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1、团队活动动目标管管理浅谈谈（课程设设计与授授课技巧巧课后作作业）讲师手册南京分公公司包加顺课程目标标：通过两个个小时的的学习，使营业业团队的的主管明明确团队队活动目目标管理理的概念念与重要要性及目目前工作作中的不不足；能能够清晰晰描述团团队目标标得以实实现的四四个条件件；了解解激发团团队行动动力的理理论依据据和若干干方法，并能够够结合所所在营业业单位的的现状从从中选出出适合本本团队的的四种方方法加以以运用；力争团团队绩效效三个月月内提高高20%。授课对象象：业务主任任、营业业部经理理授课人数数：300人授课方法法：大班班、讲授授、研讨讨发表授课时间间：三小小时学员手册册：授课课投影片片摘要记记
2、录手册册随堂讲义义：1、 团队活动动目标现现状分析析表2、 行动计划划表讲师资料料：1、 讲师手册册（含讲讲师教案案部分）2、 投影片投影片：1、 营销活动动目标管管理浅谈谈2、 评分表3、 思考一4、 思考二5、 表格说明明6、 表格说明明7、 目标管理理8、 团队目标标得以实实现的条条件9、 激发团队队行动力力的途径径10、 激发团队队行动力力的途径径11、 12、113、14、激激发团队队行动力力的方法法15、116、17、一一个具体体的实例例18、结结论课前作业业：学员准备备所辖团团队上月月总业绩绩与单位位成员业业绩统计计课程时间间表团团队活动动目标管管理浅谈谈8：3008：45 1、
3、1 课课程介绍绍和总述述8：4559：20 1、2 现现状分析析、目标标管理的的概念与与重要性9：2009：30 休休息9：300100：50 11、3 团团队目标标得以实实现的条条件、激激发团队行行动力的的方法、具体实实例介绍10：55012：00 1、4 研研讨、课课程回顾顾、结束束语、课程大纲纲：1、 课程介绍绍2、 现状分析析、目标标管理的的概念及及重要性性3、 团队目标标得以实实现的条条件、激激发团队队行动力力的方法法、具体体实例介介绍4、 研讨“团队活活动目标标管理浅浅谈”课程摘摘要1、1 课程程介绍和和总述简要介绍绍课程目目标、教教材1、2 现状分析析、目标标管理的的概念和和重要
4、性性讲师通过过对工作作中发现现的两个个问题的的思考和和分析，引出各层层级人员员对团队队目标关关心程度度评分表表，进而而阐明目标标管理的的概念及及重要性性，通过过讲授和和启发，让学员理理解和掌掌握目标标管理的的真正意意义。1、3团团队目标标得以实实现的条条件、激激发团队队行动力力的方法法、具体实例介介绍讲师通过过举例讲讲授研讨讨等方式式阐明团团队目标标得以实实现的条件件，让学学员了解解并掌握握激发团团队行动动力的方方法，并通通过一个个具体案案例的分分析让学学员加深深认识、1、4 研讨讲师发放放随堂讲讲义并安安排学员员研讨，5人一组组，小组轮流讨讨论每个个成员的的团队现现状，并并研讨出出适合其其团
5、队的激激发其团团队行动动力的方方法，并并安排各各小组发发表，讲师师在学员员发表完完后作简简要总结结。主管研修修培训课课程时间内容操作方式式教具注意事项项团队活动目标管理浅谈5分钟15分钟钟团队活动动目标管管理浅谈谈一、 讲师自我我介绍1、 入司时间间2、 入司经历历3、 个人成就就与荣誉誉4、 团队管理理的理解解与感悟悟二、 现状分析析1、 各级业务务人员对对团队目目标的关关注程度度评分表表2、 两个思考考X营业业组营业组组（部、公司）这个月月要达成成的目标标是什么么？3、 表格说明明各层级人人员因所所处位置置不同，所追求求的目标标一定不不同，对对业绩的的要求也也不一样样，会造造成团队队的行动
6、动力降低低。引出活动动目标管管理的概概念各重重要性。讲授讲授提问讲授投1投2投3投4投5投6展示荣誉誉树立威信信阐明对对团队管管理的认认识的理理解与感感悟，强强调团队队管理的的重要性性启发学员员思考（小组考考核还不不够，但但是组员员都不做做了！）强调团队队活动目目标管理理的重要要性，导导入目标标管理的的概念主管研修修培训课课程时间内容操作方式式教具注意事项项团队活动目标管理浅谈10分钟钟15分钟钟三、 目标管理理目标管理理（MBBO）就就是强调调通过目目标来进进行管理理，目标标管理在在整个销销售团队队的管理理中处于于中心地地位，它它要求在在一个团团队中，主管要要先确立立团队目目标，然然后把团团
7、中各层层级员工工的不同同层次、不同要要求的多多个目标标有机地地完美结结合，形形成整体体的目标标网络系系统，在在这个系系统中，不同的的个体目目标与团团队的整整体目标标方向一一致，利利益一致致，所以以员工的的行动都都有利于于团队目目标的实实现，团团队目标标的实现现也有利利于员工工个人目目标的实实现，在在此过程程中员工工还能获获得更多多的利益益同时，目目标管理理还强调调以人为为中心的的主动式式管理，如让员员工一起起参与团团队目标标的制定定，以激激发员工工在实现现团队目目标的过过程中的的积极性性与创造造性四、 团队目标标得以实实现的条条件1、 主管与员员工共同同参与制制定目标标 2、团团队中每每个人都
8、都能牢记记目标讲授讲授+举举例投7投8举例：如如前面的的两个思思考都是是反面的的例子，也可从从队伍中中间找一一些下面面例子讲师每项项举12个实例例，也可可提问学学员，主管研修修培训课课程时间内容操作方式式教具注意事项项团队活动目标管理浅谈15分钟钟4、 团队目标标与个人人利益完完全稳合合5、 让所有人人确信有有能力实实现目标标6、 强有力的的措施与与制度保保障五、 激发团队队行动力力的方法法1、 行为心理理学的基基础行为心理理学告诉诉我们，人类产产生X种行为为或行为为发生XX种改变变，原因因来自于于两个方方面：恐惧欲望2、 恐惧与欲欲望对人人的行为为的改变途径径讲授+举举例讲授+举举例投9投1
9、0举例：经经济情况况差而去去赚钱举例：为为了追求求X样东西西而去奋奋斗主管研修修培训课课程时间内容操作方式式教具注意事项项团队活动目标管理浅谈30分钟钟20分钟钟 3、激激发团队队行动力力的方法法激发恐惧惧感或施施加压力力：考核竞赛情感公众家庭行政手手段业务分分析会激发欲望望组织发发展欲望望金钱欲欲望生活品品质提升升讲授+举举例+研讨讲授+举举例投11投12投13每项举112个实例例，并启启发学员员的创意意主管研修修培训课课程时间内容操作方式式教具注意事项项团队活动目标管理浅谈10分钟钟45分钟钟荣誉感感一些具具体的激激励措施施六、 一个具体体的案例例七、研讨讨1、 学员分成成六个小小组，每每
10、组5人，选选一人为为主持人人2、 小组轮流流为每个个成员的的团队现现状进行行分析，并寻找找出激发发其团队队行动力力的方法法（时间间为200分钟）3、 每组选一一名代理理发表（3分钟）4、 讲师总结结（要求求制定成成行事历历）讲授投14投15投16投17讲师注意意监督并并适当参参与）主管研修修培训课课程时间内容操作方式式教具注意事项项团队活动目标管理浅谈10分钟钟5分钟10分钟钟5分钟八、课程程回顾九、结束束语目标管理理是团队队经营管管理的核核心，是是一切行行动的原原则和基基础，制制定一个个好的团团队目标标与个体体目标，同时采采取有力力的措施施促使团团队成员员行动协协调一致致，团队队才能得得以实
11、现现！讲授讲授投18衔接教育育接触、寻寻找并强强化购买买点（课程设设计与授授课技巧巧课后作作业）讲师手册南京分公公司包加顺课程目标标：通过一个个半小时时的学习习与研讨讨，使新新人了解解寻找购购买点的的概念，掌握寻寻找购买买点的时时机，能能熟练运运用寻找找并强化化购买点点的七种种方法，掌握88条寻找找购买点点的话术术。授课对象象：新人人授课人数数：400人授课方法法：大班班、讲授授、角色色扮演、研讨发发表授课时间间：1、5小时学员手册册：授课课投影片片摘要记记录手册册随堂讲义义：强化化购买点点话术讲师资料料：讲师师手册（含讲师师教案组组成部分分）、投投影片投影片：1、课程程目标 2、授课大大纲
12、3、寻找购购买点的的定义 4、寻找购购买点的的重要性性 5、寻找购购买点的的时机 6、接触循循环 7、收集所所有咨讯讯，再发发现购买买点，激激发兴趣趣 8、如如何寻找找购买点点 9、强化购购买点话话术的作作用 10、寻找购购买点与与切入的的方法 11、数据法法（话术术一） 12、数据法法（话术术二） 13、危机意意识法（话术三三） 14、危机意意识法（话术四四） 15、感性劝劝说法（话术五五） 16、直接切切入法（话术六六） 17、讨教法法（话术术七） 18、故事法法（话术术八） 19、寻找购购买研讨讨 20、寻找购购买点话话术研讨讨 21、研讨要要求 22、误区课前作业业：学员员准备110条
13、寻寻找并强强化购买买点的话话术课程大纲纲：1、课程程介绍2、寻找找购买点点的定义义与重要要性3、寻找找购买点点的时机机4、如何何寻找购购买点5、研讨讨6、误区区课程摘要要1、 课程介绍绍简要介绍绍课程目目标、大大纲与教教材2、 寻找购买买点的定定义与重重要性讲师通过过讲述让让学员了了解寻找找购买点点的定义义，让学学员认识识到寻找找购买点点在整个个推销中中的重要要性3、 寻找购买买点的时时机讲师通过过讲述和和提问，让学员员掌握寻寻找购买买点的时时机。4、 如何寻找找购买点点讲师通过过讲授和和演练，让学员员掌握寻寻找购买买点的七七种方法法，并能能熟记88条寻找找购买点点的话术术5、 研讨讲师把学学
14、员分成成5个小组组，每组组选一名名组长，针对未未婚男性性、未婚婚女性、已婚男男性、女女性、有有钱人研研讨寻找找并强化化购买点点的话术术，并且且每组安安排一人人上台发发表。6、 误区讲师通过过讲授掌掌握接触触中的四四个注意意事项。新人衔接接教育时间内容操作方式式教具注意事项项接触寻找并强化购买点3一、 讲师自我我介绍二、 课程目标标与授课课大纲课程目目标通过一个个半小时时的学习习和研讨讨，使新新人了解解寻找购购买点的的概念，掌握寻寻找购买买点的时时机，能能熟练运运用寻找找购买点点的七种种方法，掌握88条寻找找购买点点的话术术。课程大大纲1、课程程介绍2、寻找找购买点点的定义义与重要要性3、寻找找
15、购买点点的时机机4、如何何寻找购购买点5、研讨讨6、误区区2、寻找找购买点点的定义义与重要要性（1）购购买点：客户购买买保险的的理由、出发点点（2） 寻找购买买点分析客户户的财务务需求，激发准准主顾购购买保险险的兴趣趣（3） 寻找购买买点的重重要性寻找并强强化购买买点是美美国寿险险业近二二十年来来公认的的最大推推销难点点，是销销售流程程中最重重要一环环，业务务员的发发挥差异异也很大大，同时时也是中中国业务务员推销销流程中中最为轻轻视、缺缺少的一一环。讲授讲授讲授+提提问投1投2投3投4讲师询问问学员：前几周周卖出几几单？怎怎么签下下来的？和客户户的购买买点关系系大不大大新人衔接接教育时间内容操
16、作方式式教具注意事项项接触寻找并强化购买点33、 寻找购买买点的时时机（1）何何时寻找找购买点点？讲师强调调：必须须在收集集完所有有资料后后，再发发现购买买点，激激发兴趣趣的动作作所谓不不到火侯侯不揭锅锅盖。如如果准主主顾很忙忙，可反反复多次次接触，直到获获取所需需的资料料。切记，只只有做好好资料的的收集，同时发发现35个购买买点后才才能开门门谈保险险，（2）接接触循环环图成功的业业务员均均是在与与客户建建立了良良好的信信任感，收集好好资料后后，再强强化购买买点，用用话术（讲故事事、提问问等）来来激发兴兴趣，看看准主顾顾购买点点有几个个，是否否强烈，业务员员推销的的是准主主顾的需需求，面面不是
17、单单纯的商商品，客客户需要要的商品品才是最最好的商商品。4、 如何寻找找并强化化购买点点（1） 使用强化化购买点点话术的的作用讲师讲述述：要想想了解准准主顾的的需求就就必须向向他们提提问，就就必须使使用话术术。讲师师在归纳纳后可补补充以下下意见：一个完完整的话话术经过过不断的的练习，可保证证你面对对准主顾顾提出正正确的问问题，并并包括所所有的要要点使准主主顾对你你、对平平安保险险及你所所推荐的的产品有有信心讲授+提提问讲授讲授+提提问投5投6投7投8为何先收收集咨讯讯再寻找找购买点点？讲师询问问学员：前几周周卖出几几单？怎怎么签下下来的？和客户户的购买买点关系系大不大大使用销售售话术有有何好处
18、处？新人衔接接教育时间内容操作方式式教具注意事项项接触寻找并强化购买点如果你你对准主主顾误导导而迷失失方向，销售话话术可替替你找回回正确的的方向使你的的谈话有有条有理理，不会会挂一漏漏万业务员员不是推推销，而而是医生生，对症症下药，善于提提问（2） 强化购买买点与切切入的方方法讲师要强强调：针针对不同同的客户户的不同同需求，要采用用不同的的话术数据法法讲师打出出话术投投影片，并发放放随堂讲讲义（话术一一：购买买点为孩孩子基本本生活、教育保保障）业务员：王小姐姐：我们们做父母母的对子子女是有有着说不不完的爱爱，希望望她们能能永远感感受到我我们的温温暖不过过，不知知你有没没有想过过，有些些孩子却却
19、没有这这么幸运运，还没没有成年年就可能能见不到到父母，大概有有7%的比比例，您您有没有有听说过过？准主顾：。业务员：人生无无常，什什么事都都可能发发生，为为了孩子子将来的的生活有有保障，上学的的费用有有保障，有一个个光明的的前途，我们应应该及早早均匀理理财，分分散风险险，您一一定知道道不把所所有的鸡鸡蛋放在在一个篮篮子里的的道理吧吧，我这这里有一一份财务务计划，可以帮帮助你用用很少的的支出解解决风险险的问题题，是不不是听我我讲一下下？讲授+提提问投10投11有哪些方方法可寻寻找到购购买点并并切入？讲师要求求学员熟熟记后做做相应演演练新人衔接接教育时间内容操作方式式教具注意事项项接触寻找并强化购
20、买点（话术二二：购买买点为孩孩子教育育金）业务员：吴先生生，作为为一家之之主，您您为孩子子准备了了多少教教育金？准主顾：准备了了一些吧吧。业务员：根据数数据统计计，孩子子从出生生到188岁成人人，至少少需要110万元元的教育育金，但但是人生生无常，谁也不不能打包包票，说说自己一一定能守守护到孩孩子长大大成人，为了孩孩子将来来的生活活、教育育都有保保障，你你是不是是从现在在就开始始准备呢呢？危机意意识法（话术三三：购买买点为养养老）请一位女女学员有有感情地地念以下下话术：业务员：王太太太，您是是个很有有见识、很有主主见的女女性，您您知不知知道女性性的平均均寿命比比男性长长多少？准主顾：不知道道，
21、怎么么哪？业务员：一般要要长七年年，我们们做女人人的年龄龄越在越越没有安安全感，社会观观念都在在变化，不如早早点为将将来做一一些打算算，王太太太您觉觉得呢？保险公公司正好好可以为为您解决决这一后后顾之忧忧，不妨妨听一听听我的办办法？（话术四四：购买买点为医医疗）赵先生，您作为为一家之之主，责责任重大大，人们们说，健健康是人人类最大大的财富富，更是是您家庭庭的财富富，据据最新统统计，现现重大疾疾病的发发病率为为72%，您更更应该办办理一份份保障全全面的综综合保险险。讲授+提提问投12投13投14新人衔接接教育时间内容操作方式式教具注意事项项接触寻找并强化购买点感性劝劝说法（话术五五：购买买点为对
22、对家庭的的爱心与与责任感感）讲师请二二位学员员上台一一位扮准准主顾，一位扮扮业务员员，演练练以下话话术业务员：叶先生生，您事事业这么么成功，对家人人也一定定有爱心心吧？准主顾：还不错错吧。业务员：是的，我们每每天在外外面拼搏搏，还不不是为了了给父母母争口气气，为自自己的爱爱人孩子子生活的的更舒适适，更有有保障，说到底底父子情情，夫妻妻恩爱是是人间最最值得珍珍惜的东东西，叶叶先生您您说呢？准主顾：那还用用说。业务员：寻如果果在您的的能力范范围内，为保证证爱人孩孩子将来来的生活活，我们们做一点点力所能能及的事事，肯定定在所不不辞吧？其实，保险不不费很多多钱，您您就能保保证家人人将来生生活无忧忧，您
23、是是怎么认认为的呢呢？讲师点评评直接切切入法（话术六六）1、 客户先生生，请问问以前有有没有保保险公司司的人拜拜访过您您？您以以前有没没有听说说过人寿寿保险呢呢？2、 那你们谈谈些什么么？3、 你有没有有投保呢呢？为什什么那个个时候没没有决定定投保？你心目目中最理理想的保保单是什什么？4、 买了什么么样保单单？保额额是多大大？5、 为什么当当初确定定了这样样的保额额？为什什么确定定了这样样的保费费呢？6、 您现在对对人寿保保险的看看法怎样样？讲授+演演练投14投16新人衔接接教育时间内容操作方式式教具注意事项项接触寻找并强化购买点讨教法法（话术术七）您一看就就知道是是一位很很有见地地、知识识渊
24、博的的人，站站在您这这么一位位老板和和家长的的角度，您觉得得保险对对家庭、对企业业有什么么作用？故事法法（话术八八：购买买点为风风险保障障）刘小姐，我听说说有一个个扒手被被抓后，警察好好奇地问问：一般般人怎样样防止扒扒手带来来的损失失？那个个扒手回回答，不不要把钱钱都放在在一个口口袋里。有一年有有一家银银行因违违反营业业规定和和财务上上的问题题被政府府关闭，这家银银行被接接管后，马上通通知所有有存款的的人来提提款，因因为美国国银行有有10000000元的，也就是是说银行行倒闭时时，若存存款在十十万内，不会受受损失，可是偏偏偏有许许多人，往往超超过十万万，有的的甚至高高达百万万元，终终生积损损失
25、惨重重。所以请不不要把所所有的鸡鸡蛋放在在一个篮篮子里，多一个个篮子多多一份保保障。5、 研讨（1） 讲师引导导学员，简要概概括客户户类型：基本保保障型（温饱型型）：收收入不高高，刚够够维持日日常开销销；家庭庭责任感感强；中产阶阶层：收收入校丰丰，受教教育程度度较好，易接受受新鲜事事物，保保险观念念较强，对家庭庭富有责责任感和和爱心，事业有有成；高收入入层：讲讲究身份份、身价价，理财财、避税税要求比比较强，要求全全面保障障。讲授投17投18投19投20投21新人衔接接教育时间内容操作方式式教具注意事项项接触寻找并强化购买点讲师补充充当地收收入水准准的划分分。（2） 讲师要求求学员为为以下四四种
26、类型型的准主主顾选择择寻找并并强化购购买点的的话术，针对每每一组准准主顾，直到最最后强化化购买点点可以开开门未婚者者（男姓姓，女性性）已婚男男性（工工薪层）已婚女女性（工工薪层）有钱人人（3） 讲师提供供本课程程话术及及当地话话术集锦锦（4） 每组选一一小组长长，第一一组针对对“1”，第二二、三组组针对“2”，第四四级针对对“3”，台下下练习完完毕后，每组派派二位代代表上台台发表33分半钟钟。6、误区区（1）寒寒暄赞美美未到家家，礼仪仪不周，未建立立信任感感；（3） 资讯未收收集，冒冒然开门门谈保险险；（4） 强势推销销，引起起准主顾顾反感；（4） 事前未作作演练，拒绝处处理能力力强，不不知应
27、对对。讲授投22转正培训训接触（课程设设计与授授课技巧巧课后作作业）讲师手册南京分公公司包加顺课程目标标：通过一个个小时的的学习与与演练，掌握争争取客户户认同的的6种方法法及争取取准主顾顾认同的的6个步骤骤，掌握握收集准准客户资资料的22种提问问方式与与聆听的的技巧，掌握88条以上上的以提提问方式式征询的的接触话话术。授课对象象：新转转正的员员工授课人数数：300人授课方法法：大班班、讲授授、演练练授课时间间：1小时学员手册册：授课课投影片片摘要手手册讲师资料料：讲师师手册（含讲师师教案部部分）、投影片片投影片：1、 课程目标标2、 课程大纲纲3、 争取客户户认同的的方法4、 争取准主主顾认同
28、同的步骤骤5、 开放式提提问与封封闭式提提问6、 聆听的几几个原则则7、 结论课前作业业：要求求学员准准备100条询问问准主顾顾的接触触话术课程大纲纲：1、 前言、课课程介绍绍2、 接触专业化化推销最最重要的的一环3、 如何取得得客户的的信任争取客客户认同同的方法法争取准准主顾认认同的步步骤发问与与聆听4、 接触话术术演练5、 结论6、课程摘要要：1、 前言、课课程介绍绍简要介绍绍课程目目标与教教材2、 接触专业化化推销最最重要的的一环讲师通过过提问和和讨论，让学员员认识到到接触的的重要性性，使学学员明确确接触是是推销成成功的关关键3、 如何取得得客户的的信任讲师通过过讲授让让学员掌掌握争取取
29、客户认认同的66种方法法，掌握握争取准准主顾认认同的66个步骤骤，掌握握收集资资料的22种提问问方式及及聆听的的技巧。4、 接触话术术演练讲师通过过演练的的安排，让学员员掌握88条以上上的以提提问方式式与准主主顾接触触的话术术。5、 结论：抓抓住了人人性，即即抓住了了推销！新人转正正培训时间内容操作方式式教具注意事项项接触551、 前言自我介介绍课程目目标通过一个个小时的的学习与与演练，掌握争争取客户户认同的的6种方法法及争取取准主顾顾认同的的6个步骤骤，掌握握收集准准客户资资料的22种提问问方式与与聆听的的技巧，掌握88条以上上的以提提问方式式征询的的接触话话术。课程大大纲前言、课课程介绍绍
30、 2、接接触专业化化推销最最重要的的一环3、如何何取得客客户的信信任争取客客户认同同的方法法争取准准主顾认认同的步步骤发问与与聆听5、 接触话术术演练 5、结结论2、 接触专业化化推销重重要的一一环讲师讲授授：接触触是取得得客户信信任的有有利时机机，是业业务员通通过自身身的专业业化形象象以及专专业技能能取得客客户认同同从而达达到促成成的关键键点之一一。成功的接接触，可可以拉近近客户与与业务员员之间的的距离，从而赢赢得客户户对业务务员、公公司、保保险商品品的信任任，为促促成奠定定良好的的基础。讲授讲授讲授+提提问投1投2讲师提问问2|3名学员员，在接接触过程程中应遵遵循的方方法、步步骤有哪哪些？
31、注注意事项项有哪些些？新人转正正培训时间内容操作方式式教具注意事项项接触103、 如何取得得客户的的信任争取客客户的认认同方法法（1） 在接触过过程中可可向客户户展示些些已投保保客户的的资料（一定是是可以公公开的部部分或与与准主顾顾相识并并取得支支持以加加深客户户印象（2） 介绍你所所代表的的公司，证明它它是一家家可靠的的机构这要要求业务务员非常常清楚公公司的状状况及同同业状况况（3） 轻松和谐谐地讨论论缓和和准主顾顾的紧张张情绪，减轻他他对推销销的抗拒拒性（4） 通过握手手寒喧的的方式来来表达你你对客户户的关心心（5） 一定要表表达这样样的信息息你是是一个可可以被客客户信任任的业务务员（6）
32、 出售你的的服务和和专长注重重附加值值服务，不仅销销售保单单，更是是提供良良质服务务讲师讲授授：在接接触这一一阶段，你就要要开始为为促成铺铺路，单单单只是是让准主主顾只是是有保险险意识是是不够的的，如何何让准主主顾采取取具体行行动做好好风险管管理才是是最重要要的，当当你让准准主顾充充分了解解了理想想与现实实的差距距后，你你要进一一步让他他认同采采取行动动的必要要性，一一次性成成效不是是不可能能的，也也许在你你做完实实情分析析后，立立即提出出解决方方案，准准主顾深深感需要要讲授投3请学员讲讲述自己己签单的的成功体体会，着着重点放放在设计计保障时时是站在在客户的的立场因因而获得得成功。新人转正正培
33、训时间内容操作方式式教具注意事项项接触10欣然签下下保单，不过大大部分的的情况你你要回去去进一步步的分析析资料，再提出出建议书书并向准准主顾说说明，所所以在争争取准主主顾认同同的这个个阶段，你的目目标是：让准主主顾激发发保险需需求，或或是你争争取下一一次面谈谈的机会会。争取准准主顾认认同的步步骤：（1） 排定优先先顺序：从专业业水平来来说由准准主顾的的目标和和目前状状况之间间的差距距招兵买买马产生生的矛盾盾中产生生即人生生目标 目目前拥有有 = 保险需需求（2） 强调紧迫迫性：简简单操作作时是按按计划1100排排定优先先等级，与优先先顺序有有关（3） 获得现金金状况：你的目目标是了了解准主主顾的购购买能力力范围及及综合经经济实力力可涵盖盖几个优优先顺序序（4） 建议行动动：你可可以提议议准主顾顾购买一一种商品品在尚未未促成进进另外约约时间选选择你选选定的商商品（5） 利益说明明：告诉诉准主顾顾行动（购买）的好处处（6） 订出下次次介绍解解决方案案（建议议书）的的时间和和地点提问和和聆听了解解准主顾顾的需求求寻找需求求：探索需求求收集资资料在整个接接触过程程中，我我们的目目标是在在取得准准主顾认认同的基基础上探探讲授+讨讨论投4讲师强调调：取得得与准客客户见面面后立即即离开，多逗留留无益，取得客客户资料料并填妥妥，确定定无误。新人转正正培训时间内容操作方式式教具注意事项项接触10寻