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1、销售与客户管理销售与客户管理整合方案销售技能1目录方案型销售的概念探询、激发兴趣销售拜访/会谈诊断问题/建立愿景使能愿景确定购买流程发展/管理 评估计划现行的机会/重建愿景最终合同流程的管理26确定购买流程3销售流程图销售流程图-买方买方/process qualification:sponsor现行的现行的开始开始潜在的潜在的鉴别机会鉴别机会拜访前的准备拜访前的准备/研究研究激发兴趣激发兴趣销售拜访：定义销售拜访：定义“痛痛”或或 急急迫的业务问题迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景诊断问题并创建一个愿景(这这个愿景是基于自己的解决方案个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会现行的机会机会评估机
2、会评估/竞争策略竞争策略重新创建一个愿景重新创建一个愿景(根据自己根据自己不同于对手的能力优势不同于对手的能力优势)访问到权力人访问到权力人发展发展/管理管理 评估计划评估计划 总结前面前面讨论出的要点出的要点 解决能力的验证解决能力的验证 实施计划实施计划 精化初始的价值建议精化初始的价值建议 设定确立成功的标准设定确立成功的标准 法务法务/技术技术/行政部门行政部门 的批准的批准 回顾回顾/评估评估/确定确定 建议书草案建议书草案到达最终协议到达最终协议检测检测/以当初确定的以当初确定的 成功的标准成功的标准带动带动/寻找寻找 新的机会新的机会测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点Yes
3、NoNoNoNoYesYesYes是是权力人权力人?继续继续？确定确定出来出来 并并重访重访TAS确定确定出来出来 并并重访重访TASBPBPBPBPBPBP=4销售流程图销售流程图-买方买方/process qualification:sponsor现行的现行的开始开始潜在的潜在的鉴别机会鉴别机会拜访前的准备拜访前的准备/研究研究激发兴趣激发兴趣销售拜访：定义销售拜访：定义“痛痛”或或 急急迫的业务问题迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景诊断问题并创建一个愿景(这这个愿景是基于自己的解决方案个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会现行的机会机会评估机会评估/竞争策略竞争策略重新创建一个愿景重新创
4、建一个愿景(根据自己根据自己不同于对手的能力优势不同于对手的能力优势)访问到权力人访问到权力人发展发展/管理管理 评估计划评估计划 总结前面前面讨论出的要点出的要点 解决能力的验证解决能力的验证 实施计划实施计划 精化初始的价值建议精化初始的价值建议 设定确立成功的标准设定确立成功的标准 法务法务/技术技术/行政部门行政部门 的批准的批准 回顾回顾/评估评估/确定确定 建议书草案建议书草案到达最终协议到达最终协议检测检测/以当初确定的以当初确定的 成功的标准成功的标准带动带动/寻找寻找 新的机会新的机会测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是是权力人权
5、力人?继续继续？确定确定出来出来 并并重访重访TAS确定确定出来出来 并并重访重访TASBPBPBPBPBPBP=5拜访计划架构拜访计划架构1a.电话内容复述电话内容复述1b.建立谈话氛围建立谈话氛围2.介绍拜访目的介绍拜访目的 目的目的 状态陈述状态陈述 概要介绍概要介绍 特殊的参考案例特殊的参考案例/progress-to-date3.转向愿景处理流程转向愿景处理流程 问境遇的问题问境遇的问题 问痛的问题问痛的问题 把危急程度高的问题区分出来把危急程度高的问题区分出来 发展出一个方案的愿景发展出一个方案的愿景Or 分享现有的愿景分享现有的愿景 重建重建 愿景愿景 测定优先的根本的痛测定优先
6、的根本的痛4.阐述利益阐述利益5.结束本次拜访结束本次拜访(承诺承诺认真的考虑研究认真的考虑研究)自愿提议访问到权力人自愿提议访问到权力人-商定时间并结束拜访商定时间并结束拜访 如果买方没有自愿提议访问到权力人如果买方没有自愿提议访问到权力人,到第到第6步步6.测定对象的能力测定对象的能力:“这样说来你开始相信这真是可能的这样说来你开始相信这真是可能的(重复购买重复购买 愿景愿景)并且你希望这样去做并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢那么接下来我们应作些什么呢?”转到第转到第 7a 步步 或或 7b 步步a.好奇好奇,求知的求知的b.听着听着判定这个人好象判定这个人好象不同于其他的不
7、同于其他的销售人员销售人员,(真诚真诚,有能力有能力)分享信息分享信息分享痛分享痛讨论痛的原因讨论痛的原因同意你的诊断同意你的诊断讨论痛对其它方面的影响讨论痛对其它方面的影响感受感受/获取获取/认可职责认可职责描述能力需求的愿景描述能力需求的愿景描述描述 购买购买 愿景愿景 描述价值愿景描述价值愿景同意进一步的探究同意进一步的探究自愿提议自愿提议 访问到权力人访问到权力人暴露权力人暴露权力人7a.提议提议 试图试图(仍未确定仍未确定)访问到权力人访问到权力人你愿意让我去见你愿意让我去见.?如果对方同意提议如果对方同意提议,结束拜访结束拜访,写写sponsor信信如果对方不同意提议如果对方不同意
8、提议,寻找其它潜在的寻找其它潜在的sponsorOr7b.确定确定 购买流程购买流程(如是如是 权力人权力人)你希望接下来我们怎样来探究或评估你希望接下来我们怎样来探究或评估.?.法务审核法务审核/技术审核技术审核/行政审核行政审核 建议建议/投资回报投资回报 没有新的信息了没有新的信息了 初试建议的审核初试建议的审核如果你验证对方愿意帮你如果你验证对方愿意帮你,他就成为你的他就成为你的Sponsor揭示购买流程揭示购买流程同意建议的论断同意建议的论断销售者销售者行动行动买方买方反应反应6拜访计划架构拜访计划架构(step 4-6)文本示例文本示例过渡到过渡到 需求的发展需求的发展/愿景的创建
9、愿景的创建问客户对参考故事的反应问客户对参考故事的反应-以一种策略性的级别递升的讨论方法，用以一种策略性的级别递升的讨论方法，用“9方快方快”愿景处理模式，愿景处理模式，创建或重建一个能力需求的实际愿景。创建或重建一个能力需求的实际愿景。确认确认 购买购买 愿景愿景 并并 过渡到利益陈述过渡到利益陈述 然后结束本次拜访然后结束本次拜访“这样的话，如果你有能力作到（列出能力），那你们就能够（重述目标）吗？这样的话，如果你有能力作到（列出能力），那你们就能够（重述目标）吗？”（得到对方的同意（得到对方的同意/肯定）肯定）阐述利益，结束本次拜访阐述利益，结束本次拜访 Option I Step 4:
10、“我有相当地把握我们能提供那些能力。我想回头调用我的资源再作一些我有相当地把握我们能提供那些能力。我想回头调用我的资源再作一些问题和能力需求的分析，确证一些事情。问题和能力需求的分析，确证一些事情。”Step 5:“如果他们能演示和证实这些能力是可以实现的，你愿意正式地着眼考虑我们的方案吗？如果他们能演示和证实这些能力是可以实现的，你愿意正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）（得到买方的同意）Option II Step 4;“我确信我们能给你那些能力，并且，我愿意借这次机会向你演示和证实这些能力。我确信我们能给你那些能力，并且，我愿意借这次机会向你演示和证实这些能力。”（看买方的反
11、应）（看买方的反应）Step 5:“你愿意给我们这个机会，正式地着眼考虑我们的方案吗？你愿意给我们这个机会，正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）（得到买方的同意）如果在这个过程期间，买方如果在这个过程期间，买方 自愿提议访问到权力人，立即确定会见的时间，并结束本次会谈。自愿提议访问到权力人，立即确定会见的时间，并结束本次会谈。如果如果 买方买方 没有自愿提议访问到权力人，则继续到没有自愿提议访问到权力人，则继续到 step 6测定测定 购买能力购买能力“这样说来，你已经开始相信这真是可能的这样说来，你已经开始相信这真是可能的(重复购买重复购买 愿景愿景)并且你希望这样去做并且你希望
12、这样去做,那么接下来我们应作些什么呢？还需要其他什么人参与到这个项目中来吗？那么接下来我们应作些什么呢？还需要其他什么人参与到这个项目中来吗？”STEP 3:转向需求的发展转向需求的发展以及以及愿景的创建愿景的创建确认确认购买购买 愿景愿景STEP 4&5:阐述利益阐述利益 并并结束本次拜访结束本次拜访STEP 6:测定测定购买能力购买能力认同认同 愿景愿景7拜访计划架构拜访计划架构(step 7a)文本示例文本示例Step 7a:潜在的潜在的 Sponsor-商讨商讨 访问到权力人访问到权力人“我们能安排一个和他我们能安排一个和他/她的会面吗？她的会面吗？如果被拒绝，推延前面的承诺：如果被拒
13、绝，推延前面的承诺：（调用资源作一些问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力）（调用资源作一些问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力）继续努力继续努力 商议商议.“.这样看来，或许目前时机还不成熟，这样看来，或许目前时机还不成熟，当然这是我的建议，我希望能和他当然这是我的建议，我希望能和他/她有个会面。她有个会面。我还不能肯定目前向您演示和证实这些能力是否是最好的时机。我想先和我的资源讨论一下。我还不能肯定目前向您演示和证实这些能力是否是最好的时机。我想先和我的资源讨论一下。”“不管我们下一步的结果是怎样的，作问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力，不管我们下一步的结果是怎样的，作问题和能
14、力需求的分析、演示和证实这些能力，都将要用到我们公司的许多资源。所以我希望今天能得到一个下次和她都将要用到我们公司的许多资源。所以我希望今天能得到一个下次和她/他见面的机会。他见面的机会。”“如果通过我们作问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力，最后确证我们的能力能够如果通过我们作问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力，最后确证我们的能力能够.（重复（重复 认同认同 愿景），到哪个时候，你愿意让我和她愿景），到哪个时候，你愿意让我和她/他有个会面他有个会面（power person）吗？）吗？”（得到对方的同意后，结束拜访，回去一定写一封（得到对方的同意后，结束拜访，回去一定写一封spon
15、sor会谈记要沟通信）会谈记要沟通信）（如果仍然被拒绝，结束拜访，寻找其它（如果仍然被拒绝，结束拜访，寻找其它 潜在的潜在的 sponsor）结束拜访结束拜访:“好的，谢谢你的时间。我会很快组织我的资源进行讨论，然后我会给你一封信好的，谢谢你的时间。我会很快组织我的资源进行讨论，然后我会给你一封信(e-mail)对今天我们的会谈作一个简报，我会把我对你们的业务状态的理解作一个总结。然后会把对今天我们的会谈作一个简报，我会把我对你们的业务状态的理解作一个总结。然后会把下一步要作的事情，像刚才说的：问题和能力需求的分析、演示和证实这些能力的方式和下一步要作的事情，像刚才说的：问题和能力需求的分析、
16、演示和证实这些能力的方式和双方的行动步骤作一个详细的建议。你会很快收到这封双方的行动步骤作一个详细的建议。你会很快收到这封 e-mail 的。的。”8基本原理基本原理 寻求对寻求对“Power”的的会面会面如果被拒绝如果被拒绝,继续努力商讨继续努力商讨对对“Power”的拜访的拜访通过提供一个验证通过提供一个验证Why?What reason?9潜在的潜在的 sponsor会谈记要沟通信会谈记要沟通信(原理原理)1.痛2.原因3.认同 愿景4.同意 探究5.协商 访问到权力人6.验证 步骤10潜在的潜在的 sponsor会谈记要沟通信会谈记要沟通信 例子例子Cristina Di Rocco
17、女士女士市场总监市场总监,XXX Company12 Covent Street,London,WC2EDi Rocco 女士女士,感谢你有兴趣和我们公司交流。这封信的目的是我对我们会谈内容理解以及我们下一步行动计划的一个摘要。感谢你有兴趣和我们公司交流。这封信的目的是我对我们会谈内容理解以及我们下一步行动计划的一个摘要。1 基于我们会议的讨论，你和我发现你们正试着要解决的主要的危急问题是在吸引新的客户及分销渠道方面遇到的挑战。基于我们会议的讨论，你和我发现你们正试着要解决的主要的危急问题是在吸引新的客户及分销渠道方面遇到的挑战。2 你和我探究了产生这个困难的下列原因：你和我探究了产生这个困难
18、的下列原因：在促销活动以后得到分析结果的时间拖延太长；在促销活动以后得到分析结果的时间拖延太长；难于决定在促销活动中把重点放在什么地方；难于决定在促销活动中把重点放在什么地方；多样化的客户及分销渠道的群体增加了发展有效促销的复杂性多样化的客户及分销渠道的群体增加了发展有效促销的复杂性/难度难度3 你表示如果你有下面的能力，你就能够很好的吸引新的客户及分销渠道：你表示如果你有下面的能力，你就能够很好的吸引新的客户及分销渠道：你感觉你需要一种方法：为了及时地改善促销的效果，当每次促销结束后，能够很快地你感觉你需要一种方法：为了及时地改善促销的效果，当每次促销结束后，能够很快地基于一个日报基于一个日
19、报的基础上，的基础上，分析出促销的结果以及测量出促销的效力；分析出促销的结果以及测量出促销的效力；同时：同时：当决定要进行促销的时候，你希望能够把效力发挥在当决定要进行促销的时候，你希望能够把效力发挥在有高回报潜力有高回报潜力的客户的客户类型类型和分销和分销类型类型上；上；并且：并且：当发展促销时，你需要一种方法，分类不同的客户及分销渠道群体，结合不同群体的不同因素，如：季节趋向、地理趋向、当发展促销时，你需要一种方法，分类不同的客户及分销渠道群体，结合不同群体的不同因素，如：季节趋向、地理趋向、库存水平、购买习惯、等等，把这些因素作为促销活动的基础。库存水平、购买习惯、等等，把这些因素作为促
20、销活动的基础。4 当我们结束会谈时，你表示愿意认真地考虑我们公司的方案，并说当我们结束会谈时，你表示愿意认真地考虑我们公司的方案，并说5 如果我们证实，我们能帮助你得到这些能力，你将安排我和如果我们证实，我们能帮助你得到这些能力，你将安排我和 Michel Druart，你们的销售总监会面。你提到过，你们的销售总监会面。你提到过Michel 的不愉快，的不愉快，因为促销活动对因为促销活动对XXX公司公司 销售额的流转，缺乏正面影响。销售额的流转，缺乏正面影响。6 我已经安排我已经安排 Anne Legrand，我们的方案专员之一，我们的方案专员之一，在星期五在星期五,3月月15日日 给你作一个
21、示范，演示我们讨论到的那些特殊的能力，给你作一个示范，演示我们讨论到的那些特殊的能力，Anne 也将会描述她是怎样帮助过其它的市场总监，通过使用我们的商务智能方案，获得正面的业务结果。我相信你将会喜欢你也将会描述她是怎样帮助过其它的市场总监，通过使用我们的商务智能方案，获得正面的业务结果。我相信你将会喜欢你所看到的，并带我们走到你们机构里的其它地方。我会在星期一约你，讨论进一步的行动。所看到的，并带我们走到你们机构里的其它地方。我会在星期一约你，讨论进一步的行动。Sincerely,William Hampton(Salesperson)限定限定 原理原理痛痛原因原因认同认同 愿景愿景同意同意
22、 探究探究协商协商 访问到权力人访问到权力人验证验证 步骤步骤11销售流程图销售流程图-买方买方/process qualification:sponsor现行的现行的开始开始潜在的潜在的鉴别机会鉴别机会拜访前的准备拜访前的准备/研究研究激发兴趣激发兴趣销售拜访：定义销售拜访：定义“痛痛”或或 急急迫的业务问题迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景诊断问题并创建一个愿景(这这个愿景是基于自己的解决方案个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会现行的机会机会评估机会评估/竞争策略竞争策略重新创建一个愿景重新创建一个愿景(根据自己根据自己不同于对手的能力优势不同于对手的能力优势)访问到权力人访问到权力人发
23、展发展/管理管理 评估计划评估计划 总结前面前面讨论出的要点出的要点 解决能力的验证解决能力的验证 实施计划实施计划 精化初始的价值建议精化初始的价值建议 设定确立成功的标准设定确立成功的标准 法务法务/技术技术/行政部门行政部门 的批准的批准 回顾回顾/评估评估/确定确定 建议书草案建议书草案到达最终协议到达最终协议检测检测/以当初确定的以当初确定的 成功的标准成功的标准带动带动/寻找寻找 新的机会新的机会测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是是权力人权力人?继续继续？确定确定出来出来 并并重访重访TAS确定确定出来出来 并并重访重访TASBPBP
24、BPBPBPBP=12销售流程图销售流程图-买方买方/process qualification:sponsor现行的现行的开始开始潜在的潜在的鉴别机会鉴别机会拜访前的准备拜访前的准备/研究研究激发兴趣激发兴趣销售拜访：定义销售拜访：定义“痛痛”或或 急急迫的业务问题迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景诊断问题并创建一个愿景(这这个愿景是基于自己的解决方案个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会现行的机会机会评估机会评估/竞争策略竞争策略重新创建一个愿景重新创建一个愿景(根据自己根据自己不同于对手的能力优势不同于对手的能力优势)访问到权力人访问到权力人发展发展/管理管理 评估计划评估计划 总结前面
25、前面讨论出的要点出的要点 解决能力的验证解决能力的验证 实施计划实施计划 精化初始的价值建议精化初始的价值建议 设定确立成功的标准设定确立成功的标准 法务法务/技术技术/行政部门行政部门 的批准的批准 回顾回顾/评估评估/确定确定 建议书草案建议书草案到达最终协议到达最终协议检测检测/以当初确定的以当初确定的 成功的标准成功的标准带动带动/寻找寻找 新的机会新的机会测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是是权力人权力人?继续继续？确定确定出来出来 并并重访重访TAS确定确定出来出来 并并重访重访TASBPBPBPBPBPBP=13销售流程图销售流程图-
26、买方买方/process qualification:sponsor现行的现行的开始开始潜在的潜在的鉴别机会鉴别机会拜访前的准备拜访前的准备/研究研究激发兴趣激发兴趣销售拜访：定义销售拜访：定义“痛痛”或或 急急迫的业务问题迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景诊断问题并创建一个愿景(这这个愿景是基于自己的解决方案个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会现行的机会机会评估机会评估/竞争策略竞争策略重新创建一个愿景重新创建一个愿景(根据自己根据自己不同于对手的能力优势不同于对手的能力优势)访问到权力人访问到权力人发展发展/管理管理 评估计划评估计划 总结前面前面讨论出的要点出的要点 解决能力的验证解决
27、能力的验证 实施计划实施计划 精化初始的价值建议精化初始的价值建议 设定确立成功的标准设定确立成功的标准 法务法务/技术技术/行政部门行政部门 的批准的批准 回顾回顾/评估评估/确定确定 建议书草案建议书草案到达最终协议到达最终协议检测检测/以当初确定的以当初确定的 成功的标准成功的标准带动带动/寻找寻找 新的机会新的机会测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是是权力人权力人?继续继续？确定确定出来出来 并并重访重访TAS确定确定出来出来 并并重访重访TASBPBPBPBPBPBP=14销售流程图销售流程图-买方买方/process qualifica
28、tion:sponsor现行的现行的开始开始潜在的潜在的鉴别机会鉴别机会拜访前的准备拜访前的准备/研究研究激发兴趣激发兴趣销售拜访：定义销售拜访：定义“痛痛”或或 急急迫的业务问题迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景诊断问题并创建一个愿景(这这个愿景是基于自己的解决方案个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会现行的机会机会评估机会评估/竞争策略竞争策略重新创建一个愿景重新创建一个愿景(根据自己根据自己不同于对手的能力优势不同于对手的能力优势)访问到权力人访问到权力人发展发展/管理管理 评估计划评估计划 总结前面前面讨论出的要点出的要点 解决能力的验证解决能力的验证 实施计划实施计划 精化初始的价值
29、建议精化初始的价值建议 设定确立成功的标准设定确立成功的标准 法务法务/技术技术/行政部门行政部门 的批准的批准 回顾回顾/评估评估/确定确定 建议书草案建议书草案到达最终协议到达最终协议检测检测/以当初确定的以当初确定的 成功的标准成功的标准带动带动/寻找寻找 新的机会新的机会测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是是权力人权力人?继续继续？确定确定出来出来 并并重访重访TAS确定确定出来出来 并并重访重访TASBPBPBPBPBPBP=15销售流程图销售流程图-买方买方/Process qualification:Power Sponsor鉴别机会
30、鉴别机会拜访前的准备拜访前的准备/研究研究激发兴趣激发兴趣销售拜访：定义销售拜访：定义“痛痛”或或 急急迫的业务问题迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景诊断问题并创建一个愿景(这这个愿景是基于自己的解决方案个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会现行的机会机会评估机会评估/竞争策略竞争策略重新创建一个愿景重新创建一个愿景(根据自己根据自己不同于对手的能力优势不同于对手的能力优势)访问到权力人访问到权力人发展发展/管理管理 评估计划评估计划 总结前面前面讨论出的要点出的要点 解决能力的验证解决能力的验证 实施计划实施计划 精化初始的价值建议精化初始的价值建议 设定确立成功的标准设定确立成功的标准 法
31、务法务/技术技术/行政部门行政部门 的批准的批准 回顾回顾/评估评估/确定确定 建议书草案建议书草案到达最终协议到达最终协议检测检测/以当初确定的以当初确定的 成功的标准成功的标准带动带动/寻找寻找 新的机会新的机会测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点YesNoNo现行的现行的开始开始潜在的潜在的NoNoYesYesYes是是权力人权力人?继续继续？确定确定出来出来 并并重访重访TAS确定确定出来出来 并并重访重访TASBPBPBPBPBPBP=16拜访计划架构拜访计划架构1a.电话内容复述电话内容复述1b.建立谈话氛围建立谈话氛围2.介绍拜访目的介绍拜访目的.目的目的.状态陈述状态陈述.
32、概要介绍概要介绍.特殊的参考案例特殊的参考案例/progress-to-date3.转向愿景处理流程转向愿景处理流程 问境遇的问题问境遇的问题 问痛的问题问痛的问题 把危急程度高的问题区分出来把危急程度高的问题区分出来.发展出一个方案的愿景发展出一个方案的愿景Or.分享现有的愿景分享现有的愿景.重建重建 愿景愿景 测定优先的根本的痛测定优先的根本的痛4.阐述利益阐述利益5.结束本次拜访结束本次拜访(承诺承诺认真的考虑研究认真的考虑研究).自愿提议访问到权力人自愿提议访问到权力人-商定时间并结束拜访商定时间并结束拜访.如果买方没有自愿提议访问到权力人如果买方没有自愿提议访问到权力人,到第到第6步
33、步6.测定对象的能力测定对象的能力:“这样说来你开始相信这真是可能的这样说来你开始相信这真是可能的(重复购买重复购买 愿景愿景)并且你希望这样去做并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢那么接下来我们应作些什么呢?”转到第转到第 7a 步步 或或 7b 步步a.好奇好奇,求知的求知的b.听着听着判定这个人好象判定这个人好象不同于其他的不同于其他的销售人员销售人员,(真诚真诚,有能力有能力)分享信息分享信息分享痛分享痛讨论痛的原因讨论痛的原因同意你的诊断同意你的诊断讨论痛对其它方面的影响讨论痛对其它方面的影响感受感受/获取获取/认可职责认可职责描述能力需求的愿景描述能力需求的愿景描述描述
34、购买购买 愿景愿景 描述价值愿景描述价值愿景同意进一步的探究同意进一步的探究自愿提议自愿提议 访问到权力人访问到权力人暴露权力人暴露权力人7a.提议提议 试图试图(仍未确定仍未确定)访问到权力人访问到权力人你愿意让我去见你愿意让我去见.?如果对方同意提议如果对方同意提议,结束拜访结束拜访,写写sponsor信信如果对方不同意提议如果对方不同意提议,寻找其它潜在的寻找其它潜在的sponsorOr7b.确定确定 购买流程购买流程(如是如是 权力人权力人)你希望接下来我们怎样来探究或评估你希望接下来我们怎样来探究或评估.?.法务审核法务审核/技术审核技术审核/行政审核行政审核.建议建议/投资回报投资
35、回报.没有新的信息了没有新的信息了.初试建议的审核初试建议的审核如果你验证对方愿意帮你如果你验证对方愿意帮你,他就成为你的他就成为你的Sponsor揭示购买流程揭示购买流程同意建议的论断同意建议的论断销售者销售者行动行动买方买方反应反应17拜访计划架构拜访计划架构(step 4-6 at power)文本示例文本示例过渡到过渡到 需求的发展需求的发展/愿景的创建愿景的创建问客户对参考故事的反应问客户对参考故事的反应-以一种策略性的级别递升的讨论方法，用以一种策略性的级别递升的讨论方法，用“9方快方快”愿景处理模式，愿景处理模式，创建或重建一个能力需求的实际愿景。创建或重建一个能力需求的实际愿景
36、。确认确认 购买购买 愿景愿景 并并 过渡到利益陈述过渡到利益陈述 然后结束本次拜访然后结束本次拜访“这样的话，如果你有能力作到（列出能力），那你们就能够（重述目标）吗？这样的话，如果你有能力作到（列出能力），那你们就能够（重述目标）吗？”（得到对方的同意（得到对方的同意/肯定）肯定）阐述利益，结束本次拜访阐述利益，结束本次拜访 Option I Step 4:“我有相当地把握我们能提供那些能力。我想回头调用我的资源再作一些我有相当地把握我们能提供那些能力。我想回头调用我的资源再作一些问题和能力需求的分析，确证一些事情。问题和能力需求的分析，确证一些事情。”Step 5:“如果他们能演示和证实
37、这些能力是可以实现的，你愿意正式地着眼考虑我们的方案吗？如果他们能演示和证实这些能力是可以实现的，你愿意正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）（得到买方的同意）Option II Step 4;“我确信我们能给你那些能力，并且，我愿意借这次机会向你演示和证实这些能力。我确信我们能给你那些能力，并且，我愿意借这次机会向你演示和证实这些能力。”（看买方的反应）（看买方的反应）Step 5:“你愿意给我们这个机会，正式地着眼考虑我们的方案吗？你愿意给我们这个机会，正式地着眼考虑我们的方案吗？”（得到买方的同意）（得到买方的同意）如果在这个过程期间，买方如果在这个过程期间，买方 自愿提议访问
38、到权力人，立即确定会见的时间，并结束本次会谈。自愿提议访问到权力人，立即确定会见的时间，并结束本次会谈。如果如果 买方买方 没有自愿提议访问到权力人，则继续到没有自愿提议访问到权力人，则继续到 step 6测定测定 购买能力购买能力“这样说来，你已经开始相信这真是可能的这样说来，你已经开始相信这真是可能的(重复购买重复购买 愿景愿景)并且你希望这样去做并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢？还需要其他什么人参与到这个项目中来吗？那么接下来我们应作些什么呢？还需要其他什么人参与到这个项目中来吗？”STEP 3:转向需求的发展转向需求的发展以及以及愿景的创建愿景的创建确认确认购买购买 愿景
39、愿景STEP 4&5:阐述利益结束本次拜访阐述利益结束本次拜访 结单结单STEP 6:测定测定购买能力购买能力18基本原理基本原理 测定测定 购买流程购买流程建立互有责任的建立互有责任的方案评估的方案评估的下一步行动计划表下一步行动计划表19拜访计划架构拜访计划架构(step 7b)文本示例文本示例Step 7b:潜在的潜在的 Power Sponsor-确定确定 购买流程购买流程问问 开放开放 的问题的问题.设置方案建议的设置方案建议的 规则流程：规则流程：“你希望我们怎样来为你们演示验证我们的你希望我们怎样来为你们演示验证我们的能力能力？”(记下每个需求，准备重复和确认。并给出不能同意或不
40、能适应的反馈。记下每个需求，准备重复和确认。并给出不能同意或不能适应的反馈。)“如果我们共同努力走到可以进入商务的时机，是否应该会有一个（法务审核如果我们共同努力走到可以进入商务的时机，是否应该会有一个（法务审核/技术审核技术审核/行政审核）？行政审核）？”(L/T/A)“你希望我给你一个方案建议吗？你希望我给你一个方案建议吗？”(得到得到 买方买方 的同意的同意).“你希望我在方案建议里面也作一个投入回报的分析吗？你希望我在方案建议里面也作一个投入回报的分析吗？”(ROI)陈述陈述“没有新的信息了没有新的信息了”及及 方案预审方案预审 的主题的主题.“好的，这样看来，我可以开始准备我们的方案
41、了。哦，我想确认一下还有没有新的（其它方面）信息（要求），好的，这样看来，我可以开始准备我们的方案了。哦，我想确认一下还有没有新的（其它方面）信息（要求），也就是说我们所讨论过的这些业务安排，应该是确认的和正式的咯？也就是说我们所讨论过的这些业务安排，应该是确认的和正式的咯？”(得到对方的认可）得到对方的认可）“我还想有一个建议，在提交最终方案前一周，我们先给出一个草案，进行我还想有一个建议，在提交最终方案前一周，我们先给出一个草案，进行方案预审方案预审。这样有两个好处：。这样有两个好处：对你可对你可以让你的管理团队不至于对最终方案感到突然；对我来说可以让我们的正式方案一次准确到位，你看可以吗
42、？以让你的管理团队不至于对最终方案感到突然；对我来说可以让我们的正式方案一次准确到位，你看可以吗？”(得到对方的认可）得到对方的认可）结束会谈结束会谈:“谢谢你的时间，我把今天的谈话记要清单带回去，我会先拟出一个计划安排纪要供你对我们（公司谢谢你的时间，我把今天的谈话记要清单带回去，我会先拟出一个计划安排纪要供你对我们（公司/产品产品/服务）服务）进行确认和评估。我会很快发一个书面文件给你，然后给你打个电话谈论，得到你的最终认可和确认。进行确认和评估。我会很快发一个书面文件给你，然后给你打个电话谈论，得到你的最终认可和确认。”20潜在的潜在的 Power sponsor会谈记要沟通信会谈记要沟
43、通信(原理原理)1.痛2.原因3.认同 愿景4.痛 的关联 原素5.同意 探究6.评估计划 设定21潜在的潜在的 Power sponsor 会谈记要沟通信会谈记要沟通信 例子例子Mr.Michel Druart销售总监销售总监,ABC Company12 Covent Street,London,WC2EDruart 先生先生,感谢你和感谢你和Cristina女士今天与我的会谈女士今天与我的会谈。我相信今天所花费的时间对。我相信今天所花费的时间对ABC 和我们公司来说都是非常有价值的。和我们公司来说都是非常有价值的。1 1 你们确认了你们目前首要危急的问题是你们确认了你们目前首要危急的问题是
44、 销售额流水不理想。销售额流水不理想。我们也讨论了下面相关问题：我们也讨论了下面相关问题：2 2 销售额下降的原因：销售额下降的原因：不能吸引新的客户及分销渠道；不能吸引新的客户及分销渠道；客户的满意度下降；客户的满意度下降；销售团队的人员流动性高并继续增加。销售团队的人员流动性高并继续增加。3 3 你表示你需要下面的相关能力，你说：你表示你需要下面的相关能力，你说：4 4 如果如果Cristina在做市场促销活动时，能够瞄准具有高回报潜力的目标，并且你能具备下列的相关能力，你就能够提升销售额：在做市场促销活动时，能够瞄准具有高回报潜力的目标，并且你能具备下列的相关能力，你就能够提升销售额：当
45、当执行促销活动时，市场部的人员能基于过去的历史促销记录，结合相关受众对象的分类统计情况，聚合销售结果相关数据，执行促销活动时，市场部的人员能基于过去的历史促销记录，结合相关受众对象的分类统计情况，聚合销售结果相关数据，进行针对性的相关内容发布；进行针对性的相关内容发布；同时：同时：当当客户或经销商有可能产生问题时，你的员工能快速地发现，并通过满意度评估的反馈数据进行分析。尽快寻找出问题的出处、问题的原因，客户或经销商有可能产生问题时，你的员工能快速地发现，并通过满意度评估的反馈数据进行分析。尽快寻找出问题的出处、问题的原因，然后设计出、并实施相关的解决方案，尽快圆满解决掉这些问题；然后设计出、
46、并实施相关的解决方案，尽快圆满解决掉这些问题；并且：并且：当当一个新的销售人员进入他（或她）的责任领域时，能快速地聚合客户和分销商的相关信息，分析这些数据，快速地跟进相关案子，一个新的销售人员进入他（或她）的责任领域时，能快速地聚合客户和分销商的相关信息，分析这些数据，快速地跟进相关案子，在有经验的销售代表或经理的协作下，制定出销售计划，在有经验的销售代表或经理的协作下，制定出销售计划，并根据相关针对不同类型客户和经销商的提示材料，并根据相关针对不同类型客户和经销商的提示材料，使销售拜访与案子跟进更加有效。使销售拜访与案子跟进更加有效。你表示如果你具备了这样的能力，你表示如果你具备了这样的能力
47、，你就能够完成你的销售目标，同时你们的财务总监你就能够完成你的销售目标，同时你们的财务总监 Manfred 也能实现他的利润目标。也能实现他的利润目标。我们下一步的行动我们下一步的行动5 5 当我告诉你，我确信我们能够帮助你们，集成我们的业务智能方案到你们现存的系统上，你同意认真地考虑研究我们的能力，并进一步走下去。当我告诉你，我确信我们能够帮助你们，集成我们的业务智能方案到你们现存的系统上，你同意认真地考虑研究我们的能力，并进一步走下去。6 6 基于我目前对你们的了解，我建议我们共同拟订一个评估计划，以便于你们进一步对我们的解决方案进行考研。基于我目前对你们的了解，我建议我们共同拟订一个评估
48、计划，以便于你们进一步对我们的解决方案进行考研。Cristina已经查验过我们的已经查验过我们的方案演示。方案演示。我会在周五给你去个电话得到你的想法和认同。我会在周五给你去个电话得到你的想法和认同。Sincerely,William Hamptoncc:Cristina Di Rocco,ABC Company限定限定 原理原理 痛痛 原因原因 认同认同 愿景愿景 痛痛 的关联的关联 元素元素同意同意 探究探究 评估计划评估计划 设定设定22提议的评估计划例子提议的评估计划例子EventWeek ofGo/No GoBillable电话沟通电话沟通 Cristina Di Rocco(市场总
49、监市场总监)Jan 7Complete电话沟通电话沟通 Michel Druart(销售总监销售总监)Jan 7Complete电话沟通电话沟通 Frida Lundgren(IT 总监总监)Jan 14*形成方案概要到最高管理层形成方案概要到最高管理层Jan 21向最高管理层演示验证我们的方案能力向最高管理层演示验证我们的方案能力Jan 28对当前系统环境进行详细测评、高级别预算评估测算对当前系统环境进行详细测评、高级别预算评估测算Feb 4Yes送合同文本到法务部送合同文本到法务部Feb 11IT 部门对实施计划审批部门对实施计划审批Feb 11*拟出详细的能力验证条款拟出详细的能力验证条
50、款Feb 11Yes提交初步的方案及费用估算提交初步的方案及费用估算Feb 18*提交深一步的价值陈述提交深一步的价值陈述Feb 25*成功标准的确立成功标准的确立Feb 25得到法务部的审批得到法务部的审批(条款条款)Mar 4*审核方案建议书初稿审核方案建议书初稿Mar 18*提交建议书终稿审批提交建议书终稿审批Mar 25*实施实施(部署部署)启动启动Apr 10检测检测/以当初确定的以当初确定的 成功的标准成功的标准Ongoing DRAFTMr.Michel Druart,Page 2根据你的提示，我们会在根据你的提示，我们会在提议的评估计划提议的评估计划中的七个地方（中的七个地方（