度的客户适当降低额度逾期账款过多的客户暂时取消
19、财务状况明显恶化的客户大幅降低或取消7.2超额度出货、接新定单，业务员必须特别申请，写出理由，超额度10% 以内（含10%）,销售副总同意；超额度20%以内（含20%）,销售副总和总会计师 同意；超额度20%以上，总经理办公会通过。8、附则1信用评估结果原则上不对客户及外界公开。8.2本规章制度在执行过程中如有与国家法律、法规相抵触的，以国家法律、 法规为准。8. 3本规章制度解释权归属本公司，公司 部门机构相关相关项目解释与修订。8. 4本规章制度自动列入公司规章规章制度序列中；8.5本规章制度自总经理本相关项目联系相关公司正式正式生效方法后即正 式生效。附件一：定性指标评估标准指标项评分值
20、评分标准股东背景 及结构810 分有政府背景，股东是实力雄厚的大公司或财团，或者有上级 单位支持，股东股份结构合理47分组织机构不庞大，但有母公司的支持，或有良性的产权结构13分股东背景较差，将被母公司改组或放弃的子公司，私营小公 司，或者效益不好的老国有企业经营者素质810 分有一支高素质的领导人队伍，管理管控方法得当，积极进取， 核心领导人德高望重47分有一支较高素质的领导人队伍，主要管理管控者有一定魅力13分领导人队伍素质不高，观念相对保守，并不能得到大多数企 业员工拥护组织机构/公司治理810 分机构设置正规，组织体系健全，管理管控上积累了相当丰富 的经验，管理管控均衡4-7分组织机构
21、不庞大，但是管理管控者管理管控能力较强1一3分偏向于专制，或管理管控不均衡基础管理 管控水平810 分机构设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管理管控上 积累了相当经验，管理管控均衡，管理管控者德高望重47分组织机构不庞大，但是管理管控者管理管控能力较强；或者 有上级单位和母公司的支持1-3分缺乏管理管控实践经验；或管理管控不均衡企业员工素质810 分人力资源丰富合理，企业员工普遍知识水平、技术水平、道 德水平较高，企业员工爱岗敬业，业务能力强，企业有凝聚 力，人才没有流失47分人力资源一般，企业员工普遍知识水平、技术水平、道德水 平一般，企业相关人员相对稳定13分人力资源不足，企业员工普遍
22、知识水平、技术水平、道德水 平较差，企业员工流动率较高，企业没有凝聚力注册情况810 分成立时间较早，注册资本较大47分成立时间不算早，注册资本在行业中一般13分成立时间较晚，注册资本较小历史沿革810 分经营历史较长，历史业绩辉煌，在行业内有突出的贡献，近 期有利好事件发生，如股价上涨，购并其他企业等47分经营历史适中，稳步发展，没有大起大落，近期没有大的事 件发生13分经营历史较短，或业绩曾一度滑坡，有战略上的失误或其他 不利的重要事件发生过，近期有不利事件发生，如董事长改 选，被诉讼等质量本合 同支付资 金服务组 合与新质 量本合同 支付资金 服务开发810 分质量本合同支付资金服务组合
23、合理，有几种优秀质量本合同 支付资金服务或垄断性质量本合同支付资金服务，并形成多 品种系列化质量本合同支付资金服务，新质量本合同支付资 金服务开发能力强47分有一定质量本合同支付资金服务组合，形成多品种系列化质 量本合同支付资金服务，新质量本合同支付资金服务开发能 力较强13分质量本合同支付资金服务单一，质量一般，新质量本合同支 付资金服务开发能力不强市场占有率810 分质量本合同支付资金服务畅销，市场占有率大，销售范围广4一7分质量本合同支付资金服务销路一般，有一定市场占有率，市 场趋势一般13分质量本合同支付资金服务销路差，市场占有率低，属于地区 性质量本合同支付资金服务竞争地位810 分
24、竞争很小或根本没有竞争对手；在竞争中占主导地位47分一般性竞争环境，有一定竞争能力，或有自己独特的质量本 合同支付资金服务及其他资源1-3分竞争对手强大，竞争能力较弱，公司发展困难重重品牌知名度而810 分广告宣传投入大，最终用户忠诚度高47分品牌知名度一般，广告宣传投入不大，最终用户忠诚度一般13分品牌知名度基本没有，没有营销费用，最终用户忠诚度差技术装备810 分办公及生产环境好，设备配备先进，地理位置优越，软件配 置先进，现代化程度高47分办公及生产环境一般，设备配备一般，地理位置一般，现代 化程度较高13分办公及生产环境差，设备配备落后，地理位置不利，现代化 程度低购销能力810 分购销两旺，生产经营活跃，渠道畅通4一7分中经营规模一般，销售情况较好，渠道上需要外部支持1-3分经营规模小，购销受到制约，勉强维持经营业绩810 分经营规模较大，经营实力和能力都很强；在销售收入、利润、 资产等指标和相关增长率上表现突出47分经营规模一般，经营实力和能力较强；在销售收入、利润、 资产等指标和相关指标增长率上一般13分经营规模很小，经营实力和能力较差，各方面表现也都比较 差企业理念810 分有鲜明的企业文化，企业凝聚力强，企业员工有责任感和自 豪感4一7分企业文化不明显，企业凝聚力一般，企业员工有一定责任感13分几乎没有企业文化，企业象一盘散沙，企业员工无责任感， 流动率较高