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1、 资源开发资源开发，商圈精耕。，商圈精耕。导师：导师：为什么要开发？开发的重要性房源-中介的粮食，透明度日益的增加.客源-流动性强，但却是成交的决策者 客户开发客户开发这是我们事业成功的起点！这是我们事业成功的起点！专业化工作流程专业化工作流程寻找客户售后服务磋商成交带看（房产展示）获得委托客 户 基 础 所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有房产出售（租）或购买（求租）等房产方面的需要，就想起你这个人，觉得你可以帮助他。成功建立客户基础经纪人必须致力于：经纪人必须致力于：在你的市场中建立起你的专业人士形象在你的市场中建立起你的专业人士形象积极开发业主、客户和介绍人积极开发业主、客
2、户和介绍人向顾客和客户提供优质服务向顾客和客户提供优质服务始终保持与有关人士的接触始终保持与有关人士的接触不断在你的业务中进行投资不断在你的业务中进行投资客户开发主要渠道与方法客户开发主要渠道与方法关系营销（熟人，合作单位，团体）关系营销（熟人，合作单位，团体）口碑营销（服务营销）口碑营销（服务营销）商圈营销（商圈调查，商圈精耕）商圈营销（商圈调查，商圈精耕）网络营销网络营销广告营销（广告征集，广告查询）广告营销（广告征集，广告查询）店面营销（店面，房源窗，宣传品等）店面营销（店面，房源窗，宣传品等）合作营销（店内合作，店外合作）合作营销（店内合作，店外合作）自我营销（名片，网页，参加活动）自
3、我营销（名片，网页，参加活动）关系营销关系营销（熟人，合作单位，团体）（熟人，合作单位，团体）熟人关系熟人关系通过对自己所熟悉的人开发通过对自己所熟悉的人开发迅速建立客户关系。迅速建立客户关系。合作单位合作单位关系关系通过公司公关或个人公通过公司公关或个人公关，与物业，保安，开发商等合作，获得房关，与物业，保安，开发商等合作，获得房客源信息。客源信息。团体团体关系关系职业群体，兴趣群体等。职业群体，兴趣群体等。人际关系的范围人际关系的范围你的影响范围亲戚同事同军同好专业人士朋友人际关系范围同学同乡同居同事同好同族专业人士 人际关系的范围人际关系的范围同事：你自己的，父母的同事：你自己的，父母的
4、,配偶配偶的的同学：学校的，培训班的，同学：学校的，培训班的，配偶配偶的的同乡：你自己的，同乡：你自己的，配偶配偶的的同好：信仰，爱好，组织同好：信仰，爱好，组织,配偶配偶的的邻居：以前的，现在的邻居：以前的，现在的家人：直系亲属，远亲家人：直系亲属，远亲专业人士：医生，律师等专业人士：医生，律师等其他其他口碑营销口碑营销（服务营销）（服务营销）口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立良好关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他系，建立良好关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户方法。客户方法。口碑营销是我们拓展业务最关键的渠道。建立信任建立信任身着
5、身着职业装职业装制作制作精美精美的个人文件夹的个人文件夹印有彩色印有彩色照片照片的名片的名片印刷的印刷的资料资料如宣传手册、传单、广告等如宣传手册、传单、广告等有关公司情况的有关公司情况的媒体媒体报道报道 记住：你永远没有第二个机会建立记住：你永远没有第二个机会建立“良好第一印象良好第一印象”成功获得客户的介绍成功获得客户的介绍建立建立亲密亲密的关系的关系名字名字的识别的识别主动主动提出介绍提出介绍等等等等客户开发具体方式(互动)挖同行房源纸条保安广告驻守蹲点红布条熟人介绍购买的房源客源陌生拜访老客户回访自租自售业主开发网络客户的开发社区活动只要有人的地方 就一定有钱赚商圈营销商圈营销（商圈调
6、查，商圈精耕）（商圈调查，商圈精耕）何为商圈？指：在所处店面坐落的地点所能够影响和交易的范围，规模。商圈层次划分商圈层次划分根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，如下所根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，如下所划分。划分。核心商圈核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的占门店的成交额的55-70%次级商圈次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般顾
7、客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的占门店的成交额的15-25%边际商圈边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域的辐射区域商圈精耕调查包含三大内容：一.信息收集（小区内外环境）二.图形体现（小区外环境图，小区总平图，户型图）三.分析整理（卖点分析，劣势分析，对策）商圈调查主要内容外环境：a.区域性质（商业区，居民区，交通要道，郊区，学区等）b.交通状况（道路，公交车站，铁路等）c.地形特点（二面，三面临街，通透度低高等）d.小区内设施配套（水电，煤气，车位，物管，会所，幼儿园等）e.小区外设施配套（银行，学校，超市，
8、菜场，医院，公园等）商圈调查主要内容内环境：户型，朝向，通风，楼层，窗外景观，装修，家具，明暗采光，结构，窗型大小等等 居住人群：上班 小姐 白领 老板 明星 大咖 有钱人 超有钱人 年轻人 老年人 商圈精耕商圈精耕 所谓的商圈精耕其实是经纪人员的基础所谓的商圈精耕其实是经纪人员的基础作业之一，就是要求门店和经纪人通过作业之一，就是要求门店和经纪人通过划定周边的商圈和楼盘，然后对其进行划定周边的商圈和楼盘，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘的交通、精耕细作，从一般的对周边楼盘的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的户数、入住率、物业费再到楼盘楼盘
9、的户数、入住率、物业费再到楼盘的投资状况等等，总之要求经纪人对楼的投资状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都了如指掌，烂熟于胸。同时盘的一切都了如指掌，烂熟于胸。同时商圈精耕也是开发房源其中的一种重要商圈精耕也是开发房源其中的一种重要方式。方式。为何要商圈精耕为何要商圈精耕 新人下分店的第一步就是画商圈。虽然分店的店长和新人下分店的第一步就是画商圈。虽然分店的店长和资深经纪人对所属商圈都已经非常熟悉，但是新人还资深经纪人对所属商圈都已经非常熟悉，但是新人还是要用自己的脚，一步一步地画出这个商圈，一栋一是要用自己的脚，一步一步地画出这个商圈，一栋一栋地拜访每一个精耕楼盘。只有这样，经纪人才能对栋
10、地拜访每一个精耕楼盘。只有这样，经纪人才能对所在商圈有直观的认识，自己走过的路、自己见过的所在商圈有直观的认识，自己走过的路、自己见过的东西，才最东西，才最。容易被铭记容易被铭记。切记!深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问找您这个顾问 让您达到集客的功效，您好像管区的人一样关心他们，成为让您达到集客的功效，您好像管区的人一样关心他们，成为他们的职业顾问，自然业绩也讲滚滚而来。他们的职业顾问，自然业绩也讲滚滚而来。如何做好商圈精耕如何做好商圈精耕1、物业资料经常打2、经常陌拜3、与保安建立长久的良好关系4、与周围商铺经常往来5、老房
11、东、老客户拜访6、与小区里的阿姨经常打交道7、简单的事情重复做、反复做商圈精耕可以创造哪些价值商圈精耕可以创造哪些价值1、节省时间（节省经纪人看房途中时间，避免时间和能源的浪费，使经纪人的工作时间效率可以大大提高。并有更多的时间可以创造业绩）2、拉高成功机率（如果漫无方向的到处找机会，虽然偶尔也会有好运气，但是成功的机率是相对低的。而商圈精耕前期的投入虽然较多，却能确保更稳定及更高的收获）3、提升客户满意度4、提升经纪人业绩与发展空间例例付出回报 职场字典里没有退缩和畏惧唯有“适应与克服”做销售必然要适应天南地北的生活，还要适应瞬息万变的市场。成功绝非偶然，机会肯定是留给有所准备而且懂得付出的
12、人。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和
13、勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找
14、理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6
15、、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人
16、会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。