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1、1整合方案销售的过程1.明确背境信息、任务目标 2.机会探询 3.销售拜访机会确认机会发展方案建议4.方案评验 5.方案结单6.方案部署 第1页/共50页2拜访前的准备拜访前的准备 /研究研究激发兴趣激发兴趣诊断问题并创建一个愿景诊断问题并创建一个愿景(这这个愿景是基于自己的解决方案个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会现行的机会机会评估机会评估 /竞争策略竞争策略重新创建一个愿景重新创建一个愿景(根据自根据自己不同于对手的能力优势己不同于对手的能力优势)访问到权力人访问到权力人发展发展 /管理管理 评估计划评估计划 总结前面讨论出的要点总结前面讨论出的要点 解决能力的验证解决能力的验证 实施
2、计划实施计划 精化初始的价值建议精化初始的价值建议 设定确立成功的标准设定确立成功的标准 法务法务 /技术技术 /行政部门行政部门 的批准的批准 回顾回顾 /评估评估 /确定确定 建议书草案建议书草案到达最终协议到达最终协议检测检测 /以当初确定以当初确定的的 成功的标准成功的标准带动带动/寻找寻找 新的机会新的机会测定业务对象测定业务对象 合作（投入）进程的合作（投入）进程的 关键点关键点YesYesNoNoNoNoNoNoNoNoYesYesYesYesYesYes是是权力人权力人?继续继续？确定确定出来出来 并并重访重访TASTAS确定确定出来出来 并并重访重访TASTASBPBPBPB
3、PBPBPBPBPBPBPBPBP=潜在的潜在的开始开始现行的现行的BPBP销售拜访：定义销售拜访：定义 “痛痛”或或 急迫的业务问题急迫的业务问题鉴别机会鉴别机会 整合方案销售整合方案销售的过程的过程第2页/共50页3探询探询确定确定发展发展结单结单方案方案验证验证部署部署鉴别潜在的鉴别潜在的机会机会确认机会是确认机会是属于属于区域内的区域内的/客户客户并且符合市场并且符合市场标准标准拜访前的准备拜访前的准备计划和调研计划和调研 鉴别选种的鉴别选种的关键角色的关键角色的潜在的痛潜在的痛 激发选种的激发选种的关键角色的关键角色的兴趣兴趣 鉴别机会中鉴别机会中潜在的潜在的 Sponsor Spo
4、nsor 进行机会评估进行机会评估确定机会确定机会 选择竞争策略选择竞争策略痛被痛被SponsorSponsor认同认同 发展或重建发展或重建需求需求偏向于自己的偏向于自己的特殊能力特殊能力 (购买购买 愿景愿景)商讨商讨 访问到权力人访问到权力人 送送Sponsor Sponsor 沟通交流信沟通交流信 SponsorSponsor承诺议定承诺议定 访问到权力人访问到权力人 揭示出揭示出PowerPower的痛的痛 发展或重建发展或重建需求需求偏向于自己的偏向于自己的特殊能力特殊能力 PowerPower同意同意探究探究 鉴别确定鉴别确定购买流程购买流程送送 Power Power 沟通信并
5、提议沟通信并提议 评估计划评估计划获取获取Power Power 对评估计划对评估计划的同意的同意执行评估计划执行评估计划相关步骤相关步骤(计划进行中计划进行中):):满足其它满足其它业务负载业务负载总结相关结果总结相关结果送给客户的送给客户的关键角色关键角色发展初始的发展初始的 方案方案 精化初始的精化初始的价值建议价值建议 送相关合同文送相关合同文件到法务部件到法务部审核审核 初步的方案初步的方案得到认可得到认可继续执行继续执行评估计划评估计划提交修炼的提交修炼的方案及实施方案及实施计划送审批计划送审批完善的价值完善的价值建议提交建议提交 成功标准成功标准被认同被认同得到法务部得到法务部的
6、审批的审批进入方案进入方案的预审的预审寻检业务寻检业务建议问题建议问题 得到口头认同得到口头认同 排解客户排解客户风险风险增加竞争元素增加竞争元素商议合同商议合同签定合同文本签定合同文本(customer)(customer)确定最终确定最终实施计划实施计划排定排定相关资源相关资源执行实施计划执行实施计划按实施计划表按实施计划表量化检测量化检测实施结果实施结果引用成功资料引用成功资料 (创建新的创建新的参考故事参考故事)到新启动的到新启动的机会中去机会中去更新探询更新探询数据库数据库方案销售的行动方案销售的行动方案销售步骤中的方案销售步骤中的“客户迹象客户迹象”确定了潜在的确定了潜在的Spon
7、sorSponsorSponsorSponsor沟通沟通交流信被确认交流信被确认初始的方案初始的方案议定议定评估计划评估计划被通过被通过收到口头收到口头认可批准认可批准签定合同签定合同新的参考故事新的参考故事被创建被创建CRMCRM中的中的 里程标里程标 和和 可能性可能性线索线索机会机会被确认被确认方案方案被提议被提议高级权利人高级权利人被核实被核实方案方案被确认被确认赢单赢单部署部署在进行中在进行中10%10%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%整合方案销售整合方案销售的过程的过程第3页/共50页4整合方案销售的过程1.明确背境信息、任务目标（Who、What）
8、你是一个IT行业的应用方案供应商（销售工程师）。获取/筛选/分析市场信息、发现客户机会；跟进潜在机会、实现大客户销售！赢取最大机会！第4页/共50页5市场信息：制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是DiarCarDiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿欧元，有超过1100011000名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%40%的分额。它
9、的产品包括8 8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTON SA,NUTON SA 有超过 3000 3000 个以上的经销商.自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本
10、（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1,1,你是一个你是一个ITIT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什
11、么？2,2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3,3,找谁找谁?怎么找怎么找?4,4,谈什么谈什么?怎么谈？怎么谈？第5页/共50页6整合方案销售的过程1.明确背境信息、任务目标 2.机会探询 鉴别机会（信息分析）准备销售拜访（制定销售行动计划）第6页/共50页7整合方案销售的过程1.明确背境信息、任务目标 2.机会探询 3.销售拜访机会确认机会发展方案建议4.方案评验 5.方案结单6.方案部署 第7页/共50页8市场信息：制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是DiarCarDiarCar的一个子公司,是一个运输产品
12、的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿欧元，有超过1100011000名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%40%的分额。它的产品包括8 8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTON SA,NUTON SA 有超过 3000 3000 个以上的经销商.自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是
13、一个目录表，包括了125000125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务
14、模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1,1,你是一个你是一个ITIT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？2,2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3,3,找谁找谁?怎么找怎么找?4,4,谈什么谈什么?怎么谈？怎么谈？第8页/共50页9单元内容整合方案销售的过程机会探询（怎样做）怎样鉴别这样一个机会怎样制定销售行动计划（方案）第9页/共50页10机会鉴别客
15、户信息分析：制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是DiarCarDiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿欧元，有超过1100011000名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%40%的分额。它的产品包括8 8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTON SA,NUTON SA 有超过 3000 3000 个以上
16、的经销商.自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使
17、得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。第10页/共50页11机会鉴别-原则（定律）：No Pain,No Change,No OpportunityPain=ProblemCritical Business Issue,orPotential Missed Opportunity1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让NUTONSA成为你的客户？为什么？第11页/共50页
18、12好的客户经理的条件1境遇知识 1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让NUTONSA成为你的客户？为什么？机会鉴别-总结1：公司职位要求系统集成商销售工程师了解行业业务流程第12页/共50页13机会鉴别客户业务流程分析 NUTON SA NUTON SANUTONSAHQOfficeDealersOfficeDealersOfficeDealersCDsDeliver/perquarterOrders销售能力维持、信息及能力的更新:费用高、复杂、费时。服务、满意度:下降！竞争力:下降！CDs:125,000部件、功能、配套方式、费用等信息Orders做定单
19、:非常复杂（专业程度高、耗时、易出错）FactoriesDistributionMatrixsupportteam3000sets急迫的业务问题：CriticalBusinessIssueReasons问题原因BusinessModel业务模式表象原因第13页/共50页14市场信息：制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是DiarCarDiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿欧元，有超过1100011000名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和
20、服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%40%的分额。它的产品包括8 8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTON SA,NUTON SA 有超过 3000 3000 个以上的经销商.自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统
21、一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1,1,你是一个你是一个ITIT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后业的应用方案供应商，当你了解
22、这个情况后,你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？2,2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3,3,找谁找谁?怎么找怎么找?4,4,谈什么谈什么?怎么谈？怎么谈？第14页/共50页15智能商务系统:网络、WebportalDatabase目录信息更新系统需求分析、部件组合及报价系统成品显示、修改、建议系统定单系统物流、财务系统需求信息反馈、分析及新产品设计系统机会鉴别方案分析：建立“能力的愿境”NUTONSANUTONSAHQDealersDealersOfficeDealers
23、服务、满意度:提高竞争能力:增强销售收入、市场分额：增加好的界面：处理方便业务敏捷专业程度要求低销售人员有更多的精力放在客户身上FactoriesdeliveryPartnerIntranet客户端能力方案CapabilitiesSolutionVision愿境2,你准备卖什么给这个客户？第15页/共50页16境遇知识 能力（产品）知识2,你准备卖什么给这个客户？Canwecompleted?好的客户经理的条件2机会鉴别-总结2：第16页/共50页17机会鉴别3,找谁?怎么找?4,谈什么?怎么谈?But,Howtodo?1,你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让
24、NUTONSA成为你的客户？为什么？2,你准备卖什么给这个客户？HavePain,andWecancompletedSoCando!制定销售行动计划方案Followup!第17页/共50页18单元内容整合方案销售的过程机会探询（怎样做）怎样鉴别这样一个机会怎样制定销售行动计划（方案）第18页/共50页19制定销售行动计划-当前企业的组织结构关键角色CEO（orCOO）FinanceDirectorSalesDirectorSalesManagerMarketingDirectorITDirector（CIO）ITManagerITEngineerPurchasingManager关键角色：3,
25、找谁?第19页/共50页20制定销售行动计划-关键角色基本原则：You cant sellTo someoneWho cant Buy 3,找谁?第20页/共50页21制定销售行动计划-关键角色典型企业的组织结构“TheBudgetLine”3,找谁?第21页/共50页22制定销售行动计划-销售过程需要得到认可的对象Sponsor一些人-能介入或在购买流程中，会为你在内部进行销售，能为你提供信息，但更重要的是：能 且 会 帮助（或带）你见到 power sponsor。Power Sponsor一些人-有能力影响 购买决定；能带你走到组织机构内的任何一个地方；能影响购买的流程。最终决策人（Ul
26、timate Decision Maker）最终用户（End-User）受益人（Beneficiary）对手（Adversary）法务部/技术部/行政部门（L/T/A）财务部（Financial）商务采购部（Purchasing）3,找谁?第22页/共50页23制定销售行动计划-探索机会的形式例子电话(cold calls/warm calls)直邮广告公关活动网络行业协会研讨会展示会被人推荐社会活动现存客户政府关系政府专业协会业务伙伴价值(品牌)观念宣扬/传播 3,?怎么找?第23页/共50页24境遇知识 能力（产品）知识人的技能 3,找谁?怎么找?好的客户经理的条件3制定销售行动计划-总结
27、1：第24页/共50页25制定销售行动计划-销售的级别4,谈什么?Level3Level1Level2Level0标签式、柜台我们的,我们的,我们的客户的+我们的客户的客户的客户的战术战略特殊的业务价值Price,feature,productsROI(returnofinvestment)TCO(totalcostofown)CompetitiveValue生产力投入顾问式第25页/共50页26能够集成这些知识和技能的能够集成这些知识和技能的公司公司和和销售人员，销售人员，通常会取得优秀的通常会取得优秀的销售业绩销售业绩这也是这也是客户客户希望从希望从销售者销售者那里的到的那里的到的境遇知识
28、 （产品）能力知识 销售技能 人的技能 怎样集成这些知识和技能?制定销售行动计划-总结2：好的客户经理的条件4第26页/共50页27制定销售行动计划有关销售技能：大客户销售流程图关键的概念第27页/共50页28制定销售行动计划有关销售技能：大客户销售进程-行动规划图方案型销售方案型销售的步骤的步骤方案销售的行动及方案销售的行动及客户迹象客户迹象 (被突出部分被突出部分 )CRM CRM 可能性可能性%and%andCRM CRM 里程标里程标收益率收益率%探询探询 在分配的领域在分配的领域0%符合市场标准符合市场标准 潜在的潜在的 sponsor 确定了确定了确定确定 痛被痛被 sponsor
29、 确认确认10%sponsor 有了一个认同的愿景有了一个认同的愿景 sponsor 同意进一步探究同意进一步探究 访问到权力人访问到权力人 商议确定商议确定 sponsor 同意议定的记要同意议定的记要发展发展 访问到权力人访问到权力人20%痛被痛被 power sponsor 确认确认 power person 有了一个认同的愿景有了一个认同的愿景 power person 同意进一步探究同意进一步探究 评估计划的建议被提出评估计划的建议被提出 评估计划议定记要被认同评估计划议定记要被认同方案方案 评估计划已开始执行评估计划已开始执行40%初步的方案初步的方案 议定议定验证验证 评估计划完
30、成评估计划完成60%方案建议书前的方案评价已进行方案建议书前的方案评价已进行 寻求到商务环节的介入寻求到商务环节的介入 方案建议书最终形成方案建议书最终形成,决定已得到决定已得到 口头批准已获得口头批准已获得结单结单 合约商讨开始进行合约商讨开始进行80%签定合约文本签定合约文本部署部署 更新探询数据库更新探询数据库100%10%20%40%60%80%100%线索机会确定高级sponsor的地位被核实方案被提议方案被认可赢单部署已开始进行第28页/共50页29制定销售行动计划-销售技能：关键角色表通用业务例子收益下降股价下降市场份额下降未满足投资者的期望股值下降不能快速的对行业发展趋势及新的
31、业务机会作出反应负面的新闻效果、社会形象现金流问题投资回报下降匮乏的投资业绩利润下降没有达到利润增长的目标没有达到预算目标财务总监关键角色痛4,谈什么?第29页/共50页30没有达到销售目标没有满足增长的目标销售费用增长不能精确的预报销售额客户满意度下降销售队伍的流动率高销售额下降市场份额下降匮乏的公司形象不能吸引新的客户/分销渠道客户的不满增加难于定位新的产品/服务不能快速的使新产品进入市场销售总监市场总监关键角色痛制定销售行动计划-销售技能：关键角色表通用业务例子4,谈什么?第30页/共50页31无力满足各种用户的需求无力提供长期的策略烦于跟随技术高速的变化对业务部门缺乏快速部署、低成本的
32、方案难于将新系统与老系统进行集成运营成本增加无力实现机构之间的信息共享难于管理在IT投入上的回报在公司内部形象匮乏不能应对由于技术的变化而产生的工作量的增长在形成和提供需要的信息方面耗时太长难于管理现有的系统及应用无力洞察潜在的变化、问题提交应用进程太慢无力使用先进技术缺乏熟练的有技能的资源IT总监ITStaff关键角色痛制定销售行动计划-销售技能：关键角色表通用业务例子4,谈什么?第31页/共50页32制定销售行动计划-销售技能基本原则:痛的关联Pain FlowsThroughAn EntireOrganization 第32页/共50页33制定销售行动计划-销售技能：痛的关联-例子工作职
33、务:财务总监痛:利润下降原因1:销售额下降原因2:工作职务:销售总监痛:销售额下降原因1:没能吸引新的客户/分销渠道原因2:工作职务:市场总监痛:没能吸引新的客户/分销渠道原因:低效的促销效果源于反馈缓慢，在：促销活动与结果评估之间或：促销定位不准确第33页/共50页34职务:财务总监痛:下降利润（没有达到利润增长的目标）R1:Cost增长R2:销售额下降职务:销售总监痛:销售额下降R1:没能吸引新的客户/分销渠道R2:客户满意度下降职务:市场总监痛:没能吸引新的客户/分销渠道R1:低效的促销效果源于缓慢在促销活动与结果评估之间R2:在促销活动时难于突出重点职务:首席执行官(CEO)痛:股价下
34、降R1:下降利润R2:匮乏的企业形象/负面的新闻效果职务:IT总监痛:在形成和提供需要的信息，时间太长R1:当前的架构复杂R2:缺乏必要的技能手段R3:研发时间太长一个智能业务方案的能力将会帮助解决所有的这些问题制定销售行动计划-销售技能：痛的关联-例子第34页/共50页35机会探询总结：机会探询阶段应作些什么？l鉴别潜在的机会l确认机会是属于区域内的/客户、并且符合市场标准l拜访前的准备和调研l拟订关键角色、及潜在的“痛”l拟定机会中潜在的Sponsorl激发关键角色的兴趣第35页/共50页36激发兴趣举例电话邀约、销售（Coldphonecalls）拜访前的准备:参考故事:境遇:（行业、职
35、位、业务流程）急迫的问题:。原因、能力的需求、我们的方案、结果=XXXXX:您好!我是ABC公司的。我们以前没有见过面，但在过去的4年里，我们一直在和（你们这个行业的）一些高级主管合作。我们经常会从他们的销售总监那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的一个是：他们很难去提升他们正在下滑的销售业务量和市场分额，因为他们低效率的业务推广模式。我们公司有能力解决这些问题，并且已经帮助我们的这些客户解决了他们的问题。不知道您是否关注这样的问题？Areyouinterested?当作一个“Coldphonecalls”时，我们的时间是非常有限的，关键的是要获得客户的注意并建立他的兴趣。注意：我们通常不
36、对这个潜在的客户（机会）去说我们公司的历史，或要求他们买什么东西、或约一个会面、或定义他们可能存在的业务问题。所有我们要问的是：“areyouinterest?”,“interestedinwhat?”在这之前要谈的是：类似的相关的行业、类似的角色、类似的已发生过的业务问题，以及我们对这类问题的解决能力、和我们已经解决过的问题。一旦兴趣被建立,你就获得了一个选择权：约一个会面、或以后的电话里的销售。第36页/共50页37激发兴趣其它例子（选项：痛的菜单）我是ABC公司的。我们以前没有见过面，但在过去的4年里，我们一直在和（你们这个行业的）一些高级主管合作。我们经常会从他们的销售总监那里听到一些
37、他们所关注的问题。其中最主要的是：(1)销售额下降,(2)销售费用增加,以及(3)销售预测困难。我们已经帮助过许多公司，像：Eurorest,SGP,以及Fineco，定义和解决了他们的这些问题。不知道您是否关注这样的问题？（选项：客户推荐）我是ABC公司的。我们以前没有见过面，但XXX连锁集团的市场总监,XXX建议我和你通个电话。他们在吸引新的客户和分销渠道方面遇到过不小的困难和挫折。我们帮助他们定义和解决了他们的这些问题。不知道您是否关注这样的问题？第37页/共50页38激发兴趣其它例子直邮Mr.MichelDuarteSalesDirector,XXXCompany12CoventStr
38、eet,London,WC2EDuarte先生:ABC公司所从事的业务是：帮助我们的客户，通过使用我们的“商务智能解决方案”，把正确的信息，在正确的时间，送给正确的人；以使得他们作出正确的决定，从而增加他们的业务额度。自1996年以来，我们就开始和制造业的许多企业共同合作过，像：Eurorest,SGP,以及Fineco等等。近来，我们经常听到来自这些企业的高级管理人员的关注，包括：.客户满意度的下降.难于精确地预测销售额.无法实现销售目标我们有这样的能力，并且已经帮助过我们的那些客户，成功地处理过这些问题，以及其它的业务相关的问题。并且，我希望能有机会，和你分享这些案例、以及怎样实施的细节。
39、如果你有兴趣了解我们是怎样帮助那些高级管理人员、解决他们所面临的非常具有挑战性的问题，请联系我：xxx-xxxxxx。我愿意和你分享更多的信息。真挚的，XXXABC公司2023/3/13第38页/共50页39参考故事举例销售总监,通用业务不能对战略机会作出迅速地反应销售人员每次传递客户数据的时候，都要用很长的时间，由于采用的是硬拷贝报告系统，通过电话方式传送报告。她告诉我们她需要一种方式.当输入客户信息的时候，她的地区销售代表能用一种容易操作的方式，通过移动设备来传递数据，这样以使经理们能汇集这些数据，快速地分析数据并快速地作出行动决定，在遇到战略性机会的时候。给了她这样的能力.结果是这样的,
40、地区销售代表传递数据的时间减少从原来的40分钟到现在的几秒钟.这样让经理们可以通过基于browser形式的报告，快速地分析，以定义及利用战略性的机会。工作职务/行业:危急的问题:原因:需要的能力:(when,who,what)我们所提供的:结果:第39页/共50页40参考故事格式一个客户的工作职务及类似的行业。上述职务所面临的痛。（这里包含焦虑的措辞及句子是非常有用的）危急的问题所产生的其中之一的原因趋向于你的产品及服务。以客户的措辞描述他们的业务事件、相关角色以及针对危急的问题所需要的特殊的能力如：“他/她/他们告诉我们，当时候，谁，需要什么/怎样”如果上面的“方案”需求描述的恰当,那这里所
41、必须要说的就只是：我们（我们的产品/服务/公司）已经为他们提供了这样的能力。有特殊的度量数据是最好的，$or%.工作职务/行业:危急的问题:其中之一的原因:需要的能力:(when,who,what)我们所提供的:结果:第40页/共50页41第一次会面谈什么？怎么谈？谈多长时间？怎样结束？成都航空职业技术学院成都航空职业技术学院计算机工程系计算机工程系银河银河第41页/共50页42机会鉴别客户信息分析：制造行业NUTON SANUTON SA返返回回1.公司业务概况：实力强、技术领先；产品质量好、种类丰富；服务意识强、市场形象佳、知名度高；市场份额领先。第42页/共50页43机会鉴别客户信息分析
42、：制造行业NUTON SANUTON SA返返回回2.公司业务模式：分销体系庞大a.市场覆盖面大；产品推广能力强采用定单式的生产模式a.成本控制模式好、市场竞争力强b.可定制生产、满足客户特殊要求每个季度分发一次部件目录a.技术更新快；新产品推出速度快b.产品竞争力强对经销商专业程度要求高（流通环节）a.经销商的销售成本高；经销商销售能力形成和更新时间长b.业务模式敏捷度低；人员流动易易导致销售力下降c.当竞争出现时当竞争出现时，经销商/客户的满意度会会下降；经销商/客户会会流失转向，销售额会会下降，市场份额会会下降第43页/共50页44机会鉴别客户信息分析：制造行业NUTON SANUTON
43、 SA返返回回3.问题开始显现：业务数据量不断扩展；销售、流通领域，费用及时间成本增加；技术领先也带来业务流程笨重；商务敏捷度越来越低下；服务效果，市场形象开始下滑！市场份额？第44页/共50页45机会鉴别客户信息分析：制造行业NUTON SANUTON SA返返回回4.发现问题：业务问题凸现；“运营总监”和“销售总监”压力出现；问题根结还未发现；解决方法还未发现，正在寻找；试图改变现状。第45页/共50页46机会鉴别客户业务流程描述 NUTON SA NUTON SA返返回回第46页/共50页47返返回回智能商务系统：1.网络、Web portal：2.Database：3.目录信息更新系统
44、：4.需求分析、部件组合及报价系统：5.成品显示、修改系统：6.定单系统：7.物流、财务系统：8.需求信息反馈、分析及新产品设计系统：产品系统：服务器（小型机）操作系统SQL/ORACLE网络设备网站建设应用软件系统服务机会鉴别方案分析：建立“能力的愿境”NUTONSA第47页/共50页48返返回回机会鉴别方案分析：建立“能力的愿境”NUTONSADataCenterServersAPP.ServersDealersDealersDealersWeb.ServersISP/IDC第48页/共50页49t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$r
45、ZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK
46、9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#
47、oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9
48、I6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t
49、!qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeN
50、bJ8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQe7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$r