团队活动讲师手册管理.pdf

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1、团队活动目标管理浅谈团队活动目标管理浅谈（课程设计与授课技巧课后作业）（课程设计与授课技巧课后作业）讲讲师师手手册册南京分公司南京分公司包加顺包加顺课程目标：课程目标：通过两个小时的学习，通过两个小时的学习，使营业团队的主管明确团队活动目标管理的概念与重要性及使营业团队的主管明确团队活动目标管理的概念与重要性及目前工作中的不足；能够清晰描述团队目标得以实现的四个条件；了解激发团队行目前工作中的不足；能够清晰描述团队目标得以实现的四个条件；了解激发团队行动力的理论依据和若干方法，动力的理论依据和若干方法，并能够结合所在营业单位的现状从中选出适合本团队并能够结合所在营业单位的现状从中选出适合本团队

2、的四种方法加以运用；力争团队绩效三个月内提高的四种方法加以运用；力争团队绩效三个月内提高 20%20%。授课对象：授课对象：业务主任、营业部经理业务主任、营业部经理授课人数：授课人数：3030 人人授课方法：大班、讲授、研讨发表授课方法：大班、讲授、研讨发表授课时间：三小时授课时间：三小时学员手册：授课投影片摘要记录手册学员手册：授课投影片摘要记录手册随堂讲义：随堂讲义：1 1、团队活动目标现状分析表团队活动目标现状分析表2 2、行动计划表行动计划表讲师资料：讲师资料：1 1、讲师手册（含讲师教案部分）讲师手册（含讲师教案部分）2 2、投影片投影片投影片：投影片：1 1、营销活动目标管理浅谈营

3、销活动目标管理浅谈2 2、评分表评分表3 3、思考一思考一4 4、思考二思考二5 5、表格说明表格说明6 6、表格说明表格说明7 7、目标管理目标管理8 8、团队目标得以实现的条件团队目标得以实现的条件9 9、激发团队行动力的途径激发团队行动力的途径1010、激发团队行动力的途径激发团队行动力的途径1111、1212、1313、1414、激发团队行动力的方法、激发团队行动力的方法1515、1616、1717、一个具体的实例、一个具体的实例1818、结论、结论课前作业：课前作业：学员准备所辖团队上月总业绩与单位成员业绩统计学员准备所辖团队上月总业绩与单位成员业绩统计课程时间表团队活动目标管理浅谈

4、课程时间表团队活动目标管理浅谈8 8：30308 8：451451、1 1 课程介绍和总述课程介绍和总述8 8：45459 9：201201、2 2 现状分析、目标管理的概念与现状分析、目标管理的概念与重要性重要性9 9：20209 9：3030 休息休息9 9：30301010：501501、3 3 团队目标得以实现的条件、激团队目标得以实现的条件、激发团队行动力的方法、具体实发团队行动力的方法、具体实例介绍例介绍1010：50501212：001001、4 4 研讨、课程回顾、结束语、研讨、课程回顾、结束语、课程大纲：课程大纲：1 1、课程介绍课程介绍2 2、现状分析、目标管理的概念及重要

5、性现状分析、目标管理的概念及重要性3 3、团队目标得以实现的条件、激发团队行动力的方法、具体实例介绍团队目标得以实现的条件、激发团队行动力的方法、具体实例介绍4 4、研讨研讨“团队活动目标管理浅谈”课程摘要“团队活动目标管理浅谈”课程摘要1 1、1 1 课程介绍和总述课程介绍和总述简要介绍课程目标、教材简要介绍课程目标、教材1 1、2 2现状分析、目标管理的概念和重要性现状分析、目标管理的概念和重要性讲师通过对工作中发现的两个问题的思考和分析，讲师通过对工作中发现的两个问题的思考和分析，引出各层级人员对团队目标关心程度评分表，进而引出各层级人员对团队目标关心程度评分表，进而阐明目标管理的概念及

6、重要性，通过讲授和启发，阐明目标管理的概念及重要性，通过讲授和启发，让学员理解和掌握目标管理的真正意义。让学员理解和掌握目标管理的真正意义。1 1、3 3 团队目标得以实现的条件、激发团队行动力的方法、具团队目标得以实现的条件、激发团队行动力的方法、具体实例介绍体实例介绍讲师通过举例讲授研讨等方式阐明团队目标得以实讲师通过举例讲授研讨等方式阐明团队目标得以实现的条件，让学员了解并掌握激发团队行动力的方现的条件，让学员了解并掌握激发团队行动力的方法，并通过一个具体案例的分析让学员加深认识、法，并通过一个具体案例的分析让学员加深认识、1 1、4 4 研讨研讨讲师发放随堂讲义并安排学员研讨，讲师发放

7、随堂讲义并安排学员研讨，5 5 人一组，小人一组，小组轮流讨论每个成员的团队现状，并研讨出适合其组轮流讨论每个成员的团队现状，并研讨出适合其团队的激发其团队行动力的方法，并安排各小组发团队的激发其团队行动力的方法，并安排各小组发表，讲师在学员发表完后作简要总结。表，讲师在学员发表完后作简要总结。主管研修培训课程主管研修培训课程时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项团团队队活活动动目目标标管管理理浅浅谈谈5 5 分钟分钟团队活动目标管理浅谈团队活动目标管理浅谈1515钟钟分分一、一、讲师自我介绍讲师自我介绍讲授讲授讲授讲授提问提问讲授讲授投投 1 1投投 2 2投投 3 3投投

8、 4 4投投 5 5投投 6 6展示荣誉展示荣誉树树 立立 威威 信信阐阐 明明 对对 团团队队 管管 理理 的的认认 识识 的的 理理解与感悟，解与感悟，强强 调调 团团 队队管管 理理 的的 重重要性要性启启 发发 学学 员员思考（小组思考（小组考考 核核 还还 不不够，但是组够，但是组员员 都都 不不 做做了！了！）强强 调调 团团 队队活活 动动 目目 标标管管 理理 的的 重重要性，导入要性，导入目目 标标 管管 理理的概念的概念1 1、入司时间入司时间2 2、入司经历入司经历3 3、个人成就与荣誉个人成就与荣誉4 4、团队管理的理解与感悟团队管理的理解与感悟二、二、现状分析现状分析

9、1 1、各级业务人员对团队目标各级业务人员对团队目标的关注程度评分表的关注程度评分表2 2、两个思考两个思考X X 营业组营业组营业组（部、公司）这个月要营业组（部、公司）这个月要达成的目标是什么？达成的目标是什么？3 3、表格说明表格说明各各层层级级人人员员因因所处位所处位 置置不不同，所追求的目标一定不同，对同，所追求的目标一定不同，对业绩的要求也不一样，会造成团业绩的要求也不一样，会造成团队的行动力降低。队的行动力降低。引出活动目标管理的概念各引出活动目标管理的概念各重要性。重要性。主管研修培训课程主管研修培训课程团团队队活活动动目目标标管管理理浅浅谈谈时间时间1010钟钟1515钟钟分

10、分内容内容操作方式操作方式讲授讲授教具教具注意事项注意事项投投 7 7举例：如前举例：如前面面 的的 两两 个个思思 考考 都都 是是反反 面面 的的 例例子，也可从子，也可从队队 伍伍 中中 间间找找 一一 些些 下下面例子面例子讲讲 师师 每每 项项举举 1 12 2 个个实例，也可实例，也可提问学员，提问学员，分分三、三、目标管理目标管理目标管理（目标管理（MBOMBO）就是强调通过目）就是强调通过目 讲授讲授+举例举例投投 8 8标来进行管理，目标管理在整个标来进行管理，目标管理在整个销售团队的管理中处于中心地销售团队的管理中处于中心地位，它要求在一个团队中，主管位，它要求在一个团队中

11、，主管要先确立团队目标，然后把团中要先确立团队目标，然后把团中各层级员工的不同层次、不同要各层级员工的不同层次、不同要求的多个目标有机地完美结合，求的多个目标有机地完美结合，形成整体的目标网络系统，在这形成整体的目标网络系统，在这个系统中，不同的个体目标与团个系统中，不同的个体目标与团队的整体目标方向一致，利益一队的整体目标方向一致，利益一致，所以员工的行动都有利于团致，所以员工的行动都有利于团队目标的实现，团队目标的实现队目标的实现，团队目标的实现也有利于员工个人目标的实现，也有利于员工个人目标的实现，在此过程中员工还能获得更多的在此过程中员工还能获得更多的利益利益同时，目标管理还强调以人为

12、中同时，目标管理还强调以人为中心的主动式管理，如让员工一起心的主动式管理，如让员工一起参与团队目标的制定，以激发员参与团队目标的制定，以激发员工在实现团队目标的过程中的积工在实现团队目标的过程中的积极性与创造性极性与创造性四、四、团队目标得以实现的条件团队目标得以实现的条件1 1、主管与员工共同参与制定主管与员工共同参与制定目标目标2 2、团队中每个人都能牢记目标、团队中每个人都能牢记目标主管研修培训课程主管研修培训课程时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项团团队队活活动动目目标标管管理理浅浅谈谈1515钟钟分分4 4、团队目标与个人利益完全团队目标与个人利益完全讲授讲授+举

13、例举例投投 9 9稳合稳合举例：经济举例：经济讲授讲授+举例举例投投 1010情情 况况 差差 而而去赚钱去赚钱举例：为了举例：为了追求追求 X X 样东样东西西 而而 去去 奋奋斗斗5 5、让所有人确信有能力实现让所有人确信有能力实现目标目标6 6、强有力的措施与制度保障强有力的措施与制度保障五、五、激发团队行动力的方法激发团队行动力的方法1 1、行为心理学的基础行为心理学的基础行为心理学告诉我们，行为心理学告诉我们，人类产生人类产生 X X种行为或行为发生种行为或行为发生 X X 种改变，原因来种改变，原因来自于两个方面：自于两个方面：恐惧恐惧欲望欲望2 2、恐惧与欲望对人的行为的恐惧与欲

14、望对人的行为的改变途径改变途径主管研修培训课程主管研修培训课程时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项团团队队活活动动目目标标管管理理浅浅谈谈3030钟钟2020钟钟分分3 3、激发团队行动力的方法、激发团队行动力的方法激发恐惧感或施加压力：激发恐惧感或施加压力：分分考核考核竞赛竞赛情感情感公众公众家庭家庭行政手段行政手段业务分析会业务分析会激发欲望激发欲望组织发展欲望组织发展欲望金钱欲望金钱欲望生活品质提升生活品质提升讲授讲授+举例举例投投 1111每项举每项举 1 1+研讨研讨投投 12122 2 个实例，个实例，讲授讲授+举例举例投投 1313并并 启启 发发 学学员的创

15、意员的创意主管研修培训课程主管研修培训课程时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项团团队队活活动动目目标标管管理理浅浅谈谈1010钟钟4545钟钟分分荣誉感荣誉感一些具体的激励措施一些具体的激励措施讲授讲授投投 1414讲讲 师师 注注 意意投投 1515监监 督督 并并 适适投投 1616当参与）当参与）投投 1717分分六、六、一个具体的案例一个具体的案例七、研讨七、研讨1 1、学员分成六个小组，学员分成六个小组，每组每组 5 5人，选一人为主持人人，选一人为主持人2 2、小组轮流为每个成员的团小组轮流为每个成员的团队现状进行分析，队现状进行分析，并寻找出激并寻找出激发其团

16、队行动力的方法发其团队行动力的方法（时间（时间为为 2020 分钟）分钟）3 3、每组选一名代理发表每组选一名代理发表（3 3 分分钟）钟）4 4、讲师总结讲师总结（要求制定成行事（要求制定成行事历）历）主管研修培训课程主管研修培训课程时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项团团队队活活动动目目标标管管理理浅浅谈谈10101010分分钟钟5 5分分钟钟分分八、课程回顾八、课程回顾九、结束语九、结束语目标管理是团队经营管理的核目标管理是团队经营管理的核心，是一切行动的原则和基础，心，是一切行动的原则和基础，制定一个好的团队目标与个体目制定一个好的团队目标与个体目标，同时采取有力的

17、措施促使团标，同时采取有力的措施促使团队成员行动协调一致，团队才能队成员行动协调一致，团队才能得以实现！得以实现！讲授讲授讲授讲授投投 1818钟钟5 5 分钟分钟衔接教育衔接教育接触、寻找并强化购买点接触、寻找并强化购买点（课程设计与授课技巧课后作业）（课程设计与授课技巧课后作业）讲讲师师手手册册南京分公司南京分公司包加顺包加顺课程目标：课程目标：通过一个半小时的学习与研讨，通过一个半小时的学习与研讨，使新人了解寻找购买点的概念，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买掌握寻找购买点的时机，点的时机，能熟练运用寻找并强化购买点的七种方法，能熟练运用寻找并强化购买点的七种方法，掌握掌握 8 8

18、 条寻找购买点的话术。条寻找购买点的话术。授课对象：新人授课对象：新人授课人数：授课人数：4040 人人授课方法：大班、讲授、角色扮演、研讨发表授课方法：大班、讲授、角色扮演、研讨发表授课时间：授课时间：1 1、5 5 小时小时学员手册：授课投影片摘要记录手册学员手册：授课投影片摘要记录手册随堂讲义：强化购买点话术随堂讲义：强化购买点话术讲师资料：讲师手册（含讲师教案组成部分）讲师资料：讲师手册（含讲师教案组成部分）、投影片、投影片投影片：投影片：1 1、课程目标、课程目标2 2、授课大纲、授课大纲3 3、寻找购买点的定义、寻找购买点的定义4 4、寻找购买点的重要性、寻找购买点的重要性5 5、

19、寻找购买点的时机、寻找购买点的时机6 6、接触循环、接触循环7 7、收集所有咨讯，再发现购买点，激发兴趣、收集所有咨讯，再发现购买点，激发兴趣8 8、如何寻找购买点、如何寻找购买点9 9、强化购买点话术的作用、强化购买点话术的作用1010、寻找购买点与切入的方法、寻找购买点与切入的方法1111、数据法（话术一）、数据法（话术一）1212、数据法（话术二）、数据法（话术二）1313、危机意识法（话术三）、危机意识法（话术三）1414、危机意识法（话术四）、危机意识法（话术四）1515、感性劝说法（话术五）、感性劝说法（话术五）1616、直接切入法（话术六）、直接切入法（话术六）1717、讨教法（

20、话术七）、讨教法（话术七）1818、故事法（话术八）、故事法（话术八）1919、寻找购买研讨、寻找购买研讨2020、寻找购买点话术研讨、寻找购买点话术研讨2121、研讨要求、研讨要求2222、误区、误区课前作业：学员准备课前作业：学员准备 1010 条寻找并强化购买点的话术条寻找并强化购买点的话术课程大纲：课程大纲：1 1、课程介绍、课程介绍2 2、寻找购买点的定义与重要性、寻找购买点的定义与重要性3 3、寻找购买点的时机、寻找购买点的时机4 4、如何寻找购买点、如何寻找购买点5 5、研讨、研讨6 6、误区、误区课程摘要课程摘要1 1、课程介绍课程介绍简要介绍课程目标、大纲与教材简要介绍课程目

21、标、大纲与教材2 2、寻找购买点的定义与重要性寻找购买点的定义与重要性讲师通过讲述让学员了解寻找购买点的定义，让学员认识到寻找购买点在整个讲师通过讲述让学员了解寻找购买点的定义，让学员认识到寻找购买点在整个推销中的重要性推销中的重要性3 3、寻找购买点的时机寻找购买点的时机讲师通过讲述和提问，让学员掌握寻找购买点的时机。讲师通过讲述和提问，让学员掌握寻找购买点的时机。4 4、如何寻找购买点如何寻找购买点讲师通过讲授和演练，让学员掌握寻找购买点的七种方法，并能熟记讲师通过讲授和演练，让学员掌握寻找购买点的七种方法，并能熟记 8 8 条寻找条寻找购买点的话术购买点的话术5 5、研讨研讨讲师把学员分

22、成讲师把学员分成 5 5 个小组，每组选一名组长，针对未婚男性、未婚女性、已婚个小组，每组选一名组长，针对未婚男性、未婚女性、已婚男性、女性、有钱人研讨寻找并强化购买点的话术，并且每组安排一人上台发男性、女性、有钱人研讨寻找并强化购买点的话术，并且每组安排一人上台发表。表。6 6、误区误区讲师通过讲授掌握接触中的四个注意事项。讲师通过讲授掌握接触中的四个注意事项。新人衔接教育新人衔接教育时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项接接触触寻寻找找并并强强化化购购买买点点33一、一、讲师自我介绍讲师自我介绍讲授讲授讲授讲授投投 1 1投投 2 2讲讲 师师 询询 问问学员：前几学员：

23、前几周周 卖卖 出出 几几单单？怎怎 么么签签下下来来的的？和和 客客户户 的的 购购 买买点点 关关 系系 大大不大不大二、二、课程目标与授课大纲课程目标与授课大纲课程目标课程目标通过一个半小时的学习和研讨，通过一个半小时的学习和研讨，使新人了解寻找购买点的概念，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买点的时机，能熟练掌握寻找购买点的时机，能熟练运用寻找购买点的七种方法，掌运用寻找购买点的七种方法，掌握握 8 8 条寻找购买点的话术。条寻找购买点的话术。课程大纲课程大纲1 1、课程介绍、课程介绍2 2、寻找购买点的定义与重要性、寻找购买点的定义与重要性3 3、寻找购买点的时机、寻找购买点的时

24、机4 4、如何寻找购买点、如何寻找购买点5 5、研讨、研讨6 6、误区、误区2 2、寻找购买点的定义与重要性、寻找购买点的定义与重要性（1 1）购买点：）购买点：客户购买保险的理由、出发点客户购买保险的理由、出发点讲授讲授+提问提问投投 3 3投投 4 4（2 2）寻寻找购买点找购买点分析客户的财务需求，激发准主分析客户的财务需求，激发准主顾购买保险的兴趣顾购买保险的兴趣（3 3）寻寻找购买点的重要性找购买点的重要性寻找并强化购买点是美国寿险业寻找并强化购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要一环，点，是销售流程中最重要一环，业务员的发挥差异

25、也很大，同时业务员的发挥差异也很大，同时也是中国业务员推销流程中最为也是中国业务员推销流程中最为轻视、缺少的一环。轻视、缺少的一环。新人衔接教育新人衔接教育时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项接接触触寻寻找找并并强强化化购购买买点点333 3、寻找购买点的时机寻找购买点的时机（1 1）何时寻找购买点？）何时寻找购买点？讲授讲授+提问提问投投 5 5讲授讲授投投 6 6为为 何何 先先 收收集集 咨咨 讯讯 再再寻寻 找找 购购 买买点？点？讲讲 师师 询询 问问学员：前几学员：前几周周 卖卖 出出 几几单单？怎怎 么么签签下下来来的的？和和 客客户户 的的 购购 买买点点

26、关关 系系 大大不大不大使使 用用 销销 售售话话 术术 有有 何何好处？好处？讲师强调：必须在收集完所有资讲师强调：必须在收集完所有资讲授讲授+提问提问投投 7 7料后，再发现购买点，激发兴趣料后，再发现购买点，激发兴趣的动作所谓不到火侯不揭锅盖。的动作所谓不到火侯不揭锅盖。如果准主顾很忙，可反复多次接如果准主顾很忙，可反复多次接触，直到获取所需的资料。触，直到获取所需的资料。切记，只有做好资料的收集，同切记，只有做好资料的收集，同时发现时发现3 35 5个购买点后才能开门个购买点后才能开门谈保险，谈保险，（2 2）接触循环图）接触循环图成功的业务员均是在与客户建立成功的业务员均是在与客户建

27、立了良好的信任感，了良好的信任感，收集好资料后，收集好资料后，再强化购买点，再强化购买点，用话术（讲故事、用话术（讲故事、提问等）来激发兴趣，看准主顾提问等）来激发兴趣，看准主顾购买点有几个，是否强烈，业务购买点有几个，是否强烈，业务员推销的是准主顾的需求，面不员推销的是准主顾的需求，面不是单纯的商品，客户需要的商品是单纯的商品，客户需要的商品才是最好的商品。才是最好的商品。投投 8 84 4、如何寻找并强化购买点如何寻找并强化购买点（1 1）使使用强化购买点话术的作用强化购买点话术的作用用讲师讲述：要想了解准主顾的需讲师讲述：要想了解准主顾的需求就必须向他们提问，就必须使求就必须向他们提问，

28、就必须使用话术。讲师在归纳后可补充以用话术。讲师在归纳后可补充以下意见：下意见：一个完整的话术经过不断的练一个完整的话术经过不断的练习，可保证你面对准主顾提出正习，可保证你面对准主顾提出正确的问题，并包括所有的要点确的问题，并包括所有的要点使准主顾对你、对平安保险及使准主顾对你、对平安保险及你所推荐的产品有信心你所推荐的产品有信心新人衔接教育新人衔接教育时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项接接触触寻寻找找并并强强化化购购买买点点如果你对准主顾误导而迷失方如果你对准主顾误导而迷失方讲授讲授+提问提问投投 1010有有 哪哪 些些 方方向，销售话术可替你找回正确的向，销售话术可

29、替你找回正确的方向方向使你的谈话有条有理，不会挂使你的谈话有条有理，不会挂一漏万一漏万业务员不是推销，而是医生，业务员不是推销，而是医生，对症下药，善于提问对症下药，善于提问投投 1111法法 可可 寻寻 找找到到 购购 买买 点点并切入？并切入？讲讲 师师 要要 求求学学 员员 熟熟 记记后后 做做 相相 应应演练演练（2 2）强强化购买点与切入的方法化购买点与切入的方法讲师要强调：针对不同的客户的讲师要强调：针对不同的客户的不同需求，要采用不同的话术不同需求，要采用不同的话术数据法数据法讲师打出话术投影片，并发放随讲师打出话术投影片，并发放随堂讲义堂讲义（话术一：购买点为孩子基本生（话术一

30、：购买点为孩子基本生活、教育保障）活、教育保障）业务员：王小姐：我们做父母的对子业务员：王小姐：我们做父母的对子女是有着说不完的爱，希望她们能永女是有着说不完的爱，希望她们能永远感受到我们的温暖不过，不知你有远感受到我们的温暖不过，不知你有没有想过，有些孩子却没有这么幸运，没有想过，有些孩子却没有这么幸运，还没有成年就可能见不到父母，大概还没有成年就可能见不到父母，大概有有 7%7%的比例，您有没有听说过？的比例，您有没有听说过？准主顾：准主顾：。业务员：人生无常，什么事都可能发业务员：人生无常，什么事都可能发生，为了孩子将来的生活有保障，上生，为了孩子将来的生活有保障，上学的费用有保障，有一

31、个光明的前途，学的费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财，分散风险，我们应该及早均匀理财，分散风险，您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个篮子里的道理吧，我这里有一份财务篮子里的道理吧，我这里有一份财务计划，可以帮助你用很少的支出解决计划，可以帮助你用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲一下？风险的问题，是不是听我讲一下？新人衔接教育新人衔接教育时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项接接触触寻寻找找并并强强化化购购买买点点（话术二：购买点为孩子教育金）（话术二：购买点为孩子教育金）业务员：吴先生，作为一家之主，您业务员：吴先生，作为一家

32、之主，您为孩子准备了多少教育金？为孩子准备了多少教育金？准主顾：准备了一些吧。准主顾：准备了一些吧。业务员：根据数据统计，孩子从出生业务员：根据数据统计，孩子从出生到到 1818 岁成人，至少需要岁成人，至少需要 1010 万元的教万元的教育金，但是人生无常，谁也不能打包育金，但是人生无常，谁也不能打包票，说自己一定能守护到孩子长大成票，说自己一定能守护到孩子长大成人，为了孩子将来的生活、教育都有人，为了孩子将来的生活、教育都有保障，你是不是从现在就开始准备保障，你是不是从现在就开始准备呢？呢？危机意识法危机意识法（话术三：购买点为养老）（话术三：购买点为养老）请一位女学员有感情地念以下话术：

33、请一位女学员有感情地念以下话术：业务员：王太太，您是个很有见识、业务员：王太太，您是个很有见识、很有主见的女性，您知不知道女性的很有主见的女性，您知不知道女性的平均寿命比男性长多少？平均寿命比男性长多少？准主顾：不知道，怎么哪？准主顾：不知道，怎么哪？业务员：一般要长七年，我们做女人业务员：一般要长七年，我们做女人的年龄越在越没有安全感，社会观念的年龄越在越没有安全感，社会观念都在变化，不如早点为将来做一些打都在变化，不如早点为将来做一些打算，王太太您觉得呢？保险公司正好算，王太太您觉得呢？保险公司正好讲授讲授+提问提问投投 1212投投 1313投投 1414可以为您解决这一后顾之忧，不妨听

34、可以为您解决这一后顾之忧，不妨听一听我的办法？一听我的办法？（话术四：购买点为医疗）（话术四：购买点为医疗）赵先生，您作为一家之主，责任重大，赵先生，您作为一家之主，责任重大，人们说，健康是人类最大的财富，更人们说，健康是人类最大的财富，更是您家庭的财富，是您家庭的财富，据最新统计，现重，据最新统计，现重大疾病的发病率为大疾病的发病率为 72%72%，您更应该办理您更应该办理一份保障全面的综合保险。一份保障全面的综合保险。新人衔接教育新人衔接教育时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项接接触触寻寻找找并并强强化化购购买买点点感性劝说法感性劝说法（话术五：购买点为对家庭的爱心与（

35、话术五：购买点为对家庭的爱心与责任感）责任感）讲师请二位学员上台一位扮准主顾，讲师请二位学员上台一位扮准主顾，一位扮业务员，演练以下话术一位扮业务员，演练以下话术业务员：叶先生，您事业这么成功，业务员：叶先生，您事业这么成功，对家人也一定有爱心吧？对家人也一定有爱心吧？准主顾：还不错吧。准主顾：还不错吧。业务员：是的，我们每天在外面拼搏，业务员：是的，我们每天在外面拼搏，还不是为了给父母争口气，为自己的还不是为了给父母争口气，为自己的爱人孩子生活的更舒适，更有保障，爱人孩子生活的更舒适，更有保障，说到底父子情，夫妻恩爱是人间最值说到底父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生您说呢？得珍惜

36、的东西，叶先生您说呢？准主顾：那还用说。准主顾：那还用说。业务员：寻如果在您的能力范围内，业务员：寻如果在您的能力范围内，为保证爱人孩子将来的生活，我们做为保证爱人孩子将来的生活，我们做一点力所能及的事，肯定在所不辞一点力所能及的事，肯定在所不辞吧？其实，保险不费很多钱，您就能吧？其实，保险不费很多钱，您就能保证家人将来生活无忧，您是怎么认保证家人将来生活无忧，您是怎么认为的呢？为的呢？讲师点评讲师点评直接切入法（话术六）直接切入法（话术六）讲授讲授+演练演练投投 1414投投 16161 1、客户先生，请问以前有没有保客户先生，请问以前有没有保险公司的人拜访过您？您以前有险公司的人拜访过您？

37、您以前有没有听说过人寿保险呢？没有听说过人寿保险呢？2 2、3 3、那你们谈些什么？那你们谈些什么？你有没有投保呢？为什么那个你有没有投保呢？为什么那个时候没有决定投保？你心目中最时候没有决定投保？你心目中最理想的保单是什么？理想的保单是什么？4 4、买了什么样保单？保额是多买了什么样保单？保额是多大？大？5 5、为什么当初确定了这样的保为什么当初确定了这样的保额额？为为什什么么确确定定了了这这样样的的保保费费呢？呢？6 6、您现在对人寿保险的看法怎您现在对人寿保险的看法怎样？样？新人衔接教育新人衔接教育时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项接接触触寻寻找找并并强强化化购购买

38、买点点讨教法（话术七）讨教法（话术七）您一看就知道是一位很有见地、知识您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对家庭、对企长的角度，您觉得保险对家庭、对企业有什么作用？业有什么作用？故事法故事法（话术八：购买点为风险保障）（话术八：购买点为风险保障）刘小姐，我听说有一个扒手被抓后，刘小姐，我听说有一个扒手被抓后，警察好奇地问：一般人怎样防止扒手警察好奇地问：一般人怎样防止扒手带来的损失？那个扒手回答，不要把带来的损失？那个扒手回答，不要把钱都放在一个口袋里。钱都放在一个口袋里。有一年有一家银行因违反营业规定和有一年有一

39、家银行因违反营业规定和财务上的问题被政府关闭，这家银行财务上的问题被政府关闭，这家银行被接管后，马上通知所有存款的人来被接管后，马上通知所有存款的人来提款，因为美国银行有提款，因为美国银行有 100000100000 元的，元的，也就是说银行倒闭时，若存款在十万也就是说银行倒闭时，若存款在十万内，不会受损失，可是偏偏有许多人，内，不会受损失，可是偏偏有许多人，往往超过十万，有的甚至高达百万元，往往超过十万，有的甚至高达百万元，终生积损失惨重。终生积损失惨重。所以请不要把所有的鸡蛋放在一个篮所以请不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里，多一个篮子多一份保障。子里，多一个篮子多一份保障。讲授讲授投投 17

40、17投投 1818投投 1919投投 2020投投 21215 5、研讨研讨（1 1）讲讲师引导学员，师引导学员，简要概括客户类简要概括客户类型：型：基本保障型（温饱型）基本保障型（温饱型）：收入不高，：收入不高，刚够维持日常开销；家庭责任感强；刚够维持日常开销；家庭责任感强；中产阶层：收入校丰，受教育程度中产阶层：收入校丰，受教育程度较好，易接受新鲜事物，保险观念较较好，易接受新鲜事物，保险观念较强，对家庭富有责任感和爱心，事业强，对家庭富有责任感和爱心，事业有成；有成；高收入层：讲究身份、身价，理财、高收入层：讲究身份、身价，理财、避税要求比较强，要求全面保障。避税要求比较强，要求全面保障

41、。新人衔接教育新人衔接教育时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项接接触触寻寻找找并并强强化化购购买买点点讲师补充当地收入水准的划分。讲师补充当地收入水准的划分。讲授讲授投投 2222（2 2）讲讲师要求学员为以下四种类型师要求学员为以下四种类型的准主顾选择寻找并强化购买的准主顾选择寻找并强化购买点的话术，针对每一组准主顾，点的话术，针对每一组准主顾，直到最后强化购买点可以开门直到最后强化购买点可以开门未婚者（男姓，女性）未婚者（男姓，女性）已婚男性（工薪层）已婚男性（工薪层）已婚女性（工薪层）已婚女性（工薪层）有钱人有钱人（3 3）讲讲师提供本课程话术及当地话师提供本课程话术

42、及当地话术集锦术集锦（4 4）每每组选一小组长，第一组针对组选一小组长，第一组针对“1 1”，第二、三组针对“，第二、三组针对“2 2”，第，第四级针对四级针对“3 3”，台下练习完毕后，台下练习完毕后，每组派二位代表上台发表每组派二位代表上台发表 3 3 分分半钟。半钟。6 6、误区、误区（1 1）寒暄赞美未到家，寒暄赞美未到家，礼仪不周，礼仪不周，未建立信任感；未建立信任感；（3 3）资资讯未收集，讯未收集，冒然开门谈保冒然开门谈保险；险；（4 4）强强势推销，引起准主顾反势推销，引起准主顾反感；感；（4 4）事事前未作演练，前未作演练，拒绝处理能拒绝处理能力强，不知应对。力强，不知应对。

43、转正培训转正培训接触接触（课程设计与授课技巧课后作业）（课程设计与授课技巧课后作业）讲讲师师手手册册南京分公司南京分公司包加顺包加顺课程目标：课程目标：通过一个小时的学习与演练，掌握争取客户认同的通过一个小时的学习与演练，掌握争取客户认同的 6 6 种方法及争取准主顾认种方法及争取准主顾认同的同的 6 6 个步骤，掌握收集准客户资料的个步骤，掌握收集准客户资料的 2 2 种提问方式与聆听的技巧，掌握种提问方式与聆听的技巧，掌握 8 8 条以上条以上的以提问方式征询的接触话术。的以提问方式征询的接触话术。授课对象：新转正的员工授课对象：新转正的员工授课人数：授课人数：3030 人人授课方法：大班

44、、讲授、演练授课方法：大班、讲授、演练授课时间：授课时间：1 1 小时小时学员手册：授课投影片摘要手册学员手册：授课投影片摘要手册讲师资料：讲师手册（含讲师教案部分）讲师资料：讲师手册（含讲师教案部分）、投影片、投影片投影片：投影片：1 1、课程目标课程目标2 2、课程大纲课程大纲3 3、争取客户认同的方法争取客户认同的方法4 4、争取准主顾认同的步骤争取准主顾认同的步骤5 5、开放式提问与封闭式提问开放式提问与封闭式提问6 6、聆听的几个原则聆听的几个原则7 7、结论结论课前作业：要求学员准备课前作业：要求学员准备 1010 条询问准主顾的接触话术条询问准主顾的接触话术课程大纲：课程大纲：1

45、 1、前言、课程介绍前言、课程介绍2 2、接触专业化推销最重要的一环接触专业化推销最重要的一环3 3、如何取得客户的信任如何取得客户的信任争取客户认同的方法争取客户认同的方法争取准主顾认同的步骤争取准主顾认同的步骤发问与聆听发问与聆听4 4、接触话术演练接触话术演练5 5、结论结论课程摘要：课程摘要：1 1、前言、课程介绍前言、课程介绍简要介绍课程目标与教材简要介绍课程目标与教材2 2、接触专业化推销最重要的一环接触专业化推销最重要的一环讲师通过提问和讨论，让学员认识到接触的重要性，使学员明确接触是推销成讲师通过提问和讨论，让学员认识到接触的重要性，使学员明确接触是推销成功的关键功的关键3 3

46、、如何取得客户的信任如何取得客户的信任讲师通过讲授让学员掌握争取客户认同的讲师通过讲授让学员掌握争取客户认同的 6 6 种方法，掌握争取准主顾认同的种方法，掌握争取准主顾认同的 6 6个步骤，掌握收集资料的个步骤，掌握收集资料的 2 2 种提问方式及聆听的技巧。种提问方式及聆听的技巧。4 4、接触话术演练接触话术演练讲师通过演练的安排，讲师通过演练的安排，让学员掌握让学员掌握 8 8 条以上的以提问方式与准主顾接触的话术。条以上的以提问方式与准主顾接触的话术。5 5、结论：抓住了人性，即抓住了推销！结论：抓住了人性，即抓住了推销！新人转正培训新人转正培训时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具

47、注意事项注意事项接接触触551 1、55前言前言讲授讲授讲授讲授讲授讲授+提问提问投投 1 1投投 2 2讲讲 师师 提提 问问2|2|3 3 名学名学员，在接触员，在接触过过 程程 中中 应应遵遵 循循 的的 方方法、步骤有法、步骤有哪哪 些些？注注意意 事事 项项 有有哪些？哪些？自我介绍自我介绍课程目标课程目标通过一个小时的学习与演练，掌通过一个小时的学习与演练，掌握争取客户认同的握争取客户认同的 6 6 种方法及争取准种方法及争取准主顾认同的主顾认同的 6 6 个步骤，掌握收集准客个步骤，掌握收集准客户资料的户资料的 2 2 种提问方式与聆听的技巧，种提问方式与聆听的技巧，掌握掌握 8

48、 8 条以上的以提问方式征询的接条以上的以提问方式征询的接触话术。触话术。课程大纲课程大纲前言、课程介绍前言、课程介绍2 2、接触专业化推销最重要的一环、接触专业化推销最重要的一环3 3、如何取得客户的信任、如何取得客户的信任争取客户认同的方法争取客户认同的方法争取准主顾认同的步骤争取准主顾认同的步骤发问与聆听发问与聆听5 5、接触话术演练接触话术演练5 5、结论、结论2 2、环环接触专业化推销重要的一接触专业化推销重要的一讲师讲授：讲师讲授：接触是取得客户信任的接触是取得客户信任的有利时机，有利时机，是业务员通过自身的专是业务员通过自身的专业化形象以及专业技能取得客户业化形象以及专业技能取得

49、客户认同从而达到促成的关键点之一。认同从而达到促成的关键点之一。成功的接触，成功的接触，可以拉近客户与业务可以拉近客户与业务员之间的距离，员之间的距离，从而赢得客户对业从而赢得客户对业务员、公司、保险商品的信任，为务员、公司、保险商品的信任，为促成奠定良好的基础。促成奠定良好的基础。新人转正培训新人转正培训时间时间内容内容操作方式操作方式教具教具注意事项注意事项接接触触10103 3、如何取得客户的信任如何取得客户的信任讲授讲授投投 3 3请请 学学 员员 讲讲述述 自自 己己 签签单单 的的 成成 功功体会，着重体会，着重点点 放放 在在 设设计计 保保 障障 时时是是 站站 在在 客客户户

50、 的的 立立 场场因因 而而 获获 得得成功。成功。争取客户的认同方法争取客户的认同方法（1 1）在在接触过程中可向客户展示接触过程中可向客户展示些已投保客户的资料（一定些已投保客户的资料（一定是可以公开的部分或与准主是可以公开的部分或与准主顾相识并取得支持以加深客顾相识并取得支持以加深客户印象户印象（2 2）介介绍你所代表的公司，证明绍你所代表的公司，证明它是一家可靠的机构这它是一家可靠的机构这要求业务员非常清楚公司的要求业务员非常清楚公司的状况及同业状况状况及同业状况（3 3）轻轻松和谐地讨论缓和准松和谐地讨论缓和准主顾的紧张情绪，减轻他对主顾的紧张情绪，减轻他对推销的抗拒性推销的抗拒性（