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1、心理学与读心术第一章第1页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会一、迎合从众心理，故意为观众制造不便 案例：在画展的走廊，贴着这样一幅漫画，画的是一个人张着嘴，仰着头，似乎在看天。有一个人看到了，觉得非常奇怪，以为天上有什么特别的东西。于是，这个人也像前面的那个人一样，张嘴、仰头、看天。这时来了另外一个人他想，这两个人都在看天，一定是天上有什么特别的东西，于是他也这样做了。又来了一个人这样，到后来有一群人都像第一个人那样，张嘴、仰头、看天。还没等他们发现天上到底有什么东西，只见第一个人脑袋抖了几下，“哇”的一声，打了个大喷嚏，身旁那一群人才傻了眼 第2页，本讲稿共35页 第一章 洞
2、察人性，赢取更多的机会一、迎合从众心理，故意为观众制造不便 案例：2.排大长队；某转弯处，一个人忽见一队人排得老长、老长，在没有查明原因的情况下，他以为有什么难得的好机会，于是停下脚步，赶紧站到队后排上，生怕错过。等到那个人拐过拐角，才发现在这里排队的人都是为了上厕所，不禁哑然失。心理：不明原因就希望排过去，总以为多数人在做的事肯定不会错。第3页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 从众心理（趋众心理）：个人受到外界人群行为的影响，而在自己知觉、判断和认识上表现出符合于公众舆论或多数人的形为方式。通常情况下，多数人的意见往往是对的。从众服从多数，一般是不错的。但缺乏分析，不作独立
3、思考。不顾是非曲直的一概服从多数，随大流走，则是不可取的，是“盲目从众心理”。第4页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 提问：你所做过的盲目心理有吗？比如，在十字路口站着几位行人，红灯亮了，然而路面上并没有行驶的车辆。这时有一人不顾红灯的警告穿越马路，接着两人、三人恐怕后面的人明明知道这样做是不对的，但他还是作出了与大众相同的举动穿越马路 第5页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 从众心理的表现：阿希试验证明美著名心理学所罗门阿希在1952年的试验，比较线的长度。阿希请大学生们自愿做他的测试者，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况。当某个来参加实验的大学生走
4、进实验室的时候，他发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第6个位置上。事实上他不知道，其他5个人是跟阿希串通好了的假受试者(即所谓的“托儿”)。第6页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会“从众心理”几乎人人都有，因为人类的许多社会行为都是模仿性的。例如，儿童在幼年时期就开始模仿他们的长辈，在成长的过程中，他们的大部分行为是受周围人的影响。例如，在公众场合，我们看见别人站着，我们也就站着，人家鼓掌，我们也跟着鼓掌，甚至别人打哈欠，我们也打起哈欠来。实际上，我们模仿各种行为，有好的，有坏的，还有无动于衷的。我们甚至接受别人的影响而捐款给慈善事业，这只是因为别人在捐款。第7页，本讲稿
5、共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 提问：我们如何运用人们的“从众心理”为自己服务呢？1.迎合从众心理，故意为观众制造不便；（电视购物，热线电话：由欢迎致电购物热线，等待您的的来电，改为“线路忙，请稍后再拨”）问：是不是人们因为花费更多的时间放弃了？商家雇佣的托？第8页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 从商业和人际交往的利用：2.在人际交往中，不妨多说“大家都是这么认为的”；第一，对群体的信赖。心理学家研究表明，当一个人没有自己的意见时就会产生一种。心理：大多数人赞同的肯定比较可靠。所以，“人云亦云”在现实生活中是一种普遍的现象。第二，群体的意见给个体带来了巨大的压力
6、。心理学家研究表明，当一个人有自己的意见时就会产生这样的一种心理：我的意见和大多和大多数人的是不是一致？如果一致，人们就会心安理得。如果出现不一致，人们就会产生矛盾的心理。第9页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 从商业和人际交往的利用：在与人交往的过程中，为了说服他人，我们不妨多说“大家都是这么认为的，不会有错”之类的话。相信绝大多数的人都不情愿与众为敌。恰当地利用人们的这一心理，可以更轻松地说服顽固的一方。第10页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 二、借助他人权威和威望，为自己制造机会案例：1.假设有这样一种情况，某天你和你的家人一起去某大型超市闲逛，路过
7、保健品摊位时，突然从旁边走来一个人对你说：“先生，经过大量的研究表明，您这个年龄的人，吃这种补品有很大的好处。”如果这个人只是超市里卖保健品的普通员工，你可能会说：“谢谢你的关心，我还不需要。”第11页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会二、借助他人权威和威望，为自己制造机会 案例：接上：如果走过来的这个人胸前挂着“国际营养学会高级研究员：”字样的牌子，你会怎么做呢？可能你会停下来和他交谈一番。在交谈的过程中，你从他口中得知知，这个人不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你又会产生什么样的想法？提问：为什么会有这样的差异？第12页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取
8、更多的机会分析：权威效应：一个人若是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的，所做的就容易引起别人的重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻，人贵言重”。通常情况下，人们有安全心理，认为权威人物是正确的楷模，思想、行为和语言都是正确，其次，有认可心理，总认为权威人物的要求与社会规范相一致，如果按权威人物所说的，各得到各个方面的认可和奖励。第13页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 从众心理的表现：水蒸气的实验证明 某大学心理学系学生讲课时，向大家介绍说有个从德国请来的著名化学家。试验中这位化学家拿出一个装有蒸馏水的瓶子，说：我正研究的一种物质，挥发性很强，当我拔出来塞子时，就挥发出
9、来，但安全，无害，当你闻到气味时，马上举手。结果多数学生都举起了手，因为他们心目中的是权威，已经告诉他们答案啦。第14页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 从商业和人际交往的利用：1.借助他人的权威与威望，让普通产品成为畅销产品？（总统与书：书由滞销给总统送书总统没时间应付说：这书不错书商打出广告语：总统喜欢的书销售一空。第二次，又出现问题，找总统，总统故意书，这书糟透了厂商又打出广告语总统讨厌的书销售一空第三次，总统什么也下出，不做出任何答覆-销售一空 请问：书商怎么打的广告？）第15页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 从商业和人际交往的利用：.学会借助他人
10、的权威为自己创造条件的关键就是权威人士和知名度。总统不是一个真正的书评家？为什么和总统沾边，书就好卖啦呢？第16页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 从商业和人际交往的利用：2.利用权威效应，引导或改变对方的态度在现实生活中，利用“权威效应”的例子很多：做广告时请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。在职场中，利用“权威效应”，还能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。第17页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 从商业和人际交往的利用：某出版社因业务扩张需要招聘一位优秀的编辑。经过千挑万选后，有三个人进入了最后的面试。员让这三个人先回
11、去，等候通知，决定录用谁他们就给谁打电话。在这三个人中，有个名叫刘平的小伙子，他心想，与其坐以待毙，不如主动出击。等其他两个人走后，他恭恭敬敬地递给招聘人员一本书，说：“这是我以前的作员让这三个人先回去，等候通知，决定录用谁他们就给谁打电话。在这三个人中，有个名叫刘平的小伙子，他心想，与其坐以待毙，不如主动出击。等其他两个人走后，他恭恭敬敬地递给招聘人员一本书，说：“这是我以前的作品。第18页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会三、人人都渴望被别人所认同 案例：1.乞丐讨钱；（盒子里先放钱/不能走的小路，走的人多啦，最后成了路/电视节目录制时会放很多假笑和鼓掌声？开会时，有一人鼓
12、掌没人配合，但有四五人鼓掌，全场就热闹啦。）心理：社会认同原理，不由自主地选择了身边的人作为参照物。第19页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 社会认同心理（趋众心理）：我们个人进行判断是非的标准就是看别人是怎么想的，尤其是我们决定什么是正确的行为时候。通常情况下，利用认同别人的做法，来做为自己的指导。第20页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 社会认同的表现：特别在营销时，向众多的人尽可能提到那些过去曾买过他商品的顾客，或直接说“其它公司正在使用这种商品，都反应特别好，最近表示还愿意购买”。第21页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会四、让自己所
13、做的事情有理由 案例：1.排大长队、汽车站、火车站、银行，当前面只有几个人时，突然有人说，帮下忙，我的车马上误点啦，这样一句简单的话，让你说，没关系，进来吧。；心理：因为。我能或者 我能因为 第22页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 我能的心理表现：兰格的实验证明著名社会心理学家兰格：在向别人请求帮助时，最好把你的理由一并附上，即使你认为这个理由是不言而喻的。（如，经理没时间会客人，要求秘书会客时；说明理由效果更好）第23页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会 从商业和人际交往的利用：1.做事，要给充足、足够的理由，即便是显而易见的，即便是多此一举？（问：学生正
14、常上课时间出教室？有的学生，不管不顾，直接走出去，有的学生，打断过来说下？你更倾向于哪一种？例：回访客户，经常性打电话，每次打电话，你都要有理由其实也是维护客户的一种方法。表明对其足够的重视收取更多的反馈意见。第24页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会五、掌握短缺，你会获得更多 案例：1。鲁迅在仙台中，北京的白菜胶菜，福建的野生芦荟请进北京的温室叫龙舌兰；2.错币 心理：物以稀为贵。第25页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会在商业与人际交往中注意：1.故意制造短缺（20CN40S 新式影印机拥有生产权，成本2400美元，销售24000，被政府定价过高，不许销售，
15、出租业务，同样赚得很多的利润）2.限量购买（滞销货广告推出“本店出售牙膏，每人限购一管”，怎么只能买一管，难道要涨价吗？重新排了好几次队保险推销，应当以不买会失去什么，而不是得到什么）第26页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会六、巧用定势效应，摆脱困境 案例：1。阿西莫夫一生写了四百多科普文章，智力测试，自己得160分。属于天赋极高者之列遇到汽车修理工，熟人，考其智力。（又）2.错币 心理：物以稀为贵。第27页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会在商业与人际交往中注意：1.故意制造短缺（20CN40S 新式影印机拥有生产权，成本2400美元，销售24000，被政府
16、定价过高，不许销售，出租业务，同样赚得很多的利润）2.限量购买（滞销货广告推出“本店出售牙膏，每人限购一管”，怎么只能买一管，难道要涨价吗？重新排了好几次队保险推销，应当以不买会失去什么，而不是得到什么）第28页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会六、巧用定势效应，摆脱困境 案例：1。阿西莫夫一生写了四百多科普文章，智力测试，自己得160分。属于天赋极高者之列遇到汽车修理工，熟人，考其智力。（聋哑人，想买钉子，比划就明白啦，后来又来一个盲人，说买一把剪刀，阿西式莫夫的回答，比划剪刀）2.苏联包达列夫作过一试验：眼睛深陷，下巴外翘，对受试者说明第一组是恶人，第二组是大科学家，结果评
17、价 心理：思维定势。第29页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会在商业与人际交往中注意：1.积极作用（定势能使人对客观环境不变时，提高到熟练的程度，节省时间和精力，有个这些知识经验能够简化认识。）2.消极作用（思维定势束缚我们的思维，常规的方法去解决，而不寻求其他方法）关于只蜜蜂和只苍蝇的案例，都在玻璃瓶里，瓶底朝窗户：蜜蜂基于出口就在光亮处，苍蝇没有对亮光的定势。东芝公司，电扇积压，曾经都是，从提商性能来想办法，从颜色上考虑。第30页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会八、期望巨大的力量 案例：1。战国管仲在齐国的宰相以前是负责押犯人的。与别的押解官不同的是，管仲
18、并没有亲自押送犯人，而是让他们按自己的喜好安排行程犯人都没有中途逃走的。心理：皮格马翁效应（雕刻一个少女，爱上了她，可是它是雕像，在神殿上，求期能够变成一个真正的人，实现了愿望，这就是期望的力量）。两组教育界的实例（把一组学习较差的认为是以后的潜力很大的天才结果在这种期望下，孩子们的恶买都渐渐改变啦。）第31页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会在商业与人际交往中注意：1.积极作用（定势能使人对客观环境不变时，提高到熟练的程度，节省时间和精力，有个这些知识经验能够简化认识。）2.消极作用（思维定势束缚我们的思维，常规的方法去解决，而不寻求其他方法）关于只蜜蜂和只苍蝇的案例，都在玻
19、璃瓶里，瓶底朝窗户：蜜蜂基于出口就在光亮处，苍蝇没有对亮光的定势。东芝公司，电扇积压，曾经都是，从提商性能来想办法，从颜色上考虑。第32页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会九、举起手来，站起来，大声说出答案 案例：1。森林的动物们，每年都有晚会，把自己所获得果实与人分享，近一年，无水露。孔雀主持人，提出要奖励地杯甘露，但是前提要回答问题，问题非常简单，就是在入场券中，只要举手就能得到，第一轮抢答都非常简单，猴子扫一眼四周，狮子老虎，静苦处子，他想他们这么笨吗？不会呀，心里想，嘴上却说不出来，问题被蚂蚁子得到啦。第二轮，爱面子，怕自己答错，没面子，第三轮，他明白说什么都不用管了，
20、这时狮子老虎也都知道这个道理啦，却被他们的吼声，吓回去啦。心理：其实，举起手来，站起来，说出答案即可啦。有梦想，不付诸实施，那你的梦想就是空想，你也是一个空想主文者。第33页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会在商业与人际交往中注意：1.积极作用（定势能使人对客观环境不变时，提高到熟练的程度，节省时间和精力，有个这些知识经验能够简化认识。）2.消极作用（思维定势束缚我们的思维，常规的方法去解决，而不寻求其他方法）关于只蜜蜂和只苍蝇的案例，都在玻璃瓶里，瓶底朝窗户：蜜蜂基于出口就在光亮处，苍蝇没有对亮光的定势。东芝公司，电扇积压，曾经都是，从提商性能来想办法，从颜色上考虑。第34页，本讲稿共35页 第一章 洞察人性，赢取更多的机会十、调动对侧隐之心，打动对方的心弦 案例：1.出版商要回欠款。第35页，本讲稿共35页