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1、一、市场概念及构成要素1、市场包含双重含义：商品交换的场所是一切商品交换关系的总和，即从事商品生产和交换的生产者、经营者以及商品的消费者之间错综复杂的交换关系的总体。2、构成要素市场的主体要素：即从事市场交换活动的当事人，包括生产者、经营者和消费者。市场的客体要素：商品或劳务市场交换行为要素：使各方面的主观意志趋向一致的行为。市场人口购买力购买欲望第1页/共24页现代市场组成要素图1.1 现代交换经济的流程结构 第2页/共24页3、市场行为的科学性和艺术性的关系二、市场类型按照商品流通的区域划分，分为国际市场和国内市场按商品流通的环节划分，可分为批发市场和零售市场按市场经营对象划分，可分为商品
2、市场、金融市场、房地产市场、劳动力市场、技术市场和信息市场按市场竞争程度划分，可分为完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头竞争市场和纯粹垄断市场按购买者的市场需求和购买动机划分，可分为消费品市场和生产资料市场按商品交易的时间与方式划分，可分为现货市场和期货市场第3页/共24页第二节 市场细分市场细分的发展市场市场市场市场1 1 1 1市场市场市场市场2 2 2 2市场市场市场市场3 3 3 3市场市场市场市场4 4 4 4产品产品产品产品市场市场市场市场1 1 1 1市场市场市场市场2 2 2 2市场市场市场市场3 3 3 3市场市场市场市场4 4 4 4市场市场市场市场2 2 2 2产品产品产品产
3、品2 2 2 2市场市场市场市场1 1 1 1产品产品产品产品1 1 1 1市场市场市场市场3 3 3 3产品产品产品产品3 3 3 3市场市场市场市场4 4 4 4产品产品产品产品4 4 4 4产品产品产品产品第4页/共24页案例：味全奶粉市场细分；西南航空公司；大宝；金利来男人的世界；立邦漆；佳能与施乐之争；上海三家商场的市场细分；第5页/共24页案例：西南航空公司背景背景美国西南航空（美国西南航空（NYSENYSE）：是一家总部设在达拉斯的美国航空公司。在载客）：是一家总部设在达拉斯的美国航空公司。在载客量上，它是世界第量上，它是世界第3 3大航空公司，在美国它的通航城市最多。与国内其他
4、竞大航空公司，在美国它的通航城市最多。与国内其他竞争对手相比它是以争对手相比它是以 打折航线打折航线 而闻名，从而闻名，从19731973年开始它每年都赢利。年开始它每年都赢利。第6页/共24页背景资料8080年代以来美国航空业一直萧条，进入年代以来美国航空业一直萧条，进入9090年年以后赤字总额累计达以后赤字总额累计达8080亿美元，仅亿美元，仅19921992年亏年亏损额就高达损额就高达2020亿美元。然而就在这一片萧条亿美元。然而就在这一片萧条之气中，一家名叫西南航空公司的小企业却之气中，一家名叫西南航空公司的小企业却独放异彩，在美国航空史上取得辉煌成绩：独放异彩，在美国航空史上取得辉煌
5、成绩：西南航空公司连续自从西南航空公司连续自从19731973年以来连续年以来连续2828年有盈余，其中年有盈余，其中9 9年利润有增长；其获利年利润有增长；其获利率平均每年达到率平均每年达到5%5%，是业界最高的；，是业界最高的；19921992年年它的营业收入增长率为它的营业收入增长率为25%25%。20002000年的总营年的总营运收入达到运收入达到5656亿美元，纯利润大约为亿美元，纯利润大约为6.36.3亿亿美元。美元。第7页/共24页 西南航空公司连续西南航空公司连续4 4年（年（1997-20001997-2000）被著名的）被著名的财富财富杂志评为全球最受赞赏的公司之一；杂志评
6、为全球最受赞赏的公司之一；20012001年年财富财富杂志列出的杂志列出的100100家美国最受员工欢迎的家美国最受员工欢迎的公司中名列第四。而公司中名列第四。而1991199119921992年美国航空业总亏年美国航空业总亏损损8080亿美元，有三家大的航空公司破产倒闭。亿美元，有三家大的航空公司破产倒闭。西南航空公司在每一条短程航线上通常占有六西南航空公司在每一条短程航线上通常占有六成以上的市场；在成以上的市场；在19941994年，它成为第一家实行无票年，它成为第一家实行无票登机的航空公司；是第一家把公司的主页挂上互联登机的航空公司；是第一家把公司的主页挂上互联网的航空公司。网的航空公司
7、。西南航空公司目前拥有超过西南航空公司目前拥有超过300300架波音架波音737737客机，客机，每天出发超过每天出发超过27002700班机。航线覆盖美国班机。航线覆盖美国5858个城市。个城市。全年为全年为64006400万乘客提供了服务。万乘客提供了服务。背景资料第8页/共24页案例：西南航空公司v目标市场选择：目标市场选择：产品：产品：民航运输民航运输市场：市场：自费外出旅游者和小公司的商务旅行者自费外出旅游者和小公司的商务旅行者地域：地域：达拉斯达拉斯奥斯汀奥斯汀休斯顿休斯顿 减少门到门的旅行时间减少门到门的旅行时间需求：需求：轻松活泼的旅行生活轻松活泼的旅行生活 低费用的旅行费用低
8、费用的旅行费用v市场定位：空中巴士市场定位：空中巴士v营销措施：营销措施：飞机：飞机：全部选用全部选用“波音波音737737”定票：定票：电话定票，不通过旅行社（需要电话定票，不通过旅行社（需要信用卡信用卡确认）确认）登机：登机：报姓名报姓名打出不同颜色卡片打出不同颜色卡片以颜色依此登机以颜色依此登机自选座自选座位位机上：机上：不设头等舱、不提供行李转机服务、不提供餐饮服务不设头等舱、不提供行李转机服务、不提供餐饮服务第9页/共24页案例：西南航空公司（续）v效果：效果：办理登机时间比别人快三分之二办理登机时间比别人快三分之二飞机在机场一个起落只需飞机在机场一个起落只需2020分钟（其他要分钟
9、（其他要4040分钟）分钟）去掉头等舱（去掉头等舱（3 3排排33个个=9=9个座位），增加个座位），增加4 4排排66个个=24=24个座位个座位取消餐饮服务后：取消餐饮服务后：o服务人员从标准配置的服务人员从标准配置的4 4个减少到个减少到2 2个（一人年薪为个（一人年薪为4 4万万4 4千美元，且工资占公司用于员工成本费用的四分千美元，且工资占公司用于员工成本费用的四分之一或五分之一）之一或五分之一）o取消机上餐饮设备，可加取消机上餐饮设备，可加6 6个座位个座位o不提供餐饮服务，原着陆后不提供餐饮服务，原着陆后1515分钟的清洁时间也不必分钟的清洁时间也不必增加了航班量（其它增加了航班
10、量（其它6 6趟，它趟，它8 8趟）趟）机票售价只要机票售价只要60-8060-80美元，大大低于其它美元，大大低于其它180-200180-200美美元元第10页/共24页市场细分的概念和划分标准市场细分是指按照整体市场上消费者需求的差异特性，将消费者整体分为不同的群体，以形成若干个与之对应的小市场的过程。市场细分的原因市场竞争、差异性、趋同性市场细分的作用有利于发现市场机会有利于掌握目标市场的特点有利于制定市场营销组合策略有利于提高企业的竞争能力第11页/共24页市场细分的标准消费品市场的细分标准人口因素：包括年龄、婚姻、职业、性别、教育程度、民族、宗教、社会阶层等经济因素：消费者家庭收入
11、与个人收入水平地理因素：消费者所处区域以及地理环境、气候特点、人口密度、城市乡村等心理因素：包括购买动机、购买习惯、生活方式、性格、追求利益等生产资料市场细分标准产品的最终用途购买者地理位置购买组织的特点购买者追求的利益第12页/共24页企业选择市场细分标准应注意的问题细分时应从企业生产经营的具体情况出发细分标准之间是有机结合的，要考虑变数交叉的原理市场细分标准中很多细分变数是动态的市场细分不是越细越好，细分的市场要有一定的规模，企业要有利可图第13页/共24页市场细分的步骤选定产品市场范围（产品市场范围应以顾客需求，而不是产品本身的特性来确定）列出所选定产品市场范围内所有潜在顾客的所有需求将
12、所列出的各种需求，交由不同类型顾客挑选他们最迫切的需求，然后集中起来，选出两三个作为市场细分的标准检验每一细分市场的需求，抽掉各细分市场中的共同需求，而寻求具有特征的需求作为细分标准根据不同消费者的特征，划分为相应的市场群进一步分析每一个细分市场的不同需求与购买行为，并了解新影响因素，以不断适应市场变化选择目标市场第14页/共24页公司产品市场导向定义密苏里太平洋铁路公司我们经营铁路我们是人与货物的运送者施乐公司我们生产复印设备我们帮助改进办公效率标准石油公司我们出售汽油我们提供能源哥伦比亚电影公司我们制作电影我们经营娱乐不列颠百科全书我们出售百科全书我们从事信息生产和传播事业开利公司我们生产
13、空调器和暖炉我们为家庭提供舒适的气候对产品导向和市场导向不同的业务定义比较对产品导向和市场导向不同的业务定义比较第15页/共24页案例分析 阿迪达斯是德国一家为竞技运动员生产轻型跑鞋的先驱。在1976年的蒙特利尔奥运会上，田径赛中的获奖者穿的是阿迪达斯牌运动鞋。20世纪70年代，蓬勃兴起的健康运动使得百万以上不好运动的人们对体育锻炼产生了兴趣。成长最快的健康运动细分市场是慢跑。据估计，到1980年有2500-3000万美国人加入了慢跑运动，还有1000万人为了休闲而穿跑鞋。尽管如此，为了保护其在竞技市场中的统治地位，阿迪达斯并没有大规模地进入慢跑市场。20世纪70年代出现了许多竞争者，其中耐克
14、公司最富有进取性和创新性。耐克的大突破源于被称之为“夹心饼干鞋底”上的橡胶钉比市场上出售的其他鞋更富有弹性。这种鞋底的流行及旅游鞋市场的快速膨胀，使耐克公司的销售额飞速上涨，耐克公司坚持（1）研究和技术改进；（2）风格式样的多样化。今天，耐克公司的年销售超过了35亿美元，并成为行业的领导者，占有运动鞋市场26%的份额。到20世纪80年代初慢跑运动达到高峰时，阿迪达斯远远落后了。而它的竞争对手推出了更多的新产品，并且成功地扩展到了其他运动市场，例如，耐克公司的产品已经统治了篮球和年轻人市场，运动鞋已进入了时装时代。到20世纪90年代，阿迪达斯的市场份额降到了可怜的4%。分析问题：（1）分析道20
15、世纪90年代初，是何种原因导致阿迪达斯的市场份额极大减少？（2）耐克的成功因素有哪些？第16页/共24页第三节 目标市场选择目标市场概念和应具备的条件目标市场：是企业为满足现实或潜在的消费需求而开拓的特定市场。市场细分是选择目标市场的前提和条件，而目标市场的选择是市场细分化的目的和归宿。目标市场具备的条件该市场有一定的购买力，能取得一定的销售额和利润该市场不但有尚未满足的需求，而且有一定的发展潜力本企业有开拓该市场的能力，该市场也未被竞争者完全占领或控制第17页/共24页目标市场策略整个市场整个市场整个市场整个市场产品产品产品产品市场市场市场市场1 1 1 1市场市场市场市场2 2 2 2市场
16、市场市场市场n n n n产品产品产品产品1 1 1 1产品产品产品产品2 2 2 2产品产品产品产品n n n n市场市场市场市场1 1 1 1市场市场市场市场2 2 2 2市场市场市场市场n n n n产品产品产品产品2 2 2 2无差异性目标市场无差异性目标市场无差异性目标市场无差异性目标市场差异性目标市场差异性目标市场差异性目标市场差异性目标市场集中性目标市场集中性目标市场集中性目标市场集中性目标市场第18页/共24页选择目标市场策略应考虑的因素产品条件（区分同质产品还是异质产品）产品生命周期（投入期、成长期采用无差异性策略；成熟期采用差异性策略；衰退期采用集中性策略）市场竞争状况企业
17、资源情况（企业资源条件好，采用差异性和无差异性策略；企业资源条件差，采用集中性策略）选择目标市场的方法市场机会指数法市场机会选择指数=市场机会指数大于1，开发潜力较大第19页/共24页市场增长指数法市场增长指数=市场选择指数法 当细分市场的市场选择指数在40分以下时，不予考虑；当细分市场的市场选择指数在40-80分之间时，可开发，也可不开发；当细分市场的市场选择指数在80分以上时，可以开发。第20页/共24页 美国李维斯公司是以生产牛仔裤而闻名世界的。20世纪40年代末的销售额仅为800万美元，但到20世纪80年代销售额达到20亿美元，40年间增长了250倍。这主要得益于他们的分类市场调查。该
18、公司设有专门负责市场调查的机构，调查时该公司设有专门负责市场调查的机构，调查时应用统计学、行为学、心理学、市场学等知识和应用统计学、行为学、心理学、市场学等知识和手段，按不同国别分析研究消费者的心理差异和手段，按不同国别分析研究消费者的心理差异和需求差异，分析研究不同国别的经济情况的变化、需求差异，分析研究不同国别的经济情况的变化、环境的影响、市场竞争和时尚趋势等，并据此制环境的影响、市场竞争和时尚趋势等，并据此制定公司的服装生产和销售计划。定公司的服装生产和销售计划。美国李维斯公司的分类市场调查美国李维斯公司的分类市场调查第21页/共24页公司公司19741974年对联邦德国市场的调查表明，
19、大多年对联邦德国市场的调查表明，大多数顾客认为服装合身是首选条件，为此，李维斯数顾客认为服装合身是首选条件，为此，李维斯公司随即派人在该国各大学和工厂进行服装合身公司随即派人在该国各大学和工厂进行服装合身测验。一种颜色的裤子就定出了测验。一种颜色的裤子就定出了4545种尺寸，因而种尺寸，因而扩大了销量。扩大了销量。李维斯公司根据美国市场调查，了解到美国青年李维斯公司根据美国市场调查，了解到美国青年喜欢合身、耐穿、价廉和时髦，为此将这四个要喜欢合身、耐穿、价廉和时髦，为此将这四个要素作为产品的主要目标，因而该公司的产品在美素作为产品的主要目标，因而该公司的产品在美国青年市场中长期占有较大的份额。
20、国青年市场中长期占有较大的份额。第22页/共24页几年后，李维斯公司通过市场调查，了解到许多美国女青年喜欢穿男裤，为此，公几年后，李维斯公司通过市场调查，了解到许多美国女青年喜欢穿男裤，为此，公司经过精心设计，推出了适合妇女需要的牛仔裤和便装裤，使该公司的妇女服装的司经过精心设计，推出了适合妇女需要的牛仔裤和便装裤，使该公司的妇女服装的销售额不断增长。销售额不断增长。虽然美国及国际服装市场竞争激烈，但是李维斯公司靠分类市场调查提供的信息，虽然美国及国际服装市场竞争激烈，但是李维斯公司靠分类市场调查提供的信息，确保了经营决策的正确性，使公司的市场竞争中处于不败之地。确保了经营决策的正确性，使公司的市场竞争中处于不败之地。第23页/共24页感谢您的观看。第24页/共24页