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1、店内规范化服务店内规范化服务讲师讲师讲师讲师 ：李忠李忠李忠李忠 服务服务=生产力生产力l展展 示示 形形 象象l显显 示示 实实 力力l凸凸 显显 品品 牌牌l拉拉 近近 距距 离离l销销 售售 产产 品品决定一个产品的价值决定一个产品的价值看两个方面看两个方面一一 是科技含量是科技含量二二 是不是品牌是不是品牌 如何提高产品的附加值如何提高产品的附加值就靠企业的文化来创造就靠企业的文化来创造行为举止和表达直接影响顾客对产品的行为举止和表达直接影响顾客对产品的认可程度认可程度第一印象第一印象传播观念和知识传播观念和知识 近距离了解产品近距离了解产品跟顾客实现良好的沟通跟顾客实现良好的沟通服务
2、的终极目的：服务的终极目的：l l实现销售实现销售-销售产品销售产品l l达成共识达成共识-扩大影响扩大影响l l资源共享资源共享-良性循环良性循环 服务的关键要素（用心、真心、诚心）服务的关键要素（用心、真心、诚心）l l要想取之，必先与之要想取之，必先与之要想取之，必先与之要想取之，必先与之 付出付出付出付出=回报回报回报回报l l用心用心用心用心 情感情感情感情感 发自内心发自内心发自内心发自内心 避免形式避免形式避免形式避免形式 l l 超市（欢迎光临）超市（欢迎光临）超市（欢迎光临）超市（欢迎光临）l l尽可能给与客户所需要的（留住客户）尽可能给与客户所需要的（留住客户）尽可能给与客
3、户所需要的（留住客户）尽可能给与客户所需要的（留住客户）l l客户的需求不仅仅是健康，还有心灵的愉悦，客户的需求不仅仅是健康，还有心灵的愉悦，客户的需求不仅仅是健康，还有心灵的愉悦，客户的需求不仅仅是健康，还有心灵的愉悦，说话的满足及表现的欲望。说话的满足及表现的欲望。说话的满足及表现的欲望。说话的满足及表现的欲望。l l学会多此一举学会多此一举学会多此一举学会多此一举 规范化服务要点一：规范化服务要点一：如何解决客人连续体验难如何解决客人连续体验难l l店内是顾客预热和感情联络的场所。店内是顾客预热和感情联络的场所。店内是顾客预热和感情联络的场所。店内是顾客预热和感情联络的场所。l l店内的
4、日常工作是重中之重。店内的日常工作是重中之重。店内的日常工作是重中之重。店内的日常工作是重中之重。l l店铺服务是整个销售工作的基础。店铺服务是整个销售工作的基础。店铺服务是整个销售工作的基础。店铺服务是整个销售工作的基础。顾客连续体验困难原因：顾客连续体验困难原因：l l原因一、顾客嫌麻烦原因一、顾客嫌麻烦原因一、顾客嫌麻烦原因一、顾客嫌麻烦 人的惰性人的惰性人的惰性人的惰性-天天体验顾客天天体验顾客天天体验顾客天天体验顾客难以坚持。难以坚持。难以坚持。难以坚持。l l原因二、顾客感受到压力原因二、顾客感受到压力原因二、顾客感受到压力原因二、顾客感受到压力压力的来源：店内压力的来源：店内压力
5、的来源：店内压力的来源：店内员工工作方法问题，不合适的话术对客户的惊员工工作方法问题，不合适的话术对客户的惊员工工作方法问题，不合适的话术对客户的惊员工工作方法问题，不合适的话术对客户的惊吓等等。吓等等。吓等等。吓等等。l l原因三、外界的干扰（邻居、熟人、家人）原因三、外界的干扰（邻居、熟人、家人）原因三、外界的干扰（邻居、熟人、家人）原因三、外界的干扰（邻居、熟人、家人）l l原因四、确实没有时间原因四、确实没有时间原因四、确实没有时间原因四、确实没有时间解决方案：解决方案：l l找借口继续邀约找借口继续邀约找借口继续邀约找借口继续邀约l l长短结合，交替使用长短结合，交替使用长短结合，交
6、替使用长短结合，交替使用及时把握客户兴奋度，实现销及时把握客户兴奋度，实现销及时把握客户兴奋度，实现销及时把握客户兴奋度，实现销售，避免客户流失。售，避免客户流失。售，避免客户流失。售，避免客户流失。l l关键词：关键词：关键词：关键词：“长短结合长短结合长短结合长短结合”l l短短短短 ：快刀斩乱麻快刀斩乱麻快刀斩乱麻快刀斩乱麻 ，减少顾客考虑时间，缩短顾客痛苦，减少顾客考虑时间，缩短顾客痛苦，减少顾客考虑时间，缩短顾客痛苦，减少顾客考虑时间，缩短顾客痛苦（顾客掏钱买货是一种痛苦、痛苦越短越好）注重即（顾客掏钱买货是一种痛苦、痛苦越短越好）注重即（顾客掏钱买货是一种痛苦、痛苦越短越好）注重即
7、（顾客掏钱买货是一种痛苦、痛苦越短越好）注重即时时时时“效果效果效果效果”l l长长长长 ：适当延长客户体验时间，寻求累加适当延长客户体验时间，寻求累加适当延长客户体验时间，寻求累加适当延长客户体验时间，寻求累加“效果效果效果效果”l l注意：注意：注意：注意：客户体验时间越长，越容易丢失兴奋点，客户体验时间越长，越容易丢失兴奋点，客户体验时间越长，越容易丢失兴奋点，客户体验时间越长，越容易丢失兴奋点，越不容易出单。越不容易出单。越不容易出单。越不容易出单。要点解析：要点解析：l l体验营销概念：通过顾客的体验，找到瞬间变体验营销概念：通过顾客的体验，找到瞬间变体验营销概念：通过顾客的体验，找
8、到瞬间变体验营销概念：通过顾客的体验，找到瞬间变化的感觉，然后放大这种感觉，实现销售化的感觉，然后放大这种感觉，实现销售化的感觉，然后放大这种感觉，实现销售化的感觉，然后放大这种感觉，实现销售l l体验营销的规律：引导顾客追求感觉，而不是体验营销的规律：引导顾客追求感觉，而不是体验营销的规律：引导顾客追求感觉，而不是体验营销的规律：引导顾客追求感觉，而不是引导顾客追求效果引导顾客追求效果引导顾客追求效果引导顾客追求效果l l不要把体验营销做成理疗营销不要把体验营销做成理疗营销不要把体验营销做成理疗营销不要把体验营销做成理疗营销l l不要把体验店做成理疗店。不要把体验店做成理疗店。不要把体验店做
9、成理疗店。不要把体验店做成理疗店。规范化服务要点二：规范化服务要点二：店内具体服务的店内具体服务的A=B=CA=B=C法则法则l顾客购买产品的两个条件：顾客购买产品的两个条件：1 相信相信 2 舍得，舍得，这两个条件是一个相互关联体这两个条件是一个相互关联体l只有相信才可以做决定只有相信才可以做决定解析解析-怎样怎样“相信相信”l人只相信自己知识范围内的东西，但是不人只相信自己知识范围内的东西，但是不感兴趣感兴趣l人不相信自己只是范围外的东西，但是感人不相信自己只是范围外的东西，但是感兴趣兴趣l怎样调动顾客怎样调动顾客-引起顾客的好奇心。引起顾客的好奇心。l对顾客的讲解：讲边缘化的东西（知识范
10、对顾客的讲解：讲边缘化的东西（知识范围内外之间的东西）围内外之间的东西）A=B=CA=B=C法则法则lA =B =Cl 产产产产 品品品品 血液循环改善血液循环改善血液循环改善血液循环改善 身体症状的改善身体症状的改善身体症状的改善身体症状的改善A=B=CA=B=C法则解析法则解析l lA=B-A=B-产品可以改善人体血液循环产品可以改善人体血液循环产品可以改善人体血液循环产品可以改善人体血液循环l lB=C-B=C-人体血液循环改善可以改善人体的人体血液循环改善可以改善人体的人体血液循环改善可以改善人体的人体血液循环改善可以改善人体的身体症状身体症状身体症状身体症状l lA=C-A=C-产品
11、可以改善人体的身体症状产品可以改善人体的身体症状产品可以改善人体的身体症状产品可以改善人体的身体症状l l要点：重点关注要点：重点关注要点：重点关注要点：重点关注B B，在，在，在，在A=B=CA=B=C法则中，法则中，法则中，法则中，B B就是就是就是就是让顾客产生好奇、去的相信的边缘地带。让顾客产生好奇、去的相信的边缘地带。让顾客产生好奇、去的相信的边缘地带。让顾客产生好奇、去的相信的边缘地带。正确使用正确使用A=B=CA=B=C法则获取客户信任法则获取客户信任l l接待顾客首先做接待顾客首先做接待顾客首先做接待顾客首先做A=BA=B的工作。客户初次接触产的工作。客户初次接触产的工作。客户
12、初次接触产的工作。客户初次接触产品，首先告诉客户品，首先告诉客户品，首先告诉客户品，首先告诉客户 产品可以活血产品可以活血产品可以活血产品可以活血-改善人体改善人体改善人体改善人体血液循环，不要把产品对人体的好处：对高血血液循环，不要把产品对人体的好处：对高血血液循环，不要把产品对人体的好处：对高血血液循环，不要把产品对人体的好处：对高血压、睡眠、心脏病等都先不要讲，避免讲的过压、睡眠、心脏病等都先不要讲，避免讲的过压、睡眠、心脏病等都先不要讲，避免讲的过压、睡眠、心脏病等都先不要讲，避免讲的过多顾客的不信任。顾客不了解产品，讲的越多，多顾客的不信任。顾客不了解产品，讲的越多，多顾客的不信任。
13、顾客不了解产品，讲的越多，多顾客的不信任。顾客不了解产品，讲的越多，顾客越不相信。顾客越不相信。顾客越不相信。顾客越不相信。l l这时只需要做好这时只需要做好这时只需要做好这时只需要做好A=BA=B的工作就好，让顾客相信的工作就好，让顾客相信的工作就好，让顾客相信的工作就好，让顾客相信产品可以在短时间内改善血液循环产品可以在短时间内改善血液循环产品可以在短时间内改善血液循环产品可以在短时间内改善血液循环正确使用正确使用A=B=CA=B=C法则获取客户信任法则获取客户信任l l顾客确实相信顾客确实相信顾客确实相信顾客确实相信 产品可以活血后，再做产品可以活血后，再做产品可以活血后，再做产品可以活
14、血后，再做B=CB=C的的的的工作。工作。工作。工作。l l即当顾客相信产品有效果后，在通过沟通、讲即当顾客相信产品有效果后，在通过沟通、讲即当顾客相信产品有效果后，在通过沟通、讲即当顾客相信产品有效果后，在通过沟通、讲座、交流及老客户的反馈支持等方法放大顾客座、交流及老客户的反馈支持等方法放大顾客座、交流及老客户的反馈支持等方法放大顾客座、交流及老客户的反馈支持等方法放大顾客的感觉的感觉的感觉的感觉 实现实现实现实现B=CB=Cl l让顾客自己得出结论让顾客自己得出结论让顾客自己得出结论让顾客自己得出结论A=C A=C 顾客自己得出的结顾客自己得出的结顾客自己得出的结顾客自己得出的结论才是最
15、有效的结论论才是最有效的结论论才是最有效的结论论才是最有效的结论正确使用正确使用A=B=CA=B=C法则获取客户信任法则获取客户信任l lA=BA=B的实现是通过体验来实现（对客户感觉的的实现是通过体验来实现（对客户感觉的的实现是通过体验来实现（对客户感觉的的实现是通过体验来实现（对客户感觉的引导放大）引导放大）引导放大）引导放大）l lB-C B-C 的实现是靠有效沟通完成的实现是靠有效沟通完成的实现是靠有效沟通完成的实现是靠有效沟通完成l l要点，切记要点，切记要点，切记要点，切记 工作人员千万不能直接把工作人员千万不能直接把工作人员千万不能直接把工作人员千万不能直接把A=CA=C，给顾客
16、演示产品改善血液循环，跟顾客沟通血给顾客演示产品改善血液循环，跟顾客沟通血给顾客演示产品改善血液循环，跟顾客沟通血给顾客演示产品改善血液循环，跟顾客沟通血液循环改善可以改善身体症状，引导顾客自己液循环改善可以改善身体症状，引导顾客自己液循环改善可以改善身体症状，引导顾客自己液循环改善可以改善身体症状，引导顾客自己得出结论得出结论得出结论得出结论A=C A=C 留给顾客想像的空间。留给顾客想像的空间。留给顾客想像的空间。留给顾客想像的空间。正确使用正确使用A=B=CA=B=C法则获取客户信任法则获取客户信任l l误区：工作中跳过误区：工作中跳过误区：工作中跳过误区：工作中跳过B B ，直接告诉顾
17、客，直接告诉顾客，直接告诉顾客，直接告诉顾客A=C,A=C,导导导导致顾客对产品的不信任乃至对工作人员及公司致顾客对产品的不信任乃至对工作人员及公司致顾客对产品的不信任乃至对工作人员及公司致顾客对产品的不信任乃至对工作人员及公司的不信任。的不信任。的不信任。的不信任。l l顾客第一次上门就直接把产品功效全部讲出，顾客第一次上门就直接把产品功效全部讲出，顾客第一次上门就直接把产品功效全部讲出，顾客第一次上门就直接把产品功效全部讲出，造成顾客的不信任（超出顾客的知识认知范围）造成顾客的不信任（超出顾客的知识认知范围）造成顾客的不信任（超出顾客的知识认知范围）造成顾客的不信任（超出顾客的知识认知范围
18、）规范化服务要点三：规范化服务要点三：店内具体服务的店内具体服务的有效的沟通有效的沟通l有效的沟通产生有效的销有效的沟通产生有效的销售售有效的沟通的原则有效的沟通的原则l l一、抓住产品材料的物质特性去谈一、抓住产品材料的物质特性去谈一、抓住产品材料的物质特性去谈一、抓住产品材料的物质特性去谈l l什么是物质特性？火是热的还是凉的？什么是物质特性？火是热的还是凉的？什么是物质特性？火是热的还是凉的？什么是物质特性？火是热的还是凉的？l l l l这四大物质特性无论谁来，都无可辩驳这四大物质特性无论谁来，都无可辩驳这四大物质特性无论谁来，都无可辩驳这四大物质特性无论谁来，都无可辩驳l l不要随意
19、延伸，放大不要随意延伸，放大不要随意延伸，放大不要随意延伸，放大有效沟通的原则有效沟通的原则l l二、抓住血液循环和健康和衰老的关系去谈二、抓住血液循环和健康和衰老的关系去谈二、抓住血液循环和健康和衰老的关系去谈二、抓住血液循环和健康和衰老的关系去谈l l血液循环和健康和衰老有着密切的关系，比如血液循环和健康和衰老有着密切的关系，比如血液循环和健康和衰老有着密切的关系，比如血液循环和健康和衰老有着密切的关系，比如身体的疲劳来源于肌肉的紧张，肌肉的紧张来身体的疲劳来源于肌肉的紧张，肌肉的紧张来身体的疲劳来源于肌肉的紧张，肌肉的紧张来身体的疲劳来源于肌肉的紧张，肌肉的紧张来源于血液循环的不通畅，血
20、液循环的不通畅造源于血液循环的不通畅，血液循环的不通畅造源于血液循环的不通畅，血液循环的不通畅造源于血液循环的不通畅，血液循环的不通畅造成细胞代谢的不正常，细胞代谢的不正常造成成细胞代谢的不正常，细胞代谢的不正常造成成细胞代谢的不正常，细胞代谢的不正常造成成细胞代谢的不正常，细胞代谢的不正常造成器官组织的老化及功能下降症状，症状加剧导器官组织的老化及功能下降症状，症状加剧导器官组织的老化及功能下降症状，症状加剧导器官组织的老化及功能下降症状，症状加剧导致疾病，疾病加剧导致死亡致疾病，疾病加剧导致死亡致疾病，疾病加剧导致死亡致疾病，疾病加剧导致死亡l l注意着重于血液循环与健康的关系来谈，避免注
21、意着重于血液循环与健康的关系来谈，避免注意着重于血液循环与健康的关系来谈，避免注意着重于血液循环与健康的关系来谈，避免直接牵扯疾病直接牵扯疾病直接牵扯疾病直接牵扯疾病有效沟通的原则有效沟通的原则l l三、抓住三、抓住三、抓住三、抓住 健康方法与其他健康方法的区别来健康方法与其他健康方法的区别来健康方法与其他健康方法的区别来健康方法与其他健康方法的区别来谈谈谈谈l l比如：相对于运动比如：相对于运动比如：相对于运动比如：相对于运动 容易坚持，不会造成运动容易坚持，不会造成运动容易坚持，不会造成运动容易坚持，不会造成运动伤害和意外伤害和意外伤害和意外伤害和意外 保健食品保健食品保健食品保健食品 不
22、需要重复投资，容易不需要重复投资，容易不需要重复投资，容易不需要重复投资，容易吸收，作用面积大，相对于药物吸收，作用面积大，相对于药物吸收，作用面积大，相对于药物吸收，作用面积大，相对于药物 安全安全安全安全 没有副没有副没有副没有副作用作用作用作用 相对于传统理疗相对于传统理疗相对于传统理疗相对于传统理疗 容易坚持容易坚持容易坚持容易坚持 不伤害皮肤不伤害皮肤不伤害皮肤不伤害皮肤有效沟通的原则有效沟通的原则l l四、抓住发展趋势去谈四、抓住发展趋势去谈四、抓住发展趋势去谈四、抓住发展趋势去谈l l从有病治病发展到无病防病阶段，保健每个人从有病治病发展到无病防病阶段，保健每个人从有病治病发展到
23、无病防病阶段，保健每个人从有病治病发展到无病防病阶段，保健每个人都需要都需要都需要都需要l l沟通多讲中性话，不讲个性话沟通多讲中性话，不讲个性话沟通多讲中性话，不讲个性话沟通多讲中性话，不讲个性话l l五、多谈共性，少谈个性五、多谈共性，少谈个性五、多谈共性，少谈个性五、多谈共性，少谈个性l l 顾客容易接受，达成共识顾客容易接受，达成共识顾客容易接受，达成共识顾客容易接受，达成共识有效沟通的原则有效沟通的原则l l六、承诺价值不承诺结果六、承诺价值不承诺结果六、承诺价值不承诺结果六、承诺价值不承诺结果l l沟通中出现的问题：沟通中出现的问题：沟通中出现的问题：沟通中出现的问题：l l不讲究
24、沟通技巧不讲究沟通技巧不讲究沟通技巧不讲究沟通技巧 傻实在傻实在傻实在傻实在 没有任何技巧，很难把货卖没有任何技巧，很难把货卖没有任何技巧，很难把货卖没有任何技巧，很难把货卖好好好好l l避免乱承诺避免乱承诺避免乱承诺避免乱承诺 不要把客户的期望值调得太高，过高的不要把客户的期望值调得太高，过高的不要把客户的期望值调得太高，过高的不要把客户的期望值调得太高，过高的期望值一旦不能实现，产生相反的结果和负面影响。期望值一旦不能实现，产生相反的结果和负面影响。期望值一旦不能实现，产生相反的结果和负面影响。期望值一旦不能实现，产生相反的结果和负面影响。l l乱承诺的结果乱承诺的结果乱承诺的结果乱承诺的
25、结果 后患无穷后患无穷后患无穷后患无穷l l不敢说出自己的想法不敢说出自己的想法不敢说出自己的想法不敢说出自己的想法 跟顾客打太极，顾客乐意打太跟顾客打太极，顾客乐意打太跟顾客打太极，顾客乐意打太跟顾客打太极，顾客乐意打太极。极。极。极。规范化服务要点四：规范化服务要点四：形象统一及规模化运作形象统一及规模化运作l l店面的统一：形成局域规模化，提高企业可信度、知店面的统一：形成局域规模化，提高企业可信度、知店面的统一：形成局域规模化，提高企业可信度、知店面的统一：形成局域规模化，提高企业可信度、知名度、品牌价值同行业竞争优势及员工的向心力。名度、品牌价值同行业竞争优势及员工的向心力。名度、品
26、牌价值同行业竞争优势及员工的向心力。名度、品牌价值同行业竞争优势及员工的向心力。l l店内布置统一：挂图、展示产品、床位、员工服装统店内布置统一：挂图、展示产品、床位、员工服装统店内布置统一：挂图、展示产品、床位、员工服装统店内布置统一：挂图、展示产品、床位、员工服装统一、工牌上岗。一、工牌上岗。一、工牌上岗。一、工牌上岗。l l注意：服务中心必需悬挂注意：服务中心必需悬挂 统一门头，店统一门头，店内不允许出现非本公司内不允许出现非本公司 产品产品l l，员工店内不允许介绍非本公司产品。，员工店内不允许介绍非本公司产品。形象统一及规模化运作形象统一及规模化运作l l规模化运作：形成优势，基数越
27、大，业绩越大）规模化运作：形成优势，基数越大，业绩越大）规模化运作：形成优势，基数越大，业绩越大）规模化运作：形成优势，基数越大，业绩越大）l l要求要求要求要求（最低）（最低）（最低）（最低）店面面积店面面积店面面积店面面积8080以上，贵族纳米垫以上，贵族纳米垫以上，贵族纳米垫以上，贵族纳米垫4 4张，张，张，张，理疗仪，理疗仪，理疗仪，理疗仪5 5个；（最佳）店面面积个；（最佳）店面面积个；（最佳）店面面积个；（最佳）店面面积120120，贵族纳米垫贵族纳米垫贵族纳米垫贵族纳米垫1010张，温玉按摩床那个张，温玉按摩床那个张，温玉按摩床那个张，温玉按摩床那个1010张。张。张。张。l l
28、服务员工：最低要求服务员工：最低要求服务员工：最低要求服务员工：最低要求 4 4人。人。人。人。规范化服务要点五：规范化服务要点五：店店铺接待程序及话术铺接待程序及话术l l店内客源：两方面店内客源：两方面店内客源：两方面店内客源：两方面 一一一一 老客户介绍或员工采集，老客户介绍或员工采集，老客户介绍或员工采集，老客户介绍或员工采集，二二二二 客户自己进来。客户自己进来。客户自己进来。客户自己进来。l l客户第一句话会问什么？客户第一句话会问什么？客户第一句话会问什么？客户第一句话会问什么？l l（自己来的顾客）你们是卖什么的？或者你们是干什（自己来的顾客）你们是卖什么的？或者你们是干什（自
29、己来的顾客）你们是卖什么的？或者你们是干什（自己来的顾客）你们是卖什么的？或者你们是干什么的？么的？么的？么的？l l怎么回答？我们是卖床垫的、卖水机的怎么回答？我们是卖床垫的、卖水机的怎么回答？我们是卖床垫的、卖水机的怎么回答？我们是卖床垫的、卖水机的?我们是我们是我们是我们是卖高科技健康寝具的？错误卖高科技健康寝具的？错误卖高科技健康寝具的？错误卖高科技健康寝具的？错误 1 1、不足以引发顾客的好、不足以引发顾客的好、不足以引发顾客的好、不足以引发顾客的好奇心；奇心；奇心；奇心；2 2、直接让双方形成对立、直接让双方形成对立、直接让双方形成对立、直接让双方形成对立l l正确答案：我们主要是
30、让大家体验我们的正确答案：我们主要是让大家体验我们的正确答案：我们主要是让大家体验我们的正确答案：我们主要是让大家体验我们的多功能多功能健健健健康床垫（不要说健康睡眠系统）康床垫（不要说健康睡眠系统）康床垫（不要说健康睡眠系统）康床垫（不要说健康睡眠系统）店店铺接待程序及话术铺接待程序及话术l l第二个问题，你们的产品有什么功能啊第二个问题，你们的产品有什么功能啊第二个问题，你们的产品有什么功能啊第二个问题，你们的产品有什么功能啊l l怎样回答怎样回答怎样回答怎样回答?l l误区一、问一句答十句甚至百句。把产品的适误区一、问一句答十句甚至百句。把产品的适误区一、问一句答十句甚至百句。把产品的适
31、误区一、问一句答十句甚至百句。把产品的适用范围全部告诉顾客用范围全部告诉顾客用范围全部告诉顾客用范围全部告诉顾客 （不能吸引顾客）（不能吸引顾客）（不能吸引顾客）（不能吸引顾客）l l误区二、不作明确回答，直接引导客户体验误区二、不作明确回答，直接引导客户体验误区二、不作明确回答，直接引导客户体验误区二、不作明确回答，直接引导客户体验（客户没有兴趣、拒绝）（客户没有兴趣、拒绝）（客户没有兴趣、拒绝）（客户没有兴趣、拒绝）l l正确答案：磁疗、远红外负离子、温热理疗功正确答案：磁疗、远红外负离子、温热理疗功正确答案：磁疗、远红外负离子、温热理疗功正确答案：磁疗、远红外负离子、温热理疗功能能能能l
32、 l客户的第三个问题最有可能是什么？客户的第三个问题最有可能是什么？客户的第三个问题最有可能是什么？客户的第三个问题最有可能是什么？店店铺接待程序及话术铺接待程序及话术l l客户的第三个问题：这东西多少钱？客户的第三个问题：这东西多少钱？客户的第三个问题：这东西多少钱？客户的第三个问题：这东西多少钱？l l怎么回答？怎么回答？怎么回答？怎么回答？一万多？一万多？一万多？一万多？先别谈价格，您先先别谈价格，您先先别谈价格，您先先别谈价格，您先体验有效果再说？体验有效果再说？体验有效果再说？体验有效果再说？l l无论怎么回答都是不准确的！无论怎么回答都是不准确的！无论怎么回答都是不准确的！无论怎么
33、回答都是不准确的！l l学会踢球，不要一味的接球学会踢球，不要一味的接球学会踢球，不要一味的接球学会踢球，不要一味的接球l l怎么办正确答案：转移话题怎么办正确答案：转移话题怎么办正确答案：转移话题怎么办正确答案：转移话题 在顾客在顾客在顾客在顾客问出这个问题前转移话题：您听说过磁疗吗？问出这个问题前转移话题：您听说过磁疗吗？问出这个问题前转移话题：您听说过磁疗吗？问出这个问题前转移话题：您听说过磁疗吗？店店铺接待程序及话术铺接待程序及话术l l体验中注意事项：体验中注意事项：体验中注意事项：体验中注意事项：l l不要让顾客睡着，陪着她不要让顾客睡着，陪着她不要让顾客睡着，陪着她不要让顾客睡着
34、，陪着她l l分钟前分钟谈产品谈注意事项分钟前分钟谈产品谈注意事项分钟前分钟谈产品谈注意事项分钟前分钟谈产品谈注意事项后面谈家常后面谈家常后面谈家常后面谈家常l l放松所有可能禁锢住顾客身体的东西放松所有可能禁锢住顾客身体的东西放松所有可能禁锢住顾客身体的东西放松所有可能禁锢住顾客身体的东西店店铺接待程序及话术铺接待程序及话术l l客户起身时，一定要告诉客户的三项身体变化客户起身时，一定要告诉客户的三项身体变化客户起身时，一定要告诉客户的三项身体变化客户起身时，一定要告诉客户的三项身体变化一、皮肤表面温度升高，（面色肌肤红润）说明血液一、皮肤表面温度升高，（面色肌肤红润）说明血液一、皮肤表面温
35、度升高，（面色肌肤红润）说明血液一、皮肤表面温度升高，（面色肌肤红润）说明血液循环加快循环加快循环加快循环加快二、身体灵活度增加，（轻快了）说明舒筋活血了二、身体灵活度增加，（轻快了）说明舒筋活血了二、身体灵活度增加，（轻快了）说明舒筋活血了二、身体灵活度增加，（轻快了）说明舒筋活血了三、肌肉紧张缓解了，（不觉得累了）说明细胞被活三、肌肉紧张缓解了，（不觉得累了）说明细胞被活三、肌肉紧张缓解了，（不觉得累了）说明细胞被活三、肌肉紧张缓解了，（不觉得累了）说明细胞被活化了化了化了化了l l让客户一定要确认这三项变化（为什么）让客户一定要确认这三项变化（为什么）让客户一定要确认这三项变化（为什么）
36、让客户一定要确认这三项变化（为什么）店店铺接待程序及话术铺接待程序及话术l l分钟话术分钟话术分钟话术分钟话术您仅仅躺了分钟身体就有您仅仅躺了分钟身体就有您仅仅躺了分钟身体就有您仅仅躺了分钟身体就有这样的变化这样的变化这样的变化这样的变化l l今天晚上您回到家里，睡在原来的床上会不会今天晚上您回到家里，睡在原来的床上会不会今天晚上您回到家里，睡在原来的床上会不会今天晚上您回到家里，睡在原来的床上会不会有这样的变化呢？有这样的变化呢？有这样的变化呢？有这样的变化呢？l l那就是这张床给你带来的变化了？那就是这张床给你带来的变化了？那就是这张床给你带来的变化了？那就是这张床给你带来的变化了？l l
37、那您要是连续睡个小时呢？天呢？周那您要是连续睡个小时呢？天呢？周那您要是连续睡个小时呢？天呢？周那您要是连续睡个小时呢？天呢？周呢？个月呢？年呢？呢？个月呢？年呢？呢？个月呢？年呢？呢？个月呢？年呢？技巧技巧不要连续问，不要连续问，不要连续问，不要连续问，每个问题一定要问出答案放大客户梦想每个问题一定要问出答案放大客户梦想每个问题一定要问出答案放大客户梦想每个问题一定要问出答案放大客户梦想规范化服务要点六：规范化服务要点六：攻单的因素攻单的因素l l攻单的过程飞机降落的过程：先调整角度，再攻单的过程飞机降落的过程：先调整角度，再攻单的过程飞机降落的过程：先调整角度，再攻单的过程飞机降落的过程：
38、先调整角度，再一步步逐渐降落；早了，没有到达目标，坠毁；晚了一步步逐渐降落；早了，没有到达目标，坠毁；晚了一步步逐渐降落；早了，没有到达目标，坠毁；晚了一步步逐渐降落；早了，没有到达目标，坠毁；晚了燃油耗尽，坠毁燃油耗尽，坠毁燃油耗尽，坠毁燃油耗尽，坠毁l l攻单的三个因素：相信、兴奋、有时间，三者缺一不攻单的三个因素：相信、兴奋、有时间，三者缺一不攻单的三个因素：相信、兴奋、有时间，三者缺一不攻单的三个因素：相信、兴奋、有时间，三者缺一不可。可。可。可。l l相信：确信顾客已经相信产品或者相信相信：确信顾客已经相信产品或者相信相信：确信顾客已经相信产品或者相信相信：确信顾客已经相信产品或者相
39、信l l兴奋：顾客兴奋（购买的过程就是逐渐兴奋的过程，兴奋：顾客兴奋（购买的过程就是逐渐兴奋的过程，兴奋：顾客兴奋（购买的过程就是逐渐兴奋的过程，兴奋：顾客兴奋（购买的过程就是逐渐兴奋的过程，再冷静的人决定购买的一刹那一定是兴奋的）兴奋的再冷静的人决定购买的一刹那一定是兴奋的）兴奋的再冷静的人决定购买的一刹那一定是兴奋的）兴奋的再冷静的人决定购买的一刹那一定是兴奋的）兴奋的时间身体刚开始出现感觉时持续天时间身体刚开始出现感觉时持续天时间身体刚开始出现感觉时持续天时间身体刚开始出现感觉时持续天攻单的因素攻单的因素l l（经验）顾客刚体验一周左右的时候，（经验）顾客刚体验一周左右的时候，特别兴奋，
40、时间越长越平淡，最后觉得特别兴奋，时间越长越平淡，最后觉得也就这么回事最后跑单也就这么回事最后跑单l l时间：顾客一定要有时间，有时间沟通，时间：顾客一定要有时间，有时间沟通，交流，听取讲座交流，听取讲座攻单的因素攻单的因素l l店内如何抓攻单：店内如何抓攻单：店内如何抓攻单：店内如何抓攻单：l l稳自己心态稳学会鸭子划水（表面上悠闲自在，稳自己心态稳学会鸭子划水（表面上悠闲自在，稳自己心态稳学会鸭子划水（表面上悠闲自在，稳自己心态稳学会鸭子划水（表面上悠闲自在，水底下使劲划拉）水底下使劲划拉）水底下使劲划拉）水底下使劲划拉）l l准判断要准确顾客产生购买经历的五个阶段准判断要准确顾客产生购买
41、经历的五个阶段准判断要准确顾客产生购买经历的五个阶段准判断要准确顾客产生购买经历的五个阶段、知道、明白、相信、决定、投知道、明白、相信、决定、投资资准确判断顾客心理，针对不同阶段做有针对性准确判断顾客心理，针对不同阶段做有针对性准确判断顾客心理，针对不同阶段做有针对性准确判断顾客心理，针对不同阶段做有针对性的工作，避免拉抽屉的工作，避免拉抽屉的工作，避免拉抽屉的工作，避免拉抽屉l l狠攻单要果断要狠，不要给顾客留太多考虑时狠攻单要果断要狠，不要给顾客留太多考虑时狠攻单要果断要狠，不要给顾客留太多考虑时狠攻单要果断要狠，不要给顾客留太多考虑时间，考虑时间越长越容易出问题间，考虑时间越长越容易出问
42、题间，考虑时间越长越容易出问题间，考虑时间越长越容易出问题攻单的因素攻单的因素l l说要会说。最长使用的一个办法：假设成交法及说要会说。最长使用的一个办法：假设成交法及说要会说。最长使用的一个办法：假设成交法及说要会说。最长使用的一个办法：假设成交法及前因后果分析话术前因后果分析话术前因后果分析话术前因后果分析话术l l假设成交法：经常使用非常有效的话术方法假设成交法：经常使用非常有效的话术方法假设成交法：经常使用非常有效的话术方法假设成交法：经常使用非常有效的话术方法l l跟顾客交流学会说假如：比如说，顾客告诉你没有钱，跟顾客交流学会说假如：比如说，顾客告诉你没有钱，跟顾客交流学会说假如：比
43、如说，顾客告诉你没有钱，跟顾客交流学会说假如：比如说，顾客告诉你没有钱，不要被他带走你每月退休金多少啊等等，而是要不要被他带走你每月退休金多少啊等等，而是要不要被他带走你每月退休金多少啊等等，而是要不要被他带走你每月退休金多少啊等等，而是要说假如你要用，你用什么样的，假如您要用，您还差说假如你要用，你用什么样的，假如您要用，您还差说假如你要用，你用什么样的，假如您要用，您还差说假如你要用，你用什么样的，假如您要用，您还差多少钱。多少钱。多少钱。多少钱。l l前因后果分析法：先拆楼再建楼。打掉他的优势感，前因后果分析法：先拆楼再建楼。打掉他的优势感，前因后果分析法：先拆楼再建楼。打掉他的优势感，
44、前因后果分析法：先拆楼再建楼。打掉他的优势感，再重新建立新的优势。比如岁阿姨是赞美还是打再重新建立新的优势。比如岁阿姨是赞美还是打再重新建立新的优势。比如岁阿姨是赞美还是打再重新建立新的优势。比如岁阿姨是赞美还是打击击击击攻单的因素攻单的因素l l顾客不相信不理解产品价值的时候，价格就是顾客不相信不理解产品价值的时候，价格就是顾客不相信不理解产品价值的时候，价格就是顾客不相信不理解产品价值的时候，价格就是决定因素。决定因素。决定因素。决定因素。l l不要太贪心顾客买产品就像摞积木，当积不要太贪心顾客买产品就像摞积木，当积不要太贪心顾客买产品就像摞积木，当积不要太贪心顾客买产品就像摞积木，当积木
45、开始晃动时要学会收手木开始晃动时要学会收手木开始晃动时要学会收手木开始晃动时要学会收手l l攻单技巧之低价切入，高价胜出攻单技巧之低价切入，高价胜出攻单技巧之低价切入，高价胜出攻单技巧之低价切入，高价胜出l l攻单技巧之巧妙引导顾客做出决定的时攻单技巧之巧妙引导顾客做出决定的时攻单技巧之巧妙引导顾客做出决定的时攻单技巧之巧妙引导顾客做出决定的时候学会适当的引导。候学会适当的引导。候学会适当的引导。候学会适当的引导。l l攻单技巧之追单不要过于贪心攻单技巧之追单不要过于贪心攻单技巧之追单不要过于贪心攻单技巧之追单不要过于贪心体验理疗体验理疗l l体验营销概念：通过顾客的体验，找到瞬间变体验营销概
46、念：通过顾客的体验，找到瞬间变体验营销概念：通过顾客的体验，找到瞬间变体验营销概念：通过顾客的体验，找到瞬间变化的感觉，然后放大这种感觉，实现销售化的感觉，然后放大这种感觉，实现销售化的感觉，然后放大这种感觉，实现销售化的感觉，然后放大这种感觉，实现销售l l体验营销的规律：引导顾客追求感觉，而不是体验营销的规律：引导顾客追求感觉，而不是体验营销的规律：引导顾客追求感觉，而不是体验营销的规律：引导顾客追求感觉，而不是引导顾客追求效果引导顾客追求效果引导顾客追求效果引导顾客追求效果店内工作是店内工作是 经营的基础经营的基础一定要把握顾客心理，一定要把握顾客心理，按照程序化工作按照程序化工作灵活处
47、理问题实现销售灵活处理问题实现销售祝大家成功，谢谢大家祝大家成功，谢谢大家祝大家成功，谢谢大家祝大家成功，谢谢大家11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，
48、但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的
49、人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样
50、，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连