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1、会计学1尚是中国北京燕郊上上城二期余量清盘策尚是中国北京燕郊上上城二期余量清盘策略略我们要在两个月内，我们要在两个月内，再卖掉再卖掉1000010000套房子。套房子。第1页/共41页20082008，听取拐声一片。，听取拐声一片。大家都在议论楼市的拐点要到了，尽管各路开发商用各种理论分析楼市前景继续看涨，但持币观望的萧条局面还是形成了。楼市最矛盾的时候到了，在年底资金回笼的任务下，那些几个月单价就涨了一倍的楼盘很是痛苦，涨也不是，跌也不是，怎么打折暗降也不灵。难道，拐点真的来了吗？第2页/共41页房价要涨？还是要跌？房价要涨？还是要跌？有人说，根据市场经济理论，决定房价的关键在于供求关系，土
2、地供应不放开、城市化进程造成需求旺盛，通货膨胀也刺激地产投资，房价还要涨。有人说，政策调控提高了置业门槛，房价上涨阻隔了刚性需求，舆论导向影响了公众心态，大多数投资观望的心态将考验开发商资金实力，必将有撑不住的开发商拉开房价下跌的口子，房价撑不住了。第3页/共41页一半是投资需求，一半是投资需求，一半是刚性需求。一半是刚性需求。让我们先看看需求-去年上上城的客户构成与整个北京的情况大体一致；但在房价上涨与贷款门槛提高的背景下，自住需求受到压抑，而投资需求由于利率提高以及物业持有税的即将出台也会受到打压。但就长远来看，政府必将解决自住需求的满足，并在此前提下持续压制投机投资市场。第4页/共41页
3、供应过剩？还是短缺？供应过剩？还是短缺？目前中国楼市出现了“短缺”与“过剩”并存的怪现象，反映了住房供应的结构性矛盾：一方面是由于土地供应与开发滞后效应造成的供应量四年走低趋势，另一方面是开发商钟情于高价高利润的囤房与开发模式，造成了最近高价房门可罗雀而广大中低收入阶层苦于无房可买的局面。第5页/共41页楼市的明天，一半看政楼市的明天，一半看政府，一半在开发商。府，一半在开发商。尚是认为，楼市拐点是否到来？关键看政府对地根与银根的控制手段，一方面是土地放开供应与否，另一方面的对自住需求的银行扶持力度，在此不明朗的状态下，另一半就看开发商是否能及时调整开发模式与赢利思路。第6页/共41页燕郊持续
4、井喷供应！燕郊持续井喷供应！大形势聊完了，再看看小市场；去年整个燕郊供应量700万平米，占整体北京释放量的44%；今年燕郊供应量将达800万平米，意华、上东、天洋等大盘也在谋划低价入市，难道2008年的燕郊将卷入一场血腥的价格战？第7页/共41页投资市场还在观望，投资市场还在观望，区域供应集中放量，区域供应集中放量，我们怎么办？我们怎么办？第8页/共41页找一片没有竞争的市场。找一片没有竞争的市场。瞄准最大范围的刚性需求市场，一步到位的解决他们的置业障碍。换句话说，以燕郊为例，是CBD数以几十万计的北漂白领的置业之选，可房子对他们来说只是个理想，并且随着房价的上涨这个理想越来越远。这几十万人不
5、属于政府经适房与双限房的照顾范畴，也不属于廉租房的帮助对象，他们渴盼着有开发商能提供让他们买得起的房子，圆一个衣锦还乡的青春之梦。第9页/共41页有人在为有钱人造房，有人在为有钱人造房，我们坚持着手我们坚持着手城市中城市中低收入白领阶群居住解低收入白领阶群居住解决方案决方案-第10页/共41页低收入与高房价，低收入与高房价，北漂与北京的矛盾？北漂与北京的矛盾？第11页/共41页首付首付2 2万买两居！万买两居！以70平米（4400元）为例，总价30万（首付6万），我们改推精装（600元精装标准），提价至5000元/平米，总价35万（含价值5万元的装修），首付7万买精装（开发商提供5万元置业扶持
6、无息借贷，以青春北京代言人征集活动为噱头），以精装修为借款抵押，如在约定日之前还款，取消相应菜单精装。第12页/共41页以精装修抬高单价，以精装修抬高单价，以置业扶持计划为旗，以置业扶持计划为旗，以青春北京征文为幌。以青春北京征文为幌。比如想在上上城买房子的客户,只要在网站或现场报名，提供一张个人生活照和和不限体裁字数的奋斗类征文，经录用（使用期一年）就可获取相应房型的置业基金扶持借贷。第13页/共41页策略核心：策略核心：透支小白领的未来透支小白领的未来2020年。年。第14页/共41页市场调查：市场调查：CBDCBD大多数大多数北漂表现出强烈兴趣。北漂表现出强烈兴趣。第15页/共41页从另
7、外意义上讲，我们从另外意义上讲，我们为构建和谐社会与提升为构建和谐社会与提升北京城市凝聚力提供了北京城市凝聚力提供了另一种居住解决方案。另一种居住解决方案。第16页/共41页顺手一击：首付顺手一击：首付5 5万买万买三居，或赠三居，或赠1515万私轿。万私轿。第17页/共41页操作的关键，在于银行操作的关键，在于银行关系铺垫、运作时间要关系铺垫、运作时间要快，以及如何降低政策快，以及如何降低政策敏感度？敏感度？第18页/共41页当然，还需要样板间的当然，还需要样板间的支持与精装修菜单。支持与精装修菜单。第19页/共41页个性样板个性样板1-1-中国精神中国精神第20页/共41页个性样板个性样板
8、2-2-黑白魔方黑白魔方第21页/共41页个性样板个性样板3-3-玲珑一居玲珑一居第22页/共41页个性样板个性样板4-4-童话童话第23页/共41页个性样板个性样板5-5-在路上在路上第24页/共41页个性样板个性样板5-5-歌者歌者第25页/共41页个性样板个性样板6-6-形形总总形形总总第26页/共41页看房通道的包装看房通道的包装-第27页/共41页样板间附近围挡方案一运用品牌标准色，材质采用拉丝不锈钢及黑色大理石，体现上上城的坚定及年轻的活力。第28页/共41页样板间附近围挡方案二利用原有围墙，通过直线条、面的表现，展示上上城的品质。第29页/共41页工地入口设计工地入口应强烈体现“
9、上上城”，使品牌形象深入人心第30页/共41页样板间入口设计使用色彩涂鸦的形式，生活是多姿多彩充满幻想的第31页/共41页样板间入口设计干脆的造型，配合奥运“鸟巢”元素的出现，体现国际化第32页/共41页样板间入口设计实现了“有家”的梦想，有更多的梦想之门向你打开第33页/共41页样板间入口设计玻璃的晶莹通透，配以光的色彩，视觉上的进深感，从此走入不一样的生活第34页/共41页样板间入口设计童话般生活的开始，表现一种精致与希望第35页/共41页战术技巧：战术技巧：3 3月月1515日前日前封锁消息，封锁消息，3 3月月1616日样日样板间呈现、集中快销。板间呈现、集中快销。第36页/共41页广告宣传要把好度：一广告宣传要把好度：一要到位，二要点到为止。要到位，二要点到为止。第37页/共41页网络、巡展、派单，网络、巡展、派单，一个都不能少。一个都不能少。第38页/共41页好戏即将上演好戏即将上演-一次淡季热销的突破战一次淡季热销的突破战马上拉开帷幕。马上拉开帷幕。第39页/共41页让我们众志成城，让我们众志成城，再创楼市狂销的奇迹！再创楼市狂销的奇迹！第40页/共41页